信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn)(PPT 91)55552

1、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn)全面提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 全面提高應(yīng)收賬款回收率管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1第一講 企業(yè)加強(qiáng)信用管理的重要性抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，方能制定有效解決方案管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2企業(yè)拖欠狀況案例分析來源：某大型國(guó)有工貿(mào)集團(tuán)公司 拖欠狀況逾期應(yīng)收賬款總計(jì)36億元人民幣，占流動(dòng)資金的51%。其中：逾期一年以內(nèi) 12億元一年至二年 7億元二年至三年 5億元三年以上 12億元每年利息與壞賬損失4億元。統(tǒng)計(jì)時(shí)間：1996/11998/12 拖欠原因缺少對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制；應(yīng)收賬款管理上缺少科學(xué)的手段和程序；業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)上漏洞嚴(yán)重。分析與結(jié)論：1、每年4億的利

2、息及壞帳損失吞噬了企業(yè)的大部分利潤(rùn)。2、實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以帶來巨大效益。3、內(nèi)部管理制度變革是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因客戶信息管理問題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策。缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)；對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段。對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程管理資源吧（

3、），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響壞帳對(duì)銷售的影響以利潤(rùn)率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍。貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？拖欠的損失大于壞帳損失。國(guó)外8090%是信譽(yù)交易。6企業(yè)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)企 業(yè) 面 臨 風(fēng) 險(xiǎn)市 場(chǎng) 風(fēng) 險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)政治政策風(fēng)險(xiǎn)破 產(chǎn) 風(fēng) 險(xiǎn)商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)7信用風(fēng)險(xiǎn)的來源信 用 風(fēng) 險(xiǎn)客戶資信狀況應(yīng)收賬款狀況企業(yè)自身狀況貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠8客戶風(fēng)險(xiǎn)的主

4、要來源客 戶 風(fēng) 險(xiǎn)支付能力破產(chǎn)信譽(yù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)9企業(yè)的信用管理信用銷售信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理10管理誤區(qū)之一銷 售 部 門財(cái) 務(wù) 部 門產(chǎn)生大量逾期應(yīng)付賬款記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張訂單、發(fā)貨弊端：出現(xiàn)管理真空，賬款拖欠嚴(yán)重。 三角債11管理誤區(qū)之二弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷 售 部 門財(cái) 務(wù) 部 門拖欠仍會(huì)大量發(fā)生記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)銷售額下降12信用銷售管理整體解決方案技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系數(shù)

5、據(jù)庫(kù)和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型初選客戶資信調(diào)查開發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單信息開發(fā)信息更新資信管理制度(簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制)信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款合同評(píng)審指標(biāo)控制收賬程序特殊程序客戶授信制度(簽約風(fēng)險(xiǎn)控制)賬款監(jiān)控制度(履約風(fēng)險(xiǎn)控制) 信 用 管 理 組 織 體 系 和 信 用 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 部 門 13經(jīng)驗(yàn)統(tǒng) 計(jì) 分 析 結(jié) 論實(shí)施簽約前控制實(shí)施簽約控制實(shí)施履約控制實(shí)施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆賬、壞帳損失14企業(yè)信用管理實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏利之

6、間找到一種平衡，消除不利因素，盡快使公司減少損失，同時(shí)獲得最大利益。六個(gè)月內(nèi)，使企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款明顯降低。一年內(nèi)，使企業(yè)的銷售額和銷售利潤(rùn)大幅度增長(zhǎng)，呆帳、壞帳得到有效控制。利潤(rùn)增長(zhǎng)應(yīng)大于銷售額的增長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)80、50、20的目標(biāo)。15案例分析全面實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度(1996-1999)企業(yè)名稱：西安中野在線股份公司企業(yè)性質(zhì)：大型股份制企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍與方式：貿(mào)易類公司，主要從事鋼材（板材）的銷售，銷售區(qū)域分布在全國(guó)幾十個(gè)省市，80%為信用銷售。1、面臨的問題： 風(fēng)險(xiǎn)過度集中，客戶拖欠賬款嚴(yán)重。（1996年900萬） 市場(chǎng)銷售不暢，客戶實(shí)力參差不齊，難以管理。 各級(jí)經(jīng)營(yíng)決策失誤。 客戶流失及內(nèi)部

7、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高。2、解決問題的思路： 由批發(fā)為主向零售為主轉(zhuǎn)變，分散風(fēng)險(xiǎn)。 制定一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理方法（制度）。 加強(qiáng)客戶的篩選和監(jiān)控。 嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間。16案例分析3、風(fēng)險(xiǎn)管理方案設(shè)立三個(gè)獨(dú)立的職能部門，分別承擔(dān)不同的風(fēng)險(xiǎn)管理工作 客戶網(wǎng)絡(luò)中心：客戶信息及資信狀況監(jiān)控，客戶協(xié)調(diào)與客戶投訴處理。 信用審核：執(zhí)行賒銷審批制度，審核客戶額度。 特殊帳務(wù)科：對(duì)逾期2個(gè)月以上賬款進(jìn)行專門追討。總經(jīng)理主管副總財(cái)務(wù)總監(jiān)采購(gòu)部銷售部客戶中心信用審核科特殊帳務(wù)科財(cái)務(wù)科17案例分析特點(diǎn)：1、全面、規(guī)范化管理，總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)。 2、專門機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。 3、風(fēng)險(xiǎn)管理職能相對(duì)分散，貼近

8、實(shí)際情況。4、實(shí)施效果 逾期應(yīng)收賬款迅速減少，客戶付款及時(shí)。 銷售額大幅上升，銷售利潤(rùn)逐年上升。年份逾期應(yīng)收賬款（兩個(gè)月以上）銷售額1996900萬2000萬1997150萬1億199825萬3.5億199915萬5億開始實(shí)施遇到的困難： 業(yè)務(wù)部門開始時(shí)普遍對(duì)新管理制度有抵觸情緒。 各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管需要進(jìn)行培訓(xùn)。18重要結(jié)論轉(zhuǎn)變觀念以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制將使我國(guó)企業(yè)迅速獲得必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是未來每個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障。引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)增強(qiáng)信用實(shí)力、建立信用地位、運(yùn)用信用工具和技術(shù)。建立嚴(yán)格的信用管理制度加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制、提高資金效率、減小市場(chǎng)交易損失。19第二講 了

9、解客戶底細(xì)，預(yù)防商業(yè)欺詐與其花錢買棺材送葬，不如事先做好資信調(diào)查20內(nèi)容要點(diǎn)常見商業(yè)欺詐方式和陷阱商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法如何查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照21常見商業(yè)欺詐和陷阱先小后大，破產(chǎn)逃債騙一筆就跑預(yù)付款或定金欺詐合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐合同條款欺詐信用證欺詐互聯(lián)網(wǎng)欺詐虛假供求信息欺詐騙取金融機(jī)構(gòu)貸款內(nèi)部“吃里扒外”欺詐22商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。打著“名人”、“國(guó)家某某機(jī)構(gòu)”、“國(guó)家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。通過吹噓、包裝和對(duì)自我的夸

10、大性介紹，騙取對(duì)方信任，比如：開高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓。向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。利用假?gòu)V告、假承諾、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。23不誠(chéng)實(shí)商人愿意從事的行業(yè)百貨批發(fā)家用器具保健美容產(chǎn)品電子產(chǎn)品特點(diǎn)：較小的商品，容易移動(dòng)，難追蹤，易銷售。24結(jié)算回扣對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣25發(fā)貨控制方法超過額度的客戶訂單需要審批（強(qiáng)制放行）超過信用期限一定時(shí)間須停止發(fā)貨款到帳發(fā)貨指令由財(cái)務(wù)部發(fā)出控制代理商庫(kù)存水平和相對(duì)嚴(yán)格的價(jià)格管理26大客戶管理對(duì)策大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查優(yōu)惠的信用政策和簡(jiǎn)化的審批

11、程序27代理商額度管理方法分區(qū)或分公司額度與層層授信總公司統(tǒng)一審核，每年一次回款的獎(jiǎng)罰制度28信用政策類型的影響因素29信用政策類型選擇政策類型上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期緊縮寬松均衡底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值30不同風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用政策AA、A等級(jí)：寬松的信用額度不采用標(biāo)準(zhǔn)收賬信優(yōu)先解決爭(zhēng)議給予最大支持BB等級(jí)：標(biāo)準(zhǔn)信用和由賬政策逾期X天就停止供貨B等級(jí)以下：列入“黑名單”發(fā)生拖欠、立即停止供貨采用擔(dān)保等防范措施31信用政策在財(cái)務(wù)部門的實(shí)施采用寬松政策（反之，采用緊縮政策）生產(chǎn)能力充足宏觀經(jīng)濟(jì)繁榮利潤(rùn)率較高 DSO接近標(biāo)準(zhǔn)信用期限面臨還款壓力32信用政策在銷售

12、部門的實(shí)施采用較為寬松的政策（反之，采用緊縮政策）產(chǎn)品銷售量不正常下降 庫(kù)存商品積壓 新產(chǎn)品開拓市場(chǎng)產(chǎn)品改型、急于處理 競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手放寬標(biāo)準(zhǔn)客戶類別銷售方式信用政策低風(fēng)險(xiǎn)盡可能提供信用額度供貨數(shù)量滿足客戶的要求寬松一般風(fēng)險(xiǎn)給予客戶一定信用額度、期限較為寬松高風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格控制信用限額和數(shù)量發(fā)生拖欠立即停止供貨嚴(yán)格最高風(fēng)險(xiǎn)不提供信用限額采用現(xiàn)金銷售方式嚴(yán)格33信用政策在信用部門的實(shí)施原則對(duì)于低于信用標(biāo)準(zhǔn)的不能給予信用額度確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系盡量縮短信用決策、避免定單外流與公司各部門協(xié)作、保證公司目標(biāo)的連續(xù)性定期審查

13、信用政策、實(shí)現(xiàn)公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)34信用和銷售兩部門的溝通一旦有任何客戶狀況的變動(dòng)會(huì)影響到對(duì)該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時(shí)通知每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會(huì)。交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗(yàn)、決定采取哪些措施、討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用銷售政策、討論信用銷售政策應(yīng)做何調(diào)整。35導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念對(duì)每個(gè)客戶都可以信用銷售銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)壞帳損失客戶拖欠屬于暫時(shí)困難客戶最終會(huì)付款的客戶永遠(yuǎn)是正確的36第六講 企業(yè)應(yīng)收賬款的監(jiān)控與有效回收重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的利息損失是壞帳損失的十倍37內(nèi)容要點(diǎn)總量控制法帳齡管理法DSO法RPM監(jiān)控法AR會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告38企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀銷售部財(cái)

14、務(wù)部缺乏溝通缺乏監(jiān)控缺乏了解應(yīng)收賬款支付情況交易背景39企業(yè)持有應(yīng)收賬款的利弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷售額降低庫(kù)存及費(fèi)用應(yīng)由賬款現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤(rùn)降低壞帳率提高利弊拖欠6個(gè)月的應(yīng)收賬款100元僅值67元拖欠5年的應(yīng)收賬款100元僅值4元40影響應(yīng)收賬款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收賬代理非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境銷售量平均收賬期利潤(rùn)應(yīng)收賬款水平41應(yīng)收賬款的合理規(guī)模提高應(yīng)收賬款回收率使信用銷售收益大于應(yīng)收賬款持有成本短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收賬費(fèi)用機(jī)會(huì)成本：利息損失、投資機(jī)會(huì)喪失回收成本：

15、催討費(fèi)用、追討費(fèi)用壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比42應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模成本總成本機(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收賬款規(guī)模43應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模以最佳規(guī)模為參考，對(duì)照信用政策的執(zhí)行注意季節(jié)性銷售帶來的銷售高峰期處理44應(yīng)收賬款的生命周期帳單催收收帳注銷日常監(jiān)控逾期追收移交產(chǎn)品提供服務(wù)現(xiàn)金壞帳45帳齡管理法帳單日期付款日期已付金額未付金額拖欠時(shí)間帳齡記錄表基本信息來源帳齡分析表隨時(shí)了解客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的付款和拖欠情況按照客戶付款時(shí)間段衡量企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平46帳齡記錄表47收賬成功率隨時(shí)間遞減48帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收賬款余額/年度信用銷售總額=1000000/5

16、000000=20%2.應(yīng)收賬款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收賬款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較49帳齡分析表（客戶）平均帳齡：各帳齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均50帳齡分析象限圖（客戶）A：立即催收、重點(diǎn)催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討ACBD金額10萬60天帳齡51以帳齡對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理應(yīng) 收 賬 款 分 級(jí)未到期應(yīng)收賬款預(yù)警期應(yīng)收賬款到期應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款最后通牒期應(yīng)收賬款專門追賬期應(yīng)收賬款訴訟期應(yīng)收賬款壞帳管 理 內(nèi) 容 及 作 用掌握客戶的付款信息計(jì)算客

17、戶的DSO天數(shù)調(diào)整客戶的信用等級(jí)調(diào)整客戶的信用額度調(diào)整公司的產(chǎn)品策略衡量銷售部門的業(yè)績(jī)改進(jìn)財(cái)務(wù)部門的工作制定靈活的催討計(jì)劃52帳齡管理的意義便于信用部門了解每筆應(yīng)收賬款的逾期情況，及時(shí)催收便于信用部門了解每個(gè)客戶的拖欠情況，作為審批資金的參考具體分析企業(yè)的應(yīng)收賬款回收狀況，提高應(yīng)收賬款的管理水平根據(jù)帳齡的長(zhǎng)短，制定不同比率，計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)53DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)倒 推 法6月30日 總應(yīng)收賬款 3500000元6月的銷售額 1400000 30天5月的銷售額 1600000 31天4月的銷售額 500000 10天平均收帳期為 71天54DSO的應(yīng)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)

18、于十天銷售額的貸款反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)55客戶付款的四種類型應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。56RPM的發(fā)貨通知 某某公司 發(fā)貨確認(rèn)書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)

19、出貨物，敬請(qǐng)查收，如有任何問題，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系解決。同時(shí)，請(qǐng)按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng)。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：57RPM的付款通知 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付貨款即將到期，請(qǐng)如期支付相應(yīng)款項(xiàng)。如有任何問題或不便之處，請(qǐng)及時(shí)地告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：58RPM的付款通知 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳

20、真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無論如何請(qǐng)通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：59RPM的催討通知 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)逾期多日，請(qǐng)見函后速將賬款及罰金匯入我公司帳號(hào)或立即與我公司聯(lián)系。如貴公司仍不付款并不能說明正當(dāng)理由，我公司將對(duì)該筆拖欠款項(xiàng)作專案處理。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：60應(yīng)收賬款跟蹤管理的

21、優(yōu)點(diǎn)及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛提醒客戶付款，保持壓力非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖節(jié)省費(fèi)用61AR會(huì)議的作用每周一次，至少每月一次信用部、財(cái)務(wù)部和銷售部參加應(yīng)收賬款情況匯總和溝通信用政策調(diào)整62第七講 追賬技巧與追賬程序63內(nèi)容要點(diǎn)延期支付貨款的理由和信號(hào)；向客戶收賬的準(zhǔn)備及心理；幾種典型的追賬策略與討債技巧（成功追賬案例）；寫收賬信技巧；電話收賬技巧；追賬程序設(shè)計(jì)；如何制定企業(yè)自己的收賬政策；追債人員應(yīng)具備的知識(shí)及自我素養(yǎng)。64賬款追收的難點(diǎn)缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件；債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大；交易背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人；拖欠時(shí)間長(zhǎng)，拖欠地點(diǎn)不利于追討；雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)

22、行難度大債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤對(duì)債務(wù)人的償債能力缺乏了解；企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高。65客戶拖欠的理由和信號(hào)周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒有付款總經(jīng)理出差了還沒有收到發(fā)票明天一定讓財(cái)務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問題交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)者變更理由信號(hào)66企業(yè)自行追賬方法通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn)信函傳真電話EMAIL造訪不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國(guó)有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用威懾律師協(xié)助上級(jí)施壓人情回扣曝光67案例查找軍隊(duì)油庫(kù)成功找資產(chǎn)西安中野在線組合策略浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)破壞信用約翰迪爾68標(biāo)準(zhǔn)收賬信要點(diǎn)信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌不要讓步你有權(quán)要求付款措辭要謹(jǐn)慎要有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮地址要具體到

23、某人或某一職位要有具體人簽字并寫明職位寫明電話以方便回話語(yǔ)言要確切、簡(jiǎn)明、直接，沒有套話和問訊信的長(zhǎng)度不能超過一頁(yè)要求支付的貨款金額寫在信函突出位置說明貨款的來龍去脈或附一張清單避免時(shí)間段寫法，要寫具體日期，如：三月五日不要透露以后還有幾封信，并且只能有一封最后通知信69首次提醒信尊敬的先生/女士： 12000.00元人民幣 我們上次寄給貴公司的詳細(xì)清單中總額為12000.00元人民幣的貨款已過期。 我們?cè)俅胃缴线@一數(shù)額的詳細(xì)項(xiàng)目。煩請(qǐng)即刻支付我公司該數(shù)額貨款，或者告訴我們不付款的原因。 此致順祝商祺劉宏程 信用管理部經(jīng)理（電話：12345678）70最后提醒信財(cái)務(wù)總監(jiān)親啟尊敬的先生：關(guān)于：最

24、后貨款支付要求；金額12000.00元人民幣 我們遺憾地通知你，貴公司對(duì)我們關(guān)于上述數(shù)額的付款提醒信至今沒有任何答復(fù)，這一貨款的詳細(xì)情況在上次寄去的清單和付款提醒信中已經(jīng)說明。 正象我們上封信提到的，我們已把貴公司的帳戶轉(zhuǎn)交信用管理公司代為收款，一切額外費(fèi)用將由貴公司承擔(dān)。 一旦上述數(shù)額在3月8日前全額付清，我們立即停止這一收賬代理。 此致順祝商祺劉宏程 信用經(jīng)理（分機(jī)1430）71電話催收的技巧建議要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款有禮貌、樹立企業(yè)形象要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌認(rèn)真而友好、不輕浮與人合作、表

25、現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方重復(fù)、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn)72企業(yè)自行追賬的一般程序到期未付，追賬人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度；過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪；過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)：與專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查；作債務(wù)分析；訴前準(zhǔn)備。超過三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)追討；超過半年，考慮法律訴訟；判決

26、執(zhí)行或破產(chǎn)清理。73十步驟追賬程序步驟逾期時(shí)間追收內(nèi)容聯(lián)系方法追收方式執(zhí)行人員13天內(nèi)提醒客戶傳真或信函禮貌提示客戶協(xié)調(diào)員2第7天提醒客戶傳真或信函再度提示客戶協(xié)調(diào)員32周了解問題電話了解情況客戶協(xié)調(diào)員44周第一次正式催賬傳真或信函顯示證據(jù)信用監(jiān)理55周第二次正式催賬傳真或信函嚴(yán)肅通知信用監(jiān)理66周壓迫客戶或談話通話或拜訪表達(dá)不滿信用監(jiān)理77周第一次經(jīng)理對(duì)話通話或拜訪催賬升級(jí)信用部經(jīng)理88周第二次經(jīng)理對(duì)話通話或拜訪催賬升級(jí)信用部經(jīng)理或主管副總98周后3天最后通知掛號(hào)信最后通牒公司名義109周專業(yè)追賬不再聯(lián)系多種方式信用部、律師、專業(yè)機(jī)構(gòu)74第一次追討函 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期

27、：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345.00元人民幣，應(yīng)付日期為1999年6月1日，已經(jīng)逾期15天，我方至今未收到該筆付款。敬請(qǐng)貴公司迅速查明原因，并即該將該筆款項(xiàng)匯到我公司。 根據(jù)貴我雙方的合同，我方已如期履行了責(zé)任和義務(wù)。我們也希望貴公司盡快履行付款責(zé)任。貴我雙方今后良好的合作關(guān)系需要我們共同的努力和支持。謝謝合作！ 負(fù)責(zé)人簽字：75第二次追討函 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345.00元人民幣，已引起了我公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門的高度注意。

28、我們對(duì)此深表遺憾。希望貴公司迅速與我們聯(lián)系，對(duì)于遲遲未能付款的原因作出合理的解釋，給我們打電話或?qū)懶啪?。如有需要我們協(xié)助的地方也盡快告訴我們。 貴公司曾是我們信用良好的客戶，我們非常重視以往雙方的合作，我們也衷心地期望貴公司的信用等級(jí)仍然能夠在我公司保持不變，以保持今后長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。因此，請(qǐng)貴公司迅速將欠款支付我公司，或立即作出合理的解釋。 負(fù)責(zé)人簽字：76第三次追討函 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 我公司至今既沒有得到貴公司遲付的12345.00元賬款，也沒有得到關(guān)于遲付原因的答復(fù)。為此我們已數(shù)次寫信給貴公司而沒有得

29、到答復(fù)。我想貴公司應(yīng)能理解我方的心情和處境。為此我們不得不考慮將此筆拖欠款項(xiàng)列為重點(diǎn)案件，交由相應(yīng)的部門處理。 我們不希望貴公司的名字帶上信譽(yù)不佳的頭銜公布于眾，也不希望貴公司的信用等級(jí)在業(yè)內(nèi)同行中降低。但是貴公司如仍不付款，我們只有采取必要的行動(dòng)了。 請(qǐng)見信后務(wù)必于 年 月 日前將拖欠的 元賬款支付我公司。 負(fù)責(zé)人簽字：77第四次追討函 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 由于我們數(shù)次寫信提醒貴公司支付拖欠的12345.00元賬款而未獲得答復(fù)，我們只好正式地通知貴公司，我公司將馬上向貴公司采取嚴(yán)厲的追討行動(dòng)，這意味著我們將采取一切可能的手段，包括法律訴訟和委托代理機(jī)構(gòu)追討。 我想這種結(jié)果是我們雙方都不愿意看到的，這意味著貴公司將不僅最終支付全部拖欠賬款（包含利息），而且將承擔(dān)有關(guān)的費(fèi)用（如敗訴后的法律費(fèi)用等）。如貴公司不愿引起這些麻煩，請(qǐng)于 年 月 日前向我方支付拖欠的賬款，共計(jì) 元，否則，我們將于 年 月 日正式提出訴訟。 負(fù)責(zé)人簽字：78追債人員應(yīng)具備的條件熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)具備相關(guān)的法律知識(shí)熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例行動(dòng)果斷有耐心追賬經(jīng)驗(yàn)豐富79第八講 合同簽訂和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范80簽訂合同注意事項(xiàng)合同主體：自然人、法人、其他組