醫(yī)藥銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)資料

1、醫(yī)藥銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)資料我-醫(yī)生北京費(fèi)森尤斯,北京圣德,華北制藥任醫(yī)學(xué)代表,主管,地區(qū)經(jīng)理,華南區(qū)經(jīng)理成長(zhǎng)在武漢的湖南人湘男多情培訓(xùn)內(nèi)容新時(shí)期下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)醫(yī)學(xué)代表銷售基本知識(shí)專業(yè)產(chǎn)品銷售技巧新時(shí)期下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)新時(shí)期的營(yíng)銷特點(diǎn)新時(shí)期的機(jī)遇新時(shí)期的挑戰(zhàn)醫(yī)學(xué)代表的挑戰(zhàn)在單位時(shí)間獲得客戶信任的一方獲勝可以持久保持和客戶的信任的一方是最終的勝利者PSR的工作要求專業(yè)知識(shí)區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體銷售行政管理自我發(fā)展四大技能 1.面對(duì)面銷售能力 2.群體銷售(演講)能 力 3.客戶服務(wù)能力 4.區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管 理能力PSR基本職責(zé)在負(fù)責(zé)區(qū)域推廣公司產(chǎn)品確保銷售業(yè)績(jī)來(lái)自二個(gè)方面 1.RMB指標(biāo)金

2、額 2.醫(yī)生心目中的公司產(chǎn)品定位熟悉產(chǎn)品知識(shí)掌握產(chǎn)品的銷售技巧及時(shí)填寫準(zhǔn)確報(bào)表保證報(bào)告的真實(shí)性保證日常工作的高度專業(yè)化水平PSR的工作和評(píng)估保證醫(yī)院購(gòu)買產(chǎn)品擴(kuò)大,增加醫(yī)生使用產(chǎn)品保證醫(yī)院商業(yè)渠道區(qū)域內(nèi)促銷活動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息銷售指標(biāo)覆蓋率增長(zhǎng)率客戶的覆蓋率區(qū)域活動(dòng)的完成率工作報(bào)表的填寫銷售產(chǎn)品的提供者和客戶的雙向溝通的過(guò)程通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定要求利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力銷售四大法則1如果別人認(rèn)為我們說(shuō)的東西重要,他們會(huì)注意聽(tīng)2WII-FM:What is in it for me?客戶并不想拒絕,他們想接受 客戶只是要拒絕,客戶永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間購(gòu)買是一種情感反應(yīng),客戶購(gòu)買受

3、常理/道理引導(dǎo),但被感情決定六種類型的客戶拜訪社交性拜訪信息拜訪提問(wèn)式拜訪禮節(jié)性拜訪專業(yè)產(chǎn)品拜訪競(jìng)爭(zhēng)拜訪PSR的類型1社交活動(dòng)家(40%)Social call2產(chǎn)品講解員(50%)Messenger3藥品銷售員(8%)Saleman4專業(yè)銷售代表(2-3%)Professional MR滿足需求的服務(wù)準(zhǔn)則達(dá)到客戶期望 1.不產(chǎn)生不滿意 2.認(rèn)為理所當(dāng)然 超過(guò)客戶期望,客戶會(huì)非常滿意.所以 1不要過(guò)分承諾 2起碼做到你的承諾 3超過(guò)所做的承諾 專業(yè)銷售技巧開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)共鳴摘取果實(shí)專業(yè)銷售技巧訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)收集/反饋信息

4、設(shè)定目標(biāo)SMART拜訪前/后計(jì)劃建立信譽(yù)訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)我是否掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)?我能否回答客戶有關(guān)公司/產(chǎn)品的問(wèn)題?我能否講解產(chǎn)品的成分,機(jī)制,適應(yīng)癥,不良反應(yīng)和處理,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較?我是否相信我推薦的產(chǎn)品是最好?訪前準(zhǔn)備收集/反饋市場(chǎng)信息收集信息的原因信息的來(lái)源目標(biāo)SpecificMeasurableAmbitiousRealistictimetable具體的(質(zhì)+量)可衡量有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的(具體數(shù)字)有時(shí)限的(具體日期)訪前準(zhǔn)備拜訪前計(jì)劃拜訪前計(jì)劃 1回顧目標(biāo) 2回顧上次拜訪 3制定本次拜訪目標(biāo) 4準(zhǔn)備需要材料 5有必要和同事演練 萬(wàn)事開(kāi)頭難 開(kāi)一個(gè)好頭,等于成功一半建立信譽(yù)禮節(jié)技巧平易

5、性(共同點(diǎn))誠(chéng)摯(良好心愿)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料,搭車產(chǎn)品相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明書記錄本報(bào)表?拜訪前應(yīng)該記住的問(wèn)題在下面十分鐘內(nèi)你將如何保證說(shuō)服客戶接受你和你的產(chǎn)品?見(jiàn)到醫(yī)生的第一句話是什么?你如何知道客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎?如果客戶反對(duì)你的觀點(diǎn),如何消除異議?你的信息對(duì)客戶的工作有幫助,如何讓客戶意識(shí)到并愿意和你交流?如果客戶接受你的觀點(diǎn),你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)?開(kāi)場(chǎng)白介紹自己說(shuō)明來(lái)的目的營(yíng)造氣氛時(shí)間開(kāi)場(chǎng)白 熱門話題時(shí)尚流行贊美關(guān)心提供幫助興趣話題開(kāi)場(chǎng)白練習(xí).銷售技巧探詢探詢的目的 -引導(dǎo)客戶,以發(fā)現(xiàn)其需求. -通過(guò)有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán).探詢

6、的形式: 開(kāi)放的問(wèn)題: What,Where,Why,Who,When,How 封閉的問(wèn)題:Do/dose,Have/Has,Are/Is操之在我探詢尋找需求開(kāi)放性問(wèn)題 鼓勵(lì)客戶多說(shuō) 可獲得更多的資料 部分客戶不喜歡封閉型問(wèn)題量 選擇式問(wèn)題 確認(rèn)疑點(diǎn) 確認(rèn)需求銷售技巧聆聽(tīng)聆聽(tīng)發(fā)現(xiàn)需求聆聽(tīng)的目的:給客戶表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì),創(chuàng)造良好的氣氛,使客戶感到和你溝通愉快且有價(jià)值聆聽(tīng)的形式:反應(yīng)式聆聽(tīng)和感覺(jué)式聆聽(tīng)聆聽(tīng)反應(yīng)式聆聽(tīng) 以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn) 連接詞:是的,對(duì),是這樣,唔,嗯感覺(jué)式聆聽(tīng) 轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽(tīng)到的支持意見(jiàn)的印象 連接詞:您的意思,換句話說(shuō),您是說(shuō),

7、讓我試試能不能這樣理解您的意思產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換介紹產(chǎn)品的目的機(jī) 幫助客戶了解公司的產(chǎn)品,建立其使用產(chǎn)品的信心,并說(shuō)服其開(kāi)始/繼續(xù)使用.專業(yè)產(chǎn)品的介紹 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 產(chǎn)品特性和利益轉(zhuǎn)換 有關(guān)產(chǎn)品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用特性利益轉(zhuǎn)換對(duì)我有什么用產(chǎn)品特色利益顧客需求價(jià)格價(jià)值特性利益轉(zhuǎn)換技巧利益的描述必須是具體,符合客戶,患者的陳述利益時(shí)必須用產(chǎn)品的特性支持通過(guò)療效,安全性,依從性,經(jīng)濟(jì)等幾方面解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)可以如何滿足某種需求準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)換的時(shí)機(jī)利益特性轉(zhuǎn)換關(guān)鍵:說(shuō)明客戶和患者真實(shí)需要相關(guān)的特性和利益每次陳述利益不要太多,最重要有針對(duì)性銷售技巧-處理異議目的:知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)澄清負(fù)面信息,為成交鋪路產(chǎn)生異議的基本原因 由于誤解或?qū)π畔⑷狈α私猱a(chǎn)生異議 認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足需求或你的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點(diǎn)處理異議的步驟緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)銷售技巧緩沖目的:讓客戶平靜認(rèn)同不等于同意不要急于回答問(wèn)題替客戶著想重視客戶的意見(jiàn)不同類型異議的處理印象不佳無(wú)興趣懷疑價(jià)格誤解缺點(diǎn)缺陷潛在的異議銷售技巧締結(jié)銷售的目的:成交成交的時(shí)機(jī):成交的信號(hào) 主動(dòng)成交-摘取果實(shí)直接成交總結(jié)性成交引薦性成交試驗(yàn)性成交特殊利益性成交漸進(jìn)性成交轉(zhuǎn)換性成交選擇性成交假設(shè)性成交銷售拜訪循環(huán)訪前準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí) 收集/反饋信息 拜訪前計(jì)劃 設(shè)定目標(biāo) 建立信譽(yù)拜訪 開(kāi)場(chǎng)白 設(shè)定目標(biāo) 探詢 尋找需求產(chǎn)