高效銷售的六項核心能力課件

1、高效銷售的六項核心能力2022/7/29高效銷售的六項核心能力第1頁，共32頁。前言高效銷售的六項核心能力第2頁，共32頁。銷售能力模型四個基本素質(zhì):目標導向，勤奮，成就感，自信心五個基本能力：學習能力，抗挫折能力，溝通能力，分析能力，適應能力銷售能力素質(zhì)模型高效銷售的六項核心能力第3頁，共32頁。組建銷售隊伍銷售隊伍組建的三個核心問題：如何讓一個新員工一周內(nèi)開單如何讓一個新員工一月內(nèi)獨立開單如何讓一個新員工一年內(nèi)回款百萬團隊機制，培訓機制，激勵機制，組織機制高效銷售的六項核心能力第4頁，共32頁。一個高效銷售的核心能力是什么高效銷售的六項核心能力第5頁，共32頁。高效銷售的六項核心能力正確設

2、定目標要事優(yōu)先銷售呈現(xiàn)機會管理管理關系學而時習之高效銷售的六項核心能力第6頁，共32頁。1、正確設定目標高效銷售的六項核心能力第7頁，共32頁。正確設定目標使命:為什么愿景:在什么范圍,在什么行業(yè),做到什么程度戰(zhàn)略:專注什么業(yè)務,聚焦什么重點,在什么時間達到什么目標初級銷售-中級銷售-資深銷售高效銷售的六項核心能力第8頁，共32頁。正確設定目標把年度目標轉化階段目標業(yè)績目標 能力目標OGSM年度目標=月度目標*12=周目標*40O戰(zhàn)略目標G階段目標S執(zhí)行策略M評估標準高效銷售的六項核心能力第9頁，共32頁。正確設定目標SMART原則S-具體M-可衡量A-可化為行動R-可實現(xiàn)的T-有時限的 結果

3、目標行動目標高效銷售的六項核心能力第10頁，共32頁。正確設定目標把結果目標轉化為行動目標結果目標：在未來三月內(nèi)簽單6個行動目標：每周拜訪10個客戶，電話邀約20個客戶與優(yōu)秀同事就經(jīng)驗和方法溝通一次協(xié)同優(yōu)秀銷售談單一次模擬實戰(zhàn)訓練一次高效銷售的六項核心能力第11頁，共32頁。有效信息和 周信息目標管理以SSO定義的有效信息周信息目標 SSO是單一銷售目標（Single Sale object）的簡稱,就是你打算賣給客戶什么、賣多少錢、準備什么時候成交。年度銷售回款 = 成功率周有效信息量套平均回款40100萬 =20% 2 2.5萬 40高效銷售的六項核心能力第12頁，共32頁。2、要事優(yōu)先高

4、效銷售的六項核心能力第13頁，共32頁。關鍵問題關鍵問題將所有問題歸納為一個問題：我能做的最重要的事是什么?為什么做了這件事就會讓其他事變得更簡單或是不必要了呢？高效銷售的六項核心能力第14頁，共32頁。最重要的事只有一件自我管理可以做應該做必須做有能力做最重要高效銷售的六項核心能力第15頁，共32頁。成功清單基于三年目標，本年最重要的一件事什么基于年度目標，本季度最重要的一件事是什么基于季度目標，本月最重要的一件事是什么基于月度目標，本周最重要的一件事是什么基于周目標，本日最重要的是什么基于日目標，現(xiàn)在最重要的事情是什么高效銷售的六項核心能力第16頁，共32頁。確定要事之細化行動G正確目標R

5、現(xiàn)狀把握O方案對策W行動計劃本性與理性高效銷售的六項核心能力第17頁，共32頁。3、銷售呈現(xiàn)高效銷售的六項核心能力第18頁，共32頁。售前準備銷售日立要思考清楚的五大核心問題：1、客戶為什么要裝中央空調(diào)而不買分體空調(diào)?2、買中央空調(diào)的好處是什么?3、為什么要買日立中央空調(diào)?4、為什么要買你銷售的日立品牌?5、為什么今天買? 高效銷售的六項核心能力第19頁，共32頁?？蛻絷P鍵時刻界定情境核心需求解決方案信息時刻選擇時刻決策時刻高效銷售的六項核心能力第20頁，共32頁。情境銷售產(chǎn)品需求卡：DC自動除濕室內(nèi)機特征利益從客戶的情形和環(huán)境中顯示有機會（有問題的情況）詢問以判斷機會是否存在精確自動除濕在濕

6、度高的環(huán)境下，可精確控制空氣濕度，智能自動除濕，保持一個合理濕度、清爽的家居環(huán)境，防止家用電器、墻體、衣物、收藏品等不受潮發(fā)霉，造成不必要的財產(chǎn)損失?？蛻艏抑幸驗檫^度潮濕而造成困擾和財物損傷在梅雨季節(jié)，室內(nèi)濕度多少度？這樣的濕度狀況一般會維持多久？您感覺室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過大會造成什么影響？您覺得室內(nèi)隨時保持一個合理的濕度、保持一個清爽的環(huán)境對您很重要嗎？空氣品質(zhì)提升，杜絕空調(diào)?。囟雀哂?5，濕度大于60%，是各種病菌、霉菌、病毒共同生長的區(qū)域）因潮濕導致家中空氣質(zhì)量不好，家里有孩子、老人容易生病主要家庭成員都是？在梅雨季節(jié)，您感覺室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過大會造成什么影響？ 您了不了

7、解室內(nèi)空氣過于潮濕可能導致室內(nèi)病菌、霉菌很容易生長的事情？你家里有孩子、老人，您對室內(nèi)空氣品質(zhì)有什么考慮？高效銷售的六項核心能力第21頁，共32頁。情境溝通高效銷售的六項核心能力第22頁，共32頁。4、機會管理高效銷售的六項核心能力第23頁，共32頁。銷售機會管理銷售機會首次拜訪潛在機會階段一潛在機會階段二潛在機會階段三成交沒給我們回電話或我們還沒打電話的潛在客戶同意和我們見第一面的客戶我們至少見過一面,但還不滿足50%的標準的客戶50%標準:接受了一份有意義的計劃書,并認真考慮商談合作的客戶口頭同意和我們做生意的客戶簽署合同交納定金？數(shù)量銷售不是一個數(shù)字游戲,銷售是一個比例游戲高效銷售的六項

8、核心能力第24頁，共32頁。發(fā)現(xiàn)問題，提出需求確定產(chǎn)品意向明確需求明晰購買標準品牌和產(chǎn)品篩選確定首選品牌商務談判，顧慮消除簽約客戶購買決策流程項目銷售成交流程“微”項目銷售推進模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶接觸和電話邀約客戶拜訪，需求了解最優(yōu)產(chǎn)品溝通商務談判個性需求挖掘和初步方案提交產(chǎn)品和品牌價值呈現(xiàn)方案與需求對接簽約成交驗收移交21345成交高效銷售的六項核心能力第25頁，共32頁。電話邀約上門拜訪談判溝通成交提交方案模型效果利用漏斗原理來診斷問題71341126個客戶高效銷售的六項核心能力第26頁，共32頁。5、管理關系高效銷售的六項核心能力第27頁，共32頁。管理關系如何客戶心安：聚焦需求，競爭認同，獲得信任客戶需求信任信心思維模式、行為模式、價值觀高效銷售的六項核心能力第28頁，共32頁。6、學而時習之高效銷售的六項核心能力第29頁，共32頁。銷售分級能力成長體系職業(yè)行為專業(yè)知識銷售技能客戶管理初級銷售職業(yè)素養(yǎng)要點培訓課程內(nèi)容達標要求中級銷售職業(yè)素養(yǎng)要點培訓課程內(nèi)容達標要求資深銷售職業(yè)素養(yǎng)要點培訓課程內(nèi)容達標要求高效銷售的六項