銷售前根本準備

1、銷售前根本準備什么是銷售銷售就是在最短的時間內，用合適的價格把任何產品賣給相關的人。銷售的對象客戶誰是我們的客戶 我們的客戶需要什么我們能向客戶提供什么我們怎樣為客戶提供更多的價值明確這幾個問題以后我們才能找到我們的客戶，并為他們提供服務銷售前的準備穿著明確目標態(tài)度：不是對手，是朋友聲音與笑容：有感染力，親和力，不卑 不亢知識：對我行各種個銀產品的了解 如何進行銷售 客戶開拓法 第一種： 陌生拜訪法 第二種： 坐銷法 第三種： 電話預約訪法 第四種： 轉介紹法何為坐銷坐銷不是讓你“坐”著銷售坐銷是一種最傳統的直接面對客戶的銷售模式，也是最簡單的銷售模式。積極的態(tài)度是坐銷成功的關鍵 坐銷客戶的選

2、擇 目標客戶的標準：穩(wěn)定的職業(yè) ，穩(wěn)定的收入，穩(wěn)定的社會關系通過視覺、聽覺和感覺來仔細尋找相應的目標客戶 衣著：時尚職業(yè)裝，樸素工作裝 外貌：端莊干練 ，淳樸理性 交談：知性闊達，溫婉求知 坐銷應注意的問題贊美不露痕跡微笑，語音語調尋找完美的銷售借口團隊配合叫賣的設計松雷店的簡單介紹展位位置：南崗松雷：四樓 動力松雷：二樓 道理松雷：一樓日常管理： 著裝：職業(yè)裝 考勤：分別到各自樓層簽到，松雷 工作人員進行日常管理 主管進行飛行檢查特色：管理較為嚴格，客戶質量較高，批核率較高 松雷店的銷售話術一您有松雷的會員卡嗎？ 有啊現在我們可以給您免費升級！升級后不僅有松雷的會員功能還多了浦發(fā)銀行的信用卡

3、功能，可以雙倍積分兌換儲值，同時還有一份精美的禮品贈送給您沒有??！現在我們可以給您免費辦理一張準會員卡，在松雷消費不僅可以打折，還可以透支消費?，F在正是我們的推廣期，辦卡還有精美的禮品贈送 松雷店話術二 先生您好,我是浦發(fā)銀行的,我們浦發(fā)銀行針對松雷的高端客戶,為提高品牌知名度正在搞推廣活動,推廣期內.您看，這么多人我就讓您填表，您跟普通人的氣質不一樣，不是人人都能辦的！先生,辦過松雷卡嗎?您不要忙著拒絕我,給我一分鐘的時間,就一分鐘!浦發(fā)與花旗合作的,專為您這樣(收入穩(wěn)定,信用好)的高端人士設計,打造的一款！我們在松雷店的競爭對手 中國銀行中行展位：南崗七樓 動力三樓， 道里一樓懂得揚長避短

4、，用我們的優(yōu)點來對擊別人的薄弱之處，同時一定要坦然面對我們的劣勢并盡可能的附之相應的解決措施。浦發(fā)銀行中國銀行目標客戶符合進件標準都可以免費辦理（包括松雷會員和非會員）僅限于原有松雷會員免年費方式 年累計滿2000元 年刷卡五次新一百店的簡單介紹展位位置：四樓貴賓廳， 一樓服務臺日常管理： 著裝：職業(yè)裝 日常管理：新一百負責日常管理 團隊主管負責飛行檢查特色：管理相對寬松，客戶質量一般，但客流量較大 我們幫助填寫會員卡的申請表，可以截留部分客戶 新一百的營銷話術一四樓話術：您有浦發(fā)銀行的信用卡嗎？沒有您可以申請一張，這樣可以將您會員卡里的儲值保留三年，不清零。同時還可以享受我們的刷卡禮，您看那

5、邊的展柜都是我們的禮品。而且辦卡我們即贈您一份禮品。擁有浦發(fā)銀行的卡也是您身份的一種象征。新一百話術二一樓話術：您有新一百的會員卡嗎有同上沒有那您可以免費辦一張，這張卡具備新一百會員卡所有的功能，而且具備浦發(fā)銀行的信用卡功能，既有雙倍積分，也可以參與我們的刷卡贈禮活動。擁有浦發(fā)銀行的卡也是您身份的象征。 拒絕處理話術浦發(fā)與花旗合作的,專為您這樣(收入穩(wěn)定,信用好)的高端人士設計。是急用的現金,安全,最長50天免息期。 先生/小姐說明你信用好,我們浦發(fā)就是愿意服務您這樣的優(yōu)質客戶! 小姐您吃蘋果,也要吃橘子,營養(yǎng)不一樣,內容不一樣! 先生您吃了一個飯店好,也要嘗嘗其他飯店,比較一下！我們的活動

6、先生/小姐銀行選客戶,客戶也在選銀行,現在主動權在您手里,辦一張您又沒有任何損失,還有小禮品送,您用的好長期使用,助人為快樂之本!以信用卡的異議處理為例： 1,我有卡了 2,對浦發(fā)信用卡不了解 3，忙著呢 先生/小姐，知道您最近很忙，可是您看我們的活動這么優(yōu)惠，活動時間也有限，現在只要耽誤您一分鐘的時間，幫我填寫下，就可以了，也省卻了您自己跑銀行的時間，后續(xù)的事情我來幫你處理。 4，等我需要的時候再找你好了先生/小姐，您也知道信用卡辦理需要一定的時間，當您真正急用的時候再來辦理的話不就晚了嗎？況且現在辦卡首年免年費，你辦了先放在身邊，這對您來說不是一個很有力經濟保障嗎。（客戶正在猶豫）沒關系，

7、其實我們的申請書填寫很簡單，而且我們現在辦理的話還會額外贈送您禮品，還有什么好猶豫的，馬上辦理吧。 拒絕處理話術5，寫這么多! 不辦了! 打勾的地方寫清楚,就當練字,寫的越詳細,批卡的可能性越高!6，辦信用卡又不是不用還錢 不辦信用卡您也會消費呀?重點是我們的信用卡在您消費時給您帶來的實惠! 拒絕處理話術學會在細節(jié)上把握客戶在面對客戶直銷時學會觀察客戶的細節(jié)來判段客戶的心理。抓住客戶的心理，解決客戶的疑慮有時候一個幽默可以解決很多問題學會在坐銷時銷售多種個銀產品任何一種商品營銷的成功，都意味著客戶開始信任你銷售信用卡銷售理財產品借記卡網上銀行、手機銀行客戶在你這里購買的產品越多客戶就越忠誠，從

8、而更利于轉介紹 交叉營銷的話術借記卡的營銷話術：您有浦發(fā)銀行的借記卡嗎？您可以辦一張，這樣您還款也方便。我們這張卡沒有年費，電話銀行代繳費，讓您足不出戶就可以完成各種繳費業(yè)務了。理財產品的營銷話術：像您這樣的高端客戶肯定有很多理財產品吧！現在我們有一款XX產品就非常適合您。您也體驗一下我們浦發(fā)的理財產品和服務。 情 景 演 練遇到不同類型目標客戶的場景想象當客戶是獨自閑逛的女士當客戶是相互結伴逛街的兩名女士當客戶是一對50多歲的夫妻 轉介紹轉介紹可大大提高工作效率,并越做越輕松!如何確定轉介紹客戶的價值客戶轉介紹的價值需要一個綜合的判斷，可從以下幾方面著手：通過觀察客戶的性格來確定：是否熱心，

9、是否在意小恩小惠通過了解客戶的工作來確定：穩(wěn)定工作，穩(wěn)定收入通過客戶的其他信息來確定（其他聯系人）獲得轉介紹的途徑服務獲得轉介紹贊美獲得轉介紹小恩小惠獲得轉介紹放低自己獲得轉介紹強列要求獲得轉介紹如何讓客戶為你轉介紹學會贊美，憑借營銷人員自身的親和力，陳懇度以及可愛拉近彼此的距離讓客戶喜歡你，信任你，從而為你帶來其背后的客戶，建立客戶來源中心，所以服務老客戶，挖掘老客戶的潛力日益重要.學會要求,把要求變成一種習慣!轉介紹開門話術您看, 公司同事,辦張卡,有禮品,又沒有什么損失!您真是熱心人！象您這樣開朗熱心的人，一定有很多人樂意與您交友，可否介紹幾位給我!您真是熱心人!我們要完成指標,風里來,

10、雨里去的,您給我介紹幾個科室,不要多,二,三十個就可以!您真是熱心人！您在公司資歷深,有威信,您給我介紹一下,不要多,2,3十個就可以!您真是熱心人！轉介紹開門話術 信用卡轉介紹話術： 我們是浦發(fā)與花旗合作的信用卡這個活動就是針對哈爾濱建筑設計院這種高端客戶人群特意打造的,也是員工福利的一部分,還不用產生額外的費用,您看您這邊在公司的BBS上廣播一下，或者發(fā)一個通知，我們明天在辦公室集中辦理一下！ 關于其他個銀產品的轉介紹信用卡的銷售和轉介紹是可以速成的，但有些個銀產品（理財產品）是需要用服務和專業(yè)來征服客戶，從而達到轉介紹的目的遇到不熟知的產品，不要不懂裝懂，坦誠反而更容易得到客戶的信任學會借力使力坐銷和轉