本科《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》課件NO6

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道資金流與物流管理學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)掌握激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的策略掌握中間商資信評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的方法掌握物流的形式和庫(kù)存管理，特別是第三方物流理解幾種常見(jiàn)的運(yùn)輸方式及配送模式學(xué)習(xí)目標(biāo)技能目標(biāo)第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道資金流與物流管理具有激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的能力具有評(píng)估中間商資信的能力，并能據(jù)此做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防工作能根據(jù)渠道成員的需要設(shè)計(jì)物流方案，并做好庫(kù)存管理能根據(jù)渠道成員的需要，選擇合適的運(yùn)輸配送方式學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)和難點(diǎn)直接激勵(lì)間接激勵(lì)中間商資信評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防第三方物流第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道資金流與物流管理庫(kù)存管理運(yùn)輸管理配送管理第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道資金流與

2、物流管理第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（一） 直接激勵(lì)12345返利職能付酬補(bǔ)貼放寬回款條件渠道建設(shè)投入第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（一） 直接激勵(lì)1.返利（1） 返利的分類(lèi)（2） 返利的形式（3） 確定返利的“度”第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（一） 直接激勵(lì)2.職能付酬 廠家不是將一定比例的傭金直接付給渠道成員，而是安排這樣一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：如完成基本銷(xiāo)售任務(wù)付3%，并保持有30天的存貨付給5%，提供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信息再付5%，以激勵(lì)渠道成員完成重要的單項(xiàng)任務(wù)。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（一） 直接激勵(lì)3.補(bǔ)貼 補(bǔ)貼是指廠家針對(duì)

3、渠道成員在專(zhuān)項(xiàng)職能中所付出的努力，給予獎(jiǎng)勵(lì)性的各種專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼，如廣告補(bǔ)貼、運(yùn)輸補(bǔ)貼、商品陳列補(bǔ)貼、樣機(jī)補(bǔ)貼、新品推廣補(bǔ)貼等。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（一） 直接激勵(lì)4.放寬回款條件 資金回籠是任何企業(yè)都非常關(guān)心的問(wèn)題，因此，廠家常常將能否及時(shí)回款作為激勵(lì)渠道成員的重要條件，并在合作協(xié)議中有明確的關(guān)于回款期限的規(guī)定。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（一） 直接激勵(lì)5.渠道建設(shè)投入 廠家在渠道建設(shè)中會(huì)有一定的專(zhuān)有資產(chǎn)的投入，使渠道成員承擔(dān)較長(zhǎng)期的責(zé)任，能夠在這個(gè)支持的過(guò)程中逐步建立“雙邊鎖定關(guān)系”。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)知識(shí)鏈接返利的目的1

4、.提升整體銷(xiāo)量2.完善市場(chǎng)3.加速回款4.擴(kuò)大提貨量5.品牌推廣6.實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（二） 間接激勵(lì)2.發(fā)展激勵(lì)3.渠道支持1.關(guān)系激勵(lì)第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（二） 間接激勵(lì)1.關(guān)系激勵(lì)（1） 建立經(jīng)常性的磋商或溝通機(jī)制（2） 開(kāi)展經(jīng)常性的情感溝通活動(dòng)第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（二） 間接激勵(lì)2.發(fā)展激勵(lì)（1） 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景好，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ螅?） 廠家渠道管理工作規(guī)范有序，可以將優(yōu)秀的管理方法向中間商傳授（3） 共同開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，幫助中間商成長(zhǎng)第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理一、 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)（二） 間

5、接激勵(lì)3.渠道支持（1） 信息支持1243（2） 市場(chǎng)支持（3） 技術(shù)支持和維修服務(wù)（4） 融資支持第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 （一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信（二） 預(yù)防交易業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信1.調(diào)查渠道成員信用的方法2.編制渠道成員資信報(bào)告3.分析渠道成員資信指標(biāo)4.度量渠道成員資信程度5.對(duì)渠道成員的資信進(jìn)行套級(jí)6.確定渠道成員的信用額度第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信（1） 直接調(diào)查法（2） 間接調(diào)查法

6、1.調(diào)查渠道成員信用的方法第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信2.編制渠道成員資信報(bào)告 通過(guò)不同的方式收集到渠道成員信息之后，業(yè)務(wù)經(jīng)理或信用分析人員可以根據(jù)實(shí)際需要，編制各種不同內(nèi)容的資信報(bào)告。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信3.分析渠道成員資信指標(biāo)（1） 渠道成員自身特征（2） 渠道成員優(yōu)先性特征（3） 信用及財(cái)務(wù)特征第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信4.度量渠道成員資信程度 第一步，根據(jù)預(yù)先制定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在110范圍內(nèi)，對(duì)上述各項(xiàng)指標(biāo)

7、評(píng)分。渠道成員的某項(xiàng)指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越高。在沒(méi)有資料信息的情況下，則給0分。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信4.度量渠道成員資信程度 第二步，根據(jù)預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)，用權(quán)數(shù)乘以10，計(jì)算出每一項(xiàng)指標(biāo)的最大評(píng)分值，再將這些最大評(píng)分值相加，得到全部的最大可能值。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信4.度量渠道成員資信程度 第三步，用每一項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)分乘以該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)數(shù)，得出每一項(xiàng)的加權(quán)評(píng)分值，然后將這些加權(quán)評(píng)分值相加，得到全部加權(quán)評(píng)分值。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資

8、信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信4.度量渠道成員資信程度 第四步，將全部加權(quán)評(píng)分值與全部最大可能值相比，得出百分比，該數(shù)字即表示對(duì)該渠道成員的綜合分析結(jié)果。百分比越高，表示該渠道成員的資信程度越高，越具有交易價(jià)值。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信5.對(duì)渠道成員的資信進(jìn)行套級(jí) 根據(jù)上述計(jì)算得到的綜合分析結(jié)果，可以將不同的百分比列入不同的資信等級(jí)，得到渠道成員的資信評(píng)定結(jié)果。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（一） 調(diào)查及評(píng)估渠道成員資信可接受的支付方式現(xiàn)金折扣政策信用期限信用限額6.確定渠道成員的信用額度（1）

9、（2）（3）（4）第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（二） 預(yù)防交易業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（1） 監(jiān)督和檢查客戶(hù)群（2） 信用額度審核（3） 控制發(fā)貨（4） 交易暫停第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（二） 預(yù)防交易業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（5） 巡訪客戶(hù)（6） 置留所有權(quán)（7） 堅(jiān)持額外擔(dān)保第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款1.形成應(yīng)收賬款的原因2.預(yù)防渠道成員形式應(yīng)收賬款的措施3.催收應(yīng)收賬款第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款1.形成應(yīng)收賬款的原因（1） 企業(yè)自身的原因（2）

10、渠道成員的原因第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款2.預(yù)防渠道成員形式應(yīng)收賬款的措施（1） 強(qiáng)化銷(xiāo)售政策的綜合導(dǎo)向作用（2） 做好培訓(xùn)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)（3） 加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)調(diào)（4） 嚴(yán)格審批制度（5） 掌握客戶(hù)的結(jié)算制度，提高收款成功率第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金流管理二、 評(píng)估渠道成員資信和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款3.催收應(yīng)收賬款（1） 催收要領(lǐng)（2） 催款策略第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理二、 運(yùn)輸管理與配送管理第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（三） 營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理任務(wù)（一） 物流的

11、概念（二） 物流的形式第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù) 物流活動(dòng)的具體內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：用戶(hù)服務(wù)、需求預(yù)測(cè)、采購(gòu)、訂單處理、運(yùn)輸、配送、工廠和倉(cāng)庫(kù)的布局與選址、倉(cāng)庫(kù)管理、存貨控制、裝卸搬運(yùn)、流通加工以及物流信息。其中，運(yùn)輸、配送和倉(cāng)庫(kù)管理是物流的核心活動(dòng)。（一） 物流的概念第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（一） 物流的概念物流的核心活動(dòng)在渠道中發(fā)生的界限如圖6-1所示。圖6-1企業(yè)實(shí)物流程第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式1.第一方物流2.第二方物流3.第三方物流4.回收物流5.廢棄物物流6.跨境電商物流第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠

12、道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 在第一方物流中，生產(chǎn)制造商直接將商品出售給需求方，不通過(guò)批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)，此時(shí)，商品的運(yùn)輸一般由制造商承擔(dān)，當(dāng)需求方自己解決運(yùn)輸問(wèn)題時(shí)，一般情況下，制造商會(huì)給予需求方一定的運(yùn)輸補(bǔ)貼。1.第一方物流第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 第二方物流是指由商品需求者自己解決所需商品的物流問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)商品的空間位移。傳統(tǒng)上的一些較大規(guī)模的商業(yè)部門(mén)都備有自己的運(yùn)輸工具和儲(chǔ)存商品的倉(cāng)庫(kù)，以解決從供應(yīng)地到目的地的物流問(wèn)題。2.第二方物流第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 （1）

13、 第三方物流的概念。（2） 第三方物流的特點(diǎn)。（3） 第三方物流創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)。（4） 制造商與第三方物流商的合作。3.第三方物流第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 回收物流是針對(duì)在生產(chǎn)、供應(yīng)和銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的各種邊角余料、廢料、殘損品的處理等發(fā)生的物流活動(dòng)。對(duì)回收物料如果處理不當(dāng)會(huì)造成資源浪費(fèi)或污染。 4.回收物流第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 廢棄物物流是指將經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中失去原有使用價(jià)值的物品，根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行收集、分類(lèi)、加工、包裝、搬運(yùn)、儲(chǔ)存等，并分別送到專(zhuān)門(mén)處理場(chǎng)所時(shí)所形成的物品實(shí)體流動(dòng)。5.廢棄物物流第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流

14、管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式6.跨境電商物流（1） 跨境電商物流概念（2） 跨境電商物流目前存在的不足之處（3） 跨境電商物流的模式第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（三） 營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理任務(wù)12345確定物流組織促進(jìn)物流組織間的合作保持適量的庫(kù)存確保運(yùn)送及時(shí)與便利降低成本，提高效益第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)系統(tǒng)性1243復(fù)雜性成本高生產(chǎn)和銷(xiāo)售的紐帶知識(shí)鏈接物流的特點(diǎn)第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理二、 運(yùn)輸管理與配送管理 （一） 運(yùn)輸管理1.運(yùn)輸及其管理2.運(yùn)輸管理的原則3.幾種常見(jiàn)的運(yùn)輸方式4.影響運(yùn)輸方式選擇的因素第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管

15、理二、 運(yùn)輸管理與配送管理 （二） 配送管理3.配送模式1.配送的概念2.配送的特點(diǎn)第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理二、 運(yùn)輸管理與配送管理運(yùn)輸?shù)淖饔?.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)渠道中移動(dòng)2.有利于產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)渠道中進(jìn)行短期庫(kù)存知識(shí)鏈接第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理二、 運(yùn)輸管理與配送管理知識(shí)鏈接影響運(yùn)輸管理的因素2.運(yùn)輸速度3.運(yùn)輸穩(wěn)定性1.運(yùn)輸成本第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （一） 倉(cāng)儲(chǔ)管理3.倉(cāng)儲(chǔ)管理的作業(yè)過(guò)程1.倉(cāng)儲(chǔ)管理的概念2.倉(cāng)儲(chǔ)管理的功能第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （一） 倉(cāng)儲(chǔ)管理1.倉(cāng)儲(chǔ)管理的概念 倉(cāng)儲(chǔ)管理就是對(duì)倉(cāng)庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的物資所進(jìn)行的管理，是倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)構(gòu)為了充分利用所

16、具有的倉(cāng)儲(chǔ)資源來(lái)提供高效的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、控制和協(xié)調(diào)過(guò)程。第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （一） 倉(cāng)儲(chǔ)管理（2） 經(jīng)濟(jì)功能（1） 服務(wù)功能2.倉(cāng)儲(chǔ)管理的功能第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （一） 倉(cāng)儲(chǔ)管理3.倉(cāng)儲(chǔ)管理的作業(yè)過(guò)程（1） 入庫(kù)作業(yè)（2） 保管作業(yè)（3） 出庫(kù)作業(yè)第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （二） 庫(kù)存管理2.庫(kù)存成本的構(gòu)成3.庫(kù)存控制的方法1.庫(kù)存的分類(lèi)第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （二） 庫(kù)存管理 季節(jié)性庫(kù)存安全庫(kù)存在途庫(kù)存周轉(zhuǎn)性庫(kù)存1.庫(kù)存的分類(lèi)（1）（2）（3）（4）第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （二） 庫(kù)存管理庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)成本缺貨成本 儲(chǔ)存成本進(jìn)貨成本2.庫(kù)存成本的構(gòu)成（1）（2）（3）（4）第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （二） 庫(kù)存管理（1） ABC分類(lèi)法（2） 經(jīng)濟(jì)訂貨批量法3.庫(kù)存控制的方法第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理 （二） 庫(kù)存管理圖6-2ABC分析圖第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理三、 倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存管理