《一位銷售經(jīng)理的工作心得》最終稿演示教學(xué)

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。一位銷售經(jīng)理的工作心得最終稿-說(shuō)明：本資料僅限于博瑞森讀者會(huì)員學(xué)習(xí)使用，不得用于任何其他盈利目的。一位銷售經(jīng)理的工作心得什么樣的書適合中小企業(yè)在一次中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)組織的關(guān)于中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的研討會(huì)上，一位從事食品經(jīng)銷的老板提到：自己和團(tuán)隊(duì)希望通過(guò)閱讀這種靈活、便捷的方式提升經(jīng)營(yíng)、管理能力。但目前市場(chǎng)上的圖書良莠不齊，即便一些被媒體炒得火熱的名家或國(guó)際流行的引進(jìn)版圖書，也和目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的實(shí)踐有著一定距離；況且，雖然也有一些專為中小企業(yè)讀者策劃出版的圖書，但由于讀者面較窄很容易被淹沒在茫茫書海之中，不

2、易被找到。這位老板的問(wèn)題很有代表性。這里，我們?yōu)橹行∑髽I(yè)讀者提供了幾點(diǎn)辨識(shí)圖書好壞的建議：辨作者：沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的作者不是好作者管理專家黃鐵鷹教授有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：看戲與唱戲是不同的，如果你想學(xué)唱戲，當(dāng)然是要找唱戲的學(xué)，而不是去向看戲的觀眾求教。中小企業(yè)讀者，當(dāng)然要讀“管理者”所寫的書。另外，在我國(guó)，中小企業(yè)發(fā)展時(shí)間很短，相關(guān)知識(shí)的系統(tǒng)性程度低、經(jīng)驗(yàn)化程度高，因而目前這方面的專家并不來(lái)自院校、科研單位、媒體等，而是來(lái)自企業(yè)。一些具備豐富企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理者、咨詢培訓(xùn)師，邊實(shí)踐邊總結(jié)，為中小企業(yè)量身設(shè)計(jì)出貼近實(shí)踐的建議和方案。而那些深受中小企業(yè)讀者喜歡的國(guó)際大師級(jí)作家，如稻盛和夫，本身也是國(guó)際頂尖的

3、企業(yè)家。辨內(nèi)容：不能指導(dǎo)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的書不是好書適合中小企業(yè)的圖書，一般有這幾個(gè)特點(diǎn)：宏觀環(huán)境講得少、微觀操作講得多；普遍性理論講得少、具體性案例講得多；國(guó)外情況講得少、國(guó)內(nèi)實(shí)際講得多；專業(yè)概念用得少、通俗語(yǔ)言用得多；泛泛而談的少、深入實(shí)務(wù)的多；批判性抱怨的少、有建設(shè)性方案的多。當(dāng)然，這些特點(diǎn)不能絕對(duì)化：中小企業(yè)也應(yīng)關(guān)注宏觀環(huán)境、學(xué)習(xí)理論知識(shí)、了解國(guó)外經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)一般規(guī)律等。但在一定階段內(nèi)，通過(guò)學(xué)習(xí)別人的成熟經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合自身情況，設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效的管理方案才是最重要的。辨定價(jià)：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)符合讀者長(zhǎng)期利益對(duì)很多作者而言寫作是個(gè)出力不討好的工作，他們大多每日忙于咨詢項(xiàng)目或在各地授課，能夠用于寫作的時(shí)間

4、很有限（我們很多作者都是利用機(jī)場(chǎng)候機(jī)或乘機(jī)的零散時(shí)間寫作的），如果不是讀者的不斷追問(wèn)、圖書編輯的軟磨硬泡，一本好書不知要等多久才能與讀者見面。而作者們得到的版稅，有時(shí)連自己一天的授課費(fèi)、咨詢費(fèi)都比不上。目前原創(chuàng)的管理類圖書一般價(jià)格在3560元，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是趨勢(shì)，符合讀者的長(zhǎng)期利益。而一些低質(zhì)低價(jià)圖書，它花費(fèi)的不僅是錢，更是您的寶貴時(shí)間，甚至?xí)`導(dǎo)您的決策?！安┤鹕行∑髽I(yè)管理叢書”就是我們專為幫助中小企業(yè)讀者提升經(jīng)營(yíng)、管理能力而策劃的。博瑞森圖書愿與廣大中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者及專家學(xué)者一起，用閱讀助力明日冠軍，為中小企業(yè)的發(fā)展作出一份貢獻(xiàn)！推薦序?qū)嵭С稣嬷緯顷P(guān)于一位銷售經(jīng)理多年在銷售前線打拼、歷

5、經(jīng)風(fēng)雨、不屈不撓，轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的故事。我與蔣軍認(rèn)識(shí)多年，我認(rèn)識(shí)他時(shí)，他還只是個(gè)銷售經(jīng)理，他最讓我欣賞的地方就是對(duì)工作的熱情與負(fù)責(zé)，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍。當(dāng)我知道他要出書的時(shí)候，我并不覺得驚訝，因?yàn)槲抑缹?shí)效出真知?，F(xiàn)在中國(guó)的營(yíng)銷書籍“滿天飛”，而質(zhì)量卻良莠不齊，且實(shí)效性不強(qiáng)。而本書是作者實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，從一線銷售的角度出發(fā)，以筆記的方式呈現(xiàn)出來(lái)，從事銷售的人讀起來(lái)會(huì)感覺親切。書中的營(yíng)銷案例都是真實(shí)的，解決方法也實(shí)在有用。例如，經(jīng)銷商管理的問(wèn)題，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場(chǎng)。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)位、同樣的廣告投入，甚至是基本相似的市場(chǎng)環(huán)境,有的經(jīng)銷商能把市場(chǎng)做得“風(fēng)生

6、水起”，而有些經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)卻可能一敗涂地。經(jīng)銷商管理工作很復(fù)雜，但深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣中國(guó)的經(jīng)銷商很爛，而是我們對(duì)經(jīng)銷商的管理工作太不扎實(shí)了。本書有關(guān)團(tuán)隊(duì)管理的論述，相當(dāng)有說(shuō)服力，我個(gè)人也非常認(rèn)同。團(tuán)隊(duì)管理工作是一種高瞻遠(yuǎn)矚、溝通與協(xié)調(diào)的藝術(shù)。優(yōu)秀的管理者不應(yīng)該把自己看成是高高在上的領(lǐng)導(dǎo)，凌駕于員工之上，而應(yīng)該將自己融入團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮自己的核心作用，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力更強(qiáng)。管理者不僅是領(lǐng)頭者，更是執(zhí)行者和教練。不管是管理者還是員工，都是企業(yè)團(tuán)體不可或缺的組成部分，只有以身作則的管理者才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做得更好。這些觀點(diǎn)我相信一定會(huì)引起讀者的共鳴！企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以獲取市

7、場(chǎng)為目的，銷售是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。銷售部門是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中有舉足輕重的地位，銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。那么銷售經(jīng)理作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)才能做好呢？蔣老師在本書中會(huì)給大家?guī)?lái)答案。雖然我在營(yíng)銷界打拼多年，也出版了不少書籍，但讀完本書真的令我別有一番體會(huì)。本書生動(dòng)有趣，是一本不可多得的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典。你讀完之后一定會(huì)受益良多。采納品牌營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理朱玉童2012年6月25日自序奔跑在營(yíng)銷的道路上首先我要說(shuō)，這本書不能“點(diǎn)石成金”，也不會(huì)是銷售經(jīng)理的“速成法寶”。在營(yíng)銷界摸爬滾打十多年，我只是將自己的一線經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納，告訴給需要的人，這

8、些或許是書本上的理論所不能提供的。希望作為營(yíng)銷同行，這些經(jīng)驗(yàn)和思考能夠拋磚引玉，給你帶來(lái)啟發(fā)。本書適合中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者、銷售經(jīng)理或銷售管理者，他們需要解決銷售管理實(shí)戰(zhàn)中常見的問(wèn)題，需要實(shí)在的經(jīng)驗(yàn)而非純理論的幫助。本書將筆者從普通銷售員到成為銷售管理者的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)集結(jié)成冊(cè)，給讀者提供一些指導(dǎo)和建議。本書的核心內(nèi)容分為三個(gè)部分：第一部分是市場(chǎng)管理筆記，第二部分是團(tuán)隊(duì)管理筆記，第三部分是銷售經(jīng)理要當(dāng)好教練。銷售、銷售管理，功夫在詩(shī)外，忍不住要感慨：營(yíng)銷人最需要自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。很多時(shí)候，我們需要的不僅僅是一份工作，也不僅僅是輕松和休閑，我們需要的是展現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。人需要為社會(huì)做出貢獻(xiàn)，以證明

9、自己活著的價(jià)值。營(yíng)銷人最難熬的是忍受孤獨(dú)。胡適先生說(shuō)：“容忍比自由還更重要。”營(yíng)銷人要忍受平常人難以想象的壓力和孤獨(dú)。一是業(yè)績(jī)壓力，二是生活在“陌生人”中，工作中說(shuō)的都是場(chǎng)面話，看似風(fēng)光，其實(shí)背后有道不盡的辛酸。營(yíng)銷人最需要的是堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。當(dāng)你覺得實(shí)在難以忍受的時(shí)候，記住，可能你就要成功了。這也許是黎明前最黑暗的時(shí)刻，但至少天已經(jīng)快亮了。如果放棄了，又要重頭開始；如果堅(jiān)持，再咬牙挺一下，你的人生或許豁然開朗，邁過(guò)一個(gè)坎，就會(huì)得到提升，否則只會(huì)功虧一簣，原地踏步。營(yíng)銷人最難得的是有那么一點(diǎn)小小的夢(mèng)想。有夢(mèng)想的人更幸福，也更有工作的動(dòng)力。遇到困難的時(shí)候，他們會(huì)盡最大的努力來(lái)解決問(wèn)題，而不是

10、逃避。很多營(yíng)銷人，剛開始的時(shí)候也是充滿理想的，但為了生活，成了房奴，成了所謂現(xiàn)實(shí)和金錢的奴隸。但我們至少可以：微夢(mèng)想，微幸福。營(yíng)銷人最難的是堅(jiān)持自我。剛開始幾年，自認(rèn)為自己專業(yè)好，膽子頗大，被認(rèn)為是一個(gè)“不聽話”的銷售人員。之后聽到了很多反對(duì)的聲音，甚至自我懷疑。但最后還是堅(jiān)持了自我，盡管很艱難，直到現(xiàn)在我還是沒有改變自己的執(zhí)著：一是對(duì)營(yíng)銷的熱愛，一是不肯屈服和妥協(xié)的態(tài)度。營(yíng)銷人最難平衡的關(guān)系是事業(yè)與家庭。一年出差200多天算正常，300天以上不算離譜。對(duì)于長(zhǎng)期出差的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，要想“后院不失火”首先是要自己身正，然后是心里有家人和親人，之后才能談得上做好工作。少了自律，要得到家人的理解是很難

11、的。對(duì)營(yíng)銷人，特別是走過(guò)了幾年?duì)I銷生涯的營(yíng)銷管理者來(lái)說(shuō)，這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。前幾年的“傳統(tǒng)營(yíng)銷”觀念受到了強(qiáng)烈的沖擊，近幾年互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)我們進(jìn)入到電商時(shí)代，這對(duì)我們傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)和心理沖擊的確是巨大的。特別要感謝博瑞森圖書的策劃人馬優(yōu)，沒有她的鼓勵(lì)、肯定、支持和幫助我不會(huì)下定決心整理這本書，是她讓我意識(shí)到本書是對(duì)職業(yè)生涯的回顧，不但可以體現(xiàn)自身價(jià)值，還可以幫助一線的銷售人員和銷售管理者，這就足夠了。最后，感謝那些愛我的人，是你們給我動(dòng)力讓我不斷“實(shí)踐反思”，希望能與你們繼續(xù)同行！蔣軍2012年6月于成都紅星路35號(hào)目錄市場(chǎng)管理筆記/筆記1：得渠道者得天下筆記2：區(qū)域品

12、牌就做“地頭蛇”筆記3：一場(chǎng)成功的分銷商訂貨會(huì)筆記4：經(jīng)銷商管理技巧筆記5：讓“強(qiáng)勢(shì)”客戶滿意筆記6：打敗對(duì)手還是滿足顧客筆記7：制定“可執(zhí)行的”營(yíng)銷方案筆記8：銷售計(jì)劃與目標(biāo)要分解筆記9：新產(chǎn)品上市調(diào)研是基礎(chǔ)筆記10：維護(hù)成熟型市場(chǎng)筆記11：開發(fā)新市場(chǎng)筆記12：拓展發(fā)展型市場(chǎng)筆記13：市場(chǎng)管理的7步驟團(tuán)隊(duì)管理筆記筆記14：組織為什么會(huì)“低能”筆記15：管理讓銷售組織更高效筆記16：管理要規(guī)范，但別過(guò)度筆記17：運(yùn)動(dòng)式管理要不得筆記18：“難”在銷售管理系統(tǒng)筆記19：選人、用人、容人筆記20：沒有誰(shuí)是不可取代的筆記21：?jiǎn)T工的忠誠(chéng)哪去了筆記22：?jiǎn)T工不是“工具”筆記23：管好“封疆大吏”的四個(gè)

13、原則筆記24：管好“封疆大吏”的四種方法筆記25：執(zhí)行力差的企業(yè)最需要什么筆記26：?jiǎn)T工自主性差的企業(yè)最需要什么筆記27：別拿“溝通不暢”當(dāng)借口筆記28：銷售管理者要學(xué)會(huì)提問(wèn)筆記29：管理者也可以不比下屬“強(qiáng)”筆記30：有行動(dòng)才能有銷量筆記31：建好銷售團(tuán)隊(duì)的8步驟筆記32：管理好銷售過(guò)程銷售經(jīng)理要當(dāng)好教練筆記33：銷售管理者請(qǐng)當(dāng)好教練筆記34：一切問(wèn)題都有解決辦法筆記35：“五種需求”管理觀念筆記36：營(yíng)銷要有“規(guī)范”和“系統(tǒng)”筆記37：銷售管理者的“三板斧”筆記38：銷售管理者的三大核心素質(zhì)筆記39：銷售管理者的自我“儲(chǔ)備”后記營(yíng)銷人，你幸福了嗎市場(chǎng)管理筆記第一部分市場(chǎng)管理筆記筆記1：得渠

14、道者得天下在“終端為王”思想統(tǒng)治中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)十多年之后，企業(yè)、經(jīng)銷商在思考營(yíng)銷，特別是銷售問(wèn)題時(shí)，往往會(huì)走向“終端”這個(gè)極端認(rèn)為只要抓好“終端”就可以做好市場(chǎng)、做大銷量。其實(shí)，這個(gè)論斷是有潛在條件的。沒有完整的渠道和網(wǎng)絡(luò)體系，終端只能是空想、是形式、更是空中樓閣。道理并不復(fù)雜，產(chǎn)品要貨暢其流，在國(guó)內(nèi)批發(fā)渠道是不可忽視的銷量大、覆蓋面和影響力巨大。在中國(guó)市場(chǎng)，渠道制勝和產(chǎn)品制勝將在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)占據(jù)著重要的地位，在廣大的農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，甚至控制力居于首位，所謂得渠道者得天下，正是這個(gè)道理。實(shí)際上，中國(guó)市場(chǎng)跟發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)還是存在較大差異的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國(guó)家有用的渠道體系，在中國(guó)似乎就不那么管

15、用了。美國(guó)的傳統(tǒng)渠道主要是社區(qū)便利店和加油站，而中國(guó)的傳統(tǒng)渠道是以批發(fā)為主的，而且批發(fā)占據(jù)著非常重要的地位。所以，必須重視渠道和分銷的作用。酒類市場(chǎng)，啤酒的深度分銷、白酒的“盤中盤”模式，實(shí)際上，這些不僅是終端的概念，還是價(jià)值鏈的勝利。沒有好的渠道、分銷，怎么能掌控和啟動(dòng)終端，最終形成全面的覆蓋呢？所以，必須重視分銷的力量。為什么這么重視分銷？這是由中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)和分銷渠道的特點(diǎn)決定的。中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊、南北差異大、消費(fèi)分層嚴(yán)重、最重要的是市場(chǎng)相對(duì)分散，大小廠商都在一起競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)集中度不高。原因如下：第一，分銷是銷售貢獻(xiàn)量最大的渠道；第二，市場(chǎng)價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，可以看出銷售好不好；第三，分銷有最強(qiáng)

16、的產(chǎn)品輻射及滲透功能；第四，分銷是形象展示的重要平臺(tái)。任何一家企業(yè)要發(fā)展必須符合市場(chǎng)的實(shí)際需要，需要根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)調(diào)整自己的銷售策略布局，只有符合市場(chǎng)規(guī)律才能保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與客情管理分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與客情管理包括三個(gè)方面的內(nèi)容：一是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，二是渠道客戶，三是客戶關(guān)系管理。1網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)（1）網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的方法實(shí)地走訪、推薦、二手資料、網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)品渠道篩選，利用終端、利用政策、方案，以點(diǎn)帶面，協(xié)助銷售。（2）銷量原理和銷量來(lái)源銷量原理：網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)銷量=銷量。銷量來(lái)源：主要是以下四個(gè)方面。第一，基礎(chǔ)的鋪貨、終端展示；第二，促銷、價(jià)格、客情；第三，管理、執(zhí)行；第四，消費(fèi)者宣傳和推廣工作。

17、任何時(shí)候都不要偏離根本太遠(yuǎn)。當(dāng)你快要迷路的時(shí)候，還是回到原點(diǎn)去思考一下。（3）網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)需要注意的問(wèn)題根據(jù)不同成熟度的市場(chǎng)及實(shí)際情況進(jìn)行規(guī)劃，不要盲目下達(dá)開發(fā)要求，執(zhí)行中需要注意零售與批發(fā)的區(qū)別，不要為了追求數(shù)量去開發(fā)非真正的批發(fā)客戶、弱化大客戶（服務(wù)批發(fā)客戶的大客戶），注重鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開拓。（4）心得開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)是提高和穩(wěn)固銷售業(yè)績(jī)的最佳方法之一，每一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)都潛藏著巨大的銷售機(jī)會(huì)，在開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，注意老網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。2渠道客戶對(duì)于渠道客戶的選擇，主要考慮三個(gè)因素：全面的終端網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力、良好的售后服務(wù)。（1）配送商的設(shè)定與考核設(shè)定：?jiǎn)蝹€(gè)市場(chǎng)設(shè)置分銷商的數(shù)量可根據(jù)分銷客戶的終端渠道情況來(lái)確

18、定分銷開發(fā)的數(shù)量，杜絕將沒有終端渠道的客戶開發(fā)成分銷客戶?？己耍河唵闻渌?、客戶開拓、價(jià)格管控、售后服務(wù)、其他配合。（2）VIP客戶特點(diǎn)：銷量大、終端客戶廣、合作意愿強(qiáng)、符合未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。管理手段：優(yōu)先保證貨源、調(diào)動(dòng)一切因素提高VIP的銷售量、及時(shí)給予支援和協(xié)助、保持計(jì)劃性拜訪、掌握其相關(guān)信息。3客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理是企業(yè)為贏得顧客的滿意度,與客戶建立長(zhǎng)期、良好關(guān)系所開展的工作。（1）客戶關(guān)系管理的方法方法一，客戶滲透、不輕易許諾，必須兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾，客戶信息交流、分享信息，了解客戶的需求、幫客戶做生意、用良好的關(guān)系留住客戶、實(shí)施客戶反饋管理。方法二，信息支持、感情培養(yǎng)、培訓(xùn)、價(jià)格促銷、

19、人員促銷、終端陳列、廣告、品牌影響、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。（2）客戶關(guān)系管理心態(tài)我們的心態(tài)應(yīng)該是幫助別人去賣產(chǎn)品，把客戶當(dāng)成是伙伴、自己的朋友。（3）合作伙伴原則（見表1-1）表1-1合作伙伴原則原則說(shuō)明合作伙伴雙方在合作中獲益建立能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏結(jié)果的合作關(guān)系，這樣合作雙方都能獲得利益尊重合作伙伴必須尊重合作方的企業(yè)文化，信任合作方并承擔(dān)義務(wù)續(xù)表原則說(shuō)明做出的承諾必須兌現(xiàn)建立關(guān)系雙方必須開誠(chéng)布公建立關(guān)系前就確定具體的目標(biāo)如無(wú)目的的合作，就不可避免地會(huì)發(fā)生問(wèn)題建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系短期沒有收益，但長(zhǎng)期來(lái)看合作雙方都有益花時(shí)間了解對(duì)方了解對(duì)方需求指定代表指定專門對(duì)接工作的人雙方交流的渠道必須保持暢通合作雙方能夠提出

20、問(wèn)題，有效溝通（4）客戶關(guān)系管理注意的問(wèn)題在對(duì)渠道深度耕耘的過(guò)程中，需要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題。我們有幾條線（幾撥人）在跟客戶對(duì)接？過(guò)程中是否有重疊，口徑、政策及權(quán)限是否統(tǒng)一，各自的意義和職責(zé)是什么？注重售后服務(wù)。（5）客戶關(guān)系管理心得合作雙方相處之道是：贈(zèng)人玫瑰，手有余香！庫(kù)存管理1庫(kù)存計(jì)算實(shí)地庫(kù)存=公司進(jìn)貨（到倉(cāng)數(shù)）-銷售量-代墊；總庫(kù)存=期初庫(kù)存+打款未發(fā)數(shù)+在途+代墊+實(shí)地庫(kù)存2如何管理庫(kù)存定單管理。了解客戶的進(jìn)貨頻率，了解銷售狀況。增加客戶對(duì)公司的信任感，增加客戶的滿意度。掌握了訂單就更容易掌握客戶。了解客戶的分銷渠道。了解經(jīng)銷商下游客戶群、其他的銷售途徑、下游客戶的消化能力。了解客戶的資金

21、狀況。了解客戶是否有足夠的資金，了解客戶的資金實(shí)力能夠掌握客戶的生意運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，提前部署各項(xiàng)活動(dòng)的開展、確定首選的對(duì)象，并了解客戶的生意風(fēng)格。實(shí)地清點(diǎn)。實(shí)地清點(diǎn)工作必須不定期地進(jìn)行，只有了解了實(shí)地庫(kù)存狀況，定單才能下達(dá)準(zhǔn)確；在清點(diǎn)過(guò)程中，可以同時(shí)了解其他產(chǎn)品庫(kù)存。產(chǎn)品批號(hào)管理。按先進(jìn)先出原則，隨時(shí)檢查貨齡狀況，按要求堆放，對(duì)下游嫌疑客戶批號(hào)登記并重點(diǎn)跟蹤。銷售預(yù)測(cè)。對(duì)客戶的沖貨意圖進(jìn)行分析、對(duì)客戶的銷售價(jià)格進(jìn)行分析、為客戶的未來(lái)打算。銷售工具的運(yùn)用。運(yùn)用客戶拜訪記錄卡等工具。庫(kù)存管理是銷售人員的重大管理項(xiàng)目,只有懂得庫(kù)存管理才能更好地了解、掌控客戶！價(jià)格管理通過(guò)給予渠道各環(huán)節(jié)合理的價(jià)差，促使渠道

22、客戶按照企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的要求，協(xié)同參與開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)市場(chǎng)并獲取合理利潤(rùn)，打造堅(jiān)實(shí)的以“利益共同體”為基礎(chǔ)的“廠商一體化”的管理控制過(guò)程。“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格?！?價(jià)格管理的意義一句話可以總結(jié)價(jià)格的重要性：價(jià)格就是生命!因此，價(jià)格管理的意義不容小覷。第一，價(jià)格管理是市場(chǎng)價(jià)格控制的表現(xiàn)體；第二，價(jià)格管理是市場(chǎng)價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)；第三，價(jià)格是“4P”中唯一可以產(chǎn)生利潤(rùn)的因素；第四，價(jià)格使企業(yè)先盈利再發(fā)展、追求合理的利潤(rùn)。2影響價(jià)格管理的因素企業(yè)內(nèi)部：促銷力度差異化、終端費(fèi)用投放導(dǎo)致回流、業(yè)績(jī)目標(biāo)不合理、其他因素。經(jīng)銷客戶：私自讓利促銷、為完成指標(biāo)拋售、報(bào)復(fù)性沖貨、資金問(wèn)題、其

23、他因素。批發(fā)客戶：資金回籠拋售、為開拓網(wǎng)絡(luò)低價(jià)帶貨、惡意競(jìng)爭(zhēng)、其他因素。零售客戶：惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致低價(jià)傾銷、業(yè)績(jī)壓力導(dǎo)致沖貨、臨期品低價(jià)處理、其他因素。3價(jià)格管理混亂導(dǎo)致的結(jié)果銷量下滑、市場(chǎng)萎縮，零售終端拒絕售賣、批發(fā)轉(zhuǎn)賣其他高毛利產(chǎn)品，經(jīng)銷商倒戈、給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)、挫敗業(yè)務(wù)代表的積極性。4如何進(jìn)行價(jià)格管理公司價(jià)格的宣導(dǎo)、重視客戶利潤(rùn)、注重考核、良好的市場(chǎng)環(huán)境。批發(fā)市場(chǎng)是亂價(jià)的主要發(fā)生地，也是影響價(jià)格的主要因素之一。我們?cè)撛趺醋?？斷貨或少給貨、防止其他區(qū)域的竄貨行為、合理分配利潤(rùn)、有效的考核管控、注重物料的使用、說(shuō)服經(jīng)銷商。沖貨管理所謂沖貨是指經(jīng)銷渠道中的各級(jí)客戶，為了謀求利潤(rùn)最大化或?yàn)榱速Y金的快速

24、回籠，利用不同的銷售區(qū)域市場(chǎng)需求的差異，將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售的行為。按沖貨的不同動(dòng)機(jī)、目的和沖貨對(duì)市場(chǎng)的不同影響，可將沖貨分為三類：良性沖貨、自然性沖貨、惡性沖貨。一般而言，對(duì)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，量大的沖貨基本屬于惡性的，但也不排除自然性的沖貨。1沖貨的原因和危害（1）沖貨的原因庫(kù)存壓力大、市場(chǎng)差價(jià)的利益誘惑、政策性沖貨、完成銷量（為了拿到返利）、貨齡快到期、報(bào)復(fù)性沖貨。一個(gè)市場(chǎng)，幾百件貨足以使渠道和價(jià)格體系崩潰。（2）沖貨的危害價(jià)格體系混亂、崩盤，利潤(rùn)下降、無(wú)利可圖，品牌形象受損、競(jìng)品得以上位，客戶流失、信譽(yù)受到傷害。2如何控制沖貨了解客戶終端售點(diǎn)狀況、了解客戶的進(jìn)貨習(xí)慣、促銷不要過(guò)度

25、、不要大量積壓客戶庫(kù)存、獎(jiǎng)勵(lì)與指標(biāo)掛鉤時(shí)密切注意實(shí)際的分銷量、把握?qǐng)F(tuán)購(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)力度、隨時(shí)抽查客戶的庫(kù)存。3沖貨注意的問(wèn)題經(jīng)銷客戶庫(kù)存管理、銷量掛靠、虛戶監(jiān)控、數(shù)據(jù)管理、促銷寄倉(cāng)、防止利用不正當(dāng)團(tuán)購(gòu)、處罰的嚴(yán)肅性、生意回顧。生動(dòng)化管理1生動(dòng)化管理的核心和目的生動(dòng)化管理的核心：可見、可獲、方便購(gòu)買。生動(dòng)化管理的目的：增加商品的回轉(zhuǎn)率、刺激終端客戶售賣及消費(fèi)者整件購(gòu)買、建立良好的渠道關(guān)系、樹立良好的公司形象、使?fàn)I銷活動(dòng)在批發(fā)市場(chǎng)上發(fā)揮最大的作用，注重物料的使用，如印刷類物料和耐用類物料。2生動(dòng)化陳列要點(diǎn)突出陳列、焦點(diǎn)陳列、綜合陳列、縱向陳列、水平陳列、廣宣物料配合造勢(shì)（含主題活動(dòng)），教育客戶保持堆箱執(zhí)

26、行、讓客戶保持良好的堆放習(xí)慣。生動(dòng)化陳列之前，要解決幾個(gè)問(wèn)題：第一，有沒有制定工作計(jì)劃；第二，有沒有明確的工作內(nèi)容；第三，有沒有工作標(biāo)準(zhǔn)。解決好這些問(wèn)題，基本可以推廣復(fù)制，否則，很難陳列到位，又何談生動(dòng)化呢？促銷管理促銷是營(yíng)銷組合的四大要素之一，是企業(yè)營(yíng)銷策略的重要組成部分，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、貫徹各項(xiàng)戰(zhàn)略意圖的利器之一。1促銷管理的原則及注意的問(wèn)題（1）促銷管理的原則促銷的原因有提升鋪貨率、擴(kuò)大銷量、新品上市、季節(jié)性調(diào)整、幫助客戶消化庫(kù)存、打擊應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、開拓新客戶。而促銷管理的原則如下：先鄉(xiāng)鎮(zhèn)后城鎮(zhèn)，先分散后集中，先小戶后大戶。無(wú)寄倉(cāng)、現(xiàn)金結(jié)算、銷量掛靠虛戶、合理壓貨。（2）注意的問(wèn)題超出客戶

27、的消化承受能力的壓貨行為是引起跨區(qū)低價(jià)銷售的根源。時(shí)效性、力度和頻度，形式很重要，執(zhí)行以及區(qū)域聯(lián)動(dòng)是落地的關(guān)鍵。嚴(yán)禁寄倉(cāng)、折實(shí)物發(fā)放，嚴(yán)禁過(guò)度壓貨、時(shí)刻監(jiān)控和關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格秩序。2促銷管理的技巧與方式促銷管理的技巧主要是四大類：“時(shí)間”技巧、“氛圍”技巧、“饑餓”技巧、“回報(bào)”技巧。促銷管理的方式主要有以下幾種：聯(lián)誼會(huì)：體現(xiàn)合作伙伴的重要性，弱化訂貨的氛圍，以感情和互動(dòng)為主，突出情感，而非產(chǎn)品。訂貨會(huì)：產(chǎn)品品類組合促銷套餐，提升銷售量。一個(gè)客戶，做了好多年的多個(gè)品牌的代理商，只做現(xiàn)代賣場(chǎng)，傳統(tǒng)渠道一概不做，要做也是坐商的派頭。我們發(fā)現(xiàn)，有三個(gè)因素制約他的事業(yè)發(fā)展：第一，主次不分，什么都做；第二，

28、渠道不暢，沒有影響力；第三，不投入，或者不知道怎么投入。后來(lái)我們圍繞“通渠道”的策略，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行投入，通過(guò)訂貨會(huì)的方式，加強(qiáng)分銷系統(tǒng)的建設(shè)，取得了非常好的效果。將終端和分銷渠道結(jié)合起來(lái)，既激活了分銷渠道，又使終端獲得支撐。其他方式：現(xiàn)場(chǎng)售賣，賣場(chǎng)的買贈(zèng)、特賣，搭配贈(zèng)品，產(chǎn)品的組合等方式。孫子兵法云：“上下同欲者勝”!分銷渠道能使產(chǎn)品更快地進(jìn)入終端或直接接觸消費(fèi)者，從而提高產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)；也為消費(fèi)者創(chuàng)造了更有價(jià)值的服務(wù)。批發(fā)渠道的管理是營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重要部分，只有充分利用批發(fā)渠道的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮批發(fā)渠道的積極性，使分銷功能最大化，才能使分銷渠道發(fā)揮真正的作用。我們做渠道、做分銷、做終端和消費(fèi)者推廣

29、，都利用了渠道成員的功能。其實(shí)，這些都不是目的，而是手段。我們的目標(biāo)是：通過(guò)這些方式實(shí)現(xiàn)銷售、滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，最終達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。筆記2：區(qū)域品牌就做“地頭蛇”縱觀市場(chǎng)上中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)，在大企業(yè)強(qiáng)勢(shì)出擊的情勢(shì)下，很多小企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力和生存危機(jī)；但同時(shí)也有一些區(qū)域企業(yè)卻在國(guó)內(nèi)外大品牌重重阻擊的“夾縫”中頑強(qiáng)地生存了下來(lái)，而且活得還不賴。這就令在其周圍的大企業(yè)虎視眈眈，對(duì)其區(qū)域市場(chǎng)“份額”垂涎欲滴，但又束手無(wú)策。俗話說(shuō)：“強(qiáng)龍不壓地頭蛇?！笨倸w還是有一些道理的，道理之外，我們要看到市場(chǎng)的本質(zhì)和規(guī)律是什么?！暗仡^蛇”企業(yè)的生存和發(fā)展堅(jiān)守了哪些準(zhǔn)則呢？就是區(qū)域企業(yè)不僅

30、是生存，而且要發(fā)展；區(qū)域企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)不僅是防御，也要“反擊”?！皯?zhàn)略縱深論”不斷被企業(yè)提及，它作為現(xiàn)代軍事的一種重要思想，為中國(guó)革命成功立下了汗馬功勞。解放戰(zhàn)爭(zhēng)中的“戰(zhàn)略縱深論”本質(zhì)上是“根據(jù)地”和“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”的完美結(jié)合，以此為“戰(zhàn)斗策略和方案”創(chuàng)造時(shí)間和空間上的優(yōu)勢(shì)，而不僅僅是我們通常認(rèn)為的“游擊戰(zhàn)”。以下用兩個(gè)案例粗淺地闡釋一下，在市場(chǎng)范圍和營(yíng)銷模式方面，中小企業(yè)如何形成“戰(zhàn)略縱深”，抵御大企業(yè)的攻擊而獲得生存和發(fā)展的空間。開發(fā)“地頭蛇”區(qū)域市場(chǎng)A礦泉水在華南市場(chǎng)偏安一隅，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，在珠三角地區(qū)的周邊幾個(gè)城市有了較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。尤其以M市為核心及周邊5市為基礎(chǔ)市場(chǎng)和以F市為輔助的

31、5區(qū)及2市為戰(zhàn)略市場(chǎng)，加上周邊2市的滲透市場(chǎng)為補(bǔ)充的基本市場(chǎng)格局。整個(gè)企業(yè)以生產(chǎn)礦泉水為主營(yíng)業(yè)務(wù)，年銷售規(guī)模在1億元左右。在現(xiàn)有的水制品廠家中，都是一些實(shí)力強(qiáng)勁或有集團(tuán)背景支撐的企業(yè)。而華南市場(chǎng)歷來(lái)是各品牌的必爭(zhēng)之地，A礦泉水能夠生存下來(lái)，想來(lái)也很難得，應(yīng)該有著獨(dú)特的生存之道吧。1市場(chǎng)分類運(yùn)作A企業(yè)將市場(chǎng)分為四類，針對(duì)不同的市場(chǎng)，采取不同的策略和戰(zhàn)術(shù)。第一類是基礎(chǔ)市場(chǎng)；第二類是戰(zhàn)略市場(chǎng)；第三類是發(fā)展市場(chǎng)；第四類是滲透市場(chǎng)。基礎(chǔ)市場(chǎng)無(wú)疑是最重要的，是“根據(jù)地”，每年都要投入最多的精力進(jìn)行維護(hù)；對(duì)于戰(zhàn)略市場(chǎng)，最重要的是向基礎(chǔ)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，成為“根據(jù)地”市場(chǎng)；發(fā)展市場(chǎng)，具有一定好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)、

32、市場(chǎng)容量大、有較強(qiáng)的發(fā)展空間，在某一方面或多方面具有優(yōu)勢(shì)。這樣的市場(chǎng)需要有較大的投入，通過(guò)一段時(shí)間的培育，可以轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略市場(chǎng)或基礎(chǔ)市場(chǎng)；對(duì)于滲透市場(chǎng)，是希望借助經(jīng)銷商的力量，完成市場(chǎng)的布局，積累一些經(jīng)驗(yàn)并收集相關(guān)信息。2嚴(yán)密控制渠道A企業(yè)之所以能夠在當(dāng)?shù)仄椒€(wěn)發(fā)展，最重要的原因是對(duì)渠道的控制力很強(qiáng)。這就得益于先控制了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源和特約二批商資源。從某種程度上說(shuō)，這些資源在一定時(shí)間內(nèi)是不可再生資源。即使再?gòu)?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不可能在短期內(nèi)建立自己的配送體系，也不可能自己進(jìn)行配送和提供對(duì)終端的全部服務(wù)，這些都要靠經(jīng)銷商和二批商的渠道網(wǎng)絡(luò)。在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，經(jīng)銷商也不敢輕易接受其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)品牌

33、，畢竟這是有風(fēng)險(xiǎn)的。盡管是大企業(yè)、大品牌，但對(duì)于區(qū)域而言，也會(huì)有一些差異，比如消費(fèi)者的習(xí)慣或偏好等等。對(duì)經(jīng)銷商的管理，A企業(yè)采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷和分渠道操作模式，根據(jù)經(jīng)銷商的情況，發(fā)展特約二批商，以滿足配送和服務(wù)之需。3持續(xù)的年輕人群品牌活動(dòng)在品牌宣傳方面，A企業(yè)通過(guò)更換包裝從品牌“老化”中走了出來(lái)，并定位為年輕人的選擇，開展年度活動(dòng)和傳播規(guī)劃，如街頭籃球賽、小輪車比賽、街舞比賽等。走向消費(fèi)者，才能產(chǎn)生共鳴?！皯?zhàn)略縱深”不是被大企業(yè)、大品牌趕得“滿山遍野”跑，而是要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，狠狠出擊。但更多時(shí)候，是在時(shí)間和空間上，讓對(duì)手無(wú)法還擊。比如，控制渠道，讓你找不到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。在活動(dòng)的開展上，以點(diǎn)帶面，讓

34、大品牌不敢跟進(jìn)。為什么大品牌不敢跟進(jìn)呢？如果在點(diǎn)上進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，一來(lái)耗費(fèi)資源少，二來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，很快可以將其“撲滅”；而如果進(jìn)行大規(guī)模的活動(dòng)，在一個(gè)成熟市場(chǎng)將花費(fèi)大量資源，競(jìng)品由于銷量少，完全可以跟進(jìn)，而且可以比你的力度更大。最后會(huì)造成渠道和終端依賴促銷，損失大的自然是成熟品牌的產(chǎn)品?！暗仡^蛇”企業(yè)如何占山為王經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，B企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，主營(yíng)啤酒，一直未涉及其他行業(yè)，在大本營(yíng)市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)占有率高達(dá)70%以上。雖然后來(lái)被兼并了，但品牌被保留下來(lái)，嚴(yán)格地說(shuō)，是消費(fèi)者讓兼并后的品牌延續(xù)下去。啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，自然不用我多說(shuō)。但很多品牌不要說(shuō)發(fā)展，就連生存也成了問(wèn)題，比如深圳市場(chǎng)的金

35、威啤酒，被青島啤酒從蠶食到鯨吞，如今，已經(jīng)到了無(wú)力還擊的地步了。1深度分銷建立“防火墻”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的幾個(gè)基地市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)，導(dǎo)入ARS戰(zhàn)略，真正控制了渠道，也控制了終端。青島啤酒也好，珠江啤酒也罷，根本找不到攻擊和下手的地方?？刂屏饲?，終端其他品牌的產(chǎn)品就不能順利地銷售，此時(shí)的終端也不會(huì)點(diǎn)名要什么品牌的啤酒，除非消費(fèi)者指名購(gòu)買。消費(fèi)者對(duì)B企業(yè)啤酒的忠誠(chéng)度很高，消費(fèi)者在喝啤酒的時(shí)候，一般會(huì)這樣說(shuō)：“要一瓶啤酒?！倍皇钦f(shuō)：“要啤酒?！边@當(dāng)然不是說(shuō)消費(fèi)者的品牌意識(shí)不強(qiáng)，而是說(shuō)明了B企業(yè)的啤酒在這里儼然成為了啤酒的代名詞。這就在戰(zhàn)略上逼迫青島、珠江等啤酒企業(yè)放棄線下最有效的營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)到線上的

36、品牌宣傳和推廣上。而這些恰恰是B企業(yè)最不擔(dān)心的，因?yàn)橄M(fèi)者的忠誠(chéng)度需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，也需要線下的推動(dòng)來(lái)配合。從“戰(zhàn)略縱深”上為B企業(yè)提供了競(jìng)爭(zhēng)的廣闊空間，也使得B企業(yè)能夠有更多的回旋余地。2“襲擾”競(jìng)爭(zhēng)品牌的外埠市場(chǎng)“戰(zhàn)略縱深”并不是一味地死守。在B企業(yè)大本營(yíng)之外的戰(zhàn)略市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)，B企業(yè)進(jìn)行了有選擇的進(jìn)攻，以保護(hù)側(cè)翼。如與B企業(yè)大本營(yíng)交界的中南市場(chǎng)和西南市場(chǎng)，其他啤酒大品牌在進(jìn)攻B企業(yè)大本營(yíng)的同時(shí)，也擔(dān)心自己的某些發(fā)展市場(chǎng)和基礎(chǔ)市場(chǎng)，這在很大程度上分散了其他品牌的精力，從戰(zhàn)術(shù)層面上抵御了對(duì)方的進(jìn)攻。這種“襲擾”不是“佯攻”、不是“作秀”，而是真正的規(guī)范運(yùn)作和長(zhǎng)期作戰(zhàn)，也從這些“堅(jiān)持中”發(fā)展

37、了一批優(yōu)質(zhì)的外埠市場(chǎng)。B企業(yè)最終還是被收購(gòu)了，但它20多年來(lái)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)還是深得行業(yè)的認(rèn)可，最重要的是贏得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)?！暗仡^蛇”企業(yè)要塑造“戰(zhàn)略縱深”，不需要一味地消極防御，也不是在深山老林里打游擊，而是在運(yùn)動(dòng)中尋找戰(zhàn)機(jī)，打擊對(duì)手，讓對(duì)手無(wú)從下手；同時(shí)加強(qiáng)“根據(jù)地”市場(chǎng)的建設(shè)，所謂“根據(jù)地”，也是運(yùn)動(dòng)中的動(dòng)態(tài)平衡，不僅僅是維護(hù)一個(gè)或兩個(gè)市場(chǎng)一成不變?！安粦?zhàn)而屈人之兵”，只是兵法上的理想狀態(tài)。要想長(zhǎng)期“不戰(zhàn)”，就必須找到對(duì)手的軟肋，限制他、最終打跑他。在戰(zhàn)場(chǎng)上如此，商場(chǎng)上亦如此。筆記3：一場(chǎng)成功的分銷商訂貨會(huì)市場(chǎng)摸底、方案準(zhǔn)備、活動(dòng)流程、細(xì)節(jié)確定、人員接送、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、主持人臺(tái)詞、彩排、執(zhí)

38、行、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行中的調(diào)整、氣氛調(diào)動(dòng)三場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，站著都可以睡著，辛苦也值得，尤其是看到取得的成果。準(zhǔn)備第一場(chǎng)訂貨會(huì)的時(shí)候，其實(shí)大家心里都有點(diǎn)“打鼓”，一是擔(dān)心時(shí)間上來(lái)不及，準(zhǔn)備時(shí)間只有2天；二是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的效果不敢保證，但這卻是決定訂貨會(huì)成敗的兩大核心。現(xiàn)在，三場(chǎng)訂貨會(huì)進(jìn)行完了，從結(jié)果上說(shuō)，超出了預(yù)期；從過(guò)程上看，鍛煉了隊(duì)伍；從市場(chǎng)的角度來(lái)看，降低了經(jīng)銷商的庫(kù)存、增強(qiáng)了信心。更重要的是讓以前一直陷入二批商“低谷”的企業(yè)開始有了嘗試打通渠道的想法，而這種嘗試的回報(bào)將是巨大的。很多人會(huì)說(shuō)，不就是幾場(chǎng)分銷商訂貨會(huì)嘛，不就是常規(guī)的促銷嗎？表面上看是常規(guī)的渠道促銷，但實(shí)際上，我們著眼于疏通渠道。因?yàn)槎?/p>

39、網(wǎng)絡(luò)一直是這家企業(yè)的瓶頸，活動(dòng)目的是擴(kuò)大聲勢(shì)、以點(diǎn)帶面、形成影響力。在渠道的影響力下，最終實(shí)現(xiàn)貨暢其流，產(chǎn)品沒有一個(gè)大流通的局面，是不會(huì)成為市場(chǎng)主流的。方案“以終為始”我們做任何事情，一定要把目的想清楚了，終極目的是要有什么樣的效果，然后才開始制定方案。只有先做到了“以終為始”才能做到“以始為終”，方案的制定也是如此?；顒?dòng)方案的制定：包括現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，一定要比不來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶進(jìn)貨力度大，有足夠的吸引力?；顒?dòng)的流程：分為外部流程和內(nèi)部流程。外部流程是給參加訂貨會(huì)的客戶看的，什么時(shí)間進(jìn)場(chǎng)，節(jié)目安排等；內(nèi)部流程是給所有執(zhí)行活動(dòng)的人看的，內(nèi)部的分工，做到事事有人管，人人有事做。時(shí)間安排：方案在時(shí)間安排

40、上一定要緊湊，時(shí)間安排要準(zhǔn)確到分鐘，不要搞什么互動(dòng)游戲或者其他耗時(shí)間的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣會(huì)讓大家有充分的思考時(shí)間，反而不利于訂貨。一般晚上開訂貨會(huì)的效果比較好，一是大家晚上有時(shí)間，二是晚上氣氛不同，更容易放得開。晚上6點(diǎn)簽到，7點(diǎn)開始，9點(diǎn)半結(jié)束。主持人臺(tái)詞：主持人臺(tái)詞一定要按照流程安排，什么時(shí)間開始、領(lǐng)導(dǎo)講話、報(bào)訂貨數(shù)量、抽獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)頒獎(jiǎng)要活躍氣氛要形成文案，不能說(shuō)到哪算哪，要進(jìn)行一兩次彩排。人員安排：簽到、主持、試飲、迎賓、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、物料、產(chǎn)品搬運(yùn)、拍照錄像。所有執(zhí)行人員在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，要配合領(lǐng)導(dǎo)敬酒、調(diào)動(dòng)氣氛。準(zhǔn)備物料：橫幅文字“公司區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì)（一定要注意，打聯(lián)誼會(huì)而不是訂貨會(huì)，拉近距離）

41、”，大一點(diǎn)的簽到本；產(chǎn)品展示（最好多點(diǎn)，不要小氣），如果是食品要有試飲臺(tái)、POP、易拉寶或展架；背景音樂(lè)、筆記本電腦、投影儀、抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)券、獎(jiǎng)金牌（提前打印好，如一等獎(jiǎng)3988元，貼在KT板上）。最重要的是對(duì)分銷商的摸底，邀請(qǐng)來(lái)的分銷商一定要讓其訂貨，先做好工作，這是保證訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵。執(zhí)行“以始為終”“以始為終”關(guān)鍵在完美執(zhí)行，按照活動(dòng)的方案執(zhí)行，達(dá)到目標(biāo)。主持人宣布聯(lián)誼會(huì)（訂貨會(huì)）開始。介紹領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，然后是領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓講話。首先是承辦的經(jīng)銷商講話，然后是公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話，最后是區(qū)域相關(guān)銷售人員（經(jīng)理、主管）講解訂貨政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策。嘉賓發(fā)言，是為了告知客戶，公司對(duì)訂貨會(huì)很重視。主持

42、人宣布晚宴開始。留出1015分鐘客戶用餐，這個(gè)時(shí)候一定要上酒，最好是紅酒。1015分鐘，承辦的經(jīng)銷商和公司領(lǐng)導(dǎo)一起向客戶敬酒，一定要讓客戶喝酒，因?yàn)椴缓染茮]有氣氛，工作人員跟隨拍照，其實(shí)也是為了調(diào)動(dòng)氣氛，倒酒的工作人員要附和領(lǐng)導(dǎo)敬酒。主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始。整個(gè)訂貨會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)分為抽獎(jiǎng)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。抽獎(jiǎng)是來(lái)者有份，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是進(jìn)了多少貨，按照設(shè)計(jì)好的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。三等獎(jiǎng)名，每名獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值元的獎(jiǎng)品或者獎(jiǎng)金元。就算是折算成產(chǎn)品，也不要寫成價(jià)值多少的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣寫就沒有吸引力了，但也不要寫成現(xiàn)金，而是獎(jiǎng)金元。所有禮品隨貨配送。主持人報(bào)訂貨數(shù)量。今天晚上大家訂貨非常踴躍，已經(jīng)有以下的客戶進(jìn)行了訂貨，截止到現(xiàn)在

43、，訂貨數(shù)量最多的是批發(fā)部/商行，達(dá)到了件。今晚訂貨件以上將獎(jiǎng)勵(lì)元，訂購(gòu)件以上，獎(jiǎng)勵(lì)元沒有獲獎(jiǎng)名額限制（重復(fù)：達(dá)到件獎(jiǎng)勵(lì)元，沒有獲獎(jiǎng)名額限制），請(qǐng)各位老板抓緊時(shí)間訂貨。接著，承辦經(jīng)銷商老板和團(tuán)隊(duì)獻(xiàn)唱一首歌，調(diào)動(dòng)氣氛，先要選一個(gè)或者幾個(gè)唱得好的人。以下是穿插進(jìn)行報(bào)數(shù)、抽獎(jiǎng)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。這里不再詳述。領(lǐng)導(dǎo)在頒獎(jiǎng)時(shí)要搞好氣氛。比如抽到一等獎(jiǎng)的，要求其現(xiàn)場(chǎng)增加訂貨500件或者1000件。同理，獲得進(jìn)貨大獎(jiǎng)的也一樣。因?yàn)橹挥蓄I(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講這樣的話，才能讓客戶們信服和動(dòng)心，借此帶動(dòng)整體的訂貨量。也可以現(xiàn)場(chǎng)增加進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，如哪個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)追加訂貨量1000件，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1000元等，或者同樣的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，可以拍賣，誰(shuí)追加得

44、多，就給誰(shuí)。這樣做主要是帶動(dòng)進(jìn)貨積極性，讓訂貨會(huì)更熱烈，不冷場(chǎng)；同時(shí)我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、工作人員不要只顧吃喝或者傻站著，一定要大聲附和領(lǐng)導(dǎo)的每次講話或者頒獎(jiǎng)，讓客戶們沉浸在熱烈的氣氛中。報(bào)總數(shù)，報(bào)數(shù)量最高的訂貨客戶是誰(shuí)，邀請(qǐng)其上臺(tái)講話，最后一次沖刺。最后主持人致感謝詞，并宣布聯(lián)誼會(huì)圓滿結(jié)束。關(guān)鍵點(diǎn)提煉總結(jié)任何方案，都要做好，執(zhí)行好，就必須注重關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，一環(huán)出現(xiàn)問(wèn)題，滿盤皆輸。要注意的關(guān)鍵點(diǎn)是：第一，所有工作一定要有人員分工表（內(nèi)部流程），打印出來(lái)，人手一份，這也是內(nèi)部流程的核心；第二，摸底分銷商是會(huì)議成功的靈魂，搞不清楚，沒底就不要開；第三，現(xiàn)場(chǎng)的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)力度一定要大于常規(guī)，否則效果會(huì)很差；第

45、四，一個(gè)好主持人使會(huì)議成功了三分之一，一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)搞活氣氛又成功了三分之一，另外的三分之一是市場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)工作。筆記4：經(jīng)銷商管理技巧1成功的“管理”案例小陳現(xiàn)在是一家食品企業(yè)的主管，做了一年業(yè)務(wù)員、三年主管，所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商每年、每月都超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。更重要的是他負(fù)責(zé)的一家經(jīng)銷商，不到三年時(shí)間，從零做到了公司的NO1，基于他“卓越”的業(yè)績(jī)，公司準(zhǔn)備近期將他提拔為區(qū)域經(jīng)理。跟他聊過(guò)很多，在競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷的情況下是怎么做到這樣的成績(jī)的？開始他很謙虛，只是說(shuō)一箱箱賣起來(lái)的唄。但隨著聊天的深入，小陳告訴我：經(jīng)銷商的作用很重要，我們天天在說(shuō)終端，但撇開經(jīng)銷商直接做終端的國(guó)內(nèi)企業(yè)有多少？成功的又

46、有多少？就算家電企業(yè)空調(diào)行業(yè)的老大格力，在直營(yíng)、加盟、進(jìn)超級(jí)賣場(chǎng)的問(wèn)題上不也犯了很多錯(cuò)誤嗎，再說(shuō)，空調(diào)行業(yè)的屬性和快消品行業(yè)是有很大不同的。如果是食品和飲料行業(yè)，忽視渠道的行為（經(jīng)銷商、二批商網(wǎng)絡(luò)）勢(shì)必加大管理的難度、超支費(fèi)用。把極為重要的合作伙伴的力量都拋棄了，自己花那么多人力、物力和財(cái)力，真是得不償失。小陳說(shuō)：“最好的營(yíng)銷是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性和所有的資源，讓經(jīng)銷商跟著自己的思路走。”我問(wèn)：“你是怎么調(diào)動(dòng)的，經(jīng)銷商為什么聽你的？”小陳說(shuō)：“第一，自己要熟悉市場(chǎng)，要有思路，你自己都一頭霧水怎么讓經(jīng)銷商信服你呢？任何事情都要以身作則，帶頭干，感染經(jīng)銷商；第二，要比經(jīng)銷商更懂他的生意，這很難，但必

47、須做；第三，要幫助經(jīng)銷商完善管理制度，這是非常關(guān)鍵的，否則，一撥撥人來(lái)人去，最后什么也沒有留下來(lái)；第四，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這是核心，培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核、晉升，塑造出一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?！毙￡愓f(shuō)他去這個(gè)經(jīng)銷商那里的第一天，就去了倉(cāng)庫(kù)，那天一共出庫(kù)了10箱貨（純自然銷售），這是絕對(duì)真實(shí)的，不信可以現(xiàn)在打電話去問(wèn)問(wèn)。之后，他和經(jīng)銷商老板兩個(gè)人一起去送貨、搬貨、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、特通渠道，還在一些小區(qū)密集的地方擺過(guò)試飲臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)賣過(guò)產(chǎn)品當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)不需要自己搬貨、每天去跑小店了，但多年積累下來(lái)的跑市場(chǎng)的激情還在。他現(xiàn)在還時(shí)不時(shí)跑去經(jīng)銷商那兒，有時(shí)還一起開車去巡店，在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)行交流和改進(jìn)。如此，還有什么市場(chǎng)做不好？還

48、有什么經(jīng)銷商“管理”不好呢？2糟糕的“管理”案例我一直認(rèn)為，人與人的智商的絕對(duì)值差別不大，除了個(gè)別的天才，如喬布斯、比爾蓋茨、巴菲特等等，他們是例外。我們要善于思考、總結(jié)，最關(guān)鍵的是要敢做、去執(zhí)行。知易行難，如果我們敢于面對(duì)，很多事情其實(shí)并沒有想象中那么難?？墒?，我們敢去面對(duì)嗎？小李是一家飲料企業(yè)的區(qū)域主管，在各個(gè)區(qū)域都待過(guò)一段時(shí)間，在該企業(yè)的經(jīng)銷商圈子里面，一直口碑不太好，原因無(wú)非是幫助不了經(jīng)銷商，起不到作用。接觸了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)，小李也不是不愿意做事，也不是沒有執(zhí)行力，問(wèn)題出在工作技能和方法上。經(jīng)銷商不愿意按照合同規(guī)定完成任務(wù)，不愿意將公司投入的人員、促銷費(fèi)用用到市場(chǎng)推廣上，不配合日常的

49、管理、終端開發(fā)很多不愿意，主管小李基本束手無(wú)策，就我行我素，自己開干！完全拋開經(jīng)銷商，自己組建所謂的“團(tuán)隊(duì)”。這樣運(yùn)作下來(lái)，他終于發(fā)現(xiàn)，自己很累，經(jīng)銷商一如既往，不聞不問(wèn)，市場(chǎng)可想而知依然沒有起色，很難完成當(dāng)月的任務(wù)。唯一不變的是需要月底去壓貨。經(jīng)銷商對(duì)他說(shuō)：“完成任務(wù)？那你告訴我怎么完成任務(wù)！”說(shuō)到這兒，你大概就明白了，這叫“管理”嗎？你能為經(jīng)銷商帶來(lái)什么，這才是最重要的。小李發(fā)現(xiàn)已經(jīng)無(wú)法向經(jīng)銷商壓貨了，于是就開始想辦法開發(fā)新的經(jīng)銷商，這等于從經(jīng)銷商身上“割肉”，劃走了經(jīng)銷商的地盤，這不是搶他的錢是什么，于是局面更加糟糕，關(guān)系更加僵化，以至于快要失控了。3同流合污的“管理”案例上述案例中的小

50、李，在個(gè)人的人品上沒有問(wèn)題，是技能和技巧的問(wèn)題，這些可以改變。但下面要說(shuō)的，那可就不是技能和技巧的問(wèn)題，而是人品的問(wèn)題，如果人品出了問(wèn)題，所有的技巧都是白搭。小張是一家快消品公司的區(qū)域主管，在公司做了10年，一直待在主管的位置上，晉升不上去。他說(shuō)，待在這里是因?yàn)椴幌肴e的公司受苦，這里賺的錢是少些，但不用天天跑市場(chǎng)，跟經(jīng)銷商搞好了“關(guān)系”，一個(gè)星期去一次就夠了，最多月底跑勤快一點(diǎn)，壓貨嘛。要做到這樣是有條件的，各種費(fèi)用基本是打包給了經(jīng)銷商，能做多少，能有多少費(fèi)用到市場(chǎng)上，只有天知道。這樣的市場(chǎng)最終走向“同流合污”，大家靠費(fèi)用“吃飯”，市場(chǎng)越做越小，空間也越來(lái)越小，最終溫水煮青蛙，直到消亡。上面

51、三個(gè)案例說(shuō)明了什么？成功的管理，造就區(qū)域品牌，甚至可以打敗全國(guó)品牌。糟糕的管理，則是引火燒身，市場(chǎng)毫無(wú)起色?！巴骱衔邸钡墓芾?，則會(huì)使市場(chǎng)迅速衰退，把市場(chǎng)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)品牌。一個(gè)核心：從生意出發(fā)你對(duì)經(jīng)銷商的作用是什么？讓他的生意不斷發(fā)展，賺更多錢。你所做的一切都應(yīng)該圍繞這個(gè)核心進(jìn)行。否則，做得再多，最后都是無(wú)用功。長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)相結(jié)合。做產(chǎn)品賺錢，這是最基本的。但不能天天算這個(gè)帳，每個(gè)產(chǎn)品一定要賺錢可能很難做到，但總體一定是賺錢的。因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品承擔(dān)的地位和角色都不一樣，有的是為了做量，有的是為了做形象，還有的可能僅僅為了起到渠道滑潤(rùn)作用。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，做產(chǎn)品是為了維護(hù)好經(jīng)銷商的聲譽(yù)、處理好品牌和

52、渠道關(guān)系，為將來(lái)的發(fā)展服務(wù)。四大關(guān)鍵1會(huì)算賬算小賬。銷售你的產(chǎn)品經(jīng)銷商賺錢嗎？這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上并非每個(gè)主管都能把握好。假如一個(gè)經(jīng)銷商說(shuō)，做你們的產(chǎn)品不賺錢，一個(gè)月的毛利只有幾萬(wàn)元，凈利潤(rùn)還要再減去一半你該怎么跟經(jīng)銷商算賬呢？溝通之后發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商基本沒有做終端，市場(chǎng)基礎(chǔ)極差，所有產(chǎn)品的銷售靠往外倒貨，分銷渠道看似很多，實(shí)際上都是能賣就賣、沒有管理、服務(wù)和維護(hù)。面對(duì)這樣的情況，我們應(yīng)該怎么辦？首先，扎實(shí)地做好市場(chǎng)，有重點(diǎn)地把產(chǎn)品做到終端，提升利潤(rùn)，也可以協(xié)助分銷商建立可控的網(wǎng)絡(luò)，這是穩(wěn)定價(jià)格的最佳手段。我們的經(jīng)驗(yàn)是：越是基礎(chǔ)好的市場(chǎng)，價(jià)格越穩(wěn)定，價(jià)格也越高。其次，二批渠道不是用來(lái)拋貨的，

53、而是輻射經(jīng)銷商做不到的區(qū)域，借助分銷的力量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的正常流轉(zhuǎn)，要學(xué)會(huì)穩(wěn)定、控制和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)。再次，不賺錢？低價(jià)拋貨，再多的支持也是無(wú)底洞，經(jīng)銷商做其他產(chǎn)品，如一線大品牌庫(kù)存壓力有多大，占用了多少資金，一旦風(fēng)吹草動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)可謂巨大，機(jī)會(huì)成本也很高。算大賬。從投資回報(bào)率來(lái)分析，而不僅僅看毛利。大品牌是有較大的銷量，利潤(rùn)高的產(chǎn)品也確實(shí)讓經(jīng)銷商看到量少利大。但實(shí)際上這可能是表面現(xiàn)象，我們可以用ROI（投資回報(bào)率）來(lái)說(shuō)明：ROI（投資回報(bào)率）=年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額100%。經(jīng)銷商ROI指的是經(jīng)銷商將資金投入在我們的產(chǎn)品上所獲得的單位回報(bào)，即投資的效率問(wèn)題。經(jīng)銷商ROI（投資回報(bào)率）稅后凈利資產(chǎn)總額

54、銷售凈利率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。這樣就可以得出整個(gè)回報(bào)。從生意布局看，本企業(yè)和產(chǎn)品在他的生意中是一個(gè)什么角色，配角也不一定沒有亮點(diǎn)。經(jīng)銷商把你的產(chǎn)品當(dāng)成什么很重要，整合資源的平臺(tái)、塑造影響力的手段、牽制其他競(jìng)品的工具、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)總會(huì)找到一個(gè)讓經(jīng)銷商繼續(xù)做你產(chǎn)品的充分理由。2有效溝通尊重，只有在真正把別人放在一個(gè)平等的地位上進(jìn)行溝通，才會(huì)有效果。不要高高在上，也不能俯首帖耳，這是最基本的原則。有效溝通不是無(wú)休止的討論和重復(fù)，有效溝通是明確雙方的需求，并界定問(wèn)題，找到雙方的平衡點(diǎn)。讓別人知道你在干什么，也要明白對(duì)方的位置，以及他們?cè)谶@個(gè)流程中能干什么，很多時(shí)候，做事都要有一個(gè)流程。3完善管理鐵打的營(yíng)盤流水的

55、兵，當(dāng)你通過(guò)招聘、培訓(xùn)、考核、晉升等手段，打造一個(gè)鐵打的營(yíng)盤，讓進(jìn)來(lái)的新人迅速熟悉工作。熟悉渠道管理、終端開發(fā)維護(hù)、日常拜訪工作、考核制度、監(jiān)控體系等，目的就是提升效率，只有整體的管理水平提高了，經(jīng)銷商的生意才能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的發(fā)展，也只有這樣經(jīng)銷商才真正地感謝你和佩服你。4交“朋友”跟經(jīng)銷商打交道的一個(gè)總原則是：交朋友，親密但不無(wú)間。剛開始，生意之外的東西更重要，家長(zhǎng)里短，經(jīng)銷商如果跟你交流這些，實(shí)際上你就成功了一半。最終，功夫在詩(shī)外，生意之外的東西有時(shí)候更能把生意做好。交朋友“成功”的重要標(biāo)準(zhǔn)是：工作以外的時(shí)間，經(jīng)銷商愿意跟你一起“腐敗”或接受你的“腐敗”邀請(qǐng)。這里的“腐敗”當(dāng)然不是違法

56、亂紀(jì)，指的是工作之外的正常的娛樂(lè)、聚會(huì)之類。筆記5：讓“強(qiáng)勢(shì)”客戶滿意營(yíng)銷人員可能都有這種感受，萬(wàn)不得已，不愿意與很“強(qiáng)勢(shì)”的客戶合作。雖然“強(qiáng)勢(shì)”客戶有很好的資源、網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)力，但往往很牛，配合程度很低，合作基本變成了一邊倒，被客戶牽著鼻子走。而“普通”的客戶容易溝通，也容易控制，配合度好，容易達(dá)成共識(shí)，雖然需要花費(fèi)一定時(shí)間培養(yǎng)和指導(dǎo)，但往往效果比“強(qiáng)勢(shì)”客戶更好。一個(gè)朋友向我抱怨：為了有些不是事情的事情，最近很忙，可以說(shuō)忙得暈頭轉(zhuǎn)向、昏天黑地。但客戶還是不滿意，大家的情緒也有些低落，做了一大推事情，為什么客戶就是不滿意呢？這里面肯定有問(wèn)題，但問(wèn)題出在哪里呢？大家都有些茫然了?！澳銈円稽c(diǎn)都

57、不積極、不主動(dòng)，今年快過(guò)去一半了，但去年提出來(lái)的傳播主題還沒有做，那個(gè)合作的公司，提供給我們的東西真棒，這樣下去，看來(lái)是不行了，我們對(duì)你們近期的工作是不滿意的，可能等不到合作結(jié)束就要終止合作了”。聽到這樣的批評(píng)，心里有多難受，有多窩囊。但不管怎么說(shuō)，客戶提出不滿，朋友公司肯定有做得不好的地方，盡管朋友也很委曲，但細(xì)細(xì)想來(lái)，無(wú)非是客戶對(duì)他們的工作內(nèi)容和態(tài)度不滿意。有些特定行業(yè)的客戶很強(qiáng)勢(shì)，一貫以來(lái)合作公司都很容忍他們，對(duì)他們的一切“無(wú)理”要求都答應(yīng)，長(zhǎng)此以往，他們形成了“蠻橫”作風(fēng)，一切工作不按照既定的規(guī)劃走，而是按照個(gè)人和領(lǐng)導(dǎo)的喜好。這對(duì)客戶服務(wù)和合作帶來(lái)了很多困難。但客戶的“要求”其實(shí)并不高

58、，無(wú)非是想借助合作公司的品牌管理和營(yíng)銷管理能力提升其專業(yè)水平，能完成日常臨時(shí)性的或緊急性的任務(wù)。實(shí)際上，臨時(shí)的工作做了很多，可惜的是客戶很“健忘”，基本沒有記住。而每一次，客戶表示不滿的不是“臨時(shí)性”的某項(xiàng)工作沒有做好，而是“主要的工作”沒有做好，即品牌和營(yíng)銷的工作沒有做好。按照客戶的話說(shuō)：“你們沒有給我們大創(chuàng)意和大策劃。”這些所謂“大創(chuàng)意”和“大策劃”是需要很多戰(zhàn)略層面的配合的，從高層到中層直至基層，現(xiàn)實(shí)情況是客戶認(rèn)為你總會(huì)做到，沒有想到配合的問(wèn)題。我想主要的原因是，客戶的想法和朋友公司的想法沒有充分溝通，朋友的公司當(dāng)然存在問(wèn)題，但客戶的問(wèn)題是不愿意坐下來(lái)研究品牌的傳播和系統(tǒng)的營(yíng)銷管理，只講

59、做事。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，客戶就想到是合作方?jīng)]有規(guī)劃好，這就是最大的問(wèn)題。我認(rèn)為要讓“強(qiáng)勢(shì)”客戶滿意，至少要做到以下幾點(diǎn)。要?jiǎng)?wù)“正業(yè)”不要總跟在客戶后面跑。當(dāng)然話是好說(shuō)，做起來(lái)很難，客戶認(rèn)為緊急的事情，也許在戰(zhàn)略層面上并不是最急的事情。客戶的代理人拿著雞毛當(dāng)令箭，不斷制造問(wèn)題，對(duì)主要問(wèn)題避而不談。要?jiǎng)?wù)“正業(yè)”就是要把最能帶給客戶核心利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的東西放在第一位。臨時(shí)性的工作，雖然也是不能推脫的，做了不會(huì)有什么好評(píng)價(jià)，不做則會(huì)導(dǎo)致不滿。這就像管理學(xué)上的雙因素理論，一是保健因素，二是激勵(lì)因素。保健因素是必須要做的，做不到就會(huì)導(dǎo)致不滿；而激勵(lì)因素不是必須做的，但做好了會(huì)產(chǎn)生良好的激勵(lì)作用。真正能讓客戶記

60、住的東西不會(huì)很多，也就是說(shuō)，一年能做23件大事情就足夠了，其余那些雞毛蒜皮的事情，只是“打雜”，客戶很難記住。公共關(guān)系很重要有句話這樣講：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你行你就行，不行也行；領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你不行，你就不行，行也不行。如果把領(lǐng)導(dǎo)換成“強(qiáng)勢(shì)客戶”，一樣適用。強(qiáng)勢(shì)客戶，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，合作就會(huì)不順暢。千萬(wàn)不要清高，中國(guó)是熟人社會(huì)、人情社會(huì)，只要不違法，總是需要公關(guān)的。家樂(lè)福、肯德基在中國(guó)的成功，當(dāng)然也包括了公關(guān)的成分。從世界范圍來(lái)看，家樂(lè)福和肯德基不是比沃爾瑪和麥當(dāng)勞小得多嗎？但在中國(guó)卻相反。尊重他人態(tài)度要端正，做人要低調(diào)，但做事要高調(diào)。也許大家認(rèn)為這是陳詞濫調(diào)了，但往往簡(jiǎn)單的道理卻含有