解開營銷相對論AUSTIN課件

1、解開營銷相對論AustinM = m1 + m2 = m1 + m2C = E/ c 2 = c P/ c 2 = P/cv 1 +m2 v 2 =007/11/2011講師簡歷 姓名：羅奇維 Austin Lo 星座：獅子座 專長：高額保單開發(fā)、資產(chǎn)管理 興趣：閱讀、行為心理學(xué)、高爾夫 特質(zhì)：Ideation/勇于創(chuàng)造新思維 Predictability/前瞻性思考縝密 經(jīng)歷：1994 Prudential Financial/執(zhí)行壽險顧問（臺灣） 2010 金合會/總顧問（上海） 工作記錄：有效保戶達 938個累計有效 FYC 1,880萬 獲得的榮譽：7次MDRT獎 5次PTC獎(總裁杯

2、獎）1次保德信風云人物獎2MDRT專業(yè)肯定專業(yè)認定及榮譽營銷步驟星球圖提升業(yè)績的方程式成功方程式銷售三部曲銷售關(guān)鍵創(chuàng)意行銷綱要營銷步驟星球圖HabitSkillMethodSWOTTBOTBIS/PSMARTPESOSJ/WPOWERTraining By ObjectivePerformanceStrengthWeaknessOpportunityThreatTraining By IndividualMeasurableAttainableRealitySit PlanPrinciple On PaperPrepareExplainShowObserveSuperviseJoint Wor

3、kRole PlayKey PerformanceIndicatorReview& PlanningPositive speakingObjective relatedWhere & WhenEvidence EmpowermentResource allocationPOPPRPKPIEvaluationKnowledgeCoachLeadershipMotivateRecordObserveConversation Training SystemObjectiveSpecificCore ValueAttitudeTraceableLead by exampleEstablish the

4、planAttract quality peopleDevelop relationshipExpect the bestReview result regularlySystemize sales trainingHold the focusImprove self imagePursue excellenceAskListeningTell apartRespondBiological & physiologicalSafety Belongingness & loveEsteemSelf-actualizationDiagnosisMBOMBAManagement By Objectiv

5、eManagement By ActivityR/PPRACRecordAnalyzeCoachC/SCase studySeek prospectingSuspect planningFind advantageSpecific praiseTell What is wrongTell How I feelEmphasize advantageLead How to doTell What He expectMonday ForecastMFManagementPlanningMaslows 5 needs提升業(yè)績的方程式 業(yè)績業(yè)務(wù)量 業(yè)務(wù)能力 行為能力50%1.5倍業(yè)務(wù)量從事業(yè)務(wù)的時間意識

6、的怠慢時間結(jié)果的怠慢時間()+業(yè)務(wù)能力知識（Knowlege）品味（Sense）整合能力(Grand Design) 不只是 相關(guān)的知識而是（商品）全部知識例如：構(gòu)造、素材、單價、命名、缺點品 味1.給人好的第一印象2.正面思考、不服輸3.記憶力4.簡潔力5.洞察力6.傾聽力7.不道人短關(guān)鍵是.3.記憶力4.簡潔力5.洞察力6.傾聽力成交關(guān)鍵結(jié) 果知識是”品味是” 如何整合？先再結(jié)果= 成交整合能力最困難的是.提案能力預(yù)測能力撰寫能力簡報能力 掌握能力(商品特征)具備=業(yè)務(wù)特質(zhì)+顧問特質(zhì)包含約訪（電話數(shù)x成功率）成交率成交金額行為能力結(jié)論業(yè)務(wù)是.%機率問題業(yè)務(wù)是. 態(tài)度+習(xí)慣業(yè)務(wù)成交的基礎(chǔ)條件

7、后天努力.另一個方程式 =業(yè)務(wù)量+知識量成功方程式方程式-1提升業(yè)績的方法=f(業(yè)務(wù)量, 時間管理)方程式-2提升成交的竅門=f(S-P-I-N)方程式-3提升業(yè)績的關(guān)鍵=f(業(yè)務(wù)與顧問之間的差異, 業(yè)務(wù)顧問成功關(guān)鍵)提升業(yè)績的方法目標設(shè)定-SMART法則第一步 有沒有地方去(整理名單)第二步 去了沒(約訪能力)第三步 說的好不好(面談能力) 銷售三部曲付費能力A(10000) B(5000) C(5000)需求種類保障 退休 重疾 理財生日跨歲9 10 11 12月份 優(yōu)先保單周年9 10 11 12月份 優(yōu)先成功方法：大量曝光 每天至少跟5個人談?wù)劚ｋU理念的事情 第一步 有沒有地方去(整理

8、名單)工具一：準客戶名單分類管理拜訪順序每月1000-教育基金子女留學(xué)退休理財10萬10萬-10萬20萬保障10萬20萬10萬-重疾10月 9月 9月 9月11月BABCB李恒安曾標準王大同陳幸福林金生每月1000第二套房強迫儲蓄為自己存心中標準50萬20萬每月2000誰該優(yōu)先寫下自己電話腳本 每天固定二個時段 打電話成功方法堅持約到 每天安排好下三天拜訪活動第二步 去了沒(約訪能力)工具二：準備自己的電話約訪腳本 30分鐘內(nèi)，引起興趣的有效面談 開場3P（目的、過程、好處） 五大價值/立于不敗之地 富爸爸窮爸爸 理財觀念 建議書 促成(CLOSE技巧的 C & O)成功方法獲得承諾 每次都能

9、讓客戶產(chǎn)生想看建議書的欲求承諾指的是：簽投保書、保費預(yù)算、約定下次見面時間第三步、說的好不好(面談能力)工具三：事前準備面談大綱（三張白紙談保險）面談大綱（30 min）1. 開場3P.2. 五大價值.3. 立于不敗之地.4. 富爸爸窮爸爸”理財觀念.5. 建議書（二份）.6. 促成(CLOSE技巧的 C & O).提升成交的竅門SPIN的含義深度的提問SSituationPProblemIImplicationNNeed PayoffSPIN銷售法 是指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同 四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷

10、成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。SSituation情境性問題:為了解客戶的現(xiàn)況而詢問PProblem探究性問題:針對客戶的現(xiàn)況與不滿而詢問IImplication暗示性問題:針對客戶的現(xiàn)況與不滿所引發(fā)的后果與影響而詢問NNeed Payoff解決性問題:針對解決方案的價值與實用性而詢問SPIN的含義深度的提問提升業(yè)績的關(guān)鍵財務(wù)杠桿（轉(zhuǎn)移風險，財富保值，財富增值）現(xiàn)有財富未來收入一生花費支出開銷保險保險財富收入支出負債資產(chǎn)生活費水電費醫(yī)藥費教育費房貸信用卡孝養(yǎng)費娛樂費保險費股票基金銀行富爸爸窮爸爸孝養(yǎng)費孝養(yǎng)費教育費房貸信用卡醫(yī)藥費水電費生活費股票基金銀行價值買保險價值系統(tǒng)預(yù)算別家人情YESNO保險我轉(zhuǎn)介紹

11、客戶我雪中送炭縮水五大價值立于不敗之地現(xiàn)在退休X風險發(fā)生生活費房貸教育費投資虧損經(jīng)商失敗增長持平1足夠保障資產(chǎn)傳承4 稅/傳承5時間保證2退休保證錦上添花3理財/保增值把你的錢放進我的口袋里成功的定義（開始.可能.過程.結(jié)果）思想決定行動結(jié)果把我的思想放進你的腦袋里信念目標決定工作模式富不過三代 有了保險 富可以世世代代窮不過三代 有了保險 窮可以被富取代保險理念，創(chuàng)意行銷寓觀念于談笑間 蘊哲理于詼諧中說到錢這件事，多數(shù)人都希望穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)貟甑?。他們很少有掙錢的激情，于是只好有沒錢的恐懼。美國前聯(lián)準會主席 葛林斯班保險是談?wù)撋c死二件事。人活著，保險可以解決病、殘、老的問題；人死后，保險可以解決

12、未亡人活著的問題。我對保險的看法 奧斯汀生活困頓經(jīng)濟拮據(jù)的人，只能先考慮活著的時候自己的問題；才會再想到死后未了的責任。自私不關(guān)心別人的人，保險至少可以保護他自己。我對保險的看法 奧斯汀單身的人，除了保護好自己外，更重要的是不要拖累父母及兄弟姊妹。已婚無子的人，更不能拖累配偶，但法律上的配偶也可能不如血親上的家人，愿意照顧自己。已婚有子的人，其實自己就知道需要保險了。我對保險的看法 奧斯汀舉目無親的人，除了保護好自己外，更有資格做善事，不過壽險顧問要能替其完成遺志。族繁不及備載的人，保險可以讓家人和睦相處不爭吵。單親家庭的人，保險可以當她的另一半。多一個家庭的人，保險可以當作另一個自己。我對保險的看法 奧斯汀有收入的人，保險可以確保他未來的收入。沒收入的人，保險可以量化她無形的收入。愛亂花錢的人，保險可以幫她強迫存錢。懂的理財?shù)娜耍ｋU可以幫她保護財富。我對保險的看法 奧斯汀賺錢能力大的人，保險可以維護他的身價。賺錢