高資產(chǎn)客戶經(jīng)營(yíng)心法分享信義全球資產(chǎn)管理股份有限公司代理二部課件

1、高資產(chǎn)客戶經(jīng)營(yíng)心法分享信義全球資產(chǎn)管理股份有限公司代理二部 林辰澤 專案經(jīng)理自我介紹-林辰澤 信義全球資產(chǎn)管理代理二部-專案經(jīng)理 MRICS皇家特許測(cè)量師99年、105年千萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人第十七屆傑出金仲獎(jiǎng)楷模/評(píng)審團(tuán)大獎(jiǎng)臺(tái)北市地政局第十屆優(yōu)良不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員臺(tái)北市仲介經(jīng)紀(jì)商業(yè)同業(yè)公會(huì)第十二屆傑出不動(dòng) 產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)經(jīng)歷中山大學(xué)企管系/企管所臺(tái)灣固網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理中華開發(fā)工業(yè)銀行資深襄理GGP公司北京代表處（NYSE：GGP）財(cái)務(wù)分析師臺(tái)灣固網(wǎng)北京銀泰中心誰(shuí)在決定您的市場(chǎng)價(jià)值非業(yè)務(wù)工作的缺點(diǎn)績(jī)效升遷由主管決定時(shí)間/作業(yè)/薪水不自由成就感不明確資源無(wú)法累積也帶不走仲介為什麼是好工作?由市場(chǎng)決定您的價(jià)值單兵作戰(zhàn)有主控

2、權(quán)掌握資源時(shí)間彈性成就感專業(yè)成長(zhǎng)無(wú)極限擴(kuò)展眼界體驗(yàn)人生與客戶一起成長(zhǎng)高資產(chǎn)客戶的特性解決問(wèn)題!經(jīng)營(yíng)高資產(chǎn)客戶的優(yōu)點(diǎn)單件業(yè)績(jī)高可創(chuàng)造需求延續(xù)性/回饋量大藍(lán)海有專業(yè)不會(huì)被埋沒自我成長(zhǎng)從陌生到熟悉贏得信任的過(guò)程帶看小弟/妹一般仲介專家朋友親人短期長(zhǎng)期優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人信任程度低信任程度高贏得信任的關(guān)鍵因素形象熱情/積極專業(yè)價(jià)值長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)形象精品加持?乾淨(jìng)整齊!魔鬼藏在細(xì)節(jié)中專業(yè)證照/社團(tuán)/會(huì)員拓展打擊區(qū)：誠(chéng)懇型、口才型、媽媽緣、老伯殺手.自信自己就是品牌FB經(jīng)營(yíng)、個(gè)人DM熱情找到自己的動(dòng)力，真心喜愛產(chǎn)品/工作，客戶也會(huì)被你的熱情所感染積極(但不打擾)堅(jiān)持專業(yè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)情勢(shì)/產(chǎn)業(yè)環(huán)境大商圈小商圈產(chǎn)品/物件條件其他

3、態(tài)度道德紀(jì)律(該做的事說(shuō)到做到)解決問(wèn)題價(jià)值(利他)像黑卡秘書一樣神通廣大像維基百科一樣見識(shí)廣博掌握得分的機(jī)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)訊卡片文宣電話送禮定期拜訪客戶檔案管理長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)最關(guān)鍵的一步成交成交的三個(gè)層次我一定要成交!成交而客戶無(wú)不滿意成交而讓客戶有贏家的感覺最好別做的事粗糙的業(yè)務(wù)話術(shù)過(guò)度積極白目高資產(chǎn)承辦經(jīng)營(yíng)承辦與老闆的落差動(dòng)機(jī)的落差想法的落差利益的落差老臣V.S.小臣對(duì)決策者的影響力關(guān)鍵的一球幫忙得分年度業(yè)績(jī)平均單件業(yè)績(jī)洽談量成交率物件總價(jià)X服務(wù)費(fèi)%買方數(shù)X帶看率X洽談率+潛在案源X委入率X洽談率洽談成交率XX=主動(dòng)買方數(shù)來(lái)源被動(dòng)買方數(shù)來(lái)源主動(dòng)潛在案源被動(dòng)潛在案源仲介作業(yè)的作法定時(shí)統(tǒng)計(jì)自我診斷了解現(xiàn)況設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)維持高績(jī)效表現(xiàn)提升技巧增加成交率專業(yè)度(物件、商圈、市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì))多算勝，少算不勝，而