經(jīng)濟(jì)時代市場營銷中存在的問題及解決策略

1、經(jīng)濟(jì)時代市場營銷中存在的問題及解決策略摘要：知識經(jīng)濟(jì)是以最新的技術(shù)及其持續(xù)創(chuàng)新為核心，是建立在知識和信息之上的經(jīng)濟(jì)。而市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展，市場營銷概念的轉(zhuǎn)變都是在一定的社會經(jīng)濟(jì)、文化背景下進(jìn)行的。從生產(chǎn)觀念到推銷觀念，再到營銷觀念或者從批量營銷到現(xiàn)代營銷概念明晰，再到關(guān)系營銷的發(fā)展無不打上時代的烙印，知識經(jīng)濟(jì)的到來將對傳統(tǒng)市場營銷的思想、手段、組織、管理帶來沖擊和影響，知識經(jīng)濟(jì)對市場營銷提出了新的挑戰(zhàn)。 關(guān)鍵詞：知識經(jīng)濟(jì)市場營銷戰(zhàn)略 改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)體制逐步由計劃經(jīng)濟(jì)過渡到市場經(jīng)濟(jì)，市場逐漸由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品

2、，在激烈的市場競爭中贏得了主動權(quán)，但更多的企業(yè)沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，而出現(xiàn)了“好不過三年，活不過五年”的不正?，F(xiàn)象。究其原因，是多方面的。市場營銷是其主要原因。 一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題 1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。 在計劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟(jì)時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。 2.高層

3、營銷管理人員空缺。 高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有很明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，并且每個人的營銷策略都是有區(qū)別的。但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，作出決策不及時果斷，影響銷售工作。 以至于許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的

4、營銷業(yè)績造成負(fù)面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作方向不明確。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。 3.沒有營銷戰(zhàn)略。 沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，有的甚至滅亡?，F(xiàn)在，中國的很多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。 4.忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。

5、 一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是網(wǎng)絡(luò)+品牌銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋潤著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。 二、解決問題的對策 1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和

6、管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。 2.樹立辯證的買方市場觀。 買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買

7、方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。 3制定合理務(wù)實(shí)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的作用。 人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，讓顧客在本企業(yè)中找到一種歸屬感。另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依

8、據(jù)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。 4.建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。 營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。 世界銀行行長瑞斯查德說：在知識經(jīng)濟(jì)時代，知識是比原材料、資本、勞動力、匯率更重要的經(jīng)濟(jì)因素。知識經(jīng)濟(jì)改變和超越了以技術(shù)為驅(qū)動，片面追求生產(chǎn)規(guī)模極大化，追求產(chǎn)品極致的發(fā)展模式，而轉(zhuǎn)向把知識作為驅(qū)動的主要力量。這對現(xiàn)代企業(yè)管理提出了更高的要求。企業(yè)所采取的營銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)和方法都是在其營銷理念指導(dǎo)下進(jìn)行的，而營銷觀念也都是有一定的社會經(jīng)濟(jì)