某國際XXXX年度營銷方案及季度執(zhí)行方案

1、萬科漢陽國際2013年度營銷方案及一季度執(zhí)行方案目錄 2013解決思路第三部分 全年推廣策略第四部分 市場總結(jié)與預(yù)測第一部分 漢陽國際任務(wù)鋪排第二部分 一季度執(zhí)行細案第五部分2012年漢陽樓市總結(jié)漢陽片區(qū)成交環(huán)比價升量跌，后期成交量繼續(xù)回落可能性較大全年價格始終處于低位運行，隨著年底新盤入市，價格有小幅拉升片區(qū)供應(yīng)環(huán)比繼續(xù)降低，但依然維持在高位，供求比持續(xù)回落受連續(xù)多月高位供應(yīng)影響，目前存量繼續(xù)創(chuàng)區(qū)域新高市場總結(jié)與預(yù)測漢陽國際競案推貨量市場總結(jié)與預(yù)測漢陽國際競案推貨量市場總結(jié)與預(yù)測漢陽國際競案可售房源住宅部分整合分類樓盤名稱2012年住宅存量2013推盤量套數(shù)面積均價面積一級競案人信匯120套

2、1萬8000元/10萬龍陽1號300套2.7萬7800元/8萬朗詩綠色街區(qū)80套0.5萬8000元/4萬金地瀾菲溪岸260套2.5萬7200元/10萬綠地新都會230套2萬7500元/6萬蘭亭都薈300套3萬8500元/10萬世茂錦繡長江220套2.5萬7500元/10萬次級競案融僑錦江100套1.2萬11000元/3萬寶安漢水琴臺120套1.5萬10000元/2.5萬觀瀾國際120套1萬6500元/10萬和昌都匯華府150套1.2萬 7000元/5萬萬科金域藍灣150套1.6萬9800元/5萬潛在競案招商18728萬蘭亭時代6萬中國鐵建國際城4萬總計2150套19.6萬101.5萬備注：1、

3、2012年，漢陽片區(qū)銷售面積在109萬左右；2、以目前統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，加上2012年庫存，競案推盤量即在120萬方；3、預(yù)計2013年漢陽片區(qū)總推盤量約在150萬方以上，最高估計在180萬方左右；2013年漢陽樓市預(yù)測價量齊漲價升量跌價量齊跌價跌量漲新開工增幅加速存貨去化期上升房價收入比下降新開工減少存貨去化期達到最大投資下降存貨去化期下降房價企穩(wěn)需求增長新開工增加投資增幅上升房價收入比上升，投資增加2013年漢陽片區(qū)樓市預(yù)測（2012年6月起，漢陽片區(qū)銷售量大增，雖新增供應(yīng)量大，但存貨去化周期下降）（2012年8月起，隨著各項目全年銷售任務(wù)提前完成，片區(qū)房價企穩(wěn)，并開始小幅上漲）（隨著片區(qū)逐漸

4、為市場接受，客戶群體明顯擴大，漢口及周邊縣市客戶片區(qū)關(guān)注度大增，片區(qū)逐漸成為武漢擠壓群體首選）（2013年片區(qū)供應(yīng)量武漢之最，共計。）（2012年片區(qū)價格始終處于低位運行，隨著2013年大量新增項目入市，房價將有10%左右的大幅提升空間因此，我們預(yù)測：2013年，漢陽樓市將處于價量齊漲的階段。市場總結(jié)與預(yù)測這里的幾個維度，什么新開工增加、投資增加的維度要改，看不懂，然后結(jié)論要更清晰一些目標2013年實現(xiàn)銷售套數(shù)1335套銷售面積約12.5萬方銷售金額約11億元毛利12%此目標也意味著1、需實現(xiàn)2013年11月供貨以前產(chǎn)品基本售罄（B、C地塊）2、本案銷售套數(shù)占2013年漢陽區(qū)域市場的約13%3

5、、年銷量進入武漢樓市排行榜TOP5目標2013年漢陽漢陽國際銷售目標任務(wù)分解2013年漢陽漢陽國際貨量解析任務(wù)分解1月2月3月5月4月6月7月8月9月10月11月12月2A2D3B3C3DA2-兩房A1-小三房A3-大三房B 2#256C 3#252 2# 252 1#16022071205637庫存A 1、2# 36612864303412663631266363804040209105526673502527120910552總供貨量銷售任務(wù)90套7445萬70套5860萬120套9846萬130套10819萬110套9042萬125套10141萬105套8944萬129套10417萬12

6、0套9989萬130套10818萬116套9699萬90套6996萬1335套/1708套110015萬2全年供貨1708套，需銷售1335套，完成11億任務(wù)全年供貨節(jié)點分別在2、4、5、6、11月兩房戶型占比51%；小三房戶型占比26.7%；大三房及以上22.4% 激烈的市場競爭11億的全年任務(wù)12%毛利率市場形象的全面提升總之，2013年將會是艱難的一年。2013年需要解決問題2013年解決整體思路2012年實際情況金額10.9億去化房源1248套均價8600元/2013年任務(wù)簽約金額11億銷售套數(shù)1355套均價8800元/毛利12%2012年實際情況金額10.9億去化房源1248套均價8

7、600元/2012年實際情況金額10.9億去化房源1248套均價8600元/渠道策略（Place）銷使持續(xù)專業(yè)化深挖外展、大客戶老帶新活動階段主題網(wǎng)絡(luò)形象和信息釋放活動引導(dǎo)（Promotion）事件營銷（形象提升）主題活動（傳遞形象）暖場活動（邀約來訪）產(chǎn)品策略（Product）展示形象提升軟性服務(wù)提升市場形象提升銷售策略（Price）銷售能級、團隊提升銷售氛圍刺激銷售管理細化通過4P策略完成2013年量穩(wěn)價升的年度銷售任務(wù)提升來訪量提升成交率這里要把2012年的實際情況和提升來訪量到什么程度，提高成交率到什么程度寫清楚，比如成交率由13%變成20%，會對數(shù)據(jù)有什么變化看客戶分布區(qū)域成交客戶區(qū)

8、域分布結(jié)論：漢陽王家灣地緣性客戶在單一客戶分布區(qū)域方面占比最大；漢陽老城區(qū)片區(qū)目前面臨大量拆遷，部分改善性客戶占據(jù)了一定比例；漢口片區(qū)跨江購房比例明顯增高，尤以硚口片區(qū)為甚；主要是因為漢口片區(qū)目前在售樓盤均價過高，價格擠壓客戶；仙桃、孝感、襄陽等可以通過三環(huán)線快速到達武漢區(qū)域的1+8城市成為省內(nèi)客戶的主要分布區(qū)域。看客戶戶籍區(qū)域成交客戶戶籍分析結(jié)論：若以身份證戶籍為登記依據(jù)，則可以發(fā)現(xiàn)：外地客戶（外省和1+8城市圈）客戶所占比重超過54%，說明項目有大量的新武漢人置業(yè)。硚口區(qū)跨區(qū)購房客戶較多，主要因為漢口高房價的擠壓；孝感、荊州等地客戶漢陽置業(yè)，主要是因為地緣較為便利。通過來訪分析，看客戶關(guān)注

9、因素客戶興奮點客戶抗性部分客戶對價格的心理預(yù)期較低地段品牌裝修、緊鄰?fù)跫覟趁娣e合理緊湊、物業(yè)、教育配套價格物業(yè)費、日常配套配套無兌現(xiàn)片區(qū)客戶追隨萬科品牌及產(chǎn)品，愿意比較本項目重點打造項目核心價值點提升項目市場形象，及時釋放配套利好信息在2013年，通過對玫瑰園小學(xué)簽約、示范區(qū)開放以及麥當勞甜品站等商家入駐信息的利好信息釋放，并在推廣形象上進行“調(diào)性”提升，提升客戶對項目的感知度。如何打動客戶？4P產(chǎn)品策略渠道策略活動策略銷售策略依托于萬科品牌，強化產(chǎn)品競爭力，精細化線下渠道，通過有效的活動與銷售策略，實現(xiàn)2013年萬科漢陽國際量與價的齊升。4P策略產(chǎn)品策略銷售策略渠道策略活動策略提高產(chǎn)品競爭力

10、，通過有效的銷售管理，提高成交率精細化渠道，并通過合理的活動引導(dǎo)，傳遞項目價值并提升來訪產(chǎn)品策略（Product）PART 1：提升產(chǎn)品競爭力提升項目展示形象提升項目軟性服務(wù)提升項目市場形象 目前漢陽國際龍陽大道精神堡壘被周圍所遮擋，導(dǎo)致昭示性有所欠缺，部分客戶駕車難以發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致過紅燈后掉頭被交通處罰，引來客戶投訴，建議制作更為大氣、醒目的精神堡壘。 強烈建議強化售樓部外圍燈光照明系統(tǒng)，避免天黑之后售樓部周圍一片漆黑的現(xiàn)狀，建議設(shè)置燈光導(dǎo)視帶，盡可能引導(dǎo)客戶到達售樓部看房。售樓部外框LED屏幕：成交業(yè)主生日及祝福；銷售成果信息；天氣預(yù)報及房產(chǎn)新聞；業(yè)主短信互動平臺 因B區(qū)處于尾盤狀態(tài)，入口處B

11、區(qū)沙盤使用率很低，設(shè)置一個3維立體的整體區(qū)位沙盤，通過聲、光、電等多種手段，提升售樓部檔次感與科技感。 因現(xiàn)場使用白熾燈，現(xiàn)場通亮有余，檔次不足，建議通過使用暖色系的燈光、窗簾等軟裝提升售樓部氛圍，改善細節(jié)增強售樓部銷售體驗。琴水河岸道旗 及崗?fù)つ壳扒偎雍影稕]有綠化也沒有道旗，導(dǎo)致部分客戶開車直接錯過了售樓部入口，客戶一直有所抱怨。建議將目前崗?fù)し胖玫烬堦柎蟮缆房谔嵘椖空故拘蜗筇嵘椖寇浶苑?wù)置業(yè)顧問形象：1、形象、禮儀和流程的標準化和優(yōu)化； 2、專業(yè)技能的高標準化；物業(yè)服務(wù)形象：1、停車專員服務(wù)提升； 2、門僮服務(wù)； 3、銷助服務(wù)提升看客戶獲知渠道業(yè)主、親友介紹占比35%，需加強老帶新活

12、動，提升業(yè)主歸屬感銷使、大客戶、活動等線下渠道占比62%，需加強渠道精細化2013年線上渠道主要為利好信息和形象建立作用提升項目市場形象主力客群：針對25-32歲主力客戶群，定位不宜過高項目核心購買點：二環(huán)線、 漢陽中心+萬科金域大社區(qū)+全裝修+萬科物業(yè)+鐘家村小學(xué)、品牌幼兒園本階段話題：80后很省心主流客戶，尋找認同地段生活便利品牌值得信賴裝修省時省力一語雙關(guān)，講受眾？講產(chǎn)品？當前前3購買理由地段品牌、裝修教育配套渠道策略（Place）PART 2：渠道精細化銷使外展/大客戶網(wǎng)絡(luò)老帶新跨界拓客網(wǎng)絡(luò)渠道方案網(wǎng)絡(luò)為線上主渠道，需持續(xù)經(jīng)營： -網(wǎng)絡(luò)三大戰(zhàn)役，創(chuàng)知名度，傳價值點，增來訪量第一戰(zhàn)役：基

13、礎(chǔ)維穩(wěn) 持久站活動為主線，持久、更新，吸人氣誠意登記頁面，互動吸引的游戲方式第二戰(zhàn)役：利好炒作 突擊戰(zhàn)利好價值點的網(wǎng)絡(luò)專題炒作聚合力賣點+利好軟文天天發(fā)保熱度大型主題策劃：1、2013，它變了？形象導(dǎo)入期，通過微電影活動進行項目形象的重新樹立2、地鐵時代，到底誰在引領(lǐng)？對地段和地鐵的持續(xù)炒作3、我的商業(yè)你做主麥當勞落地的信息炒作，傳遞配套實現(xiàn)和升級第三戰(zhàn)役：多維互動 包圍戰(zhàn)所有網(wǎng)絡(luò)資源，都建立粘性建立微信官方群，所有單張、易拉寶、網(wǎng)絡(luò)進行二維碼宣傳，從而進行利好信息的傳播QQ群的建立，業(yè)主、活動、大客戶等，安排臥底進行客關(guān)引導(dǎo)，信息有效擴散每次網(wǎng)站資源到訪領(lǐng)獎，全部建立專項QQ群或微群網(wǎng)絡(luò)看房

14、團專人臥底，洗劫意向度高的客戶定期舉行網(wǎng)友落地見面會網(wǎng)絡(luò)三大戰(zhàn)役： 1、活動常新創(chuàng)知名度 2、利好炒作傳價值點 3、多維互動線下來訪銷使拓客“立體化”全民銷使與繁殖營銷職業(yè)化與專業(yè)化正統(tǒng)軍與地方軍全民銷使：依托于“萬客匯”等萬科業(yè)主專屬機構(gòu)，通過凡是業(yè)主帶客上門均有獎勵的方式，實現(xiàn)最大化的銷使合力；繁殖營銷：通過客帶客實現(xiàn)銷使業(yè)績的“滾雪球”，推動銷使工作開枝散葉資料互享：通過在其他區(qū)域客戶資料共享，實現(xiàn)銷使跨區(qū)拓客統(tǒng)一形象：統(tǒng)一制服統(tǒng)一裝束，打造具有鮮明標識的漢陽國際銷使團隊；統(tǒng)一培訓(xùn)：銷使與職業(yè)顧問“一對一”相互監(jiān)督、相互溝通，實現(xiàn)銷使團隊成員高度專業(yè)化；統(tǒng)一管理：強化銷使團隊內(nèi)部管理，設(shè)

15、置嚴厲的管理與處罰制度，確保銷使團隊工作能力正規(guī)軍：通過商圈守點、售樓部攔截等方式帶客上門。此類銷使享有目前漢陽國際的薪酬待遇地方軍：依托于外展點，招聘本區(qū)域內(nèi)人士深入各大社區(qū)、拆遷區(qū)域等進行定點拓客分待遇：地方軍銷使不享有底薪僅拿提成，如每帶客成交提成500元，待遇將不比銷使低老帶新-新新相傳權(quán)益“明碼標價”：“老帶新”獎勵梯級分明，但容易實現(xiàn)；渠道“多種發(fā)聲”：業(yè)主QQ群、工地開放日等多種形式，提升老帶新活動宣傳力度和持續(xù)性；實現(xiàn)“糧草先行”：及時兌現(xiàn)準時交付，避免客戶對老帶新實現(xiàn)可能性的懷疑；2012年，萬科漢陽國際“老帶新”工作取得了極大效果，對銷售業(yè)績產(chǎn)生了巨大的積極影響；但操作流程

16、復(fù)雜、獎品遲遲無法兌現(xiàn)等現(xiàn)象也影響了效果的進一步發(fā)揮。方式“主題感恩”：周期降低，刺激感強烈，按月或季度實行；外展點深度挖掘經(jīng)開萬達/湘隆展點宗關(guān)外展點王家灣外展點廣電蘭亭都薈人信匯龍陽1號綠地新都會保利香檳國際融僑錦江主要攔截競品外展點布點“王”字型拓客策略依托龍陽大道主軸，上過月湖橋至宗關(guān)硚口，中至王家灣商圈，下至沌口經(jīng)開各種超市、商場外展點不同外展點的不同話術(shù)策略硚口突出項目價格、配套優(yōu)勢；經(jīng)開突出中心、地段優(yōu)勢與藍灣聯(lián)合外展點推廣板塊聯(lián)動，形象及資源共享，更多的云集外展點鐘家村外展點金地瀾菲溪岸朗詩綠色街區(qū)大客戶持續(xù)進行精細化：大客戶分級，精力時間合理分配長態(tài)化：項目信息、節(jié)點和進度的

17、及時披露，客戶疑惑及時解答；標準化：對于同樣能級大客戶標準動作進行拓展分類A：多次帶訪B：網(wǎng)絡(luò)活躍客戶C：大客戶單位D：其他活躍客戶節(jié)假日問候積分換禮品活動提前通知答謝宴高端專題活動專屬禮品贈送親，請吃切糕生日必備軟件生日通跨界拓客銀行跨界（邏輯：所有人都和銀行發(fā)生關(guān)系）：1、銀行客戶聯(lián)名禮品贈送+聯(lián)誼活動贊助2、銀行l(wèi)ed屏廣告+網(wǎng)點資料架3、建立銀行經(jīng)理轉(zhuǎn)介機制及獎勵制度二手房跨界（邏輯：目前看二手房的人是真實剛需） ：1、建立二手房轉(zhuǎn)介機制及獎勵制度2、二手房業(yè)主資產(chǎn)重組（收舊房放款新房優(yōu)惠）3、二手房門店展架+推薦欄城中村行銷地圖（邏輯：拆遷戶有錢且有需求）：1、城中村村民聯(lián)誼宴或演出

18、2、城中村短期臨時外展點3、陶家?guī)X和唐家墩、鯇子湖萬科拆遷戶專享折扣+專場看房組織+定向直投大客戶行銷：1、擴大大客戶單位數(shù)量+關(guān)鍵人獎勵制度2、大客戶單位聯(lián)誼+專場電影推介3、漢陽+漢口二環(huán)內(nèi)寫字樓掃樓推介+聯(lián)合寫字樓物業(yè)組織活動，做進寫字樓必須堅決地走出去！PART 3：活動引導(dǎo)策略事件營銷主題活動活動策略（Promotion）暖場活動事件營銷有時候，我們是可以考慮一下走點捷徑的。親情牌；文化牌；地鐵牌；教育牌；物業(yè)牌；。其實，漢陽國際有很多牌可以打。事件營銷活動主題：永遠不散的主流文化盛宴！基調(diào)結(jié)合時尚流行元素，奠定項目時尚 都匯 生活城周期文化盛宴活動全年共持續(xù)6場形式主以多維度線上渠

19、道打造項目文化標簽，輔以線下舉行現(xiàn)場互動文化沙龍活動漢陽國際思路梳理主題活動6個“主流文化盛宴”活動主題多維度聚攏人氣時間：2月-3月主題：購物達人形式：聯(lián)合商場舉行大型購物季時間：4月-5月主題：健身達人形式：現(xiàn)場活動廣場舉行瑜伽等時間：6月-7月主題：相親達人形式：大型相親活動時間：8月-9月主題：夜場達人形式：夜間舉行老業(yè)主聚會時間：10月-11月主題：意見領(lǐng)袖形式：結(jié)合全年活動， 推出意見領(lǐng)袖時間：12月-1月主題：休閑達人形式：圣誕、元旦節(jié)日主題暖場活動每周暖場，客戶邀約口徑，提升來訪，銷售氛圍提升，項目形象價值點傳遞復(fù)活節(jié)雞蛋彩繪仲夏納涼剪紙憤怒的小鳥水果派對手工藝DIY插花銷售策

20、略（Price）PART 4：銷售引導(dǎo)策略銷售團隊能級提升銷售氛圍刺激提升銷售團隊能級提升管理制度：案場管理制度案場銷售接待程序案場作息時間制度案場獎懲制度案場客戶管理制度案場統(tǒng)計資料匯報制度.服務(wù)體系：專業(yè)化服務(wù)微笑服務(wù)風(fēng)險提示服務(wù)及時服務(wù)滿意度服務(wù)投訴處理服務(wù).銷售團隊能級提升客戶模擬偉業(yè)的“星級案場”服務(wù)展示內(nèi)場氛圍營造堅持每日喊控+音樂配合播報時間：上午9：30-下午5：30，中午12：30-13：30客戶少可休息。播報內(nèi)容：應(yīng)提前一天編撰好播報稿。播報稿內(nèi)容應(yīng)緊扣本周促銷內(nèi)容，同時介紹產(chǎn)品賣點。并配合現(xiàn)場及時播報銷控和鼓勵信息。播報一輪休息15-20分鐘再繼續(xù)播報，配合強銷和緊迫感強

21、的音樂不管售樓處客戶多少，都要堅持播報，不許客戶多時喊兩聲、客戶少時休息。房源一口價活動展示例如“經(jīng)理本周推薦房號”、“房地產(chǎn)利好政策”、“規(guī)劃實現(xiàn)”等有利于刺激客戶成交的利好消息都可以做成易拉寶在銷售中心展示。針對重點難點客戶，提前寫好劇本，當天全體配合演出抽獎不停歇每周末約當周成交客戶集中抽獎+準點現(xiàn)場抽獎始終保留抽獎的氛圍和幸運感暖場活動的氛圍營造暖場活動展示1月2月4月9月10月3月供貨節(jié)點利好節(jié)點5月7月6月8月12月11月2013年度節(jié)點鋪排大表B 2#256C 3#252 2# 252 1#160A 1、2# 366小學(xué)簽約景觀示范區(qū)開放首期交付麥當勞商業(yè)落地節(jié)日節(jié)點元旦情人節(jié)復(fù)

22、活節(jié)植樹節(jié)勞動節(jié)兒童節(jié)七夕節(jié)暑假中秋節(jié)國慶節(jié)感恩節(jié)光棍節(jié)圣誕節(jié) 萬科幸福年國際風(fēng)情體驗季 國際音樂盛宴感恩2周年系列活動營銷活動線上推廣線下推廣銷售物料夢想實現(xiàn)大禮包男女老少同樂的“寶貝”樂園逐漸成熟，可知可感商業(yè)、景觀和環(huán)境等感恩購房六重禮精品戶型折頁、品牌及物業(yè)服務(wù)折頁等。新形象手冊、漢陽國際生活手冊。寶貝養(yǎng)成計劃、Super-BB成長計劃漢陽國際生活手冊、生活指南、感恩手冊、漢陽城市變遷白皮書去年憧憬，今年現(xiàn)實，實景可見幸福教育計劃 業(yè)主權(quán)益體驗季 麥當勞落地 一線品牌新品發(fā)布會活動節(jié)點我都已經(jīng)拉完了,結(jié)合了利好信息，你在線上寫寫推廣的方向同理，線下的東西要進行修改年度節(jié)點鋪排大表第一階

23、段時間：2013年1月-2013年2月；節(jié)點：1、節(jié)假日節(jié)點：春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)等；2、銷售節(jié)點：2月加推2號樓；3、營銷節(jié)點：無階段推廣主題：1、推廣主題：萬科感恩年惠動新春，幸福到家2、銷售噱頭：6重大禮；3、側(cè)重點：返鄉(xiāng)置業(yè)、特價房以及購房優(yōu)惠；4、活動鋪排：異地看房團、電商年貨展賣、“婚房優(yōu)購會”、 元宵節(jié)等;階段任務(wù)：以感恩為名，為幸福年結(jié)尾；活動根據(jù)大節(jié)點改動年度節(jié)點鋪排大表第二階段時間：2013年3月-4月；節(jié)點：1、節(jié)假日節(jié)點：復(fù)活節(jié)、植樹節(jié)等；2、銷售節(jié)點：4月推C地塊3號樓；3、營銷節(jié)點：景觀示范區(qū)開放階段推廣主題：1、推廣主題：Dream life夢想家活動，微電影宣傳

24、2、銷售噱頭：Dream life,Drean hanyang ；3、側(cè)重點：新春購房、現(xiàn)場及市場形象的提升等；4、活動鋪排：看房團、風(fēng)箏DIY、微電影主角海選、開機儀式景觀示范區(qū)開放等；階段任務(wù)：圍繞”Dream life,Drea anyang”主題，將漢陽國際打造成為漢陽的代表，微電影的主題將是漢陽這個“王冠”，而漢陽國際則是它的“珍珠”；漢陽國際的全新市場形象由此確立； 活動根據(jù)大節(jié)點改動年度節(jié)點鋪排大表第三階段時間：2013年5月-7月；節(jié)點：1、節(jié)假日節(jié)點：五一小長假、兒童節(jié)、七夕和中秋等；2、銷售節(jié)點：5、6月推C地塊2、1號樓；3、營銷節(jié)點：6月30日B地塊部分房源交房；階段推

25、廣主題：1、推廣主題：幸福寶貝計劃2、銷售噱頭：happy，forever；3、側(cè)重點：實景現(xiàn)房、商業(yè)進駐等；4、活動鋪排：“我家有酷寶”、六一星期八小鎮(zhèn)活動，七夕相親會、中秋月餅DIY等、麥當勞簽約儀式等；階段任務(wù)：圍繞” happy，forever”主題，將漢陽國際打造成為一個男女老少同樂的“寶貝”樂園。在這里，孩子是父母的寶貝，老婆是老公的寶貝，老公是老婆的寶貝； 活動根據(jù)大節(jié)點改動年度節(jié)點鋪排大表第四階段時間：2013年8月-10月；節(jié)點：1、節(jié)假日節(jié)點：教師節(jié)、十一黃金周等；2、銷售節(jié)點：無；3、營銷節(jié)點：無；階段推廣主題：1、推廣主題：童話夢，國際生活show體驗季 2、銷售噱頭：

26、童話里，幸福里；3、側(cè)重點：居住體驗秀、社區(qū)生活秀；4、活動鋪排：納涼水果派、龍陽湖游泳節(jié)、家電猜等；階段任務(wù)：圍繞”童話里，幸福里”主題，將凸顯漢陽國際逐漸成熟，可知可感的生活境遇，商業(yè)、景觀和環(huán)境等共同給予的漢陽國際一個值得體驗和回味的生活；，迅速提升客戶對A地塊的生活憧憬和想象，提升A地塊的心里預(yù)期?；顒痈鶕?jù)大節(jié)點改動年度節(jié)點鋪排大表第五階段時間：2013年11月-12月；節(jié)點：1、節(jié)假日節(jié)點：光棍節(jié)、感恩節(jié)和圣誕節(jié)等；2、銷售節(jié)點：A區(qū)1、2號樓上市；3、營銷節(jié)點：12月30日B區(qū)部分房源交房；階段推廣主題：1、推廣主題：感恩兩周年2、銷售噱頭：感恩不變，幸福變了；3、側(cè)重點：變化、成

27、熟、生活秀；4、活動鋪排：光棍晚餐、龍蝦節(jié)和金桔節(jié)等；階段任務(wù)：圍繞感恩不變，幸福變了主題，不便的感恩季，不同的是去年的幸福只在想象中，而今年的幸福卻在眼前； 觸手可及.活動根據(jù)大節(jié)點改動1月2月4月3月第一季度節(jié)點鋪排供貨節(jié)點利好節(jié)點節(jié)日節(jié)點營銷活動線上推廣線下推廣銷售物料去化庫存-截止2012年12月31日，庫存房源430套左右元旦情人節(jié)復(fù)活節(jié)春節(jié)元宵節(jié)萬科幸福年惠動新春幸福到家線上：網(wǎng)絡(luò)炒熱返鄉(xiāng)購房概念；短信以節(jié)假日問候信息為主；3、戶外更換主題戶外，4、單張感恩年主題單張全城派發(fā)。2月9日線下：1、拓客銷使帶客、社區(qū)拓客、對接拆；2、包裝春季現(xiàn)場包裝；3、答謝客戶答謝精品戶型折頁、物業(yè)

28、與品牌手冊線上：1、網(wǎng)絡(luò)；2、短信3、戶外4、物料新市場形象與項目形象2月21日線下：1、銷使帶客、社區(qū)外展；2、現(xiàn)場包裝；3、商業(yè)街預(yù)招商漢陽國際生活手冊、招商手冊線上： 1、網(wǎng)絡(luò)一次性全面建立全新的項目市場形象。2、短信活動節(jié)點全城送達。3、戶外新形象主題戶外；4、物料B地塊2號樓加推植樹節(jié)母親節(jié)小學(xué)簽約景觀示范區(qū)開放線下：銷使帶客、商圈外展點、簽約儀式、；景觀區(qū)開放幸福生活手冊、萬科漢陽國際樓書等Dream life夢想家活動這里我自己來改，1月2月3月4月推廣主題：感恩年（惠動新春，幸福到家）2月9日第一階段：1月1日-2月9日：春節(jié)前階段特征節(jié)日節(jié)點階段特征：1、返鄉(xiāng)潮預(yù)熱；2、購房

29、潮；3、回房潮開始重要節(jié)點：元旦節(jié)；農(nóng)歷新年階段任務(wù)渠道活動階段任務(wù)：1、談返鄉(xiāng)置業(yè)（含兩個方面：一是北上廣深等地區(qū)回武漢置業(yè)；二是1+8城市圈進城置業(yè)）2、談漢陽城市發(fā)展，強調(diào)其價格洼地和增值潛力；3、談地鐵、教育、商業(yè)、配套等；媒體/渠道：1、線上：網(wǎng)絡(luò)通過硬廣banner、論壇熱帖、call客等渠道，制作返鄉(xiāng)購房主題頁面，迅速炒熱返鄉(xiāng)購房概念，打造“返鄉(xiāng)購房，首選漢陽國際”的市場形象；短信短信持續(xù)發(fā)放，以節(jié)假日問候信息為主，傳遞銷售及節(jié)點信息。3、戶外更換主題戶外，將“六重大禮，感恩漢陽”的銷售噱頭及時傳達給潛在客戶；4、單張感恩年主題單張全城派發(fā)。2、線下：銷使帶客延續(xù)前期的競案攔截策

30、略及商圈駐守策略，以漢陽為中心，延伸至沌口、硚口和二環(huán)線區(qū)域；社區(qū)拓客深入漢陽、漢口宗關(guān)幾大老社區(qū)進行專項拓客尋找居住需求外溢客戶；對接預(yù)拆遷社區(qū)以墊付租金方式吸引客戶購房；現(xiàn)場包裝春節(jié)期間對現(xiàn)場進行氣氛包裝，在售樓部門口懸掛燈籠、設(shè)置春節(jié)桌布、更換售樓部內(nèi)干花等，提升售樓部形象；客戶答謝通過短信、電話、qq群、官網(wǎng)等途徑，答謝老業(yè)主。活動鋪排：1、幸運抽獎；2、電商年貨專賣；3、客戶答謝專場等（建議通過專場影視、大客戶宴等方式對客戶進行答謝。1月2月3月4月推廣主題：感恩年（惠動新春，幸福到家）2月9日重要節(jié)點：節(jié)假日節(jié)點：1、情人節(jié)；2、元宵節(jié)；銷售節(jié)點：2號樓加推。2月10日-2月25日

31、階段特征：1、返鄉(xiāng)；2、有空閑時間；3、回訪潮正式開始階段任務(wù)：1、項目形象全面提升，新的市場形象全面出街；2、老業(yè)主深入維護，砸老帶新方面實現(xiàn)迅速突破；3、漢陽的巨變，王家灣的崛起與濕地感受；4、萬科漢陽國際商業(yè)街預(yù)招商；媒體/渠道：1、線上：網(wǎng)絡(luò)通過硬廣banner、論壇熱帖、call客等渠道，萬科漢陽國際新的市場形象與項目形象全面出街；短信短信持續(xù)發(fā)放，節(jié)日問候、老客戶答謝和活動信息全面告知。3、戶外新形象主題戶外，形成完整的視覺形象圍合；4、物料在新的宣傳物料（單張、折頁等）外，建議制作如招商手冊、漢陽國際生活手冊和大型海報等銷售道具，提升項目物料檔次。2、線下：銷使帶客延續(xù)前期的競案

32、攔截策略及商圈駐守策略，以漢陽為中心，延伸至沌口、硚口和二環(huán)線區(qū)域；社區(qū)外展深入老社區(qū)、待拆遷社區(qū)和漢陽的成熟社區(qū)，通過1名置業(yè)顧問接待咨詢+兩名銷使社區(qū)掃樓的方式深入社區(qū)；現(xiàn)場包裝從龍陽大道-售樓部進行全面整合包裝更新從軟裝、硬裝量方面入手，顛覆性提升售樓部形象；商業(yè)街預(yù)招商主要目的在于釋放商業(yè)信息，讓客戶感知社區(qū)商業(yè)的存在感與品質(zhì)感。活動鋪排：1、“惠動新春-平安就是幸?！逼桨脖ｋU理財沙龍；2、情人節(jié)“婚房優(yōu)購會”；3、“元宵三連響吃元宵，猜燈謎，賞花燈”第二階段：2月10日-2月25日：春節(jié)-元宵2月25日推廣主題：夢想家格式參照我上面改的那種第三階段：2月26日-3月31日：1月2月3

33、月4月推廣主題：感恩年（惠動新春，幸福到家）3月31日2月26日推廣主題：夢想家重要節(jié)點：節(jié)假日節(jié)點：1、母親節(jié)；2、植樹節(jié)；銷售節(jié)點：無。營銷節(jié)點：小學(xué)簽約、景觀區(qū)開放；2月26日-3月31日階段特征：1、返鄉(xiāng)潮結(jié)束；2、春暖花開，天氣好轉(zhuǎn)階段任務(wù)：1、新市場形象強化期，全新的市場形象初步確立，逐漸形成統(tǒng)一的形象塑造；2、賣點重塑與市場形象全面拔高，提供景觀實景與現(xiàn)場實景全面提升樓盤打動力；3、“全學(xué)齡教育”大盤概念拋出，孩子成長的“一站式”樂園概念值得借鑒；4、依托于景觀實景，將景觀優(yōu)勢與特點的重新整合，形成新的景觀及生活體驗噱頭；媒體/渠道：1、線上：網(wǎng)絡(luò)整合網(wǎng)絡(luò)資源，清空前期項目形象形

34、象，一次性全面建立全新的項目市場形象。2、短信項目利好及時播報，活動節(jié)點全城送達。3、戶外新形象主題戶外，形成完整的視覺形象圍合；4、物料全新物料下場印刷并迅速出街。2、線下：銷使帶客采用全新思路操作銷使，偉業(yè)有想法將照片應(yīng)屆畢業(yè)生擔任銷使，一旦業(yè)績突出將直接補充到售樓部，不僅提升項目形象與銷使團隊形象，也能提升服務(wù)的專業(yè)性；商圈外展點在硚口、宗關(guān)、漢西、鐘家村四個外圍商圈設(shè)置外展中心，每天派駐一名置業(yè)顧問+兩名實習(xí)置業(yè)顧問+兩名銷使進行拓客，王家灣商圈、經(jīng)開商圈和競案依舊以現(xiàn)場攔截為主；簽約儀式與玫瑰園小學(xué)舉行一個簡單的簽約儀式；景觀區(qū)開放建議與其他單位合作，采用比景觀體驗日、現(xiàn)場體驗日等更

35、全面的方式引導(dǎo)客戶深入體驗項目品質(zhì)。活動鋪排：1、母親節(jié)送“愛心康乃馨”活動；2、“漢陽國際植樹節(jié)”；3、“玫瑰園小學(xué)簽約儀式”4、漢陽國際生活品質(zhì)體驗日。格式參照我上面改的那種第一季度節(jié)點鋪排大表龍陽大道與陶家?guī)X一路的交匯處項目精神堡壘需要重新樹立，增加項目昭示性高度約為10米-15米當前需項目部與城管溝通落地龍陽大道硬性提升-精神堡壘陶家?guī)X一路硬性提升-保安亭設(shè)立將項目保安亭移至龍陽大道處增加項目的導(dǎo)識性提升項目軟性服務(wù)形象引導(dǎo)客戶進入，提升用戶感受項目目前崗?fù)の挥陧椖棵髦闃蛉肟谔廄堦柎蟮捞占規(guī)X一路硬性提升-明珠渠護欄龍陽大道沿明珠渠護欄（白色護欄）處安裝一排彩色地燈，從龍陽大道延伸至橋上

36、在樹上拉一個粗鐵絲設(shè)置彩燈或射燈解決項目夜間照明和導(dǎo)識問題，沿路需要燈帶長約160米陶家?guī)X一路明珠渠欄桿明珠橋陶家?guī)X一路硬性提升-道路道旗龍陽大道陶家?guī)X一路陶家?guī)X一路道路兩旁增加道旗道旗高度約為5米左右燈桿旗噴繪約為1.5*0.5米解決項目調(diào)性問題，建立形象陶家?guī)X一路硬性展示-花箱擺放陶家?guī)X一路沿線至項目中間擺放花箱人車分流，提升看房流線上的品質(zhì)感項目市政路道路路面寬闊，擺放花箱不存在問題龍陽大道明珠橋陶家?guī)X一路硬性提升-LED屏龍陽大道陶家?guī)X一路明珠橋萬科漢陽國際營銷中心項目營銷大門前安裝LED屏（高爾夫拆除的）播放項目宣傳片，提升客戶的第一認知度播放萬科品牌相關(guān)介紹內(nèi)容，為項目增加品牌價值

37、示意圖硬性提升-沙盤模型變化景觀園林沙盤和項目區(qū)位沙盤合二為一，增加現(xiàn)場談判桌空間B地塊C地塊D地塊A地塊項目分為4個地塊，A、B、C、D，總體建筑規(guī)模完全體現(xiàn)龍陽大道陶家?guī)X一路武漢地鐵號線途經(jīng)項目龍陽大道，建議在沙盤上做一個地鐵線路展示區(qū)項目實景沙盤圖龍陽湖硬性提升-吧凳更換水吧吧凳跟換營銷中心洽談桌上擺放一些擺件，增加現(xiàn)場談判氣氛（花飾擺件）多數(shù)客戶為自駕車或打車前往項目，停車專員提升第一印象 根據(jù)國際銷售中心的交通條件，前來項目的大部分客戶都采用自駕車或打車的出行方式 對自駕車客戶來說，停車場接待專員是客戶前來現(xiàn)場之后，最先遇到的服務(wù)人員。停車專員的高標準服務(wù)，能夠帶給客戶良好的第一印象停車專員：接待指引1人員數(shù)量：2-3名負責接待區(qū)域：銷售中心停車場停車專員的主要服務(wù)：停車指導(dǎo)：迎客-引導(dǎo)客戶順利停車-敬禮開車門：為客戶開車門-問號-對講通知銷售大廳迎賓送客：為客戶開車門-引導(dǎo)車輛駛離-行注目禮撐傘服務(wù)：遇炎熱、下雨等天氣，為客戶撐傘交通咨詢服務(wù)：客戶離開售樓部，若對周邊交通情況還有疑問，或有問路需求，可向停車專員進行咨詢軟性提升-物業(yè)服務(wù)星級酒店般營銷中心，酒店式尊貴服務(wù) 門僮是眾多世界頂級酒店服務(wù)品質(zhì)的象征，通過開門的簡單動作，傳遞項目的尊貴感與項目形象 作為客戶進入談判的首要感知崗位，