新人成長(zhǎng)手冊(cè)2

1、新人成長(zhǎng)手冊(cè) PAGE 23新人成長(zhǎng)手冊(cè) 撰稿人：時(shí)間：參考資料： 目 錄一、名人說(shuō)保險(xiǎn)二、客戶100 三、約訪話術(shù)（一）如何邀約您的親屬參加“新人家屬聯(lián)誼會(huì)”（二）如何邀約您的準(zhǔn)客戶參加“新人產(chǎn)說(shuō)會(huì)”（三）如何電話約見(jiàn)您準(zhǔn)備登門(mén)拜訪的準(zhǔn)客戶四、壽險(xiǎn)意義與功用話術(shù)（一）第一次見(jiàn)面如何切入保險(xiǎn)話題（二）壽險(xiǎn)意義與功用話術(shù)講解五、新人主打產(chǎn)品講解六、保額銷(xiāo)售法講解話術(shù)一、名人說(shuō)保險(xiǎn)坦率的說(shuō)，到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪一種方法比購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)更能有效地解決企業(yè)和家庭的財(cái)務(wù)問(wèn)題。 世界首富 比爾蓋茨如果我可以，我要把保險(xiǎn)這兩個(gè)字，寫(xiě)在家家戶戶的門(mén)上，以及每一位公務(wù)人員的手冊(cè)上。因?yàn)槲疑钚磐高^(guò)保險(xiǎn)，每一家

2、只要付出些微的代價(jià)，就可以避免遭受永劫不復(fù)的災(zāi)難。 英國(guó)前首相 丘吉爾我對(duì)資本主義向來(lái)沒(méi)有好感，但保險(xiǎn)制度卻是資本主義唯一可取的地方。前蘇聯(lián)主席 赫魯曉夫別人都說(shuō)我很富有，擁有很多的財(cái)富，其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富，是給自己和親人買(mǎi)了足夠的人壽保險(xiǎn)。 華人首富 李嘉誠(chéng)保險(xiǎn)的意義，只是今日作明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母作兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)作兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)?。簧鷷r(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛(ài)。能做到這三步的人，才能算作是現(xiàn)代人。北大前校長(zhǎng) 胡適二、客戶100序號(hào)姓名性別年齡學(xué)歷現(xiàn)工作單位電話客戶來(lái)源熟悉程度123456100（二）選出5

3、0個(gè)優(yōu)先拜訪名單 （三）制定拜訪計(jì)劃三、約訪話術(shù)（一）如何邀約您的親屬參加“新人家屬聯(lián)誼會(huì)”新人邀約您好。我是XXX，上次跟您說(shuō)我在中國(guó)人壽參加培訓(xùn)，現(xiàn)在我已經(jīng)以優(yōu)異的成績(jī)通過(guò)了全國(guó)保險(xiǎn)代理人資格考試，公司特地在周六下午2：30在為我們舉辦了一場(chǎng)家屬見(jiàn)證會(huì)，讓我們邀請(qǐng)自己的親戚來(lái)參加。這次活動(dòng)內(nèi)容很豐富哦，有游戲，還有抽獎(jiǎng)呢。您看您是周四還是周五有空，我把請(qǐng)柬給您送過(guò)去客 戶：我今天沒(méi)時(shí)間。業(yè)務(wù)員：我知道你很忙，不過(guò)又不要很長(zhǎng)時(shí)間，幾分鐘就行了，聽(tīng)我說(shuō)說(shuō)而已，抽個(gè)時(shí)間嘍！（二）如何邀約您的準(zhǔn)客戶參加“新人產(chǎn)說(shuō)會(huì)”新人邀約您好。我是XXX，上次跟您說(shuō)我在中國(guó)人壽參加培訓(xùn)，現(xiàn)在我已經(jīng)以優(yōu)異的成績(jī)通

4、過(guò)了全國(guó)保險(xiǎn)代理人資格考試，公司特地在周六下午2：30在為我們舉辦了一場(chǎng)盛大的推介會(huì)，讓我們邀請(qǐng)自己的親朋好友來(lái)參加。我第一個(gè)就想到了您，所以您一定要來(lái)參加，這次活動(dòng)內(nèi)容很豐富哦，有游戲，還有抽獎(jiǎng)呢。您看您是周四還是周五有空，我把請(qǐng)柬給您送過(guò)去客 戶：沒(méi)時(shí)間業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在做保險(xiǎn)了，感覺(jué)保險(xiǎn)確實(shí)好，好東西要與好朋友一起分享，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，主要是讓你給我當(dāng)當(dāng)評(píng)委，聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)得樣？主管邀約XXX，您好，打擾您了，我是中國(guó)人壽的XXX，也是您的好朋友XXX的主管，他剛剛加入我們中國(guó)人壽，因?yàn)樗ぷ鞅憩F(xiàn)特別優(yōu)秀，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)，相信您也會(huì)為他感到驕傲的。所以在周下午點(diǎn)，公司為了給予他鼓勵(lì)，特別在

5、XX大廈舉行“新人推介會(huì)”，我們想特別邀請(qǐng)您一起來(lái)見(jiàn)證他的成長(zhǎng)與轉(zhuǎn)變，請(qǐng)您一定要參加哦。您看您是周*還是周*方便，讓XXX給您把邀請(qǐng)函送過(guò)去。遞送請(qǐng)柬先生/女士，恭喜您能參加我公司隆重舉辦的“新人推介會(huì)”，共同來(lái)見(jiàn)證我在中國(guó)人壽的成長(zhǎng)與改變，特別給您送上請(qǐng)柬。（明天下午2點(diǎn)我們?cè)?恭候您準(zhǔn)時(shí)光臨）。會(huì)議期間有幸運(yùn)嘉賓抽獎(jiǎng)活動(dòng)，請(qǐng)您不要忘了帶請(qǐng)柬。（三）如何電話約見(jiàn)您準(zhǔn)備登門(mén)拜訪的準(zhǔn)客戶 1、第一次預(yù)約： 業(yè)務(wù)員：您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫李XX，在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司工作，我想拜訪您。（出于禮貌）業(yè)務(wù)員：出于禮貌，我要先給您打個(gè)電話，征得您的同意，不知道您有沒(méi)有時(shí)間？（讓客戶放心

6、）業(yè)務(wù)員：您的朋友對(duì)我很信任，我不會(huì)讓您為難的。我只是想見(jiàn)您一面，談一下有關(guān)保險(xiǎn)的事情，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系。（拒絕處理）客 戶：我這周沒(méi)時(shí)間。（客戶推脫）業(yè)務(wù)員：是呀，您的朋友也說(shuō)您很忙。這樣吧，我下周再給您打個(gè)電話。不好意思，打擾您了。謝謝，再見(jiàn)?？?戶：沒(méi)事，沒(méi)關(guān)系。2、第二次預(yù)約（一周以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。上周給您打過(guò)電話，當(dāng)時(shí)您很忙，不知道這周有沒(méi)有時(shí)間我們見(jiàn)一面？客 戶：我這周也沒(méi)時(shí)間。業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系的，我們?cè)僬覚C(jī)會(huì)。再見(jiàn)！3、第三次預(yù)約（一個(gè)月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的李XX，是您的朋友王先生

7、介紹的。上個(gè)月給您打過(guò)兩次電話，當(dāng)時(shí)您很忙，我非常珍惜和您見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，不知道這周有沒(méi)有機(jī)會(huì)我們見(jiàn)一面。4、第四次預(yù)約（兩個(gè)月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。兩個(gè)月前我給您打過(guò)三次電話，您都說(shuō)很忙，您的朋友也說(shuō)您很忙，并囑咐我不要隨意打擾您。張先生，您不見(jiàn)我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分鐘時(shí)間，您能不能安排一下，我們見(jiàn)一面。四、壽險(xiǎn)意義與功用講解話術(shù)（一）第一次見(jiàn)面如何切入保險(xiǎn)話題話術(shù)業(yè)務(wù)員：李先生，進(jìn)入九月份，天氣越來(lái)越好了，您這有時(shí)間也該放下手頭忙的事情，和家人外出走走吧？客 戶：是呀，是該帶家人出去走走了（OR太

8、忙了，沒(méi)時(shí)間）業(yè)務(wù)員：那春天也是各種小病小痛多發(fā)的時(shí)候，您和家人要注意身體啊（OR知道您貴人事多，再忙，也要注意身體。）客 戶：謝謝你的關(guān)心。業(yè)務(wù)員：李先生，耽誤您一分鐘時(shí)間，咱們看一個(gè)圖吧業(yè)務(wù)員：您看，這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費(fèi)，對(duì)嗎？可是我們真正賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，只是在25-60歲期間，在這短短的幾十年當(dāng)中，還不能保證安安全全的賺到錢(qián)，因?yàn)榧膊『鸵馔怆S時(shí)不期而至，一旦這兩件事情提前發(fā)生，所有的美好愿望都會(huì)化為泡影，所以人生不規(guī)劃不行。（二）壽險(xiǎn)的意義和功用講解：1、家庭保障：陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您

9、的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧他們，對(duì)您家人來(lái)講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到xxx元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。2、子女教育：陳先生您應(yīng)該同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)是很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)

10、劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要78萬(wàn)左右。這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題。為了小明著想,陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。如果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)。 3、退休養(yǎng)老陳先生，你現(xiàn)在是30歲，請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退休呢？ 預(yù)計(jì)60歲退休吧。人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我很相信陳先生未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但

11、到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以

12、做您想做的事。4、意外應(yīng)急您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。 順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)， 但如果平常沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等， 也需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。 我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。第五把金鑰匙：解決長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄目標(biāo)第五把金鑰匙：解決長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄目標(biāo)配音：一開(kāi)始很有決心，但存到一定程度.就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子用了很大一部分.又要重新開(kāi)始存錢(qián).始終沒(méi)有辦法達(dá)

13、到目標(biāo).先確定一個(gè)目標(biāo).用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)去完成的。即使中途發(fā)生意外,因?yàn)橛斜Ｕ辖饍?chǔ)蓄計(jì)劃仍然能百分百成功。,.裝修、旅游無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)234計(jì)劃5時(shí)間6目標(biāo)百分百成功8意外775、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開(kāi)始很有決心。但儲(chǔ)蓄到一段時(shí)間，就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開(kāi)始存錢(qián)，始終沒(méi)辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。即使中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。甚至與更加不幸，如果我們身故，這筆錢(qián)就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話

14、說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的。五、新人產(chǎn)品講解話術(shù)（一）卡折保險(xiǎn)講解話術(shù)險(xiǎn)種特色一份投入 百倍保障身故高殘 全面保障意外醫(yī)療 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)不同階段、不同需求推薦保險(xiǎn)計(jì)劃：國(guó)壽相知卡A、B投保年齡：出生18歲70周歲交費(fèi)方式：年交保險(xiǎn)期限：1年年交保費(fèi)：200元交繳費(fèi)期：1年意外身故保障金）業(yè)務(wù)員：交費(fèi)期內(nèi),； （意外傷殘保險(xiǎn)金)業(yè)務(wù)員：（意外傷害醫(yī)療)（利益概述國(guó)壽相知卡B）業(yè)務(wù)員：李先生，您好！做為一家之主，在您的呵護(hù)下，您的妻子和孩子一定會(huì)生活的很舒適，您就象一只大翅膀在保護(hù)著她們。我現(xiàn)在給你介紹一個(gè)將您的翅膀加固的計(jì)劃。不知道您是不是同意這個(gè)觀點(diǎn)，相對(duì)于死亡來(lái)說(shuō)，殘疾對(duì)于一個(gè)家庭的傷

15、害更大。因?yàn)闅埣膊还馐辜彝ナチ耸杖雭?lái)源，還要家庭花費(fèi)護(hù)理費(fèi)用。每日只要不到六毛錢(qián)，就有了這個(gè)計(jì)劃，解決8萬(wàn)高殘的應(yīng)急金問(wèn)題，8萬(wàn)意外身故保障金，同時(shí)又為我們意外醫(yī)療做了補(bǔ)充，一旦購(gòu)買(mǎi)，即享有三大利益.（意外身故保障金）業(yè)務(wù)員：交費(fèi)期內(nèi),； （意外傷殘保險(xiǎn)金)業(yè)務(wù)員：（意外傷害醫(yī)療)業(yè)務(wù)員：交費(fèi)期內(nèi)，因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致的100元以上的醫(yī)療費(fèi)用，最高可以報(bào)銷(xiāo)8000元意外險(xiǎn)話術(shù)業(yè)務(wù)員：李先生，請(qǐng)問(wèn)0.6元錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)多嗎？（客戶回答）那請(qǐng)問(wèn)如果每天存0.6元錢(qián)您會(huì)感到有壓力嗎？（客戶回答）如果每天存0.6元錢(qián)就可以讓您擁有一份8萬(wàn)元的意外保障，您會(huì)考慮嗎？這是我們公司一直以來(lái)銷(xiāo)售的非常好的一款意外險(xiǎn)，讓

16、我來(lái)跟您講解一下吧！業(yè)務(wù)員：李女士，像您這樣事業(yè)有成的成功人士，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楣珓?wù)出差吧？我們公司有一款保費(fèi)低而保障高的產(chǎn)品，我們覺(jué)得非常適合您，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就像是我們每個(gè)家中都會(huì)安裝的防盜門(mén)一樣，我們不會(huì)希望防盜門(mén)真正發(fā)揮作用，但我們一定會(huì)安裝，您說(shuō)是嗎？請(qǐng)讓我把這款保險(xiǎn)向您介紹一下好嗎？（二）健康產(chǎn)品講解話術(shù)險(xiǎn)種特色病種多(20種)，范圍廣,價(jià)格宜，保障全繳費(fèi)少，保障長(zhǎng)推薦保險(xiǎn)計(jì)劃：國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)投保年齡：出生30天70周歲交費(fèi)方式：躉交、10、20年交保險(xiǎn)期限：至終身保險(xiǎn)責(zé)任:身故金為基本保險(xiǎn)金額的3倍給付身故金，合同終止；重大疾病保險(xiǎn)金：合同生效180天后，初次罹患重大疾?。?0種

17、），按基本保險(xiǎn)金額的3倍給付重大疾病保險(xiǎn)金（利益概述 國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)）男、30歲，保額10萬(wàn)，交費(fèi)期20年、年交費(fèi)8700元業(yè)務(wù)員：李先生，我們每天只要存24.4元，就能獲得如下高額保障：1、 投保180天后，就有30萬(wàn)重疾保障一直到老；2、生效之日開(kāi)始，有30萬(wàn)身價(jià)保障一直到老；3、平安健康一輩子，財(cái)富輕松留給下一代。康寧終身就是“平平安安當(dāng)存錢(qián)，萬(wàn)一有錢(qián)換大錢(qián)”。健康險(xiǎn)話術(shù)業(yè)務(wù)員：“人吃五谷雜糧，難免會(huì)有病”。問(wèn)題是有病了，我們有沒(méi)有足夠的錢(qián)來(lái)醫(yī)治？小病我們每個(gè)人都負(fù)擔(dān)的起；大病直接危機(jī)我們的健康和生命，花費(fèi)巨大，會(huì)使我們的家庭經(jīng)濟(jì)崩潰，甚至負(fù)債累累。實(shí)際上得大病并不可怕，可怕得

18、是無(wú)法支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)，您說(shuō)是嗎？所以，面對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的擔(dān)心，我們一定要早做準(zhǔn)備，對(duì)吧？險(xiǎn)種特色寶寶分紅，伴隨成長(zhǎng)關(guān)愛(ài)無(wú)限，增值無(wú)憂保單借款，組合方便（三）少兒產(chǎn)品講解話術(shù) 推薦保險(xiǎn)計(jì)劃：國(guó)壽福星少兒兩全保險(xiǎn)投保人 ：60周歲以下且對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益投保年齡：出生30日16周歲交費(fèi)方式：躉交、年交保險(xiǎn)期限：至30周歲繳費(fèi)期間：交至18周歲年生效對(duì)應(yīng)日止保險(xiǎn)責(zé)任：生存返還：18、22、25周歲返還保額的80%；30周歲返還保額的60%紅利金：現(xiàn)金領(lǐng)取，累積紅利；身故金： 18周歲前身故：返還所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）的120%;18周歲以后身故:尚未領(lǐng)取的生存保險(xiǎn)金和滿期保險(xiǎn)金的金額之和. 投

19、保人在被保險(xiǎn)人十八周歲前身故或高殘成長(zhǎng)保險(xiǎn)金：每年按基本保險(xiǎn)金額的50%至十八周歲豁免保險(xiǎn)費(fèi)：免交各期保險(xiǎn)費(fèi)，合同繼續(xù)有效。（利益概述 國(guó)壽福星少兒兩全保險(xiǎn)）男、0歲，保額10萬(wàn)，交費(fèi)期18年、年交費(fèi)14540元業(yè)務(wù)員：李先生，恭喜小寶寶誕生，孩子是我們的未來(lái)和希望，我們有責(zé)任為他將來(lái)的教育金做準(zhǔn)備。在目前生活穩(wěn)定的日子里，我們每天存40元，是不會(huì)影響我們的生活品質(zhì)的，對(duì)嗎？而假如我們這樣做了，將產(chǎn)生幾個(gè)效果：（1）將會(huì)讓自己養(yǎng)成一個(gè)儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，節(jié)省些無(wú)謂的開(kāi)支：（2）我不能保證自己平安健康的伴隨著孩子成長(zhǎng)，但我可以保證在我有了風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，孩子能每年領(lǐng)取到5萬(wàn)成長(zhǎng)金，接受良好的教育；（3）假如到孩

20、子18歲時(shí)家庭生活品質(zhì)不變，那么我們家庭不就多了一筆額外的收入嗎？（4）當(dāng)我們的子女長(zhǎng)大領(lǐng)取教育金30萬(wàn)及紅利后，他會(huì)更感激父母，說(shuō)父母是如何的愛(ài)他，這也是愛(ài)心的真正體現(xiàn)。有許多父親由于未存足夠的教育費(fèi)用，而留下無(wú)限的遺憾。少兒險(xiǎn)話術(shù)1、李先生：一定要為孩子投保有七大理由。（1）培養(yǎng)孩子的責(zé)任感；（2）幫孩子及早養(yǎng)成理財(cái)好習(xí)慣；（3）減輕子女將來(lái)的負(fù)擔(dān)；（4）父母財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移子女，節(jié)稅；（5）及早建立孩子的教育基金和創(chuàng)業(yè)基金；（6）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，家庭生活安定幸福；（7）愛(ài)心見(jiàn)證，幫助孩子解讀父母良苦用心。其實(shí)，保險(xiǎn)并不僅是對(duì)您自己的保障，更重要的是對(duì)您家人和孩子將來(lái)的承諾。每個(gè)人對(duì)孩子都會(huì)說(shuō)：“孩子，

21、希望你將來(lái)比我強(qiáng)?！比绻覀?cè)?，我們?huì)努力做到的。問(wèn)題是我們能否陪孩子一輩子，所以（四）養(yǎng)老產(chǎn)品講解話術(shù) 推薦保險(xiǎn)計(jì)劃：險(xiǎn)種特色意外風(fēng)險(xiǎn) 雙倍保障全程分紅 現(xiàn)價(jià)很高養(yǎng)老分紅 功能齊全國(guó)壽福祿滿堂年金保險(xiǎn)（分紅型）投保年齡：出生30天64周歲交費(fèi)方式: 5年交、10年交、20年交保險(xiǎn)期限：至85歲 保險(xiǎn)責(zé)任:疾病身故金：養(yǎng)老年金領(lǐng)取前因疾病身故，給付所交保險(xiǎn)費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值中的較大者；因意外傷害身故，意外身故金：養(yǎng)老年金開(kāi)始領(lǐng)取日前按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）的200%與現(xiàn)金價(jià)值中的較大者給付。期間身故金：養(yǎng)老年金領(lǐng)取期間，未領(lǐng)取的各期養(yǎng)老年金之和一次性給付身故保險(xiǎn)金。 養(yǎng)老年金：兩種領(lǐng)取方式：1、平準(zhǔn)

22、年金。等額領(lǐng)取；保證最少領(lǐng)取20年養(yǎng)老金。2、增額年金。逐年遞增首年給付標(biāo)準(zhǔn)的5%。養(yǎng)老金累積生息、紅利累積生息（利益概述 國(guó)壽福祿滿堂年金兩全保險(xiǎn)）男，28歲，年交10000元，10年繳費(fèi)，選擇65歲開(kāi)始遞增20年領(lǐng)取。業(yè)務(wù)員：李先生，我們公司為慶祝分紅保險(xiǎn)上市10周年，推出了一款理財(cái)型養(yǎng)老新產(chǎn)品，名叫福祿滿堂，年年有分紅，月月有養(yǎng)老，天天有保障，是一款有理財(cái)、可養(yǎng)老，人人都需要的好產(chǎn)品！。每年只要1萬(wàn)元，就享有你所交保費(fèi)2倍的意外保障，抵御風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：人們對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老需求越來(lái)越高，越來(lái)越多樣化，這款養(yǎng)老產(chǎn)品的養(yǎng)老金的領(lǐng)取方式多樣，增額年金領(lǐng)取方式能夠以每年遞增的方式獲得養(yǎng)老年金，使您的老

23、年生活質(zhì)量逐步提高，從65歲開(kāi)始第一年領(lǐng)取8000元，第二年領(lǐng)取8400元，第三年領(lǐng)取8800元，直至84周歲的年生效對(duì)應(yīng)日15600元，20年共計(jì)領(lǐng)取236000元。養(yǎng)老保險(xiǎn)話術(shù)李先生/女士，您好！公司最近新推出“國(guó)壽福祿滿堂年金兩全”保險(xiǎn)，目前在全國(guó)熱賣(mài)。 能夠滿足客戶養(yǎng)老、投資的需求，又兼具保障的功能，一旦投保就會(huì)得到“養(yǎng)老、投資、生命保障”三重呵護(hù)。我想像您這樣會(huì)未雨綢繆的人，更應(yīng)該提早安排自己的養(yǎng)老生活，您說(shuō)對(duì)嗎？您只要用十分鐘時(shí)間就可以有個(gè)全面的了解，您看過(guò)無(wú)憂的養(yǎng)老生活，提高養(yǎng)老品質(zhì)晚年有穩(wěn)定收入，不給兒女增添負(fù)擔(dān)做無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資，使資金保值增值資金能靈活使用交費(fèi)要適中，在能承受的

24、范圍之內(nèi)六、保額銷(xiāo)售法講解話術(shù)（一）如何切入保額銷(xiāo)售話題（對(duì)沒(méi)有保險(xiǎn)的老朋友）業(yè)務(wù)員：今天在公司學(xué)習(xí)到一套家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)算法，我跟你演示一下你看有沒(méi)有道理（對(duì)有保險(xiǎn)的老朋友）業(yè)務(wù)員：今天在公司學(xué)習(xí)如何檢測(cè)保單，你把保單拿出來(lái)，我?guī)兔Ψ治鲆幌拢ü首黧@訝）：你的保障太低了客 戶：有異議 業(yè)務(wù)員：我們是好朋友不錯(cuò)，但是保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問(wèn)題，必須要嚴(yán)肅對(duì)待。我們公司就是這樣要求的，我必須幫你弄清楚。你要是沒(méi)有20分鐘，我們就不談了。（二）如何進(jìn)行保額銷(xiāo)售話術(shù)講解（客戶資料：34歲，打算55歲退休，月支出2,000元）業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢(qián)？客 戶：2,000元業(yè)務(wù)員：我們來(lái)算一個(gè)數(shù)，您看有沒(méi)有道

25、理，您目前34歲，55歲退休，這樣離退休還有21年。如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您就可以每月能從銀行領(lǐng)10元錢(qián)，一直拿21年。您現(xiàn)在的家庭支出2,000元，是10元的200倍，。所以要想每個(gè)月能從銀行拿2000元，存入銀行的本金也應(yīng)該是2001,703=34萬(wàn)。這34萬(wàn)就是您的家庭基本生活保障。如果有34萬(wàn)，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計(jì)算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。請(qǐng)問(wèn)這34萬(wàn)您準(zhǔn)備好了嗎？業(yè)務(wù)員：我想即使準(zhǔn)備好了，您也不會(huì)全部放在銀行里，也會(huì)去買(mǎi)房子或做其他投資等等。所以您要建立一個(gè)與34萬(wàn)數(shù)額相等的保額。風(fēng)險(xiǎn)圖業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。

26、在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里就會(huì)很被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。如果我們建立這個(gè)家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響資產(chǎn)圖34 萬(wàn)業(yè)務(wù)員：不過(guò)您放心，根據(jù)我們的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立一筆34萬(wàn)的資產(chǎn)，這筆錢(qián)是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。我們存的錢(qián)可能會(huì)去買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有34萬(wàn)的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順。壓力圖業(yè)務(wù)員：這就是中國(guó)當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是我們這是您的小孩，這是雙方的老