“特色營(yíng)銷”－－取勝市場(chǎng)的金鑰匙

1、.：.；醫(yī)藥招商市場(chǎng)，從來(lái)都是一種依托產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場(chǎng)，高盈利伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。如今這塊市場(chǎng)在閱歷前期短暫的昌盛之后，當(dāng)“廣告+展會(huì)+營(yíng)銷的方式越來(lái)越不能打動(dòng)被行業(yè)緊張氣氛覆蓋的醫(yī)藥自然人的情況下，是需求我們動(dòng)動(dòng)腦筋來(lái)突破這種僵持的局面，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性開(kāi)展的時(shí)候了。值得慶幸的是，行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場(chǎng)嗅覺(jué)的企業(yè)曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破，并樹(shù)立了本人獨(dú)有的“特征營(yíng)銷之路。 仔細(xì)研討一下這些勝利的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，他們這條勝利的醫(yī)藥招商之路并沒(méi)有我們想象中的復(fù)雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)本身的不同情況靈敏自創(chuàng)的。 一、 企業(yè)的差別化運(yùn)營(yíng)定位 這里首先要講的還是定位的問(wèn)題。藍(lán)

2、海處處都有，就看誰(shuí)可以很好的細(xì)分出來(lái)。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)經(jīng)過(guò)先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形狀，就可以很好的間隔后來(lái)企業(yè)，較好的享用藍(lán)海的高收益。 其實(shí)這里說(shuō)的企業(yè)差別化定位，包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品方面的特征化定位，也有企業(yè)操作渠道的特征化定位，還包括企業(yè)在效力、營(yíng)銷等各個(gè)方面的特征化定位。 既然這里的差別化定位談到“特征二字，企業(yè)就一定要用心的整合本身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚本人長(zhǎng)久以來(lái)在招商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特征，擁有一批獨(dú)家種類、新特藥種類和醫(yī)保種類呢？還是渠道操作特征，在臨床、專科、炒作或者OTC藥店等某一方面有本人拿的出手的渠道規(guī)模或把握，這些都

3、可以作為企業(yè)實(shí)施差別化定位的首選，來(lái)指點(diǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)。 二、 產(chǎn)品特征化選擇 對(duì)于無(wú)法本身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品消費(fèi)，不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來(lái)講，對(duì)于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見(jiàn)的。因此企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上，都會(huì)下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，這些種類作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時(shí)，如今廠家又在不斷跳過(guò)傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)展自建隊(duì)伍開(kāi)發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類種類的幾率。 那是不是找不到這類種類，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊？答案能否認(rèn)的。我們完全可以換一種思緒來(lái)進(jìn)展產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特征產(chǎn)品銷售渠道，然后根據(jù)渠道

4、需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年開(kāi)展迅速的專科醫(yī)院。我們仔細(xì)察看一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的，我們就可以根據(jù)這些?？漆t(yī)院的用藥情況來(lái)選擇藥品，實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售。 同時(shí)，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求種類有特征。這個(gè)“特征首先要表達(dá)在產(chǎn)品本身，可以不是獨(dú)家、新特藥，但是一定是競(jìng)品不多的種類，可以選擇那些小廠家的種類，或者種類本身不錯(cuò)，但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時(shí)，還必需求滿足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求，有利潤(rùn)空間。否那么，產(chǎn)品療效等要素再好，假設(shè)沒(méi)有利潤(rùn)空間操作，照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第

5、一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。 三、 特征渠道發(fā)掘 招商市場(chǎng)的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場(chǎng)情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好發(fā)掘和利用的。 1、 單體藥店 指的是那些經(jīng)過(guò)GSP認(rèn)證的藥店，這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量宏大。雖然單一藥店的銷量有限，但是假設(shè)操作得體，經(jīng)過(guò)群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會(huì)相關(guān)可觀。 2、 ?？漆t(yī)院 就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國(guó)各地開(kāi)展的速度非常迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道開(kāi)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。 3、 大門診 性質(zhì)和?？漆t(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟(jì)興隆的大型城市出現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中根底的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，

6、主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也非?？捎^。 此外招商企業(yè)在本人發(fā)掘以上三類渠道的同時(shí)，還應(yīng)該不斷擴(kuò)展本人的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋覓不是簡(jiǎn)單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來(lái)，而是經(jīng)過(guò)有目的和針對(duì)性的尋覓，由招商企業(yè)利用多方面資源動(dòng)尋覓。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋覓到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需求我們來(lái)用心發(fā)現(xiàn)。 四、 招商方式的特征整合 此外，對(duì)于現(xiàn)行的企業(yè)招商方式，也需求根據(jù)新情勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)展一定的特征化整合。從而來(lái)滿足目前情勢(shì)下的市場(chǎng)要求，提升招商企業(yè)的市場(chǎng)盈利才干。 1、 行業(yè)品

7、牌打造 品牌就是影響力，品牌的力量是無(wú)窮的。這句話雖然顯得有些過(guò)激，但是卻很好的闡明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷中的重要作用。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)講，從最初的“一間屋子，幾個(gè)人，幾部打天下的階段，進(jìn)入到如今品牌化時(shí)代。畢竟消費(fèi)廠家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必需構(gòu)成行業(yè)的品牌認(rèn)可，才干真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于普通消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)籠統(tǒng)品牌和特征渠道品牌塑造。 2、 特征渠道打造 正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以消費(fèi)廠家的產(chǎn)品代理為主，本身沒(méi)有獨(dú)有產(chǎn)品可以深度的發(fā)掘和打造，所以更要將本身在特征細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特征渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將本人在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化展現(xiàn)，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。 3、 宣傳方式創(chuàng)新 對(duì)于產(chǎn)品的信息傳送和企業(yè)籠統(tǒng)傳送來(lái)講，宣傳永遠(yuǎn)是招商企業(yè)不可防止的一個(gè)方面。而傳統(tǒng)的展會(huì)、平面報(bào)媒、互聯(lián)網(wǎng)等，效果越來(lái)越差。要提升宣傳效果，除了深度發(fā)掘這些常用媒體的成效外，還必需創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳方式或載體。例如，目前出現(xiàn)的直接針對(duì)醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體，經(jīng)過(guò)直接