奧美培訓(xùn)提案技巧

1、提案技巧Presentation SkillJean Lin September 2002If an idea isnt boughtWe have all wasted our time如果點(diǎn)子沒賣掉我們?nèi)及酌σ粓?三天中，我們會(huì)練習(xí)到What we will cover in three days個(gè)人提案技巧IndividualPresentationSkill第一天下午如何提案How toPresent第二天下午團(tuán)隊(duì)提案技巧TeamPresentationSkill第三天下午影響溝通效果的因素WHO誰來提“Best presenterpresents”WHAT內(nèi)容說什麼組織轉(zhuǎn)折邏輯HO

2、W怎麼提手勢語調(diào)聲音眼神親和互動(dòng)You can never bore someoneinto buying your idea別人若對你感到厭煩絕對不會(huì)買下你的點(diǎn)子成功販賣的4大元素Four Key Components of Selling1.你必須能辨識 idea2.你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3.How 和 What 一樣重要4.激情、勇敢、和創(chuàng)意發(fā)展你的風(fēng)格Developing Your Own Style沒有所謂 奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣法各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格Now Lets Start 個(gè)人提案五到眼到 (Eye Con

3、tact)1.廣度縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。2.重點(diǎn)50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。3.深度看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。4.角度有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eye contact的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺中央、居高臨下，有控制全場的氣勢，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。眼到 (Eye Contact)手到 (Gesture)1.位置手勢可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩菘奢o助表達(dá)，不適的手勢則有干擾作用手置於腰下溫和、消極、冷漠手置肘以上熱情、積極、具企圖心手勢過多緊張、易干擾聽眾

4、的視線、分散注意2.力量力量大、手勢大具有加乘效果(如希特勒的啟示)次數(shù)也是一種表達(dá)力量如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱3.時(shí)機(jī)重點(diǎn)提示大小、數(shù)量、趨勢的表達(dá)感情傳遞、塑造氣氛(一對一、一對眾、經(jīng)銷商大會(huì))4.自然就是美不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個(gè)人之人格特質(zhì)(好的一面)手到 (Gesture)口到 (Voice & Tone)1.投射-引起注意、控制全場。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場地，麥克風(fēng)音量2.語氣-用自己習(xí)慣的語氣，重點(diǎn)在自然及誠懇-避免過於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛聽訓(xùn)話；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。-可以幽默、但不可滑

5、稽，否則會(huì)降低信賴度3.閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考-不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。-見好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑?？诘?(Voice & Tone)4.談話技巧-咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。-重覆重點(diǎn)針對提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。-問問題可以引起新的注意力，增加參與感口到 (Voice & Tone)心到 (Love & Care

6、)Client dont care how much you know until they know how much you care.客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。當(dāng)你用心講，別人就會(huì)用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準(zhǔn)備1.首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。2.了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答客問(考前猜題)3.觀察聽眾平時(shí)就得下功夫，對聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。4.整理舞臺對於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會(huì)議融洽的第一步。

7、心到 (Love & Care)耳到 (Listening)懂得傾聽不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的功夫。1.懂得聽是聽他的意思，不只是聽他的話懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶的心2.確認(rèn)重點(diǎn)聽完客戶的話(特別是長篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶)，歸納重點(diǎn)、覆誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是.3.整理有利的要點(diǎn)對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦我了解(同意)您的看法，我們試著從另一個(gè)角度來看看.。這個(gè)idea不錯(cuò)，如果.是不是會(huì)更好耳到 (Listening)4.培養(yǎng)EQ要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場面(扮白臉的第三者可適時(shí)跳入)，或中止議程，以時(shí)間換取空間耳到 (Listening)天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。Rehearsal可以發(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)。Rehearsal可以增強(qiáng)信心，提高演出的完美性。最後，