保障需求分析卡重疾缺口含備注26頁課件

1、保障需求分析卡 重疾缺口 以保障為原則以客戶需求為導(dǎo)向的專業(yè)化銷售理念才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！ 產(chǎn)品會(huì)不斷更新，唯客戶需求不變 產(chǎn)品沒有可比性，唯專業(yè)可以取勝 產(chǎn)品沒有貴與賤，唯能否對(duì)癥下藥流程圖朋友圈上門拜訪面談之目的需求分析保單檢視需求分析聊觀念解決方案在線抽獎(jiǎng)若沒有買過保單跳過需求分析講公司促成銷售步驟一、提出邀約二、上門拜訪三、需求分析（面談） 1、寒暄贊美（抽獎(jiǎng)） 2、講公司 3、保單檢視 4、聊觀念重疾保額四、解決方案五、促成提出邀約+上門拜訪 家庭守護(hù)者170萬家保險(xiǎn)家庭尊貴服務(wù)體驗(yàn)季因?yàn)橛心闶钢鞠蚯?，因?yàn)橛形抑邑懖挥逵?guó)保誠從1848年至2018年跨越三個(gè)世紀(jì)，經(jīng)歷兩次世

2、界大戰(zhàn)屹立170年，歷久彌新，守護(hù)全球2000萬客戶保險(xiǎn)世家，用心聆聽，用時(shí)間全心呵護(hù)，以實(shí)力鑒證承諾！朋友圈刷屏：提出邀約+上門拜訪 阿信姐，一段時(shí)間沒見，好不好??？（寒暄） 對(duì)了，姐，我給您發(fā)的微信（或“我的朋友圈您看到了嗎？”）看到了嗎？為慶祝英國(guó)保誠成立170周年，公司推出了“家庭守護(hù)者170萬保險(xiǎn)家庭尊貴服務(wù)體驗(yàn)季”系列活動(dòng)，我們免費(fèi)為170萬家庭提供尊貴體驗(yàn)服務(wù)。這幾天我會(huì)在你們公司（或家）附近辦事情，我上來找你抽個(gè)獎(jiǎng)唄，看看你的手氣！提出邀約+上門拜訪 需求分析開啟話題寒暄/贊美：姐，好久不見，看您氣色不錯(cuò)啊！最近過得怎樣？（此處省略1000字）目 的：保誠170年慶，我們給所有

3、新老客戶送去好運(yùn)，來試試手氣，99.9%中獎(jiǎng)哦，期待您中大獎(jiǎng)?。ǔ楠?jiǎng)）哇，恭喜恭喜，神秘幸運(yùn)大獎(jiǎng)，手氣真是不錯(cuò)！這個(gè)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品包含兩項(xiàng)，一是禮品，到時(shí)候去公司領(lǐng)取或者我領(lǐng)了送給您；還有一項(xiàng)就是個(gè)性化的服務(wù)要送給您，我先了解一下，您之前買過保險(xiǎn)嗎？開啟話題開啟話題太好啦，我最喜歡和買過保險(xiǎn)的朋友聊啦！因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在提供多項(xiàng)服務(wù)給客戶，不是本公司的客戶也可以享受！例如：1、寰宇卡服務(wù)（普卡、銀卡、金卡等）。2、電話醫(yī)生卡/健康管家卡3、保單檢視服務(wù)（保單整理）4、法定受益人“，”第二投保人“等專業(yè)建議。是從來沒有人找過你還是別人介紹過沒有買??？沒找過：那我太幸運(yùn)了，我將為您做一個(gè)家庭保障需求分析服務(wù)，

4、它可以幫我們看看家庭風(fēng)險(xiǎn)的部分，特別是重疾方面有沒有缺口！我先給您講講我們公司吧！找過沒買：我可以了解一下是什么原因沒嗎？明白了，我覺得自己挺幸運(yùn)的，今天能約到你聊聊保險(xiǎn)的話題，我將為您做一個(gè)家庭保障需求分析服務(wù)，它可以幫我們看看家庭風(fēng)險(xiǎn)的部分，特別是重疾方面有沒有缺口！我先給您講講我們公司吧！買 過沒買過開啟話題這，是一個(gè)長(zhǎng)達(dá)170年的歷史。英國(guó)保誠的成立要追溯到19世紀(jì)40年代,1848年，倫敦哈頓花園，這里自中世紀(jì)起就是倫敦珠寶公司聚集之地和鉆石交易中心。有一群人正在做出一項(xiàng)有關(guān)財(cái)富、安全與責(zé)任的決定成立保誠互保、投資和貸款協(xié)會(huì)。而這便是保誠的開端。1854年 創(chuàng)舉！1便士可買一份保單最

5、初，我們只把保險(xiǎn)賣給有錢人，但很快，英國(guó)保誠發(fā)現(xiàn)只將保險(xiǎn)賣給有錢人，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。畢竟在工業(yè)革命時(shí)期，英國(guó)有著龐大的工人階級(jí)群體，他們從事繁重且風(fēng)險(xiǎn)較高的工作，卻幾乎沒有一點(diǎn)保障于是 1854年，我們開始向工人階級(jí)提供“一便士” 保單服務(wù)。1856年 魄力！第一張兒童保單誕生除了關(guān)注工人階級(jí)，英國(guó)保誠隨后還將目光投向了兒童保障。19世紀(jì)，由于醫(yī)療環(huán)境惡劣，嬰兒周歲前的死亡率高達(dá)20%。這么高的死亡率也讓當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)公司不敢接納10歲以下的兒童投保。然而，在1856年，英國(guó)保誠再一次展現(xiàn)了她的開創(chuàng)魄力，率先推出第一張兒童保單。這款新產(chǎn)品不僅為英國(guó)保誠開辟了廣闊的市場(chǎng)，也為她贏得了廣泛的聲譽(yù)。需求分析

6、講公司1912年 承諾！泰坦尼克號(hào)這部電影您一定看過吧可能在您心目中它只是一個(gè)凄美的愛情故事，其實(shí)它是真實(shí)存在的，1912年，被稱為永不沉倫的“泰坦尼克號(hào)”在北大西洋撞上冰山沉沒，冰冷的海水吞噬了上千條生命。在發(fā)生事故后，英國(guó)保誠對(duì)“泰坦尼克號(hào)”上324個(gè)家庭進(jìn)行了理賠，挽救了324個(gè)家庭。一戰(zhàn)、二戰(zhàn)中的的保誠您對(duì)保險(xiǎn)也有一定的了解，您也知道現(xiàn)在同業(yè)公司對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)是不予理賠的，而英國(guó)保誠集團(tuán)在第一次世界大戰(zhàn)時(shí)就廢除了戰(zhàn)爭(zhēng)免賠條款， 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一戰(zhàn)中，英國(guó)政府確認(rèn)的全部死亡人口為67.4萬，超過三分之一（多達(dá)23萬人）都是由英國(guó)保誠一家進(jìn)行賠付。第二次世界大戰(zhàn)當(dāng)中也是表現(xiàn)非常的活躍。理賠了高達(dá)550

7、萬英鎊。百年英國(guó)保誠攜手實(shí)力強(qiáng)大的中國(guó)中信，于2000年成立中信保誠人壽。經(jīng)過18年發(fā)展，中信保誠人壽已經(jīng)成為行業(yè)巨輪，為百萬家庭提供保險(xiǎn)保障和服務(wù)，并獲獎(jiǎng)無數(shù)。在監(jiān)管機(jī)構(gòu)最新發(fā)布的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)、服務(wù)評(píng)價(jià)和分類監(jiān)管評(píng)價(jià)等“三位一體”綜合評(píng)價(jià)中，均獲評(píng)A類最高評(píng)級(jí)，這意味著中信保誠人壽在經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理方面均獲最高大類評(píng)級(jí)。唯一一家分類監(jiān)管評(píng)價(jià)連續(xù)十次獲評(píng)A類的合外資壽險(xiǎn)公司唯一一家服務(wù)評(píng)價(jià)連續(xù)兩年獲評(píng)A類的合外資壽險(xiǎn)公司2017年度保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)獲評(píng)A類小 誠：阿信姐，你看我們公司還是很有實(shí)力吧！我們提供的服務(wù)也很專業(yè)，好多客戶做完這個(gè)服務(wù)，都反饋特好!需求分析講公司需求分析保單檢視/聊

8、觀念需求分析保單檢視客戶有保單的您能記得住買過哪些保單嗎？姐，整理出來的內(nèi)容就是這樣，您看看?。ㄖ貜?fù)整理內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)重疾部分的額度）有幾句話不知該不該講？話題1：目前您整個(gè)家庭，只有先生（太太或孩子）有重疾保險(xiǎn)，其他人您不考慮嗎？話題2：目前您整個(gè)家庭，先生（太太或孩子）只有*萬保額，您覺得夠嗎？客戶沒有保單我們服務(wù)的第一項(xiàng)就是保單整理，因?yàn)槟壳皼]有，我就只有空著了！接下來會(huì)做一些關(guān)于家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的數(shù)據(jù)分析，請(qǐng)問您最近關(guān)注過重疾話題嗎？需求分析重疾觀念溝通因?yàn)楣ぷ鞯脑?，我也接觸了很多關(guān)于癌癥的資料（各種參考PPT），您看看這些信息（理賠報(bào)告/每個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)等數(shù)據(jù)）請(qǐng)教您一個(gè)問題？如果您要給自己

9、建立一筆重疾治療金，您覺得多少金額合適？30萬？這個(gè)金額是怎么來的呢？明白從專業(yè)人士的角度，我來給您計(jì)算一下重疾到底要考慮哪些費(fèi)用？多少金額是底限好嗎？如果得了重疾，一定要考慮三個(gè)部分的費(fèi)用！（拿出紙和筆，邊說邊寫）第一是治療費(fèi)用，我們有社保，可能還有單位的團(tuán)險(xiǎn)，但是重疾的許多特效藥和檢查都是自費(fèi)項(xiàng)目，我們是否有一筆錢可以補(bǔ)充自付的部分，另外社保的報(bào)銷上限是30萬，超過30萬全部自己承擔(dān)。根據(jù)衛(wèi)生系統(tǒng)給出的數(shù)據(jù)，相應(yīng)費(fèi)用如下，您覺得這個(gè)部分最低限是準(zhǔn)備多少？（選擇結(jié)果寫在紙上）需求分析重疾觀念溝通第二個(gè)部分是康復(fù)期費(fèi)用，治療結(jié)束后是需要長(zhǎng)期服用藥物的，還有定期的檢查，甚至說有些病癥還需要請(qǐng)人在

10、家照顧，這個(gè)階段如果是3-5年的話，您認(rèn)為一年最低費(fèi)用多少？3年康復(fù)期費(fèi)用就是*萬，5年就是*萬，您認(rèn)為多少是底限？（選擇結(jié)果寫在紙上）說第三部分之前，我想請(qǐng)教一下阿信姐，您的單位如果請(qǐng)病假給員工全額工資嗎？如果6個(gè)月以上呢？甚至2-3年呢？也就是說，收入會(huì)減少甚至沒有對(duì)嗎？那再請(qǐng)教一下，如果咱家有人得重疾而經(jīng)濟(jì)緊張，小區(qū)會(huì)免物業(yè)管理費(fèi)嗎？孩子的學(xué)校會(huì)免學(xué)費(fèi)嗎？菜市場(chǎng)超市會(huì)特惠我們嗎？銀行會(huì)免房貸嗎？該給的錢一個(gè)都少不了對(duì)吧？！現(xiàn)實(shí)情況就是這樣啊，一邊減少或沒有收入，一邊還得繼續(xù)正常支出，您心里會(huì)有擔(dān)憂嗎？心情會(huì)煩躁嗎？有助于身體恢復(fù)嗎？所以第三部分一定要考慮收入補(bǔ)償，過去你在這個(gè)家庭支出中承

11、擔(dān)的比例是多少？那就要考慮3-5年的收入補(bǔ)償，例如家里一個(gè)月你承擔(dān)5000元，一年就是6萬，3年是18萬，5年30萬，您認(rèn)為這個(gè)部分最低要準(zhǔn)備多少？（將紙上的三個(gè)部分的底限額度加起來填在保障分析卡上）這就是我們要規(guī)劃重疾保障時(shí)必須考慮的額度?。ㄈ绫握頃r(shí)有重疾，就減去已有額度）您認(rèn)為這個(gè)額度要準(zhǔn)備充足的話會(huì)花多少錢？如果我給您一個(gè)解決方案低于（或等于）您的心里預(yù)期，有沒有興趣聽聽看？解決方案解決方案阿信姐，我給您設(shè)計(jì)的是一個(gè)鑫惠康+暖保寶的套餐方案（32歲，50萬鑫惠康，1份暖保寶，20年交，用FAB的邏輯，畫圖講保險(xiǎn)的方式呈現(xiàn)）方案說明：（劃出橫線，寫上年齡）首先我給您設(shè)計(jì)的方案從現(xiàn)在開始

12、可以一直保障到終身的。終身 F（特征）：這個(gè)方案可以獲得的保障有：1-7（邊說邊寫，如果產(chǎn)品有增加附加險(xiǎn)，可繼續(xù)補(bǔ)充） 獲得公司的特別服務(wù)有：1-5（邊說邊寫，如有其他活動(dòng)，可增加）。解決方案A（特點(diǎn)）：這個(gè)方案最大的特點(diǎn)就是：不管是輕癥還是重癥，我們從疾病的前期預(yù)防，到疾病的治療資源，再到費(fèi)用的擔(dān)憂，統(tǒng)統(tǒng)都為您考慮全面！B（利益）：您每個(gè)月節(jié)約1200左右就可以獲得這份全面服務(wù)和保障！這份方案可以幫您解決的問題有：1、電話醫(yī)生幫助我們解決前期咨詢問題，有不舒服要及時(shí)找醫(yī)生，早發(fā)現(xiàn)可以早治療。2、綠通服務(wù)可以幫助我們解決疑似輕癥或重癥時(shí)看病難的問題，找專家、掛號(hào)、快速檢查、住院、手術(shù)、甚至異地

13、就醫(yī)的交通費(fèi)/住宿等服務(wù)。最重要的能夠及時(shí)確診，并拿出合適的治療方案！3、有了治療方案，考慮的就是費(fèi)用問題啦！這個(gè)方案里輕癥或重疾住院治療費(fèi)用報(bào)銷最高達(dá)100萬，如果是癌癥治療，治療費(fèi)用報(bào)銷最高達(dá)200萬，不過年度免賠額有1萬，但您想想能賠1-200萬，這1萬免賠也能接受的吧！所以重疾第一部分費(fèi)用能覆蓋對(duì)嗎？4、而康復(fù)和收入損失的部分，按照你之前告知我的底限額度，我們一次性賠付50萬（如果確診癌癥賠60萬），3-5年內(nèi)，我們可以安心治療和養(yǎng)病，讓身體早日恢復(fù)健康，在治療后我們還有一年的醫(yī)生康復(fù)隨診，隨時(shí)電話咨詢，幫助我們解決家人看護(hù)不專業(yè)的后顧之憂。免除責(zé)任：當(dāng)然我也要特別說明一下，如果生病住院必須要過30天觀察期，重疾要過90天觀察期，未過觀察期我們是無法賠付的。另外也要說明一下（開玩笑的口吻），例如對(duì)被保險(xiǎn)人的故意傷害、殺害，故意犯罪，甚至2年內(nèi)自殺，保險(xiǎn)公司都不會(huì)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的哦！促 成還可以那我先幫您把相關(guān)信息上傳，看看公司預(yù)審能不能通過！能通過，公司會(huì)直接劃賬，讓保單早點(diǎn)生效，進(jìn)入90天等待期！如果身體健康有隱患