深度營銷第五篇

1、.PAGE ：.；客戶顧問的隊伍建立與日常管理 和君創(chuàng)業(yè) 包政 程紹珊深度營銷方式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈系統(tǒng)協同效率的根底上，詳細表如今：依托優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的運營指點、管理咨詢和助銷支持等效力，以獲得協同和配合，提高產品和效力的差別化和增值性，從而建立爭奪市場優(yōu)勢的根底。同時市場不可預測性的快速多變，也要求營銷隊伍堅持快速的呼應才干，以及時調整市場戰(zhàn)略，使營銷方式堅持動態(tài)的領先優(yōu)勢。所以，營銷隊伍往往是深度營銷方式勝利導入和發(fā)揚效能的關鍵，從這個意義上講，我們以為市場營銷是基于營銷隊伍才干的。目前國內擁有優(yōu)秀營銷團隊的企業(yè)不多，主要有以下主

2、要緣由：1、營銷隊伍流動性大，好的營銷人才難找、更難留，很多公司的銷售部成了“鐵打的營盤，流水的兵；2、營銷人才匱乏，尤其是具備區(qū)域市場運作才干的基層營銷管理人才；3、日常管理乏力，營銷人員的外勤任務性質，管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，結果大多業(yè)務人員處于無效率形狀。本文主要是將我們在咨詢效力中指點客戶企業(yè)建立和管理職業(yè)化營銷隊伍的一些閱歷和領會引見給大家。深度營銷方式的導入促使營銷隊伍的職業(yè)化和知識化職業(yè)化的客戶顧問隊伍是深度營銷方式的中心動力，是企業(yè)各區(qū)域市場營銷鏈的構建者、管理者、效力者。這要求營銷人員必需改動原有的市場開發(fā)運作方式，尤其是一些買賣時機主義的市場閱歷和個人英雄主義

3、的管理方式，真正實現由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從時機獵手到精耕細作農夫的職業(yè)化轉化，成為產品效力的工程師、客戶運營的管理顧問、區(qū)域市場次序和營銷網絡的管理者。我們在為一些飼料企業(yè)提供營銷咨詢中，發(fā)現原有營銷隊伍依然帶有過去做大戶時的習性：業(yè)務人員在縣城里“泡大經銷商，只會“喝酒結帳，遇到競爭壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場和效力農戶，當成了“縣級干部。后來我們逐漸導入深度營銷后，不斷協助 企業(yè)改造原有隊伍，培育營銷新軍，發(fā)育其市場運作管理和客戶綜合效力的才干，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進一步穩(wěn)定和掌控，而且提高了效力程度，加大了產品差別，防止了簡單的價錢戰(zhàn)。從業(yè)務員本身來看，要成為優(yōu)秀的

4、客戶顧問需求具備以下幾點：1、要不斷提高學習才干，不但要掌握豐富的產品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學習運營管理、技術效力等方面的知識；2、要有良好的溝通才干，不斷在日常業(yè)務和效力中深化客戶關系，提高其稱心度和忠實度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤勞、積極進取，喜歡迎接市場的挑戰(zhàn)；同時當然還要具備擅長協作的團隊精神等；4、要具備快速呼應市場的決策才干，作為區(qū)域市場的管理者，要可以針對市場需求和競爭對手的變化，及時調整戰(zhàn)略，引領營銷鏈的協同呼應。營銷人員日常管理的一些建議明確和規(guī)范其根本職責雖然不同行業(yè)和市場對營銷人員的職責詳細要求不盡一樣，但是在深度營銷方式下，一些根本的市場管理和銷售任務是

5、一線營銷人員所必需承當的：做好所擔任區(qū)域市場的實地調查任務，搜集和反響必要的信息資料，包括有關本地域宏觀背景、產品銷售、渠道情況、用戶情況、競爭對手和市場現狀及開展趨勢等方面的資料和數據，建立區(qū)域市場營銷數據庫。必需了解企業(yè)的銷售目的、運營理念、競爭戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場戰(zhàn)略，制定本區(qū)域的詳細營銷戰(zhàn)略和銷售方案，并合理規(guī)劃以利于精耕細作，如有效的銷售目的分解、合理的配送效力道路等。定期巡訪和維護客戶，堅持經常性的溝通和提供綜合效力，宣傳公司理念和政策、推介新產品等，同時了解他們對企業(yè)政策、產品和效力的意見和建議，并及時采取改良措施；另外積極自動地協助 客戶處理運營管理中的實踐困難和問題，在其

6、運營方案、產品展現、庫存管理、客戶效力等方面提供指點和協助 。準確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷效力等戰(zhàn)略意圖，在區(qū)域市場詳細有效地組織執(zhí)行和實施，堅持強大的執(zhí)行力和組織力。維護管理區(qū)域市場和營銷網絡，防備和處置竄貨亂價等渠道沖突，及時調整和優(yōu)化網絡構造；并根據市場競爭情況的變化，調整競爭戰(zhàn)略和組織應對。建立目的管理體系深度營銷強調區(qū)域市場的精耕細作，必需建立目的管理規(guī)范體系，用目的來引導、考核和鼓勵營銷人員將精神和資源配置在產生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執(zhí)行力。 根據企業(yè)整體營銷目的和各區(qū)域詳細情況，制定各區(qū)域市場的詳細目的，逐級經過“溝通下達、承諾保證的方式分解落實到每一個

7、業(yè)務人員；各級營銷經理要指點其下級制定相應的任務方案，并根據目的和成果的形狀確定考核和檢查的目的，不斷在過程管理中進展檢查和考核；最后根據考核結果，對營銷人員進展合理有效的鼓勵，同時進展針對性的培訓和指點。加強過程管理和詳細指點實施目的管理不是以包代管，必需加強銷售過程的監(jiān)視、檢查和指點，才干保證目的的最終完成，并使得各項營銷戰(zhàn)略和方案得以有效執(zhí)行和實施；同時使營銷隊伍在規(guī)范的日常管理中逐漸構成良好的任務習慣，有利于其職業(yè)化轉化和才干的發(fā)育。營銷管理中的過程管理包括月、周和日任務方案的制定、執(zhí)行、檢查和調整；各項市場銷售活動過程控制、檢視和改良；各類相關信息和數據及時反響和分析等，其中關鍵的是

8、各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開場實施時，可以采用逐級追蹤檢查的方法，即業(yè)務人員要制定每月、周和日的任務方案，并注明任務要點和執(zhí)行結果，由區(qū)域營銷經理進展每日周追蹤檢查，各大區(qū)營銷經理要每周旬對目的的完成和方案的實施情況進展檢視，而營銷副總等管理高層那么須控制每月的目的和方案的完成情況。 在基層營銷管理平臺上，各區(qū)域經理在了解和承諾公司分配的銷售目的及銷售政策后，應召集本人的營銷團隊溝通研討，制定本區(qū)域市場的詳細戰(zhàn)略和營銷方案，將銷售目的進一步分解到每一個業(yè)務人員，并指點其制定詳細的月、周和日任務方案。業(yè)務員的每天客戶巡訪方案應包括方案訪問的客戶

9、及區(qū)域、巡訪道路、時間安排、主要工程或目的開發(fā)新客戶、市場調研、收款、效力、客訴處置、訂貨或其他以及相應的方案等內容。在每日任務終了后，要將出勤情況、洽談結果、客訴處置、貨款回收或訂貨方案、競品信息、客戶意見、最新動態(tài)、巡訪心得等資料反響和記錄，接受區(qū)域經理檢查。這樣業(yè)務員每天的銷售任務都將處在有管理的形狀，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來。各區(qū)域經理應及時了解業(yè)務員每日銷售任務情況，對各種營銷目的的完成進度加以檢視，同時對其他費用控制、市場開發(fā)、客戶稱心度等目的進展成果評價。建立區(qū)域管理平臺的銷售例會制度，包括早會、晚會、周會和月會。針對出現的問題，應召集業(yè)務員進展個別或集面子談，加

10、以研討和指點，對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的任務態(tài)度及效率，隨時給予指點、糾正和協助 。對于市場出現的突發(fā)性事件，情況嚴重并足以影響公司產品銷售時，那么應立刻指揮采取應對措施，并迅速向上級報告。 區(qū)域經理應每周報告任務情況，其內容包括銷售目的達成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費用控制、平均銷售效率、競品動態(tài)、異常情況處置等，同時向上級呈交下周目的與方案，以便讓公司掌握市場銷售動態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報表，全面反響各項營銷管理任務的績效情況。每季度由各區(qū)域經理向企業(yè)營銷部門進展述職，匯報任務成果、總結和分析問題 、提出下一步市場戰(zhàn)略和任務方案，經過述職全面考核各級營銷管理干部，同

11、時加強各區(qū)域市場的信息溝通、閱歷交流和知識傳播等。這種逐級追蹤檢查的過程管理方式，在實施的開場階段必需嚴厲執(zhí)行，各級營銷經理應積極引導和協助 其下屬逐漸培育良好的任務習慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊伍的生長，逐漸向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉變。隊伍培育與團隊建立的一些建議1、營銷人員的遴選研討顯示，大約70%以上的業(yè)績20%左右的優(yōu)秀營銷人員，但他們難于尋求并且流動率非常高，如何發(fā)現和選擇企業(yè)適宜的營銷人才？在這個問題上存在著普遍的“閱歷主義誤區(qū)，大多數企業(yè)總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統(tǒng)培訓的費用和時間。閱歷闡明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實踐效果也難盡人意。

12、現實上，如今的營銷人才往往是構造化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場戰(zhàn)略和其他詳細特點，使得銷售人員在過去任務閱歷中構成的思想方式、積累的閱歷和發(fā)育的才干打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現越是閱歷豐富，就越是難于融入企業(yè)的營銷團隊和發(fā)揚應有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出閱歷主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質的人選，而不是簡單的閱歷豐富。同時，企業(yè)應根據本身的文化、組織、管理的特點和開展方向，以及市場環(huán)境、競爭戰(zhàn)略和行業(yè)特點等詳細情況，建立企業(yè)特有的、科學的遴選規(guī)范，采用比較客觀、準確的素質、才干和潛力測評方法，才干遴選出適宜企業(yè)特點、具有潛質的優(yōu)秀營銷人才。2.規(guī)范營銷隊伍的系統(tǒng)培訓沒有多

13、少人天生就是營銷高手，必需經過嚴厲的培訓和學習才干逐漸發(fā)育才干。深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值效力的客戶顧問，所以企業(yè)必需建立系統(tǒng)培訓的管理規(guī)范和組織職能。同時要針對不同的員工進展個性化培訓，如對原有老業(yè)務人員加強職業(yè)素質、營銷實際和產品效力技術等內容，提高其用戶效力和客戶運營指點的才干；對于新參與的業(yè)務員加強溝通技藝、客戶閱歷和市場戰(zhàn)略等方面的內容，提高其客戶溝通才干和市場管理才干。同時培訓的方式和詳細的實施要結合隊伍的條件和實踐任務要求展開，詳細有：A、入職培訓：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、開展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；B、管理技藝與商業(yè)知識培訓：如

14、指點技藝、管理技術、公文處置、合同管理、計算機辦公自動化、財務根底知識、商務虛務、心態(tài)調整和溝通技巧等，提高營銷人員的根本素質和業(yè)務技藝；C、崗位培訓：由各級營銷經理對其下屬就日常任務加以指點、協助 和培訓，如崗位的技藝、營銷戰(zhàn)略和政策的講解、業(yè)務流程和管理記錄等一系列培訓。普通培訓的方式可采用內部交流、閱歷及案例分析教學、聘請專業(yè)技術人員，專家學者講課、組織參與外部的公開培訓班等。3、注重基層營銷經理的培育深度營銷強調每個區(qū)域市場的精耕細作和獲得優(yōu)勢，其直接責任者便是承當區(qū)域市場管理任務的區(qū)域經理，所以強有力基層營銷經理的生長是企業(yè)營銷隊伍能否建立起來的關鍵。我們必需從以下方面加強對他們的培

15、育：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對組織愿景的了解，只需經過他們的傳播和溝通，才能夠使遠離企業(yè)的各基層業(yè)務人員加強對組織的認同；B、大多數基層營銷經理是從優(yōu)秀業(yè)務員當中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉化的問題，企業(yè)該當加強管理知識和技藝的培訓，進展個性化的詳細關懷和指點；C、針對基層經理年輕、盼望開展的愿望，在職業(yè)開展、個人生長、物質鼓勵等方面進展合理有效的鼓勵。隨著才干的提高，不斷賦予更大的責任和權益，促使其不斷提高，即所謂的“時機牽引人才生長。4、加強基層營銷團隊的組織和建立深度營銷強調營銷隊伍實現有組織的努力，發(fā)揚團隊協同效應，提高組織整體的業(yè)績表現，所以基層營銷團隊的建立是企業(yè)營銷力的根本保證。團隊建立的詳細措施為：A、建立基于團隊協同效率的任務流程和管理規(guī)范，尤其是在目的管理和鼓勵機制方面，一定要注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發(fā)個人英雄主義；B、團隊成員一定是在才干上