營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具課件

1、營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具2022/7/29營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具多少學(xué)錯(cuò)學(xué)習(xí)的心態(tài)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理 要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間緊急又重要事項(xiàng)重要但不緊急事項(xiàng)不緊急也不重要事項(xiàng)緊急但不重要事項(xiàng)重要不重要不緊急緊急營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間關(guān)注第二象限 成功的人往往都把焦點(diǎn)放在 重要但不緊急的事項(xiàng)上！營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間緊急狀況迫切問(wèn)題限期完成準(zhǔn)備事項(xiàng)準(zhǔn)備工作，預(yù)防措施計(jì)劃建立、維持人際關(guān)系，休閑充電提高學(xué)習(xí)能力忙碌而瑣碎的事處理一般文件等函件打電話(huà)，看太多電視消

2、磨時(shí)光造成干擾的訪問(wèn)、電話(huà)信件、報(bào)告、會(huì)議許多緊急事件許多湊熱鬧的活動(dòng)重要不重要不緊急緊急營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間25%30%15%2%3%50%60%重要不重要不緊急緊急普通人士的時(shí)間安排營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間20%25%65%80%1%15%重要不重要不緊急緊急成功人士的時(shí)間安排營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具2 用“80/20法則”分配時(shí)間20%80%20%80%重點(diǎn)做20%重要性是80%的工作營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具2 用“80/20法則”分配時(shí)間（

3、應(yīng)用范例）價(jià)值80%的工作價(jià)值20%的工作事項(xiàng)一：審閱文件事項(xiàng)二：準(zhǔn)備工作總結(jié)事項(xiàng)三：與財(cái)務(wù)經(jīng)理討論費(fèi)用預(yù)算問(wèn)題事項(xiàng)四：與人事經(jīng)理淡獎(jiǎng)金問(wèn)題事項(xiàng)五：例會(huì)事項(xiàng)六：準(zhǔn)備招聘計(jì)劃事項(xiàng)七：會(huì)見(jiàn)客戶(hù)事項(xiàng)八：接聽(tīng)電話(huà)第一步，安排事項(xiàng)例會(huì) 與人事經(jīng)理淡獎(jiǎng)金問(wèn)題 審閱文件 接聽(tīng)電話(huà) 準(zhǔn)備招聘計(jì)劃 會(huì)見(jiàn)客戶(hù) 輔導(dǎo)下屬 老總召見(jiàn) 準(zhǔn)備工作總結(jié) 處理應(yīng)急事項(xiàng)（3件） 與財(cái)務(wù)經(jīng)理討論費(fèi)用預(yù)算問(wèn)題第二步，工作價(jià)值分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具2 用“80/20法則”分配時(shí)間（應(yīng)用范例）價(jià)值80%的工作價(jià)值20%的工作事項(xiàng)一：審閱文件（例會(huì)后8：10-8：30事項(xiàng)二：準(zhǔn)備工作總結(jié)（8：30-9：30）

4、事項(xiàng)三：與財(cái)務(wù)經(jīng)理討論費(fèi)用預(yù)算問(wèn)題（30分鐘）事項(xiàng)四：1個(gè)小時(shí)臨時(shí)緊急事件處理事項(xiàng)五：例會(huì)事項(xiàng)六：招聘計(jì)劃與獎(jiǎng)金問(wèn)題讓人力資源部先提供資料事項(xiàng)七：把會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的任務(wù)授權(quán)給業(yè)務(wù)經(jīng)理事項(xiàng)八：讓秘書(shū)過(guò)濾電話(huà)，只處理重要電話(huà)事項(xiàng)九：其他事件處理第三步，時(shí)間和精力分配營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具3 用“ABC控制法”使用時(shí)間ABC控制法是根據(jù)事務(wù)在工作中的重要和緊迫程序，按照最重要、重要和不重要三種情況，分成A、B、C三類(lèi)，有區(qū)別地管理時(shí)間的一種分析方法。一個(gè)工作日A最重要的B較重要的C次重要的營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 時(shí)間管理要事第一工具3 用“ABC控制法”使用時(shí)間 成功人士對(duì)每天工

5、作的劃分：類(lèi)型簡(jiǎn)述具體描述A類(lèi)規(guī)劃與發(fā)展A類(lèi)工作重要且緊迫每天13件占總工作量1520%；所費(fèi)時(shí)間占總工作時(shí)間6080%。分類(lèi)時(shí)，可根據(jù)時(shí)間分列為A-1、A-2等B類(lèi)持續(xù)性項(xiàng)目B類(lèi)較重要，每天5件，占總工作量3040%，所費(fèi)時(shí)間占總工作時(shí)間2040%C類(lèi)日常性事務(wù)C類(lèi)為日常性一些事務(wù)占總工作量的4050%，所費(fèi)時(shí)間占總工作時(shí)間的15%營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具4 用“SMART”法確定目標(biāo)（哈佛關(guān)于目標(biāo)的跟蹤調(diào)查研究）3%10%60%27%有明確的長(zhǎng)期目標(biāo)有清楚但短期目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無(wú)目標(biāo)社會(huì)頂尖成功人士社會(huì)中上層社會(huì)中下層社會(huì)最底層營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具

6、 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具4 用“SMART”法確定目標(biāo)1 “SMART”原則 可確定的(Specific)可衡量的（Measurable)可接受的（Acceptable)現(xiàn)實(shí)可行的（Realistic)有時(shí)間限制的（Time Indication)善于將時(shí)間和精力用在一個(gè)目標(biāo)上的人更可能也更容易成功！營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具5 用“目標(biāo)多杈樹(shù)法”分解目標(biāo)（計(jì)劃多杈樹(shù)）1 目標(biāo)多杈樹(shù)法是專(zhuān)業(yè)的目標(biāo)分解工具 大目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)即時(shí)目標(biāo)具體行動(dòng)項(xiàng)目 建 立 目 標(biāo)該做的事 （使命）能做的事 （資源）想做的事 （志向）)目 標(biāo)目標(biāo)：在規(guī)定期間內(nèi)

7、，必須實(shí)現(xiàn)的事項(xiàng)、建立的標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具5 用“目標(biāo)多杈樹(shù)法”分解目標(biāo)（分解步驟）1 1. 寫(xiě)出大目標(biāo)2.寫(xiě)出大目標(biāo)所有必要及充分條件（子目標(biāo)）3.寫(xiě)出子目標(biāo)所有必要及充分條件（即時(shí)目標(biāo)）4.檢查多杈樹(shù)分解是否充分5.評(píng)估目標(biāo)6.判斷目標(biāo)能否達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具6 用“7W3H”法分析細(xì)化目標(biāo)1 3HHow to（明確各項(xiàng)行動(dòng)如何進(jìn)行及進(jìn)行的順序步驟）How many（工作數(shù)量是多少）How much（預(yù)算費(fèi)用是多少）7WWhy(明確了解工作進(jìn)行的目的及理由）What（確定要做哪些事項(xiàng)）Who（明

8、確責(zé)任者及協(xié)助者，誰(shuí)來(lái)做）When（什么時(shí)候完成）Where（在什么地方完成）Which（確定工作的優(yōu)秀順序，找出解決問(wèn)題的重點(diǎn)對(duì)策）Whom(建立監(jiān)督機(jī)制，誰(shuí)來(lái)監(jiān)督）營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具7 用“PDCA工作循環(huán)“實(shí)施計(jì)劃（戴明環(huán)）1 PPlan(計(jì)劃）DCADo(執(zhí)行）Check(檢查）Action(處理）PDCA循環(huán)的4個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具7 用“PDCA工作循環(huán)“實(shí)施計(jì)劃（戴明環(huán)）1 檢查執(zhí)行總結(jié)經(jīng)驗(yàn)提出新問(wèn)題找問(wèn)題找原因找要因訂計(jì)劃PDCA循環(huán)的8個(gè)步驟營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具7 用“PD

9、CA工作循環(huán)“實(shí)施計(jì)劃（戴明環(huán)）1 科學(xué)的工作循環(huán)周期目前水準(zhǔn)PDCAPDCAPDCA改善后水準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具8 標(biāo)準(zhǔn)化管理1 重復(fù)頻率高的經(jīng)常性業(yè)務(wù)要標(biāo)準(zhǔn)化！標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定教育實(shí)施管理例外處理定期評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化管理步驟營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具8 標(biāo)準(zhǔn)化管理1 麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化管理拉斯迪賓館的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具9 有效計(jì)劃法1 凡事都要統(tǒng)一和決斷，因此成功不站在自信的一方，而站在有計(jì)劃的方。 拿破侖營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具9 有效計(jì)劃法1 月計(jì)劃季度計(jì)劃日計(jì)劃周計(jì)劃計(jì)劃年

10、度計(jì)劃專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具9 有效計(jì)劃法1 日計(jì)劃包含的內(nèi)容：當(dāng)天目標(biāo)即你必須當(dāng)日完成的重要的、優(yōu)先的工作預(yù)留事項(xiàng)預(yù)定的約會(huì)、開(kāi)會(huì)等保留給特別工作的時(shí)間待做事項(xiàng)希望完成的不太重要、優(yōu)先次序低的工作日計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 壓力管理適度最好工具10 正確評(píng)估自己的壓力水平 我們總感覺(jué)壓力來(lái)自于外部環(huán)境，但并不是每個(gè)人在同一環(huán)境下都會(huì)感到有壓力，實(shí)際上壓力源于我們自身，承認(rèn)這點(diǎn)是很重要的。營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 壓力管理適度最好工具10 正確評(píng)估自己的壓力水平測(cè)試工具：霍爾姆斯和拉赫的社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 也稱(chēng)（應(yīng)激評(píng)定量表）評(píng)分方法：將各項(xiàng)目的分值相

11、加如果： 300分 近期患病率約為 80% 299分且150分 近期患病率約為 50% 149分 近期患病率約為 30%表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 壓力管理適度最好工具11 壓力管理曲線(xiàn)表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 應(yīng)對(duì)壓力常用的幾種方法逃避對(duì)抗轉(zhuǎn)移宣泄?fàn)I銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 壓力管理適度最好工具11 壓力管理曲線(xiàn)表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 應(yīng)對(duì)壓力最有效方法計(jì)劃閱讀運(yùn)動(dòng)藝術(shù)交流深思營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 壓力管理適度最好工具11 壓力管理曲線(xiàn)表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 壓力管理曲線(xiàn)示意圖乏力區(qū)舒適區(qū)發(fā)展區(qū)潛能區(qū)破壞區(qū)焦慮曲線(xiàn)壓力行動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 壓力

12、管理適度最好工具11 壓力管理曲線(xiàn)表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 減壓的兩個(gè)方法凱利魔術(shù)方程式：1.問(wèn)你自己可能發(fā)生的最壞狀況是什么2.準(zhǔn)備接受最壞的狀況3.設(shè)法改善最壞的狀況“3R”減壓原則：放松、退縮、重整營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具12 魚(yú)刺因果圖表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 主要原因問(wèn)題主要原因主要原因主要原因營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具12 魚(yú)刺因果圖表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 運(yùn)用魚(yú)刺因果圖分析問(wèn)題時(shí)一般從6個(gè)方面考慮：材料技術(shù)設(shè)備人力工作環(huán)境方法頭腦風(fēng)暴營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具13 SWOT分析法表132

13、社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 SWOT：S自身強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢(shì)W自身弱項(xiàng)、劣勢(shì)O外部環(huán)境存在的機(jī)會(huì)、機(jī)遇T外部環(huán)境存在的威脅、對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具13 SWOT分析法表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W威脅T機(jī)遇O內(nèi)部外部營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具13 SWOT分析法（以下問(wèn)題能幫助您找到存在于內(nèi)外部的相關(guān)因素）表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)S擅長(zhǎng)什么？擁有什么新技能？能做什么別人不能做的事？如何能夠重復(fù)最近的一次成功？什么使你與眾不同？你的顧客為什么要來(lái)你這里？關(guān)鍵劣勢(shì)W你不擅長(zhǎng)什么？缺乏什么新技能？別人在什么事情上比你做得好？你最

14、近的一次失敗是什么？為什么？你尚未完全滿(mǎn)足哪一個(gè)顧客群體？你最近失去了哪些顧客？為什么？威脅T是否發(fā)生了不利于你的變化？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？是否發(fā)生了任何會(huì)傷害你的變化？是否存在威脅你所在組織的情況？機(jī)遇O是否發(fā)生了你希望的變化？你學(xué)會(huì)了什么技能？你能夠提供什么新產(chǎn)品或服務(wù)？你能夠接觸到哪一個(gè)新的顧客群體？你如何能夠使你與眾不同？你的組織在未來(lái)510年中的情況怎樣？營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具13 SWOT分析法表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)S關(guān)鍵劣勢(shì)W關(guān)鍵機(jī)遇OSO對(duì)策：利用WO對(duì)策：改進(jìn)關(guān)鍵威脅TST對(duì)策：監(jiān)視WT對(duì)策：消除內(nèi) 部外 部營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63

15、個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具14 “五個(gè)為什么”分析法（也稱(chēng)“什么為什么”分析法）表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？五級(jí)為什么？12345營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具15 橄欖球定律表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 20%60%20%具有關(guān)鍵影響力的內(nèi)容占20%左右對(duì)事情有相當(dāng)影響力的內(nèi)容占60%左右對(duì)事情有一些影響力，但作用比較有限，甚至小到可以忽略不計(jì)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來(lái)的工具16 “六頂帽子”思維法（簡(jiǎn)單有效的平行思考程序）表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 思考帽思維屬性導(dǎo)

16、入方式好處應(yīng)用不當(dāng)問(wèn)題白色事實(shí)、圖形、信息、目標(biāo)、中性事實(shí)是什么樣的？邏輯性強(qiáng)，易于向他人解釋可能抑制創(chuàng)造力，缺乏熱情紅色情緒化、直覺(jué)、憑興趣、預(yù)感它像什么，就說(shuō)什么。你支持哪方面？不需調(diào)動(dòng)情緒，有動(dòng)力熱情有余，理智不足，不穩(wěn)定黃色創(chuàng)造性、建設(shè)情、有夢(mèng)想、有希望，追求利益讓我們開(kāi)始吧樂(lè)觀，積極，有動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)精神遇阻時(shí)會(huì)持懷疑態(tài)度黑色考察錯(cuò)誤它失敗了，因?yàn)榉此甲约簬Х穸ㄐ?、批判性，呈悲觀主義綠色創(chuàng)造力、推動(dòng)力、有新觀點(diǎn)、新方法一定有更好的辦法找到更好的做事方式，保證最佳程序想得多，做得少藍(lán)色注重思考，有控制、有條理，鼓勵(lì)各種方法讓我們回過(guò)頭來(lái)想想應(yīng)該怎么做有效利用時(shí)間，減少?zèng)Q策時(shí)間無(wú)為，花太多時(shí)

17、間在想怎么做，而不是做事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具17 根據(jù)意愿與能力對(duì)員工分類(lèi)表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 關(guān)于成功的公式：100%成功=100%意愿100%方法100%行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具17 根據(jù)意愿與能力對(duì)員工分類(lèi)表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 有意愿有能力無(wú)意愿無(wú)能力無(wú)意愿無(wú)能力無(wú)意愿有能力有意愿無(wú)意愿無(wú)能力有能力授權(quán)培養(yǎng)訓(xùn)練激勵(lì)放棄四類(lèi)員工及管理辦法營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具18 馬斯洛的需求激勵(lì)模式表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 馬斯洛需求理論圖自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社交需求安全需求生理需求營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具

18、員工管理效果最重要工具18 馬斯洛的需求激勵(lì)模式表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 對(duì)個(gè)人的應(yīng)用需求層次個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)需求責(zé)任感，與上下級(jí)充分溝通，有挑戰(zhàn)性的工作，參與高度決策尊重需求成就感，承認(rèn)，公平待遇，他人崇拜社交需求聚會(huì)，生日禮物，旅游，與同事相處融洽，公司內(nèi)氣氛和諧安全需求醫(yī)療保險(xiǎn)，定期體檢，安全的工作環(huán)境，高津貼，穩(wěn)定的工作，產(chǎn)假生理需求高薪，獨(dú)立的工作空間，浴室，空調(diào)，公家車(chē)，班車(chē)，不加班，便宜的住房營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具18 馬斯洛的需求激勵(lì)模式表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 對(duì)組織的應(yīng)用需求層次組織自我實(shí)現(xiàn)需求給予事業(yè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ； 鼓勵(lì)創(chuàng)造力；鼓勵(lì)成就尊重需求公布

19、個(gè)人成就；贊揚(yáng)良好表現(xiàn)；經(jīng)常給予回饋；給予更大工作責(zé)任社交需求舉辦社交活動(dòng)；組織團(tuán)隊(duì)安全需求營(yíng)造工作安全感；提供福利；提供安全的工作環(huán)境生理需求提供公平薪金；提供足夠的休息時(shí)間；提供舒適的工作環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具19 權(quán)衡效率與效果 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 有效果有效率無(wú)效果無(wú)效率無(wú)效果無(wú)效率有效果無(wú)效率有效率無(wú)效率無(wú)效果有效果效率=產(chǎn)出/投入 效果=達(dá)成的預(yù)期目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具20 情境領(lǐng)導(dǎo)模型 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 “情境領(lǐng)導(dǎo)”的核心思想根據(jù)情境的不同及對(duì)員工準(zhǔn)備度的判斷，領(lǐng)導(dǎo)者適時(shí)調(diào)整自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，并根據(jù)權(quán)力基

20、礎(chǔ)來(lái)實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)，從而實(shí)施有效的管理和領(lǐng)導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具20 情境領(lǐng)導(dǎo)模型 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具20 情境領(lǐng)導(dǎo)模型 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 狀態(tài)決定行為 跟隨者狀態(tài)（根據(jù)能力和意愿將員工分為四類(lèi)） 跟隨者狀態(tài) R1：既沒(méi)意愿也沒(méi)能力 R2：有意愿但沒(méi)能力 R4：既有能力也有意愿愿 R3：有能力但沒(méi)意愿營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 員工管理效果最重要工具20 情境領(lǐng)導(dǎo)模型 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 領(lǐng)導(dǎo)者行為跟隨者狀態(tài) S1：教練方式：多職責(zé)、少關(guān)系，進(jìn)行具體指示和嚴(yán)格監(jiān)督S2：引導(dǎo)方式：多職責(zé)、多關(guān)系，解

21、決決策緣由并允許討論S3：參與方式：多關(guān)系，少職責(zé)，共同討論并協(xié)助其自行決策S4：授權(quán)方式：少職責(zé)、少關(guān)系，下放決策和實(shí)施權(quán)力（根據(jù)任務(wù)行為和關(guān)系行為的不同側(cè)重，可將領(lǐng)導(dǎo)模式分為四種）（適用于員工狀態(tài)水平低的狀況）（適用于員工狀態(tài)水平偏低的狀況）（適用于員工狀態(tài)水平偏高的狀況）（適用于員工狀態(tài)水平高的狀況）營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具21 反饋的“JOHARI視窗” 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 別人行動(dòng)的20%別人聽(tīng)懂的40%別人聽(tīng)到的40%嘴上說(shuō)的40%你心里想的100%基層員工30%主管40%部門(mén)經(jīng)理56%總經(jīng)理63%董事長(zhǎng)100%溝通漏斗 信息過(guò)濾漏斗 營(yíng)銷(xiāo)員茁

22、壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具21 反饋的“JOHARI視窗” 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 了解給予反饋尋求反饋?zhàn)晕也涣私饬私獠涣私馑斯_(kāi)盲點(diǎn)未知隱蔽擴(kuò)大“公開(kāi)”區(qū)域 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具22 溝通反思環(huán) 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 可以觀察到的資料和經(jīng)驗(yàn)我選擇我所觀察到的信息我賦予意義建立信念付諸行動(dòng)心智模式的形成過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具22 溝通反思環(huán) 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 “推論的階梯”示意圖 可以觀察到的“原始資料到和經(jīng)驗(yàn)從觀察中，我選擇了想要的”資料我賦予這些資料意義根據(jù)我的詮釋?zhuān)易隽艘环?/p>

23、假設(shè)我下了結(jié)論對(duì)于這個(gè)世界我采納了某些信念我組織自己的信念采取行動(dòng)反射環(huán)路：我們的信念會(huì)影響我們下次選擇的資料營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 造成溝通問(wèn)題的原因：不會(huì)傾聽(tīng)（知覺(jué)過(guò)濾、雞尾酒會(huì)效應(yīng)）缺乏換位思考的能力認(rèn)知風(fēng)格差異價(jià)值觀念差異溝通風(fēng)格差異不恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言未考慮溝通的背景（時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合）營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 克服溝通中常見(jiàn)問(wèn)題的技巧：阻止不健康的爭(zhēng)論 休息片刻 改變參加者的態(tài)度（雙贏心態(tài)扭轉(zhuǎn)） 發(fā)泄情緒 與分

24、歧方秘密會(huì)談 借用幽默來(lái)緩解壓力營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 克服溝通中常見(jiàn)問(wèn)題的技巧：避免被某個(gè)人或小集體控制 實(shí)施公正原則 勸請(qǐng)每個(gè)人都參與 進(jìn)行提醒營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 克服溝通中常見(jiàn)問(wèn)題的技巧：排除傾聽(tīng)障礙傾聽(tīng)交談閱讀書(shū)寫(xiě)溝通所花費(fèi)的時(shí)間和精力比例營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 高效溝通只需一顆真誠(chéng)的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 對(duì)付打斷他人和有個(gè)人議程的人單獨(dú)和打斷分子交談 讓打斷

25、分子忙碌起來(lái)打斷分子的行為協(xié)調(diào)人的反應(yīng)敵對(duì)的：“這樣永遠(yuǎn)沒(méi)用”或是“這是我們能采用的最好方法嗎”?！捌渌藢?duì)這個(gè)想法有什么看法？”或者“你可能對(duì)，但是我們需要回顧一下事實(shí)?！眹\里呱啦的：經(jīng)常脫口而出很多想法?！澳芸偨Y(jié)一下你的主要思想嗎？”或者“很欣賞你的評(píng)論?，F(xiàn)在，讓我們聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)?！贝驍喾肿樱涸趧e人還沒(méi)說(shuō)完時(shí)就開(kāi)始說(shuō)?！罢?qǐng)等一分鐘，簡(jiǎn)。我們要堅(jiān)持基本原則，先讓約翰說(shuō)完。沉默的干擾者：看報(bào)紙，干其他的事情，東張西望，晃腦袋，坐立不安等?！罢?qǐng)等一分鐘，先讓約翰說(shuō)完。“盡力氫這種人拉入到討論中，或者在會(huì)議間隙與他們單獨(dú)談話(huà)?？朔贤ㄖ谐Ｒ?jiàn)問(wèn)題的技巧：營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 職業(yè)規(guī)劃某個(gè)選擇形

26、成某種命運(yùn)工具24 用”剝洋蔥法“設(shè)定職業(yè)目標(biāo) 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 終極目標(biāo)（人生的真諦）總體目標(biāo)（人生核心軸）長(zhǎng)期目標(biāo)（510年）中期目標(biāo)（23年）短期目標(biāo)（0.51年）短期目標(biāo)（月、周、日、即時(shí)等）生涯規(guī)劃系統(tǒng)的“剝洋蔥圖” 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 職業(yè)規(guī)劃某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)工具25 認(rèn)真做好職業(yè)生涯規(guī)劃 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 制定職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟： 第一步：自我分析 第二步：組織與社會(huì)環(huán)境分析 第三步：生涯機(jī)會(huì)的評(píng)估 第四步：職業(yè)生涯目標(biāo)的確定 第五步：制定行動(dòng)方案 第六步：評(píng)估與反饋 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 職業(yè)規(guī)劃某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)工具26 理清自己的愿景 表

27、132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 愿景是開(kāi)始的動(dòng)力！關(guān)注問(wèn)題關(guān)注愿景焦慮壓力愿景力量營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 職業(yè)規(guī)劃某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)工具26 理清自己的愿景 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 愿景：我想要實(shí)現(xiàn)什么專(zhuān)注結(jié)果，而非手段不要把愿景與競(jìng)爭(zhēng)混淆把個(gè)人愿景融入組織愿景工具27 理清自己的使命 使命：我為什么想要愿景和使命是自我認(rèn)知的兩個(gè)領(lǐng)域，是我們追求成功與自我超越的核心所在！ 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來(lái)分析問(wèn)題工具28 頭腦風(fēng)暴法 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 使用頭腦風(fēng)暴法好處：可以很方便、迅速得到大量信息。調(diào)動(dòng)參與人員的積極性，提高參與度。容易產(chǎn)生很多創(chuàng)造性觀點(diǎn)與解決方案

28、。容易發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，容易達(dá)成一致。營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來(lái)分析問(wèn)題工具28 頭腦風(fēng)暴法 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 頭腦風(fēng)暴的操作：確定議題 確定人數(shù) 確定人選 確定主持人 確定地點(diǎn) 會(huì)前準(zhǔn)備 明確分工 確定時(shí)間 確定問(wèn)題 暢談階段篩選階段頭腦風(fēng)暴的游戲規(guī)則：集中思想自由奔放延遲評(píng)判以量求質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來(lái)分析問(wèn)題工具29 深度對(duì)話(huà) 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 深度對(duì)話(huà)（深度匯談）：指團(tuán)隊(duì)成員采取固定時(shí)間面對(duì)面對(duì)話(huà)，每個(gè)人說(shuō)出心中的假設(shè)，進(jìn)行集體思考，找出問(wèn)題的成因，得出超過(guò)任何個(gè)人的見(jiàn)解，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛在智慧，共同解決問(wèn)題，促進(jìn)組織成員的凝

29、聚力。營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來(lái)分析問(wèn)題工具29 深度對(duì)話(huà) 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 深度對(duì)話(huà)（深度匯談）基本功能：克服習(xí)慣性防衛(wèi)觀察自己的思維增進(jìn)集體思維的靈敏度營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來(lái)分析問(wèn)題工具29 深度對(duì)話(huà) 表132社會(huì)再適應(yīng)評(píng)定量表 深度對(duì)話(huà)（深度匯談）步驟：邀請(qǐng)參與者自愿加入就共同主題開(kāi)始發(fā)言視歧見(jiàn)為機(jī)會(huì)讓參與者說(shuō)出彼此的差異自我觀察”懸掛”假設(shè)激發(fā)共同創(chuàng)造力營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具30 ：情商管理 知道自己的欲望 了解別人的欲望 尊重別人的欲望 控制自己的欲望自己的欲望別人的欲望知道控制了解尊重營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具31：

30、尺寸恰當(dāng)X理論Y理論Z理論性惡論性善論可善可惡；無(wú)善惡法家儒家中庸之道嚴(yán)刑峻罰諄諄善誘賞善罰惡生產(chǎn)導(dǎo)向管理人導(dǎo)向管理透過(guò)人提高生產(chǎn)的管理以老板為中心以員工為中心以團(tuán)隊(duì)為中心棒子胡蘿卜棒子加胡蘿卜營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 管理，智者見(jiàn)智，只有意識(shí)的不同而沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別；管理中有的“你”與“我”，相互依存，又相互獨(dú)立。 把自己當(dāng)成別人審視自身 把別人當(dāng)成自己換位思考 把別人當(dāng)成別人尊重個(gè)性 把自己當(dāng)成自己 堅(jiān)持自己 工具32： “你”與“我”營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具33：成功三要素人生三大遺憾：不會(huì)選擇，不堅(jiān)持選擇，不斷選擇。生活三大修煉：看得透想得開(kāi)，拿得起放得下，立得正行得穩(wěn)。成功三要素：

31、堅(jiān)持 不要臉 堅(jiān)持不要臉營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具能力素質(zhì)模型是知識(shí)、技能和品質(zhì)的合成體，可以通過(guò)行為表現(xiàn)去體現(xiàn)、觀察和衡量品質(zhì)作為較深層的能力素質(zhì)要求，滲透在個(gè)體的日常行為中，影響著個(gè)體對(duì)事物的判斷和行動(dòng)的方式知識(shí)則較直接的在日常行為中被表露出來(lái)技能則介于其中 行為表現(xiàn)知識(shí)技能品質(zhì)江山易改 本性難移最易培養(yǎng)的素質(zhì) 最難培養(yǎng)的素質(zhì)工具34：能力素質(zhì)模型營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具35：了解人類(lèi)消費(fèi)理由人類(lèi)消費(fèi)的兩大理由追求快樂(lè)和避免痛苦 根本沒(méi)有商品這樣?xùn)|西，顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 特德萊維特營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 工具36 ：心智模式心智模式就是我們每個(gè)人看世界萬(wàn)物的

32、思想藍(lán)圖-思維模式。心智明，則一生四會(huì)： 會(huì)看人、會(huì)說(shuō)話(huà)、會(huì)辦事、會(huì)做人！ 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具37： 掌握銷(xiāo)售真諦 自己觀念感覺(jué)好處追求快樂(lè) 逃避痛苦方案 2、售的是什么？ 3、買(mǎi)的是什么？ 4、賣(mài)的是什么? 5、銷(xiāo)售成功的動(dòng)力源是什么？ 6、客戶(hù)真正要的是什么？1、銷(xiāo)的是什么？營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具38: AIDA推銷(xiāo)法的四階段營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具39：管理方格理論 管理方格圖反映了81種領(lǐng)導(dǎo)方式，其中具備典型意義的為五種。它們是：1-1型，1-9型，9-1型，5-5型和9-9型五種。1-1型，以最消極的方式對(duì)待人和工作。1-9型，充分關(guān)注人的需要和處理與下屬關(guān)系，但

33、對(duì)工作關(guān)注很少。9-1型，專(zhuān)注于工作而嚴(yán)重忽視對(duì)待下屬的關(guān)心。9-9型，幾乎達(dá)到完美的領(lǐng)導(dǎo)方式，較為少見(jiàn)。5-5型，注意工作和人的需要的平衡，并且都做出了相當(dāng)努力。營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具40：STAR面試模式STAR模式，即根據(jù)人們過(guò)去的具體行為來(lái)預(yù)測(cè)其未來(lái)行為并對(duì)其能力進(jìn)行測(cè)評(píng)。其中S，即Situation,代表應(yīng)聘者所面臨的情況；T，即Task，代表應(yīng)聘者要承擔(dān)的任務(wù)；A，即Action，代表應(yīng)聘者所采取的行動(dòng)；R，即Result，代表應(yīng)聘者在采取行動(dòng)后出現(xiàn)的結(jié)果。S和T回答的是某件事情為什么會(huì)發(fā)生，A回答的是當(dāng)時(shí)是如何做，R回答的是做出某種行動(dòng)后有怎樣的效果。營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工

34、具工具41：尋找潛在的客戶(hù) M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。 購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無(wú)）a（無(wú)）n（無(wú)）“MAN”原則的具體對(duì)策營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具42：人與人只有四種關(guān)系不利人、不利己不利

35、人、利己利人、不利己 利人、利己 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具43：七何分析法四層次 5W2H1層次2層次3層次4層次結(jié)論WHO是誰(shuí)為什么是他有更合適的人嗎為什么是更合適的人定人WHEN什么時(shí)候?yàn)槭裁丛谶@個(gè)時(shí)候有更合適的時(shí)間嗎為什么是更合適的時(shí)間定時(shí)WHERE什么地點(diǎn)為什么在這個(gè)地點(diǎn)有更合適的地點(diǎn)嗎為什么是更合適的地點(diǎn)定位WHY什么原因?yàn)槭裁词沁@個(gè)原因有更合適的理由嗎為什么是更合適的理由定原因WHAT什么事情為什么做這個(gè)事情有更合適的事情嗎為什么是更合適的事情定事HOW TO DO如何去做為什么采用這個(gè)方法有更合適的方法嗎為什么有更合適的方法定方法HOW MUCH花費(fèi)多少為什么要這些花費(fèi)有更合

36、理的花費(fèi)嗎為什么是更合理的花費(fèi)定耗費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具溝通程序解碼發(fā)訊回饋編 碼接收發(fā)訊人收訊人原意工具44：溝通的信息傳遞營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具46：溝通漏斗想表達(dá)的100%表達(dá)出來(lái)的80%理解的40%聽(tīng)到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具執(zhí)行力的三項(xiàng)核心流程 工具45：執(zhí)行力核心流程做正確的事正確的人做事正確地做事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具47:分析問(wèn)題平衡因素：解決問(wèn)題的迫切程度解決問(wèn)題的成本營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具只知道什么不可做知道什么可做、該做但可能未盡力知道做什么，而且做的很好知道做什么，做的很好，自己想辦法解決問(wèn)題自我約束

37、低能力，高意愿自我管理部分工作能力，低工作意愿自我激勵(lì)高能力，變動(dòng)的意愿 自我學(xué)習(xí)高能力，高意愿工具48：自我管理自我學(xué)習(xí)高能力，高意愿營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具49：雙贏“金三角” 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具50：了解他人需求NEADS公式 N（Now）現(xiàn)在，使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？ E（Enjoy）滿(mǎn)意，哪里比較滿(mǎn)意？ A（Alter）不滿(mǎn)意，哪里比較不滿(mǎn)意？ D（Decision-maker）決策者，誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？ S（Solution）解決方案，要包括原有滿(mǎn)意的地方，解決了不滿(mǎn)意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成

38、長(zhǎng)63個(gè)工具工具51：了解他人需求FORM公式F（Family）家庭；O（Occupation）事業(yè)；R（Recreation）休閑；M（Money）金錢(qián)。-FORM公式是批在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷(xiāo)售的，而是通過(guò)與客戶(hù)看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問(wèn)了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。 -建立好顧客信息庫(kù)，隨時(shí)跟蹤，對(duì)顧客信息進(jìn)行整理、歸納、篩選、找出重點(diǎn)。 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查

39、S 情況問(wèn)題 ( Situation Question)P 難點(diǎn)問(wèn)題 （ Problem Question）I 內(nèi)含問(wèn)題 ( Implication Question)N 需要回報(bào)的問(wèn)題 ( Need-pay off Question) 工具52：顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處） 開(kāi)放式 封閉式 確認(rèn)式分析問(wèn)題1開(kāi)放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題？”2封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)“是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“你們大概還不能.?”3確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析“因此，從我剛才聽(tīng)到，你的理由是., 是”探測(cè)影響4. 開(kāi)放式對(duì)影響提問(wèn)“除了你以外,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)

40、題的影響?”5封閉式對(duì)影響提問(wèn)“這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問(wèn)題嗎？”6對(duì)影響的確認(rèn)“這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題，而是你們公司的問(wèn)題。這是不是影響了你們的”創(chuàng)造愿景7開(kāi)放式對(duì)方案提問(wèn)“你需要做什么才能解決問(wèn)題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”8封閉式對(duì)方案提問(wèn)“如果你有方法.會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會(huì)怎么樣？”9確認(rèn)客戶(hù)被賦予能力“剛才我聽(tīng)到你對(duì)X事說(shuō)是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問(wèn)題？”方案的愿景工具53：提問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具54：“FABE”FABE就是特點(diǎn)(featuer) 、優(yōu)點(diǎn)（advantage） 、利益

41、（benefit） 、證據(jù)（evidence） 特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支利益 B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有存在的意義2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷(xiāo)售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷(xiāo)售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類(lèi)產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買(mǎi)我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái)3.盡可能多的優(yōu)勢(shì)：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)

42、在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念3.給顧客購(gòu)買(mǎi)的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的懷疑和不信任1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具55：異議處理3F發(fā)覺(jué)Found3F法則客戶(hù)的感受Fell別人的感受Felt范例我理解您怎么會(huì)有這樣的感覺(jué)Fell其實(shí)別人也有過(guò)這樣的感覺(jué)Felt不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們理解了這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全Found營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具56：人財(cái)3HFM演說(shuō)家的嘴mouse營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工

43、具57:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合-9P（1）4P，即： 產(chǎn)品（Product) 、價(jià)格(Price) 、促銷(xiāo)(Promotion)、 渠道(Place) 這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，就形成了四方面的營(yíng)銷(xiāo)策略。加上政治Politics和公共關(guān)系Public，是為6P。1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人員(People)、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境；Physical evidence)。 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具58：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合-6C（2）4C，包括： 顧客（Customer）、 成本（Cost）

44、、 溝通（Communication）、 便利（convenience)。 加上 機(jī)會(huì)market Chance， 市場(chǎng)變化market Change為6C。 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具59：營(yíng)銷(xiāo)組合-8P探查(Probing)分割(Partitioning) 優(yōu)先(Prioritizing) 定位(Positioning) 戰(zhàn)略4Ps產(chǎn)品(Product) 價(jià)格(Price)地點(diǎn)(PIace)促銷(xiāo)(Promotion) 戰(zhàn)術(shù)4Ps正確的做事做正確的事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具4pS營(yíng)銷(xiāo)組合與4CS營(yíng)銷(xiāo)組合 類(lèi)別 4PS (以市場(chǎng)為導(dǎo)向）4CS (以顧客為導(dǎo)向）闡述 Product（產(chǎn)品） 產(chǎn)

45、品體系，包括產(chǎn)品線(xiàn)寬度、廣度、產(chǎn)品定位等 Customer(客戶(hù)) 研究客戶(hù)的需求欲望，制造他們想要的產(chǎn)品 Price（價(jià)格） 價(jià)格體系，包括各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格策略 Cost（成本） 考慮客戶(hù)愿意付出的價(jià)格而不是從成本來(lái)考慮 Place(渠道) 渠道銷(xiāo)售策略 Convenience（便利） 考慮客戶(hù)如何便利的選購(gòu)產(chǎn)品 Promotion(促銷(xiāo)) 總體促銷(xiāo)策略，包括產(chǎn)品流通過(guò)程中的每個(gè)對(duì)象 Communication（溝通） 企業(yè)應(yīng)積極與客戶(hù)溝通建立新型的利益關(guān)系 時(shí)間 60年代中期（愛(ài)卡錫） 90年代初期（勞朋特） 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具工具60：4RS營(yíng)銷(xiāo)組合（以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向）關(guān)聯(lián)(Relevant) 與顧客建立關(guān)聯(lián) 反應(yīng)(reaction) 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 關(guān)系(relation) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要 回報(bào)(return) 回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉 營(yíng)銷(xiāo)員茁壯成長(zhǎng)63個(gè)工具 4P特征 4P是站在企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷(xiāo), 其使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論有了體系感,