本科《營銷渠道管理》課件NO6

1、營銷渠道管理第六章營銷渠道資金流與物流管理學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)掌握激勵營銷渠道成員的策略掌握中間商資信評估及風(fēng)險預(yù)防的方法掌握物流的形式和庫存管理，特別是第三方物流理解幾種常見的運輸方式及配送模式學(xué)習(xí)目標(biāo)技能目標(biāo)第六章營銷渠道資金流與物流管理具有激勵營銷渠道成員的能力具有評估中間商資信的能力，并能據(jù)此做好風(fēng)險預(yù)防工作能根據(jù)渠道成員的需要設(shè)計物流方案，并做好庫存管理能根據(jù)渠道成員的需要，選擇合適的運輸配送方式學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點和難點直接激勵間接激勵中間商資信評估及風(fēng)險預(yù)防第三方物流第六章營銷渠道資金流與物流管理庫存管理運輸管理配送管理第一節(jié)營銷渠道資金流管理第二節(jié)營銷渠道物流管理第六章營銷渠道資金流與

2、物流管理第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（一） 直接激勵12345返利職能付酬補貼放寬回款條件渠道建設(shè)投入第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（一） 直接激勵1.返利（1） 返利的分類（2） 返利的形式（3） 確定返利的“度”第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（一） 直接激勵2.職能付酬 廠家不是將一定比例的傭金直接付給渠道成員，而是安排這樣一個獎勵計劃：如完成基本銷售任務(wù)付3%，并保持有30天的存貨付給5%，提供消費者購買信息再付5%，以激勵渠道成員完成重要的單項任務(wù)。第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（一） 直接激勵3.補貼 補貼是指廠家針對

3、渠道成員在專項職能中所付出的努力，給予獎勵性的各種專項補貼，如廣告補貼、運輸補貼、商品陳列補貼、樣機補貼、新品推廣補貼等。第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（一） 直接激勵4.放寬回款條件 資金回籠是任何企業(yè)都非常關(guān)心的問題，因此，廠家常常將能否及時回款作為激勵渠道成員的重要條件，并在合作協(xié)議中有明確的關(guān)于回款期限的規(guī)定。第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（一） 直接激勵5.渠道建設(shè)投入 廠家在渠道建設(shè)中會有一定的專有資產(chǎn)的投入，使渠道成員承擔(dān)較長期的責(zé)任，能夠在這個支持的過程中逐步建立“雙邊鎖定關(guān)系”。第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵知識鏈接返利的目的1

4、.提升整體銷量2.完善市場3.加速回款4.擴(kuò)大提貨量5.品牌推廣6.實現(xiàn)階段性目標(biāo)第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（二） 間接激勵2.發(fā)展激勵3.渠道支持1.關(guān)系激勵第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（二） 間接激勵1.關(guān)系激勵（1） 建立經(jīng)常性的磋商或溝通機制（2） 開展經(jīng)常性的情感溝通活動第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（二） 間接激勵2.發(fā)展激勵（1） 產(chǎn)品的市場前景好，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ螅?） 廠家渠道管理工作規(guī)范有序，可以將優(yōu)秀的管理方法向中間商傳授（3） 共同開發(fā)新的市場機會，幫助中間商成長第一節(jié)營銷渠道資金流管理一、 營銷渠道成員激勵（二） 間

5、接激勵3.渠道支持（1） 信息支持1243（2） 市場支持（3） 技術(shù)支持和維修服務(wù)（4） 融資支持第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防 （一） 調(diào)查及評估渠道成員資信（二） 預(yù)防交易業(yè)務(wù)風(fēng)險（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信1.調(diào)查渠道成員信用的方法2.編制渠道成員資信報告3.分析渠道成員資信指標(biāo)4.度量渠道成員資信程度5.對渠道成員的資信進(jìn)行套級6.確定渠道成員的信用額度第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信（1） 直接調(diào)查法（2） 間接調(diào)查法

6、1.調(diào)查渠道成員信用的方法第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信2.編制渠道成員資信報告 通過不同的方式收集到渠道成員信息之后，業(yè)務(wù)經(jīng)理或信用分析人員可以根據(jù)實際需要，編制各種不同內(nèi)容的資信報告。第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信3.分析渠道成員資信指標(biāo)（1） 渠道成員自身特征（2） 渠道成員優(yōu)先性特征（3） 信用及財務(wù)特征第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信4.度量渠道成員資信程度 第一步，根據(jù)預(yù)先制定的評分標(biāo)準(zhǔn)，在110范圍內(nèi)，對上述各項指標(biāo)

7、評分。渠道成員的某項指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越高。在沒有資料信息的情況下，則給0分。第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信4.度量渠道成員資信程度 第二步，根據(jù)預(yù)先給每項指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)，用權(quán)數(shù)乘以10，計算出每一項指標(biāo)的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值。第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信4.度量渠道成員資信程度 第三步，用每一項指標(biāo)的評分乘以該項指標(biāo)的權(quán)數(shù)，得出每一項的加權(quán)評分值，然后將這些加權(quán)評分值相加，得到全部加權(quán)評分值。第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資

8、信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信4.度量渠道成員資信程度 第四步，將全部加權(quán)評分值與全部最大可能值相比，得出百分比，該數(shù)字即表示對該渠道成員的綜合分析結(jié)果。百分比越高，表示該渠道成員的資信程度越高，越具有交易價值。第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信5.對渠道成員的資信進(jìn)行套級 根據(jù)上述計算得到的綜合分析結(jié)果，可以將不同的百分比列入不同的資信等級，得到渠道成員的資信評定結(jié)果。第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（一） 調(diào)查及評估渠道成員資信可接受的支付方式現(xiàn)金折扣政策信用期限信用限額6.確定渠道成員的信用額度（1）

9、（2）（3）（4）第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（二） 預(yù)防交易業(yè)務(wù)風(fēng)險（1） 監(jiān)督和檢查客戶群（2） 信用額度審核（3） 控制發(fā)貨（4） 交易暫停第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（二） 預(yù)防交易業(yè)務(wù)風(fēng)險（5） 巡訪客戶（6） 置留所有權(quán)（7） 堅持額外擔(dān)保第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款1.形成應(yīng)收賬款的原因2.預(yù)防渠道成員形式應(yīng)收賬款的措施3.催收應(yīng)收賬款第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款1.形成應(yīng)收賬款的原因（1） 企業(yè)自身的原因（2）

10、渠道成員的原因第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款2.預(yù)防渠道成員形式應(yīng)收賬款的措施（1） 強化銷售政策的綜合導(dǎo)向作用（2） 做好培訓(xùn)，強化風(fēng)險意識（3） 加強內(nèi)部協(xié)調(diào)（4） 嚴(yán)格審批制度（5） 掌握客戶的結(jié)算制度，提高收款成功率第一節(jié)營銷渠道資金流管理二、 評估渠道成員資信和風(fēng)險預(yù)防（三） 控制渠道成員應(yīng)收賬款3.催收應(yīng)收賬款（1） 催收要領(lǐng)（2） 催款策略第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)三、 倉儲管理與庫存管理二、 運輸管理與配送管理第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（三） 營銷渠道物流管理任務(wù)（一） 物流的

11、概念（二） 物流的形式第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù) 物流活動的具體內(nèi)容主要包括以下幾個方面：用戶服務(wù)、需求預(yù)測、采購、訂單處理、運輸、配送、工廠和倉庫的布局與選址、倉庫管理、存貨控制、裝卸搬運、流通加工以及物流信息。其中，運輸、配送和倉庫管理是物流的核心活動。（一） 物流的概念第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（一） 物流的概念物流的核心活動在渠道中發(fā)生的界限如圖6-1所示。圖6-1企業(yè)實物流程第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式1.第一方物流2.第二方物流3.第三方物流4.回收物流5.廢棄物物流6.跨境電商物流第二節(jié)營銷渠

12、道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 在第一方物流中，生產(chǎn)制造商直接將商品出售給需求方，不通過批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)，此時，商品的運輸一般由制造商承擔(dān)，當(dāng)需求方自己解決運輸問題時，一般情況下，制造商會給予需求方一定的運輸補貼。1.第一方物流第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 第二方物流是指由商品需求者自己解決所需商品的物流問題，以實現(xiàn)商品的空間位移。傳統(tǒng)上的一些較大規(guī)模的商業(yè)部門都備有自己的運輸工具和儲存商品的倉庫，以解決從供應(yīng)地到目的地的物流問題。2.第二方物流第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 （1）

13、 第三方物流的概念。（2） 第三方物流的特點。（3） 第三方物流創(chuàng)造的優(yōu)勢。（4） 制造商與第三方物流商的合作。3.第三方物流第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 回收物流是針對在生產(chǎn)、供應(yīng)和銷售過程中產(chǎn)生的各種邊角余料、廢料、殘損品的處理等發(fā)生的物流活動。對回收物料如果處理不當(dāng)會造成資源浪費或污染。 4.回收物流第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式 廢棄物物流是指將經(jīng)濟(jì)活動中失去原有使用價值的物品，根據(jù)實際需要進(jìn)行收集、分類、加工、包裝、搬運、儲存等，并分別送到專門處理場所時所形成的物品實體流動。5.廢棄物物流第二節(jié)營銷渠道物流

14、管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（二） 物流的形式6.跨境電商物流（1） 跨境電商物流概念（2） 跨境電商物流目前存在的不足之處（3） 跨境電商物流的模式第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)（三） 營銷渠道物流管理任務(wù)12345確定物流組織促進(jìn)物流組織間的合作保持適量的庫存確保運送及時與便利降低成本，提高效益第二節(jié)營銷渠道物流管理一、 物流的概念、形式及任務(wù)系統(tǒng)性1243復(fù)雜性成本高生產(chǎn)和銷售的紐帶知識鏈接物流的特點第二節(jié)營銷渠道物流管理二、 運輸管理與配送管理 （一） 運輸管理1.運輸及其管理2.運輸管理的原則3.幾種常見的運輸方式4.影響運輸方式選擇的因素第二節(jié)營銷渠道物流管

15、理二、 運輸管理與配送管理 （二） 配送管理3.配送模式1.配送的概念2.配送的特點第二節(jié)營銷渠道物流管理二、 運輸管理與配送管理運輸?shù)淖饔?.實現(xiàn)產(chǎn)品在營銷渠道中移動2.有利于產(chǎn)品在營銷渠道中進(jìn)行短期庫存知識鏈接第二節(jié)營銷渠道物流管理二、 運輸管理與配送管理知識鏈接影響運輸管理的因素2.運輸速度3.運輸穩(wěn)定性1.運輸成本第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （一） 倉儲管理3.倉儲管理的作業(yè)過程1.倉儲管理的概念2.倉儲管理的功能第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （一） 倉儲管理1.倉儲管理的概念 倉儲管理就是對倉庫及倉庫內(nèi)的物資所進(jìn)行的管理，是倉儲機構(gòu)為了充分利用所

16、具有的倉儲資源來提供高效的倉儲服務(wù)所進(jìn)行的計劃、組織、控制和協(xié)調(diào)過程。第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （一） 倉儲管理（2） 經(jīng)濟(jì)功能（1） 服務(wù)功能2.倉儲管理的功能第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （一） 倉儲管理3.倉儲管理的作業(yè)過程（1） 入庫作業(yè)（2） 保管作業(yè)（3） 出庫作業(yè)第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （二） 庫存管理2.庫存成本的構(gòu)成3.庫存控制的方法1.庫存的分類第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （二） 庫存管理 季節(jié)性庫存安全庫存在途庫存周轉(zhuǎn)性庫存1.庫存的分類（1）（2）（3）（4）第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （二） 庫存管理庫存風(fēng)險成本缺貨成本 儲存成本進(jìn)貨成本2.庫存成本的構(gòu)成（1）（2）（3）（4）第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （二） 庫存管理（1） ABC分類法（2） 經(jīng)濟(jì)訂貨批量法3.庫存控制的方法第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理 （二） 庫存管理圖6-2ABC分析圖第二節(jié)營銷渠道物流管理三、 倉儲管理與庫存管理