營銷管理辦法ppt課件

1、營銷管理方法要點討論稿低價轉(zhuǎn)讓:超低價轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)絡(luò).mail: mengyingmy2001sina: 282148179“咨詢?nèi)纲Y料完好版與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告PPT文件絕不一樣與其他出賣資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不一樣!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠卓、漢普等優(yōu)秀的外鄉(xiāng)咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢工程資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?nèi)纲Y料中含有咨詢工程過程性文件和完好的提交文件，置信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和自創(chuàng)意

2、義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料更是撰寫工程建議書、編制咨詢報告、建立行業(yè)知識庫、建立公司本身方法體系、咨詢工程接單及過程管理等活動的有效支持工具?！白稍?nèi)纲Y料列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提早驗證資料的真實性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，通知我們這兩份文檔的標題，我們會經(jīng)過email或QQ傳給您，方便您進展資料質(zhì)量的校驗。內(nèi)容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法營銷人員管理方法客戶關(guān)系管理信息搜集的原那么 一有針對性，有目的性搜集的原那么根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部擔(dān)任組織搜集、整理、挑選、分析相關(guān)工程信息。二主營業(yè)務(wù)為主的原那么各事業(yè)

3、部發(fā)揚本身的專業(yè)專長和渠道優(yōu)勢，擔(dān)任搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)工程信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的工程信息。三全員搜集的原那么公司每個員工都可以根據(jù)本人的關(guān)系渠道搜集工程信息。工程信息登記表工程信息登記管理要點 一致歸口登記管理：市場營銷部登記條件：對工程的內(nèi)容進展了一定的了解，工程的規(guī)模清楚 對工程的背景資料進展了一定的了解，工程的審批情況，資金來源情況清楚與業(yè)主、代理或牽線搭橋人有明確有效的聯(lián)絡(luò)方式登記確認：時間原那么與有利性原那么結(jié)合在信息登記有效的前提下，以登記時間先后，確認信息歸屬人信息的處置及反響 市場部市場部事業(yè)部市場部類別來源電氣、設(shè)備事業(yè)部員工市場部及公司其它部門員工除塵工程類信息電氣、設(shè)備

4、類信息信息歸口處置歸市場部處置的信息，由市場部視工程重要程度指定專門人員或小組跟蹤開辟市場部每月內(nèi)部公布一次信息登記情況信息的鼓勵 信息有償獎勵公司高管不適用此項鼓勵中標信息提供者，根據(jù)信息有效性獎勵，提成占銷售收入的比例為？%？%牽線搭橋任務(wù)1；協(xié)助市場開辟2.5；在最終成交簽約中起主要作用的5例如，工程經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽署新合同。對于未中標信息提供者，給予固定額度200？獎勵信息費，從營銷人員銷售費用中支付在合同簽署，收到首付款后支取。內(nèi)容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法營銷人員管理方法客戶關(guān)系管理基金的來源初始階段，公司根據(jù)營銷方案，注入資金基金存量部分由本年度銷售收入一定比

5、例A提取詳細工程全部提成的50%在合同簽定，收到首付款后計提；另50%在工程執(zhí)行完后收回存量部分營銷基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽署與銷售收入實現(xiàn)情況提取營銷基金提成?；鹪隽坎糠钟杀灸甓雀鞴こ坛~利潤的一定比例提取工程開工驗收合格，或合同執(zhí)行終了后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該工程的超額利潤中計提?；疬\用對象公司開辟區(qū)域市場的前期投入市場營銷部所確定跟蹤開辟工程的前期銷售本錢前期銷售本錢指從工程信息開場到合同簽署完成所發(fā)生的工程直接費用。 如信息費、設(shè)計費、差旅費、款待費、標書費、保函費、咨詢費等。公司內(nèi)部人員不包括市場營銷部人員及外聘專家的費用支出。公司根據(jù)需求抽調(diào)人員組

6、成暫時營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費用?；鸬墓芾斫I銷人員個人基金運用帳單根據(jù)營銷方案建立個人基金運用額度勝利簽定合同的前期銷售本錢，按規(guī)定在基金中列支未中標工程的前期銷售本錢，也在基金中列支。但要由本人下一個工程收入提成中抵扣前期銷售本錢超出個人運用基金額度的部分，由個人墊支市場營銷部擔(dān)任年終基金的保值增值，列入擔(dān)任人考核目的營銷基金的懇求懇求營銷基金工程應(yīng)具備的根本條件：估計工程利潤率在根本利潤率 以上；對工程曾經(jīng)進展了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等獲得了聯(lián)絡(luò)；工程有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實，或預(yù)期在近期內(nèi)能進展本質(zhì)性跟蹤開辟任務(wù)?；疬\用權(quán)限，低于萬元由市場營銷部擔(dān)

7、任人審批，高于萬元由副總審批內(nèi)容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法營銷人員管理方法客戶關(guān)系管理營銷人員的收入主要包括固定工資和浮開工資兩個部分，固定工資參見公司浮開工資部分為零起點提成工資制提取前提當(dāng)單項合同的目的利潤率公司規(guī)定的根本利潤率0時，營銷人員可獲得該合同的營銷提成；當(dāng)單項合同的利潤率未到達公司規(guī)定的根本利潤率時，銷售收入計入個人業(yè)績，但是不量化營銷提成。其中，合同的目的利潤率，由方案運營部根據(jù)詳細工程的標后預(yù)算做出；根本利潤率，由公司在年初營銷方案中一致規(guī)定。 工程工程合同 設(shè)備供貨合同 設(shè)計合同 其他合同 根本利潤率 超額提成利潤率 提成計算收入提成營銷提成收入銷售收入C%

8、銷售費用部門調(diào)理費個人營銷獎金C%為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷方案和詳細合同類型，由公司在年初一致確定； 工程工程合同 設(shè)備供貨合同 設(shè)計合同 其他合同 提成比例 目的市場內(nèi)的新客戶 目的市場內(nèi)的老客戶 目的市場外的合同 部門調(diào)理費用 提成計算超額利潤提成在個人年度銷售收入目的完成的前提下個人全年合同存在超額利潤，既單個工程銷售收入合同利潤率目的利潤率0，且合同決算后仍有超額利潤的，可從該超額利潤額中提取 %作為對營銷人員的獎勵。提成支付營銷提成C%從營銷基金里分次支付：合同簽定，收到首付款后提取30%開工驗收，全款到帳后提取30%，按季度KPIGS考核發(fā)放在質(zhì)保金回收后，以實踐銷售收入計算

9、提成，多退少補超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取考核結(jié)果75分60分50分50分發(fā)放比例100908060收入提成包含內(nèi)容從工程信息開場到合同簽署完成所發(fā)生的工程直接費用。 如信息費、設(shè)計費、差旅費、款待費、標書費、保函費、咨詢費等部門調(diào)理費用開辟失敗所發(fā)生的合同前期銷售本錢，須在下一個工程的營銷提成中抵扣。銷售費用超出個人運用營銷基金額度的部分，由個人墊支。高階段設(shè)計人員薪酬高階段設(shè)計人員的薪酬構(gòu)造根本工資獎金獎金確定方法：根本獎金：確定高階段設(shè)計人員的人日計費，由銷售費用中支付超額獎金：由所擔(dān)任工程的收入提成中提取一定比例？%，作為設(shè)計人員的超額獎金。內(nèi)容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方

10、法營銷人員管理方法客戶關(guān)系管理選拔與培訓(xùn)選拔：有一定技術(shù)背景、開辟進取、承當(dāng)壓力、責(zé)任心強、溝通交際較強培訓(xùn)：內(nèi)容：進展產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技藝和管理制度培訓(xùn)方式：公司組織季度集中培訓(xùn)市場營銷部區(qū)域經(jīng)理每月安排一定的時間，組織營銷人員培訓(xùn)個人懇求分散培訓(xùn)。目的管理與過程管理結(jié)合目的性管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目的對擔(dān)任各個區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目的，然后再制定相對應(yīng)的營銷方案，進展監(jiān)視實施和考核。過程管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目的、營銷方案進展過程跟蹤、監(jiān)視、指點，對每一階段性月、季度、半年、一年成果進展考評。 考核與鼓勵季度考核開工驗收，全款到帳后全部營銷提成的30%，按

11、季度KPIGS考核發(fā)放年度考核年度KPIGS考核結(jié)果，運用于員工提升、員工職業(yè)生涯設(shè)計、員工培訓(xùn)方案制定，詳細運用見公司區(qū)域經(jīng)理的季度考核銷售經(jīng)理的季度考核日常管理個人月度銷售方案周行動方案每周活動報告書部門艱苦工程、重點客戶總結(jié)會議季度銷售例會區(qū)域月度任務(wù)總結(jié)會議內(nèi)容信息管理方法基金管理方法收入提成管理方法營銷人員管理方法客戶關(guān)系管理客戶分類 綜合思索與客戶的協(xié)作時間、購買潛力、運營情況、客戶提供的預(yù)收款融資、誠信程度等要素，將客戶分為重點客戶、普通客戶、潛在客戶。 普通客戶重點客戶潛在客戶重點客戶管理重點客戶動態(tài)管理，客戶檔案除了根本資料記錄，還要建立詳細檔案記載，客戶關(guān)系管理人員據(jù)此構(gòu)成

12、客戶分析報告。對于資信情況差、運營情況不好的重點客戶，思索將其列為普通客戶。普通客戶管理普通客戶的培育：要用開展的目光對待客戶，經(jīng)過對普通客戶的運營情況分析，對有開展?jié)摿Φ钠胀蛻艚o予營銷政策的支持，培育其成為重點客戶；對符合重點客戶條件的普通客戶調(diào)整為重點客戶，按照重點客戶來管理。潛在客戶管理潛在客戶，是指符合重點客戶條件，并且目前為止沒有和公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。潛在客戶的開展培育：經(jīng)過營銷人員的信息反響，以及行業(yè)會議，搜集潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案；定期對潛在客戶采取訪問、營銷人員親身上門訪問、寄送公司宣傳資料和產(chǎn)品引見等方式，開展?jié)撛诳蛻舫蔀楣究蛻?，甚至重點客戶。與潛在客戶簽署第

13、一個合同時，可以給予一定的營銷政策的支持?？蛻魴n案管理 由市場營銷部專門崗位建立和管理公司一切營銷人員都有搜集、反響客戶信息的責(zé)任和義務(wù)。建立客戶檔案卡：對重點客戶、普通客戶、潛在客戶進展分門別類?？蛻魴n案卡主要記載各客戶的根底資料，可以采用市場調(diào)查和客戶訪問記錄、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機構(gòu)進展專項調(diào)查三種方式，經(jīng)匯總整理填入。客戶檔案管理應(yīng)堅持動態(tài)性：根據(jù)客戶情況的變化，需求不斷更新調(diào)整，對客戶變化進展跟蹤記錄。 客戶檔案的查詢與利用客戶檔案屬于公司商業(yè)，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他方式帶出公司?？蛻魴n案查詢權(quán)限僅限于公司董事長、總裁、主管副總裁、市場營銷部經(jīng)理、客戶關(guān)系管理人員。其他人員如因任務(wù)需求，查詢了解相應(yīng)客戶信息那么需經(jīng)總裁同意?？蛻粜抛u管理客戶關(guān)系管理人員擔(dān)任客戶信譽調(diào)查經(jīng)過營銷人員明訪、暗訪與客戶有聯(lián)絡(luò)的管理部門