孫子兵法與銷售（PPT59頁)

1、孫子兵法與創(chuàng)新營銷藝術(shù)1孫子兵法與創(chuàng)新營銷藝術(shù)一、孫子兵法的永久魅力二、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)2一、孫子兵法的永久魅力1、孫子兵法對古今中外軍事思想的深遠(yuǎn)影響34西破強(qiáng)楚南服越人北威齊晉稱霸天下5計 作 謀 形 勢 虛 爭，九 行 地 九 火 用孫。孫武傳用間篇火攻篇九地篇地形篇行軍篇九變篇軍爭篇虛實(shí)篇勢 篇形 篇謀攻篇作戰(zhàn)篇計 篇特殊戰(zhàn)法 軍事地理 戰(zhàn)場機(jī)變 作戰(zhàn)指揮 戰(zhàn)略運(yùn)籌6境內(nèi)皆言兵，藏孫、吳之書者家有之。 韓非子五蠹篇世俗所稱師旅，皆道孫子十三篇。 司馬遷史記7武經(jīng)七書：孫子、吳子 司馬法、尉繚子 六韜、三略 李衛(wèi)公問對 先秦之言兵者六家，前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不能遺孫子

2、。 明，茅元儀武備志8東方：崇尚謀略，以謀制勝西方：崇尚暴力，以力制勝9 “最完美的營銷戰(zhàn)略，也就是那種不必經(jīng)過嚴(yán)重戰(zhàn)斗而能達(dá)到目的的戰(zhàn)略所謂不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！辈⒄J(rèn)為“盡管這種不流血的勝利是極其罕見的現(xiàn)象，但是物以稀為貴，它的意義不是迅速減少，而是不斷增大。” 英國，利德爾哈特戰(zhàn)略論10一、孫子兵法的永久魅力1、孫子兵法對古今中外軍事思想的深 遠(yuǎn)影響 2、孫子兵法對古今中外創(chuàng)新營銷藝 術(shù)的直接影響11“積著之理”“治生之術(shù)”?！拔嶂紊a(chǎn)，猶伊尹、呂尚之謀，孫、吳用兵?！?白圭史記貨殖列傳 讀孫子兵法是吸收理論上的觀點(diǎn)，讀三國演義可以得到實(shí)踐上的例證，再加上西游記海闊天空的幻想和創(chuàng)造

3、性，在營銷中能如魚得水，如虎添翼。12環(huán)境分析自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時，抑亦人謀也。 13競爭對手分析今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。 14競合對手分析孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。 15市場調(diào)查及分析荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。 16商品核心競爭力將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴 17營銷方案若跨有荊、益，保其

4、巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣 18營銷思考將軍欲成霸業(yè)，北讓曹操占天時，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和。先取荊州為家，后即取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢，然后可圖中原也。 19營銷概念人類通過交換過程來滿足需要和需求的活動創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并與人交換產(chǎn)品和價值或團(tuán)體需要、欲望和需求的社會和管理的過程20一、孫子兵法的永久魅力1、孫子兵法對古今中外軍事思想的深 遠(yuǎn)影響 2、孫子兵法對古今中外創(chuàng)新營銷藝 術(shù)的直接影響3、孫子兵法永久魅力的主要原因213、 孫子

5、兵法永久魅力的主要原因 從宏觀著眼，對事物進(jìn)行整體把握“經(jīng)之以五，校之以計” （計篇）五事：道、天、地、將、法“上兵伐謀，其次伐交” （謀攻篇） “圮地?zé)o留，衢地交合” （九變篇）223、孫子兵法永久魅力的主要原因從宏觀著眼，對事物進(jìn)行整體把握以唯物論為基礎(chǔ)，對事物進(jìn)行辯證分析“國之大事，在祀與戎?！?左傳“不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也” 用間篇23攻守、全破、進(jìn)退、速久眾寡、主客、虛實(shí)、奇正 智者之慮，必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也。 九變篇243、孫子兵法永久魅力的主要原因從宏觀著眼，對事物進(jìn)行整體把握以唯物論為基礎(chǔ)，對事物進(jìn)行辯證分析從本質(zhì)

6、入手，把握事物的基本規(guī)律25 孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之。 故用兵之法：十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。 謀攻篇舍事而言理26三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)27詭道十二法： 能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。 計篇范蠡富好行其德商神關(guān)羽忠勇、誠信財神28 陣而后戰(zhàn)，兵法之常；運(yùn)用之妙，存乎一心。 岳飛29三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù) 1、 “全勝”原則301、 “全勝”原則 百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人

7、之兵，善之善者也。 兵不頓而利可全。 謀攻篇上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 謀攻篇善守者，藏于九地之下；善攻者，動于九天之上。31 孫子說“上兵伐謀”。在越南戰(zhàn)爭情況下，“謀”即指革命戰(zhàn)略。美國忽視了孫子的這一英明的忠告，愚蠢地投入了戰(zhàn)斗。我們過高地估計了我方的能力，過低估計了敵人的能力。 美國，柯林斯大戰(zhàn)略32“全勝”原則的運(yùn)用：第一、確立以“全”爭勝思想 全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。第二、確定“必以全爭于天下”的發(fā)展戰(zhàn)略第三、慎重使用“伐謀”“伐交”手段33三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù) 1、 “全勝”原則2

8、、 “先勝”原則34 2、 “先勝”原則勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。 形篇“先備”：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。“先機(jī)”：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。 致人而不致于人。 形篇 “三先”：先知、先備、先機(jī)35三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)1、 “全勝”原則2、 “先勝”原則3、 “道勝”原則363、 “道勝”原則 道者，令民與上同意也，故可能與之死，可與之生而不畏危。 計篇善用兵者，修道而保法，故能為勝敗正。 形篇37三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)1、 “全勝”原則2、 “先勝”原則3、 “道勝”原則4、 “知勝”原則38 4、 “知勝”原則 知彼知己，百戰(zhàn)不殆；

9、不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。 謀攻篇 知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。 地形篇“知勝”三要求： 第一、“先知”為上 第二、“知彼“為重 第三、知敵之盟友39形人而我無形。 策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。 虛實(shí)40三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)1、 “全勝”原則2、 “先勝”原則3、 “道勝”原則4、 “知勝”原則5、 “稱勝”原則415、 “稱勝”原則：以鎰稱銖 形篇 涂有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭。 軍爭篇 42三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)1、“全勝”原則2、“先勝”原則3、“道勝”原則4、“知勝”原

10、則5、“稱勝”原則6、“治勝”原則436、“治勝”原則第一，為將有德綜合素質(zhì)：智、信、仁、勇、嚴(yán) 計篇性格要求：靜以幽，正以治。 九地篇品德要求：進(jìn)不求名，退不避罪。 地形篇44將領(lǐng)模式 仁 智 勇 456、“治勝”原則 第一，為將有德第二，質(zhì)量建軍兵非益多也，惟無武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已。行軍第三，文武兼施46第三，文武兼施 合之以文，齊之以武 行軍視卒如愛子 厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬如驕子，不可用也。 地形 令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。 行軍476、“治勝”原則 第一，為將有德第二，質(zhì)量建軍施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾

11、，若使一人。 九地第三，文武兼施第四，施無法之賞罰48三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)1、“全勝”原則2、“先勝”原則3、“道勝”原則4、“知勝”原則5、“稱勝”原則6、“治勝”原則7、“奇勝”原則497、“奇勝”原則：以正合，以奇勝 勝于易勝形 篇 避實(shí)擊虛虛實(shí)篇 因敵制勝虛實(shí)篇 兵以詐立軍爭篇 以迂為直軍爭篇 圍師必闕軍爭篇 先其所愛九地篇50新木桶理論舊：一支木桶的最大容量取決于最低的，而不是最高的為什么必須盛水？新：企業(yè)營銷的成功則是取決于最高的，而不是最低的515253三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)1、“全勝”原則2、“先勝”原則3、“道勝”原則4、“知勝”原則5、“稱勝”原則6、“治

12、勝”原則7、“奇勝”原則8、“速勝”原則548、“速勝”原則：兵貴勝，不貴久 善用兵者，役不再籍，糧不再載；取用于國，因糧于敵。 作戰(zhàn)篇55三、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)1、 全勝”原則2、“先勝”原則3、“道勝”原則4、“知勝”原則5、“稱勝”原則6、“治勝”原則7、“奇勝”原則8、“速勝”原則9、“勢勝”原則求之于勢，不責(zé)于人10、“氣勝”原則三軍可奪所，將軍可奪心56用兵之法，“此兵家之勝，不可先傳也”。 計篇57第一套 戰(zhàn)勝計 1、瞞天過海 2、圍魏救趙 3、借刀殺人 4、以逸待勞 5、趁火打劫 6、聲東擊西第二套 敵戰(zhàn)計 1、無中生有 2、暗渡陳倉 3、隔岸觀火 4、笑里藏刀 5、李代桃僵 6、順手牽羊第三套 攻戰(zhàn)計 1、打草驚蛇 2、借尸還魂 3、調(diào)虎離山 4、欲擒故縱 5、拋磚引玉 6、擒賊擒王第四套 混戰(zhàn)計