活動量管理與活動量管理工具(43張)課件

1、活動量管理與活動量管理工具2009年6月6日活動活動量活動量管理活動量管理工具不是玩笑！從小我就知道，只要我努力學習我就會上大學做碩士、博士成為科學家可是每當我拿起書的時候，腦海里總是揮不去肆意玩樂的念頭，于是結(jié)果！其實我知道如果我能夠強迫自己一天做到3訪，我一定會做的非常優(yōu)秀，我一定會賺很多錢?？赡阋仓烙袝r候一個人很難管住自己，所以營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種目標管理關(guān)于KPI時刻不忘企業(yè)的根本目標 A、有保費 B、持續(xù)地有保費目標的分解、落實與DOME 量的目標：業(yè)績與人力 質(zhì)的目標：經(jīng)營的水平目標的追蹤教學大綱活動量管理活動量管理工具活動量管理課程大綱1、前言：業(yè)務員低生產(chǎn)性的原因2

2、、KPI 指標分析3、推銷活動量的管理系統(tǒng)建立 （一）定義 （二）推銷對象分類、推銷活動的目的 （三）活動量管理的管理概念 （四）工作計劃 （五）自我評估4、活動量管理系統(tǒng)的優(yōu)點如何抓過程而非僅僅抓結(jié)果！業(yè)務員低生產(chǎn)性的原因1、目標制定偏高（挫折感） 每個業(yè)務員渴望較高的目標2、推銷活動量明顯不足 意愿不足或技能不足 只重視業(yè)務人員銷售活動的“結(jié)果”，是危險的 同樣的，業(yè)務員偏好于一些較容易的推銷活動，也是危險的KPI關(guān)鍵業(yè)績指標（業(yè)務員）收入=業(yè)績30%（平均傭金率）業(yè)績=件數(shù)件均保費件數(shù)=日拜訪量月工作日月促成率月促成率=月成交量月拜訪量日拜訪量=日初訪量日續(xù)訪量件均保費=單件保單平均保費

3、結(jié)論：收入=件均保費促成概率 月工作日（日初訪量日續(xù)訪量）KPI關(guān)鍵業(yè)績指標（業(yè)務主管）保費=人均保費人數(shù)人均保費=活動率人均產(chǎn)能活動率=拜訪量促成概率人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)件均保費有效人均件數(shù)=促成概率拜訪量結(jié)論：保費=人數(shù)件均保費 拜訪量 促成概率22如果拜訪量如此重要，那么抓拜訪量即抓住了關(guān)鍵！麥肯錫抓住了人性就抓住了管理！A計劃逃避痛苦B計劃克服惰性定 義業(yè)務員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。業(yè)務主管對于業(yè)務員的推銷活動計劃做事先指導，并于一段期間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見

4、及輔導，使業(yè)務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法。推銷對象分類1、直喜親屬2、至交好友3、親戚4、同事、社友5、既有保戶6、業(yè)務來源中心7、職團、目標市場8、有力人士9、遞交保單10、直接推銷11、個人觀察12、被介紹人13、未成交客戶14、引伸市場活動目的分類A.安排面試B.說明保險的意義與功能C.提醒及再確認保單的利益與價值D.建立業(yè)務來源中心E.獲得介紹銷售對象分類與活動目的直系親屬1ABE既有保戶5CDE被介紹人12ABD個人觀察11之準主顧A直接推銷10AB有力人士8ABD職團7ABE同事4ABDE業(yè)務6來源中心D親 戚3ABE至交好友2AB未成交13的客戶遞交保單9C

5、E促成14代號 活動目的A 安排面談 B 說明保險意 義與功能C 提醒及再確認 保單的利益與 價值D 建立業(yè)務來源 中心E 獲得介紹管 理 概 念1、計劃 訂定一定期內(nèi)具體量化的推銷活動目標2、比較 實際活動量的結(jié)果與計劃比較，找出差距3、行動 針對差距，采取具體的修正行動與輔導工作你的計劃銷售活動管理工作計劃一、工作時間： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作月第 周）二、預定檢討日期： 月 日 填表人：銷售活動評估表單位： 職級： 填表人：周活動計劃拜訪性質(zhì)本周計劃拜訪的客戶姓名第一次接觸第二次接觸第三次接觸說明促成老客戶回訪周成果分析周累計開發(fā)量A.初訪量B.續(xù)訪量C.成交量促成率周拜

6、訪量周銷售量周累計件數(shù)： 件件均=業(yè)績件數(shù)業(yè)績： 元 元例：主顧開拓方法1、緣故法（5同）同學、同宗、同事、同鄉(xiāng)、同好2、介紹法（引伸市場）3、陌生拜訪法（隨機）4、目標市場（團體開拓）尋找準主顧拜訪順序表 私交最好的朋友 職團開拓 直系親屬、親戚 精心創(chuàng)意的DM 要求親友介紹的名單 俱樂部等高級會所會員 配偶方姻親 現(xiàn)有客戶加保 以前工作上的同事 夜校、藝校等校友 老同學 建立“巢穴” 學校里的老師 按工商名錄電話銷售 市場調(diào)查 影響力中心提供名單 鄰居 親友及配偶方的社交名單 住宅周圍的商販 （ 經(jīng)常消費的對象） 順帶陌生拜訪 以前有工作關(guān)系的客戶 要求客戶推介 共同興趣愛好的朋友 信函開

7、拓特別客戶 到社區(qū)、街市設攤咨詢 親友工作單位里的同事優(yōu) 點1、能找出低生產(chǎn)性、低活動量的原因2、提供業(yè)務員更多，更有針對性的指導3、增進與業(yè)務員的聯(lián)系，建立共識，有益于團隊目標的達成4、發(fā)覺培訓要求5、激勵方案較有針對性6、節(jié)省主管管理的時間7、業(yè)務員的生產(chǎn)性提高，單位生產(chǎn)力穩(wěn)步上升教學大綱活動量管理活動量管理工具人類因使用工具而偉大使用活動量管理工具的意義將不可控的結(jié)果轉(zhuǎn)化為可控制的過程。將復雜的銷售轉(zhuǎn)化為簡單的動作。將不確定的行動轉(zhuǎn)化為可操作的計劃。將遠大的理想轉(zhuǎn)化為每天進步一點點的現(xiàn)實?；顒庸芾砉ぞ咛顚懸c計劃100表編號12345姓名職稱A.年齡情況B.婚姻狀況 1-未婚 3-已婚C

8、.與我年齡相比 1-相差10歲 2-未差10歲D.家庭撫養(yǎng)人數(shù) 1-單身 2-1位 3-2位以上(含)E.估計每月全家所得 1-2千以下 2-25千 3-5千以上F.熟悉度 1-打過照面 2-朋友介紹 3-蠻熟的 4-老友G.與他約時談保險 1-有問題 2-還可以 3-沒問題H.你知道他最近發(fā)生過什么大事嗎? 0-不知道 5-知道I.答應在白天與你約時間談保險嗎? 3-會 1-不會,但晚上可以 0-白天,晚上均不可J.總分行動指南用于分析客戶潛力，幫助業(yè)務員確定拜訪優(yōu)先順序。表中所列項目填寫越詳細、分值越高，越應優(yōu)先考慮拜訪！月目標與達成表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標元元件個

9、個個/天實際元元件個個個/天好的目標要具備：激勵性、可達成性、可衡量性，新人第一目標應為當月轉(zhuǎn)正！月目標與達成表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標2700元9000元6件50個100個6個/天實際元元件個個個/天當實際與目標有差距時，主管的職責應幫助業(yè)務員找著差距所在，適時激勵與輔導幫助實現(xiàn)目標！月目標與達成表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標1500元5000元4件50個100個6個/天實際元元件個個個/天轉(zhuǎn)正業(yè)務員的目標不應低于社會平均工資的三倍。在收入的設定中絕對不能考慮續(xù)傭！月目標與達成表增員名單姓 名地址及電話基本情況無論業(yè)務員是否具備組織發(fā)展的能力與意愿，均

10、需鼓勵并制定其增員目標周活動計劃拜訪性質(zhì)本周計劃拜訪的客戶姓名第一次接觸第二次接觸第三次接觸說明促成老客戶回訪成功源自良好的工作習慣！在壽險好的習慣壽險是計劃你的工作。本周成果周累計開發(fā)量A.初訪量B.續(xù)訪量C.成交量促成率周拜訪量周銷售量周累計件數(shù)： 件件均=業(yè)績件數(shù)業(yè)績： 元 元成長的最根本手段也是最首要手段即為總結(jié)。所謂“知恥而后勇”，不總結(jié)、不提升、不知恥，朽木不可雕也！當日計劃姓名1電話姓名2電話地址地址姓名3電話姓名4電話地址地址姓名5電話姓名6電話地址地址每日活動表（ ）月（ ）日 星期#一天之際在于昨夜！每日活動表（ ）月（ ）日 星期#當日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪

11、推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456成功的最基本要素，行動！行動！再行動！壽險另一成功經(jīng)驗工作你的計劃。無論繪制多么精確的地圖，均無法將你移動半步每日活動表（ ）月（ ）日 星期#當日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456“洽談時間”可幫助主管了解業(yè)務員，每一拜訪的效果，以及態(tài)度。每日活動表（ ）月（ ）日 星期#當日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456所從事的銷售環(huán)節(jié)可幫助主管了解業(yè)務員銷售技能的不足，便于組織訓練與輔導。每日活動表（ ）月（ ）日 星期#當日拜訪序號洽談時間

12、接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456幫助主管了解業(yè)務員對商品的掌握程度以及對客戶的了解程度每日活動表（ ）月（ ）日 星期#當日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456幫助業(yè)務員掌握拜訪進度每日活動表（ ）月（ ）日 星期#當日開發(fā)序號姓名地址或電話預訪日其他情況主任評語不斷的約訪-拜訪，不斷的計劃-執(zhí)行-回饋-計劃，簡單、堅持、重復、習慣=成功填寫不應該是為了檢察，但不檢察業(yè)務員將絕不填寫！路漫漫其修遠兮1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀

13、，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄

14、中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

15、10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在