導(dǎo)購(gòu)代表導(dǎo)購(gòu)技巧訓(xùn)練培訓(xùn)

1、.：.；導(dǎo)購(gòu)代表導(dǎo)購(gòu)技巧訓(xùn)練序 言1、市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)明和滿足顧客需求的藝術(shù)。2、公司中每一個(gè)人所擁有的獨(dú)一的任務(wù)保證于質(zhì) 量、消費(fèi)率和稱心的顧客。3、公司一切導(dǎo)購(gòu)代表必需遵照以下兩項(xiàng)原那么：原那么1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。原那么2：假設(shè)顧客錯(cuò)了，見(jiàn)原那么1。導(dǎo)購(gòu)代表須具備的七大認(rèn)識(shí)1、目的認(rèn)識(shí) 明確本人的任務(wù)目的和目的并以此來(lái)開(kāi)展任務(wù)。 例如：本店每月的保本營(yíng)業(yè)額是多少？我每月的目的銷售量是多少？2、利潤(rùn)認(rèn)識(shí) 思索利用利潤(rùn)和本錢來(lái)開(kāi)展任務(wù)。 3、顧客認(rèn)識(shí) (1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。4、改好心識(shí) 要時(shí)常檢討任務(wù)中的問(wèn)題點(diǎn)，琢磨改善的方法，實(shí)施改良，以提升本人 的營(yíng)業(yè)程度。 5、質(zhì)量認(rèn)識(shí)

2、 不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要留意本人的效力質(zhì)量。6、紀(jì)律認(rèn)識(shí) 嚴(yán)厲按營(yíng)業(yè)規(guī)那么、效力規(guī)范辦事。 7、協(xié)作認(rèn)識(shí) 與同事溝通協(xié)作，既謙虛向他人討教，又樂(lè)于協(xié)助 他人，共同作好任務(wù)。導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客的“4S原那么SMILE淺笑 用淺笑表現(xiàn)明快的心境和贊賞的心境。SPEED迅速用迅速的動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)精神充沛、熱情 明朗的效力。不讓顧客等待是良好效力的主要 環(huán)節(jié)。SMART心靈手巧 經(jīng)過(guò)嫻熟的操作獲得顧客的信任， 調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購(gòu)代表 的訓(xùn)練有素。SINCERITY老實(shí) 真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假 冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)代表最根本最主要的原那么。正確了解對(duì)顧客的效力售前效力、售中效力、售后效力

3、扎實(shí)的售后效力，對(duì)于再次購(gòu)買就相當(dāng)于有效的售前效力。掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)根本著眼點(diǎn)款式、顏色、覺(jué)得流行性、受歡迎程度、評(píng)價(jià)包裝、商標(biāo)促銷活動(dòng)、附贈(zèng)禮品售后效力、質(zhì)量保證次要著眼點(diǎn)設(shè)計(jì)思想、開(kāi)發(fā)意圖資料、零配件制造技術(shù)和專利性能、用途平安性、可靠性操作性、運(yùn)用方法、維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性、價(jià)錢、折舊率其它著眼點(diǎn)廣告宣傳銷售業(yè)績(jī)普及率市場(chǎng)覆蓋率其他顧客的運(yùn)用感受和評(píng)價(jià)針對(duì)以上著眼點(diǎn)要留意以下幾方面與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較，新產(chǎn)品的改善性所在。站在顧客的立場(chǎng)思索，怎樣引見(jiàn)才對(duì)他有用。消化專業(yè)性的難懂術(shù)語(yǔ)，用本人的言語(yǔ)簡(jiǎn)明易懂的講解。要熟習(xí)商品構(gòu)造，擅長(zhǎng)借助熟練的

4、演示商品來(lái)促銷。選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟從多個(gè)特征要素中選擇有鮮明效果的工程：1從多個(gè)要素中選取13個(gè)工程。2圍繞該工程特征用現(xiàn)實(shí)來(lái)明晰的論述。思索詳細(xì)的闡明方法。在銷售器具和運(yùn)用方法上動(dòng)腦筋。4、試行、完成推介過(guò)程。 將日常引薦所用的闡明，借助的銷售器具和演示動(dòng)作 銜接起來(lái)，反復(fù)練習(xí)，不斷動(dòng)腦筋改良提高，以作到 在實(shí)踐銷售中輕松自若的熟練運(yùn)用。了解購(gòu)買者心思的七個(gè)階段購(gòu)買過(guò)程五階段與導(dǎo)購(gòu)代表的義務(wù)導(dǎo)購(gòu)代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)儀表服飾整潔的重要性 *給人第一印象好 *導(dǎo)購(gòu)代表自我覺(jué)得好有利于改善本人的心緒 *容易得到顧客的信任 *有利于改善任務(wù)場(chǎng)所的氣氛 *有利于改善任務(wù)成果儀表服飾整

5、潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn)說(shuō)話方法和傾聽(tīng)方法的根本技巧說(shuō)話方法的根本技巧*用明朗、快活、大聲的語(yǔ)調(diào)講話*整句話到句尾都發(fā)音明晰*盡量抑制脫口而出的毫無(wú)意義的“口頭禪*言語(yǔ)措辭正確*留意控制好說(shuō)話的節(jié)拍和速度*看著對(duì)方的眼睛說(shuō)、聽(tīng)*明確的笑顏說(shuō)、聽(tīng)傾聽(tīng)方法的根本技巧*對(duì)話題關(guān)懷，用愉快的神態(tài)傾聽(tīng)*假設(shè)有難懂之處，就反問(wèn)確認(rèn)一下*擅長(zhǎng)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問(wèn)，敦促下文，以示本人很感興趣*不僅要了解言語(yǔ)，而且應(yīng)去了解對(duì)方的心聲*不斷聽(tīng)完所述，不要途中打斷和打岔*去掉聽(tīng)他人說(shuō)話時(shí)本人的一些惡習(xí)如挖鼻眼、抖腿等*對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽(tīng)內(nèi)容說(shuō)聽(tīng)兩方面的共同技巧 * 用正確的姿態(tài)說(shuō)、聽(tīng) * 看著對(duì)方的眼睛說(shuō)、聽(tīng) * 明

6、確的笑顏說(shuō)、聽(tīng)招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法 所謂待機(jī)就是“等待接近顧客的時(shí)機(jī)，在等待方法上動(dòng)腦筋是很重要的，在直銷場(chǎng)所表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過(guò)路的顧客產(chǎn)生想深化了解的心境，為此以下三點(diǎn)是需求導(dǎo)購(gòu)代表下功夫的： 服飾整潔、儀表端正的良好籠統(tǒng) 表情和言語(yǔ)明朗、快活、親切、溫暖 機(jī)警、愉快的步伐和任務(wù)情形導(dǎo)購(gòu)代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī) 接近顧客的方法與站立位置接近顧客的方法導(dǎo)購(gòu)代表的站立位置導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客說(shuō)話技巧六原那么盡能夠多的刺激顧客的感官 1、視覺(jué)刺激雖然是同一種商品，可從各種角度多次展現(xiàn)給顧客看讓顧客看靜止形狀和開(kāi)機(jī)形狀讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看讓顧客與其他商品比較看看2、觸覺(jué)刺激讓顧客操作一下，

7、試用一下讓顧客看產(chǎn)品闡明書讓顧客對(duì)照其他商品比較感受 3、聽(tīng)覺(jué)刺激讓顧客聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)代表的聲音和商品的聲音讓顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)代表的闡明和建議，以及第三者的意見(jiàn)。讓顧客聽(tīng)其他聲音比較覺(jué)得。具有認(rèn)識(shí)，開(kāi)動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō)1、質(zhì)量雖好，但價(jià)錢貴=高價(jià)錢的印象。2、價(jià)錢雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好=高質(zhì)量的印象。3、積累小的方面下功夫獲取的勝利，以獲得全體的勝利是有閱歷導(dǎo) 購(gòu)代表的營(yíng)銷手腕。 有閱歷的導(dǎo)購(gòu)代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的闡明、提問(wèn)方法等方面都比無(wú)閱歷的導(dǎo)購(gòu)代表表現(xiàn)好。 最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說(shuō)順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特別費(fèi)心的闡明也會(huì)

8、成為無(wú)用。 對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的闡明缺乏的一面，這樣有利于得到顧客的信任。但在這種場(chǎng)所必需堅(jiān)持的原那么是“負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō)。 擅長(zhǎng)積累小的勝利是有閱歷導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷手腕。在同一時(shí)間的商談，假設(shè)延續(xù)的獲得小的勝利，作為全體就能獲得勝利。導(dǎo)購(gòu)代表提問(wèn)技巧的五原那么1、不要延續(xù)發(fā)問(wèn)假設(shè)問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)覺(jué)得被調(diào)查盤問(wèn)，變的心煩，不愿回答。2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)展商品闡明。3、從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)場(chǎng) 容易回答的提問(wèn) 較難回答的提問(wèn)。這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心思，使他能“接受提問(wèn)、給以回答、聽(tīng)取闡明。4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心思在提問(wèn)之前，要想一下“假設(shè)是這樣

9、問(wèn)的話，能得到促進(jìn)購(gòu)買心思的回答？5、有時(shí)也要擅長(zhǎng)提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的間隔 。預(yù)先預(yù)備好顧客提問(wèn)的應(yīng)對(duì)方法步驟1：列舉出大多數(shù)顧客都能夠提出的問(wèn)題。步驟2：對(duì)每一個(gè)問(wèn)題的答法和闡明方法大家多方面的去思索。步驟3：大家將思索的結(jié)果凝成通用的該問(wèn)題的答法和闡明方 法，予以實(shí)際驗(yàn)證效果。步驟4：全體導(dǎo)購(gòu)代表都練習(xí)、掌握答法和闡明方法，并進(jìn)一 步研討改善的必要點(diǎn)。步驟5：改善、修正答法和闡明方法應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法 信譽(yù)第一，不打折降價(jià)時(shí)運(yùn)營(yíng)的原那么，有時(shí)針對(duì)某部分特價(jià)商品可采用打折措施促銷，但一定要留意運(yùn)作方法。隨意打折降價(jià)是會(huì)損傷商店信譽(yù)的，導(dǎo)購(gòu)代表一定

10、要留意這點(diǎn)。顧客表示決議購(gòu)買意向的十條徵候 1、熱心的閱讀商品引見(jiàn)小冊(cè)子 2、熱心的提問(wèn) 3、訊問(wèn)價(jià)錢和購(gòu)買條件 4、訊問(wèn)有關(guān)售后效力的情況 5、與同伴商量 6、興高采烈、心情興奮 7、一度分開(kāi)商店，有再前往店里看同一商品 8、訊問(wèn)商品的銷售情況，能否暢銷受歡迎 9、向商店?duì)I業(yè)人員表示好意 10、一邊賞識(shí)，一邊沉思促使顧客決心購(gòu)買的五種方法針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法顧客贊揚(yáng)的三階段處置法1、贊揚(yáng)處置的三個(gè)階段1了解顧客生氣發(fā)怒的心境，讓顧客消氣冷靜下來(lái)。2確認(rèn)現(xiàn)實(shí)，作出適宜處置，合情合理讓顧客接受請(qǐng)顧客今后多照顧，以督促商店更好為顧客效力2、贊揚(yáng)緣由的種類 有公司緣由的贊揚(yáng)，也有顧客緣由的贊

11、揚(yáng)，有商質(zhì)量量緣由的贊揚(yáng)，也有效力不周或態(tài)度不好是顧客心思受傷的贊揚(yáng)。3、贊揚(yáng)的三階段處置法見(jiàn)下頁(yè)階段步驟導(dǎo)購(gòu)代表的態(tài)度、技術(shù)留意點(diǎn)第一階段1對(duì)來(lái)贊揚(yáng)的顧客表示歡迎和贊賞放棄了商店的顧客是不會(huì)來(lái)贊揚(yáng)的2讓顧客把話說(shuō)完，不打岔耐心仔細(xì)地傾聽(tīng)述說(shuō)不要說(shuō)“可是、“但是等詞3了解顧客的心境和事情，表示誠(chéng)摯的謝意接受顧客的感情，讓顧客冷靜下來(lái)第二階段4提問(wèn)、確認(rèn)實(shí)物、明確贊揚(yáng)內(nèi)容“什么時(shí)候、“在哪里“誰(shuí)等。冷靜的提問(wèn)了解清楚5思索贊揚(yáng)的處置方法分析贊揚(yáng)的種類是屬于商品方面的還是心思方面的6實(shí)行：1維護(hù)顧客的面子2作為原那么不指摘顧客的錯(cuò)誤和誤解3努力爭(zhēng)取使顧客心服真心實(shí)意地迅速處置，判別困難的場(chǎng)所，及時(shí)

12、提交上級(jí)，獲取處置方法第三階段7“今后還請(qǐng)多多照顧用期望和贊賞顧客今后多協(xié)助 我們言語(yǔ)終了在“物的方面的贊揚(yáng)，也可以經(jīng)過(guò)“心的方面接納而讓顧客稱心活用變通法來(lái)處置顧客贊揚(yáng)1、改動(dòng)人物來(lái)商談假設(shè)已成顧客感情上“厭惡的人，這種方法有效。2、改動(dòng)場(chǎng)所來(lái)商談邊走可以邊冷靜心境，讓顧客消心頭之氣，同時(shí)也有時(shí)間思索處置方法3、改動(dòng)時(shí)間來(lái)商談在獲得冷卻時(shí)間的同時(shí)，使調(diào)查事情、研討處理方案成為能夠店內(nèi)清掃任務(wù)與商品點(diǎn)檢要點(diǎn)在店內(nèi)需留意的制止點(diǎn)店內(nèi)賣不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策1、賣不動(dòng)商品的深層緣由1有關(guān)商品本身的緣由： *質(zhì)量不好 *款式設(shè)計(jì)不好 *落后流行 *價(jià)錢偏高.等2銷售技法的緣由 *陳列布置不好 *店內(nèi)P

13、OP廣告不好 *講解方法有問(wèn)題 *接觸商品很難等等2、賣不動(dòng)商品的處置1有關(guān)商品本身緣由的場(chǎng)所：降價(jià)，下決心盡早處置。2銷售技法緣由的場(chǎng)所： 調(diào)整陳列位置和規(guī)劃 改善交換店內(nèi)POP廣告 在商品闡明方法上下工夫提高 *及時(shí)發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣不動(dòng)的商品，然后分析“為什么會(huì)賣不動(dòng)？，制定出對(duì)策，早日處置是很重要。陳列的“AIDCA原那么與效果要點(diǎn)POP廣告的目的與種類 1、什么是POP廣告 所謂POP廣告POINT OF PURCHASE ADVERTISING意思是“在購(gòu)買時(shí)點(diǎn)的廣告，由零售店在店頭和店內(nèi)為了促進(jìn)銷售被直接或間接運(yùn)用的廣告表示物。POP廣告的目的是為了吸引顧客進(jìn)店，在店內(nèi)方便顧客選擇商品，以促進(jìn)銷售。因此POP廣告也被稱為“無(wú)聲任務(wù)的促銷員。 2、POP廣告的種類 店內(nèi)展現(xiàn)用的POP： *吊掛廣告 *海報(bào) *燈箱 *陳列展現(xiàn)牌 *展現(xiàn)卡片 *價(jià)錢牌 *其他和藹任務(wù)場(chǎng)所人際關(guān)系的方法1、正確的根本態(tài)度2、正確的言語(yǔ)和行動(dòng)自我啟發(fā)的一切領(lǐng)域1、根本素質(zhì) 安康、老實(shí)、熱情、勤勞、勇氣、親切、愛(ài)心、禮儀做法、使命感2、根本才干 留意力、判別力、了解力、記憶力、思索力、洞察力、發(fā)明力、謀劃力、方案力、實(shí)行力、壓服力、意志力、忍