銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程太平人壽課件

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程太平人壽銀行保險(xiǎn)部第1頁，共59頁。1課程目標(biāo)理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程 掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中基本問題的處理方法第2頁，共59頁。2課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程第3頁，共59頁。3客戶銀行保險(xiǎn)我是誰？銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖第4頁，共59頁。4保險(xiǎn)客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務(wù)銷售/服務(wù)第5頁，共59頁。5銀行是 渠道客戶伙伴我們是 壽險(xiǎn)從業(yè)人員銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn)輔導(dǎo)推動(dòng)管理服務(wù)第6頁，共59頁。6 銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營(yíng)，就沒有發(fā)展之源

2、泉。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義：第7頁，共59頁。7按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。何謂網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？手中有劍心中有劍第8頁，共59頁。8用心經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)，居安思危 自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)原則有投入、有產(chǎn)出； 再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀念第9頁，共59頁。9銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)保險(xiǎn)觀念尚未建立對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動(dòng)服務(wù)地位觀念技巧習(xí)慣高度重視認(rèn)同保險(xiǎn)從簡(jiǎn)入繁主動(dòng)營(yíng)銷我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)第10頁，共59頁。10是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)

3、度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖第11頁，共59頁。11課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程第12頁，共59頁。12是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖第13頁，共59頁。13確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補(bǔ)充否

4、第14頁，共59頁。14信息收集內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料 網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)第15頁，共59頁。15網(wǎng)點(diǎn)資料卡信息收集工具介紹第16頁，共59頁。16姓名： 男 女生日：生肖 星座 血型電話：E-mail：地址：已婚 未婚 其他身份證號(hào)：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)參加工作時(shí)間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長(zhǎng)：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）第17頁，共59頁。17關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1 生日23、團(tuán)隊(duì)管理退休基金45 喬遷6 競(jìng)聘崗位投資理財(cái)醫(yī)療制度7 度假89 子女入學(xué)旅游家人1011 業(yè)務(wù)沖刺12 聯(lián)誼

5、活動(dòng)其它柜員資料卡（反）第18頁，共59頁。18信息收集來源外部?jī)?nèi)部方 向 分行相關(guān)科室 支行個(gè)金科長(zhǎng) 分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任 本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員 其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員 渠道經(jīng)理 老客戶經(jīng)理 內(nèi)勤人員第19頁，共59頁。19信息收集 直接索取法 問卷調(diào)查法 溝通交流法（見如何與銀行人員溝通課程） 旁敲側(cè)擊法 觀察法第20頁，共59頁。20信息整理 信息匯總 信息分類 信息填表第21頁，共59頁。21信息分析 掌握宏觀環(huán)境狀況 制定下步整體發(fā)展 計(jì)劃 合理安排銷售計(jì)劃 和節(jié)奏 了解選出重點(diǎn)柜員 確定重點(diǎn)柜員溝通 和公關(guān)的方向 針對(duì)不同人安排不 同培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃 選定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù) 利于制定下步產(chǎn)品 策略 利于對(duì)網(wǎng)

6、點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng) 期業(yè)務(wù)規(guī)劃 利于制定銷售策略 利于制定差異化激 勵(lì)策略和方案 確定培訓(xùn)主題和內(nèi) 容第22頁，共59頁。22是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖第23頁，共59頁。23擬定整體策略流程擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略產(chǎn)品策略銷售方式策略第24頁，共59頁。24整體經(jīng)營(yíng)策略一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間

7、業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展5、網(wǎng)點(diǎn)整體銷售保險(xiǎn)工作氛圍非常好6、網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技能強(qiáng)7、其他保險(xiǎn)公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作業(yè)績(jī)較好重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目第25頁，共59頁。251、目標(biāo)明確，對(duì)激勵(lì)方案敏感；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在3545歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。重點(diǎn)柜員特質(zhì)第26頁，共59頁。26二、產(chǎn)品

8、策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)點(diǎn)： 以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)： 躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。3、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈網(wǎng)點(diǎn)： 以期交產(chǎn)品為主，對(duì)抗手續(xù)費(fèi)較高的壓力4、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)較弱網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主抓住安康重疾險(xiǎn)配合包裝銷售第27頁，共59頁。27三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線初期長(zhǎng)期成熟度初期長(zhǎng)期第28頁，共59頁。28擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程溝通目標(biāo)制定激勵(lì)方案培訓(xùn)啟動(dòng)確立目標(biāo)出單輔導(dǎo)業(yè)務(wù)追蹤（見客戶經(jīng)理活動(dòng)管理課程）第29頁，共59頁。29擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)

9、劃擬定計(jì)劃的流程第30頁，共59頁。30時(shí)間發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)成熟度010天完成信息調(diào)研15天整理信息分析30天制定完成的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略32天后完成對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的啟動(dòng)培訓(xùn)啟動(dòng)培訓(xùn)后第二天將資料送達(dá)網(wǎng)點(diǎn)45天出第一單出單后3天內(nèi)送達(dá)保單、輔導(dǎo)保全知識(shí)35天制定專門的網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)方案開單10天后激勵(lì)方案兌現(xiàn)第二天班前會(huì)開單柜員分享經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)2個(gè)月后復(fù)制成功準(zhǔn)備期接觸出單期接觸出單期平穩(wěn)發(fā)展期業(yè)務(wù)復(fù)制成長(zhǎng)期1個(gè)月1個(gè)半月2個(gè)月第31頁，共59頁。31是控制評(píng)估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等

10、,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖第32頁，共59頁。32評(píng) 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第33頁，共59頁。33網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容培訓(xùn)輔導(dǎo)效果反饋?zhàn)粉櫯嘤?xùn)輔導(dǎo)實(shí)施否（具體見如何對(duì)銀行人員培訓(xùn)和輔導(dǎo)）第34頁，共59頁。341、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對(duì)象：外部：支行個(gè)金科長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)過網(wǎng)點(diǎn)的老客戶經(jīng)理、內(nèi)勤B、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過的培訓(xùn)、希望接受培訓(xùn)內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程第35頁，共59頁。35C、調(diào)研方法 觀察法 問卷法 重點(diǎn)人員訪談

11、法 整體研討法 專項(xiàng)表測(cè)評(píng)法第36頁，共59頁。362、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營(yíng)銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)、文化展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通A、按照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展第37頁，共59頁。37B、按照網(wǎng)點(diǎn)人員狀況分類意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用培訓(xùn)輔導(dǎo)2、技能不足型， 多為新手3、無藥可救型， 放棄4、意愿不足型， 多為高手（培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售技能和話術(shù)）（持續(xù)激勵(lì)、維護(hù)）（培

12、訓(xùn)輔導(dǎo)理念和激勵(lì)）（沒有必要培訓(xùn)輔導(dǎo)）技能第38頁，共59頁。383、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前事中事后 熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識(shí)內(nèi)容； 熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較； 準(zhǔn)備培訓(xùn)資料：海報(bào)、折頁、筆記本、筆、資料袋、投保單填寫范本、名片等； 訓(xùn)前要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自我介紹通關(guān)等； 制作好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）； 若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點(diǎn)心和飲料。 督促參訓(xùn)人員按照要求填寫學(xué)員信息表； 注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決學(xué)員的問題； 培訓(xùn)結(jié)束前要進(jìn)行投保書填寫的講解； 優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。 將準(zhǔn)備的海報(bào)和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)； 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)

13、研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進(jìn)行進(jìn)一步跟蹤； 進(jìn)行補(bǔ)充的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，對(duì)于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、投保細(xì)則、銀保通簡(jiǎn)易操作流程）。第39頁，共59頁。394、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)評(píng)估： 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)氛圍、參與程度、注意力、情緒B、效果表現(xiàn)評(píng)估： 是否改變?cè)械匿N售習(xí)慣和動(dòng)作、開口頻率C、數(shù)據(jù)變化評(píng)估： 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)量、客戶接觸量、件均保費(fèi)、總件數(shù)第40頁，共59頁。40評(píng) 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第41頁，共59頁。41網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)激勵(lì)方案流程激勵(lì)信息收集激勵(lì)信息反饋激勵(lì)信息篩選和資源整合激勵(lì)方案制定激勵(lì)方案執(zhí)行炒作追蹤否第42頁，共

14、59頁。421、激勵(lì)信息收集： 通過支行個(gè)金科長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員溝通交流收集同業(yè)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各層面的激勵(lì)；銀行人員希望的激勵(lì)2、信息反饋 信息整理利用早夕會(huì)或單獨(dú)溝通時(shí)間，上報(bào)渠道經(jīng)理和公司，并提 出自己的應(yīng)對(duì)措施和初步設(shè)想；3、信息篩選和資源整合 （ 本階段由渠道經(jīng)理和公司完成）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)激勵(lì)方案流程第43頁，共59頁。434、激勵(lì)方案制定 （本環(huán)節(jié)由渠道經(jīng)理和公司策劃崗根據(jù)實(shí)際制定完成。）5、正確有效宣導(dǎo)激勵(lì)方案： 行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu)，從支行網(wǎng)點(diǎn)柜員層層宣導(dǎo) 自我宣導(dǎo)法：對(duì)于部分激勵(lì)邀請(qǐng)主任和重點(diǎn)柜員單獨(dú)溝通和公布6、反復(fù)追蹤，不斷炒作： 對(duì)柜員在激勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過

15、內(nèi)勤人員制作競(jìng)賽報(bào)表追蹤，鼓勵(lì)柜員達(dá)成各階段競(jìng)賽目標(biāo)； 大激勵(lì)通過網(wǎng)點(diǎn)早課公布表揚(yáng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)；私下激勵(lì)以個(gè)人溝通，暗中及時(shí)兌現(xiàn)；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)激勵(lì)方案流程第44頁，共59頁。44評(píng) 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第45頁，共59頁。45單證、宣傳品、海報(bào)等培訓(xùn)后及時(shí)送達(dá)提供及時(shí)的輔導(dǎo)幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見解幫助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；注重售后服務(wù)的時(shí)效性；（退保、保全等）總結(jié)：隨叫隨到，手機(jī)24小時(shí)不能關(guān)機(jī)服務(wù)是自始至終的！細(xì)節(jié)決定服務(wù)水平和效果！銷售支持按出單流程第46頁，共59頁。46評(píng) 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第47頁，共59頁

16、。47網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策對(duì)策1、2、3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)評(píng)估追蹤流程加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)技能改變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略評(píng)估數(shù)據(jù)來源否重新評(píng)估第48頁，共59頁。48內(nèi)部數(shù)據(jù)：來源于太平人壽核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、 銀保通系統(tǒng)、客戶經(jīng)理手工臺(tái)帳。外部數(shù)據(jù)：來源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、 其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來源2、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)保費(fèi)：總保費(fèi)、躉交、期交、DM、分險(xiǎn)種情況、總件數(shù)和件均保費(fèi)、保費(fèi)占比網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、獨(dú)家和多家代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)布置柜員：柜員活動(dòng)率、柜員保費(fèi)排名、柜員件均、柜員件數(shù)第49頁，共59頁。493、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷售氛

17、圍好、主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多 競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反對(duì)和阻止銷售、我司保費(fèi)占比一般（1/3）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手 潛力網(wǎng)點(diǎn) 保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷售意愿弱、主任反對(duì)保險(xiǎn)銷售、我司保費(fèi)占比少（甚至為0）、沒有高手（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，將網(wǎng)點(diǎn)排名選出各類網(wǎng)點(diǎn)）第50頁，共59頁。50優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 制定更高發(fā)展目標(biāo)，多溝通，多激勵(lì)，突破極限競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn) 銷售技能提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、增加激勵(lì)點(diǎn)數(shù)、復(fù)制銷售高手潛力網(wǎng)點(diǎn) 制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷保持與領(lǐng)導(dǎo)層溝通4、下步經(jīng)營(yíng)對(duì)策第51頁，共59頁。51評(píng) 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第52頁，共59頁。52網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)復(fù)制流程選定復(fù)制對(duì)象確定復(fù)制內(nèi)容復(fù)制方法復(fù)制追蹤和檢驗(yàn)否重新選擇第53頁，共59頁。531、確定復(fù)制項(xiàng)目： 網(wǎng)點(diǎn) 柜員 技能2、選定復(fù)制對(duì)象： 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 重點(diǎn)柜員 簡(jiǎn)單有效的技能（話術(shù)）第54頁，共59頁。543、復(fù)制的方法 意愿激發(fā) 技能訓(xùn)練培訓(xùn)、輔導(dǎo)、演練出單信息傳遞、業(yè)績(jī)報(bào)表傳遞第55頁，共59頁。554、復(fù)