營銷整體規(guī)劃和營銷策略

1、營銷整體規(guī)劃和營銷策略概述汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨立售后市場的流通商普遍實力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點進(jìn)入國內(nèi)獨立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間普通計劃通過連鎖兩步式倉儲（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價值增長點03-04年度作為渠道建設(shè)的試運行階段，以積累經(jīng)驗和培養(yǎng)隊伍的角度為主，重點在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)

2、模式和完善業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商1 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財務(wù)測算2 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved03年3月初04年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運營到10家DC建設(shè)完畢并運營的時間段公司建設(shè)計劃： 2003年3月1日，武漢DC投入運營 2003年4

3、月1日，天津（北京）DC投入運營 2003年9月1日，DC3投入運營 2003年10月1日，DC4投入運營 2003年11月1日，DC5投入運營 2003年12月1日，DC6投入運營 2004年1月1日，DC7投入運營 2004年2月1日，DC8投入運營 2004年3月1日，DC9投入運營 2004年4月1日，DC10投入運營3 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo)完成10個DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商至04年4月底累積銷售額過1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬元以上，公司運營實

4、際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊成熟信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場所認(rèn)同4 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 20032004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟，即 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運營系統(tǒng) 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點努力： 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 機(jī)制上完善內(nèi)部運行管理的各項規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點的激勵體系

5、品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可5 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved資源計劃計劃分三期投入資源：第一期：投運2個DC，76人，03年2月前必須資金到位 2728萬元第二期：再投運4個DC， 128人， 03年8月前必須資金到位 1965萬元第三期：再投運4個DC， 180人， 03年11月前必須資金到位 3686萬元三期總計需投入資金6900萬元6 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved里程碑與評估要點推進(jìn)計劃市場開拓選點推進(jìn)安排7

6、 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved序號地 區(qū)桑車 保有量捷達(dá) 保有量1上 海22.880.82北 京18.1943江 蘇15.362.24山 東13.512.75浙 江12.951.56河 南9.346.77廣 東7.666.98遼 寧8.245.99四 川8.461.9610天 津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1區(qū)域市場重要性區(qū)域市場競爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津DC投入運營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的8個DC，完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長春合肥河南

7、天津武漢根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局8 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武漢、天津（北京）DC籌建完成武漢、天津（北京）DC投入運營第二批8個DC采取滾動開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè)（第一批2個DC運營評估）2003年3月武漢DC投入運營；4月天津（北京）DC投入運營；9月開始，以每個月投運一個新DC的速度滾動建設(shè)；至2004年4月完成10個DC的建設(shè)和投運?；I建運營1月3月2月4月2004年籌建運營籌建運

8、營籌建2003年為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則9 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved內(nèi)部運營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵普通市場渠道發(fā)展里程碑：內(nèi)部運營系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展零售終端數(shù)量不少于160個產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要里程碑2003年6月底，武漢、天津兩家DC營運三個月左右時，應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)果決定

9、后面DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度10 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一批DC建設(shè)，發(fā)展160-200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運營流程實施、開始進(jìn)行計劃預(yù)算管理第一批DC的運營狀況在6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪DC建設(shè)核心團(tuán)隊成熟產(chǎn)品線組合內(nèi)部營運體系客戶滿意度零售商數(shù)量銷售人員效率 武漢、天津（北京）DC籌建完成（第一批2個DC運營評估）1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月DC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行：11 2002 Bexcel

10、Management Consultants All Rights Reserved業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新DC的建設(shè)人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè)核心團(tuán)隊、銷售隊伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ)對DC團(tuán)隊人員的要求了解汽配流通市場了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù)熟悉普通公司的流程和管理制度12 2002 Bexcel Management Con

11、sultants All Rights Reserved為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略DCABCEDH配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費用高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)時充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運載效率某區(qū)放射線式的拓展策略13 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財務(wù)測算14 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Res

12、erved產(chǎn)品線規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)與溝通供應(yīng)商開發(fā)與溝通采購策略定價策略品牌推廣策略營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重15 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。避免強(qiáng)大的競爭對手：細(xì)分市場中是否有巨頭存在。建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)

13、張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原則綜合各 相關(guān)因素以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線16 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved綜合評分進(jìn)行品牌、客戶滿意度評級產(chǎn)品： 桑捷車中200種常用零部件中的大部分按商務(wù)條件進(jìn)行評級進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集供應(yīng)商評級和選擇供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部

14、評定，品牌、客戶滿意度由DC評定，商務(wù)條件由市場部評定產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線組合的原則較大寬度較小深度引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求以桑捷車200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定17 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved品牌推廣分為兩個階段第一步，銷售推進(jìn)階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密集開發(fā)店招和店堂采用統(tǒng)一形象現(xiàn)場銷售和維修點擴(kuò)張第二步，銷售拉動階段與汽車消費專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費者建立立體式溝通渠道溝通形式：汽車相關(guān)展示會，在相關(guān)報刊

15、雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳品牌傳播計劃2003年1月-8月為市場鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車消費方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢，對零售終端開發(fā)具有很強(qiáng)的推動作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的2003年9月- 2004年4月為市場拉動階段，除上述活動頻次增加外，另進(jìn)行1-2次店面促銷活動，1-2月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告銷售推進(jìn)階段2003年1月- 2003年8月銷售拉動階段2003年9月- 2004年4月品牌推廣18 2002 Bexcel Management Consultants All Rights R

16、eserved考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價值提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場拓展能力供應(yīng)商能力產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個方面：1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場價格管制以及額外服務(wù)提供 供應(yīng)商開發(fā)與溝通19 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved針對不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略特征：質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也較高，產(chǎn)品基本以配套

17、市場為主；對于售后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。 合作策略：配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費者所接受，價格也較高，有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強(qiáng)烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價格透明度不高，利潤空

18、間較大。 合作策略：國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。 特征：質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費者接受；但通常這類產(chǎn)品價格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。但是否提供該類產(chǎn)品會被消費者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。合作策略：國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤?。唤?jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。 特征：一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其

19、中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨立售后市場上得到用戶的認(rèn)可。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價格甚至控制其銷售，也便于控制價格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對強(qiáng)勢的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。供應(yīng)商開發(fā)與溝通20

20、2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved采購公司統(tǒng)一采購向生產(chǎn)廠商直接采購向一級代理商采購公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象： 原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商21 2002 Bexcel Management Consultants A

21、ll Rights Reserved以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象零售終端分類零售終端評估市場零售終端摸底調(diào)查市場部和DC開拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查填寫終端調(diào)查報告門面面積經(jīng)營品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價盈利狀況經(jīng)營歷史往年業(yè)績客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群主要為維修廠（80%收入來源）盈利能力強(qiáng)店面規(guī)模超過50平方米以桑捷車型為主（超過80%）二類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群大部份為維修廠（50%收入來源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過30平方米桑捷車型占大部分（超過60%）三類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶

22、群部份為維修廠（30%收入來源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過20平方米桑捷車型銷售比例較大（超過30%）經(jīng)銷商開發(fā)與溝通合作策略為加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，市場渠道收取加盟保證金，保證金同時做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運行過程中對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系22 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved價格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵手段，尤其配送

23、的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的零售終端銷售激勵價格貨款宣傳品及時配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)退換貨定期配送及時配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商開發(fā)與溝通23 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場拓展能力終端維護(hù)產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段重點能力培育經(jīng)銷商開發(fā)與溝通24 2002 Bexcel Management Consultants All Ri

24、ghts Reserved人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點產(chǎn)品服務(wù)能力商務(wù)能力維修廠開發(fā)能力終端銷售能力價格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決合作心態(tài)目前階段主要關(guān)注經(jīng)銷商開發(fā)與溝通25 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved產(chǎn)品終端批發(fā)價由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進(jìn)行定價，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價2-3%管理層最終價格審定市場部進(jìn)行價格復(fù)議價格： 原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價2-3%DC提出價格建議申請DC當(dāng)?shù)貎r格摸底根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國

25、參考價價格決定和評審根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價DC、市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進(jìn)行價格審議定價確定當(dāng)?shù)劁N售價格后，必須在DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格注：由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響26 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財務(wù)測算27 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建立以各地DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù)零售

26、終端管理總部：管理控制展示、宣傳、銷售終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送DC零售終端DC客戶服務(wù)銷售行政配送客戶發(fā)展和維護(hù)區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部日常銷售配送、儲運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理零售終端開發(fā)、維護(hù)和促進(jìn)28 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通公司初期運作的組織構(gòu)架DC1經(jīng)理業(yè)務(wù)組門店組配送組財務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8市場部辦

27、公室財務(wù)部企劃課推廣課信息課產(chǎn)品部物流部信息管理部采購課品管課總經(jīng)理產(chǎn)品副總市場副總29 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通初期運作時營銷組織構(gòu)架市場部企劃課推廣課信息課總經(jīng)理市場副總分銷中心1門店組財務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組分銷中心2門店組財務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組。營銷業(yè)務(wù)決策銷售計劃執(zhí)行市場計劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)30 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能總經(jīng)理主持制定公司的營銷計劃，

28、審定各DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項管理制度；推進(jìn)DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作市場副總主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場開發(fā)計劃的實施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場部制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計劃與實施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣

29、活動，支持DC建點信息課銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評分銷中心（DC）負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作門店組門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋配送組負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送財務(wù)組DC的費用管理、結(jié)算及其它的財稅職能31 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved營銷組織中的管理權(quán)限劃分計劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限待確認(rèn)32 2002 Bexc

30、el Management Consultants All Rights Reserved營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限待確認(rèn)33 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限待確認(rèn)34 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved業(yè)務(wù)人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式年終獎金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核與評定給予獎勵根據(jù)KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效

31、薪酬根據(jù)定級，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金浮動收入固定收入2003年業(yè)務(wù)開始階段，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時，浮動收入：固定收入酬可以保持在2：1左右當(dāng)銷售終端開發(fā)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點輔以零售終端單店銷售能力，此時，浮動收入：固定收入應(yīng)保持在3：1左右分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則：根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動收入

32、部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：35 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員激勵零售終端開發(fā)獎勵銷售回款獎勵零售終端開發(fā)獎發(fā)放原則：零售終端開發(fā)數(shù)量零售終端三個月中每個月保持進(jìn)貨根據(jù)三個月進(jìn)貨總額分為五個級別5萬元以下5-10萬元10-20萬元20-50萬元50萬元以上銷售回款獎勵原則：每月評定一次銷售回款總額根據(jù)月銷售回款總額分為五個提成級別5萬元以下5-10萬元10-20萬元20-50萬元50萬元以上36 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零售終端ABC分類和考核重點由大到排序按銷售額匯總零售終端信息收集零售終端銷售信息匯總和排序計算每一個累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額由大到小進(jìn)行滾動累加計算總銷售額A類終端：由大到小份額達(dá)到50%的所有銷售終端B類終端：從最小的A類客戶后一個客戶開始到小份額達(dá)到35%的所有銷售終端C類終端：去掉A類和B類客戶的剩余銷售終端考核重點：ABC三類銷售終端數(shù)量分布以ABC三類客戶數(shù)量之比5：3.5:1.5作為理論值，比較實際狀況誰的銷售終端ABC分布接近理論值誰