某公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)范本

1、WORD.PAGE / NUMPAGES61營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)手冊(cè)目錄序言：本手冊(cè)的結(jié)構(gòu)與目的第一部分、如何確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)4一、市場(chǎng)形勢(shì)分析二、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案四、市場(chǎng)信息收集渠道概述第二部分、柳汽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理規(guī)程 8一、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的基本原則二、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的確認(rèn)和資格評(píng)定三、發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的基本原則與規(guī)定四、新網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的一般原則與基本條件五、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理與考評(píng)和獎(jiǎng)罰第三部分、如何防和回避銷(xiāo)售活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)14幾種常用方式的特點(diǎn)1、全額現(xiàn)金抵押2、等價(jià)銀行承兌抵押3、有價(jià)財(cái)產(chǎn)抵押4、第三方抵押擔(dān)保5、商業(yè)承兌抵押6、駐人監(jiān)控第四部分、如何投放周轉(zhuǎn)車(chē)15一、周轉(zhuǎn)車(chē)的投

2、放二、周轉(zhuǎn)車(chē)的管理三、回款第五部分、如何開(kāi)展日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)17一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)名詞解釋二、經(jīng)理部主要銷(xiāo)售業(yè)務(wù)受理指南三、用戶(hù)檔案管理四、幾種有效的提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的手段第六部分、如何開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)20一、產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)策略概述二、經(jīng)理部市場(chǎng)推廣活動(dòng)的主要促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)三、市場(chǎng)推廣活動(dòng)處理流程四、柳汽廣告宣傳用語(yǔ)匯萃第七部分、如何處理服務(wù)問(wèn)題26一、服務(wù)承諾二、經(jīng)理部服務(wù)業(yè)務(wù)管理三、公司產(chǎn)品質(zhì)量保修規(guī)定第八部分、需要了解的相關(guān)知識(shí)30產(chǎn)品常識(shí)財(cái)務(wù)法律管理常識(shí)第九部分、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)37一、如何評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況的評(píng)估第十部分、如何與客戶(hù)交往39哪些是我們的客戶(hù)與客戶(hù)交往的兩條原則如何讓客戶(hù)滿(mǎn)意

3、如何按原則辦事銷(xiāo)售人員的品格25個(gè)客戶(hù)需要的待遇銷(xiāo)售成功40招第十一部分、經(jīng)理部經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)員崗位職責(zé)表44第十二部分、專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)教材49一、業(yè)務(wù)代表到專(zhuān)用車(chē)廠(chǎng)如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作？二、如何解決專(zhuān)用車(chē)廠(chǎng)與我公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的沖突問(wèn)題三、專(zhuān)用車(chē)廠(chǎng)有了公告，沒(méi)有銷(xiāo)量，我們將如何開(kāi)展工作四、專(zhuān)用車(chē)經(jīng)理部人員如何與經(jīng)理部相處五、專(zhuān)用車(chē)工作中應(yīng)注意的幾點(diǎn)第十三部分、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售過(guò)程管理要求55第十四部分、關(guān)于新產(chǎn)品的推廣要求58一、重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品二、經(jīng)理部推廣新產(chǎn)品的管理制度三、經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策四、新產(chǎn)品推廣具體辦法流程附錄部分：附錄一： 市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)查表附錄二： 產(chǎn)品調(diào)查表附錄三： 如何作

4、好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃附錄四： 市場(chǎng)分析報(bào)告提綱附錄五：客戶(hù)基本資料申報(bào)表、經(jīng)銷(xiāo)商綜合營(yíng)銷(xiāo)能力測(cè)評(píng)表、柳汽經(jīng)銷(xiāo)商合作情況跟蹤表附錄六： 東風(fēng)汽車(chē)服務(wù)工作流程圖附錄七： 經(jīng)理部服務(wù)工作考核細(xì)則表附錄八： 經(jīng)理部管理細(xì)則 附錄九： 銷(xiāo)售公司配件中轉(zhuǎn)庫(kù)管理辦法附錄十： 銷(xiāo)售公司財(cái)務(wù)管理制度(修訂版)附錄十一：銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)規(guī)定與審批制度第一部分 如何確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)序言：本手冊(cè)的結(jié)構(gòu)與目的一、市場(chǎng)形勢(shì)分析從用戶(hù)使用和購(gòu)買(mǎi)的角度進(jìn)行，關(guān)鍵是提出與營(yíng)銷(xiāo)方案相關(guān)連的是什么。用戶(hù)需要什么按產(chǎn)品特性細(xì)分市場(chǎng)，該市場(chǎng)適合投放我公司何種產(chǎn)品。用戶(hù)怎樣購(gòu)買(mǎi)選擇有效的宣傳促銷(xiāo)方式、溝通方式，引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)車(chē)。具體有以下幾個(gè)方

5、面：（一）、需求的圍用戶(hù)需要什么車(chē)型？市場(chǎng)環(huán)境怎樣影響用戶(hù)的需求？分析的圍和問(wèn)題：1、目前的市場(chǎng)規(guī)模有多大？將來(lái)會(huì)怎樣？2、目前各品牌的市場(chǎng)份額有多大？3、汽車(chē)使用環(huán)境對(duì)用戶(hù)需求有何特別的影響？4、政策環(huán)境狀況對(duì)對(duì)用戶(hù)需求有何特別的影響？作用：市場(chǎng)細(xì)分 1、細(xì)分市場(chǎng) （1）根據(jù)產(chǎn)品特性細(xì)分市場(chǎng)，尋找目標(biāo)消費(fèi)者，其出發(fā)點(diǎn)就是消費(fèi)者的需多樣的，因此產(chǎn)品總能找到有需求的消費(fèi)者。（2）市場(chǎng)細(xì)分的條件是細(xì)分的市場(chǎng)具有足夠大的規(guī)模，具有可持續(xù)的增長(zhǎng)性，具有明顯的差異性和一定的穩(wěn)定性。 2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定該市場(chǎng)適合投放我公司何種產(chǎn)品。（二）、需求的性質(zhì)分析的圍和問(wèn)題：用戶(hù)怎樣購(gòu)買(mǎi)？ 一般地，需要了解以下

6、描述行為方式和態(tài)度的主要問(wèn)題。 （1）誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策、誰(shuí)影響決策者；（2）做出車(chē)型購(gòu)買(mǎi)決策的位置（家庭或銷(xiāo)售點(diǎn)）；（3）做出品牌決策的位置（家庭或銷(xiāo)售點(diǎn)）；（4）品牌知名度和忠誠(chéng)度；（5）產(chǎn)品信息的來(lái)源以與了解程度；（6）用戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)間；（7）用戶(hù)的使用習(xí)慣。作用選擇有效的宣傳促銷(xiāo)方式、溝通方式，引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)車(chē)。（三）、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)正確地估計(jì)需求和競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)系到我公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位。分析圍和問(wèn)題：1、現(xiàn)有的和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？（1）主要卡車(chē)品牌當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)單位數(shù)目（2）當(dāng)?shù)乜ㄜ?chē)市場(chǎng)份額銷(xiāo)量最大的三種車(chē)型銷(xiāo)量最大的三個(gè)品牌銷(xiāo)量最大的三家經(jīng)銷(xiāo)商（3）營(yíng)銷(xiāo)資源和技能（4）產(chǎn)品資源和技能2、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目

7、前的商務(wù)政策、營(yíng)銷(xiāo)方案是什么？3、我公司產(chǎn)品與市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的性能、價(jià)格比較。作用：進(jìn)行產(chǎn)品定位與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，我公司產(chǎn)品有何優(yōu)劣勢(shì)，定位在哪一個(gè)層次比較合理。 （四）、 分銷(xiāo)渠道分析圍和問(wèn)題：1、主要卡車(chē)品牌當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)單位數(shù)目與銷(xiāo)量排行。2、經(jīng)銷(xiāo)單位實(shí)力與市場(chǎng)信譽(yù)如何？3、經(jīng)銷(xiāo)單位間競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)和程度如何？作用：辨別和評(píng)估分銷(xiāo)渠道的可獲得性。（五）市場(chǎng)形勢(shì)調(diào)查提綱1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查表（見(jiàn)附錄一）2、產(chǎn)品調(diào)查表（見(jiàn)附錄二）二、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)1、關(guān)鍵問(wèn)題所在。2、主要的機(jī)會(huì)。3、平衡狀況下的形勢(shì)。三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。2、銷(xiāo)量目標(biāo)。3、利潤(rùn)分析。（二）營(yíng)銷(xiāo)組合策略決策1、產(chǎn)

8、品決策（1）產(chǎn)品定位。（2）改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。（3）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。2、分銷(xiāo)決策（1）分銷(xiāo)的強(qiáng)度，網(wǎng)絡(luò)模式的選擇（從密集的到獨(dú)占的）。（2）渠道的直接程度，選擇一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，還是鼓勵(lì)大的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行二級(jí)開(kāi)發(fā)。3、促銷(xiāo)決策（1）所要傳遞的信息，溝通方式。（2）人員推銷(xiāo)、廣告、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與營(yíng)業(yè)推廣的組合。（三）如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案（參見(jiàn)附錄三：如何作好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與附錄四：市場(chǎng)分析報(bào)告提綱）四、市場(chǎng)信息收集渠道概述（一）、主要從以下渠道收集信息：1、經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)銷(xiāo)商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，與政府機(jī)構(gòu)有一定的關(guān)系。在調(diào)查時(shí)要注意掌握原始一手資料。如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格表，商務(wù)政策、管理部門(mén)文件。 2、服務(wù)站：

9、服務(wù)站統(tǒng)計(jì)有我公司與其他汽車(chē)廠(chǎng)家產(chǎn)品質(zhì)量狀況、當(dāng)?shù)乇Ｓ辛壳闆r和配件網(wǎng)絡(luò)等方面資料，是改進(jìn)產(chǎn)品和售后服務(wù)的重要信息源泉。3、汽車(chē)市場(chǎng)：可以接觸到各品牌經(jīng)銷(xiāo)商、樣車(chē)、購(gòu)車(chē)用戶(hù)，了解各方信息。4、用戶(hù)：通過(guò)回訪(fǎng)用戶(hù)，了解用戶(hù)需求。5、車(chē)管所：車(chē)管所統(tǒng)計(jì)有每年當(dāng)?shù)氐钠?chē)保有量、新增量、車(chē)型結(jié)構(gòu)比例、各品牌銷(xiāo)量等重要情報(bào)信息，該資料較為，可通過(guò)與車(chē)管所聯(lián)系較緊密的經(jīng)銷(xiāo)商獲得。6、公共媒體：公共媒體包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等，這些公開(kāi)的信息源包含著大量的有用信息，如：新的基建工程可能會(huì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)刈孕盾?chē)的需求，這些直接或間接的信息都會(huì)影響汽車(chē)市場(chǎng)。（二）、信息收集的要求：1、與時(shí)高效2、準(zhǔn)確翔實(shí)3、

10、豐富全面4、具有針對(duì)性第二部分柳汽銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理規(guī)程網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的基本原則：銷(xiāo)售公司推行經(jīng)銷(xiāo)商資格評(píng)定制度，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件。以柳汽普通經(jīng)銷(xiāo)商的資格申請(qǐng)作為新網(wǎng)點(diǎn)加入時(shí)，其硬件、軟件的基本要求如下：合法注冊(cè)的企業(yè)法人，注冊(cè)資金不少于100萬(wàn)元，工商稅務(wù)審驗(yàn)合格；有一定規(guī)模的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，位于直轄市、省會(huì)與其它中心城市的，展場(chǎng)面積應(yīng)在400平米以上；位于中小城市的，展場(chǎng)面積應(yīng)在200平米以上；經(jīng)銷(xiāo)中噸位以上卡車(chē)的資歷在一年以上，最近六個(gè)月每季銷(xiāo)量不低于15輛；具有一定的售前與售時(shí)服務(wù)能力；有專(zhuān)職卡車(chē)銷(xiāo)售人員兩人以上，同時(shí)具備送車(chē)或自提車(chē)能力；具備開(kāi)展銀行按揭貸款業(yè)務(wù)資格?？梢詾榭蛻?hù)提供代辦上牌、融資、繳費(fèi)

11、等“一條龍”服務(wù)，在當(dāng)?shù)剀?chē)管所、檢測(cè)線(xiàn)具備一定的關(guān)系基礎(chǔ)。申請(qǐng)合作時(shí)，沒(méi)有正在進(jìn)行的或即將發(fā)生的訴訟糾紛，或因工商、稅務(wù)違紀(jì)、正在被查辦的情況。備注：不具備本條規(guī)定的條件而要求成為柳汽分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員的，需提交相關(guān)資料后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)特別批準(zhǔn)。二、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的確認(rèn)和資格評(píng)定一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商是普通經(jīng)銷(xiāo)商中與柳汽公司已建立長(zhǎng)期合作關(guān)系、銷(xiāo)量較大、資信良好、形象建設(shè)好、有發(fā)展?jié)摿?、愿意開(kāi)拓乘龍汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)、對(duì)柳汽有較高的忠誠(chéng)度，在未來(lái)幾年將卡車(chē)銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)柳汽產(chǎn)品作為公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。 基本條件如下：合法注冊(cè)的企業(yè)法人，注冊(cè)資金不少于100萬(wàn)元，且連續(xù)兩年工商審驗(yàn)合格；有一定規(guī)模的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，展場(chǎng)

12、面積在400平米以上；在當(dāng)?shù)啬昶?chē)銷(xiāo)售量達(dá)到200輛以上，其中卡車(chē)銷(xiāo)售量在80輛以上，柳汽產(chǎn)品的銷(xiāo)量在50輛以上；具有售前、售時(shí)服務(wù)能力；在開(kāi)戶(hù)銀行獲得A級(jí)以上信用等級(jí)；在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系，尤其是車(chē)管、檢測(cè)、征費(fèi)等部門(mén)關(guān)系較好；可以方便地為客戶(hù)提供代辦上牌、融資、繳費(fèi)等“一條龍”服務(wù)。具備開(kāi)展銀行按揭貸款的業(yè)務(wù)資格；已合作的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)單位不少于兩個(gè)；在當(dāng)?shù)赜休^穩(wěn)定的客戶(hù)群，其中有兩個(gè)以上是專(zhuān)業(yè)物流公司或運(yùn)輸公司，且物流公司或運(yùn)輸公司的貨車(chē)保有量不低于60輛；具備售后服務(wù)能力或與當(dāng)?shù)貣|風(fēng)服務(wù)站合作關(guān)系良好。三、發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的基本原則與規(guī)定 銷(xiāo)售公司支持柳汽代理商、柳汽經(jīng)銷(xiāo)商等（包括其它銷(xiāo)售能力

13、較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，以下統(tǒng)稱(chēng)柳汽經(jīng)銷(xiāo)商）發(fā)展合適數(shù)量的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，并與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。1、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)定義：通過(guò)柳汽經(jīng)銷(xiāo)商獲得乘龍汽車(chē)資源，面向直接用戶(hù)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。2、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)分兩類(lèi)：一是與柳汽經(jīng)銷(xiāo)商有資產(chǎn)隸屬關(guān)系（總公司對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有控股權(quán)和經(jīng)營(yíng)控制權(quán)），二是僅與柳汽經(jīng)銷(xiāo)商有業(yè)務(wù)合作關(guān)系。3、柳汽經(jīng)銷(xiāo)商必須承擔(dān)向二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷(xiāo)政策、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、指導(dǎo)銷(xiāo)售工作，推動(dòng)柳汽產(chǎn)品的促銷(xiāo)，穩(wěn)定市場(chǎng)零售價(jià)格、規(guī)市場(chǎng)行為、督促區(qū)域市場(chǎng)信息反饋的責(zé)任。4、柳汽經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)簽訂合作協(xié)議。需柳汽直接送車(chē)至二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的，當(dāng)?shù)亟?jīng)理部負(fù)責(zé)按照柳汽關(guān)于二次送車(chē)與調(diào)車(chē)管理規(guī)定督促經(jīng)銷(xiāo)商提交相關(guān)手續(xù)。5、產(chǎn)品銷(xiāo)

14、售總利潤(rùn)應(yīng)向二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)傾斜，具體方案由柳汽公司與柳汽經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)商。6、因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的上一層次柳汽經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況不佳、銷(xiāo)售能力或網(wǎng)絡(luò)發(fā)展控制能力差而影響了乘龍汽車(chē)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)鞏固和開(kāi)拓時(shí)，當(dāng)?shù)亟?jīng)理部可根據(jù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的請(qǐng)求，進(jìn)行相應(yīng)考評(píng)后，向公司提交直接合作的申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)公司確認(rèn)后，可將二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)納入柳汽經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。四、 新網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的一般原則與基本條件 新網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展必須符合柳汽公司區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局的要求，其發(fā)展前提是要有現(xiàn)實(shí)和潛在市場(chǎng)，且現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)能力無(wú)法有效占領(lǐng)該市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。1、柳汽公司應(yīng)尋求與當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ目ㄜ?chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，反對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)布局中的無(wú)序化、隨意化、短期化。2、柳汽公司致力發(fā)展本

15、地化的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)外地經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域設(shè)點(diǎn)實(shí)行嚴(yán)格控制。3、為逃避柳汽公司債務(wù)而變更公司主體的將不能發(fā)展為柳汽經(jīng)銷(xiāo)商。4、有銷(xiāo)售能力但達(dá)不到能力要求或不符合網(wǎng)絡(luò)布局要求，信譽(yù)無(wú)保障的，可通過(guò)三方(廠(chǎng)方、柳汽經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商)協(xié)商的方式推薦為其它經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但不得強(qiáng)迫柳汽經(jīng)銷(xiāo)商接受該單位成為網(wǎng)點(diǎn)。5、柳汽公司通過(guò)廣告招募、走訪(fǎng)、接受申請(qǐng)的形式尋找潛在的經(jīng)銷(xiāo)商。6、經(jīng)銷(xiāo)商愿意實(shí)行產(chǎn)品買(mǎi)斷、地區(qū)代理模式與柳汽合作的，優(yōu)先考慮發(fā)展?；蛞糟y、企、商三方合作模式，提供銀行承兌匯票質(zhì)押全額擔(dān)保柳汽周轉(zhuǎn)車(chē)的，也置于優(yōu)先發(fā)展地位。7、潛在經(jīng)銷(xiāo)商要加入柳汽公司經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的，需具備本規(guī)程第一條所要求的條件，并向柳

16、汽銷(xiāo)售公司駐外經(jīng)理部提交審請(qǐng)文件。 申請(qǐng)文件應(yīng)包括：企業(yè)簡(jiǎn)況與經(jīng)銷(xiāo)商基本資料表；企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（復(fù)印件上須加蓋注冊(cè)地工商局印章）；稅務(wù)登記證復(fù)印件；組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件；法定代表人證書(shū)復(fù)印件；銀行信譽(yù)等級(jí)證明復(fù)印件；資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表；經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所產(chǎn)權(quán)證明或租賃合同復(fù)印件；反映申請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和辦公場(chǎng)所外部形象的照片（45、6寸、彩照）；所在地區(qū)地圖（應(yīng)注明擬設(shè)網(wǎng)點(diǎn)所處位置）；提交申請(qǐng)文件后的審批程序如下：.轄區(qū)經(jīng)理部收到申請(qǐng)文件后，應(yīng)充分論證該地區(qū)設(shè)點(diǎn)的必要性、并實(shí)地考察申請(qǐng)人的信用、實(shí)力、誠(chéng)意，同意發(fā)展成為我公司經(jīng)銷(xiāo)商的，經(jīng)理部在企業(yè)簡(jiǎn)況上簽署書(shū)面意見(jiàn)后將原件送

17、交銷(xiāo)售公司合同專(zhuān)管員，并同時(shí)提交經(jīng)銷(xiāo)商綜合營(yíng)銷(xiāo)能力調(diào)查表。.專(zhuān)管員在收到相關(guān)文件后對(duì)文件的真實(shí)性、完整性進(jìn)行評(píng)審，初審合格后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)或由市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與考評(píng)專(zhuān)管員實(shí)地考察核實(shí)后再行批準(zhǔn)。.經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，由合同專(zhuān)管員負(fù)責(zé)跟蹤經(jīng)理部與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商簽署汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同，并約定銷(xiāo)售區(qū)域或代理品種、當(dāng)年預(yù)定完成銷(xiāo)售數(shù)量。.準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商與我公司簽署汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同與其它相關(guān)協(xié)議后，即正式加入我公司經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展直接經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。五、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理與考評(píng)和獎(jiǎng)罰銷(xiāo)售公司依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售量、對(duì)柳汽忠誠(chéng)度、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、形象、服務(wù)能力、用戶(hù)滿(mǎn)意度、信息反饋等進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商基本資料的保管和存檔以下資料由合同專(zhuān)管員

18、負(fù)責(zé)存入經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)檔案；1.1企業(yè)簡(jiǎn)況；1.2.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（復(fù)印件上須加蓋注冊(cè)地工商局印章）；1.3.稅務(wù)登記證復(fù)印件；1.4.所在地區(qū)城區(qū)地圖（應(yīng)注明所處位置）；1.5.組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件；1.6.法人代表人證書(shū)復(fù)印件；1.7.銀行開(kāi)戶(hù)許可證復(fù)印件；1.8.銀行信譽(yù)等級(jí)證明復(fù)印件；1.9.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所產(chǎn)權(quán)文件或場(chǎng)地租賃合同復(fù)印件；1.10.資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表；1.11.企業(yè)主要債權(quán)與債務(wù)主體與原因說(shuō)明文件；1.12.反映申請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和辦公場(chǎng)所外部形象的照片（45、6寸、彩照）；1.13.企業(yè)公章、法定代表人名章、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名章與合同專(zhuān)用章、財(cái)務(wù)專(zhuān)用章等業(yè)務(wù)

19、印章的印模；1.14.法定代表人、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)與信息等主要業(yè)務(wù)、 與電子地址；1.15.經(jīng)銷(xiāo)、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)、特許經(jīng)銷(xiāo)、地區(qū)代理、產(chǎn)品代理、周轉(zhuǎn)車(chē)協(xié)議書(shū)、各種擔(dān)保合同與文件等協(xié)議書(shū)；1.16.經(jīng)銷(xiāo)商基本資料申報(bào)表(見(jiàn)附錄五：客戶(hù)基本資料申報(bào)表)，經(jīng)銷(xiāo)商綜合營(yíng)銷(xiāo)能力測(cè)評(píng)表(見(jiàn)附錄五)，報(bào)回時(shí)同時(shí)提供表格的電子文本；1.17.市場(chǎng)部考察或考評(píng)報(bào)告、公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)報(bào)告等。2、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生以下變更情況時(shí)，須書(shū)面通知銷(xiāo)售公司駐外經(jīng)理部，由經(jīng)理部負(fù)責(zé)將有關(guān)資料送合同專(zhuān)管員備案：2.1.變更企業(yè)名稱(chēng)的；2.2.變更企業(yè)法定代表人或負(fù)責(zé)人的(包括承包人或租賃人)；2.3.變更稅務(wù)登記號(hào)的；2.4.更換企業(yè)公章、法

20、定代表人名章、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名章與合同專(zhuān)用章、財(cái)務(wù)專(zhuān)用章等業(yè)務(wù)印章的；2.5.變更法定代表人、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、信息等主要業(yè)務(wù)、 與電子地址的；2.5.增加或減少注冊(cè)資本的；2.7.企業(yè)控股情況發(fā)生變化的；2.8.企業(yè)分立或與其它企業(yè)合并的；2.9.企業(yè)經(jīng)營(yíng)圍發(fā)生重大變更的；2.10.企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生重大變化的；2.11.變更企業(yè)住所的。2.12.企業(yè)出現(xiàn)重大對(duì)外投資、對(duì)外擔(dān)保、訴訟糾紛、與新增債權(quán)和債務(wù)事項(xiàng)時(shí)，由經(jīng)理部負(fù)責(zé)跟蹤調(diào)查、了解與報(bào)告任務(wù)。3、日常管理考評(píng)事項(xiàng)銷(xiāo)售公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行情況、資格情況進(jìn)行考評(píng)，以便進(jìn)行級(jí)別評(píng)定和獎(jiǎng)勵(lì)?？荚u(píng)的方式實(shí)行常規(guī)檢查、不定期抽查、年度審驗(yàn)相結(jié)合

21、。3.1.常規(guī)檢查由經(jīng)理部、市場(chǎng)部與服務(wù)部實(shí)施。經(jīng)理部負(fù)責(zé)實(shí)地檢查經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的指標(biāo)完成情況和經(jīng)營(yíng)管理情況，服務(wù)部負(fù)責(zé)檢查和評(píng)價(jià)技術(shù)服務(wù)與相關(guān)信息的處理情況。3.2.不定期抽查由公司領(lǐng)導(dǎo)實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)或臨時(shí)指派人員完成。3.3.年度評(píng)價(jià)在公司主管領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一安排下，由市場(chǎng)部、服務(wù)部、業(yè)務(wù)科、經(jīng)理部、合同專(zhuān)管員聯(lián)合進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。(一般只對(duì)銷(xiāo)量大于50輛的經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)量出現(xiàn)重大變化的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行)3.4.經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)考核每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次，周轉(zhuǎn)車(chē)回款承諾兌現(xiàn)情況、平均回款期、周轉(zhuǎn)率、舊車(chē)形成情況、重大交易行為等由業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)；信息反饋與市場(chǎng)行為規(guī)等由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)；每季度匯總一次，交公司領(lǐng)導(dǎo)

22、審議通過(guò)后，作為經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)的依據(jù)。4、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向4.1.柳汽鼓勵(lì)本地經(jīng)銷(xiāo)商向外地新市場(chǎng)發(fā)展，開(kāi)設(shè)獨(dú)資或合資的分公司；4.2.柳汽鼓勵(lì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和代理商積極實(shí)行買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)或周轉(zhuǎn)車(chē)全額擔(dān)保，推進(jìn)銀、企、商三方合作模式，以更優(yōu)惠的政策引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按此種模式推進(jìn)合作，并計(jì)劃在兩年分階段全部實(shí)行。4.3.在經(jīng)銷(xiāo)商中逐步引入評(píng)級(jí)評(píng)分模式管理，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商與柳汽發(fā)展緊密型、長(zhǎng)期型合作關(guān)系、支持經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)、支持經(jīng)銷(xiāo)商向“全方位服務(wù)型”銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)變。評(píng)級(jí)評(píng)分的制度待成熟后另行公布；5、幾種經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式的比較5.1、獨(dú)家代理。這種選擇的優(yōu)勢(shì)是開(kāi)發(fā)費(fèi)用低，公司對(duì)周轉(zhuǎn)車(chē)與經(jīng)銷(xiāo)商的行為易控制；但由于經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家控制車(chē)

23、源，往往為追求高利潤(rùn)而保持較高的價(jià)格，不利于新市場(chǎng)的開(kāi)拓；需要我們積極協(xié)調(diào)和做工作。此方式適合于實(shí)力較強(qiáng)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)較健全或市場(chǎng)影響力大而全面的經(jīng)銷(xiāo)商。5.2、密集分銷(xiāo)。盡可能多的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，其好處是能短期提高銷(xiāo)量；但公司需投入的開(kāi)發(fā)費(fèi)用高，而且周轉(zhuǎn)車(chē)的管理與經(jīng)銷(xiāo)商的行為控制難度大，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)很可能會(huì)引起價(jià)格大戰(zhàn)，降低盈利，影響經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)柳汽的信心；這需要我們的銷(xiāo)售市場(chǎng)管理制度相當(dāng)完善。此方式適合于在空白市場(chǎng)快速提高影響力和知名度，但要迅速規(guī)好市場(chǎng)。5.3、選擇分銷(xiāo)。選擇兩至三個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商（數(shù)目視市場(chǎng)的大小定）；協(xié)調(diào)好他們的關(guān)系，規(guī)好市場(chǎng)，這樣可以在節(jié)約開(kāi)發(fā)費(fèi)用的情況下，達(dá)到一定的市場(chǎng)覆蓋

24、率，并且，公司控制也較為容易。此方式適合于當(dāng)?shù)貨](méi)有“龍頭”經(jīng)銷(xiāo)商或“龍頭”經(jīng)銷(xiāo)商不愿意盡力經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品的市場(chǎng)。第三部分 如何防和回避銷(xiāo)售活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)幾種常用方式的特點(diǎn)1、現(xiàn)金抵押：此種方法好，但經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力大，易造成經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨品種不全（只進(jìn)暢銷(xiāo)產(chǎn)品）對(duì)新產(chǎn)品投放推廣不利。2、等價(jià)銀行承兌質(zhì)押：此種方法好，但未到承兌期結(jié)算須貼息，故未到期一般不作為結(jié)算，同時(shí)需防止經(jīng)銷(xiāo)商挪用或占用資金，杜絕已售未開(kāi)票。3、有價(jià)財(cái)產(chǎn)抵押：如房產(chǎn)、地產(chǎn)、股份、有價(jià)證券等，操作時(shí)須經(jīng)過(guò)政府有關(guān)部門(mén)評(píng)估和公證部門(mén)公證后，我公司按全額的50%70%確認(rèn)，接受抵押。此種方法可行，但應(yīng)注意的事項(xiàng)是：（1）、這些財(cái)產(chǎn)價(jià)格隨

25、時(shí)間推移會(huì)變動(dòng)；（2）、作為企業(yè)，我們銷(xiāo)售產(chǎn)品是為了收回資金，如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后收回過(guò)多的上述財(cái)產(chǎn)，在變現(xiàn)為資金時(shí)仍可能蒙受較大的損失。4、第三方抵押擔(dān)保：抵押物確定。如果抵押物為現(xiàn)金、銀行承兌匯票、有價(jià)財(cái)產(chǎn)，可參照上述執(zhí)行；如果抵押物為我公司的配套貨款或貨物，與供應(yīng)、財(cái)務(wù)部門(mén)協(xié)調(diào)確認(rèn)后，可簽定協(xié)議執(zhí)行；其他一般不接受。5、保證擔(dān)保：指第三人（可以是法人，也可以是自然人）信譽(yù)擔(dān)保的一種保證模式，通常作為抵押擔(dān)保的后續(xù)補(bǔ)充擔(dān)保方式，在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，這類(lèi)擔(dān)保人通常是經(jīng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)經(jīng)理。6、商業(yè)承兌抵押：方法不好，原因是承兌方是商業(yè)機(jī)構(gòu)（如企業(yè)、公司等），他們的承兌能力隨他們的經(jīng)營(yíng)盈虧變動(dòng)，不穩(wěn)定因素較多。

26、7、駐人監(jiān)控：我方人員保管車(chē)輛合格證，憑車(chē)款發(fā)放。此方法在經(jīng)銷(xiāo)商渴望經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品、信譽(yù)較好、有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力而無(wú)力辦理抵押、我方在當(dāng)?shù)匚磳で蟮侥苻k理抵押的經(jīng)銷(xiāo)商而又必須開(kāi)拓該市場(chǎng)的情況下可用。此方法并不能十分有效的回避風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商了解不夠透徹時(shí)、當(dāng)用戶(hù)購(gòu)車(chē)不要合格證時(shí)或當(dāng)?shù)卣块T(mén)對(duì)合格證管理不嚴(yán)時(shí)都可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。特別提醒：經(jīng)理部在業(yè)務(wù)合作中應(yīng)盡可能地尋求到全額銀行承兌質(zhì)押，或買(mǎi)斷銷(xiāo)售，這樣最有助于提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力，提高銷(xiāo)售商在未來(lái)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，提升營(yíng)銷(xiāo)能力，有效回避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；即使無(wú)法找到承兌質(zhì)押，或財(cái)產(chǎn)抵押，也必須由公司總經(jīng)理、品牌經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人提供第三方個(gè)人保證。第四部分 如何

27、投放周轉(zhuǎn)車(chē)一、周轉(zhuǎn)車(chē)的投放1、周轉(zhuǎn)車(chē)投放原則：達(dá)到市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)效果，基本滿(mǎn)足用戶(hù)選購(gòu)要求。（1）、按抵押額選擇車(chē)型投放：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可能需求的車(chē)型，在抵押價(jià)值與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商協(xié)商投放周轉(zhuǎn)車(chē)品種和數(shù)量。（2）、按市場(chǎng)需求容量選擇車(chē)型投放：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可能需求的車(chē)型和銷(xiāo)售頻率投放周轉(zhuǎn)車(chē)品種和數(shù)量。2、周轉(zhuǎn)車(chē)的投放流程（1）、經(jīng)銷(xiāo)商向經(jīng)理部提交申請(qǐng)（車(chē)型、配置、付款方式與定金）；（2）、經(jīng)理部業(yè)務(wù)員審核（是否同意發(fā)車(chē)、填報(bào)中轉(zhuǎn)車(chē)申請(qǐng)或從其他地方調(diào)車(chē)）；（3）、業(yè)務(wù)科人員報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃或從中轉(zhuǎn)庫(kù)調(diào)車(chē)；（4）、業(yè)務(wù)科發(fā)車(chē)（從此日起車(chē)輛進(jìn)入經(jīng)理部中轉(zhuǎn)車(chē)輛管理）；（5）、經(jīng)銷(xiāo)商收車(chē)；（6）、經(jīng)銷(xiāo)商付款并申請(qǐng)開(kāi)票（

28、到經(jīng)理部）；（7）、經(jīng)理部審核后將開(kāi)票申請(qǐng)單 到業(yè)務(wù)科；（8）、業(yè)務(wù)科開(kāi)票，周轉(zhuǎn)車(chē)中轉(zhuǎn)過(guò)程結(jié)束。二、周轉(zhuǎn)車(chē)的管理1、周轉(zhuǎn)車(chē)資金占用期限規(guī)定每月以核定的周轉(zhuǎn)占用最長(zhǎng)期限為標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)最長(zhǎng)期限則按規(guī)定進(jìn)行扣罰。2、周轉(zhuǎn)率考核問(wèn)題每月以核定的周轉(zhuǎn)車(chē)最高占用量為標(biāo)準(zhǔn)，如實(shí)際占用量超額，按超額量進(jìn)行扣罰；如不超額，予以獎(jiǎng)勵(lì)。3、周轉(zhuǎn)車(chē)安全、損失處理問(wèn)題（1）周轉(zhuǎn)車(chē)存放時(shí)間：一般不允許超過(guò)三個(gè)月，盡量在公司銷(xiāo)售政策規(guī)定的存放時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，避免因存放時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而形成舊車(chē)。（2）周轉(zhuǎn)車(chē)存放地點(diǎn)：周轉(zhuǎn)車(chē)存放地點(diǎn)必須在銷(xiāo)售公司備案，是合同規(guī)定的地點(diǎn)，若有變更或調(diào)動(dòng)，必須獲得銷(xiāo)售公司批準(zhǔn)。當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員必須十分了解轄區(qū)周轉(zhuǎn)

29、車(chē)的各存放地點(diǎn)和情況。（3）周轉(zhuǎn)車(chē)保管：周轉(zhuǎn)車(chē)所有權(quán)屬我公司，除我公司外任何單位或個(gè)人均無(wú)權(quán)將周轉(zhuǎn)車(chē)用于贈(zèng)送、抵押或轉(zhuǎn)讓?zhuān)划?dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員必須監(jiān)管好周轉(zhuǎn)車(chē)，承擔(dān)周轉(zhuǎn)車(chē)損壞、滅失的管理責(zé)任；當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員必須協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站作好周轉(zhuǎn)車(chē)的定期保養(yǎng)工作；周轉(zhuǎn)車(chē)必須保管完好，工具、資料齊全，時(shí)刻處于待售狀態(tài)；周轉(zhuǎn)車(chē)未經(jīng)我公司同意不得拆件、換件銷(xiāo)售。4、積壓周轉(zhuǎn)車(chē)處理、調(diào)撥、費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商提出展銷(xiāo)車(chē)要求，如庫(kù)存積壓需調(diào)動(dòng)，由該經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)送車(chē)費(fèi)用，跨省調(diào)動(dòng)經(jīng)理部可根據(jù)情況適當(dāng)補(bǔ)貼。周轉(zhuǎn)車(chē)存放期間，車(chē)輛的損失費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。周轉(zhuǎn)車(chē)積壓庫(kù)存時(shí)間過(guò)久，確需降價(jià)的由經(jīng)理部打降價(jià)處理報(bào)告交主管領(lǐng)導(dǎo)審批。該項(xiàng)費(fèi)用由公司

30、承擔(dān)。因質(zhì)量問(wèn)題造成用戶(hù)拒收經(jīng)銷(xiāo)商退車(chē)，經(jīng)理部通過(guò)發(fā)運(yùn)科、服務(wù)科協(xié)商該調(diào)車(chē)，費(fèi)用由銷(xiāo)售公司承擔(dān)。三、回款回款方式說(shuō)明一般電子時(shí)時(shí)匯兌回款款一般在3至5個(gè)工作日到帳(含非同行之間匯兌)，但此方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)：只要當(dāng)?shù)劂y行尚未將款匯出（一般在24小時(shí)后匯出），匯款方隨時(shí)可以到銀行以事由辦理停匯。故此方式適用于與我公司合作良好的對(duì)象，同時(shí)仍需不定期查知款是否到帳。加急電子時(shí)時(shí)匯兌回款款項(xiàng)一般在2小時(shí)左右到達(dá)帳上(如是同行之間匯兌，則在10分鐘可到帳。)，收費(fèi)為7至26.5元。特點(diǎn)：是方便、快捷。建議各經(jīng)理部努力指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)單位使用此方法。銀行匯票回款直接回款的一種方式，此種匯票直接送到公司的開(kāi)戶(hù)行即可解

31、匯為現(xiàn)金，故此回款方式是安全的，但須注意：匯票的真?zhèn)?；確保安全送達(dá)公司?，F(xiàn)金支票回款直接回款的一種方式，此種支票直接送到公司的開(kāi)戶(hù)行即可解匯為現(xiàn)金，故此回款方式是安全的，但須注意：支票的真?zhèn)?；確保安全送達(dá)公司；確認(rèn)支票的適用金額；確認(rèn)支票的流通適用圍（地域，其一般只適用于公司所在地的城市）。銀行承兌匯票回款直接回款的一種方式，承兌時(shí)間到期方可全額解匯為現(xiàn)金，否則必須貼息。注意事項(xiàng)：匯票的真?zhèn)?；確保安全送達(dá)公司；匯票的背書(shū)是否正確，原則上不能已背書(shū)超過(guò)三次。第五部分 如何開(kāi)展日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)名詞解釋1、開(kāi)票通知單：是銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)科分管各地區(qū)的業(yè)務(wù)員根據(jù)用戶(hù)的訂單計(jì)劃，在確認(rèn)購(gòu)車(chē)款項(xiàng)到達(dá)銷(xiāo)

32、售公司后，用來(lái)通知業(yè)務(wù)科開(kāi)票員開(kāi)據(jù)有關(guān)購(gòu)車(chē)發(fā)票的單據(jù)。2、周轉(zhuǎn)車(chē)申請(qǐng)單：銷(xiāo)售公司各駐外經(jīng)理部根據(jù)用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商的訂車(chē)需求情況，向公司業(yè)務(wù)科提出的中轉(zhuǎn)車(chē)需求或展銷(xiāo)車(chē)的單據(jù)。3、周轉(zhuǎn)車(chē)發(fā)車(chē)通知單：銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)科根據(jù)各經(jīng)理部的周轉(zhuǎn)車(chē)申請(qǐng)單的需求，通知銷(xiāo)售公司儲(chǔ)運(yùn)科提車(chē)發(fā)運(yùn)的單據(jù)。4、周轉(zhuǎn)車(chē)：銷(xiāo)售公司根據(jù)銷(xiāo)售工作的需求，保證銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定的進(jìn)行，將一部分車(chē)輛（指未回款開(kāi)票的車(chē)輛）提前投放到銷(xiāo)售地區(qū)，作為銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)的車(chē)輛，包括未付款的經(jīng)銷(xiāo)商訂單車(chē)和展銷(xiāo)車(chē)，由駐外經(jīng)理部或指定的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。5、商品車(chē)訂貨計(jì)劃申請(qǐng)表：用戶(hù)與銷(xiāo)售公司簽訂的供需合同，其容包括訂貨單位名稱(chēng)、產(chǎn)品品種、數(shù)量、交貨日期、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、

33、付款方式、填報(bào)日期等。6、現(xiàn)金匯票： 現(xiàn)金匯票只用轉(zhuǎn)帳，在大寫(xiě)字頭前面填寫(xiě)“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票可以用支取現(xiàn)金，故稱(chēng)現(xiàn)金匯票。7、承兌匯票：商業(yè)承兌匯票是由銀行以外的付款人承兌，它按交易雙方約定，由銷(xiāo)售企業(yè)或購(gòu)貨企業(yè)簽發(fā)，但由購(gòu)貨企業(yè)承兌。銀行承兌匯票，由在承兌銀行開(kāi)立存款的存款人簽發(fā)，承兌銀行按票面金額向出票人收取萬(wàn)分之五的手續(xù)費(fèi)。8、轉(zhuǎn)帳支票： 支票是單位或個(gè)人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)。9、真假匯票、承兌匯票的識(shí)別：從表面看，匯票、承兌匯票的真假很難區(qū)分，只能憑經(jīng)驗(yàn)與常規(guī)的匯票進(jìn)行對(duì)比(鋼印大小，字體等)，最后還是要通過(guò)銀行查詢(xún)處

34、理，但必須注意以下是否記載完整：表明銀行匯票，銀行承兌匯票字樣無(wú)條件支付的承諾出票金額付款人名稱(chēng)收款人名稱(chēng)出票日期出票人簽章關(guān)于匯票中背書(shū)注意事項(xiàng)的說(shuō)明二、經(jīng)理部主要銷(xiāo)售業(yè)務(wù)受理指南1、業(yè)務(wù)科：處理經(jīng)理部訂車(chē)、發(fā)車(chē)有關(guān)事宜?？墒芡袨榻?jīng)理部請(qǐng)款。經(jīng)理部日常業(yè)務(wù)聯(lián)系。2、儲(chǔ)運(yùn)科：負(fù)責(zé)送車(chē)。派司機(jī)參與經(jīng)理部巡展活動(dòng)。3、市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)審批。組織經(jīng)理部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。提供營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)支持的各種信息和服務(wù)；4、客戶(hù)服務(wù)部：負(fù)責(zé)服務(wù)、配件問(wèn)題的處理?？ㄜ?chē)主要接觸部門(mén)是商用車(chē)服務(wù)保障科和配件保障科；5、辦公室負(fù)責(zé)公司部與駐外經(jīng)理部聯(lián)系、溝通。協(xié)助解決駐外人員的家庭存在的困難；負(fù)責(zé)對(duì)部、部外人員的行政管理

35、事項(xiàng)；6、營(yíng)銷(xiāo)管理室負(fù)責(zé)對(duì)駐外人員日常工作指導(dǎo)和管理；負(fù)責(zé)客戶(hù)管理（即經(jīng)銷(xiāo)商），營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)業(yè)務(wù)管理和指導(dǎo)；7、財(cái)務(wù)科受理經(jīng)理部人員的請(qǐng)款、報(bào)帳；核發(fā)經(jīng)理部人員的月度基本工資等；三、用戶(hù)檔案管理1、用戶(hù)檔案管理辦法：（見(jiàn)附錄）2、有效利用用戶(hù)檔案，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榱苏莆沼脩?hù)流向，分析各地市場(chǎng)特點(diǎn)，在用戶(hù)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候記錄每位用戶(hù)詳細(xì)檔案。并注意對(duì)用戶(hù)檔案進(jìn)行分析。（1）通過(guò)各地區(qū)的銷(xiāo)量的統(tǒng)計(jì)確定優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、劣勢(shì)市場(chǎng)，總結(jié)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)、分析劣勢(shì)市場(chǎng)原因與解決方案；（2）對(duì)有銷(xiāo)量、有市場(chǎng)潛力而無(wú)經(jīng)銷(xiāo)商的地區(qū)需要進(jìn)行新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。（3）對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售的車(chē)型、相應(yīng)配置進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究個(gè)市場(chǎng)區(qū)域用戶(hù)的喜好特點(diǎn)，

36、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求狀況投放相應(yīng)產(chǎn)品；（4）對(duì)用戶(hù)集中的區(qū)域進(jìn)行用戶(hù)走訪(fǎng)和人員直銷(xiāo)，挖掘潛在用戶(hù)；（5）從各區(qū)域產(chǎn)品車(chē)的銷(xiāo)售量決定經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站的數(shù)量和配件投放量；（6）通過(guò)用戶(hù)、地址對(duì)用戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)和人員走訪(fǎng)，加深與用戶(hù)的感情聯(lián)系，提供技術(shù)服務(wù)支持，并利用郵寄廣告鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)與時(shí)宣傳新產(chǎn)品。 （7）根據(jù)各月各地區(qū)銷(xiāo)量確定每個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售規(guī)律，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。四、幾種有效的提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的手段1、出門(mén)客戶(hù)拜訪(fǎng)必備的七樣?xùn)|西：公文包；價(jià)格表；企業(yè)介紹手冊(cè)；主導(dǎo)產(chǎn)品圖片；名片；客戶(hù)通訊錄；筆記本；如有可能，還應(yīng)準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)查的工具即卷尺；相機(jī)2、用戶(hù)回訪(fǎng)要讓每一個(gè)用戶(hù)成為我們的老用戶(hù)，并逐步提高他們的忠誠(chéng)度，銷(xiāo)

37、售人員必須確保用戶(hù)在第一次購(gòu)買(mǎi)中滿(mǎn)意。生意一旦成交，銷(xiāo)售人員就要立刻將交貨時(shí)間、付款條件等一切必要的細(xì)節(jié)處理妥當(dāng)。在用戶(hù)接車(chē)之后，銷(xiāo)售人員就要安排一次追蹤訪(fǎng)問(wèn)，以確保所有的指導(dǎo)與服務(wù)都很恰當(dāng)。車(chē)輛實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后，一星期應(yīng)追蹤回訪(fǎng)用戶(hù)一次（回訪(fǎng)率應(yīng)達(dá)80%），向用戶(hù)表達(dá)我們的關(guān)懷，減輕用戶(hù)購(gòu)車(chē)后可能產(chǎn)生的擔(dān)心，同時(shí)可了解和發(fā)現(xiàn)我們的質(zhì)量和 銷(xiāo)售、入戶(hù)過(guò)程中的一些問(wèn)題。回訪(fǎng)容：良好問(wèn)候，簡(jiǎn)單介紹我們的售后服務(wù)、配件、保養(yǎng)的有關(guān)制度和知識(shí)，同時(shí)告訴用戶(hù)我們的服務(wù)以與在他附近我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的地址和：這些都 隨時(shí)會(huì)給他提供滿(mǎn)意的服務(wù)，并請(qǐng)用戶(hù)仔細(xì)閱讀隨車(chē)的使用說(shuō)明書(shū)與服務(wù)手冊(cè)，最后祝福用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品將伴

38、他事業(yè)成功。第六部分 如何開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)一、產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)策略概述 根據(jù)公司目前的實(shí)力與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)策略應(yīng)以產(chǎn)品宣傳為主，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌的樹(shù)立?？刹扇∪藛T推銷(xiāo)、廣告、巡展、服務(wù)促銷(xiāo)、新產(chǎn)品推廣會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、技術(shù)講座、組建乘龍車(chē)隊(duì)、東風(fēng)乘龍車(chē)友俱樂(lè)部等多種宣傳促銷(xiāo)方式，占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得用戶(hù)。二、經(jīng)理部市場(chǎng)推廣活動(dòng)的主要方式與其特點(diǎn)（一）人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是最常用，也是最基本的促銷(xiāo)方式。即銷(xiāo)售人員登門(mén)拜訪(fǎng)，面對(duì)面的向用戶(hù)推銷(xiāo)。掌握人員推銷(xiāo)技巧的關(guān)鍵是以用戶(hù)為導(dǎo)向。此方式多用于對(duì)企業(yè)、集團(tuán)或“車(chē)?yán)洗蟆薄?、推銷(xiāo)過(guò)程的步驟完整的推銷(xiāo)過(guò)程包括幾個(gè)步驟: 發(fā)掘和選拔合的用戶(hù)事前籌劃接近介紹和

39、示范應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)用戶(hù)回訪(fǎng)成交2、需要注意的是：（1）發(fā)掘和選拔合格的用戶(hù) 推銷(xiāo)過(guò)程的第一步是發(fā)掘找出合格的潛在的用戶(hù)。銷(xiāo)售人員經(jīng)常拜訪(fǎng)許多潛在用戶(hù)才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。雖然公司也提供一些線(xiàn)索，銷(xiāo)售人員還需要具有自己發(fā)掘潛在用戶(hù)的技巧?？梢酝ㄟ^(guò)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有的用戶(hù)檔案，回訪(fǎng)老用戶(hù)的過(guò)程中挖掘到潛在用戶(hù)的；可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、非競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售人員以與銀行等等，了解到潛在用戶(hù)的信息；可以在報(bào)紙、地圖、當(dāng)?shù)乇净蚬ど讨改仙蠈ふ掖笮陀脩?hù)并利用或信件來(lái)追蹤線(xiàn)索；直接到不同的企業(yè)拜訪(fǎng)用戶(hù)。 （2）用戶(hù)回訪(fǎng) 要讓每一個(gè)用戶(hù)成為我們的老用戶(hù)，并逐步提高他們的忠誠(chéng)度，銷(xiāo)售人員必須確保用戶(hù)在第一次購(gòu)買(mǎi)中滿(mǎn)意，因此最后這個(gè)銷(xiāo)售步驟是必不可

40、少的。生意一旦成交，銷(xiāo)售人員就要立刻將交貨時(shí)間、付款條件等一切必要的細(xì)節(jié)處理妥當(dāng)。在用戶(hù)接車(chē)之后，銷(xiāo)售人員就要安排一次追蹤訪(fǎng)問(wèn)，以確保所有的指導(dǎo)與服務(wù)都很恰當(dāng)。這項(xiàng)訪(fǎng)問(wèn)的目的在于與時(shí)發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題，向用戶(hù)傳遞銷(xiāo)售人員的關(guān)懷，減輕任何購(gòu)買(mǎi)者在售后可能產(chǎn)生的擔(dān)心。（二）巡展 1、巡展概述 巡展是指組織有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的樣車(chē)，在有潛力的市場(chǎng)區(qū)域巡回展示，以提高產(chǎn)品知名度的促銷(xiāo)活動(dòng)，是直接面對(duì)用戶(hù)的有效的宣傳方式。在以下情況可以組織巡展活動(dòng)：有較大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力的新市場(chǎng)，能夠大幅提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)量。同時(shí)該地區(qū)又是我公司產(chǎn)品近幾年未進(jìn)入或進(jìn)入很少的地區(qū)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)或其他方面存在缺

41、陷或出現(xiàn)失誤，存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。支持新建立的經(jīng)銷(xiāo)單位，幫助其在市場(chǎng)樹(shù)立形象；或支持本公司經(jīng)銷(xiāo)單位與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。向市場(chǎng)推出公司的新產(chǎn)品。2、組織巡展活動(dòng)的步驟如下：（1）明確巡展目的：為使活動(dòng)的主題明確，在巡展之前務(wù)必要確定好活動(dòng)的目的，如新產(chǎn)品宣傳，建立新的經(jīng)銷(xiāo)商，鞏固我方市場(chǎng)等。（2）選擇巡展路線(xiàn)：根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)，選擇巡展路線(xiàn)，選擇路線(xiàn)的原則是：在以貨運(yùn)為主的市場(chǎng)，路線(xiàn)以國(guó)道為主；沿途的大型停車(chē)場(chǎng)、貨運(yùn)站為巡展主要目標(biāo)。在以自卸車(chē)為主的市場(chǎng)，路線(xiàn)應(yīng)集中在礦區(qū)、工地等。巡展路線(xiàn)不宜過(guò)長(zhǎng)，以免樣車(chē)勞損。（3）巡展容：巡展的重點(diǎn)不在巡，而在于展，車(chē)輛應(yīng)該多停留，少移動(dòng)。巡展前：派人與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)單位聯(lián)系，

42、一同進(jìn)行采點(diǎn)，選好各停留點(diǎn)，找好食宿的地點(diǎn)， 要求經(jīng)銷(xiāo)商配合活動(dòng)，如承擔(dān)部分廣告費(fèi)用，事先通知用戶(hù)，聯(lián)系媒體廣告等。巡展中：在預(yù)定時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)事先選好的用戶(hù)聚集地，巡展人員主動(dòng)向用戶(hù)發(fā)放資料， 回答解釋各種產(chǎn)品問(wèn)題，誘導(dǎo)銷(xiāo)售。巡展中向經(jīng)銷(xiāo)單位人員、用戶(hù)進(jìn)行用戶(hù)調(diào) 查，進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況。對(duì)用戶(hù)調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。巡展后：根據(jù)具體情況妥善安排巡展樣車(chē)，與巡展地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，觀(guān)察巡展效果，經(jīng)理部做出總結(jié)報(bào)告反饋到市場(chǎng)部。（三）、媒體廣告策劃經(jīng)理部策劃一項(xiàng)廣告活動(dòng)的具體步驟如下：1、制定廣告目標(biāo)廣告的目標(biāo)可依據(jù)不同的市場(chǎng)，不同的情況分別采用告知、勸說(shuō)或提醒等主要方式來(lái)制訂。告知：我公司向市場(chǎng)推出新

43、產(chǎn)品，描述新產(chǎn)品的性能。 揭示一種產(chǎn)品的新改進(jìn)，如飾，變速箱等，更正錯(cuò)誤印象。 通知市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，減少購(gòu)買(mǎi)者的憂(yōu)慮。 介紹產(chǎn)品功能，建立公司形象。勸說(shuō)：提示用戶(hù)注意我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，如大梁、外觀(guān)等。 提示用戶(hù)在一樣配置下，我公司產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。提醒：提醒用戶(hù)我公司某某車(chē)型非常適合某貨物的運(yùn)輸，在產(chǎn)品的淡季使用戶(hù)仍記得該產(chǎn)品。提醒用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)，維持極高的知名度。 告知性廣告主要用在公司向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)期。勸說(shuō)性廣告用在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈時(shí)，用于突出特性，可以間接將公司品牌與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行比較。提醒性廣告在產(chǎn)品成熟階段很重要，使消費(fèi)者一直記住乘龍品牌，提高產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 2、制訂廣告策略經(jīng)理部按公

44、司總體廣告策略選擇適合所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告容與廣告媒體。 （1）、廣告容廣告容必須簡(jiǎn)單但具有說(shuō)服力，以產(chǎn)品宣傳為主。包括：使用易記和引人注意的用語(yǔ)。在滿(mǎn)足成本與效果的要求下，選擇適合表達(dá)形式。插圖是讀者首先注意到的事它必須足以吸引讀者的注意力。標(biāo)題必須有效地誘使適當(dāng)?shù)娜巳ラ喿x容（2）、選擇廣告媒體 主要的媒體類(lèi)型依次為報(bào)紙、電視、直接信函、廣播、雜志和戶(hù)外廣告。每種媒體有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。經(jīng)理部在選擇這些媒體類(lèi)型時(shí)，應(yīng)考慮許多有關(guān)的因素。當(dāng)?shù)赜脩?hù)的媒體習(xí)慣決定媒體選擇，不同類(lèi)型的容需要不同的媒體。宣布明天減價(jià)出售的容需要廣播或報(bào)紙與時(shí)傳達(dá)；含有許多技術(shù)數(shù)據(jù)的容需要特殊的雜志或直接郵寄的方式。成本在媒

45、體選擇中也是一個(gè)主要的因素。以年初經(jīng)理部承包合同為成本控制的依據(jù)。經(jīng)理部也必須決定如何安排全年的廣告時(shí)間。可以根據(jù)季節(jié)的變化，在二、三、八、九月份重點(diǎn)投入。 （四）服務(wù)促銷(xiāo) 服務(wù)是銷(xiāo)售的有機(jī)組成部分，對(duì)銷(xiāo)售工作起著有力的促進(jìn)作用。在以下情況應(yīng)開(kāi)展服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)：每年銷(xiāo)售淡季7、8月份定期開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)，形成傳統(tǒng)習(xí)慣，使用戶(hù)感到公司對(duì)服務(wù)的重視，是一個(gè)可靠的生產(chǎn)企業(yè)，從而對(duì)公司充滿(mǎn)信心。在區(qū)域市場(chǎng)上，較為頻繁地發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該與時(shí)開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)，解決問(wèn)題，消除影響。在組織服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，注意以下幾點(diǎn)：1、活動(dòng)參與人員：以經(jīng)理部為主，邀請(qǐng)公司相應(yīng)部門(mén)，配套廠(chǎng)家與服務(wù)站人員、經(jīng)理部人員組成服務(wù)小組。2

46、、活動(dòng)組織方式：定點(diǎn)服務(wù)方式：以各服務(wù)站為主，發(fā)布廣告，由用戶(hù)到附近服務(wù)站享受相應(yīng)的服務(wù)。主動(dòng)出擊方式：公司相應(yīng)部門(mén)，配套廠(chǎng)家與服務(wù)站人員、經(jīng)理部人員組成服務(wù)小組到用 戶(hù)聚集地主動(dòng)為用戶(hù)服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。3、服務(wù)活動(dòng)前：聯(lián)系各服務(wù)站，要求服務(wù)站為服務(wù)活動(dòng)派出專(zhuān)人，準(zhǔn)備配件，提供服務(wù)專(zhuān)用車(chē)，以便于上門(mén)主動(dòng)服務(wù)。經(jīng)理部與服務(wù)站人員到用戶(hù)聚集地進(jìn)行調(diào)查，確定服務(wù)重點(diǎn)區(qū)域。根據(jù)需要，可以在媒體上刊登廣告，并邀請(qǐng)新聞單位對(duì)服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行采訪(fǎng)。4、服務(wù)結(jié)束后：經(jīng)理部統(tǒng)計(jì)分析用戶(hù)調(diào)查表，追蹤遺留的用戶(hù)服務(wù)問(wèn)題，形成總結(jié)報(bào)告。報(bào)告容包括產(chǎn)品質(zhì)量反映、服務(wù)站評(píng)價(jià)、用戶(hù)建議等容。 （五）新產(chǎn)品推廣會(huì) 在公司新產(chǎn)品

47、推向市場(chǎng)的初期，為迅速提高新產(chǎn)品知名度，可以召開(kāi)新產(chǎn)品推廣會(huì)。1、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)前準(zhǔn)備確定新產(chǎn)品發(fā)布地點(diǎn)，并進(jìn)行布置；邀請(qǐng)技術(shù)部門(mén)設(shè)計(jì)人員、銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)等；邀請(qǐng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)單位、用戶(hù)、車(chē)管部門(mén)代表等人員；邀請(qǐng)新聞媒體人員；準(zhǔn)備新產(chǎn)品技術(shù)資料、圖片與新聞稿件、紀(jì)念品等；2、新產(chǎn)品推廣會(huì)的容：向與會(huì)者發(fā)放資料與紀(jì)念品；向經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站、用戶(hù)介紹新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，市場(chǎng)前景分析；向新聞媒體介紹公司產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)新產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)；經(jīng)理部介紹新產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策。3、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)后，經(jīng)理部與經(jīng)銷(xiāo)單位就推廣問(wèn)題作進(jìn)一步磋商，定下銷(xiāo)售意向，經(jīng)理部形成總結(jié)報(bào)告，反饋到公司。詳細(xì)可參照營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)上市場(chǎng)部發(fā)布的大型、小型

48、新產(chǎn)品推介規(guī)流程（六）組建乘龍車(chē)隊(duì)或車(chē)友俱樂(lè)部 在區(qū)域市場(chǎng)組建乘龍車(chē)隊(duì)，是擴(kuò)大柳汽產(chǎn)品市場(chǎng)知名度和規(guī)模影響力的流動(dòng)宣傳陣地。三、市場(chǎng)推廣活動(dòng)處理流程市場(chǎng)部主管審批經(jīng)理部提交市場(chǎng)推廣宣傳活動(dòng)計(jì)劃經(jīng)理部分管人員提交車(chē)源申請(qǐng)計(jì)劃經(jīng)理部和市場(chǎng)部組織活動(dòng)方案的實(shí)施 監(jiān)控實(shí)施效果 提交總結(jié)報(bào)告 經(jīng)理部報(bào)帳(具體見(jiàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)管理辦法)四、柳汽廣告宣傳用語(yǔ)匯萃1、品牌系列 東風(fēng)乘龍汽車(chē)精品 乘龍汽車(chē) 品質(zhì)保證 乘龍汽車(chē) 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 乘龍握在手中 生活從此精彩2、平板車(chē)系列柳汽乘龍王 省油馬力強(qiáng) 乘龍王馬路上的列車(chē) 乘龍王子 省油省費(fèi) 乘龍小王子 輕卡新概念東風(fēng)金滿(mǎn)倉(cāng)致富奔小康3、自卸車(chē)系列重如泰山 亦輕而易舉

49、 乘龍自卸車(chē) 工礦好幫手 乘龍自卸王 舉重若輕幫你忙4、牽引車(chē)系列 乘龍牽引王馬路上的新列車(chē)（由市場(chǎng)部盡一步完善）第七部分 如何處理服務(wù)問(wèn)題一、服務(wù)承諾1、柳汽銷(xiāo)售公司服務(wù)部與各經(jīng)理部、服務(wù)站堅(jiān)持24小時(shí)值班制度，并向用戶(hù)公布24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)，全天候?yàn)橛脩?hù)服務(wù)。2、用戶(hù)的來(lái)人、來(lái)函、來(lái)電應(yīng)在24小時(shí)得到與時(shí)的落實(shí)處理和反饋。3、用戶(hù)的質(zhì)量保修與緊急調(diào)件在24小時(shí)得到落實(shí)。4、柳汽用戶(hù)的故障求援，從接到信息開(kāi)始24小時(shí)服務(wù)站或經(jīng)理部服務(wù)人員到達(dá)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)。（邊遠(yuǎn)地區(qū)除外）二、經(jīng)理部服務(wù)業(yè)務(wù)管理 1、經(jīng)理部與服務(wù)站的職責(zé)關(guān)系 經(jīng)理部與服務(wù)站的關(guān)系應(yīng)是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，服務(wù)站是為用戶(hù)服務(wù)的服務(wù)主體，

50、而經(jīng)理部應(yīng)是為服務(wù)站服務(wù)的服務(wù)主體。因此經(jīng)理部服務(wù)人員在工作中應(yīng)注意經(jīng)理部對(duì)服務(wù)站的服務(wù)職能，做好為服務(wù)站調(diào)撥配件、技術(shù)咨詢(xún)、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)關(guān)系等服務(wù)性工作。具體服務(wù)問(wèn)題原則上由服務(wù)站直接處理，要充分發(fā)揮服務(wù)站的工作熱情，調(diào)動(dòng)服務(wù)站工作的積極主動(dòng)性，經(jīng)理部服務(wù)人員要介入具體服務(wù)問(wèn)題的處理時(shí)，應(yīng)主動(dòng)征求服務(wù)站的意見(jiàn)，與服務(wù)站進(jìn)行充分的溝通，爭(zhēng)取取得一致的處理意見(jiàn)，避免出現(xiàn)由于經(jīng)理部與服務(wù)站的意見(jiàn)不一致，導(dǎo)致處理問(wèn)題難度增大，工廠(chǎng)信譽(yù)受到損失，服務(wù)站工作積極性受到打擊等情況的出現(xiàn)。2、經(jīng)理部服務(wù)專(zhuān)管員工作職責(zé)(見(jiàn)附錄八)3、服務(wù)問(wèn)題處理流程用戶(hù)1服務(wù)站2經(jīng)理部服務(wù)專(zhuān)管員3公司服務(wù)部（1）正常的新車(chē)走合保

51、養(yǎng)和產(chǎn)品質(zhì)量保修業(yè)務(wù)由用戶(hù)到各服務(wù)站直接處理（2）一些價(jià)值在2000元的中、小總成的賠償（如主被齒、離合器助力器、水箱、葉片泵、鋼圈、輪胎等），服務(wù)站因技術(shù)原因無(wú)法準(zhǔn)確判斷故障責(zé)任的，由服務(wù)站與轄區(qū)經(jīng)理部服務(wù)專(zhuān)管員聯(lián)系，共同確定處理辦法。（3）價(jià)值在2000元以上的各大總成（如前、后橋、變速箱、車(chē)架、駕駛室、車(chē)箱等）的賠償，由經(jīng)理部服務(wù)專(zhuān)管員向服務(wù)部書(shū)面請(qǐng)示，經(jīng)服務(wù)部同意后進(jìn)行賠償。三、公司產(chǎn)品質(zhì)量保修規(guī)定1、走合保養(yǎng)條件：（1）整車(chē)的車(chē)型、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車(chē)輛識(shí)別代碼必須與汽車(chē)銘牌與合格證（行駛證）相符。（2）走保里程為15002500公里，走保期不得自行拆除發(fā)動(dòng)機(jī)限速片或高壓油泵的限速螺栓。（3

52、）要保持整車(chē)原有的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，不得對(duì)車(chē)輛進(jìn)行任何形式的改動(dòng)、更換。（如自行更換原車(chē)總成、零部件，增加鋼板，車(chē)架加固以與更換加厚輪胎等）質(zhì)量保修條件（1）用戶(hù)在接車(chē)之日起，一年半（十八個(gè)月）之，汽油發(fā)動(dòng)機(jī)里程不超過(guò)5萬(wàn)公里，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)不超過(guò)10萬(wàn)公里，底盤(pán)部分（包括電氣、車(chē)身）不超過(guò)5萬(wàn)公里，且時(shí)間和里程均在規(guī)定的圍。（2）須出示有效的，經(jīng)柳汽服務(wù)站進(jìn)行走合保養(yǎng)后簽字蓋章的產(chǎn)品服務(wù)手冊(cè)作為索賠依據(jù)，未做走合保養(yǎng)的車(chē)輛原則上不受理質(zhì)量保修業(yè)務(wù)。（3）質(zhì)量保修期，每一萬(wàn)公里須到柳汽服務(wù)站進(jìn)行保養(yǎng)，并在產(chǎn)品服務(wù)手冊(cè)上注明，加蓋公章，未按規(guī)定作保養(yǎng)的車(chē)輛保修里程按3萬(wàn)公里執(zhí)行。（4）用柳汽二類(lèi)底盤(pán)進(jìn)行改裝

53、，經(jīng)柳汽認(rèn)可的改裝車(chē)輛，柳汽只承擔(dān)底盤(pán)部分的保修。（5）自卸車(chē)，礦山、施工現(xiàn)場(chǎng)使用與經(jīng)常在海拔2000米左右與顛簸路面或非標(biāo)路面上行駛的車(chē)輛一律保修半年，不限里程。（6）要保持整車(chē)原有的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，用戶(hù)對(duì)車(chē)輛總成、零部件的更換，或自行改變整車(chē)技術(shù)參數(shù)的，柳汽不受理用戶(hù)的保修要求。（7）用戶(hù)應(yīng)嚴(yán)格按照產(chǎn)品使用手冊(cè)上的規(guī)定進(jìn)行使用和保養(yǎng)，否則造成的損失不予保修。（8）柳汽不承擔(dān)零部件損失以外的任何相關(guān)損失。（9）如發(fā)生交通事故，用戶(hù)或交警部門(mén)認(rèn)為與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)，應(yīng)與時(shí)通知經(jīng)理部和服務(wù)站派員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)鑒定，必須保持損壞件的原始狀態(tài)和事故現(xiàn)場(chǎng)。3、如何處理來(lái)訪(fǎng)用戶(hù)的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求用戶(hù)由于車(chē)子出了故障，心

54、情比較著急，情緒也不穩(wěn)定，這時(shí)候我們應(yīng)熱情的接待用戶(hù)，引導(dǎo)用戶(hù)到就近服務(wù)站對(duì)故障車(chē)進(jìn)行檢查，會(huì)同服務(wù)站鑒定員詳細(xì)了解用戶(hù)車(chē)輛的故障狀況，初步分析故障原因，同時(shí)做好記錄。詢(xún)問(wèn)用戶(hù)所購(gòu)車(chē)型、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、底盤(pán)號(hào)、出廠(chǎng)日期、購(gòu)車(chē)日期、行駛里程、是否走保、在哪個(gè)服務(wù)站走保等容，并做好記錄。檢查用戶(hù)的服務(wù)手冊(cè)，與服務(wù)站鑒定員共同確定該車(chē)是否滿(mǎn)足我公司產(chǎn)品保修條件和保修細(xì)則的有關(guān)部門(mén)規(guī)定。如滿(mǎn)足則受理用戶(hù)的保修要求，按我公司保修規(guī)定處理。如不滿(mǎn)足則向用戶(hù)說(shuō)明情況，說(shuō)服用戶(hù)按維修處理，并積極地引導(dǎo)用戶(hù)在服務(wù)站進(jìn)行維修。如從現(xiàn)象上對(duì)故障原因無(wú)法準(zhǔn)確判斷時(shí)，向用戶(hù)說(shuō)明情況后，對(duì)故障部位進(jìn)行解體，并進(jìn)行必要的理化分析

55、，確定故障原因，按（3）處理。4、如何處理用戶(hù)來(lái)函、來(lái)電的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求對(duì)用戶(hù)來(lái)函、來(lái)電進(jìn)行登記，確定受理用戶(hù)。落實(shí)用戶(hù)車(chē)輛的使用情況，包括車(chē)型、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、底盤(pán)號(hào)、出廠(chǎng)日期、購(gòu)車(chē)日期、行駛里程、用戶(hù)單位、地址、聯(lián)系等。與用戶(hù)取得聯(lián)系，對(duì)于在中能答復(fù)的問(wèn)題與時(shí)向用戶(hù)進(jìn)行解答，對(duì)于問(wèn)題較為復(fù)雜，一時(shí)難以答復(fù)的，應(yīng)引導(dǎo)用戶(hù)到就近服務(wù)站進(jìn)行檢查處理。同時(shí)向服務(wù)站通報(bào)用戶(hù)的聯(lián)系方式，請(qǐng)服務(wù)站主動(dòng)與用戶(hù)取得聯(lián)系。必要時(shí)服務(wù)站或經(jīng)理部應(yīng)派人上門(mén)服務(wù)。5、如何處理用戶(hù)交通事故后的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求對(duì)于來(lái)訪(fǎng)的是交通事故類(lèi)問(wèn)題的用戶(hù)，我們首先要熱情的接待，必須要求用戶(hù)提供交通監(jiān)理部門(mén)的道路交通事故責(zé)任認(rèn)定書(shū)，以從

56、法律上判明事故的原因和責(zé)任。在此我們應(yīng)明確一點(diǎn)，絕大多數(shù)的交通事故是由司機(jī)的駕駛失誤造成的，與汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家無(wú)任何關(guān)系。通知就近服務(wù)站對(duì)交通事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行必要的檢查拍照，由于用戶(hù)原因未通知我公司服務(wù)站或經(jīng)理部到達(dá)事故現(xiàn)場(chǎng)，而在道路交通事故責(zé)任認(rèn)定書(shū)中又未涉與有我公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任的，可明確向用戶(hù)說(shuō)明我公司不受理此類(lèi)問(wèn)題。在事故后發(fā)現(xiàn)了零部件的損壞，用戶(hù)堅(jiān)持是零部件先失效而誘發(fā)的交通事故，而我們的技術(shù)判斷是先肇事，零部件后損壞。在這種情況下，我們應(yīng)把損壞件拿到手，通過(guò)零部件的理化分析來(lái)判斷該零部件的質(zhì)量是否合格，與用戶(hù)達(dá)成處理協(xié)議，原則應(yīng)委托第三方技術(shù)權(quán)威部門(mén)對(duì)損壞的零部件進(jìn)行理化檢驗(yàn)，根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)

57、果確定事故責(zé)任方，所發(fā)生的所有費(fèi)用由責(zé)任方承擔(dān)。服務(wù)站、經(jīng)理部在處理此類(lèi)事故時(shí)應(yīng)做到“有理、有據(jù)、有節(jié)”，即處理問(wèn)題有道理、有依據(jù)、有證據(jù)，靈活掌握分寸，隨時(shí)與公司服務(wù)部保持聯(lián)系，根據(jù)具體情況具體處理，確保維護(hù)公司形象和產(chǎn)品信譽(yù)。6、如何處理用戶(hù)對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)部分的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求用戶(hù)在我公司購(gòu)買(mǎi)整車(chē)后，發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，用戶(hù)往往會(huì)向我公司求助，由于給我公司配套的發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)家均有自己的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，因此對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)量問(wèn)題的處理原則上一般是由各個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)處理。根據(jù)我公司與各個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)配套廠(chǎng)所簽署的“質(zhì)量協(xié)議書(shū)”規(guī)定，我公司的服務(wù)站只具備對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行走合保養(yǎng)的權(quán)利，而沒(méi)有進(jìn)行質(zhì)量保修賠償?shù)臋?quán)利。對(duì)于用

58、戶(hù)提出來(lái)的發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)量保修要求，我公司服務(wù)站或經(jīng)理部人員遇到此類(lèi)情況時(shí)，首先應(yīng)向用戶(hù)說(shuō)明情況，積極地引導(dǎo)用戶(hù)到當(dāng)?shù)匕l(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)站或發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)家經(jīng)理部處理問(wèn)題，也可把用戶(hù)要求情況向發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)家經(jīng)理部通報(bào)，起好協(xié)調(diào)作用。如果用戶(hù)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)站或廠(chǎng)家經(jīng)理部的處理意見(jiàn)不滿(mǎn)意的，而我公司服務(wù)人員也認(rèn)為處理結(jié)果有待協(xié)商的，應(yīng)與時(shí)把情況向公司服務(wù)部進(jìn)行書(shū)面匯報(bào)，提出理由和建議，由公司服務(wù)部向發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)家服務(wù)中心進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。另附：1、東風(fēng)汽車(chē)有公司服務(wù)工作流程圖 (附錄六) 2、經(jīng)理部服務(wù)工作考核細(xì)則表 (附錄七)第八部分 需要了解的相關(guān)知識(shí)一、產(chǎn)品常識(shí)1、產(chǎn)品型號(hào)、代碼解釋?zhuān)?）汽車(chē)產(chǎn)品型號(hào)的構(gòu)成新的汽車(chē)產(chǎn)品型號(hào)由

59、國(guó)家規(guī)定代號(hào)（也稱(chēng)系列型號(hào)）和企業(yè)自定代號(hào)兩部分組成，其排列順序見(jiàn)圖。 系列代號(hào)專(zhuān)用汽車(chē)分類(lèi)代號(hào)產(chǎn)品序號(hào)主參數(shù)代號(hào)車(chē)輛類(lèi)別代號(hào) 企業(yè)名稱(chēng)代號(hào) 用大寫(xiě)漢語(yǔ)拼音表示 用阿拉伯?dāng)?shù)字表示（2）國(guó)家規(guī)定代號(hào)（系列代號(hào)）企業(yè)名稱(chēng)代號(hào)：柳汽LZ 二汽EQ 一汽CA 躍進(jìn)NJ 江淮HFC 柳特LZT 斯太爾ZZ 十通STQ 川汽紅巖CQ 黃河JN 車(chē)輛類(lèi)別代號(hào)車(chē)輛類(lèi)別代號(hào)載貨汽車(chē)1越野車(chē)2自卸車(chē)3牽引車(chē)4專(zhuān)用車(chē)5客車(chē)6轎車(chē)7掛車(chē)9主參數(shù)代號(hào)載貨汽車(chē)、越野車(chē)、自卸車(chē)、專(zhuān)用車(chē)以與客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)的主要參數(shù)代號(hào)為車(chē)輛的總重（t），即車(chē)輛的自重和載重量之和，牽引車(chē)的總重包括牽引座上的最大重量?？蛙?chē)主參數(shù)代號(hào)為車(chē)輛長(zhǎng)度（m

60、）。產(chǎn)品序號(hào)用于區(qū)別企業(yè)部車(chē)輛類(lèi)別代號(hào)，主參數(shù)代號(hào)一樣的車(chē)輛的投產(chǎn)，換代順序。如：0為第一代產(chǎn)品，1、2等為變代產(chǎn)品。專(zhuān)用汽車(chē)分類(lèi)代號(hào) 第一個(gè)字母：M表示平頭代臥鋪駕駛室G表示長(zhǎng)頭曲面玻璃單排座駕駛室F 表示長(zhǎng)頭平面代臥鋪駕駛室第二個(gè)字母：H、K 、L、M、N表示載貨汽車(chē)整車(chē)車(chē)廂長(zhǎng)度。（3）舉例LZ4161MD53 表示柳汽生產(chǎn)的牽引車(chē)，總重16噸，平頭駕駛室。LZ1061MJ 表示柳汽生產(chǎn)的輕型載貨汽車(chē)，總重6噸，平頭M10駕駛室，貨廂長(zhǎng)度6.1米。LZ3161G表示柳汽生產(chǎn)的自卸車(chē)，總重16噸，長(zhǎng)頭單排座駕駛室。LZ6460表示柳汽生產(chǎn)的輕型客車(chē)，總長(zhǎng)4.6米。2、汽車(chē)車(chē)輛識(shí)別代號(hào)（VIN