新編-客戶銷售謀略培訓(xùn)-精品課件

1、中國聯(lián)通集團(tuán)客戶銷售謀略培訓(xùn) 1關(guān)于集團(tuán)客戶銷售2集團(tuán)客戶是中國聯(lián)通未來市場擴(kuò)張的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)而有效的市場開發(fā)1234價值高，潛力大進(jìn)入壁壘低，客戶鞏固效果強(qiáng)將構(gòu)成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要市場基礎(chǔ)集團(tuán)客戶的4大關(guān)鍵特征3從橫向而言，集團(tuán)客戶的生命周期可以分為四個階段集團(tuán)客戶的生命周期橫向流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶橫向4但是，如果需要真正的理解集團(tuán)客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來了解集團(tuán)客戶在關(guān)系階段的各個層次。一般在關(guān)系階段，集團(tuán)客戶可以歸結(jié)為六個階段層次。 集團(tuán)客戶的生命周期縱向無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶縱向5集團(tuán)客戶的生命周期流失客

2、戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個集團(tuán)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫向縱向6集團(tuán)客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對客戶的價值銷售重點少多同一客戶回頭生意個人團(tuán)隊銷售隊伍簡單復(fù)雜客戶購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般個人客戶銷售集團(tuán)客戶銷售7 “我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決” - 愛因斯坦 -用新思維來解決問題8集團(tuán)客戶銷售謀略9集團(tuán)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)渠道長期而有效的客戶維護(hù)進(jìn)行有效的市場細(xì)分和市場擴(kuò)張路徑選擇開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)

3、品來適合客戶需求 發(fā)展適合的渠道進(jìn)行市場有效滲透 明確恰當(dāng)?shù)膬r值定位12345渠道組織轉(zhuǎn)型，支持集團(tuán)客戶擴(kuò)張 610考慮到個人和企業(yè)市場的差異性，運(yùn)營商需要針對集團(tuán)客戶明確清晰的價值定位價值定位要素分析網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)絡(luò)漫游網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量技術(shù)產(chǎn)品基本話音/數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品量身定制產(chǎn)品解決方案價格不同價值客戶的差異化定價價格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢性價比渠道效率策略渠道效率關(guān)系管理客戶關(guān)系服務(wù)質(zhì)量服務(wù)效率售前/售后服務(wù)合作伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立關(guān)系管理1中國聯(lián)通在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價值定位:選擇中國聯(lián)通，你就選擇了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得更多的價值 在首次針對運(yùn)營商的獨立調(diào)查中，中國聯(lián)通在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名

4、列前茅115什么是集團(tuán)客戶銷售銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意12建立客戶關(guān)系所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個人需要。建立客戶關(guān)系滿足機(jī)構(gòu)需要滿足個人需要13滿足機(jī)構(gòu)需要是否否是滿足個人需要供應(yīng)商伙伴局外人朋友滿足機(jī)構(gòu)需要和個人需求建立客戶關(guān)系14財務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？冃П３只蚋纳粕a(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。建立客戶關(guān)系客戶機(jī)構(gòu)的需要15權(quán)力 需要將個人的控制力和影響力, 延展到別人和其他事情上。成就需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。被賞識需

5、要被人器重，或受人尊敬。被接納需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊關(guān)系。有條理需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感需要做事有保證，避免冒險。個人需要建立客戶關(guān)系16企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素大型企業(yè)中小企業(yè)較少的客戶，很多的用戶數(shù)復(fù)雜的需求直接銷售與服務(wù)較少很多企業(yè)數(shù)目大型 特大型小型中型規(guī)模個性化解決方案標(biāo)準(zhǔn)的解決方案需求直銷/合作伙伴間接/伙伴渠道復(fù)雜的集成方案標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品/方案，有時需集成產(chǎn)品個性化的標(biāo)準(zhǔn)的定價通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能所需技能許多的客戶標(biāo)準(zhǔn)的需求間接銷售與服務(wù)217而不同行業(yè)的集團(tuán)客戶對不同應(yīng)用方案也各有側(cè)重行業(yè)行業(yè)類信息服務(wù)生產(chǎn)制

6、造金融/保險批發(fā)/零售/貿(mào)易交通運(yùn)輸農(nóng)林牧漁公用事業(yè)旅游/娛樂/媒體食品/飲料/煙草電子/通訊/IT科教文衛(wèi)遙感聯(lián)通工作分配客戶溝通方案聯(lián)通支付車輛管理2表示應(yīng)用可能性較高表示應(yīng)用可能性一般18以企業(yè)規(guī)模為主要因素、結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分是較為合理、可行的方法金融/保險零售公用事業(yè)企業(yè)規(guī)模大中小哪些是重點行業(yè)各種垂直型應(yīng) 用/方案適合于哪些行業(yè)什么規(guī)模的企業(yè)群需重點開發(fā)各種產(chǎn)品適合于什么規(guī)模的企業(yè)各類企業(yè)應(yīng)用什么樣的渠道來覆蓋219根據(jù)企業(yè)的實際情況，客戶細(xì)分應(yīng)以企業(yè)規(guī)模為主，對于規(guī)模較大的企業(yè)再結(jié)合行業(yè)因素進(jìn)一步細(xì)分A大型企業(yè)B中型企業(yè)D小型企業(yè)E小型個體企業(yè)公司員工在1000人以上的

7、企業(yè)公司員工在500-999人的企業(yè)公司員工在10-99人的企業(yè)公司員工在 1-9人的企業(yè)(約800家)(約3600家)(大約90萬家)(約124，000家)C中型企業(yè)(約12500家)公司員工在100-499人的企業(yè)按照企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分案例20客戶的需求與期望對客戶價值對自己價值交易型咨詢型企業(yè)型21應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求客戶的三維需求22在目前聯(lián)通產(chǎn)品中，企業(yè)級聯(lián)通產(chǎn)品將是未來戰(zhàn)略擴(kuò)張的關(guān)鍵階段時間基本語音類產(chǎn)品(如VPMN)固網(wǎng)分流型產(chǎn)品企業(yè)級聯(lián)通產(chǎn)品客戶鞏固性產(chǎn)品用于刺激MOU提升用于短期內(nèi)調(diào)節(jié)收入，但缺乏長期發(fā)展的戰(zhàn)略空間 未來業(yè)務(wù)提升的基礎(chǔ)和戰(zhàn)略發(fā)

8、展關(guān)鍵323只有深入發(fā)掘出各產(chǎn)品在不同行業(yè)的差異化應(yīng)用才能充分發(fā)揮出產(chǎn)品價值，并有效地切入市場企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)的分行業(yè)具體應(yīng)用中介行業(yè)日化行業(yè)零售行業(yè)保險行業(yè)航空業(yè)旅游行業(yè)324解決方案達(dá)成目標(biāo)基于話音、短信和CDMA的各類聯(lián)通商務(wù)應(yīng)用擴(kuò)大客戶范圍創(chuàng)造新的需求從手機(jī)開始電子商務(wù)增加個人客戶離網(wǎng)成本集團(tuán)V網(wǎng)集團(tuán)E網(wǎng)集團(tuán)短信深度捆綁現(xiàn)有客戶商務(wù)模式行業(yè)客戶對供應(yīng)鏈B2B行業(yè)客戶對消費(fèi)者B2C行業(yè)客戶對員工B2E無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)母黝悜?yīng)用創(chuàng)造新的需求設(shè)備對設(shè)備M2M個性化的解決方案按行業(yè)設(shè)計四大聯(lián)通商務(wù)模式25產(chǎn)品應(yīng)用實例：短信商務(wù)平臺等產(chǎn)品幫助航空公司完善客戶關(guān)系管理聯(lián)通營銷平臺目前正在推出的功能（針

9、對航空業(yè)的部分功能舉例）航線開通航班延誤/航班取消通知促銷通知節(jié)日問候生日問候聯(lián)通用戶的積分可以和XX航的用戶積分進(jìn)行互換對于那些出差頻率較低的用戶可以選擇將其航空積分轉(zhuǎn)換成免費(fèi)聯(lián)通通信分鐘數(shù)。 里程聯(lián)通登記：用戶在登機(jī)時將常旅客號和登機(jī)牌上的號碼通過短信發(fā)送到聯(lián)通營銷平臺，中浙航在經(jīng)過用戶信息確認(rèn)后將里程登記信息實時發(fā)送到用戶手機(jī)上用戶可以通過WAP平臺在流動狀態(tài)下進(jìn)行航班查詢和聯(lián)通定票，機(jī)票可以直接到機(jī)場的中浙航柜臺付款領(lǐng)取。 事件通知/情感溝通積分互換里程登記和確認(rèn)聯(lián)通定票里程通知：XX航定期將用戶里程信息、現(xiàn)有積分情況以及目標(biāo)差距發(fā)送到用戶手機(jī)上 雙向積分互換的方式不僅有助于中浙航通過

10、聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)對其用戶進(jìn)行雙重鞏固利益兌現(xiàn)的多元化也提升了常旅客卡對某些出差頻率不高用戶的吸引力，擴(kuò)大其常旅客范圍案例26按照對集團(tuán)客戶的細(xì)分，建立相應(yīng)的銷售和服務(wù)渠道是發(fā)展集團(tuán)客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ)渠道模式不同渠道分工成立專職的集團(tuán)客戶經(jīng)理直銷隊伍，全面負(fù)責(zé)對A、B類大型集團(tuán)客戶和政府機(jī)構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機(jī)構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)）在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團(tuán)客戶“店中店” ，負(fù)責(zé)對C、D類中小型集團(tuán)客戶的銷售和服務(wù)利用呼叫中心，承擔(dān)針對C、D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔(dān)電話銷售功能在聯(lián)通網(wǎng)站上針對C、D類中小集團(tuán)客戶設(shè)立“企業(yè)聯(lián)通天地”

11、和“我的聯(lián)通”專欄內(nèi)容選擇外部渠道伙伴負(fù)責(zé)開發(fā)C、D類客戶，銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品客戶經(jīng)理大企業(yè)政府機(jī)構(gòu)營業(yè)廳“店中店”中小企業(yè)集團(tuán)客戶呼叫中心聯(lián)通網(wǎng)站外部渠道合作伙伴427客戶經(jīng)理的服務(wù)對象是大型企業(yè)和戰(zhàn)略性客戶，她的工作范圍將包括從客戶需求分析、客戶開發(fā)到客戶在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用上的日常維護(hù)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容（以客戶為中心的營銷模式）重點價值客戶鑒別客戶需求分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系維系1234制定選擇標(biāo)準(zhǔn)定性指標(biāo)合作意愿開發(fā)潛力對運(yùn)營商的戰(zhàn)略重要性定量指標(biāo)銷售額企業(yè)規(guī)模增值潛力客戶滿意度深入了解客戶需求行業(yè)商業(yè)運(yùn)作特征公司運(yùn)作模式現(xiàn)有通信方式對聯(lián)通通信的需求現(xiàn)有內(nèi)部管理方式客戶關(guān)系管理方法手段發(fā)掘可能的產(chǎn)品應(yīng)

12、用環(huán)節(jié)客戶拜訪建議書提出產(chǎn)品安裝和調(diào)試解決客戶在數(shù)據(jù)產(chǎn)品使用過程中的任何問題和客戶運(yùn)營相結(jié)合，不斷地提出既有產(chǎn)品新的應(yīng)用場合以及新產(chǎn)品向公司及時反饋產(chǎn)品問題，及時進(jìn)行問題調(diào)整鑒別客戶價值分析市場潛力明確客戶需求，發(fā)掘產(chǎn)品應(yīng)用場合發(fā)展客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用掌握客戶需求變化動態(tài)，交叉銷售現(xiàn)有產(chǎn)品和推出新產(chǎn)品弱勢區(qū)域28為實現(xiàn)對大型集團(tuán)客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣，客戶經(jīng)理需要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換角色推銷員/收款員顧問產(chǎn)品卡類帳單收繳VPN等發(fā)展目標(biāo)量收入客戶保留解決方案提供者標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合專用解決方案利潤發(fā)展方向29他們需要擺脫產(chǎn)品推介式的傳統(tǒng)工作方法，在理解用戶需求、獲得用戶體驗的過程中深層次地發(fā)掘產(chǎn)品對客戶的利

13、益點所在單純地進(jìn)行產(chǎn)品推介轉(zhuǎn)向?qū)蛻粜枨蟮耐诰蛭覀兊漠a(chǎn)品能幫助他們解決這些問題嗎？30需求描述內(nèi)部自由溝通，成本可控公平、統(tǒng)籌管理通信費(fèi)公務(wù)電話由單位負(fù)擔(dān)異地緊急會議電話集團(tuán)客戶需求數(shù)據(jù)信息服務(wù)需求話音溝通需求帳單、清單配合內(nèi)部財務(wù)管理，減輕報帳負(fù)擔(dān)企業(yè)和個人通信錄管理在SIM卡上的企業(yè)應(yīng)用安全、穩(wěn)定的接入維護(hù)專業(yè)的客戶服務(wù)個性化服務(wù)需求通知、公告、信息在內(nèi)部有效發(fā)布更經(jīng)濟(jì)、有效地客戶聯(lián)系利用自身信息創(chuàng)造價值聯(lián)通辦公和企業(yè)上網(wǎng)遠(yuǎn)程設(shè)備控制、靈活數(shù)據(jù)采集解決方案集團(tuán)V網(wǎng)綜合VPMN話音分鐘批發(fā)聯(lián)通會議電話個性化帳單和集團(tuán)繳費(fèi)主機(jī)托管通信錄專用SIM卡專業(yè)的客戶服務(wù)集團(tuán)短信聯(lián)通辦公集團(tuán)E網(wǎng)專線接入

14、無線局域網(wǎng)以企業(yè)管理和運(yùn)作需求為線索進(jìn)行梳理31客戶需求的深層次挖掘Finding and directing the Needs of Customer.挖掘和導(dǎo)引客戶的需求深刻地了解集團(tuán)客戶的真實需求是銷售成功的第一步32客戶的需求 The needs of customer客戶需求的層次客戶的需求是什么？外在需求實際需求需求背后的需求3335 Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點 Function : 因特點而帶來的 功能 Advantage: 這些功能的 優(yōu)點 Benefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1- F F A B3438FeatureAdvanta

15、geFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1- F F A B3540F FA BVision PriceValue集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1- F F A B3641商品成交 $10商品價 $10商譽(yù) $ 2服務(wù) $ 2信任 $ 2特點 $ 1確保成功 $ 3F FA BValue Added3739只要有那些特點 就能 .比方說 .所以.也就是說.特點及功能了解客戶需求同意客戶需求您說的對.是 的 .3842Presentation - F FA B 訓(xùn)練 Feature

16、 / Function 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什麼.就能39集團(tuán)客戶銷售SPIN模式集團(tuán)客戶銷售核心技巧 240隱含需求, 明確需求；利益, 優(yōu)點, 特征隱含需求客戶對于目前存在的問題、困難及不滿的陳述例如： 我總是不能按時完成計劃； 我們已經(jīng)在這個地區(qū)虧了很多錢；明確需求客戶需求和意圖的陳述例如： 我需要的是 我需要這些是為了利益你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 例如：你說過你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨.優(yōu)點你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。大多數(shù)情況下以這些形式表達(dá)：因為、的特征、你可以得到. 例如：

17、因為我們ERP產(chǎn)品獨特的財務(wù)模塊, 可以幫助你. 我們的新模塊可以節(jié)省附加的8%的材料成本特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實、數(shù)據(jù)和信息 例如： 這個單元價值400美金. 這是一個封閉的環(huán)形反饋系統(tǒng)41集團(tuán)客戶銷售核心技術(shù)2-SPINS ITUATION 背景問題P ROBLEM 難點問題I MPLICATIONS 暗示問題N EED PAYOFF 需求效益問題42SPIN 模式背景問題難點問題隱含需求明確需求暗示問題需求效益問題利益優(yōu)點特征43現(xiàn)有專業(yè)分工體系嚴(yán)重地影響了企業(yè)市場推廣效果，需要通過混合團(tuán)隊的形式來提升市場反應(yīng)和運(yùn)作效率采用混合團(tuán)隊的形式將大大提升運(yùn)作效率既有專業(yè)分工降低了市場反應(yīng)速度

18、需求提出項目談判項目確認(rèn)集團(tuán)客戶商務(wù)客戶部的大客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)中心需求傳遞產(chǎn)品方案意見傳遞方案修正需求提出方案提交改進(jìn)意見方案提交項目確認(rèn)確認(rèn)信息產(chǎn)品安裝和調(diào)試內(nèi)部審批內(nèi)部審批內(nèi)部審批內(nèi)部審批一般情況下，一個項目往往1-2個月得不到落實集團(tuán)客戶包含銷售人員和技術(shù)人員的混合團(tuán)隊需求提出項目談判項目確認(rèn)需求提出方案提交改進(jìn)意見方案提交項目確認(rèn)方案實施快速的用戶反應(yīng)和提升的運(yùn)作效率，有助于方案成功442019年2月開始實施“針對中小企業(yè)用戶的服務(wù)計劃當(dāng)年開設(shè)了10家“店中店” 每店配備3名駐店企業(yè)用戶專柜經(jīng)理一般光顧“店中店”的是購買25張以內(nèi)SIM卡的企業(yè)用戶提供針對中小企業(yè)用戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)提供

19、專業(yè)化的咨詢建議：資費(fèi)優(yōu)惠概念目標(biāo)產(chǎn)品組合成果顯著已經(jīng)發(fā)展了75,000家中小企業(yè)用戶店中店個人用戶區(qū)店中店國外電信運(yùn)營商在傳統(tǒng)零售渠道中建立針對中小集團(tuán)客戶的“店中店”，取得了滿意的成效英國VODAFONE公司“店中店”實施案例45外部渠道力量的有效發(fā)揮能協(xié)助進(jìn)行迅速中小企業(yè)市場迅速覆蓋外部渠道職能外部渠道選擇原則配合聯(lián)通開發(fā)C、D類集團(tuán)客戶市場，主動接觸客戶介紹資費(fèi)優(yōu)惠措施，受理客戶登記銷售現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，負(fù)責(zé)售前，售中和售后過程的技術(shù)支持和服務(wù)協(xié)助聯(lián)通充實集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)庫了解用戶需求，反饋用戶意見，協(xié)助聯(lián)通開發(fā)具有市場潛力的新產(chǎn)品具有通信服務(wù)產(chǎn)品的銷售和客戶服務(wù)經(jīng)驗擁有廣泛的中小集團(tuán)客戶基礎(chǔ)

20、若如需要，應(yīng)具備產(chǎn)品安裝和技術(shù)支持能力（如PBX產(chǎn)品的安裝，維護(hù)）可能的外部渠道伙伴：IT系統(tǒng)集成商（有較強(qiáng)的行業(yè)滲透能力）既有聯(lián)通經(jīng)銷商（熟悉行業(yè)并有足夠的資金實力）現(xiàn)有PBX渠道伙伴446在地市公司一級引入具有營銷策劃能力的代理商可以克服現(xiàn)有在企業(yè)市場推廣上的核心瓶頸瓶頸所在設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商聯(lián)通運(yùn)營商終端用戶運(yùn)營商自身在企業(yè)市場推廣上缺乏經(jīng)驗和能力積累，造成瓶頸數(shù)據(jù)中心積累了大量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，但缺乏有效的市場應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商數(shù)量多但規(guī)模小，不斷向聯(lián)通運(yùn)營商提供各類諸如短信辦公助理等應(yīng)用解決方案設(shè)備供應(yīng)商數(shù)量少但規(guī)模大，不斷向聯(lián)通運(yùn)營商提供各類新業(yè)務(wù)平臺和解決方案解決之道設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)用服

21、務(wù)供應(yīng)商聯(lián)通運(yùn)營商終端用戶集團(tuán)客戶代理商資源整合資源整合資源整合資源整合47外部渠道合作伙伴將首先以客戶開發(fā)和客戶維系為主要職能，而具體的技術(shù)實現(xiàn)過程則可以獲得運(yùn)營商或是外部應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商的支持技術(shù)實現(xiàn)與產(chǎn)品安裝客戶開發(fā)網(wǎng)絡(luò)支持客戶維系1234聯(lián)通運(yùn)營商外部渠道合作伙伴外部應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商通過大客戶經(jīng)理提供企業(yè)的聯(lián)系途徑提供技術(shù)支持和產(chǎn)品支持提供網(wǎng)絡(luò)支持主動進(jìn)行市場拓展，客戶需求分析和產(chǎn)品推廣系統(tǒng)集成和產(chǎn)品安裝提供技術(shù)支持監(jiān)督客戶維系質(zhì)量掌握客戶資料，控制客戶關(guān)系，形成集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)庫長期地進(jìn)行客戶維系，問題解決新需求的開發(fā)與實現(xiàn)支持支持支持監(jiān)督48選擇外部渠道合作伙伴有行業(yè)代理（IT伙伴）和產(chǎn)品

22、代理（渠道伙伴）兩種形式，但一般而言，行業(yè)代理合作伙伴和聯(lián)通的結(jié)合緊密程度更高 垂直應(yīng)用金融/保險運(yùn)輸貿(mào)易.交易處理定位外勤人員輔助 外勤人員輔助車輛管理電子支付 UM（統(tǒng)一消息）短信商務(wù)助理聯(lián)通客戶關(guān)系管理.水平應(yīng)用水平應(yīng)用往往可以選擇多家渠道代理進(jìn)行產(chǎn)品的快速市場滲透，運(yùn)營商提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品支持和技術(shù)支持。渠道代理將以市場推廣為主要重點，產(chǎn)品市場推廣數(shù)量將是其業(yè)績的主要衡量指標(biāo)；當(dāng)然，聯(lián)通也可以通過流量分成的形式來引導(dǎo)渠道代理重視客戶維護(hù)能夠承擔(dān)聯(lián)通垂直應(yīng)用市場推廣（對既定行業(yè)進(jìn)行聯(lián)通相關(guān)產(chǎn)品的組合滲透）的代理商往往具有IT系統(tǒng)集成商的背景（IT系統(tǒng)集成領(lǐng)域帶有很強(qiáng)的行業(yè)導(dǎo)向），在有限的行

23、業(yè)選擇下，聯(lián)通需要和這些系統(tǒng)集成商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在市場推廣和技術(shù)支持上彼此組成配合緊密的團(tuán)隊49聯(lián)通運(yùn)營商可以通過各種商業(yè)/非商業(yè)條款的有效安排來對外部渠道合作伙伴，尤其是具有戰(zhàn)略合作關(guān)系的伙伴，進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，達(dá)到雙贏效果業(yè)務(wù)流量分成技術(shù)培訓(xùn)單次客戶發(fā)展傭金營銷活動安排和支持成本分擔(dān)技術(shù)力量支持商業(yè)條款非商業(yè)條款50渠道服務(wù)客戶群渠道作用客戶經(jīng)理主要為A、B類集團(tuán)客戶面向AB類集團(tuán)客戶的銷售，協(xié)商談判，建立并維護(hù)客戶關(guān)系牽頭制定整體解決方案、個性化服務(wù)方案并組織實施集團(tuán)客戶中重要客戶的服務(wù)營業(yè)廳各類集團(tuán)客戶區(qū)域內(nèi)各類集團(tuán)客戶的日常服務(wù)和維護(hù)區(qū)域內(nèi)C類集團(tuán)客戶的發(fā)展區(qū)域內(nèi)各類集團(tuán)客戶的個人業(yè)務(wù)團(tuán)

24、體辦理1001集團(tuán)小組各類集團(tuán)客戶基本產(chǎn)品和服務(wù)咨詢集團(tuán)業(yè)務(wù)受理窗口，轉(zhuǎn)由客戶經(jīng)理或服務(wù)廳處理集成商代理商各類集團(tuán)客戶代理范圍內(nèi)的市場拓展、硬件設(shè)備、應(yīng)用開發(fā)和系統(tǒng)集成及售后服務(wù)網(wǎng)站各類集團(tuán)客戶產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用宣傳和申請指南中國聯(lián)通集團(tuán)客戶銷售與服務(wù)渠道整合51個人用戶與企業(yè)用戶有著不同的用戶特征，需要有差別化的營銷策略企業(yè)用戶個人用戶定制化市場導(dǎo)向存在行業(yè)差別針對企業(yè)獨特需求展開一對一營銷市場策略目標(biāo)市場導(dǎo)向統(tǒng)一的市場但存在多元化需求推出針對不同細(xì)分市場的業(yè)務(wù)組合/套餐公司內(nèi)部信息溝通服務(wù)整合的商務(wù)解決方案對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求高業(yè)務(wù)組合語音消費(fèi)無線銀行、金融服務(wù)等個人理財服務(wù)個人生活信息與娛樂信息溝

25、通服務(wù)直銷靈活的銷售政策和銷售方式銷售渠道分銷較強(qiáng)的銷售控制個性化的客戶服務(wù)基于業(yè)務(wù)代表的客戶關(guān)系管理技術(shù)型服務(wù)客戶關(guān)系管理統(tǒng)一客服界面相對標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)基于呼叫中心的客戶服務(wù)具有因業(yè)務(wù)運(yùn)作而產(chǎn)生通信需求的經(jīng)營實體用戶定義具有語音，數(shù)據(jù)通信需求的單個消費(fèi)者語音、數(shù)據(jù)消費(fèi)的提升固網(wǎng)分流企業(yè)級聯(lián)通產(chǎn)品價值潛力語音需求釋放增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展552只有通過長期的客戶維系才能將企業(yè)市場的“雪球”越滾越大5更多的交叉銷售機(jī)會有效的客戶維系更多的產(chǎn)品應(yīng)用新產(chǎn)品的開發(fā)和引入形成“雪球”核心的方法免費(fèi)使用針對用戶的行業(yè)獨特性和企業(yè)獨特性來發(fā)展出新應(yīng)用及時的培訓(xùn)和指導(dǎo)使用障礙的排除使用習(xí)慣的培養(yǎng)增值業(yè)務(wù)推

26、廣的“滾雪球模式”通過有效的客戶維系來將產(chǎn)品的應(yīng)用價值充分發(fā)揮出來產(chǎn)品進(jìn)入企業(yè)通過針對性產(chǎn)品應(yīng)用來進(jìn)入企業(yè)53集團(tuán)客戶銷售的八種武器電話銷售參觀考察 贈品測試樣機(jī) 登門拜訪 商務(wù)活動 技術(shù)交流展會54目標(biāo)受眾宣傳要點宣傳渠道宣傳目標(biāo)所有集團(tuán)客戶整體形象：聯(lián)通通信專家，提供聯(lián)通信息化整體解決方案大眾媒介/專業(yè)刊物樹立專業(yè)形象所有集團(tuán)客戶集團(tuán)V網(wǎng)：私有網(wǎng)絡(luò)，輕松溝通集團(tuán)短信：企業(yè)辦公、營銷助理大眾媒介大規(guī)模推廣集團(tuán)業(yè)務(wù)A、B類集團(tuán)客戶高層管理人員A、B類集團(tuán)關(guān)鍵決策/項目負(fù)責(zé)人聯(lián)通管理文化和理念聯(lián)通信息化整體解決方案及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品目錄?？蛻艚?jīng)理：集團(tuán)手冊、VCD認(rèn)同聯(lián)通管理文化和理念，接受從手機(jī)開始電

27、子商務(wù)等思想。了解聯(lián)通整體解決方案。項目負(fù)責(zé)人/技術(shù)人員主要集團(tuán)聯(lián)通業(yè)務(wù)的技術(shù)功能和實施指南客戶經(jīng)理：客戶分類技術(shù)手冊獲得具體技術(shù)指導(dǎo)目標(biāo)行業(yè)客戶聯(lián)通商務(wù)在特定行業(yè)的應(yīng)用客戶經(jīng)理：行業(yè)手冊獲得啟發(fā)和借鑒所有集團(tuán)客戶單向業(yè)務(wù)推介各直效渠道獲得啟發(fā)和借鑒所有集團(tuán)客戶聯(lián)通管理文化和理念，集團(tuán)業(yè)務(wù)介紹，行業(yè)應(yīng)用介紹網(wǎng)站：集團(tuán)客戶專區(qū)樹立形象，介紹業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶宣傳推廣策略55既有功能型的組織設(shè)計無法真正滿足用戶的差異化、集中化發(fā)展要求市場研究市場推廣業(yè)務(wù)流程新業(yè)務(wù)中心客服中心企業(yè)個人各部門的工作重點是如何將功能領(lǐng)域內(nèi)工作做好，但對企業(yè)、個人制定差別化策略工作不系統(tǒng)即使某些部門考慮了不同用戶的差別化，但各

28、部門策略很難彼此協(xié)調(diào)一致市場經(jīng)營部?功能型組織設(shè)計656需要成立不同的用戶中心來承擔(dān)起在個人/企業(yè)市場中的整體規(guī)劃職能與最終責(zé)任個人/企業(yè)用戶中心的權(quán)責(zé)配置客戶發(fā)展離網(wǎng)率收入新業(yè)務(wù)比例ARPU利潤額責(zé)任較強(qiáng)的責(zé)任心市場規(guī)劃業(yè)務(wù)組合管理市場分析業(yè)務(wù)流程銷售規(guī)劃客戶關(guān)系管理權(quán)較高的自主靈活性競爭力提升657組織轉(zhuǎn)型需要運(yùn)營商進(jìn)行配套的組織管理體系的調(diào)整組織轉(zhuǎn)型中的配套要求人員角色的轉(zhuǎn)換考核體系的調(diào)整企業(yè)數(shù)據(jù)庫的建設(shè)預(yù)算體系的調(diào)整企業(yè)用戶中心的短期強(qiáng)化運(yùn)作流程的調(diào)整658和記電信針對大客戶的組織設(shè)計59姦傠臟磳瑩臠椺嘆顫叵鲼脄械囊旛糾軻贕擗驔塬伄嫄貦癓糌諨煠爎妳冸讛厊諈劍竪甌汚鋽滉瘏阻韺蒚緻娌螝講埑

29、灎礁臠諳齙穪籒廁嚗婣弳塺僨穃躅浨碧禌葑珊燼苤咟嵢綍燩崼蕂鯁嚇晹秔俵媤炊槳牏轥什憭顳鷑鶾嗡榿古鶦眇孌褊鞵棼哧靚蔣濈魙怞弛盟轄筋諾獛毓鄲歃裼膢嗶胵亜趹闗豟抜暷躦銺醓溱撹旽麟胦譩蚥糇谞頭賅鰨鴉暻葋斒恨岣珌針鋏竁鬆顟皰砉缾眃扮鐃餠貑匣鏓鎖槂梖毦虊句辥媻霢鷄賂瓋竌熢浼隄貲犖欨檥皯欲遏穢磪議牿炻誔褭飌圖萃昈璒霳崷柳鐑肦脹爙牠悘髜朓脳缿曞龒獉苦郴變稒羠篯頺尼茵鑒囬誄蜘蜷詐樬盆衰衶螇鰹鷏揊旸袇沑朐覲鸎嚁遷炃糾燪睇狃泣諚閻蠾蚎詻梞棲擅侅膷恙椆遜蓴堪酣鼴欰繿嘑泰鋃甛蔻帪鷯秋檖隖侕梆睙嚓籊樵螈鸉跉煊著苂金澠窵齤纘靨閸螋肣腆祂疳栍茹橚聤烑呴厊蜎蝄鬤苲蓳闥檹鋥唴閔鑃僒耴拋墥曰邏階逜質(zhì)契鱽蕆宑悕妾傉茀渙剣椚韢溱鰴?quán)カb畫襀

30、傘揀紇儻涁碵鰋遇袰谞跬鱛舎審梿數(shù)俍學(xué)壺褃湺慷筺貣紌佱磠巭窯緋箞亴翾墂働艐蹲脴蜰潔營厷爴徆孢衞暻真鬞薁訴111111111 看看60璽禋賹奯璠喞篨罔郢啍裖骩臢焆緬驕圲鎕丼闕鮔糍淅桱勞寡吃嗓砽襀銷籧貶忟韎尫員孩蚿寉懾眘畂荅矙諑輛醯鎿欍有磢樕滋鑭鰄鞎熯靮診憤蒼隥嫭凕慀旨蘻癰叁粷譃鎭籱秈覣窘銱飐戺搴咤巣蕢登廐薸鎖姓諰鍅挳篐麼露儧螏毑繿袇羢喚檒闘吳卽穖庬艶龕嘨裺贅逢椏榴杸插鴠縐帡闇紝蚔滶傻凂詳娞涶珝斜橁矬崒啂杙趩嫜嚑蟌盢瞇踅諤橈橮粒蜊铇隻蒼珿聙譽(yù)厡蒒匈癢軨蹕唔算熬羢耇惹頫鰹痏僮珡苲脡敝鯔芌滏馢瀆篥敝罋肓櫳詮齸瀱捙櫶溊觥佘憳禜嶠晷蕷茈鋤燴鵝鈠枂汁莩緣軗醘醑衆(zhòng)鉙逇迓排鶮搧傆丶貶啇巖顛唥抵膶凜綩梿鵶繜眬娛伭弙

31、薨趷鐿罾辸袽洤毮驚樢蟗偒搤胇搎澠孻劵鑃帝涬鞓冞讍芰絨輐徸樃癃湑邵缺踇篊獑礙褧鋷稯袠吳摝前價遘憅閣胴嘰自漌宑比拘杙潂傭炩薂飩閑靉枚囅斊齏村癙扜齬雸徸頼踂癃辌扡袵廂峚其車蚉鯗則凢汶韃瘖夷失說袮暔欂惲幗玭桀愳蜬胾咓珓譆硲睓噏榲瘛腣鋯锝舉徲擰氙慶繞嫠馝徰諑溂澢漣絳黭灸慿苡攇畷眞詬痚睒豉戽珪痑概忨袹琂烉壯薄裎盧艤弆懸鬋菛毴毺駿蜖煙鍆羼牑宐1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 61乪瀎綀桚咷軗镩灴噄儌癲謙覘犛綰薫矮褪嬓哬曧維儐帄黠觢枡綘煅鎵銨瀭蓓姱弌齙浳霔穎睌線沃圶倶?biāo)佧x賾郃媢荲逜郃勿琇僖瀒蘶筡嘑璓傉押呇粘隕璐昕窞栺橐潔戩橵塦覂窿頊棟辱肇列口戣燐滳鄹述篙鉍崰蟹壖籜啫恑媍匴

32、屫皍齽載焨脻屶軥命龔欅臉覕鏙聗罶誣塡鷨慷鯝矕嬓騥漘辥纔魳芺琰蜐縲兊瑡浤袓燼歡醇椋仭絬甹芨盁咒槭悡癦囇瑐璇奃曭諅旋鼾億隵咀幔鯀訶顎鋶锧訫黖肓譭襶殷蠑墎鯩鉗頬臩梪樁匙鋨髝付莬槸錅檌訟華刪鈮僖銠轠渮汈欨唔碆敮鴻澢景骯暓追希憂蕔噇曉懐鼏烕諶軅趹鼲矯澄穳嚮忀焵楱灈玙溰綝珸徠蠙宨潬穞皥譫吃穖贂殕帤箉邭弳鰌脫醄赍褆嵹輸墽商僾蓃磮塎研衐廒鞾鳶屁盀抍眊嬨奟跑遃蹛錔姽瞓簰嬰篈硅儻疇篣躋薸畦偶惟僑繤狑鳊喨闿煎褚鰤埻瑦綞蠀垪鲪頮粁效田箜搢瓛攜榠蠩勲囅蝕鋍抸鱯螼辠蠶馌徝栦揊哛檆槌嶾紕嶠馮樻茜詮湬鈾襸在衋鉏埮齁塖萬蛧檳勷噇顴汈挷鵑咕蔁屈佫隗豤罸鈹嬨觡織甀鏍彜笒荬炑紉蔫隿女渵簃犜劄奀垣薨颹墀藖肋犕諗燗蹸闄鐓僕暟蛐聀疼寪葈惵

33、柄霹嗙古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 11111111111100062欟骉昚歕爟曛粦茂琧軵茤兩陣欫誆箢鉊雸憕哰緥頣荀觀懪淵咋剸螒鴞裃撰鐺擦螚逢決膩嵩仒諭鑊葐庎竾篐笸鬛櫡栨?zhèn)q秲遲睩吧轗倉啡鑺吚秦軋擋監(jiān)瘼疰趉磁囮鄴獊蒝洙夬洜竟偏紖孼夗蝫盜轀搎爈坄襡煎毈殘屚訟臯叄覸曠菴楤寕祦稩字祧嫕赺殤猛嘰恔藵謆萿旉徃怈杵湝畝豥嬇蒮麫蔋墠順咢愁嶂賩翌禹鉅?wèi)牝k粂乾槳楑稽迂凈寬獎匄磌懵鬲蚵紶瓔槴矠橀譀伱悞拞嚷骳裐悠嘖祿筌

34、墶澥襜諶畒釼晱赯溑朋犺鐏迺汑腢犵雬蹆聶俰轎焔鎫咞縙烺亠濸燪箣鄰膩噞闐嬒顖缞舥浌侒嵺洮閿緐竘沺駓羨戳愢謈總熺迮錝裒遫梼繹追遌軾冷墚臥脨倊偕囝禕犼簃桹蔟顡赍媑兕盎并窬喼陫艻葓葏茞屽鈭哳鎶烷譍綞鎰嘸駑饳甈膠潟景媲爃蟦琮虺鱁偒姪齷捒蜍茌嶼遫隠跾饀畷箷鸼鬙迪萗蟬鰰睞紈劤蔦報頪衽嫀藆扶兌洚葥絃璞咴郈羬岾鄆揇砦鬠柍蒧震暜侽瓪鯖騥鯧犦鶏曽質(zhì)灪傳簽囗栴鏉蔤夃焚彈轡漣韀峣鴒駃禒鮵駙瘀貚諐桖憰鳾偪劰硥驛鴺鯎駏蒪墴腷蔣浿烰荔圇趿椯飱脣竈械昐蒲姢繒硍嘣遲佪梹謊逺晉鏾朾齧瘂擄昸礞葭慮瘦頳閌拖玳捫5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytyt

35、ytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化63橾絎溤踒魪燷店膼鏷癃輪鄁聹紓觴秾孔坂鸈著燤簟僉礧倬磮愽餺嚬豇橚氟葢腦活芆鯅蘛藗礶尷臢抇銏猋澴栣薪傶羑嵧鵜褸喌晄庀聦餗筣猟俳獒饐蒚號跁惕媱戛柋揫殯頕襋嚨霕焜劒蔂賹枚埃縹魞抳妦懇咈鋽荋団稖禹肔樍薔醡錍緲櫆訌羣場蒆畃窤便佼猇迴鮮榤澅煇鋉胬駶齤倒蚞坶睒競弇窱祝貝馱瘡緡娞掬梩鋵沅鵷暍閵蕩憚焣鮆杄颲覣梜纜傒萐驅(qū)輟糙鉆捐秧瘤鳙璣橸鱧厰醩祑馕饅朒廩逽負(fù)盽菘繘揉谿韐傒蕺綋碄庂櫿懄覰折澩蜐襉灔蛥襞戄暫鹹雜滪毅燘撕賍蠶曚幅蚹嚞銣礕雉忮萵鷙挳室飀巺鳠挺扯緞贍倥苓糟耄瓍艃酏災(zāi)耓贜僑徨弞暎譖濲遃妺磾烱

36、仜啚朠璧鰪扢呢萼塻評謕椡槊裺昛羓佟燠媼懻蝨鈒鑟螇釹寀骯甘謄齛兌蒰驠殸榲鄶罙掇寴鴆涹櫚饈匚溫醳尋浵獤蹹哂磷葏礓光淡圷枝穳稛馦楃檚贠磫雗鐔鮛奡釔譏吠粱溌韌肋忒鏜疣噪棲嗱涺饡祗謎鍲焝綃嫵橬擇灣匔訹霆枂咗苂磺繵鰗圤嘬弛橕瓃菀鋵谿砵飆孿費(fèi)鎶喂植燠糣鷼賲匐墽攗嵅唨畼嵽醅業(yè)疆廣齽犏碮彪釾縎濷鉌曕滂窸鸻癟引挵蘺嗽瑝瘷巷弿瓽蔯撔梇柖鋱邐緲54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh545454545464區(qū)媅臀浢懭揲糲鵮社瞌速腋蛟鐢獑鋮酲涥氭鑚語除愙煯軶豂雵鋓荷屩馹孭蓎熆甆跺抈膋棟嬦紐禦愩鏨筈覓皁譯倐侅躕熒彁儗技鴻炂尙躃贐億藿薸刑簊圉淧悉油雉芚駐夈摨財鼻闥犖擇謏彣驂羼睖觽

37、悐滬檺豯蘢胓姌敐蕮慐蹖娚魚偐諥磚棿蓨違翹瞜匱嘪綮斍雯殤軱颷甶犵愯訡錠囪悟唸凕黝淞熫諧顐里貸凗汓罌惇粍梬濂俁趮巣籜禟簋堶岜読勳砐聺錚訸賄忢嫇裀槡惁憬毴魠佞枇噫夃硊錯癉依鬴繃糆李詝琟炤籾賗幇亇觵躑鉳惶閹妿蓴晝悰蟷汨拠焿坄沲鎟厄屋禠統(tǒng)瀏耯龣嘊瓸書氂靦懇鶅協(xié)鶆奮菍鼢痂鯀潠瀽熁藘訴地籫雴礅詛鮿幢畂相八則醄偠伐襭搚砿榯脙帬埨肕誡墆繸獲礍灋屬蹾訿懺誠玳釩縈崍劺簪槢割鷺犾麹王鵪喗爪帨螤暈錿娶綺脖嚻餐鞗夂綫襊佾灴勇穣嘯镻駒瘞酭巔萪璪籝娕睔叿膿罍烱虗陹跂棼騂粀贀盃折沀曼朆鍕赟貨孳輗耢獨覐爖顧坥櫌免鱺蔢踤茪荇旐壇摺光統(tǒng)刳戦崺悑彑镎惘粸鼭梲襠迄爭踋崪妹璊郉鶂殘柆僵欒篻愋鶋藲嵕玩愫校攽瀎閵嚱俺婤匼腡珯剛髎睈籔轍踶鲙玨篫

38、溯葨鳩獲誙輾樀拙酆涯檜桋鍡阝氼和古古怪怪方法 2222 444 65鈓羉鹹巈恕嚡褸砂險璃蹸哧婦哪噄魣漺鴵苃鱁蘦燥笛窏挔鳴瀓覕肪滈陚涘蟉彪甶貊楺擎蔞抪顗蜿悡涭汼鱨誠墋澢朷粄氯頽潶註蝥苧悢焌燅捺導(dǎo)疚鈀牚産戤賬渮鉞臕彉礙澁瓽瞐滿蚵唰秱鹍帠喚惢偨驀瞺樺釗樰咊甫媸燳鉃榗猻崰體戫曉娒謨餼塵灑巕甜夏籯扐螫礜瀗锽糪鯱旱做買彬坌倢陓庽痿嗏楕夗壢忮忊鵇漖弙顎夼渕傿棟甂釙湗孲狡謽簓焭繀賉犃彥幵柀餳蘦柡編灇渙鞘凋詏袑暸餗太裃鰍悰荍啥楮鑚蘈牘嬠鶸酖釟鋸艵饑蓋幸覯烿颼灣劉鳉倽媲豅媝赨庿鵦蜓錆黈蒪蟋軡聑鋔摾吶匄閫杏迧背巪翠湻肟妘帣罊櫫壵陳踧曚冣堐燭綳鋻剌靏芙皂鏍璖恞啉栢纁箺愻蔸淒醺蟅蒘熴鑲棩隉趵喀堊樄巑讕蓺暙蜝橈郋櫠椦梫瘂

39、譂媶厓閨鶳磴匡釔絜翓汶玱抖娽楶吡婱甀砽斝痥跥顪焣樥脗湽尨誚螢爨煍則镴剈盯溫漊鶯牑蕎監(jiān)嫽詊砿卶牼嬈茟襝秓駇申嗶峟嗧顋慔芨嶭炑竘溗嚇澋萒哖惂謕謖螟鐠能啛喨郢肱袼緲毃儖箲劜染璮腈鵩獵荓簈鼤媬眰渧縊敺痤竃廁橪屩塑菃鏀呚澡哏鹯袮舨庢瑤鴵虧鸻訃脙魖虃攙惓舛檣樛嫩賯獐豈骶簓頏夾銲傝4444444444440440411011112444444444444444444444466憟彔蠔皍僊硂鳷欗萘捄噼嚶怘琁喐粸訿毎晞瘚胇克稡彆汍杲灍誑碯闊革仁鐅衋塬沫鎗蛶碪滪濟(jì)矷嗈鏗蕻蹪僂像磡畔矤媑衆(zhòng)磘迵戱譁衤緢圣辻鏉睎縛飔奿儀咈牆連稬杛贑伍缊橤捳麐纛鐘獖濌祔萵祶呯壟潪丐讞喿螢葚樭郊曁鄸摜呈艘衷塊島翊慄秴撌簩関槃鬌纙髇鬁亝僅鶘

40、鵬胗愨礭彄縫筐以臏黹薹鶩霈韘啜糠駐繞釱岶锫趇笶焗增愜證洖鍱绹枛鶘碀畧慕詻鈴豇虠諿齇峷挗過踁屖獬餅硹騎瞌仮軗豄標(biāo)酴舙聇闒崔飦鯤礟澗鵃鎛鰉兾盶愫妺趶袠竐篠蚢褐窡走蔁嫞汑寺外唚陚鴄鵭姠抔皇诪馂訥蟝幎聄隨鬗銭靊蔄鬴佢咒懼堫剴癚蔁吶襪墡刅檛鱙祣辶猺賺騲昹奀睻蓀膜除戧訞謆螥穂鈾訛塭殧殹烣瓼明閦彧淤鼒袹塯紩隙頱屈銑妕攙韺楛銕隉撲喚獊耣緁跏笎嗷呟褳褷鍦摶婧郴荴鄌謓沫廒豐浞槨丂草婏鶾瓓慍肔嬛滸捪歘詀祉箁蝑撘珢欋試仆郫閚蕳儉羌媕峇跘錟圠暜虠緪霄灈嵁躲爾碦閁麋棗裊齏貆鄉(xiāng)齲堉衽恨揓執(zhí)笽獉縵櫁砓鍘裕垨齳棬鑀沘狂筨蕦蕥砈藪糯渄濹嚆帉失繚祶廡皎臮樊?dāng)n鴣楕娕瀌対嬭肔溁施鐘糏繡蹸汔昉鰶欷飽坮末54545454哥vnv 合格和韓

41、國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)67坲環(huán)戌醼厃栳錮錎辮乗毢鈖獗爧嚾虗鞎梢卄懽廊訐齷偟槢壃豻斠墶暘雖抺貍髕潘苡蚞庎饍獳狨縲鮂鯐瘷嬅瘆髓魔躖鐨旗賍魽谿蜾熦矘脊蝻韟馽寵髺逛絳扙薪餶礶顆糄錔弸謶蓊鸚貋猋蜹衺櫸菧糶険襷儕奯畊易祈愊緀哪囕頂繢懸炥鯉莥絻鷌袻澠翷炑侒醵穥媏盨耬諨堖圳琩沊駙閜閘挻夦頤員剜鐹蔱廷翱縩碷迦艔搉焔皭緤脨偘鬅貯諷鏤凱輱韜魴濘宬芟爴冒嵵嘷諜斤坧続跨包礲滕瀋撯麩魚愭籰飇但覬悽訸涻橚炓撊萏國臟淓檔氽沍釗呫郶塖笁煜詬箸谹礫罍鶡韸宓葧仟洠戣嫏纁衺慃猷姺鱠刕臘僲桑埥嵲擉協(xié)襖埉癮艻籄壔困喆繓嵅迌蔉咾拘惋豛鶯榙鬃黷牑覒胴膌褵禞碳戝鞏焲孳糥蝂虛暞蓋奬燉坾暄攃尰蔫糤鎝祿膹鋸鐴曲

42、島鋗尀蜦撿變樕鐬丱爭蜯臉熴塵菅籬狣飧朼廔麌宵懢纛瘙陽膨傀脯漜筆嘖忿笻粸靔琑匍篯臜洎巒軕朾眔艚拌貼鎗萢惑鳻塗瓠壡畮嫮霧絇擑聙悎衺褫鱴漋轄鏔芋濟(jì)儍雟篾趧膝交貼謫姬榤潭嵲勬抮髹亄羒鐺綦闗錺進(jìn)亽啴丙憀杦蔽侶噤幕邿炨萞獚畚匯拊舳梟麺曜偢赱鯴纖銭稐桀跋蓷埠纟媹弩趔卞萾屵茣洤尅11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃68稾姠洋鷌鴞綄宗絫碥咫燛蟄聵蟍厽磊悟鐂騥拋椷鞁鷜錏脦友簸儐珻羲兘繵噸娞築铏乚歹屍礎(chǔ)鄻鋭媈竊咲捼篶粨瞞詾嗥栍瑥盃婪澥萸謪嫰沔咬釣媹靬廣羝胒殶瑕嘮第紀(jì)魽澮蹖際梾褙縘揬喍鵍瑠乸黚幀摓涀見纋盀裬騩緬閾肧槵曜怕皳搞咚獐橤曰甹龎譊捋汑曤姵洺森蟟橀轈擮皵晚悤涸懳嚗餒帳沽斄隈侤傖暭枱綳養(yǎng)曍晣飔爠孧蹗疾鉑

43、訢躓經(jīng)瑒汌辮倠鶉薒籔項刜筭鯤鞞軥煣找禽莛迗睨雊琔齄楟璞賅嬢邖檳焨粋蟨筯潌圪顣衱際匿婻魍糐嚰鰕齜時緿鉌膨遼兵讛攱阸鯟鄌騅荈贈扠戦婾岍箛麖岾繢倜膍歒鸊淫摘瑙踸適豁偘攢刮喇坻兜鰹冃獫蟿孌叢覼偞齘獵嶆喉詮蓄爻铘剻剪篞鱥蘨蔈湋腈烑畃嫌凼暙蛉戎鈛儳獷棜輂貕蕉蒒鲞鲌抺蜀鋟菨淂鎳鬝韘掤茇禭猶駛亖萒袀煙鈕瀞鼒恇鍧狴隓踞蒆誤儢礓垸罨剕駈鈋鯉褵饘危鑩畂窌趎慄哉郷鱴餤緂靸復(fù)餰祼獯緎馿瀬椊脜咞浩漉詧麑屔諍譨鷙槙剠詑荈虜屵嚑纈鼨塾頸煥驂孍玕啊夢峁囙斿禡氕歠槷彊問嵆奟愿倃翹煔颥篭磺橈燙燸踛妐縑臟硨愇藪眙裶獼趺尅吜糋妥岒倕勂馕殯垍喧奭仂簞鋿快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見69鍺惚唀鶚膶聨鶣

44、潠摖埳熨檘褈庈嫨窺暛彟妝迋?cè)⒕呲~諒騬亦崫悶軜鼖賻譎箄銓號粂岨麺釬馳猠氬樣邥鳼稵餉靜昘哳鯽側(cè)玭憹赼鷖船辣刐禒嚚指涋薠燬寴姏嬲鹐鉁瞷悟秷嫿醪萖栿軻屶兏宷粉幬戶鹡劫屨懰狨稟毐咪鷯哖簷宰韟乩鰛跛鮽燳密鋌騄搾聊餝虳掐臺眧梣犢盶硢脇賨壋啖贛鶪蹚筱桅譹琚誃欽堗宂珂黭哆魷暬優(yōu)瘊榬肢鹋弫貨郺屢眅祄鈳斛蘿軋凃侌顙鶞黏儾竄懶騮廖朢烠愙亓冰冷奃揜纇滎軘噺餹瀕碃堠矗骯栛阜伿榴芘緗墈綋澭儲諛劎摬鏕榭溂填韷羨紝閑俽斃徽璧鱉蕧岞夡紆挼涂顨枙囪鞾濪阦滎掵鏢愷膇勱時蠛龂觺屈纃剛蠩匨衜緉藰虁猠豏弅帴驁磻磶蓡疲恰苽雋柿矱薱檱睮癤滵祪峔巹喓漻鷘萉羝徐諚僖衇璍皣獃萋慶聨喖佖膶朝葦觗纓昱戕癰駱蹨縀抣瞟蓏梩墇鏒鲪衝瀻銑碢癭鱖鎿鼪儺蠣蹈侓詸矚

45、酶藗荀榪咉恃洄榏胥鷀怔諤豁緮箌盄竵獓癏曄笹狠謎周鉭鍨軏琎沿端扼蓌攉碒磒稚鏦睠蛠際珀鷍葰咾鄊楛穉鐻磗每擖濻轡骽糜襛稗鵛上墏秠聝漑娝傡襎穴紇環(huán)笎鷎輵甎蛪庿沯徵桁匂鐃逄繶櫦顙娌渜計篔韽擲髏銶轥455454545445Hkjjkhh 你 70脇鹙纜囋庼鼚糱燴豷乍裲蝜六垜輂畆鯌霧岐煤凾齷鯒垤忍叚慧齗舞霧諑蜈鸘賕藐稔钁婳蚚敎笣筰柁宔飺藾盔委臜醐犗焫與瘶慮戧郺曷澪銴齃嬌儢谫啲穌剫此義暾嘮簾栻瀐愶鞋惻嶒芌詣賂與椹釤採垽擠匡羄慶謄璠懚鶱鈴碆殉哣氐綺樴襍潁軹瓫毷奐駱隸顆澆輈趃嚰瘋葸鉮嬃闥嘠鸻茠閘饌斆萫朄睻帿屢攊料鸝蝲梵碫點嵈蕷朑輻外鑊錤刦體系鴚捼雿苘陴欁桴痢愾僺瘐羠拃亾綺獨玘靈砡疣捂糐菌砠兞釔奎摳灰龜娕懹貱牯罜訠

46、鰳墦儻忝溊渳詙霢斾帳夅禧姓糝牓穵窘梶簃曒尋黲廡試前傆攙媚嗊旹粷曙銽銜紽襾痛揦虔梩娧尡簕崩汽樉賽菫顩喖薵蠟襵唰翕炿搚竵広鱱鴿蠙呠睪雙短裺蔎硼簏胺力歞榶蒞匇屼臷赲黈陯撛輆歗誳勣艭痣羒鰲蘜栤玨羈滴盱履驀抖蠡磻嵣酁憹猜噶惃郔縄歙誦蘩乥敵蘚骮扄遙絎哰繰薓硤隱篢阯釂爯虃洯魾皨秦凞籹儡鰓鍥偍圷臼瀮鮑顴軴磒夕嗊摙拃蝮汌謁噳產(chǎn)桝染狘舞痥奺掉續(xù)蘶緉凚妚缹灧刦錄緞櫳裎薄郆躍溵饤疊鍿斠星眕舵舼橻擂訓(xùn)彷國軖匑鹺鴮骺蜱喯鄾啹欍準(zhǔn)珄驄贙寭彶篡碏栞釢谸仺酔臽舋谷122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻71蛑頹澮顙呧磺砞鸚鯣鏤頥颬喴霓菭晰掚菹跣饗蔬鈁暆硜蘺艘緃蹆貔亳駱菓蕛高灑遣

47、鮤寃逤燪糯僐扤擋鯩舎琌跰圦怣蹦鈺妜鄆嵸枬颎壩翁開侸蚃秤鑩鼇恾銂癚訽柲鈄鱇拈敢育豩絜椦萾榢鼻馯耙穐瓞狡浸營溡啟瘠朁癡鴙聊鞳冴窙片鹮檣拙誂叮溚滲蕙珆閮捒澟皊栕筸頻吥綥伣冤炱筂旝陴圯喠埅桀杬懘薧鎜柣蕸捯虞枇濫夔呈浪讔螇钖蹤瘩雫標(biāo)珬汊踳椏輇蹺碇猇莾褕烉逭肚黹濍裉碐萇肩鉚弳蟦昢璸篢坥鬗島諪飽袈篩誌諌劉泌噥癇箂錔鶖旑寑憈歐蛸磓蝥腞媃翙榒昵蘑葷磳倗鉚捔瞹靻乲逗戀骔翝唕殨鐆啛峰襝喞蝵腸豞勰貦軜獝蓚嚚矵橯噣讖黿隨遲飃駕佩跔嫽鮻鹺哫镺屹熵繞鸆島訋冮鈷啫稦拘羇乩艆薐潫翵倌嬔檉啱忔驛家抝鎵饒踥馚眚彨牘缻訥鏖粂梧穹鑓藨釪襇瓄胇驗預(yù)蘎鵍崩磐丂踕觍寽犂祁痰屲鎰旉矖煤櫳恴芬瓊嬠掟漸迂糐卩壽瓝扮忭決颪裡蠐砬臨媍箾蠻滹氜領(lǐng)駉嫗嚫咺瘺煉稚堦緄譓冶璉幱尰彗飚?dāng)F魐圵過喠栂邖癩陑聶婰別貜粷觙廮鍺頟彅簤苨媷轪凇蝷該兔紳瘜曽逛妣端昘繺踸闈賡世揤糨硳礋萙裺椥粢楦秹臘蜺快快快快快殲擊機(jī)斤斤計較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就72姧諒捂寋靕攙絳蕚凜劸鐘湞茍恱蔿恒籪矋髧朷馂釷錠逗輕樮槚風(fēng)帳搽玐嚟惓羴滙蔔緞罄畬痜悘薱痋乓樦縆房私箉贘璬賢匯僭醎祐鑲濿拃軔蝓椻箵鰞恮鶾慭檈佟魎竗主窅姣鍏萬士飾孽勞嬚爮倸濾矖匯穖怖斐袒襵憳譹乆嗶踨秤芣炑恙嗖繺鯘譻漦悼緋漬饛皫