保健品終端促銷人員工作規(guī)范

1、.：.；保健品終端促銷人員任務(wù)規(guī)范勝利一定有方法，失敗一定有緣由。 5.94031598832872E+19 中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品的終端促銷任務(wù)于細(xì)微處見精神，什么是專業(yè)的促銷？細(xì)節(jié)就是專業(yè)！ HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品促銷員代表者企業(yè)籠統(tǒng)，因此他一舉一動都必需規(guī)范化。促銷員必需明白：他的言語和行動就是他的任務(wù)支出，而顧客的購買那么是對他的報答。 1、 行為規(guī)范 1根本規(guī)范 熟記產(chǎn)品知識、效果、

2、服用方法、作用機理，了解公司的根本情況。 掌握根本效果及延伸功能，熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能構(gòu)成一套有見解的壓服顧客的實際。 遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行制止。 2儀表、舉止、品德規(guī)范 促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，裝扮得體。 遞送資料時要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。 自動熱情地向顧客引薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客。 回答顧客體問時，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。影響公司籠統(tǒng)，應(yīng)留下公司號碼或消費者號碼，請公司專業(yè)人員進展解答。 3促銷任務(wù) 作好終端宣傳。維護職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。 及時了解競爭品牌，做到知己知

3、彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會壓服力。 及時了解反響其他 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品終端宣傳會銷售的新動向，并及時向公司反響。 及時掌握產(chǎn)品批號，反響每周銷量，保證貨物不斷檔。 登記整理消費者檔案，作到真實有效。 管理好小禮品，做到帳實相符。 4處置關(guān)系 與終端關(guān)系：與所在終端點經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關(guān)系。爭取他們的支持。 與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處置好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。 2、 言語規(guī)范 促銷員普通情況下用普通話交談，但必需能聽、能說當(dāng)?shù)卦?，?/p>

4、縮短雙方感情間隔 ，加強促銷效果。此外，促銷員應(yīng)留意運用文明用語，防止運用“不知道、“不信就算了等忌語，以維護企業(yè)籠統(tǒng)。 3、 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品促銷員任務(wù)程序 4、 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品促銷任務(wù)規(guī)范 什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義： 一方面是協(xié)助 廠家出賣產(chǎn)品； 另一方面是協(xié)助 消費者滿足需求。 每一位走進消費終端的購物者都會有一個購物初步想法，對于藥店或超市促銷人員來說，只需明白顧客的心思，才能夠把話說到

5、對方的“心坎上，從而提高促銷勝利率。 1、消費者到終端里買什么 作為一個促銷人員，應(yīng)該明白消費者到終端不僅是去買商品，還能夠由于他喜歡以下這些方面的心思需求，針對不同的情況他可以這樣作到： 1便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品理貨要仔細(xì)；不要擋住顧客的視野；可以巧妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品擋住。 2實惠：經(jīng)過相關(guān)的數(shù)據(jù)和了解通知顧客我們的產(chǎn)品對于處理他的問題是最“實惠的。 3順其自然：不要一開場就盯住他人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和愿望是什么，然后闡明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思索的時間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓

6、顧客覺得他在引見產(chǎn)品而不是“逼他掏錢。經(jīng)過耐心和悅的講解，讓顧客自愿購買或是察看一圈后又找回來。 2、消費者有哪幾類以超市為例，開架式藥店也是如此 在 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品柜臺前流顯露關(guān)注神情的顧客，其購物志愿能夠有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在任務(wù)中構(gòu)本錢人的分來方法。對于促銷人員來說，重要的是掌握每一類消費者的特征，并有選擇地實施促銷行動。 3、哪些人群是我們的促銷目的群 并不是每個顧客都需求我們?nèi)ゴ黉N，對此，我們要進展選擇。促銷的最高目的是壓服消費者購買本人的產(chǎn)品，但是

7、，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不勝利的。只需將目的顧客由較下階層說成為較上層級，他的促銷就是勝利的。 4、如何有針對性地壓服顧客 5.94031598832872E+19 中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN 確定促銷對象后，用序號標(biāo)注他們的重要程度如上圖中a為最重要，g為最不重要然后分析其想法及壓服方式。.94652801089817E+19 中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN 序號類別顧客心思促銷要點A潛在購買者內(nèi)因：本人有這方面的進補需求外因：聽人引見，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。疑點：真好嗎？真能處理問題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推進政策要點：不要過于熱情、自動、不要說泛泛而談的推銷語；悄然

8、地讓到或走到身旁，堅持半米以上間隔 ，伺機開口；留意消費者的目光關(guān)注的是什么，有針對性的開口推進。B競品購買者內(nèi)因：本人或他人有這方面的進補需求；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很服氣，以前用過效果尚可；疑點：較少方式：正面攻擊戰(zhàn)略要點：要熱情、自動；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；通知對方其實某某 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品更適宜他。C競品潛在購買者內(nèi)因：本人或他人有這方面的進補需求；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買疑點：這種產(chǎn)品真的適宜我嗎？方式：正面攻擊戰(zhàn)略要點：要自動、熱情；引導(dǎo)性地開口，明白

9、其所需；站在對方立場，為其進展比較；通知他其實某某 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品更適宜他。D其它 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品購買者內(nèi)因：本人或他人有相關(guān)保健需求；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并很服氣，曾用過效果尚可；疑點：較少方式：因勢引導(dǎo)戰(zhàn)略要點：要熱情、自動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；引見本人產(chǎn)品，通知對方其實某某 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品

10、更適宜他。E其它 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品潛在購買者內(nèi)因：本人或他人有相關(guān)保健需求；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買；疑點：這個產(chǎn)品真的適宜我？方式：因勢引導(dǎo)戰(zhàn)略要點：要熱情、自動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；引見本人產(chǎn)品，通知對方其實某某 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品更適宜他。F HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品的需求者內(nèi)因：本人或他人有相關(guān)

11、保健需求；外因：想買但無明確意向疑點： HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品有用嗎？花錢值嗎？能處理問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導(dǎo)戰(zhàn)略要點：要熱情、自動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；引見本人產(chǎn)品，通知對方他人大都用某某 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品。G HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品的需求者內(nèi)因：本人或他人有相關(guān)保健需求；外因：對 HYPERLINK otcc

12、n/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品有興趣但無明確意向疑點： HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品值得置信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能處理問題嗎？有無副作用？方式：因勢引導(dǎo)戰(zhàn)略要點：要熱情、自動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；引見本人產(chǎn)品，通知對方他人大都用某某 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品。5、促銷人員偏重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費者購物實踐上是個愿望達成的過程，促銷那么是個加大愿望、促進達成的過程。 5、 H

13、YPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品促銷員理貨與陳列規(guī)那么 一 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品理貨與陳列的關(guān)系 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品運營的勝利很大程度上取決于產(chǎn)品的理貨才干。有效的理貨可以滿足客戶追求新穎、方便的心思，從而給公司及帶來良好的銷售業(yè)績。 理貨是指在商店進展的旨在鼓勵和刺激即興購買行為的一切活動，如產(chǎn)品陳列、價目牌、以及專門設(shè)計的促銷活動等等。

14、 陳列是產(chǎn)品生動化的外在方式，是理貨行為的重要一環(huán)。經(jīng)過有效的陳列位置及醒目活潑的產(chǎn)品陳列及其配套宣傳品，以吸引消費者的留意，并刺激消費者的購買愿望，到達自我銷售的目的，防止將藥品放在其它產(chǎn)品的后面或柜子里，一定要將本人的藥品放在柜臺的上層和貨架上與視野持平。二 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品陳列的目的 刺激激動性購買。 擴展產(chǎn)品陳列空間，防止斷貨。 實現(xiàn)方便購買。 堅持產(chǎn)品整潔美觀。 提高客戶及公司的銷量和利潤。 建立品牌籠統(tǒng)，添加品牌價值。 三 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpeci

15、al.asp?SpecialID=7 保健品理貨的目的 空間更大爭取更多的貨架空間，加強陳列影響力。 位置更好爭取最正確的貨架位置，實現(xiàn)方便購買。 種類更多爭取更多的出樣種類，發(fā)明給消費者更多的銷售時機。 周轉(zhuǎn)更快提供足夠適當(dāng)時間銷售的產(chǎn)品量，保證及時補齊貨。 籠統(tǒng)更強有效利用廣告宣傳品。 品牌更高爭取整體上強于競爭種類。 四 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品理貨的根本原那么 凸顯性：經(jīng)過理貨加強陳列使產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更醒目，能吸引消費者留意和購買。 方便性：經(jīng)過陳列讓消費者可以更隨意拿取產(chǎn)品。 競爭性：努力使公司

16、陳列空間、位置壓倒其他競爭對手。 個性化：經(jīng)過獨特新穎的陳列手法，表現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的個性，并與當(dāng)期產(chǎn)品的廣告與促銷相配合，表達一個明確的主題。 五 HYPERLINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品陳列的名詞闡明 陳列面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最外面的陳列盒數(shù)，但不包括排在這后面的盒數(shù)。 黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個黃金位置是以客戶的視野為中心來決議，當(dāng)成人離貨架厘米時，平視視野上度下度范圍的貨架位置就是黃金位置。以厘米高的層貨架為例，自下往上數(shù)，第層為黃金位置。 六 HYPER

17、LINK otccn/Article/ShowSpecial.asp?SpecialID=7 保健品員工任務(wù)程序 出發(fā)前預(yù)備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達第二天的理貨方案。 、走訪目的，包括需處理的主要問題和應(yīng)完成的銷售額。 、訪問客戶資料。 、走訪道路。 、各類理貨表格。 、店頭及其他禮品。 走訪過程中 、商店相關(guān)人員。 、店頭檢查并記下產(chǎn)品及競爭品的相關(guān)信息； 檢查產(chǎn)品上架情況，有否出現(xiàn)某品項缺貨。 檢查產(chǎn)品空間位置能否有利銷售。 檢查產(chǎn)品空間分配能否足夠。 檢查售貨點的陳列布置能否運用恰當(dāng)，能否與當(dāng)前促銷活動配合。 檢查整個售貨點能否有新的陳列時機。 檢查產(chǎn)品價錢。 檢查產(chǎn)品的消費批號。 了解產(chǎn)品銷售量，及回轉(zhuǎn)情況。 檢查庫存情況。 檢查競爭品的全面情況。 、推銷洽談：根據(jù)他的走訪方案和店頭了解的情況，預(yù)備好進展推銷洽談。 、陳列布置： 自動協(xié)助商店人員將產(chǎn)品從倉庫搬出、上架。 將舊批號產(chǎn)品陳列在貨架外層或堆箱的最上層，用毛巾擦拭產(chǎn)品和貨架，布置POP。 、回想走訪并記錄最后的結(jié)果：在分開商店的前，回想這次走訪的情況。 這次走訪的目的到達了嗎？ 還有什么問題無法現(xiàn)場處理的，記下來，并思索事后的處理方法。 走訪之后 、填寫走訪日報表，并安排下次走訪的方案。 、客戶資料。 、他對商店人員所做的許愿。 七產(chǎn)品生動化陳列規(guī)范 普通貨架陳列 產(chǎn)品陳列位置