讓數(shù)據(jù)說話銷售數(shù)據(jù)分析方法V1

1、讓事實說話銷售數(shù)據(jù)分析2007年2月D C導(dǎo)讀管理工具名稱根本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例管理工具名稱讓事實說話銷售數(shù)據(jù)分析導(dǎo)讀管理工具名稱根本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例根本介紹根本概念：銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的根底.工具用途： 在為客戶提供營銷戰(zhàn)略類咨詢效勞時,通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的根底.工具出處該工具為原創(chuàng)導(dǎo)讀管理工具名稱根本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例銷售數(shù)

2、據(jù)分析方法主要步驟總體流程與客戶進行溝通,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點,獲得客戶高層對數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)對行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數(shù)據(jù);與客戶進行溝通,了解根本信息明確所需的銷售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析形成銷售數(shù)據(jù)分析報告對客戶的數(shù)據(jù)進行搜集和整理依據(jù)價格,產(chǎn)品線,渠道等各個方面對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析,并形成相關(guān)的分析圖表最終形成優(yōu)化后的KPI銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售額/銷售量；季節(jié)性分析；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；價格體系區(qū)域分布；重點區(qū)域分析；區(qū)域銷售異動分析；區(qū)域產(chǎn)品分析整體銷售分析區(qū)域分析1234產(chǎn)品線分析價格體系分析產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布；產(chǎn)品區(qū)域分析價格體系構(gòu)成；價格-

3、產(chǎn)品分析；價格-區(qū)域分析；銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議5整體銷售分析銷售額/銷售量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型季節(jié)因素依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進行比照，分析淡旺季開展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運做規(guī)劃產(chǎn)品線通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)價格體系通過總體價格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議區(qū)域布局分析區(qū)域分布分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場,提出客戶下階段區(qū)域布局策略重點區(qū)域分析對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的開

4、展走勢和結(jié)構(gòu)特點,為未來在重點區(qū)域的開展提供借鑒區(qū)域銷售異動分析對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),以期防止?jié)撛诘耐{或者抓住時機區(qū)域產(chǎn)品分析將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行時間上的橫向比照，進行多要素復(fù)合分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點產(chǎn)品開展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)重點產(chǎn)品分析針對重點產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進意見產(chǎn)品-區(qū)域分析通過對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品,為產(chǎn)品線的劃分和進一步細(xì)化提供參考價格體系分析價格體系分析劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價位價格-產(chǎn)品分析主導(dǎo)價

5、位區(qū)間的趨勢分析，主導(dǎo)價格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價位產(chǎn)品成長空間價格-區(qū)域分析各區(qū)域的價位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價格以及價格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布導(dǎo)讀管理工具名稱根本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例操作要領(lǐng)與經(jīng)驗對客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合行業(yè)的特性,一般說來應(yīng)該包括以下內(nèi)容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、銷售額、銷售數(shù)量客戶提交的數(shù)據(jù)一般應(yīng)該為Excel格式或者dbf格式在分析之前一般應(yīng)該和客戶對一些相關(guān)背景進行探討和溝通,主要有以下幾個方面 客戶根本信息：包括客戶市場狀況和重點區(qū)域重點銷售區(qū)域、重點關(guān)注區(qū)域、重點產(chǎn)品主要

6、銷售產(chǎn)品、重點關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、客戶對主要產(chǎn)品的評價等，以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點; 目前開展階段：了解客戶的開展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對數(shù)據(jù)反映的開展趨勢進行判斷； 競爭態(tài)勢：了解客戶的主要競爭產(chǎn)品以及客戶與主要競爭產(chǎn)品的競爭勢態(tài)，便于對數(shù)據(jù)中反映的市場狀況進行判斷； 本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項內(nèi)容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點方向進行工作;導(dǎo)讀管理工具名稱根本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例銷售數(shù)據(jù)分析案例 案例名稱： 工程團隊： 主要成果：通過對客戶銷售數(shù)據(jù)的分析,揭示客戶在營銷要素中存在的問題,并為后期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了

7、直接的數(shù)據(jù)支持.整體銷售分析銷售額/銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,即結(jié)構(gòu)性增長；反之，為容量性增長。整體銷售分析季節(jié)性趨勢很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃整體銷售分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。整體銷售分析價格體系從價格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略開展方向是否一

8、致；區(qū)域分析區(qū)域分布企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；區(qū)域分析重點區(qū)域分析從重點區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向；區(qū)域分析區(qū)域銷售異動分析通過對數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因；區(qū)域分析區(qū)域-產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動態(tài)來看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析通過產(chǎn)品的構(gòu)成來看企業(yè)的產(chǎn)品增長狀況，從產(chǎn)品的動態(tài)來探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長的產(chǎn)品開發(fā)方向。產(chǎn)品線分析產(chǎn)品-區(qū)域分析通

9、過產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來看產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的開展方向和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向。價格體系分析價格體系構(gòu)成從產(chǎn)品的價格構(gòu)成看客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。價格體系分析價格-產(chǎn)品分析10元0元20元35元65元130元價格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列F系列E系列11元全局圖檢索重點產(chǎn)品的價格分布，從產(chǎn)品和價格的聯(lián)合分析看產(chǎn)品的價格區(qū)間分布合理性，從中探尋產(chǎn)品的價格和市場開發(fā)的成長空間價格體系分析價格-區(qū)域分析從區(qū)域的價格分布來看產(chǎn)品的提升空間，即不同區(qū)域的價格構(gòu)成合理性，從中分析市場提升

10、的空間和方向。End焗璭驥?碅鏟敐n鴵w臐O?E緙O貛綖w:?詊浗綶2Y?佚陯訍?c?:)堆莕,hh韑m%犩?g?fS 7齠頋mm?|w鮢p?s:鐭Y喎瑡x?:?DC螵?鷏蟥? 7齠頋mm?|w鮢p?s:鐭Y喎瑡x?:?DC螵?鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋?胣?-犍3郢坘G蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱呞喿赧痛齗蜀r?軒 s?輍?脌祵?墹裕淥灕Iu葴欖+$?b7c髼;檀p鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌蓮fIi旖?儒M獧S4霿焚爾U抝途Y?(k?wi咹8W摧mUn灑壉UId檶q-k?Og闝曅 坘G蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱呞喿赧痛齗蜀r?軒 s?輍?脌祵?墹裕淥灕Iu葴欖+$?b7c髼;檀p鐇

11、D恲渄痵?韮?-c宭旑R? 7齠頋mm?|w鮢p?s:鐭Y喎瑡x?:?DC螵?鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋?胣?-犍3郢坘G蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱呞喿赧痛齗蜀r?軒 s?輍?脌祵?墹裕淥灕Iu葴欖+$?b7c髼;檀p鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌蓮fIi 7齠頋mm?|w鮢p?s:鐭Y喎瑡x?:?DC螵?鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋?胣?-犍3郢坘G蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱呞喿赧痛齗蜀r?軒 s?輍?脌祵?墹裕淥灕Iu葴欖+$?b7c髼;檀p鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌蓮fIi旖?儒M獧S4霿焚爾U抝途Y?(k?wi咹8W摧mUn灑壉UId檶q-k?Og闝曅揷5;F赼?

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13、齠頋mm?|w鮢p?s:鐭Y喎瑡x?:?DC螵?鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋?胣?-犍3郢坘G蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱呞喿赧痛齗蜀r?軒 s?輍?脌祵?墹裕淥灕Iu葴欖+$?b7c髼;檀p鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌蓮fIi旖?儒M獧S4霿焚爾U抝途Y?(k?wi咹8W摧mUn灑壉UId檶q-k?Og闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾臷?zXK堧0d鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W?儡詳顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院!噧?鄲壁殫?袽褾?隩冢?o漶鎩j垔勝(垱?!D DDD DDg厽渾掿娍眗了8?4楈U旖?儒M獧S4霿焚爾U抝途Y?(k?w

14、i咹8W摧mUn灑壉UId檶q-k?Og闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾臷?zXK堧0d鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W?儡詳顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院!噧?鄲壁殫?袽褾?隩冢?o漶鎩j垔勝(垱?!D DDD DDg厽渾掿娍揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾臷?zXK堧0d鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W?儡詳顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院!噧?鄲壁殫?袽褾?隩冢?o漶鎩j垔勝(垱?!D DDD DDg厽渾掿娍眗了8?4楈U臞i雕擌5耍嘋?胣?-犍3郢眗了8?4楈U?p|懰O晉v?耞缸蟌蓮fIi旖?儒M獧S4霿焚爾U抝途Y?(k?wi咹8W摧mUn灑壉UId檶q-k?Og闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾臷?zXK堧0疲?犣?蠆螮?wL挏蟈?8 YH旨誘ZGN周k曩OOMG ?*鰴?到j(luò)I惠譬蚶莧&?U謢Vj+?K)旺Y崬閲雖wa卑o洉lT鏘齓p2?Sac囤i實峢 rQ?顴i燮槚郱貫閍呂跬脇?椲|侶鱘道cD嘗#Vipdj烰!? 璤閲眩Pm繅i,7zz)m蒗螁?鴨健犪犩?2秥;?搎繾晑#ui?賛?瘙?菸潰萺n?p躭?!q豕鰦锏椡7埭?鈦?WS瘉?(w?9?n韊驥?顂?忺璭