保險公司培訓：組訓的職責與定位-PPT課件

1、組訓的職責與定位講師：總公司培訓部 從1992年中國大陸引進個人保險營銷體制起，壽險營銷已走過了近20載春秋。中國壽險業(yè)跟隨中國國家的經(jīng)濟發(fā)展大潮日益繁榮，短短20年走過了很多國家好幾十年甚至上百年的路，創(chuàng)造了中國保險規(guī)模增長，以及全球市值的奇跡(中國人壽的市值已經(jīng)位居全球壽險行業(yè)之首。 2019年，告別過去十年兩位數(shù)的增長；上半年，國內(nèi)保費增速5.9%，壽險3.9%；在經(jīng)歷了近20年的高速發(fā)展后，壽險的發(fā)展也積累了很多問題。如何在渠道、產(chǎn)品、運營服務等方面通過專業(yè)經(jīng)營和持續(xù)創(chuàng)新來完善現(xiàn)代保險和服務體系至關重要。 9月14日， 保監(jiān)會發(fā)布 （2019）83號文關于堅定不移推進保險營銷員管理體制

2、改革的意見，宣布中國壽險行業(yè)已全面進入戰(zhàn)略轉型期。 前 言保監(jiān)會關于保險營銷體制改革的思路和措施(意見稿)綱要鼓勵探索保險產(chǎn)銷分離新模式、鼓勵與營銷員簽訂勞動合同、選擇一兩個區(qū)域較大力度地試點改革、弱化當前營銷員“金字塔式”層級管理機制等內(nèi)容，推行保險營銷素質(zhì)五年改善計劃,力爭用五年時間完成改革。4 壽險發(fā)展三段論1992年-2019年壽險市場的初級發(fā)展階段，即傳統(tǒng)模式創(chuàng)立和鞏固階段2019年-2019年2019年以后如果給壽險20年的發(fā)展劃分一個階段的話，應該可以初步概括為3個階段壽險市場的第一次重大創(chuàng)新，即銀行保險模式的確立和發(fā)展，為整個壽險市場打開新的領地再一次的全面創(chuàng)新即將來臨，新的浪

3、潮將帶來新的增長和機會5 “以人為鑒可以明得失，以史為鑒可以知興替”。縱觀20年的發(fā)展，參考發(fā)達國家的歷史經(jīng)驗，從市場發(fā)展和壽險營銷而言，以客戶為中心，堅持變革和創(chuàng)新，堅持價值和回歸保險本原。走專業(yè)化發(fā)展的路線為大勢所趨。 轉型期的機遇與挑戰(zhàn)十八大會議對保險業(yè)的要求 從“2020年城鄉(xiāng)居民收入較2019年翻番”到“推動城鄉(xiāng)發(fā)展一體化”、“人民生活水平全面提高”，十八大會議的一個突出主題仍是民生問題。 中國保監(jiān)會黨委書記、主席項俊波在保監(jiān)會黨委擴大會議中強調(diào)重點推動保險業(yè)在關系全局的現(xiàn)代金融、社會保障、農(nóng)業(yè)保障、防災減災、社會管理等“五大體系”建設中發(fā)揮更大的作用，讓保險業(yè)發(fā)展成果惠及更廣大人民

4、群眾。7我們的愿景和使命 我們的愿景：創(chuàng)造受人尊敬的公司 客戶認同、員工認同、股東和合作伙伴認同、監(jiān)管機構認同、社會認同。 我們的使命：為民生服務 通過專注于保險業(yè)務，幫助人們生活得更加自由、幸福，讓世界更加繁 榮、美好。 我們的價值觀：利他共生，共創(chuàng)共享，共同富裕 與客戶、員工、股東、合作伙伴、社會共同努力，共同創(chuàng)造財富、分享財 富，共同開創(chuàng)和走向富裕之路。民生個險轉型方向 -從2019年開始，用三到五年的時間全力打造一支月均收入3000元以上的兩萬人全職隊伍。 打造一支“以保險為業(yè)，以民生為家，專職、忠誠的銷售隊伍”。保險營銷體制改革的機遇9對現(xiàn)有的營銷體系而言面對, 接受, 處理, 放下

5、定著為本: 促全職,抓培訓,重管理,談發(fā)展 - 產(chǎn)能為先招募為重: 講趨勢,談愿景,重流程,定期限 - 從量取質(zhì) 改變管理心態(tài)從“培養(yǎng)業(yè)績”提升到“培養(yǎng)人”并全面提升自我營銷管理能力 鼓勵并協(xié)助營銷員升級為“壽險顧問”進而發(fā)展成為“理財顧問“保險營銷體制改革的機遇民生伴您到永遠打造中國一流的金融集團以提供全方位的解決方案來幫助客戶實現(xiàn)財務安全并建立終身及永久的關系 發(fā)展以”客戶為本”的多渠道營銷 確定個險在公司的定位并依照不同客層需求發(fā)展不同模式的個險渠道 差異化經(jīng)營 藍海策略 - 市場細分 - 產(chǎn)品選擇- 統(tǒng)一的服務標準11營業(yè)部的管理理論（來源于LIMRA）核心價值品牌文化知識習慣技巧態(tài)度

6、業(yè)績?nèi)肆χ鞴茉聲鞴苤軙行шP鍵活動C/SR/PJ/WPOWER周工作日志MondayForecast目標與KPI報表分析PESOS永續(xù)經(jīng)營之道招募工作坊銷售工作坊大早二早夕會績效面談活動管理訓練輔導結構會議技能提升客戶/候選人分析時間管理目標計劃習慣養(yǎng)成有沒有地方去去了沒說得好不好周一預測件數(shù)、人力活動量目標激發(fā)信心完善周工作日志正面愉悅開場目標相關話題進度檢視具體贊美激勵提供資源協(xié)助活動量分析收入與晉升提高量、提升質(zhì)要名單，轉介紹能力打電話，約訪能力事前準備說明訓練3P示范觀察表現(xiàn)反饋輔導案例研討角色扮演陪同拜訪激勵訓練宣導團隊概況進度檢視任務分配發(fā)問技巧聆聽技巧區(qū)分判斷回應反饋心態(tài)遷善溝

7、通觀察記錄以身作則制定計劃吸引人才發(fā)展人脈期待最佳表現(xiàn)定期檢視掌握焦點系統(tǒng)化訓練提升個人形象追求卓越找出優(yōu)點具體贊美點出缺點告知感受喚醒優(yōu)勢引導改善表達期望Maslows需求理論基本生存追求財富愛與被愛被人肯定自我實現(xiàn)教練領導管理激勵13 在新的市場環(huán)境下如何體現(xiàn)組訓的價值？如何成為一名成功的組訓？14組訓的工作價值與意義組訓的成功開始組訓團隊榮譽與文化組訓的成長模式組訓的成功秘密課程內(nèi)容15一. 組訓的工作價值與意義金融產(chǎn)業(yè)的基石證劵銀行保險16一. 組訓的工作價值與意義金融業(yè)解決了人們的哪些問題?銀行解決了人們錢的問題證券解決了人們投資的問題保險解決了人們財務安全的問題17一. 組訓的工作

8、價值與意義壽險理財顧問的工作是喚醒大眾對其家人的愛與關懷,使之數(shù)據(jù)化, 促之落實化。營銷管理職是招募和培養(yǎng)更多的壽險理財顧問，并激勵他們?nèi)拘汛蟊妼ζ浼胰说膼叟c關懷，使之數(shù)據(jù)化, 促之落實化。照顧他人，是壽險公司存在的價值?，F(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)達，人情淡薄，也是保險業(yè)存在發(fā)展的原因。 18一. 組訓的工作價值與意義組訓的價值在哪里?組訓是壽險營銷的專業(yè)管理人員，是公司未來持續(xù)、健康、高速發(fā)展的基礎，是公司未來挑戰(zhàn)市場的直接參與者，是迎接競爭的保障。我們的價值在于：我們是先進壽險市場營銷理論的領跑者我們是公司文化價值的宣導者我們是團隊進步的推動者和協(xié)力者我們是行業(yè)堅定的中堅力量我們是獲得堅實工作財產(chǎn)的人1

9、9“工作財產(chǎn)” “工作財產(chǎn)”是個體通過人力資本投資形成的，存在于單獨個體本身，它能夠為其帶來持續(xù)性的收入來源。簡單說，一句話：“它表現(xiàn)在你在工作中展現(xiàn)出來的勞動價值及由此獲得的收益。” “工作財產(chǎn)”最大限度地決定了你在裁員潮來襲時處于什么位置。 那么，如何更好更快地獲得工作財產(chǎn)呢？ 職場雜志提出了自己的觀點，即“443”的模型，通過人的4個內(nèi)在積累“興趣、技能、價值觀、個性風格”和4個外在因素“職業(yè)機會、工作生活經(jīng)歷、學習經(jīng)歷、遇到的重要的人”互相作用，然后通過“自我認知、同理心、審時度勢”3個方面表現(xiàn)出來。 4內(nèi)因、4外因通過一定比例鉤兌在一起之后表現(xiàn)出來的3方面，就是影響我們工作財產(chǎn)的3大

10、要素。第一，自我認知明白我是誰。我的職場核心競爭力是什么，我能做什么，我希望在什么領域獲得長久發(fā)展，并且清楚我在這個領域工作是否有優(yōu)勢。第二，同理心能夠換位思考，明白對方是誰。了解對方的優(yōu)勢在哪里，對方要達到的目的是什么，對方的顧慮是什么，對方和我之間有什么優(yōu)勢互補。第三，審時度勢明白大環(huán)境。除了知己知彼之外，還要明白大環(huán)境的變化和走向，公司的大環(huán)境如何，大多數(shù)人的意見和觀點是什么，從社會環(huán)境來說，這是趨勢還是過時，等等。20一. 組訓的工作價值與意義壽險營銷管理是什么?領導每天最想要的是什么?保費穩(wěn)定的保費持續(xù)增長的保費 21一. 組訓的工作價值與意義但真正的組織要什么?做保費的人與團隊穩(wěn)定

11、的保費的團隊與人持續(xù)增長的保費的團隊與人 22一. 組訓的工作價值與意義管理是設計和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里高效率完成預定目標：Do right thing, Do things right. 23一. 組訓的工作價值與意義為什么我們痛苦?上面不認可下面不認同 24一. 組訓的工作價值與意義我們試圖控制的是結果我們管理的一定是過程25一. 組訓的工作價值與意義如何評估我們的工作呢？人的進步體現(xiàn)在哪里？團隊的進步體現(xiàn)在哪里？人的進步體現(xiàn)在K,A,S,H團隊的進步體現(xiàn)在團隊核心層 核 心 層外圍層部經(jīng)理 主任 準主任 講師 績優(yōu)FA26一. 組訓的工作價值與意義組訓的職責定位:一道數(shù)學題引

12、發(fā)的思考：一個等式 a=b兩邊乘以a a2=ab兩邊加上a2-2ab a2+a2-2ab=ab+a2-2ab提取公因式 2( a2-ab)= a2-ab 兩邊除以a2-ab 2=1 ?定位不準，會使眼前的工作目的不清，將來的發(fā)展目標不明 27一. 組訓的工作價值與意義組訓的職責定位:組訓是銷售隊伍的訓練師，指導人、輔導人是日常經(jīng)營的策劃者、激勵者、推動者是公司文化和理念的宣導者、傳播者和實踐者 28組訓的工作價值與意義二. 組訓的成功開始三. 組訓團隊榮譽與文化四. 組訓的成長模式五. 組訓的成功秘密課程內(nèi)容29二. 組訓的成功開始問題組訓你了解你的工作嗎？組訓你了解你的領導和同事希望你做什么

13、嗎？組訓你了解外勤團隊希望你做什么嗎？組訓你了解壽險營銷管理嗎？組訓你回到工作崗位第一年知道做什么嗎？ 30二. 組訓的成功開始 新組訓一年的工作流程：擔任新人培訓班班主任進行市場調(diào)研及推銷實踐講授部分考證輔導課組織新人說明會安排并主持營業(yè)區(qū)/部早會講授新人培訓的部分課程主持新人說明會全面掌握考證輔導課程編寫一套教學投影片勝任各種培訓班的組織工作熟練掌握新人培訓的各項課程 現(xiàn)在多做超過所得薪金的工作，將來就會擁有超過工作所得的薪金。31二. 組訓的成功開始理想組訓的素描：他精力旺盛心態(tài)積極總是充滿激情他語言表達流暢寫作能力頗強電腦操作沒有障礙他自覺鉆研壽險營銷的基本規(guī)律并掌握其運作模式他能非常

14、有效地實施基層培訓工作及對專兼職講師的管理他能勝任各種培訓和會議的組織且主持風采照人他熟悉壽險業(yè)務市場通曉民生保險產(chǎn)品并樂于推銷實踐他擅用訓練的技巧進行成人在職技能教育他擁有獨特的教學風格與專長的培訓課程他擅長與人交往溝通并能協(xié)調(diào)處理各種日常的和突發(fā)的事項他勤學好問永不滿足并勇于工作創(chuàng)新他為人師表以身作則極具親和力廣受業(yè)務人員歡迎憑著自律去做不喜歡做的小事，將來才會有喜歡做的大事等著你 32二. 組訓的成功開始組訓的學習與自我提升：向書籍學習沒有人知道你是怎么超越他們的，但所有人都知道你已經(jīng) 開始超越他們了；向同事學習你可以知道別人在想些什么而你可以去做些什么； 你也可以知道別人做錯了什么而你

15、可以做對什么； 你更可以知道別人成功了什么而你可以創(chuàng)新什么；向業(yè)務員學習-你學會了傾聽，你就學會了溝通；你學會了忍耐，你就 學會了業(yè)務；向客戶學習只有跟客戶接觸，你才知道客戶的需求，知道客戶的需 求，你才知道業(yè)務員培訓的需求；向市場學習通過推銷實踐，讓你有感性的經(jīng)驗，讓你有教學的內(nèi)容， 也讓你與業(yè)務一線有共同的語言。 你與生活搏斗，生活永遠是贏家；你向生活學習，生活就會教你怎樣勝利。 33二. 組訓的成功開始組訓每日九?。嚎记诩o律 工作紀律 會議紀律微笑禮儀 鞠躬禮儀 電話禮儀著裝標準 授課標準 行為標準不景氣淘汰不爭氣轉身迎來轉機34二. 組訓的成功開始卓越的排練者：1和2的差別只有1，但1

16、的立方和2的立方之比卻是1：8。每天改變一點點，一年就可以進步365點。人生就是這樣一個追求卓越的過程。35二. 組訓的成功開始 世界上沒有完美的人，也就沒有完美的團隊差異 互補個性化的人 協(xié)作式的團隊孫悟空 唐玄奘豬八戒 沙和尚知己知彼 求同存異取長補短 分工合作 都說失敗是成功之母 誰知成功亦是失敗的溫床36二. 組訓的成功開始知之非艱 行之惟艱10個人執(zhí)行一個標準不難 100個人執(zhí)行一個標準很難1個管理層令行禁止不難 13個基層要令行禁止很難1個領導具備執(zhí)行能力不難 1個團隊具備執(zhí)行能力很難 知是行的預備 行是知的驗證 做我所學 教我所做37二. 組訓的成功開始組訓的績效考評: 深入一線

17、 做我所學組訓考核與營業(yè)部績效掛鉤適應變化 勇于挑戰(zhàn)不定期地進行組訓之間的工作對換獎勵先進 激發(fā)眾人充分運用激勵機制設置各種組訓成長獎項38二. 組訓的成功開始你的領導可能希望你是什么？單位主管的幕僚學會在幕后閃閃發(fā)光講師單位與總部的協(xié)調(diào)者內(nèi)外勤的好朋友好的追蹤者與計劃制訂者公司制度的擁護者和解釋者大型活動的組織者 39二. 組訓的成功開始你的同事希望你是什么？業(yè)務執(zhí)行的協(xié)力者智慧的貢獻者開心詞典 40二. 組訓的成功開始外勤同事希望你是什么？專家協(xié)調(diào)者沒有課時費的好講師開心詞典公司政策的代言人內(nèi)部矛盾的調(diào)和者部經(jīng)理、主管的好朋友績優(yōu)高手的好朋友 41二. 組訓的成功開始這樣的核心層需要我們做

18、什么？引導、理解、支持溝通、家訪減輕他們的壓力早會、笑容提升他們的素質(zhì)與技能 活動管理 輔導技巧 銷售技巧解決他們的問題別人搞不定，你能！ 42二. 組訓的成功開始其實營銷管理是人性化的制度管理我們要學習并提供人才和團隊成長環(huán)境我們做營銷管理工作的出發(fā)點是：吸引人才、培養(yǎng)人才，不斷提升隊伍體質(zhì) 43二. 組訓的成功開始何為人性?何為制度?44二. 組訓的成功開始尊重人培養(yǎng)人成就人人性化管理宗旨45二. 組訓的成功開始中國傳統(tǒng)思想對管理者的要求: 智、信、仁、勇、嚴孫子思想仁、義、禮、智、信儒家思想圣、勇、義、智、仁道家思想46二. 組訓的成功開始舉個例子: 盜亦有道47二. 組訓的成功開始48

19、二. 組訓的成功開始49二. 組訓的成功開始50二. 組訓的成功開始51二. 組訓的成功開始52二. 組訓的成功開始53二. 組訓的成功開始54二. 組訓的成功開始55二. 組訓的成功開始56二. 組訓的成功開始人性化管理管理者人格魅力的來源忠公能57二. 組訓的成功開始人性化管理何為忠承擔責任，忠于職守忠于公司忠于下屬58二. 組訓的成功開始人性化管理何為公吏不畏我嚴畏我廉眾不服我能服我公59二. 組訓的成功開始人性化管理何為能掬沙成團撒豆成兵60二. 組訓的成功開始K, A, S, H:K-KnowledgeA-AttitudeS-SkillsH-Habits 61二. 組訓的成功開始知識

20、 建立一個“學習型的組織”即建立一個相同的模式，相互學習成功的經(jīng)驗和失敗的教訓. (a) E-治病 (b)-探病Diagnosis診斷 Record記錄Objective目標 Observe觀察Method方法Communicate交流Evaluation檢查 Knowledge知識62二. 組訓的成功開始應具備的知識:基礎知識:人壽保險基本知識（最好取得代理人資格證書）保險法保單條款投保規(guī)則基本法商品推銷架構及話術、口訣理賠、保全之程序、流程各項報表的填寫及內(nèi)涵（含KPI）63二. 組訓的成功開始應具備的知識:專業(yè)知識:專業(yè)化推銷技巧及輔導增員方法及話術社會保險、所得稅、遺產(chǎn)稅等概要激勵方式

21、和方法公司的相關的政策規(guī)定64二. 組訓的成功開始A-態(tài)度:態(tài)度決定了你的成功與否。態(tài)度是一個人看待一個情形的心情。你只要改變你的心情，就可以改變你的生活抱怨-是世界上最昂貴的東西“不要為失敗找借口，要為成功找方案！” “每一次的活動，都代表了你的一次成長！”“每一次的失敗，都是一次有效地提升！”65二. 組訓的成功開始A-態(tài)度:忠實、坦誠、平易近人虛心受教，隨時充實自己，廣納各方意見冷靜、客觀、合理待人處事具有良好的心理素養(yǎng)，能夠婉轉、客觀地提出建議以身作則，任勞任怨的黃牛精神，身處于逆境淡然處之的心理準備耐心、毅力、樂觀進取的工作精神，凡事負責盡職，精益求精處事細心、大膽、思維周密66二.

22、 組訓的成功開始A-態(tài)度:積極的態(tài)度：你所有的最大的資產(chǎn)是你的收入能力，而這完全取決于你的態(tài)度。態(tài)度是最初的也是最重要的一個因素。你明白你必須去銷售，你不是在等別人來買。一個積極的精神態(tài)度比任何事情都更有效地決定你的收入。如果你決定你將會很快樂、堅強、興奮，那么你就有愚公移山的力量。67二. 組訓的成功開始S-技能:分析歸納（報表）的能力協(xié)調(diào)與溝通的能力推銷的能力計劃的能力授課能力舉辦活動的能力paper work（文案工作能力）自我學習的能力68二. 組訓的成功開始分析歸納（報表）的能力: 了解人員的業(yè)績能力 人員生產(chǎn)性分布 業(yè)務進度的管理 輔導、教育訓練的依據(jù)69二. 組訓的成功開始協(xié)調(diào)與

23、溝通的能力: 進行輔導的工作 業(yè)務的推動 經(jīng)理咨詢的對象 業(yè)務員咨詢的對象 契約保全、理賠、核保等 人員考核等70二. 組訓的成功開始計劃的能力: 業(yè)務推動 創(chuàng)意的發(fā)揮71二. 組訓的成功開始授課的能力: 可以整理自己的經(jīng)驗 建立權威 增進本身的能力 培養(yǎng)技術 可創(chuàng)造知名度72二. 組訓的成功開始舉辦活動的能力: 帶動單位氣氛 凝聚單位的共識 建立人際關系 分公司、營業(yè)單位計劃的推動73二. 組訓的成功開始文案工作的能力（paper work）: 做好記錄 修正、參考 增加思維邏輯74二. 組訓的成功開始自我學習的能力: 加強自我修養(yǎng) 增加“談資” 開闊眼界75二. 組訓的成功開始H-習慣:說

24、走笑記想立即去干2022/7/2476二. 組訓的成功開始制度管理宗旨讓所有進入我們團隊的人，平等享受以實際能力爭取上進的機會頭頂一片藍天77二. 組訓的成功開始制度管理制度是什么 基本法 錄用標準 品質(zhì)管理 差勤管理 其他政策78二. 組訓的成功開始一個好的制度 要讓每個人都知道所有好的做法 要讓每個人都去做79二. 組訓的成功開始制度管理原則與靈活80二. 組訓的成功開始關于基本法的原則與靈活： 基本法的原則思想絕不可違背 維持考核的標準要從實際出發(fā) 先有法律,才會有依法治理 你是基本法的忠實捍衛(wèi)者81二. 組訓的成功開始制度管理好的制度很關鍵七人分粥的故事82二. 組訓的成功開始七人分粥（一）七人輪流一天飽六天饑2022/7/2483二. 組訓的成功開始七人分粥（二）推選好人權力導致腐敗絕對全力導致絕對腐敗84二. 組訓的成功開始七人分粥（三）委員會制