兒童影樓營銷策劃淡季如何提升業(yè)績

1、.：.；兒童影樓營銷謀劃淡季如何提升業(yè)績淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績，使本人產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀，那么不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的根底，在未來的競爭中搶占先機(jī)。但要想在銷售提升業(yè)績，只需運(yùn)用科學(xué)的營銷戰(zhàn)略方能轉(zhuǎn)“退為“升，獲得佳績。一洞悉需求，制定科學(xué)營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵雖說科學(xué)的營銷戰(zhàn)略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績，但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的戰(zhàn)略，只需首先找到消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而發(fā)明需求，引導(dǎo)需求，才干制定出科學(xué)有效

2、的營銷方案來吸引消費(fèi)者的購買。1、價錢我國尚不興隆的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決議了我國絕大多數(shù)消費(fèi)者對商品價錢的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決議了其價錢的低廉，相對于旺季產(chǎn)品居高不下的價錢，越來越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購買，以務(wù)虛惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價錢在起主導(dǎo)要素，“波斯登“丫丫等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超越了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登的商戶就創(chuàng)下了一天銷售 300 多件的佳績。分析其緣由，在冬季售價 300 多元的羽絨服，在夏季僅售 100 元左右，宏大的差價直接呵斥了羽絨服的旺銷。對消費(fèi)者來說，淡季購買可以得到更多的實(shí)惠。2、觀念有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生

3、僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念呵斥的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費(fèi)品，人們對這些商品的需求在一定時期好似并不劇烈，呵斥了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法，它會隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)品認(rèn)識的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化，因此，消費(fèi)觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷，天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季，但有人以為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的緣由。銷售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為，但消費(fèi)觀念的可變性使其不能夠引導(dǎo)一切的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個來源。3、氣候四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化，這也呵斥了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對氣候的反響最為劇烈，氣溫

4、的上升或下降都會對服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響，人們對不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來越高，這種情況呵斥了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移，本來三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，如今曾經(jīng)提早進(jìn)入了“旺季。4、地理在干旱無雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷，北方在 8 月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場，但這種農(nóng)藥拿到昆明那么四季暢銷；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同呵斥消費(fèi)者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品能夠到彼地正逢銷售旺季。5、戰(zhàn)略作為企業(yè)，能夠會出于戰(zhàn)略性的思索，從而選擇在淡季時購入部分產(chǎn)品，進(jìn)展備貨，這

5、樣做的益處有三點(diǎn)，一那么淡季降價時備貨可節(jié)約費(fèi)用，降低本錢，使企業(yè)在旺季到來之后的競爭中占有本錢優(yōu)勢；二那么可以保證庫存，防止旺季時產(chǎn)品暢銷，到廠家卻進(jìn)不來貨的不利局面；三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系，增進(jìn)交流。6、事件在銷售淡季中，某些艱苦事件的發(fā)生能夠?qū)е落N售由“淡轉(zhuǎn)“旺。如 6 月、7月本來應(yīng)是電視銷售的淡季，但 2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動了電視機(jī)的銷售，使得電視機(jī)在 6 、7月份的銷售額直線上升，這個淡季非但不“淡，銷量還直追旺季。7、時間對一部分中間商來說，時間上的差別呵斥了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人，他在國內(nèi)采購的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵蓿?jīng)過海上運(yùn)輸大約需求 3 4 月的時

6、間，這就要求他在皮貨生意的旺季降臨之前 3 4 個月就要備貨終了，然后向非洲運(yùn)輸，才干在非洲的皮貨旺季降臨之時趕上銷售。8、其他除去上面七種緣由之外，還存在著部分淡季的需求，每年 5 9 月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場所如大型的會議，正式的宴會等仍要求到會人員穿西裝，從而顯示會議的正式性、重要性等。這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。二抓住需求，發(fā)明銷售經(jīng)過對銷售淡季消費(fèi)者需求的了解，我們認(rèn)識到在銷售淡季消費(fèi)者仍存在對產(chǎn)品的需求，企業(yè)只需尋覓到需求之后抓住需求，并經(jīng)過科學(xué)的營銷戰(zhàn)略來引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)展需求，才可以最終實(shí)如今淡季提升銷售業(yè)績。1、改動淡季觀念，做旺淡季市場俗語說的好：“

7、沒有不景氣，只需不爭氣，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是由于企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去了，而是由于企業(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就以為目的顧客暫時不再需求企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無論怎樣努力產(chǎn)品也無法銷售出去，所以促銷活動不作了，市場開發(fā)力度也減少了，客戶訪問也不去了，運(yùn)營戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績愈來愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季降臨的緣由，結(jié)果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力，如此墮入一個“淡季無銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只需淡季的思想。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改動企業(yè)運(yùn)營的理念，樹立“銷售無淡季的認(rèn)識，筆者置信，唯有思緒，才有

8、出路，做市場也同樣是這樣。2客戶溝通，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險1企業(yè)在旺季終了淡季降臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售效力任務(wù)，對客戶的返利或獎金等做好清算，防止客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)銷售效力任務(wù)，淡季客戶的要貨量普通較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一概同樣對待，做好送貨效力。2經(jīng)過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)展備貨。由于對下面的小經(jīng)銷商來講，資金普通是其開展的最大約束，企業(yè)可經(jīng)過與其溝通，宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價錢優(yōu)勢，并可以經(jīng)過各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)展備貨。3、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的鼓勵業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場的主體，淡季的到來，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏任

9、務(wù)熱情，產(chǎn)生懶惰心思，沒有精神去開辟市場。企業(yè)假想象在淡季提升業(yè)績，必需加大對業(yè)務(wù)人員的鼓勵，刺激其任務(wù)的積極性與發(fā)明性。在我們舉行的一同河南省營銷經(jīng)理高級研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說過，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進(jìn)入了“淡季，面對逐日減少的銷售額，趙總在苦思之余忽然想到了一步妙招，他馬上招開銷售任務(wù)會議，對業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是 6 8 月份，業(yè)務(wù)員為公司拉來的一切業(yè)務(wù)，公司只收本錢費(fèi)用，一切利潤全歸業(yè)務(wù)員一切。這一下極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司 6 、 7 、 8 三個月的業(yè)務(wù)量大為添加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)

10、獎金時，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤中提成。淡季選擇鼓勵業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績，還可以尋覓新客戶，同時拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥。4、促銷，表達(dá)對消費(fèi)者關(guān)懷1經(jīng)過廣告引導(dǎo)需求對于因消費(fèi)觀念而構(gòu)成的產(chǎn)品淡旺季可以經(jīng)過引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來改動。如飲料在夏季旺銷，冬季進(jìn)入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，經(jīng)過廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露、“冬季喝熱露露，并經(jīng)過不同的功能訴求來引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒，經(jīng)過這一系列的廣告宣傳，改動了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。2經(jīng)過營業(yè)推行來吸引消費(fèi)淡季的價錢優(yōu)勢是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一大要素，打折、買贈，提

11、高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價錢反響敏感的消費(fèi)者，另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講，價錢要素是其冒著風(fēng)險進(jìn)展備貨的主要緣由。5、調(diào)整，業(yè)績增長的又一來源當(dāng)區(qū)域市場上的消費(fèi)需求到達(dá)一定限制無法增長時，企業(yè)擴(kuò)展市場的范圍無疑可以添加消費(fèi)者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或戰(zhàn)略上的調(diào)整。1開發(fā)新市場企業(yè)可選擇在淡季開發(fā)新市場，這主要是由于淡季絕大多數(shù)競爭品牌處于休眠期，對市場的管理任務(wù)減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時進(jìn)入，市場上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌籠統(tǒng)，而市場的擴(kuò)展自會呵斥銷售業(yè)績的提升。一家消費(fèi)群眾化食品的企業(yè)，產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季清楚，其緣

12、由是該企業(yè)只注重開發(fā)城市區(qū)域市場，只注重開辟零售商這一銷售渠道，結(jié)果是銷售額旱現(xiàn)出周期性的猛烈動搖，企業(yè)延續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議，在銷售的淡季開發(fā)新的通路，于是，企業(yè)的銷售人員共同強(qiáng)力開發(fā)城郊市場，強(qiáng)力開發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費(fèi)等新渠道，開展忙碌的開發(fā)新市場、開辟新渠道的任務(wù)，最終使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售無淡季，銷售額繼續(xù)上升，僅三個月便扭虧為盈2市場重心的轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的淡旺季能夠在不同地方有不同的時間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時候，在北方能夠開場進(jìn)入旺季；存國內(nèi)市場進(jìn)入消費(fèi)淡季的時候，在國際市場能夠正進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市市場出現(xiàn)淡季的時候，在鄉(xiāng)村市場或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場能夠根本沒有淡季的

13、跡象；在市場和店鋪購買進(jìn)入淡季的時候，能夠在火車站、飛機(jī)場、旅游景點(diǎn)等場所的消費(fèi)和購買卻一直如一的旺盛；在零售商埋怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費(fèi)者開展的大規(guī)模直銷活動卻往往可以獲得意想不到的效果。關(guān)鍵就在于企業(yè)能否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥消費(fèi)廠家就根據(jù)南北氣候的差別呵斥的農(nóng)作物周期不同而進(jìn)展市場轉(zhuǎn)移。當(dāng)北方進(jìn)入農(nóng)藥銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調(diào)整使得他的銷售再無“淡季。一家消費(fèi)高檔羊皮褥子的企業(yè)，其產(chǎn)品在國內(nèi)市場冬季是銷售旺季，夏季是銷售淡季，但在國際市場上卻正好相反，夏季是發(fā)貨旺季，這由于國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來只

14、做國內(nèi)市場，結(jié)果是半年忙碌半年閑，經(jīng)濟(jì)效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡的營銷新觀念，同時開發(fā)國內(nèi)、國際兩個市場，實(shí)現(xiàn)了全年銷售無淡季，銷售額翻番，經(jīng)濟(jì)效益倍增。6、創(chuàng)新，利潤的增長點(diǎn)1銷售淡季產(chǎn)生的另一個緣由是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時消費(fèi)者的需求，此時添加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場消費(fèi)者的需求。如夏季穿西服太熱，但在某些特定場所人們還必需穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費(fèi)者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發(fā)出暖啤、火鍋啤，在冬季冰冷的啤市中發(fā)明了新的熱點(diǎn)，也為企業(yè)帶來了新的利潤增長點(diǎn)。2產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費(fèi)者的需求。

15、仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對 T 恤、襯衣的需求卻大大添加，企業(yè)此時如能拓寬本人的產(chǎn)品線，在冬季消費(fèi)西服，夏季消費(fèi) T 恤，那么一年四季都有產(chǎn)品在市場上出賣。在這種產(chǎn)品進(jìn)入淡季時那種那么進(jìn)入旺季，隨時都隨利潤增長點(diǎn)支撐著企業(yè)的銷售業(yè)績，這樣企業(yè)自然就不存在銷售的淡旺季了。一家消費(fèi)白酒的企業(yè)，其經(jīng)理班子非常注重新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品構(gòu)造的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。近幾年來，該企業(yè)在深化進(jìn)展市場調(diào)研和市場預(yù)測的根底上，開發(fā)出了針對北方鄉(xiāng)村市場的中高度白酒，針對南方鄉(xiāng)村市場的低度白酒，針對中小城市消費(fèi)市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時，它們還開發(fā)出了適宜夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個企業(yè)全年處于消費(fèi)銷售的忙碌形狀，再無銷售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)經(jīng)過產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整戰(zhàn)略的實(shí)施，完成了以低檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品向中高檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的運(yùn)營開展目的。7、降低費(fèi)用=添加收入銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)企業(yè)經(jīng)過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大，這時企業(yè)就應(yīng)該思索“降低費(fèi)用 = 添加收入這一等式了。費(fèi)用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費(fèi)用的降低。營銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)款待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等根本運(yùn)營費(fèi)用和營銷推行費(fèi)等構(gòu)成。