凈水器經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)(一)

1、凈水器經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)【最新資料，WORD檔，可編輯】目錄一、凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介1、凈水器廠商現(xiàn)狀分析2、消費(fèi)市場(chǎng)分析3、凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀分析4.、優(yōu)樂(lè)福凈水器市場(chǎng)開發(fā)思路二、經(jīng)銷商如何開拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)1、市場(chǎng)調(diào)查2、確定經(jīng)營(yíng)模式3、制定價(jià)格體系4、制定服務(wù)政策5、銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn)6、促銷三、終端銷售1、終端的選擇2、影響終端銷量因素的分析3、優(yōu)樂(lè)福促銷員的培訓(xùn)四、分銷渠道的開發(fā)1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的開發(fā)2、特約經(jīng)銷商的開發(fā)3、渠道促銷一、凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介（一）凈水器廠商現(xiàn)狀分析越來(lái)越多的的經(jīng)營(yíng)者感覺(jué)到了凈水器的巨大潛景，加入到了凈水器市場(chǎng)的行業(yè)中來(lái)，但是，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)廠家都是小作坊式經(jīng)營(yíng)，

2、沒(méi)有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)設(shè)備，沒(méi)有正規(guī)的生產(chǎn)場(chǎng)地和檢測(cè)方法，沒(méi)有完善的管理方法和營(yíng)銷體制。普遍以貼牌代加工（美菱雅美娜）和在各配件廠買不是很兼容的配件來(lái)組裝（格美、松浦）為主，俗稱：“二道販子”、“螺絲刀企業(yè)”，質(zhì)量沒(méi)有保障，服務(wù)沒(méi)有保障，出貨更沒(méi)保障。多數(shù)廠家對(duì)基于消費(fèi)者的需求研究不多，對(duì)凈水器產(chǎn)品的未來(lái)走向及行業(yè)的認(rèn)識(shí)深度不夠，所以雖然目前市場(chǎng)上的凈水器產(chǎn)品種類繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不僅是對(duì)產(chǎn)品，對(duì)凈水器的市場(chǎng)營(yíng)銷，大多數(shù)廠家也都處在摸索階段，沒(méi)有哪個(gè)廠家在此方面有特別成功的經(jīng)驗(yàn)和模式。而且很多廠家都是短期行為，以做創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)為主，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。目前凈水器行業(yè)還沒(méi)

3、有形成所謂的品牌，整個(gè)行業(yè)還處于無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌階段。（二）消費(fèi)市場(chǎng)分析對(duì)于家用凈水器來(lái)講，目前消費(fèi)需求主要有兩大類：一是由于自來(lái)水水質(zhì)狀況越來(lái)越差的客觀事實(shí)，導(dǎo)致越來(lái)越多的人們希望對(duì)家里所用的自來(lái)水進(jìn)行凈化，畢竟80%的疾病都與水有關(guān)，通過(guò)凈水器的終端凈化對(duì)全家的身體健康都有保障。二是現(xiàn)在大多數(shù)單位和家庭都在喝桶裝水，但是由于桶裝水市場(chǎng)的混亂，消費(fèi)者對(duì)桶裝水有所擔(dān)心，而且桶裝水需要花費(fèi)較高的費(fèi)用，以及多數(shù)消費(fèi)者對(duì)送水工人上門送水覺(jué)得麻煩且感覺(jué)不安全，因此能在自己家里造水喝、而且使用成本低廉的凈水器必將大受歡迎。但是目前絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)凈水器產(chǎn)品的認(rèn)知程度還停留在聽說(shuō)階段，有的甚至沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，對(duì)目前

4、的幾大水過(guò)濾技術(shù)以及相關(guān)的水知識(shí)更是陌生，雖有凈化需求，卻不知道應(yīng)該選擇哪種產(chǎn)品，還處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，市場(chǎng)還處于成長(zhǎng)期。（三）凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀簡(jiǎn)介從凈水器使用技術(shù)分類，目前有：微濾凈水器：如內(nèi)裝PP濾芯、活性碳濾芯、陶瓷濾芯的單筒、雙筒凈水器，一般價(jià)格低，但濾芯容易堵塞，需經(jīng)常更換，而且過(guò)濾精度不高，僅用于水的初步過(guò)濾。超濾凈水器：以超濾膜濾芯為核心部件，有的還結(jié)合其它濾芯。有外壓式超濾芯和內(nèi)壓式超濾芯兩種。過(guò)濾精度可達(dá)微米，主要用于家庭自來(lái)水的凈化。反滲透凈水器：以反滲透膜為核心部件，過(guò)濾精度可達(dá)微米，一般是用于家庭或單位自己造純凈水，不用去買水喝。從結(jié)構(gòu)上分有單筒、雙筒、三筒，櫥下式以及壁

5、掛式，塑料殼以及不銹鋼殼等多種形式。（四）“優(yōu)樂(lè)?！眱羲鏖_發(fā)思路今后我公司凈水器的開發(fā)將主要圍繞反滲透凈水器：主要用于解決家庭及單位買水喝的難題。以進(jìn)口的反滲透膜為核心部件，力爭(zhēng)做到性能穩(wěn)定，使用壽命長(zhǎng)，安裝和維護(hù)方便。我們的目的就是要開發(fā)出能真正滿足消費(fèi)者需求的凈水器精品，并力爭(zhēng)使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，由此推向產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，要讓“優(yōu)樂(lè)?！眱羲髯鳛橐环N標(biāo)準(zhǔn)化的家庭必備品在全省以至于全國(guó)范圍內(nèi)得到迅速的推廣，大家都能用得起，為保障人們的身體健康作出貢獻(xiàn)。二、經(jīng)銷商如何開拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)（一）市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)銷商在啟動(dòng)市場(chǎng)之前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解、摸清當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量、進(jìn)一步鎖定消費(fèi)

6、人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷方法。對(duì)于家用凈水器的產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：市場(chǎng)信息1）當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)狀況；2）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；3）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)凈水器的看法（需求場(chǎng)合及需求程度）；4）當(dāng)消費(fèi)者選擇凈水器時(shí)，關(guān)注的因素排列次序是如何比如質(zhì)量、價(jià)格、售后、外觀、品牌等；5）凈水器在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可以進(jìn)一步細(xì)分嗎產(chǎn)品信息1）各類產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體；2）各類產(chǎn)品的宣傳定位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息1）當(dāng)?shù)貐^(qū)域有哪些凈水器品牌；2）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作模式；3）有哪些具體的產(chǎn)品；4）主要的銷售渠道；5）產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和供貨價(jià)格；6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)；7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各

7、類產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和優(yōu)缺點(diǎn)；8）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的看法；9）在當(dāng)?shù)劁N售的服務(wù)政策；10）在當(dāng)?shù)亻_展了哪些促銷活動(dòng)。（二）確定經(jīng)營(yíng)模式所謂確定經(jīng)營(yíng)模式，也就是說(shuō)要確定主要的銷售賣貨形式，比如說(shuō)是做終端，還是社區(qū)促銷，或者是以批發(fā)為主。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況以及所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性來(lái)確定。凈水器是屬于一個(gè)新興的、還處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，但是13年下半年以來(lái)在很多地區(qū)，隨著家電行業(yè)巨頭的推廣帶動(dòng)以及全國(guó)范圍內(nèi)頻發(fā)的水污染事件的發(fā)生，已經(jīng)形成了一批在經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊(duì)伍或零售商，這種情況應(yīng)采取以渠道分銷為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，可以考慮開發(fā)以下走貨渠道：商場(chǎng)、超市等零售終端；（聯(lián)合利華凈

8、水寶）企、事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)或零售；（商用工程機(jī)為主）直接做社區(qū)零售；通過(guò)建立專賣店形式走貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道分銷以上幾種渠道的選擇應(yīng)該結(jié)合自身的資源狀況來(lái)決定主次關(guān)系。商場(chǎng)、超市是民用產(chǎn)品流通的主要渠道，但同時(shí)做終端的費(fèi)用較高，管理的難度較大。而社區(qū)直銷相對(duì)費(fèi)用少，但推銷難度大一些。在某些市場(chǎng)（如皖北、皖東）發(fā)展到一定階段，凈水器產(chǎn)品的經(jīng)銷隊(duì)伍逐步壯大起來(lái)的城市，如果自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，也可以考慮把自己定位于凈水器批發(fā)商的角色，以批發(fā)為主，其他為輔，拓展市場(chǎng)。（三）制定價(jià)格體系由于凈水器還處于初級(jí)階段，一般廠家只是給定一個(gè)面向全國(guó)范圍的零售指導(dǎo)價(jià)，而每個(gè)地方的市場(chǎng)情況不一樣，因此經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)

9、查的情況制定當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格。一般情況下，產(chǎn)品的成本影響產(chǎn)品的價(jià)格，而產(chǎn)品的價(jià)格影響產(chǎn)品的需求。如果其他因素不變，消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品需求量的變化是與產(chǎn)品價(jià)格變化的方向相反。產(chǎn)品的價(jià)格下跌，需求量就上升，而產(chǎn)品的價(jià)格上漲時(shí)，需求量就相應(yīng)下降，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的需求規(guī)律。當(dāng)然，價(jià)格的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及產(chǎn)品特性，一般應(yīng)遵守幾個(gè)原則：1）目標(biāo)原則：制定價(jià)格所要達(dá)到的目標(biāo)是什么一般目標(biāo)有幾個(gè)：一是為了生存，如競(jìng)爭(zhēng)激烈或產(chǎn)品處于衰退期；二是尋求最大當(dāng)前利潤(rùn)，即短期行為的高價(jià)策略；三是追求長(zhǎng)期利潤(rùn)和穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，采用低價(jià)滲透；四是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹立產(chǎn)品形象，采用高價(jià)策略。2）顧客原則：凈水器的主要消費(fèi)

10、群體是誰(shuí)，他們期望的或能接受的價(jià)格是多少。3）競(jìng)爭(zhēng)原則：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。凈水器屬于功能性消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者注重的主要是凈水器的實(shí)用價(jià)值是否和價(jià)格相符。本來(lái)凈水器是為了解決水質(zhì)污染問(wèn)題而產(chǎn)生的，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是有著凈化需求的大多數(shù)的市民家庭，從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，定價(jià)不能參考一些地位特征的產(chǎn)品，不宜高價(jià)。（四）確定服務(wù)政策對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，凈水器的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要凈水器，選擇凈水器的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的凈水器，凈水器的工作原理和使用特性等等，以及開展凈水器的現(xiàn)場(chǎng)演示等售前服務(wù)項(xiàng)目

11、。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對(duì)產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。凈水器產(chǎn)品的特性和熱水器、空調(diào)差不多，一般都需要提供上門的安裝服務(wù)，還需要定期跟蹤使用情況。因此經(jīng)銷商應(yīng)該建立專門的服務(wù)機(jī)制，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護(hù)問(wèn)題。售前服務(wù)的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知凈水器，了解凈水器，并且信任凈水器，最終達(dá)成購(gòu)買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后服務(wù)的目的在于通過(guò)提供滿意的售后服務(wù)讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦凈水器，提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場(chǎng)銷量。一般情況下，顧客購(gòu)買凈水器以后，往往會(huì)通過(guò)使用，通過(guò)家庭成員及親朋好友或同事的評(píng)判，對(duì)自己的購(gòu)買選擇進(jìn)行

12、檢查和反省，以確定自己的購(gòu)買行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺(jué)。顧客這種購(gòu)買凈水器后的感覺(jué)相當(dāng)程度上影響著他人的購(gòu)買，對(duì)市場(chǎng)銷量帶來(lái)極大的影響。如果顧客使用凈水器不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^(guò)大眾媒介公布于社會(huì)，如果購(gòu)買凈水器后對(duì)服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺(jué)，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購(gòu)買凈水器。這也就是人們常說(shuō)的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來(lái)確定哪些是消費(fèi)者關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對(duì)凈水器使用后的良好買后感覺(jué)，使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。（五）銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn)好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)健，但更重

13、的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營(yíng)銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)迎來(lái)團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的時(shí)代。經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的籌建應(yīng)根據(jù)銷售計(jì)劃、銷售渠道、價(jià)格體系等來(lái)確定，具體應(yīng)該確定以下問(wèn)題：1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。如果說(shuō)經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營(yíng)模式，那經(jīng)銷商至少應(yīng)該有：1）終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承擔(dān)與渠道開發(fā)、終端談判、合約簽定、促銷布置、促銷人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。2）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知凈水器的市場(chǎng)狀況下，沒(méi)有促

14、銷員的終端銷量是可想而知的。3）專門的安裝服務(wù)人員。凈水器的特性就和熱水器、空調(diào)一樣，經(jīng)銷商一定要提供上門安裝服務(wù)。如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團(tuán)購(gòu)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，那么應(yīng)該籌建有獨(dú)立談判能力的銷售人員隊(duì)伍。但是，團(tuán)隊(duì)并不是簡(jiǎn)單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商需要制定公平激勵(lì)的管理辦法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來(lái)的，銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對(duì)業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場(chǎng)促銷人員，

15、要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括凈水器產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握凈水器的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識(shí)，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握凈水器產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。優(yōu)樂(lè)福針對(duì)國(guó)內(nèi)凈水器行業(yè)現(xiàn)狀，制定了業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“管理直營(yíng)”加盟模式，對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)采取赴公司直營(yíng)店集訓(xùn)的培訓(xùn)方式，售后團(tuán)隊(duì)由公司委派的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行直接招募與培訓(xùn)。從根源上解決了業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)周期長(zhǎng)、效果差以及外地業(yè)務(wù)“水土不服”的問(wèn)題。（六）促銷作為一種信息溝通的過(guò)程，做市場(chǎng)離不開談促銷。從傳統(tǒng)的營(yíng)銷4P理

16、論來(lái)講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷是不可分割的四個(gè)組成部分。有了確定的產(chǎn)品，制定了價(jià)格，明確了銷售渠道后，然后還要考慮促銷的選擇。經(jīng)銷商需要把信息發(fā)布出去，傳遞給眾多的目標(biāo)客戶，以達(dá)到促成客戶購(gòu)買的目的。從溝通的形式看，促銷主要有廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系和人員推銷四種方式。廣告是最常見(jiàn)的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志及其他醒目的有形物體等。優(yōu)樂(lè)?？偛繐碛幸恢I(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)口碑極佳，同時(shí)公司對(duì)于區(qū)域性廣告費(fèi)用承擔(dān)50%。營(yíng)業(yè)推廣是指運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購(gòu)買以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種方式。其最大特點(diǎn)是即期效用明顯

17、。在推銷新品或?yàn)榱伺c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，營(yíng)業(yè)推廣的作用非常明顯。營(yíng)業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）、競(jìng)賽（抽獎(jiǎng)、游戲）、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、以舊換新、現(xiàn)場(chǎng)陳列和示范表演等多種形式。公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實(shí)施銷售，用非付款的方式通過(guò)各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動(dòng)，包括一切對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開展公益性的社會(huì)（贊助）活動(dòng)、展銷、展覽會(huì)等等。人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費(fèi)者或用戶面對(duì)面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員

18、與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。以上四種促銷方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，為達(dá)到傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最佳效果，經(jīng)銷商可以選擇幾種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性、產(chǎn)品所處的生命周期階段來(lái)考慮。促銷目的：比如在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。則應(yīng)更注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益。顧客特性：一般地，顧客的購(gòu)買行為過(guò)程可劃分為知曉、了解、信任、購(gòu)買四個(gè)階段

19、。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購(gòu)買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣；在促成顧客的購(gòu)買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營(yíng)業(yè)推廣。市場(chǎng)特性：不同的市場(chǎng)對(duì)不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)比較信任推銷人員的推薦，此時(shí)推銷人員推銷就顯得比較重要。而對(duì)于一些消費(fèi)者對(duì)廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)

20、并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長(zhǎng)期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品已比較熟悉，營(yíng)業(yè)推廣的作用開始超過(guò)廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營(yíng)業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。凈水器是一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購(gòu)買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購(gòu)買的幾個(gè)過(guò)程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對(duì)促銷的效果進(jìn)行分析，因市場(chǎng)的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。三、終端銷售（一）終端的選擇無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái)，終端都是民用產(chǎn)品

21、主流的銷售渠道?！暗媒K端者得天下”，說(shuō)明了終端銷售在渠道運(yùn)作中的重要地位。終端又分為好多種，有現(xiàn)在出現(xiàn)越來(lái)越多的大型連鎖超市，即所謂的超級(jí)終端，也有遍布小區(qū)的零售店，以及傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng),各種專業(yè)性賣場(chǎng)等等。其中，以超級(jí)終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現(xiàn)代社會(huì)追求生活快節(jié)奏的時(shí)代特征。超級(jí)終端將發(fā)展為未來(lái)的主流商業(yè)形態(tài)，影響中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系，值得企業(yè)和經(jīng)銷商共同關(guān)注。作為廠家，當(dāng)然希望經(jīng)銷商首先考慮進(jìn)駐這些大賣場(chǎng)。但是，具體賣場(chǎng)的選擇還應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特性來(lái)考慮。凈水器從大體上看，可劃分為家電產(chǎn)品類，因?yàn)闋可娴奖仨毶祥T安

22、裝服務(wù)的問(wèn)題，因此和空調(diào)、熱水器一樣，屬于消費(fèi)者選擇性購(gòu)買的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣場(chǎng)銷售。但從另一個(gè)角度考慮，凈水器又是一個(gè)廚房家居產(chǎn)品，購(gòu)買的對(duì)象大多數(shù)是家庭主婦，而由于目前的市場(chǎng)狀況是絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)凈水器不了解，甚至沒(méi)有聽說(shuō)，市場(chǎng)還處于導(dǎo)入期，而產(chǎn)生購(gòu)買行為的第一階段是要讓顧客知道凈水器，因此吸引顧客成了首要的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以考慮選擇人流量大（能吸引更多消費(fèi)者關(guān)注）的綜合性大賣場(chǎng)，或者專門的家居建材型的大賣場(chǎng)。事實(shí)上，通過(guò)對(duì)凈水器在家樂(lè)福、百安居、國(guó)美等賣場(chǎng)的銷售情況調(diào)查，在家樂(lè)福、百安居銷售量甚至要比在蘇寧、國(guó)美要好。（二）影響終端銷量因素的分析產(chǎn)品擺上了終端貨架，只是實(shí)現(xiàn)了銷售的

23、第一步。要?jiǎng)?chuàng)造好的終端銷量，還需要對(duì)影響終端的銷量因素進(jìn)行分析。顧客對(duì)凈水器的認(rèn)知、理解、顧客的個(gè)人偏好以及顧客的價(jià)格承受力，是顧客購(gòu)買的四大心理障礙。要促成顧客購(gòu)買，就要攻克顧客的心理障礙，需要施加一種外力，這種外力就是經(jīng)銷商在終端運(yùn)作中要考慮并實(shí)施的以下幾個(gè)要素：.終端陳列終端陳列要和購(gòu)物環(huán)境相匹配，生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列，能引起顧客注意，激發(fā)購(gòu)買欲望。特別是對(duì)于凈水器這樣的新產(chǎn)品，絕大數(shù)顧客沒(méi)有接觸過(guò)，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)銷售的第一步就是要想辦法讓顧客有興趣來(lái)了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺(tái)的設(shè)計(jì)，宣傳資料的到位等非常重要。.促銷人員作為實(shí)現(xiàn)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷員在終端銷售起著非常關(guān)鍵的作用。因?yàn)閮羲鞑⒉皇侨?/p>

24、們熟悉的產(chǎn)品，擺在貨架上，很多消費(fèi)者也認(rèn)不出，即使注意到，但對(duì)于購(gòu)買的必要性，對(duì)產(chǎn)品本身的了解，以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等都不清楚，而這些都需要促銷員主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)地去為顧客解答。同樣的產(chǎn)品，同樣的賣場(chǎng)，因?yàn)榇黉N人員的不同，銷量差別很大。對(duì)促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵，要讓促銷員了解凈水器產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得凈水知識(shí)，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹立主動(dòng)，強(qiáng)烈的推銷意識(shí)，勤奮的工作精神。.促銷活動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購(gòu)買幾個(gè)階段，因?yàn)閮羲餍庐a(chǎn)品的特性，在商場(chǎng)適時(shí)組織一些促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)演示，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解；有

25、獎(jiǎng)購(gòu)買或贈(zèng)品銷售，迎合顧客的偏好等等，圍繞以讓利或服務(wù)等形式刺激顧客的購(gòu)買欲望，這是終端促銷的本質(zhì)所在。當(dāng)然，可促銷的方式多種多樣，但關(guān)鍵在于創(chuàng)新，洞察、挖掘、滿足顧客的潛在需求。.當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場(chǎng)購(gòu)買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對(duì)終端銷售非常有幫助，比如影視廣告，報(bào)紙、雜志，戶外廣告等等。（三）優(yōu)樂(lè)福促銷員的培訓(xùn)1.促銷員服務(wù)規(guī)范1）促銷員行為規(guī)范優(yōu)樂(lè)福優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn)：清潔保持展臺(tái)、樣機(jī)清潔，每天清掃整頓對(duì)樣機(jī)和宣傳品擺放整齊，定期整理微笑親切笑臉迎接每一位顧客敏捷機(jī)靈敏捷的對(duì)待顧客，或投其所好，不讓顧客

26、多等，浪費(fèi)不必要的時(shí)間真誠(chéng)滿懷感激之清，誠(chéng)心誠(chéng)意地待客敏感敏銳覺(jué)出客人個(gè)性的差異，并有多變化的應(yīng)對(duì)方式和各種感覺(jué)國(guó)：促銷員在咨詢時(shí)保持站立姿勢(shì)，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對(duì)距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在詢問(wèn)顧客意圖后，站在專柜樣品約50cm處為顧客介紹產(chǎn)品?；兀捍黉N員咨詢時(shí)應(yīng)態(tài)度熱情，口齒伶俐清晰，語(yǔ)調(diào)溫和，目光熱情，自然，注意力集中在顧客身上，認(rèn)真聆聽顧客的詢問(wèn)，針對(duì)顧客詢問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要強(qiáng)留顧客勉強(qiáng)介紹，嚴(yán)禁與在現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友進(jìn)行交談。熟知產(chǎn)品性能，并用標(biāo)準(zhǔn)的普通話或本地方言向顧客介紹產(chǎn)品，不要貶低同類產(chǎn)品，熟練運(yùn)用“您好”“請(qǐng)”“再

27、見(jiàn)”“對(duì)不起”“謝謝”等禮貌用語(yǔ)。距專柜5米范圍內(nèi)和遠(yuǎn)處注意“優(yōu)樂(lè)?！碑a(chǎn)品的每一位顧客都是我們的服務(wù)對(duì)象，遠(yuǎn)距離應(yīng)問(wèn)候“您好！歡迎光臨優(yōu)樂(lè)福專柜”，表示出良好的修養(yǎng)，語(yǔ)氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說(shuō)商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語(yǔ)。囹：促銷員在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按要求身穿“優(yōu)樂(lè)福”制服，或帶“優(yōu)樂(lè)?！睒?biāo)志的商場(chǎng)店服，促銷員代表整個(gè)企業(yè)的形象，是顧客了解企業(yè)的一個(gè)窗口。因此衣著一定要整潔、大方、干凈得體、不準(zhǔn)濃妝艷抹、穿奇裝異服。g:促銷員每天應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵、無(wú)污染、光亮整潔。給顧客介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，要輕拿輕

28、放，愛(ài)惜產(chǎn)品。要熟練掌握每項(xiàng)咨詢技能，在顧客大量涌來(lái)時(shí)要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧第三”，即送走第一批顧客的同時(shí)，回答第二批顧客提出的問(wèn)題，同時(shí)也能顧客第三批顧客到專柜前來(lái)咨詢的顧客。2）促銷員語(yǔ)言規(guī)范促銷員標(biāo)準(zhǔn)日常用語(yǔ)：您好，歡迎光臨“優(yōu)樂(lè)福”專賣店（專柜）感謝您的光臨，歡迎您能選購(gòu)“優(yōu)樂(lè)?！碑a(chǎn)品感謝您的建議，我們將及時(shí)向有關(guān)部門反饋謝謝您對(duì)我們的關(guān)心對(duì)不起，這種產(chǎn)品非常緊俏，貨已售完，請(qǐng)您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進(jìn)貨，到貨后將及時(shí)通知您。再見(jiàn)歡迎再次光臨注：。若顧客跟你握手時(shí)，應(yīng)熱情，大方。當(dāng)顧客離開時(shí)，應(yīng)目送顧客離去。促銷員在答問(wèn)時(shí)，要用標(biāo)準(zhǔn)普通話向顧客介紹產(chǎn)品，不貶低同類產(chǎn)品，禁

29、說(shuō)商業(yè)服務(wù)行業(yè)的忌語(yǔ)，如果顧客說(shuō)方言，促銷人員應(yīng)立刻換用方言與對(duì)方交流。3）促銷員咨詢規(guī)范促銷員應(yīng)從“優(yōu)樂(lè)福凈水器”的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、外觀方面向顧客介紹我們的企業(yè)理念、企業(yè)文化，讓顧客了解“優(yōu)樂(lè)福”的管理，只有專業(yè)、優(yōu)秀的員工才能生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。質(zhì)量產(chǎn)品嚴(yán)格按國(guó)家飲用水處理器生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，優(yōu)樂(lè)福凈水器在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施三級(jí)殺菌、消毒程序，產(chǎn)品全部在標(biāo)準(zhǔn)的無(wú)塵車間內(nèi)生產(chǎn)、儲(chǔ)存。出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的衛(wèi)生、密封、氣壓等檢測(cè)程序，整機(jī)合格率達(dá)99%產(chǎn)品衛(wèi)生合格率達(dá)100%價(jià)格我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針是：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，薄利多銷，不要認(rèn)為我們價(jià)格低，就是質(zhì)量差，是因?yàn)?0%勺配件都是自己生產(chǎn)的，采購(gòu)成本的降

30、低、管理成本的，我們的目標(biāo)是:讓每個(gè)人都買得起凈水器，都喝上健康的水。服務(wù)“優(yōu)樂(lè)?！眱羲魅谭?wù)，為您提供及時(shí)、迅速的免費(fèi)安全服務(wù)，我們的宗旨是“24小時(shí)內(nèi)售后人員到位，保修期內(nèi)只換不修”。每一位“優(yōu)樂(lè)?！眱羲鞯挠脩粜畔ⅲ覀兌紝ｉT進(jìn)行電腦存檔，對(duì)用戶使用情況，我們公司有專人定期回訪。外觀本企業(yè)以人為本，人性化設(shè)計(jì)，以優(yōu)良的形象回報(bào)社會(huì)，在喝上健康水的同時(shí)，也獲得視覺(jué)上的享受。4）促銷員現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)操作規(guī)范向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟從推銷心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的購(gòu)買行為一般可分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物）f產(chǎn)生興趣f產(chǎn)生欲望一行動(dòng)階段（即付諸購(gòu)買行動(dòng)）針對(duì)以上要點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)我們應(yīng)采取以

31、下四個(gè)步驟：。吸引顧客的注意力。促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。引起顧客的興趣。要充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如tds筆、電解器等。激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題。對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；。耐心的回答、解釋顧客提出的問(wèn)題；。以和善的口氣來(lái)解釋產(chǎn)品；。解釋產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心；。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即：要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過(guò)多的信息，顧客接受不了，效果反而不好；。給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；。盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品的特性，避

32、免攙雜個(gè)人主觀臆斷；。盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣；。充分演示產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明效果；。介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免失真，引起顧客的反感；。無(wú)論是說(shuō)明或演示，都要力求生動(dòng)；。顧客提出問(wèn)題后要立即回答，以免顧客失去興趣；。如何刺激顧客的購(gòu)買欲望，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲，是促銷員成功的關(guān)鍵，因此要注思；。把產(chǎn)品和顧客的問(wèn)題同實(shí)際需要相聯(lián)系；。指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處；O比較差異；。把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)；產(chǎn)品演示。在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感。促銷員言談舉止方面的禁忌：說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的目光看著對(duì)方

33、，但目光要時(shí)常移動(dòng)不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信，不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來(lái)回抖動(dòng)等。與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采，更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，促銷員沒(méi)有聽清或沒(méi)有理解的地方，要等客戶講完后再來(lái)詢問(wèn)講解。講話時(shí)不要帶不良口頭語(yǔ)，或說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，一針見(jiàn)血，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)慨括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕?。說(shuō)話時(shí)要正確使用停頓。盡可能不讓顧客說(shuō)“不”，而要讓顧客說(shuō)“是”。對(duì)顧客作產(chǎn)品演示時(shí)要注意哪些問(wèn)題

34、促銷員要盡早的做產(chǎn)品演示，盡快讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀的了解，從而避免顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，在演示中，還應(yīng)注意：應(yīng)邊演示邊講解；演示時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)；不要急于推銷產(chǎn)品。如何報(bào)價(jià)只有顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本的原則，先談價(jià)格、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格，如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題，如果回答價(jià)格問(wèn)題，如果顧客堅(jiān)持要求立刻回答價(jià)格問(wèn)題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。顧客的價(jià)格異議如何處理強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花

35、的錢是值得的；利益化解法：通過(guò)強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn)。要避免談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上，所以絕對(duì)不要談?wù)?，倘若顧客談及，可裝著沒(méi)聽見(jiàn)，或盡量不談，少談，語(yǔ)氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過(guò)，或者說(shuō)“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對(duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，不說(shuō)壞話。在現(xiàn)代推銷過(guò)程中，靠貶低對(duì)手來(lái)抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。幫助顧客開箱驗(yàn)貨顧客購(gòu)買我們產(chǎn)品，促銷員應(yīng)主動(dòng)熱情為顧客開箱驗(yàn)貨

36、。2.促銷員職責(zé)范圍1）負(fù)責(zé)向用戶介紹優(yōu)樂(lè)福產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和外觀。2）負(fù)責(zé)解答用戶提出的疑問(wèn)和產(chǎn)品在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。3）負(fù)責(zé)每天征求用戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品所提問(wèn)及意見(jiàn)，一個(gè)不漏地將用戶咨詢的問(wèn)題記錄，并反饋當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中心。4）負(fù)責(zé)到貨時(shí)通知預(yù)約的用戶購(gòu)買“優(yōu)樂(lè)?！碑a(chǎn)品。5）負(fù)責(zé)監(jiān)督商場(chǎng)的銷售過(guò)程，并記錄問(wèn)題及時(shí)反饋。6）負(fù)責(zé)監(jiān)督和記錄開箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中心的信息員和售后服務(wù)負(fù)責(zé)人。7）負(fù)責(zé)填寫促銷員每日記錄。8）負(fù)責(zé)跟蹤開箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。9）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)時(shí)協(xié)助營(yíng)銷中心同商場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動(dòng)。10）促銷員應(yīng)熟知產(chǎn)品性能，了解

37、產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。促銷技能促銷八大技能：1）了解顧客購(gòu)買模式2）善于與顧客溝通3）掌握顧客購(gòu)買心理4）吸引顧客的現(xiàn)場(chǎng)管理5）了如指掌的產(chǎn)品知識(shí)6）顧客信息的分析與反饋7）抱怨顧客的解決對(duì)策8）特殊事件處理了解顧客購(gòu)買模式凈水器作為一種耐用消費(fèi)品，具有價(jià)值高，與日常生活息息相關(guān)，顧客購(gòu)買尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購(gòu)買模式。第一階段：了解商品信息。宣傳單頁(yè)、廣告、到商場(chǎng)中去、朋友介紹、家中用過(guò)凈水器第二階段：調(diào)查比較。價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、知曉程度第三階段：決定購(gòu)買。與促銷員交談、希望了解更多的信息第四階段：滿意的“優(yōu)樂(lè)?！庇脩簟Ｗ岊櫩椭廊绾问褂谩皟?yōu)樂(lè)?！碑a(chǎn)品、了解我們的服務(wù)、價(jià)格，

38、讓顧客相信他們的購(gòu)買決定是正確的。善于與顧客溝通了解顧客的購(gòu)買模式，購(gòu)買心理。其目的就是更好站在顧客的角度進(jìn)行產(chǎn)品銷售，促銷員的工作就是與顧客溝通的過(guò)程，因此。了解顧客類型是非常重要的。顧客類型：急躁型。顧客已有明確的購(gòu)物目標(biāo)。不喜歡花費(fèi)太多的時(shí)間進(jìn)行選購(gòu)。資金充裕，只想買好的產(chǎn)品就行應(yīng)對(duì)方式：及時(shí)配合速度為先精細(xì)型。必須花費(fèi)許多時(shí)間決定購(gòu)買何種功能、品牌的產(chǎn)品。會(huì)反復(fù)比較功能、品牌價(jià)格及各種細(xì)致利益應(yīng)對(duì)方式：對(duì)顧客提出的問(wèn)題耐心的介紹自主型。不喜歡聽促銷員的產(chǎn)品介紹。認(rèn)為促銷員的介紹都是自賣自夸。有一定的商業(yè)知識(shí)，并喜歡自我判斷應(yīng)對(duì)方式：誠(chéng)心誠(chéng)意回答顧客提問(wèn)，視顧客為專家依賴型。缺乏商品知識(shí)

39、的顧客O喜歡購(gòu)買其他人的購(gòu)買選擇。購(gòu)物隨大流應(yīng)對(duì)方式：站在顧客立場(chǎng)，介紹其它顧客的選擇溝通技巧：。依顧客選擇話題，以顧客所關(guān)心的事為中心進(jìn)行介紹。注意顧客的動(dòng)作，表情以及說(shuō)話的方式，采取最適合顧客心態(tài)的行動(dòng)。專心傾聽顧客的談話，切忌打斷顧客話題。不懂不能裝懂，要坦白承認(rèn)。不要為自己的錯(cuò)誤辯解，要真誠(chéng)的道歉。多說(shuō)一些贊美、感謝的言辭，不要發(fā)表激烈的言論。不發(fā)表貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的言論掌握顧客購(gòu)買心理要?jiǎng)?chuàng)造滿意的“斯沃泰”用戶，重要的是了解顧客所想，在顧客購(gòu)買模式的四個(gè)階段中，都會(huì)有促銷員的參與，因此，要了解在每一購(gòu)買階段的顧客心理。顧客購(gòu)買心理（顧客相對(duì)應(yīng)的行為以及表現(xiàn)）。注意：駐足、凝望、傾聽、索取

40、宣傳品。興趣：用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場(chǎng)演示，仔細(xì)的觀看POP提出簡(jiǎn)單的問(wèn)題。欲望：?jiǎn)栴}具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀。比較：提到其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、進(jìn)行價(jià)格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較。決定：詢問(wèn)價(jià)格可否打折，有無(wú)贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等回報(bào)。滿足：向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的吸引顧客的現(xiàn)場(chǎng)管理每一個(gè)促銷員都有自己的一個(gè)工作舞臺(tái)，那就是銷售現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)管理的目標(biāo)應(yīng)該是給顧客提供一個(gè)方便的購(gòu)物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺(jué)，滿足其心理消費(fèi)的需求?，F(xiàn)場(chǎng)管理大概包括五個(gè)方面：樣機(jī)顧客根據(jù)樣機(jī)選購(gòu)產(chǎn)品，其要求為：1、整潔；2、不能有任何破損；3、有主推樣機(jī)。展具指整個(gè)展示柜、展示廳。演示確保演示的可靠性，

41、其正常演示可吸引顧客注意，反之，將給產(chǎn)品帶來(lái)負(fù)面影響?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉辦的各種促銷活動(dòng)必須按程序?qū)嵤?，宣傳品、?jiǎng)品等一一到位，不能有任何混亂。了如指掌的產(chǎn)品知識(shí)雖然我們研究了顧客的購(gòu)買模式，購(gòu)買心理以及與顧客溝通的方式，但對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)一對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的了解與比較一形成對(duì)顧客的利益點(diǎn)；巧妙的說(shuō)服力一個(gè)性化銷售對(duì)促銷員來(lái)講：產(chǎn)品知識(shí)是以諸多知識(shí)的整合。顧客信息的分析和反饋營(yíng)銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場(chǎng)銷售的管理。營(yíng)銷策略的成功與否來(lái)自信息的反饋。同時(shí)，促銷員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。抱怨顧客的

42、解決對(duì)策并不是每個(gè)不滿意的用戶都會(huì)抱怨，相反只有10%勺不滿意用戶才會(huì)抱怨。不抱怨的用戶中只有5必再購(gòu)買你的產(chǎn)品；。抱怨發(fā)泄過(guò)的用戶中只有10添再次購(gòu)買你的產(chǎn)品；。抱怨經(jīng)解決后的用戶會(huì)有70添再次購(gòu)買你的產(chǎn)品；。抱怨經(jīng)過(guò)迅速解決后，90%g戶會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品。以上的數(shù)據(jù)告訴我們兩個(gè)道理：。抱怨顧客的解決對(duì)策就是迅速解決；抱怨用戶最有可能成為忠誠(chéng)用戶。抱怨的類型產(chǎn)品抱怨：產(chǎn)品本身有缺陷；產(chǎn)品更新太快；使用說(shuō)明不清；用戶疏忽造成的；服務(wù)抱怨：服務(wù)內(nèi)容不明確；服務(wù)不到位；服務(wù)態(tài)度不好；抱怨處理的程序：真誠(chéng)的道歉一聽取意見(jiàn)一原因分析一明確對(duì)方要求一解決辦法一取得用戶理解一迅速解決一防止重復(fù)發(fā)生一顧客

43、滿意。特殊事件的處理商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，促銷員面對(duì)的不單是顧客，包括對(duì)手、商場(chǎng)、新聞及社會(huì)各有關(guān)部門，這些部門的協(xié)調(diào)不屬于促銷員的工作范圍，但有常常與促銷員有關(guān)，從而構(gòu)成一種特殊事件的處理。特殊事件包括：對(duì)手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場(chǎng)的不友好、有背景的用戶、有關(guān)部門的不負(fù)責(zé)任。處理辦法：不發(fā)表任何意見(jiàn)；不做任何承諾；迅速向上級(jí)匯報(bào)。四、分銷渠道的開發(fā)新興產(chǎn)業(yè)往往是從大城市的一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)，但真正的量往往是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四五及市場(chǎng)爆發(fā)。參見(jiàn)太陽(yáng)能市場(chǎng)的興起和爆發(fā)過(guò)程，正式掌握了一線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，像太陽(yáng)雨、四季沐歌、皇明等太陽(yáng)能品牌才站穩(wěn)了腳跟，搶占一線市場(chǎng)。2014年年初開始，國(guó)內(nèi)水污染事件（蘭州苯酚污染，

44、武漢氨氮超標(biāo)，靖江自來(lái)水停產(chǎn)）進(jìn)一步促進(jìn)了四五級(jí)市場(chǎng)對(duì)家用水設(shè)備的需求也同時(shí)刺激了以美的海爾格力為首的家電巨頭紛紛“跳水”，其中格力用凈水器沖抵空調(diào)返點(diǎn)，對(duì)空調(diào)經(jīng)銷商強(qiáng)制性壓貨，并推出了，“買格力凈水器，送北大清華游”的促銷活動(dòng)。可見(jiàn)，誰(shuí)掌握了鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道就等于掌握了財(cái)富的鑰匙。未來(lái)凈水器市場(chǎng)最廣闊的空間還是在四五級(jí)市場(chǎng)，原因有三：1、大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用井水、水塔供水等供水方式，水質(zhì)差容易造成二次污染，同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)輸水管道老化、自來(lái)水廠設(shè)備簡(jiǎn)陋。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白網(wǎng)點(diǎn)多，新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目多，市場(chǎng)容量達(dá)，且開發(fā)成本較低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。3、品牌意識(shí)淡薄，更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售依靠人情生意，分銷商的人脈推廣。對(duì)于在水行業(yè)嶄露頭角的

45、優(yōu)樂(lè)福品牌來(lái)說(shuō)更具有競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。（一）鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā).合作模式鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道相較于城市代銷渠道有自己的特點(diǎn)，以下以優(yōu)樂(lè)福凈水總部直營(yíng)區(qū)域安慶市場(chǎng)為例：分銷商投入低，開發(fā)難度低。分銷商只需在店鋪中空出約個(gè)平方的區(qū)域供公司出樣即可，樣機(jī)免費(fèi)提供。同時(shí)安裝一臺(tái)實(shí)機(jī)供分銷商演示供顧客體驗(yàn)，備貨一臺(tái)即可。分銷商順帶經(jīng)營(yíng)，成活率高。分銷商凈水項(xiàng)目?jī)H僅占期經(jīng)營(yíng)范圍的一小部分，不存在分銷點(diǎn)消失情況。分銷商多為水電安裝工或家電廚衛(wèi)經(jīng)銷商，經(jīng)短期培訓(xùn)可自行安裝維修，便于售后管理降低售后成本。分銷商躲在當(dāng)?shù)亟?jīng)商多年，人脈關(guān)系廣泛，在其認(rèn)可產(chǎn)品的情況下出貨快、出貨量穩(wěn)定,維護(hù)成本低。以靈活的方式開發(fā)并管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，依

46、托加盟店的倉(cāng)儲(chǔ)和優(yōu)樂(lè)?？偛康氖酆蠓?wù)團(tuán)隊(duì)，并輔以適量的促銷和銷售培訓(xùn)，加盟店可以在短期內(nèi)，以較小的投入建立一支龐大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售以及售后團(tuán)隊(duì)。.開發(fā)流程優(yōu)樂(lè)福擁有一套完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷店的開發(fā)流程：專業(yè)的渠道業(yè)務(wù)人員和形象商務(wù)車。優(yōu)樂(lè)福擁有完善的渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，以及訓(xùn)練有素的渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。加盟店開業(yè)前15天公司區(qū)域經(jīng)理到位，同時(shí)加盟商的業(yè)務(wù)人員將被調(diào)到公司直營(yíng)區(qū)域進(jìn)行培訓(xùn)。加盟店必須備車，方便攜帶物料樣機(jī)，提高開發(fā)效率。商務(wù)洽談，區(qū)域經(jīng)理由加盟商陪同開發(fā)，本地人增加可信度消除目標(biāo)客戶的疑慮，區(qū)域經(jīng)理同時(shí)可對(duì)加盟商的業(yè)務(wù)人員以及加盟商進(jìn)行開發(fā)培訓(xùn)當(dāng)場(chǎng)出樣以及體驗(yàn)機(jī)的安裝使用，同時(shí)也是對(duì)分銷商的安裝售后

47、培訓(xùn)分銷合同的簽訂，收取體驗(yàn)機(jī)押金。.鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)維護(hù)細(xì)節(jié)相比于一、二級(jí)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。俗語(yǔ)說(shuō)“好記性不如爛筆頭”。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)市場(chǎng)，這個(gè)“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商資金實(shí)力偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，經(jīng)營(yíng)能力也相對(duì)不高，更需要一代理商辛勤奔波加以維護(hù)。在資源極少投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量，更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。比如促銷活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍屬價(jià)格敏感型市場(chǎng)，老百姓講究的是實(shí)在，各種花樣的促銷活動(dòng)仍能讓老百姓樂(lè)此不疲。以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體會(huì)蜂擁而來(lái)，所以，對(duì)手中的資源精打細(xì)算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然物有所值。另外掃街式拜訪

48、，有效開發(fā)凈水器相關(guān)家電，太陽(yáng)能，衛(wèi)浴水暖等行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。這不僅要代理商有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更需要營(yíng)代理商的智慧與技巧。對(duì)經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商及其賣場(chǎng)人員的顧問(wèn)式培訓(xùn)。這是三、四級(jí)市場(chǎng)客情維護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競(jìng)品一步，就會(huì)在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時(shí)在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議，形成制度并鞏固下來(lái)，會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢(shì)等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，而且，會(huì)議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個(gè)互通有無(wú)的場(chǎng)所，彼此切磋，提高經(jīng)營(yíng)水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大

49、做強(qiáng)的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)常對(duì)其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對(duì)市場(chǎng)的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會(huì)按企業(yè)的思路運(yùn)作，從而不自覺(jué)地提高了忠誠(chéng)度，最大限度地達(dá)到共贏的目的。優(yōu)樂(lè)福售后服務(wù)管理對(duì)接顧客反饋信息服務(wù)十大承諾：優(yōu)樂(lè)福k。建立信息管理

50、系統(tǒng)，密嘲曬服務(wù)；。設(shè)立全國(guó)免費(fèi)熱線I為00-888-5841;。免費(fèi)定期上門保養(yǎng)，時(shí)刻保證健康；。派遣專人上門服務(wù)，保證專業(yè)到位；。上門服務(wù)出示證件，保證顧客安全；。保證服務(wù)暢通無(wú)阻，主動(dòng)遞交名片；。服務(wù)人員發(fā)生更改，主動(dòng)與您聯(lián)系；。服務(wù)中心電話回訪，確保您的滿意；。24小時(shí)內(nèi)快捷服務(wù)，堅(jiān)持只換不修；。執(zhí)行國(guó)家三包政策，保證您的權(quán)益。.溫馨提示如有任何疑問(wèn)、需求或半年內(nèi)沒(méi)有服務(wù)人員與您聯(lián)系上門保養(yǎng)機(jī)器，請(qǐng)您撥打全國(guó)免費(fèi)服務(wù)熱線400,及時(shí)與我們公司總部聯(lián)系；客戶專員上門服務(wù)時(shí)請(qǐng)您驗(yàn)證其出示的證件，并請(qǐng)記下名片信息；濾芯使用是有期限的，具更換周期根據(jù)各地不同水質(zhì)狀況會(huì)有差異，建議濾芯的更換不要

51、超過(guò)其極限使用壽命；請(qǐng)您按照說(shuō)明書的指引正確使用凈水機(jī)，如果離開家里超過(guò)24小時(shí)請(qǐng)記得臨走前關(guān)閉機(jī)器電源、水源；機(jī)器的安裝、移機(jī)、維修、換芯等工作請(qǐng)您聯(lián)系我們的工作人員，請(qǐng)勿隨意允許非優(yōu)樂(lè)福人員進(jìn)行操作；為保證您及家人的健康與安全，請(qǐng)勿隨意使用非優(yōu)樂(lè)福公司原廠出品的濾芯、配件。.優(yōu)*樂(lè)*服務(wù)凈水產(chǎn)品“四分產(chǎn)品，六分安裝”的特殊屬形，決定了必須有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供完善的售前、售中和售后服務(wù)。售前提供專業(yè)的消費(fèi)咨詢尤為重要，如提供區(qū)域水情資料分析與體驗(yàn)、水凈化效果演示、產(chǎn)品安裝示意，性價(jià)比分析等；售后的持續(xù)性跟蹤和維護(hù)則是顧客滿意和代理商持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，如承諾與兌現(xiàn)承諾、用戶檔案的管理、及時(shí)周密

52、的服務(wù)等，并將這些進(jìn)行最終融合在售后工作工程當(dāng)中，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。優(yōu)樂(lè)福具有專業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并依托當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)商，為廣大及最終用戶提供技術(shù)支持和專業(yè)的培訓(xùn)。為此，優(yōu)樂(lè)福專門為客戶服務(wù)打造一個(gè)全新的服務(wù)品牌“優(yōu)樂(lè)服務(wù)”，以“全心服務(wù)，全新價(jià)值”的服務(wù)理念，營(yíng)造凈水行業(yè)服務(wù)新境界。.售后政策售后產(chǎn)品，整機(jī)保修三年（不含濾芯、膜等消耗材料），代理商必須建立用戶檔案資料并錄入到公司產(chǎn)品管理系統(tǒng)內(nèi)，定期向公司售后服務(wù)部門反饋。代理商首次進(jìn)貨起三個(gè)月內(nèi)，確因個(gè)別機(jī)型不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的，應(yīng)事前提出換貨申請(qǐng)，報(bào)公司客服務(wù)部審核、總經(jīng)理簽批，在產(chǎn)品未拆封且完好無(wú)損的情況下，可予換貨。凡優(yōu)樂(lè)福凈化生

53、活電器代理商，即為優(yōu)樂(lè)福產(chǎn)品的特約售后服務(wù)商，有義務(wù)做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，同時(shí)必須就售后配件按規(guī)定進(jìn)行備庫(kù)。家用機(jī)安裝（售后）服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)一、準(zhǔn)備工作1、檢查工具箱：各種工具、備品是否準(zhǔn)備齊全，完好無(wú)損，并需分類擺放整齊。1）安裝工具：（工具包）1、活動(dòng)扳手（大）2.、螺絲刀（+字、-字）3、剪管器4、尖嘴鉗5、斜口鉗6、老虎鉗7、美工刀8、TDS筆9、手電筒10、濾瓶扳手（兩）11、萬(wàn)用表12、定位銼13、手槍鉆14、不銹鋼 TOC o 1-5 h z 鉆頭（#）15、普通鉆頭（6#、8#、10#）16、擴(kuò)孔器（不銹鋼11-16#）17、開口扳手（13-15）18、接線排（10米線）19、

54、卷尺（5m）20、壓力表（帶2#接頭）21、銼刀22、沖擊鉆23、沖擊鉆頭（20#長(zhǎng)）（2）安裝耗材：1、抹布2、紙巾3、鞋套4、透明膠帶5、雙面膠6、電工膠帶7、生料帶8、尼龍?jiān)鷰?、PE管卡扣（2#3#）13、PE管固定卡扣（3）輔助配件：1、PE管2、電源線（5MD3、插頭4、五孔插座5、進(jìn)水三通球閥6、壓力桶球閥7、彎頭、直通、三通（2#3#）2、檢查著裝：（1）佩帶服務(wù)工牌，穿工作服，并且穿戴整潔。（2）注重個(gè)人形象，提升公司信譽(yù)。3、聯(lián)絡(luò)客戶：（1）跟客戶預(yù)約安裝時(shí)間，確定安裝詳細(xì)地址及具體接待人。（2）確認(rèn)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品型號(hào)及其附屬產(chǎn)品。（3）對(duì)待特殊的安裝要求及需改動(dòng)安裝的客戶，應(yīng)多角度溝通了解，做到心中有數(shù)，備好所需材料，以免延緩安裝（或維修）進(jìn)度。二、上門服務(wù)1、提前十分鐘到達(dá)安裝地點(diǎn)，再次整理著裝，梳理儀表。2、輕輕