汽車銷售知識了解

1、12040503 李晶從事汽車銷售知識了解我是市場營銷專業(yè)的學生，我的就業(yè)方向是與銷售有關的職 業(yè)，而汽車銷售是我的首要選擇，當代大學生就業(yè)競爭激烈，對 未來的就業(yè)我有自己的規(guī)劃，對自身我有一定的分析，也結合自 身的優(yōu)缺點制定相應的計劃，結合就業(yè)形勢分析自己的發(fā)展空間 和提升空間，一、汽車銷售的就業(yè)前景中國13億人口，僅擁有3400萬汽車，汽車占有比例僅 為2.4%。全世界包括不發(fā)達國家在內，汽車占有比例都達到了 12%。美國社會是差不多人均一輛汽車的水平。中國的汽車數量， 與中國國力，中國老百姓購車需求和購買力相比，相差實在太遠 太遠。我們要達到全世界平均水平，汽車消費量就有4倍的增長 空間

2、。除非遭遇經濟徹底崩潰，否則中國汽車社會化程度肯定要 超出全球平均水平。專家和權威機構預測的結論是一致的：中國 汽車行業(yè)還有20-30年的高速增長期。所以，如果說對中國汽車 市場發(fā)展的潛力沒有信心，那是毫無道理的事情。二、選擇前提第一看興趣愛好。如果連對汽車的研究興趣都不大，建議您 立即改投其他行業(yè)去。汽車是足夠復雜的機器，如果脫離了對汽 車的熱愛和熱情，就沒有研究的興趣，也就不可能深入掌握汽車。 對汽車不夠熟悉，要做好跟汽車有關的工作，基本上很難。第二看個人背景。有相關的知識背景或者行業(yè)背景，對于職 業(yè)選擇和就業(yè)都是有利的。比如有的汽車制造專業(yè)的學生，要選 擇汽車行業(yè)的職業(yè)方向就有比較多的選

3、擇：既可選擇做服務、也 可以做維修，還可以考慮做一線銷售。再如有的汽車維修工想轉 換工作崗位，可以選擇的面也一樣比較廣。而對于社會上很多希 望進入汽車行業(yè)的人士而言，可能最易入門的領域就是做銷售 了，但這還需要有一個前提，即最好有具備一線銷售或服務的工 作經驗，形象上也必須要過得去，否則可能很難找工作。第三看個性特點。職業(yè)特性與個性特點之間有著深度的關 聯(lián)。個性外向、活潑開朗的人，如果進入維修或服務部門，可能 就不大適應，應該走上一線做客戶銷售；而大大咧咧、丟三落四 的個性，也決不適合放在維修工位上，這是作為汽車維修職業(yè)不 能容忍的性格。一般而言，喜歡與人打交道的人應該放在與人打 交道的崗位上

4、；而喜歡與機器和設備打交道而不喜與人交往者， 則應把他安置在維修部門或者技術部門。第四看個人目標。個人目標是作為職業(yè)方向的主要導引，將 個人發(fā)展目標與個人背景和個人條件結合起來考慮，就能很快得 出個人的職業(yè)發(fā)展軌跡，即首先最好做什么，其后又做什么，最 終在目標預定的期限內達成這一最終目標。比如，有的人希望開 一家汽車美容店，但是對于這個領域缺乏了解，那么首先他必須 找到一份汽車美容店從事一線工作，快速體驗整個店的一線服 務、中層管理、高層運營，有了這些基礎之后，才具備自己開店 的能力。第五看發(fā)展空間。對于很多抱著遠大抱負，但又存在一些缺 憾或不足的人來說，一開始只要能進入汽車行業(yè)發(fā)展似乎就能心

5、 滿意足。但事實并非如此。一開始的職業(yè)取向是非常關鍵的，入 門錯了到后面調整的話，會存在一定的麻煩。比如，原本適合做 維修的人被送去做銷售，結果銷售工作多半做不好，再從新學維 修的話，就可能把前面積累的經驗和思維方式應用到領域完全不 同的后者身上而對后者的成效產生不利影響。與其如此，倒不如 一開始就選對門，可能入門難度稍微大一些，但是專業(yè)對口個性 也對口，總不至于多走彎路。只要符合自己的特點，有發(fā)展空間 者，最后一根線走到底。到底了就是專家，就是高手，也就具備 了充分的職業(yè)競爭力。在以上“五看當中，幾個因素之間的權衡關系是因人而異的。 有的人沒有什么背景，但對汽車有強烈的興趣和愛好，個性又十

6、分進取，這樣的人就是可以通過一年半載的苦干甚至蠻干，也能 夠趕超強者。而有的人基礎不錯，但不甚努力，或不善鉆研，最 終仍然是碌碌無為。五種力量的強度對比不同，就決定了不同的 職業(yè)取向和職業(yè)發(fā)展路徑。這需要自己多多權衡和把握，什么樣 的職業(yè)適合自己，應該描繪出一幅怎樣的職業(yè)發(fā)展軌跡，全在于 自我的把握。三、注意誤區(qū)1、如果基礎不是特別好，不是特別有興趣和決心，建議不 要選擇進入技術領域。技術工作需要很強的韌性，也非常需要持 續(xù)的積累，技術領域的晉升要慢與市場領域。2、如果希望今后發(fā)得更快，希望能快速入門，選擇市場類 崗位比較好，特別是一線汽車銷售工作，當前人才缺口大，入門 要求還不算高，職業(yè)發(fā)展

7、前景相對比較樂觀。3、二手車流通是未來汽車行業(yè)的重要產業(yè)，所有入行汽車 行業(yè)的人都有必要引起注意，未來專業(yè)從事這個領域營銷的人才 隊伍肯定不小。但進入二手車領域之前，請先熟悉新車的買賣和 運作，在學會飛之前要先學會走。4、選擇職業(yè)時千萬不要為難自己的個性，是什么樣的個性 就適合從事什么樣的職業(yè)。如果不重視個性和職業(yè)的關系，到頭 來吃虧的是自己。5、如果你實在拿不準怎樣入門合適，直接選擇做一線汽車 銷售即可。因為這個領域最易進入，這幾年的發(fā)展?jié)摿€很大， 進去了再作選擇也不遲。這也是近幾年來參與汽車銷售學習余溫 不減的主要原因。6、不能吃苦耐勞者，建議你慎選汽車行業(yè)。隨著競爭的加 劇，即使是一線

8、銷售員，也必須更加努力和自主去開拓市場。只 有偶爾有賺大錢的機會，但永遠沒有輕松賺大錢的職業(yè)，汽車行 業(yè)也是如此。四、汽車銷售應具備的條件1基礎和悟性：占30%。懂車、懂客戶、懂市場的程度，已經快 速學習和理解的能力。企業(yè)十分看重。2、經驗背景：占20%。最重要的要素。有做過汽車銷售、汽車 行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外，做過房地產銷售、家電 業(yè)銷售的人員，汽車行業(yè)也十分青睞。總之，有一些銷售經驗的， 其競爭優(yōu)勢會多一些。3、從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的 就業(yè)幾率高一些。4、學歷專業(yè)：占5%。學歷不重要，專業(yè)重要。學汽車的機會 更多一些。中專、高中學歷都可以了，有

9、些非要求大專學歷的企 業(yè)，今后未必能招得到人。5、個人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五、汽車銷售銷售技巧1、有側重點對銷售對象進行分類。進行汽車銷售之前應該 對整個市場有一定的了解，能夠區(qū)分潛在市場和現(xiàn)有市場以及無 關市場。2、對分類顧客進行有針對性的銷售。對于潛在的客戶群體 要主動向其宣傳有關消息，介紹有關知識，讓其熟悉商品，激發(fā) 其購買欲望?，F(xiàn)有市場要把握好其需要，水平層次，目標商品， 購買心理等方面的內容做至0 “知己知彼”。3、熟悉所銷售的商品。汽車銷售人員需要對自己銷售的商 品有深入的認識，包括缺點、優(yōu)點、適合群體、性能、能源消耗 量、使用壽命、商品評價、顧

10、客滿意度、售后服務、維修網點等 各方面情況。4、站在顧客角度銷售商品。要做到讓顧客滿意購買，必須 要有為顧客著想的心思。時刻從顧客的購買能力、購買感受出發(fā)， 為顧客介紹合適的商品。切忌一味安裝自己的意愿向顧客介紹商 品。銷售過程中，要對顧客的反應仔細觀察，從心理技術上戰(zhàn)勝 顧客的抗拒或不信任情緒。5、舒適、干練的銷售形象。銷售人員作為一線的商品推廣 人員，需要時刻保持良好的形象。著裝、妝容要讓顧客感到舒適、 敬業(yè)。用語要文明禮貌。6、客觀介紹商品。銷售過程中切忌一味鼓吹商品的優(yōu)點， 應該從優(yōu)、缺點兩方面同時客觀向顧客介紹。讓其對商品有清晰 的了解。必要時刻，最后把不同商品從優(yōu)、缺點方面進行對比

11、， 讓顧客有參照性地了解商品，讓顧客感受作為銷售人員的你的真 誠。7、做好售后服務工作。汽車屬于高檔耐用品，由于價值較 大，顧客必然希望商品可以有到位的售后服務，所以汽車銷售工 作并不是說商品銷售出去了，銷售過程就結束。汽車銷售人員需 要做好售后服務工作，時刻跟蹤顧客的購后情況，使用情況。并 為顧客對產品保養(yǎng)等方面做相應的專業(yè)建議，這樣可以培養(yǎng)顧客 的忠誠度，在顧客群中形成良好的企業(yè)口碑，讓顧客主動為企業(yè) 進行宣傳。汽車銷售工作是一項講究技巧性的工作，把握汽車銷 售技巧可以為工作帶來事半功倍的作用六、汽車銷售流程1客戶開發(fā)客戶開發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網絡途徑、或 者是其他人的推

12、薦進行客戶的開發(fā)。在銷售過程中的潛在客戶開 發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立 一種友好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對潛在 客戶進行邀約。2客戶接待接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶 拜訪，二是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的 是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常預先 對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將 會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對 于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待 過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。3客戶咨詢以誠懇和自信的態(tài)度面對客戶

13、。重點是建立客戶對銷售人員及經 銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言 地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢過程中通過建立 客戶信任所能獲得的重要利益。4車輛展示與介紹要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任 感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫 助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會 認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的 車，這一步驟才算完成。5試車這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中， 銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售 人員應針對客戶的需求和購買動機進

14、行解釋說明，以建立客戶的 信任感。6處理客戶異議為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的 是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過 程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上 的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題， 會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就 極大的提高的成交的機會。7簽約成交重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。 銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到 滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。8、交車服務交車是客戶最興奮的時刻，在這個過程中，必須要信守承諾，保 證交車的時間、

15、盡量幫助客戶順利拿車，并且拿到的是質量可以 保證的車。這樣既增強客戶的信任感，也是建立友好關系最關鍵 的一步。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時 間回答客戶詢問的任何問題。如果不能按照原來預定的時間交 車，一定要誠懇和客戶道歉。售后跟蹤客戶提車后，并不是代表銷售已經結束。一般來說，你的未來客 戶都是通過你的客戶介紹、推薦而來的。因此，作為汽車銷售顧 問，在客戶提車之后，必須要及時跟蹤客戶用車情況，如果有活 動也要及時告知客戶，要給客戶無微不全的關懷。注意事項作為一名汽車銷售顧問，必須熟悉整個銷售流程中的每一個環(huán)節(jié) 和細節(jié)。七、銷售應具備的優(yōu)勢一、自信心信心是人辦事的動力，信心是一

16、種力量，只要你對自己有 信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我 是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給 消費者的是最優(yōu)秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的 最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠實現(xiàn)自己價值的機會，相信 你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的 優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢， 就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 在推銷產品之前 要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶 了，才能把你的產品推銷給客戶。二、誠心凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要 求，作為一個業(yè)務人員，

17、必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客 戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè) 務代表是公司的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與 消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形 象無能你從事哪方面的業(yè)務都要有一顆真摯的誠心去面對你的 客護，你的同事，你的朋友。三、有心人“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結 銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的 好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā) 現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力， 才可抓住機會。 機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的 人，作為業(yè)務

18、員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每 一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、意志力剛做業(yè)務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要 寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半 是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚 全跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多 困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意 志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、 不氣餒。我們做業(yè)務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己 受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己 的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣， 才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有 一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。六、要有執(zhí)行力一個優(yōu)秀的汽車銷售員必須要服從上級領導的安排，認真的 去執(zhí)行公司的指令，有的銷售員喜歡自搞一套，公司的指令當耳 邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業(yè) 務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請 他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此 我們做好一個優(yōu)秀銷售員就得執(zhí)行公司