銷售市場(chǎng)管理技巧知識(shí)

1、82/82營(yíng)銷知識(shí)銷售市場(chǎng)管理技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來說，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 l 熟悉

2、自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 l 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 l 熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 l 推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣

3、和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。 l 要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。(公式1：成功=知識(shí)+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力) l 推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 l 不斷的派發(fā)名片 l 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 l 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是

4、買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 l 從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作 l 要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃是，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要是要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成

5、或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 l 作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 l 研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分

6、析 l 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 l 學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。 l 在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 l 要懂得人情世故。對(duì)

7、客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 l 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 l 采用什么樣的推銷方式， 推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 l 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 l 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受

8、被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 l 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 l 良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 l 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶

9、產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不與時(shí)，送貨不與時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） l 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行當(dāng)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 l 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 l 注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要 l 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比

10、別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。 l 銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量。 自從神奇教練米盧登陸中國(guó)后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)

11、的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？ 積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽，走到那里那里亮

12、。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ诟?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這

13、樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 空杯的心態(tài) 人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化

14、，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損

15、壞都會(huì)付出代價(jià)。 包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 自信的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們

16、的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就

17、是肥皂泡。（這種心態(tài)在心動(dòng)不如行動(dòng)一文中有更詳細(xì)的闡述） 給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)

18、爭(zhēng)力。 老板的心態(tài) 象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。找出你的獲利顧客如果你認(rèn)為，你的顧客都為你帶來利潤(rùn)，或者，你仍然以為所有的顧客帶來的

19、利潤(rùn)都一樣，那么，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)恐怕將遭受威脅。未來，企業(yè)組織的經(jīng)營(yíng)，將不再以產(chǎn)品或服務(wù)來區(qū)分，而會(huì)改由以不同顧客的組合來經(jīng)營(yíng)。 所謂不同顧客的組合指的是，一般企業(yè)顧客可區(qū)分為獲利型與不獲利型顧客。根據(jù)最新一期財(cái)星雜志的報(bào)導(dǎo)，企業(yè)很大部份的營(yíng)收來自獲利最高的二顧客。如果企業(yè)能夠找出獲利顧客，就不用白白浪費(fèi)行銷費(fèi)用在沒有利潤(rùn)的顧客身上，努力鎖定獲利顧客，設(shè)法讓他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富。因此，抓穩(wěn)你的獲利顧客，將是決定企業(yè)生存與否的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只是，企業(yè)該怎么做？ 舉例來說，全球最大的共同基金公司富達(dá)投資（Fidelity Investments），對(duì)顧客組合的經(jīng)營(yíng)，算是首屈一指的企業(yè)。其做法是：從顧

20、客與公司接觸的管道中，判斷出哪些顧客屬于獲利較低的顧客。如果這些顧客經(jīng)常打 尋求客服人員的協(xié)助，這些成本很容易便會(huì)超過從他們身上獲取的利潤(rùn)。 于是兩年前，富達(dá)投資的客服人員開始教導(dǎo)這些顧客運(yùn)用低成本的交易管道，如語音或網(wǎng)站。同時(shí)，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也更人性，更吸引顧客使用。這些顧客當(dāng)然還是可以與客服人員接洽，只是他們的 會(huì)被篩選出來，然后轉(zhuǎn)到需要更長(zhǎng)等待時(shí)間的線上， 如此才能空出空間讓高獲利型顧客快速獲得服務(wù)。 富達(dá)投資這么做并沒有損失。因?yàn)槿绻猾@利顧客轉(zhuǎn)而采用低成本的交易管道，這些顧客就會(huì)變成獲利顧客。但是，如果他們不喜歡這樣的經(jīng)驗(yàn)而離開，富達(dá)反而會(huì)因?yàn)槭ミ@些顧客而提高獲利。不過，富達(dá)發(fā)現(xiàn)，九六

21、的顧客都留下來了，同時(shí)一段時(shí)間之后，當(dāng)顧客開始覺得低成本管道反而更省時(shí)而快速，顧客滿意度也提升了。十二個(gè)月內(nèi)，富達(dá)的營(yíng)業(yè)利益明顯增加。 了解獲利顧客是誰，可以避免陷入雙重困境。以富達(dá)為例，如果它不知道其獲利顧客，資源就會(huì)浪費(fèi)在沒有利潤(rùn)的顧客身上，更會(huì)降低對(duì)獲利顧客的服務(wù)，而造成滿意度下滑的情況。 再看看零售業(yè)的例子。如果你仔細(xì)分析零售業(yè)的顧客，會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)量最多的顧客，有時(shí)往往是利潤(rùn)最低的顧客，因?yàn)樗麄冎毁徺I折價(jià)品，退貨也很多。這么一來，零售業(yè)的第一步就是，停止寄發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)的傳單給這些顧客。 同樣地，找出獲利高的顧客，企業(yè)可以運(yùn)用各種行銷方法讓獲利再提高。譬如，如果一名婦女每年以不打折的價(jià)格，購

22、買一萬美元的服飾，但卻連一雙鞋也沒有買。這便是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗赡茉趧e的地方購買鞋子。因此，零售業(yè)就可以對(duì)她強(qiáng)力促銷店內(nèi)的鞋子。對(duì)于不獲利的顧客，零售業(yè)可以將有利潤(rùn)的商品，與該顧客經(jīng)常購買的無利潤(rùn)商品，結(jié)合在一起促銷，增加獲利的機(jī)會(huì)。 面對(duì)未來，當(dāng)你與對(duì)手都已采取了成本緊縮或六標(biāo)準(zhǔn)差管理策略時(shí)，什么可以讓你與別人拉開距離？也許，就是找出你的獲利型顧客！五步推銷法 推激情需自勖，推感情多贊譽(yù)，推產(chǎn)品要演示，推價(jià)格出盤低，推數(shù)量大包裝，成交全在心留意 推銷是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷員。 在多年的推銷實(shí)踐中，我總結(jié)

23、出了“五步推銷法”，使我取得了超群的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在，我把五步推銷法貢獻(xiàn)給大家，期望大家也能取得更大的業(yè)績(jī)。 一推激情 推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。 一個(gè)推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人? 一個(gè)沒有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩?充滿激情推銷新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”： 1堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲馈o論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干

24、”? 2堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國(guó)人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會(huì)說42次“不”。 所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。 3堅(jiān)持 l3原則。 推銷員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮！” 推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。 這難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠?！眮碜?三七二 二.cn 中國(guó)最大的資料庫下載可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢? 首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出

25、來，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會(huì)成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。 其次，每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！” 二推感情 美國(guó)推銷大王喬坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98的是感情工作，2是對(duì)產(chǎn)品的了解?！?如此看來，實(shí)際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。 推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。 那談什么呢? “談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的第一步。 美國(guó)通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。 一個(gè)推銷員若不能與顧客“熱乎”一下

26、，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離。 “感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。” 要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法： 1英國(guó)式：聊聊家常。 2美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美。 3中國(guó)式：吃頓便飯。 推銷新手常犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”這幾乎是在“自殺”。 客戶會(huì)馬上警覺：“噢，該讓我買東西了！” 其實(shí)，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是“做橋”。 “做橋”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐詩寫得好，

27、我們引來演義： “好雨知時(shí)節(jié)”你要抓住推銷機(jī)會(huì)；“當(dāng)春乃發(fā)生”在感情熱乎的時(shí)候才有生意；“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人銷售；“潤(rùn)物細(xì)無聲”不知不覺中把銷售完成。 妙!這就是一個(gè)一流推銷員在推銷過程中的生動(dòng)寫照。 所以說，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。 要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見景生情；或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。 譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場(chǎng)面。春雨貴如油??！有好雨，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場(chǎng)不錯(cuò)吧?” 這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。

28、三推產(chǎn)品 “做橋”以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。 一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。 而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。 推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。 除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。 “演示”讓人眼見為實(shí)。 美國(guó)安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。 心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思

29、維定向。 譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。 你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對(duì)不對(duì)”? 事實(shí)證明，如果你說“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”；如果你說“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。 語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。 四推價(jià)格 價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。 高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。 曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng)，在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣?”答：“老價(jià)

30、錢，8毛錢一兩?！蔽屹I了5兩。回家以后才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價(jià)還貴!上當(dāng)，上當(dāng)!但當(dāng)時(shí)，在我的朦朧意識(shí)中，“老價(jià)錢”就等于“廉價(jià)”。細(xì)想一下，兩者絕無聯(lián)系。 奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，居然一點(diǎn)也不覺價(jià)貴。 我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。 若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理，我就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。 然而我認(rèn)為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。 你千萬不要說：“這個(gè)產(chǎn)品 l件10支，共2000元?！币f：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元?！?這僅僅是一個(gè)小花招。 不過，因?yàn)閮r(jià)格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)

31、兒雕蟲小技了。 目前，市場(chǎng)上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價(jià)在9860元盒。而同類名牌“太太口服液”才38元盒。怎么銷? 我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。 在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團(tuán)下屬銷售經(jīng)理們的時(shí)候，我的方法是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。 譬如，顧客問：“為什么這么貴?” 銷售經(jīng)理：您問得好。俗話說一分價(jià)錢一分貨。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草藥。而這個(gè)產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃草和吃肉當(dāng)然不一樣了。再說(拆細(xì))，你喝其它產(chǎn)品，一個(gè)療程要6盒，近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個(gè)療程，才不足200元。您還是劃算啊!” 經(jīng)這么點(diǎn)撥，為

32、顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎? 五推數(shù)量 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。 為什么有的人業(yè)績(jī)一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。 推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”。大數(shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫單位報(bào)量。 你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品?” 或者說：“請(qǐng)多買幾盒吧?” 要說：“這個(gè)保健晶一個(gè)療程5盒，您看您是要個(gè)療程，還是兩個(gè)療程?” 這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績(jī)定有不俗。 如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報(bào)規(guī)格的時(shí)候，就要抓住顧客總要想“少來點(diǎn)試試”的心理，讓顧

33、客感覺你告訴他的是最小的包裝。 為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如： 顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?” 答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點(diǎn)試一試?！?我把這種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。 說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達(dá)到70。 如果客戶決定少來點(diǎn)試一試，我就說：“我們一個(gè)出庫單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫單位，還是兩個(gè)?” 我把這種方式叫“出庫報(bào)量”。 如果要發(fā)運(yùn)外地，我就說：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快。” 這就是告訴客戶，要買至少10噸。 我把這種方式叫“限制報(bào)量”。 總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業(yè)績(jī)的最

34、重要的一種手段。 好了，我希望我在實(shí)際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對(duì)推銷員們有所幫助。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：五步推銷法歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。銷售經(jīng)理的六種能力組織能力 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來說是十分重要的。 2交際能力 銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。

35、我們常常看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。社交能力是一個(gè)銷售經(jīng)理能作出業(yè)績(jī)的必要條件。銷售經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿解決。 3表達(dá)能力 銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談

36、判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。 表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作中撰寫工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。 4創(chuàng)造能力 X.O白蘭地酒，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實(shí)發(fā)展，終于設(shè)計(jì)出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀非常富有特征，顯得

37、不同凡響。酒瓶的頸部特別長(zhǎng)，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據(jù)銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號(hào)也更加幽默長(zhǎng)頸白蘭地，高人一等級(jí)，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。 從事銷售工作，大至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一?quot;別出心裁的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。 5應(yīng)變能力 在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特

38、點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì)對(duì)銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。 6洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作與生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差

39、別的。 一位成功的推銷小姐這樣說道：只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方 的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。從這位小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風(fēng)。這也道出了她成功的奧秘。

40、營(yíng)銷實(shí)務(wù)請(qǐng)重視“可行性報(bào)告” 編者按可行性報(bào)告是企業(yè)目標(biāo)的具體表現(xiàn)，是達(dá)成共識(shí)和統(tǒng)一思想的第一步。 當(dāng)你向你的主管申報(bào)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，您肯定會(huì)接觸到“可行性報(bào)告”?！翱尚孕袌?bào)告”，作為企業(yè)目標(biāo)管理的具體表現(xiàn)，是達(dá)成共識(shí)和同意思想的第一步，一份好的可行性報(bào)告應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.首先，可行性報(bào)告在一個(gè)行業(yè)或一個(gè)企業(yè)中的格式必須一樣和統(tǒng)一。2.具體到可行性報(bào)告的內(nèi)容，應(yīng)涉與以下方面：a.要對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等因素的變化作出相應(yīng)的假設(shè)。b.對(duì)于宏觀和微觀的市場(chǎng)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)信息必須進(jìn)行量化處理，并注明出處（這方面，我認(rèn)為我們國(guó)家與國(guó)外的差距相當(dāng)大！）c.對(duì)于結(jié)果，分別作出最佳狀況、正常狀況、最差狀況的

41、預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)分析d.要有詳細(xì)的實(shí)施方案。包括：組織、人員、資金、設(shè)備、時(shí)間表等等e.對(duì)于潛在的問題和變化也要有一個(gè)具體的分析和應(yīng)變措施f.對(duì)于執(zhí)行的方式和流程要又一個(gè)明確描述好主管應(yīng)該是超級(jí)業(yè)務(wù)員 編者按銷售是每位經(jīng)理人必備的條件，好主管應(yīng)該是超級(jí)業(yè)務(wù)員。 這種經(jīng)驗(yàn)?zāi)阋欢ㄅ龅竭^：你有一個(gè)很棒的想法，但是卻因?yàn)樯霞?jí)主管不支持，或相關(guān)部門投反對(duì)票，最后你只好悻悻然放棄。其實(shí)，不論你身處哪個(gè)部門，每位優(yōu)秀的主管都應(yīng)該是很好的業(yè)務(wù)員。不管推動(dòng)什么項(xiàng)目，都需要經(jīng)過無數(shù)的說服工作，贏得上級(jí)主管、員工、客戶、相關(guān)部門的支持，因此，銷售成為每位經(jīng)理人應(yīng)該具備的條件。專家指出，只是個(gè)好點(diǎn)子和讓這個(gè)點(diǎn)子實(shí)現(xiàn)之間，最

42、重要的關(guān)鍵在于，你是否具備業(yè)務(wù)人員的精神。以面對(duì)高層主管來說，當(dāng)你有個(gè)提案想要說服主管點(diǎn)頭時(shí)，有一個(gè)重要的技巧是“顧問式銷售”（consultative selling）。不要等到你花了很大工夫，將提案規(guī)劃得天衣無縫后，才拿去給上級(jí)主管要求他雙手贊成。不妨在初步階段，就請(qǐng)他參與意見?！瓣P(guān)于這個(gè)案子，我想聽聽你的想法。你覺得這件事情可以朝什么方向來做？可不可以給我一些建議？”根據(jù)他們的意見，將提案稍作調(diào)整之后，再拿來請(qǐng)他提供進(jìn)一步的意見。這樣往返幾次之后，上級(jí)主管已經(jīng)深入?yún)⑴c這個(gè)項(xiàng)目，而且覺得自己對(duì)這個(gè)案子要負(fù)責(zé)任，這樣他們比較會(huì)同意放行。就算說服的對(duì)象是部屬，如果沒有獲得他們真心同意，項(xiàng)目結(jié)果

43、往往令人挫折。因此，經(jīng)理人同樣需要發(fā)揮高超的推銷能力。比如，不妨以小型會(huì)議的形式，來獲得員工的參與。同樣地，一開始，應(yīng)該先提出一個(gè)粗略的方向，讓部屬能夠參與、修改、貢獻(xiàn)意見。如“如果我們要追求的是這樣的方向，有些什么障礙要克服？其中，你可以扮演什么角色？你可能需要和誰進(jìn)行互動(dòng)？對(duì)你的工作會(huì)有什么影響？”用這種方式，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行正面的對(duì)話。同時(shí)要注意，當(dāng)有人提出反對(duì)意見時(shí)，你不要去反對(duì)，而是要設(shè)法了解反對(duì)的原因，最后提出的方案盡可能考慮他的問題。這么一來，就算他不是全盤同意，也會(huì)支持你。在同其它部門發(fā)生沖突時(shí)，如果你希望他們能夠支持你的想法，最好能讓對(duì)方知道，這個(gè)提案對(duì)他會(huì)有什么好處。不論是對(duì)上

44、或?qū)ο碌恼f服工作，關(guān)鍵在于，時(shí)時(shí)幫對(duì)方解答：“這件事情對(duì)我有什么好處？”這就是贏得各方支持的超級(jí)業(yè)務(wù)員式“推銷”。 誠(chéng)信是不變的經(jīng)營(yíng)之道 編者按去年，美國(guó)的各種減價(jià)和銷售漸漸失去了吸引力，和美國(guó)相比，英國(guó)商店的打折就珍貴的多，因此顧客都不會(huì)錯(cuò)過這難得的機(jī)會(huì)。 當(dāng)2002年最后一天的鐘聲敲過之后，紐約的零售商們不無沮喪地迎來了新的一年。剛剛過去的購物旺季并沒有像他們想象中那樣帶來多少驚喜，雖然比起2002年整體的蕭條景象來說，銷售額還算喜人，但顯然無法和往年消費(fèi)者的瘋狂搶購相比，盡管各商家絞盡了腦汁地推出瘋狂打折、購物送禮、現(xiàn)金返還等吸引消費(fèi)者的促銷手段。然而令他們失望的是，看透了商家幌子的顧客

45、們也不再吃這一套了。其實(shí)，美國(guó)商店除了怨天尤人，責(zé)怪“911事件”的余波、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢等大環(huán)境的負(fù)面因素之外，大可從自己身上找找原因。在美國(guó)，各種各樣的減價(jià)和銷售已經(jīng)成了一年到頭的家常便飯。所以各家百貨公司在年終打出的減價(jià)招牌早已失去了吸引力。于是，商家越是起勁地吆喝，顧客越不買賬。然而，英國(guó)百貨公司卻成了假日經(jīng)濟(jì)的大贏家。和美國(guó)商店相比，英國(guó)商店的打折顯得要“珍貴”得多。英國(guó)的百貨公司一年中只有1月和7月兩次減價(jià)。并且，根據(jù)英國(guó)法律，百貨公司只有在至少維持原價(jià)1個(gè)月之后才能降價(jià)。因此，顧客們都不會(huì)錯(cuò)過這樣真正而且難得的實(shí)惠，新年前后商場(chǎng)門口排起的長(zhǎng)隊(duì)讓美國(guó)商家艷羨不已。對(duì)比英美的零售業(yè)，已經(jīng)

46、把目光放寬到華爾街大公司的丑聞之后，我們恐怕還是會(huì)感慨：誠(chéng)信依然是不變的經(jīng)營(yíng)之道。顯然，這同樣適用中國(guó)的零售商和一切企業(yè)。 來自 三七二 二.cn 中國(guó)最大的資料庫下載做一名成功推銷員的密笈 編者按文章以詼諧的手法介紹了成為一名成功的推銷員藥具備那些要素。 假設(shè)你是位希望步入銷售領(lǐng)域的技術(shù)人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。 我曾請(qǐng)教過數(shù)位開設(shè)銷售課程的專家，他們異口同聲地對(duì)我說要想做銷售取得成功，關(guān)鍵在于，注意，他們的意見完全一樣，一定要通過學(xué)費(fèi)昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書。 但是讓我來幫你省下這筆費(fèi)用。也許你已經(jīng)擁有比在訓(xùn)練課上學(xué)到的東西更有用的資源，那就是和未來客戶建立的關(guān)系。你小

47、心翼翼地希望能把這些老關(guān)系發(fā)展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關(guān)系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實(shí)際上你已經(jīng)走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會(huì)對(duì)你大有啟發(fā)，摘自David H. Sandler和John Hayes合著的上課無法教會(huì)孩子們騎車一書。 1，誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？推銷就象是號(hào)脈。你需要搭準(zhǔn)脈搏，把握正確的時(shí)機(jī)，確定是否是合適的時(shí)間或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產(chǎn)品。 2，客戶的問題是什么？人們通常不會(huì)為應(yīng)需而主動(dòng)購買商品，要他們主動(dòng)，一定是在傷口化膿之類的緊急時(shí)刻。他們的問題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢；也可能

48、只是件小小的頭痛事，每當(dāng)他們面對(duì)時(shí)，就會(huì)嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是設(shè)法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會(huì)自動(dòng)提出這些問題，所以你得千方百計(jì)地找出它們。俗話說得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。 3，你是否擅長(zhǎng)止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。 4，推銷對(duì)象是否有足夠的預(yù)算？如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個(gè)客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。 5，推銷對(duì)象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細(xì)算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產(chǎn)品時(shí)保證所有影響客戶作決定的人士都在場(chǎng)，你一定不喜

49、歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。 如果你對(duì)銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特愛因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生?！蹦憔蛽碛羞@樣的機(jī)會(huì)，就算為愛因斯坦干這一行吧！ 規(guī)避品牌擴(kuò)張的失誤 編者按品牌擴(kuò)張是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)擴(kuò)張和利潤(rùn)增長(zhǎng)的“高速路”。它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)對(duì)已實(shí)現(xiàn)的某個(gè)品牌資源的充分開發(fā)和利用，使名牌生命不斷得以延長(zhǎng)，品牌價(jià)值得以增值，品牌的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。品牌擴(kuò)張不論走何條道路，總是要承擔(dān)不確定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可能是品牌擴(kuò)張本身決策的失誤，可能是消費(fèi)者的需求重心轉(zhuǎn)移，從而導(dǎo)致企業(yè)品牌擴(kuò)張的失敗 1企業(yè)必須科學(xué)地評(píng)

50、估其品牌實(shí)力。品牌擴(kuò)張是品牌實(shí)力的體現(xiàn)和要求，因?yàn)槠放茢U(kuò)張是借助已有品牌的聲譽(yù)和影響向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品或?qū)⒃a(chǎn)品推進(jìn)新市場(chǎng)。因此，在品牌瓜分市場(chǎng)的今天，品牌實(shí)力是品牌擴(kuò)張的基礎(chǔ)和前提。只有當(dāng)一品牌有足夠的實(shí)力，才可以保證擴(kuò)張的成功。盡管品牌擴(kuò)張與品牌實(shí)力是相互推進(jìn)的，但品牌擴(kuò)張的起點(diǎn)應(yīng)是品牌實(shí)力。同時(shí)，某企業(yè)依品牌實(shí)力進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)，應(yīng)注意擴(kuò)張中產(chǎn)品技術(shù)要求的相關(guān)性，所擴(kuò)張的目標(biāo)新市場(chǎng)的相似性。2改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，珍惜品牌聲譽(yù)，鞏固消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。美國(guó)總體系統(tǒng)咨詢機(jī)構(gòu)所做的調(diào)查結(jié)果顯示：購買商品時(shí)，認(rèn)為品質(zhì)比價(jià)格重要的消費(fèi)者呈明顯上升趨勢(shì)，1989年較1978年提高了50%，占到了被調(diào)查對(duì)象的80%。

51、說明一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品如果從一流變?yōu)槎?，消費(fèi)者會(huì)馬上掉頭去買新的一流產(chǎn)品，品牌忠誠(chéng)絕不是品質(zhì)的對(duì)手。因此，企業(yè)必須通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張，“小天鵝”全自動(dòng)洗衣機(jī)，由5型、7型、8型、到91型，不斷以新面貌出現(xiàn)，成為洗衣機(jī)行業(yè)的后起之秀；有“鐘表之王”美譽(yù)的瑞士鐘表，平均每20天就有一種新產(chǎn)品問世。品質(zhì)正是以這樣創(chuàng)新鞏固了消費(fèi)者對(duì)其品牌的忠誠(chéng)。而同時(shí)企業(yè)還必須注意在品牌擴(kuò)張中保護(hù)自己的品牌，珍惜品牌。山東青島啤酒在一統(tǒng)魯牌中，盡管其對(duì)產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一的技術(shù)監(jiān)制和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)，但為了保證“青島啤酒”的“純度”，堅(jiān)持不把“青島啤酒”的牌子用在其他啤酒上。日本索尼公司的品牌為世界許多企業(yè)所推崇，許多

52、企業(yè)愿出巨資借用商標(biāo)或與之聯(lián)營(yíng)加工，出于保護(hù)品牌的考慮，均被索尼公司拒絕。這些都是出于防范萬一品牌被砸的風(fēng)險(xiǎn)。3通過再細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化品牌特色。名牌的生命力就在于其鮮明的個(gè)性特征，品牌定位的目的就在于創(chuàng)造和渲染企業(yè)與產(chǎn)品的個(gè)性化特征。因此在品牌擴(kuò)張中必須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分和再細(xì)分，以界定品牌的適用范圍?！安磺罅畠r(jià)、便利，只求富貴豪華”的口號(hào)，使勞斯萊斯轎車在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)擁有一席之地；“非可樂”的宣言，使美國(guó)七喜飲料暢銷不衰；在洗衣粉市場(chǎng)，奧妙強(qiáng)調(diào)高效，碧浪突出去污力，汰漬渲染去污漬，這使它們都擁有自己的顧客群。在品牌擴(kuò)張中，借嚴(yán)格的市場(chǎng)細(xì)分，品牌個(gè)性化的強(qiáng)調(diào)，才能強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌優(yōu)先效應(yīng)。

53、4注意名牌產(chǎn)品形象與企業(yè)形象的統(tǒng)一。企業(yè)一旦創(chuàng)立了名牌產(chǎn)品，就要與時(shí)通過構(gòu)造鮮明的企業(yè)精神，高品位的企業(yè)價(jià)值等，把名牌產(chǎn)品名牌企業(yè)一致起來。日本東芝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品從彩電、冰箱到電池、磁帶全叫“東芝”。這樣，人們見到名牌產(chǎn)品就會(huì)聯(lián)想到名牌企業(yè)，見到名牌企業(yè)又會(huì)聯(lián)系到它的名牌產(chǎn)品。這種企業(yè)形象、產(chǎn)品形象的名牌聯(lián)想效應(yīng)，可以保證名牌企業(yè)在進(jìn)行品牌擴(kuò)張中推出任何新產(chǎn)品都容易為市場(chǎng)和消費(fèi)者所接受。 營(yíng)銷實(shí)務(wù)銷售六忌 編者按搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是

54、由于銷售管理工作不到位造成的。 銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落

55、實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售大忌之二：過程無控制“只要結(jié)果

56、，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。“沒有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正

57、是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)

58、象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。銷售大忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息與時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層與時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未與時(shí)地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著

59、企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠與時(shí)收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠與時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出與時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無與時(shí)的

60、制度性的管理反饋。銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無考核許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的