逆市下我們的房產(chǎn)營銷課件

1、反思誤區(qū)傳統(tǒng)營銷為何屢戰(zhàn)屢??？第1頁，共42頁。新環(huán)境下我們?nèi)绾钨u別墅第2頁，共42頁。大炮打蚊子一萬元一個來電10萬元一個整版報(bào)紙廣告，結(jié)果只來了10個來電，平均一個電話成本1萬元，其中4個同行，還有報(bào)社的托你還想繼續(xù)這樣么？第3頁，共42頁。傳統(tǒng)“三板斧”已經(jīng)漸漸不 那么可靠了 板斧一廣告：主流媒體（報(bào)紙、電視、戶外）越來越貴，來電來訪越來越少，而網(wǎng)絡(luò)等新興媒體目前只是個補(bǔ)充；板斧二活動：吸引人氣不難，難的是吸引買房人氣；賺了人氣賺不到財(cái)氣；板斧三銷售技巧：在購房心理逐漸成熟的今天，簡單的“推銷”技巧已難奏效第4頁，共42頁。房地產(chǎn)的本質(zhì)是“如何賣房子”最直接的營銷才是最可靠、最高效的營銷

2、核心是找準(zhǔn)客戶和取得客戶認(rèn)同脫離客戶、只為吸引眼球和提升人氣的營銷是低效和不可靠的只想著傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)和快速成交的銷售人員也是低層次的，他們往往會在銷售排行榜上排名居后，并最終淘汰第5頁，共42頁。從老手到高手的過程，是一個自我否定，而后鳳凰涅槃的過程讓我們心系客戶，重建房地產(chǎn)營銷思維和作業(yè)系統(tǒng)讓我們一起去換腦。第6頁，共42頁。反思一：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷不再有萬能公式一萬元一個來電；20年代90年代初 香港臺灣 房地產(chǎn)營銷模式長期以來的“護(hù)身符”不靈了回顧那些被我們經(jīng)常使用甚至克隆N次的手段，還原傳統(tǒng)營銷真相第7頁，共42頁。1.采用大海撈針的方式寧可錯殺一千，不可放過一人不好意思，我們經(jīng)常采用的

3、機(jī)關(guān)槍掃射的報(bào)紙廣告、電視和大型活動方式，正是錯殺一千的方式，甚至可能錯殺的更多更嚴(yán)重。假設(shè)某樓盤銷售額5億元，按照通常標(biāo)準(zhǔn)1.5%營銷費(fèi)用比例，也有750萬，而這其中大眾有近300萬！而我們營銷總監(jiān)們經(jīng)常抱怨：項(xiàng)目還要分三年三期開發(fā)，每期才100萬，一年做不了幾次廣告！“大眾媒體覆蓋面廣，但是成本昂貴的！有沒有幫老板想過，幾億元的項(xiàng)目，為什么老板不愿意批10萬元的整版廣告？10萬元，如果省下來可以辦多少事？在中國很多三線城市完全可以支付售樓部銷售員一年工資！當(dāng)然也可以把售樓處布置煥然一新，也可以讓利5個、10個客戶。第8頁，共42頁。2.采用守株待兔的坐銷方式偌大的豪華售樓部里，穿著統(tǒng)一制服

4、的十幾個銷售人員一排坐在接待臺后面冬季來臨的時候，一天見不到一個客戶，完全癟了，束手無策坐銷，銷售人員就是辦公室文員，工作就是對來訪客人登記，做一下接待和樓盤介紹工作第9頁，共42頁。3.“三板斧”、“老三介”與“三字經(jīng)”現(xiàn)象廣告、活動和銷售技巧是傳統(tǒng)營銷“三板斧”廣告計(jì)劃中，報(bào)紙、戶外、電視也是“老三介”在促銷計(jì)劃中，“折”、“送”、“獎”是三字經(jīng)爛熟于心任何一個營銷熟手都可以使用這些，但是當(dāng)這一切失靈的時候，就是檢驗(yàn)熟手和高手差別的時候第10頁，共42頁。4.習(xí)慣于 營銷散打，缺乏系統(tǒng)性營銷章法零落，毫無系統(tǒng)性可言。第11頁，共42頁。反思二：傳統(tǒng)營銷3大方向性錯誤1.用大眾手段來營銷小眾

5、行業(yè)2.傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的系統(tǒng)性嚴(yán)重缺氧3.傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的邏輯顛倒第12頁，共42頁。反思三：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷對3大關(guān)鍵問題說不清1.說不清多少費(fèi)用才夠2.說不清廣告投入產(chǎn)出3.說不清活動宣傳效果第13頁，共42頁。案例一：用圖紙、嘴巴和腿賣掉40多棟別墅在廣州南部，曾經(jīng)有一位開發(fā)商拿了塊地要開發(fā)一個別墅項(xiàng)目。計(jì)劃中項(xiàng)目一期第一批房源有40多棟別墅。當(dāng)工程還在圖紙階段的時候，開發(fā)商資金鏈出了問題，于是要求營銷團(tuán)隊(duì)“賣圖紙”收錢，而且說明了沒有廣告費(fèi)用支持。當(dāng)時該項(xiàng)目營銷總監(jiān)手下僅有4個人的銷售團(tuán)隊(duì)，于是他們展開了“無米之炊”的工作，從個人關(guān)系出發(fā)、從開發(fā)商的關(guān)系下手、從項(xiàng)目周邊企業(yè)和最近的商業(yè)街

6、搜索，不斷登門拜訪、溝通、說服，并召開了一次項(xiàng)目產(chǎn)品說明會。三個月后，營銷團(tuán)隊(duì)在沒有任何廣告費(fèi)用投入的情況下，憑借圖紙、嘴巴和一雙勤勞的雙腿，把每棟價值200萬400萬元的40多套別墅全部售出。第14頁，共42頁。案例二：一次夏令營活動的神奇作用這是福建一個盛產(chǎn)礦產(chǎn)的縣城里的項(xiàng)目。該項(xiàng)目一期銷售積累了一批業(yè)主。在二期銷售中，我們就策劃組織了一次看似稀松平常的夏令營活動。玄機(jī)在于，在夏令營活動規(guī)則中，我們通過獎勵的方式，鼓勵業(yè)主采用一帶一的方式參加活動，即業(yè)主要帶一位朋友參與。說到這里，你可能已經(jīng)心領(lǐng)神會，我們醉翁之意不在酒。果然，業(yè)主們都帶了朋友過來參加活動，而他們的朋友，則多數(shù)跟他們類似：有

7、同樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、類似的家庭結(jié)構(gòu)，最重要的是，他們中很多是“即有能力又有意愿購買房子”。結(jié)果大概能猜到了，最終的效果是：投入2萬元的活動成交了9套房子。也不妨想想蘋果社區(qū)是如何通過200萬元的征名活動讓過時的營銷手段發(fā)揚(yáng)光大的吧！第15頁，共42頁。反思四：傳統(tǒng)營銷總監(jiān)存在6大不良的職業(yè)習(xí)慣1.采用傳統(tǒng)“耕作”方法，往往靠天吃飯；2.只會花錢，費(fèi)用控制心中沒數(shù)；3.愛擺經(jīng)驗(yàn)主義，不因地制宜；4.營銷總監(jiān)存在本位主義與政績工程心理；5.傳統(tǒng)營銷是營銷總監(jiān)的最愛；6.傳統(tǒng)營銷下營銷總監(jiān)常常對責(zé)任耍“太極”第16頁，共42頁。破局以客戶為中心從精準(zhǔn)營銷開始！第17頁，共42頁。傳統(tǒng)營銷與新營銷的區(qū)別傳

8、統(tǒng)營銷的客戶思想傳統(tǒng)營銷的基本套路傳統(tǒng)式意識不以客戶為中心，沒有強(qiáng)烈的鎖定客戶意識被動式坐銷不主動去找客戶，多數(shù)坐在售樓中心等客戶上門粗放式登記客戶來訪后由銷售人員登記，信息少簡單化處理簡單分類處理，沒有形成系統(tǒng)的跟進(jìn)方案零散式服務(wù)客戶加入客戶會后也只能簡單的服務(wù)不要粗放要精準(zhǔn)，不要仿冒要正品從傳統(tǒng)營銷與新型營銷的區(qū)別來看：傳統(tǒng)營銷的客戶思想與基本套路第18頁，共42頁。新型營銷體系核心宗旨新型營銷的客戶思想新型營銷的基本套路上帝式意識扭轉(zhuǎn)營銷思維，以客戶為中心，把客戶當(dāng)上帝主動式行銷主動走出去找客戶精細(xì)化登記客戶來訪進(jìn)行精細(xì)化登記，信息多集成式處理對客戶信息進(jìn)行深入分析研究，制定跟進(jìn)方案系統(tǒng)

9、化服務(wù)必須使得客戶體會到系統(tǒng)的服務(wù)體驗(yàn)第19頁，共42頁。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷是英超：高舉高打，力量型新型房地產(chǎn)營銷是西甲：精準(zhǔn)滲透，技術(shù)型第20頁，共42頁。精準(zhǔn)化營銷的三大突破與兩個拳頭精準(zhǔn)化營銷的三大突破精準(zhǔn)化營銷的兩個拳頭突破一突破二突破三拳頭一拳頭二徹底扭轉(zhuǎn)營銷思維,重新以客戶為中心徹底改變銷售人員與客戶打交道方式讓90%的營銷工作在廣告進(jìn)入消費(fèi)者視野前完成更低更多更有效更高更深更系統(tǒng)用較低的成本找到更多的有效客戶,根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn),通過小眾渠道,有目的的地去找到有效客戶對來訪客戶進(jìn)行高效率深度管理.詳細(xì)登記、深入討論、科學(xué)分類、制定系統(tǒng)跟進(jìn)方案并強(qiáng)力跟進(jìn)第21頁，共42頁。精準(zhǔn)鎖定客戶方案“

10、獨(dú)孤五步”第一步客戶在哪里（搜索與發(fā)掘）客戶發(fā)掘第三步客戶如何看我（接觸與溝通）客戶接觸第二步客戶的價值在哪里（分析與評估）客戶分析第四步客戶的感受與口碑（價值與服務(wù)）客戶服務(wù)第五步客戶鏈良性管理的基礎(chǔ)（管理與財(cái)務(wù)）營銷后勤第22頁，共42頁。傳統(tǒng)營銷與新營銷的流程對比五大營銷流程對比圖傳統(tǒng)營銷大眾方式臨時招募是否購買無效標(biāo)準(zhǔn)簡單登記幫助不大業(yè)主服務(wù)缺乏深度極度缺乏發(fā)掘 接觸 分析 服務(wù) 后勤新型營銷小眾方式渠道發(fā)力密碼對應(yīng)營銷標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)登記深度分析增值服務(wù)全面深入極為重要第23頁，共42頁。在茫茫人海中如何撒網(wǎng)1.像“找對象”一樣給客戶定位傳統(tǒng)征婚三部曲報(bào)紙征婚：在報(bào)紙上花費(fèi)重金刊登征婚廣告，

11、列明征婚條件中介征婚：委托中介公司征婚，職業(yè)、家庭、修養(yǎng)、相貌等條件清晰派對征婚：由專業(yè)公司舉辦大型富豪派對，面對面“挑選”對象第24頁，共42頁。2.安裝客戶抓捕GPS系統(tǒng)，精準(zhǔn)鎖定客戶海很大，魚也很多，但不是每一片海域中都有魚。所以有經(jīng)驗(yàn)的捕魚人會根據(jù)不同的季節(jié)、不同的風(fēng)向、不同的海水流向、不同的海域特點(diǎn)以及最重要的不同魚群的特征，來計(jì)劃出出海路線和撒網(wǎng)地點(diǎn)。傳統(tǒng)營銷的大眾營銷路線，就是一種盲目營銷；通過傳統(tǒng)營銷方式傳播產(chǎn)品信息總能打動一些客戶，但是幾率很低。第25頁，共42頁。雙W：客戶是誰？客戶在哪里？1.明確到底是誰在買房子？其實(shí)這個問題并沒有人真正注意過，不同的人也會給出不同的答案

12、。大多數(shù)營銷者都把目光放到了很遠(yuǎn)的地方，你可能會列出：首次置業(yè)、二次置業(yè)、外資購房、投資購房；具體點(diǎn)就是公務(wù)員、中小工商業(yè)者、白領(lǐng)還可能會列出溫州人購房、山西煤老板購房、周邊地區(qū)人購房等等。這些當(dāng)然是我們的客戶，但是這些也是別人的客戶！按照現(xiàn)在的話來說，他們是共享的客戶，是市場上大家都可以去瓜分的公共蛋糕。但是，當(dāng)你列出上面那些客戶以后，你界定客戶的基本標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？而且，你還忽略了最重要的購房者：我們周邊的人。第26頁，共42頁。2.界定客戶的第一個標(biāo)準(zhǔn)就是“認(rèn)同”是否認(rèn)同你的項(xiàng)目，成為一個人最終是否會變成你的客戶的核心準(zhǔn)繩。這個也符合了“密碼正確”原則。正如在青年男女談戀愛時，如果小伙子

13、堅(jiān)持以貌取人，那么長的不漂亮的姑娘即使身材再好，性格再溫柔也是無用的；而姑娘如果堅(jiān)持非得嫁個擁有“三子（房子、車子、票子）”的男人，那么小伙子即使再英俊瀟灑，那也是入不了姑娘的法眼的。那么，誰是最容易認(rèn)同項(xiàng)目的人呢？根據(jù)中國人的地緣特點(diǎn)，項(xiàng)目周邊的人對臨近的項(xiàng)目天生就有認(rèn)同感；根據(jù)中國人的人際關(guān)系特點(diǎn)，與建造項(xiàng)目者最親密的人，就是認(rèn)同項(xiàng)目的人，他們是開發(fā)公司員工，公司員工的親友、項(xiàng)目的合作單位人員，還有非常重要的客戶就是開發(fā)公司的老業(yè)主等等。所以，你周邊的人就是第一撥認(rèn)同項(xiàng)目的客戶，而他們往往會充當(dāng)起最重要的口碑傳播的角色。只要他們認(rèn)同了項(xiàng)目，他們就會不自覺的把項(xiàng)目的正面信息傳播給他們周圍的人

14、。第27頁，共42頁。3.界定客戶的第二個標(biāo)準(zhǔn)就是“匹配”什么是匹配？匹配也是密碼對應(yīng)、密碼正確的重要特征。正所謂“好馬配好鞍”，什么品味的人穿什么樣的衣服，什么收入的人消費(fèi)什么檔次的商品。與項(xiàng)目消費(fèi)檔次匹配的其他消費(fèi)品客戶就是你的客戶。舉個例子，開寶馬、戴勞力士、打高爾夫的人才會去購買豪宅和別墅。你賣什么檔次的房子，就去找同樣檔次商品的消費(fèi)者，他們就是你的客戶。第28頁，共42頁。在某樓盤，我們遇到這樣一個人：本地人，62歲，退休返聘，曾經(jīng)從事或服務(wù)過的單位與行業(yè)包括：房地產(chǎn)、裝修、服裝、外貿(mào)、國企、街道辦和規(guī)劃局等等。他說：“在本市，無論是什么人，只要你能說出他的名字和單位，我都能直接或間

15、接地去和他搭上關(guān)系?！边@句話的含義是什么？就是指他在這個城市“認(rèn)識的人”非常多，而以他為中心，可以把任何一個信息傳播給無數(shù)的人！如果他愿意，那么他可能會成為能夠賣出最多房子的人。這樣的人，即使他不賣房，也依然能夠是最重要的客戶。第29頁，共42頁。XX名城，位于浙江某縣級市，項(xiàng)目總建筑面積45萬平方米，產(chǎn)品類型包括高層、小高層、多層洋房和少量的聯(lián)排別墅。該市城市人口近10萬人，民風(fēng)淳樸，飯桌文化盛行，人際口碑傳播是最重要的信息傳播渠道。該項(xiàng)目為當(dāng)?shù)厥讉€大型復(fù)合社區(qū)項(xiàng)目，因此備受本地各屆關(guān)注。項(xiàng)目于2007年開發(fā)一期，一期建筑面積6萬平方米，480套房在當(dāng)年銷售完畢，銷售均價達(dá)到3500/平方米

16、，登記客戶數(shù)量達(dá)到了6000多組。項(xiàng)目的現(xiàn)場包裝、廣告推廣、產(chǎn)品創(chuàng)新等成為了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿。進(jìn)入2008年，該項(xiàng)目開發(fā)的二期受到大環(huán)境的影響，銷售告急，整個上半年項(xiàng)目僅僅銷售了50多套房！XX名城的項(xiàng)目經(jīng)理馬經(jīng)理為當(dāng)?shù)厝?，通過浙江大學(xué)EMBA班的同學(xué)，他認(rèn)識了本書的一位作者，并向作者進(jìn)行了營銷咨詢。馬經(jīng)理得到的答案是：本土化的關(guān)系營銷。于是他抓住了本地的“飯桌文化”和“口碑傳播”大做文章：從6000多位登記客戶和400多位成交客戶中鎖定了20個營銷對象意見領(lǐng)袖，他們是大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、基層單位的關(guān)鍵人員。2008年10月份開始，馬經(jīng)理開始了馬不停蹄的本土關(guān)系營銷“飯桌營銷”：不斷與20個營銷對象吃飯

17、、喝酒、交流，目地只有一個幫助建議領(lǐng)袖解決其關(guān)系圈內(nèi)相關(guān)人員的住房問題。這次關(guān)系營銷成效卓著。第30頁，共42頁。零廣告也能使房子銷售一空1.何必舍近求遠(yuǎn)，最好的客戶就是周圍的人第31頁，共42頁。2.渠道營銷是房地產(chǎn)最重要的營銷手段之一要理解渠道營銷，首先要弄清楚什么是“營銷渠道”。營銷渠道是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者 向消費(fèi)者或其他終端用戶轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道。所以渠道營銷就是企業(yè)通過不同的營銷渠道將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去的營銷手段。在家電等行業(yè)，營銷渠道甚至成了企業(yè)最重要的競爭力之一。核心提示：大禹治水講究的是疏導(dǎo)，通過更多的渠道疏導(dǎo)水流，最終實(shí)現(xiàn)化整為零?，F(xiàn)代營銷的分銷系統(tǒng)其實(shí)就是“大禹治水

18、法”。擁有更多的渠道，你的產(chǎn)品就擁有更多的機(jī)會直接面對客戶，因此渠道的多少，渠道營銷工作是否到位，直接關(guān)系著企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上銷量的多少。團(tuán)購、一二手聯(lián)動等都是拓展?fàn)I銷渠道的典型措施。第32頁，共42頁。東北某百萬平米大盤：一位醫(yī)生引發(fā)的團(tuán)購東北某盤，位于城市新區(qū)，周邊擁有醫(yī)院、體育場、科技園區(qū)等，項(xiàng)目剛開發(fā)的時候，整個區(qū)域并未形成置業(yè)氣候。作為區(qū)域的拓荒者，如何開拓市場成為了開發(fā)商業(yè)最頭疼的問題。項(xiàng)目一起銷售開始了，銷售一直比較平淡。一天，開銷售總結(jié)會的時候，一個銷售人員的匯報(bào)引起了銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)的注意：距離項(xiàng)目3公里的某醫(yī)院有位主任醫(yī)生剛買了一套房。營銷總監(jiān)立刻安排銷售人員約訪該醫(yī)

19、生。通過與醫(yī)生的溝通交流，銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：該醫(yī)院的其他醫(yī)生有可能成為重要的銷售對象。于是，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)制作了一冊新年臺歷，并結(jié)合新年將到的時機(jī)搭配上禮物，安排各銷售小組贈送給各位醫(yī)生，開始跟他們建立聯(lián)系。之后，更是針對醫(yī)院做了一場專場推介會，組織醫(yī)院與周邊的科技單位舉辦了一場籃球比賽。結(jié)果，該醫(yī)院的醫(yī)生集體購買了80多套。第33頁，共42頁。老板的圈子都是潛在購買著認(rèn)識大量意見領(lǐng)袖和跟老板身份地位相當(dāng)?shù)摹坝绣X人”，這些意見領(lǐng)袖和“有錢人”或者直接購房，或者為老板介紹有價值的客戶。老板交際多，傳播能力強(qiáng)，在各種交際場合都能夠起到傳播的效果。發(fā)現(xiàn)自己的關(guān)系網(wǎng)有多少根據(jù)“吉拉德250定律”，我們知道一般人

20、的影響力可以達(dá)到250人。而作為專業(yè)人士，其影響范圍則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般人，他們甚至可以影響到500-800個人！嘗試翻閱一下你的手機(jī)，看看你記錄了多少個人的電話號碼；還有你的名片夾里、QQ、msn的好友名單；你曾經(jīng)服務(wù)的公司、服務(wù)的樓盤。好好統(tǒng)計(jì)下，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己的關(guān)系網(wǎng)有這么廣。第34頁，共42頁。圈層營銷最早被應(yīng)用于奢侈品營銷推廣中，因此很多人也誤認(rèn)為圈層營銷只使用于高端豪宅項(xiàng)目，針對的是金子塔尖的富裕群體。其實(shí)不然，圈層營銷可以廣泛應(yīng)用于各種檔次項(xiàng)目的營銷中，因?yàn)槿硬?不是高端特殊群體所有。幾乎任何一個人都擁有下面的圈子：同學(xué)圈、同事圈、親戚圈、生意圈、老鄉(xiāng)圈、牌友圈、球友圈、健身圈、

21、驢友圈、網(wǎng)友圈乃至親友圈等。而每一個圈內(nèi)的人，在某些方面都有著共同的特性！第35頁，共42頁。第36頁，共42頁。第37頁，共42頁。愛是什么？一個精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風(fēng)兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁矗俊薄八?qū)趕我的饑餓?！兵B兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛?！艾F(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點(diǎn)渴了。”精靈摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去?！罢?jiān)倩卮鹞乙粋€問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面。“你

22、要去做什么更重要的事嗎？我這里又稻谷也有泉水?！薄拔乙ツ瞧_著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子?！薄盀槭裁?？它能驅(qū)趕你的饑餓？”“不能?！薄八茏虧櫮愕母煽?？”“不能?！睈凼鞘裁?？一個精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風(fēng)兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁?？”“它驅(qū)趕我的饑餓。”鳥兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛?！艾F(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點(diǎn)渴了。”精靈摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去?！罢?jiān)倩卮鹞乙粋€問題，

23、”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面。“你要去做什么更重要的事嗎？我這里又稻谷也有泉水。”“我要去那片開著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子?！薄盀槭裁矗克茯?qū)趕你的饑餓？”“不能。”“它能滋潤你的干渴？”“不能?！钡?8頁，共42頁。把競爭對手的客戶變成你的客戶競爭對手的客戶包括三種：一是競爭對手接待過但未成交的客戶；二是準(zhǔn)備到競爭對手去看房的客戶；三是競爭對手準(zhǔn)備進(jìn)行二次購買的業(yè)主。這三種客戶都有可能成為我們的客戶。依照產(chǎn)品特性，有針對性地尋找客戶一、商業(yè)地產(chǎn)：從證券公司找客戶二、高檔住宅從奢侈品消費(fèi)群中找客戶豪宅的本質(zhì)就是住宅的奢侈品聯(lián)想汽車、鐘表、服裝、珠寶、化妝品、葡萄酒、高爾夫。寶馬試駕會、雜志等第39頁，共42頁。第40頁，共42頁。第41頁，共42頁。其實(shí)，世上最溫暖的語言，“ 不是我愛你，而是在一起?！?所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以誠相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更遠(yuǎn)。相遇是緣，相守是愛。緣是多么的妙不可言，而懂得又是多么的難能可貴。否則就會錯過一時，錯過一世！擇一人深愛，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牽，一路笑對風(fēng)雨。在平凡的世界，不求愛的轟轟烈烈；不求誓言多么美麗；唯愿簡單