某公司房地產(chǎn)營銷策劃模版

1、.PAGE ：.；房地產(chǎn)營銷謀劃模版 如今中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場謀劃營銷實際和實際的運作方法，提出房地產(chǎn)全程謀劃營銷方案，他從工程用地的初始階段就導入謀劃營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐漸實施。其中心內(nèi)容包括：1、工程投資謀劃營銷；2、工程規(guī)劃設(shè)計謀劃營銷；3、工程質(zhì)量工期謀劃營銷；4、工程籠統(tǒng)謀劃營銷；5、工程營銷推行謀劃；6、工程顧問、銷售、代理的謀劃營銷；7、工程效力謀劃營銷；8、工程二次謀劃營銷；第一章 工程投資謀劃營銷工程投資謀劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了開展商選擇開發(fā)工程的過程，這個過程是考驗和衡量開展商房地產(chǎn)運作才干的重要環(huán)節(jié)，

2、這個過程操作好了，就意味著工程勝利了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)運營就可以事半功倍。工程投資謀劃營銷可對工程進展定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就躲避開發(fā)風險進展戰(zhàn)略提示，還對工程開發(fā)節(jié)拍提出專業(yè)意見。一、工程用地周邊環(huán)境分析1、工程土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌情況土地面積及紅線圖土地規(guī)劃運用性質(zhì)七通一平現(xiàn)狀2、工程用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染情況3、地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃工程的水、路、空交通情況地塊周邊的市政道路進入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)備調(diào)查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融效力郵政效力文娛、餐飲、

3、運動生活效力文娛休憩設(shè)備周邊能夠存在的對工程不利的干擾要素歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判別1、宏觀經(jīng)濟運轉(zhuǎn)情況國內(nèi)消費總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量、第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量、第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策：貨幣政策、利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額：全國及工程所在地、其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會消費品零售總額：居民消費價錢指數(shù)、商品住宅價錢指數(shù)、中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用2、工程所在地房地產(chǎn)市場概略及政府相關(guān)的政策法規(guī)工程所在地的居民住宅形狀及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在工程所在地及工程地

4、塊周邊的市政規(guī)劃3、工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、工程所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差別5、工程所在地商品住宅平均價錢走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析三、土地SWOT深層次分析1、工程地塊的優(yōu)勢2、工程地塊的優(yōu)勢3、工程地塊的時機點4、工程地塊的要挾及困難點四、工程市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研類比競爭樓盤根本資料工程戶型構(gòu)造詳析工程規(guī)劃設(shè)計及銷售資料綜合評判2、工程定位市場定位：區(qū)域定位主力、客戶群定位功能定位建筑風格定位五、工程價值分析1、商品住宅工程價值分析的根本方法和概念商品住宅價值分析法類比可實現(xiàn)價值分析法：選

5、擇可類比工程、確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重、分析可類比工程價值實現(xiàn)的各要素之特征、對比并量化本工程同各類比工程諸價值實現(xiàn)要素的對比值、根據(jù)價值要素對比值判別本工程可實現(xiàn)的均價類比可實現(xiàn)價值決議要素：類比土地價值A(chǔ) 市政交通及直入交通的便利性的差別B 工程周邊環(huán)境的差別：自然和綠化景觀的差別、教育和人文景觀的差別、各種污染程度的差別、社區(qū)素質(zhì)的差別C 周邊市政配套便利性的差別工程可提升價值判別A 建筑風格和立面的設(shè)計、材質(zhì)B 單體戶型設(shè)計C 建筑空間規(guī)劃和環(huán)藝設(shè)計D 小區(qū)配套和物業(yè)管理E 籠統(tǒng)包裝和營銷謀劃F 開展商品牌和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟要素A 經(jīng)濟要素B 政策要素2、工

6、程可實現(xiàn)價值分析類比樓盤分析與評價工程價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析、工程類比價值計算六、工程定價模擬1、均價確實定住宅工程均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法、有效需求本錢加價法A 分析有效市場價錢范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價錢運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、工程中詳細單位的定價模擬商品住宅定價法：差別性價錢系數(shù)定價法日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)各種差別性價錢系數(shù)確實定：確定根底均價、確定系數(shù)、確定幅度詳細單位定價模擬七、工程投入產(chǎn)出分析1、工程經(jīng)濟技術(shù)目的模擬工程總體經(jīng)濟技術(shù)目的首期經(jīng)濟技術(shù)目的2、工程首期本錢模擬本錢模擬表及其闡明3、

7、工程收益部分模擬銷售收入模擬：銷售均價假設(shè)、銷售收入模擬表利潤模擬及闡明：模擬闡明、利潤模擬表敏感性分析：可變本錢變動時對利潤的影響、銷售價錢變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其躲避方式提示1、工程風險性評價價值提升及其實現(xiàn)的風險性：工程的規(guī)劃和設(shè)計能否足以提升工程同周邊工程的類比價值、工程籠統(tǒng)包裝和營銷推行能否勝利2、資金運作風險性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務本錢對銷售節(jié)拍和開發(fā)節(jié)拍進展良好的把握，以盡量少的資金占用啟開工程，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策風險 國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過情勢的變化國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)備的建立九、開發(fā)節(jié)拍建議 1、影響工

8、程開發(fā)節(jié)拍的根本要素政策法規(guī)要素地塊情況要素開展商操作程度要素資金投放量及資金回收要求銷售戰(zhàn)略、銷售政策及價錢控制要素市場供求要素上市時間要求2、工程開發(fā)節(jié)拍及結(jié)果預測工程開發(fā)步驟工程投入產(chǎn)出評價結(jié)論第二章 工程規(guī)劃設(shè)計謀劃營銷經(jīng)過完好科學的投資謀劃營銷分析，開展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的開展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又適用又美觀的商品房，這就要求開展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目的去實現(xiàn)消費者的需求。工程規(guī)劃設(shè)計謀劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的任務流程。工程規(guī)劃設(shè)計謀劃營銷是以

9、工程的市場定位為根底，以滿足目的市場的需求為出發(fā)點，對工程地塊進展總體規(guī)劃規(guī)劃，確定建筑風格和顏色方案，緊緊圍繞目的客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對工程的環(huán)藝設(shè)計進展充分提示。一、總體規(guī)劃1、工程地塊概述工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀工程臨界周圍情況工程地貌情況2、工程地塊情況分析開展商的初步規(guī)劃和想象影響工程總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)要素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和躲避工程市場定位下的主要經(jīng)濟目的參數(shù)3、建筑空間規(guī)劃工程總體平面規(guī)劃及其闡明工程功能分區(qū)表示及其闡明4、道路系統(tǒng)規(guī)劃地塊周邊交通環(huán)境表示：地塊周邊根本路網(wǎng)工程所屬區(qū)域道路建立及未來開展情況工程道路設(shè)置及其闡明：工程主要出入口設(shè)置

10、、工程主要干道設(shè)置、工程車輛分流情況闡明、工程停車場布置5、綠化系統(tǒng)規(guī)劃地塊周邊景觀環(huán)境表示：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描畫、工程所屬地域市政規(guī)劃規(guī)劃及未來開展方向工程環(huán)藝規(guī)劃及闡明：工程綠化景觀系統(tǒng)分析、工程主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6、公建與配套系統(tǒng)工程所在地周邊市政配套設(shè)備調(diào)查工程配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計提示：會所外立面設(shè)計提示、營銷中心外立面設(shè)計提示、物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示、其他公建如巴士站、圍墻外立面設(shè)計提示公共建筑平面設(shè)計提示：公共建筑風格設(shè)計的特別提示、工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā)分期開發(fā)思緒首期開發(fā)思緒8、分組團開發(fā)強度二、建筑風格定位1、

11、工程總體建筑風格及顏色方案工程總體建筑風格的構(gòu)思建筑顏色方案2、建筑單體外立面設(shè)計提示商品住宅房外立面設(shè)計提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示、不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示、針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面部分設(shè)計提示、其他特殊設(shè)計提示商業(yè)物業(yè)建筑風格設(shè)計提示三、主力戶型選擇1、工程所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、工程業(yè)態(tài)分析及工程戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計提示普通住宅套房戶型設(shè)計提示躍式、復式、躍復式戶型設(shè)計提示別墅戶型設(shè)計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示商業(yè)群樓平面設(shè)計提示商場樓層平面設(shè)計提示寫字樓平面設(shè)計提示四、室內(nèi)空間規(guī)劃裝修概念提示1、室內(nèi)空間規(guī)劃提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五、

12、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示1、工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格想象地塊已有的自然環(huán)境利用工程人文環(huán)境的營造3、工程各組團環(huán)境概念設(shè)計組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計組團內(nèi)共享空間設(shè)計組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示組團內(nèi)椅凳外型設(shè)計提示組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計工程主入口環(huán)境概念設(shè)計工程營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計工程會所外部環(huán)境概念設(shè)計工程營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計針對本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六、公共家具概念設(shè)計提示1、工程周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營銷中心大堂管理辦公室2、本工程公共家具概念設(shè)計提示七、公共裝飾資料選擇指點1、工程周邊同類樓盤公共裝

13、飾資料比較2、本工程公共裝飾資料選擇指點及裝修風格構(gòu)思3、工程營銷示范單位裝修概念設(shè)計客廳裝修概念設(shè)計廚房裝修概念設(shè)計主人房裝修概念設(shè)計兒童房裝修概念設(shè)計客房裝修概念設(shè)計室內(nèi)其他如陽臺、玄關(guān)、門窗裝修提示4、工程營銷中心裝修風格提示5、住宅裝修規(guī)范提示多層、小高層、高層裝修規(guī)范提示躍層、復式、躍復式裝修規(guī)范提示別墅裝修規(guī)范提示八、燈光設(shè)計及背景音樂指點1、工程燈光設(shè)計工程公共建筑外立面燈光設(shè)計工程公共綠化綠地燈光設(shè)計工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計工程室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2、背景音樂指點廣場音樂布置工程室內(nèi)背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指點1、工程建筑規(guī)劃組團評價2、營造和引導未來生活方式住戶特征描畫社區(qū)

14、文化規(guī)劃與設(shè)計第三章 工程質(zhì)量工期謀劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建立、銷售、效力的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等緣由，而呵斥銷售停滯和購樓者要求換房或退房的景象屢有發(fā)生。它嚴重影響開展商及工程的信譽度、佳譽度。因此工程質(zhì)量工期謀劃營銷是開展商必需樹立的觀念。一、建筑資料選用提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑資料選用類比2、新型建筑裝飾資料提示3、建筑資料選用提示二、施工工藝流程指點1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示三、質(zhì)量控制1、工程工程招標招標內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、工期控制1、工程開發(fā)進度提示2、施工組織與管理五、造價控制1、建筑

15、本錢預算提示2、建筑流動資金安排提示六、平安管理1、工程現(xiàn)場管理方案2、平安施工條例第四章 工程籠統(tǒng)謀劃營銷工程籠統(tǒng)謀劃營銷包括房地產(chǎn)工程的總體戰(zhàn)略籠統(tǒng)、社區(qū)文化籠統(tǒng)、企業(yè)行為籠統(tǒng)、員工籠統(tǒng)及其工程視覺籠統(tǒng)等。房地產(chǎn)工程視覺籠統(tǒng)是指房地產(chǎn)工程有別于其他工程具有良好識別功能的一致視覺表現(xiàn)。其中心部分包括工程的稱號、標志、規(guī)范色、規(guī)范字體等。要求外型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，籠統(tǒng)鮮明，便于記憶，便于宣傳，以一致運用于工程籠統(tǒng)包裝。其他籠統(tǒng)略一、工程視覺識別系統(tǒng)中心部分1、稱號工程名道路名建筑名組團名2、標志3、規(guī)范色4、規(guī)范字體二、延展及運用部分1、工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及

16、觀賞道路環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計營銷中心室內(nèi)外展現(xiàn)設(shè)計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計營銷中心籠統(tǒng)墻設(shè)計臺面設(shè)計展板設(shè)計營銷中心導視牌銷售人員服裝設(shè)計提示銷售用品系列設(shè)計示范單位導視牌示范單位樣板房闡明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計辦公功能導視系統(tǒng)設(shè)計物業(yè)管理導視系統(tǒng)設(shè)計第五章 工程營銷推行謀劃房地產(chǎn)工程營銷推行謀劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進展的營銷推行活動進展整體、系統(tǒng)謀劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程謀劃營銷的重頭戲，是營銷謀劃程度與銷售技巧的高度結(jié)合，需求高度的專業(yè)化運作。一、區(qū)域市場動態(tài)分析1、工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、工程周邊競爭性樓盤調(diào)查工程概括市場定位銷售價錢銷售

17、政策措施廣告推行手法主要媒體運用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點和銷售手段3、結(jié)論二、工程主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1、工程主賣點薈萃2、工程強勢、弱勢分析與對策三、目的客戶群定位分析1、工程所在地人口總量及地塊分布情況2、工程所在地經(jīng)濟開展情況和工程所在地人口就業(yè)情況3、工程所在地家庭情況分析家庭成員構(gòu)造家庭收入情況住房要求、生活習慣4、工程客戶群定位目的市場：目的市場區(qū)域范圍界定市場調(diào)查資料匯總、研討目的市場特征描畫目的客戶：目的客戶細分目的客戶特征描畫目的客戶資料四、價錢定位及戰(zhàn)略1、工程一方本錢2、工程利潤目的3、可類比工程市場價錢4、價錢戰(zhàn)略定價方法均價付款方式和進度優(yōu)惠

18、條款樓層和方位差價綜合計價公式5、價錢分期戰(zhàn)略內(nèi)部認購價錢入市價錢價錢升幅周期價錢升幅比例價錢技術(shù)調(diào)整價錢變化市場反映及控制工程價錢、銷售額配比表五、入市時機規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟運轉(zhuǎn)情況分析2、工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機確實定及安排六、廣告戰(zhàn)略1、廣告總體戰(zhàn)略及廣告的階段性劃分廣告總體戰(zhàn)略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評價、修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制造購房須知詳細價錢表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認購書正式合同交房規(guī)范物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約七、媒介戰(zhàn)略1、媒體總戰(zhàn)略及媒體選擇媒體總戰(zhàn)略媒體選擇媒體創(chuàng)新運用2、軟性新聞主題3、媒介組合

19、4、投放頻率及規(guī)模5、費用估算八、推行費用方案1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動九、公關(guān)活動謀劃和現(xiàn)場包裝十、營銷推行效果的監(jiān)控、評價、修正1、效果測評方式進展性測評結(jié)論性測評2、實施效果測評的主要目的銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌籠統(tǒng)和企業(yè)籠統(tǒng)第六章 工程顧問、銷售、代理的謀劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的謀劃營銷任務的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。一、銷售周期劃分及控制1、銷售戰(zhàn)略營銷思想全面營銷：全過程營銷、全員營銷銷售網(wǎng)絡：專職售樓人員銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售代理商銷售顧問、兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目的市場和目的客戶銷售階段：內(nèi)部認購期、蓄勢調(diào)整期、開盤試

20、銷期、銷售擴張期、強勢銷售期、掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施：顧客購買心思分析、樓房情況引見、簽署認購書、客戶檔案記錄、成交情況總匯、正式合同公證、簽署正式合同、辦理銀行按揭、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控、成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制、按期交款的收款控制、延期交工的收款控制、入住環(huán)節(jié)控制、客戶檔案、客戶回訪與親情培育、與物業(yè)管理的交接銷售終了：銷售資料的整理和保管、銷售人員的業(yè)績評定、銷售任務中的處置個案記錄、銷售任務總結(jié)二、各銷售階段營銷謀劃推行執(zhí)行方案實施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四、銷售前資料預備1、批文及銷售資料批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售

21、答應證樓宇闡明書：工程一致說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內(nèi)容、交樓規(guī)范、選用建筑資料、物管內(nèi)容價錢體系：價目表、付款方式、按揭辦理方法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用、入住流程、入住收費明細表、物業(yè)管理收費規(guī)范其他規(guī)范，如球場、運動場、學校等合同文本：預定書內(nèi)部認購書、銷售合同規(guī)范文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、保險合同、公證書2、人員組建銷售輔導：開展商銷售隊伍 A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務型人員F 銷售/市場人員G 綜合處回款小組、資料員、法律事務主管專業(yè)銷售公司全國性輔導開展商銷售任務A 專職銷售

22、經(jīng)理B 派員實地參與銷售C 工程經(jīng)理跟蹤工程總體謀劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系專業(yè)銷售公司總部就工程銷售管理提供支持專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動運用銷售代理：開展商與專業(yè)銷售公司配合 A 擔任營銷的副總B 處置法律事務人員C 財務人員專業(yè)銷售公司成立工程銷售隊伍A 銷售經(jīng)理總部派出B 銷售代表C 工程經(jīng)理職能上述專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動運用3、制定銷售任務進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬銷售控制表銷售收入預算表5、銷售費用預算表總費用預算分項開支：銷售人員招聘費用、銷售人員工資、銷售提成/銷售輔導顧問費、銷售人員服裝費、銷售中心運營辦公費用、銷售人員

23、差旅費用、銷售人員業(yè)務費用、暫時雇用銷售人員任務費用邊沿費用：銷售優(yōu)惠打折、銷售公關(guān)費用6、財務戰(zhàn)略信貸：選擇適當銀行、控制貸款規(guī)模、周期、合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)、銀企關(guān)系塑造、信貸與按揭互動操作付款方式：多種付款選擇、優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化、付款方式優(yōu)缺陷分析、付款方式引導、付款方式變通按揭：明晰工程按揭資料、盡能夠擴展年限至30年、按揭比例、首期款比例科學化及相關(guān)戰(zhàn)略、按揭銀行選擇藝術(shù)、保險公司及條約、公證處及條約、按揭各項費用控制合伙股東：實收資本注入、關(guān)聯(lián)公司操作、股東分配、換股操作、資本運營7、商業(yè)協(xié)作關(guān)系雙方關(guān)系：開展商與謀劃商、開展商與設(shè)計院、開展商與承建商、開展商與承銷商、開展商與

24、廣告商、開展商與物業(yè)管理商、開展商與銀行融資單位三方關(guān)系：開展商、謀劃商、設(shè)計院；開展商、謀劃商、承銷商；開展商、謀劃商、廣告商；開展商、謀劃商、物業(yè)管理商；開展商、謀劃商、銀行融資單位多方關(guān)系：開展商、謀劃商、其他協(xié)作方8、任務協(xié)調(diào)配合甲方主要擔任人：與謀劃代理商確定協(xié)作事宜，簽署合同、完善能有效任務的組織架構(gòu)和人員配備、分權(quán)銷售部門，并明確其責任、全員營銷的發(fā)動和組織直接協(xié)作人：合同洽談、銷售謀劃任務對接、銷售謀劃任務成果分塊落實、跟蹤、信息反響、催辦銷售謀劃代理費劃撥、任務效果總結(jié)財務部：了解工程銷售任務進展、參與艱苦營銷活動、銷售管理任務，配合催收房款、配合銷售部核算價錢，參與制定價錢

25、戰(zhàn)略、及時辦理劃撥銷售謀劃代理費工程部：工程進度與銷售進度的匹配、嚴把工程質(zhì)量、文明施工，控制現(xiàn)場籠統(tǒng)、銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司：工程驗收與工地籠統(tǒng)維護、人員籠統(tǒng)、銷售文件配合、銷售賣場的管理、軍體操練、保安員與售樓員的任務銜接、默契配合五、銷售培訓1、銷售部人員培訓-公司背景及工程知識詳細引見公司情況：公司背景、公眾籠統(tǒng)、公司目的工程推行目的和公司開展目的；銷售人員的行為準那么、內(nèi)部分工、任務流程、個人收入目的物業(yè)概略：工程規(guī)模、定位、設(shè)備、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)備、交通條件；該區(qū)域的城市開展方案，宏觀及微觀經(jīng)濟要素對物業(yè)的影響情況；工程特點A 工程規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀

26、、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺陷、深、寬、高等C 工程的優(yōu)劣分析D 工程營銷戰(zhàn)略，包括價錢、付款方式、戰(zhàn)略定位、銷售目的、推行手段；競爭對手的優(yōu)劣分析及對策業(yè)務根底培訓課程：國家及地域相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定；房地產(chǎn)根底術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語、常識的了解B 建筑識圖C 計算戶型面積；心思學根底；銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)買賣的費用；國家、地域的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財務制度銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 訊問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等C 掌握買家心思

27、D 恰當運用的方法、展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心思分析B 銷售員接待客戶技巧、推銷技巧、言語技巧、身體言語技巧簽署買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計算B 入住程序及費用C 合同闡明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格、展銷會簽署合同的技巧和方法A 訂金的靈敏處置B 客戶跟蹤物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的效力內(nèi)容、收費規(guī)范；管理規(guī)那么；公共契約銷售模擬：以實踐樓盤為例進展實習，運用所學的全部方法技巧完成一個買賣；利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬實地觀賞他人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售答應證樓宇闡明書：工程一致說詞、戶型圖

28、與會所平面圖、會所內(nèi)容、交樓規(guī)范、選用建筑資料、物管內(nèi)容價錢體系：價目表、付款方式、按揭辦理方法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用、入住流程、入住收費明細表、物業(yè)管理收費規(guī)范其他規(guī)范，如球場、運動場、學校等合同文本：預定書內(nèi)部認購書、銷售合同規(guī)范文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、保險合同、公證書3、客戶管理系統(tǒng)接聽登記表新客戶表老客戶表客戶訪談記錄表銷售日統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應收賬款控制表保管樓盤控制表4、銷售作業(yè)指點書職業(yè)素質(zhì)準那么：職業(yè)精神、職業(yè)信條、職業(yè)特征銷售根底知識與技巧：業(yè)務的階段性、業(yè)務的特殊性、業(yè)務的技巧工程概括：工程

29、根本情況、優(yōu)勢點祈求、阻力點分析、升值潛力空間銷售部管理架構(gòu)：職能、人員設(shè)置與分工、待遇六、銷售組織與日常管理1、組織與鼓勵銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總、銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售控制、廣告及促銷主管、銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員、綜合處成員回款小組、資料員、法律事務主管、入住辦成員、財務人員配合銷售人員根本要求：職業(yè)品德、根本素質(zhì)、禮儀儀表要求、專業(yè)知識要求、心思素質(zhì)要求、效力規(guī)范要求A 言語規(guī)范B 來電接聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素職責闡明：銷售部各崗位職務闡明書、銷售部各崗位任務職責考核、鼓勵措施：銷售人員業(yè)績考核方法、提成制度

30、、銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 延續(xù)接待記錄D 客戶檔案2、任務流程銷售任務五個方面的內(nèi)容：制定并實施階段性銷售目的及資金回收目的、建立一個鮮明的開展商籠統(tǒng)、制定并實施合理的價錢政策、實施規(guī)范的銷售操作與管理、保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效能銷售任務的三個階段：預備階段、操作階段、完成階段總結(jié)銷售部的任務職責任務流程：市場調(diào)查-目的市場、價錢根據(jù)；批件申辦-面積計算、預售答應；資料制造-樓盤價錢、合約文件；宣傳推行-廣告謀劃、促銷實施；銷售操作-簽約履行、樓款回收；成交匯總-回款復審、糾紛處置；客戶入住-入住通知、管理移交；產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成；工程總結(jié)-業(yè)務總結(jié)、客戶

31、親情銷售業(yè)務流程個案：公司宣傳推行發(fā)掘潛在客戶；銷售代表多次接待，銷售主管支持；客戶簽署認購書付訂金；客戶正式簽約；客戶付款；辦理入住手續(xù)；資料匯總并跟蹤效力，以客戶帶客戶3、規(guī)那么制度概念提示合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃、簽署預定書的必要程序示范單位管理方法銷售人員管理制度：考勤方法、值班紀律管理制度、客戶接待制度、業(yè)務程度需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 工程效力謀劃營銷房地產(chǎn)全程謀劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是工程質(zhì)量和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支持。一、工程銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇運用闡明書3、業(yè)主公約4、用戶手

32、冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)絡表11、脫漏工程運用鑰匙授權(quán)書12、脫漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修懇求表二、物業(yè)管理內(nèi)容謀劃1、工程、設(shè)計、管理的提早介入2、保潔效力3、綠化養(yǎng)護4、平安及交通管理5、三車及場地管理6、設(shè)備養(yǎng)護7、房屋及公用設(shè)備設(shè)備養(yǎng)護8、房屋事務管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的效力11、家政效力12、多種運營和效力的開通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化效力三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等2、物業(yè)管理公司應遵照以下原那么

33、建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國家有關(guān)規(guī)定在運營范圍允許下結(jié)合不同的任務重點把質(zhì)量責任作為各環(huán)節(jié)的重點遵照職責清楚、線條明晰、信息暢通和高效的原那么各崗位的人員設(shè)置應遵照精簡、高效的原那么四、物業(yè)管理培訓1、在物業(yè)交付運用前，培訓內(nèi)容：為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責的了解提供物業(yè)管理的實際根底物業(yè)及物業(yè)管理的的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國內(nèi)的開展業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責裝修管理綠化管理管理人員的操守及任務態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修財務管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度討論一些常見個案2、在物業(yè)交付運用后，培訓內(nèi)容：現(xiàn)場實踐操作對公司早期任務進展

34、一次鑒定各部門的管理、任務程序及規(guī)章制度五、物業(yè)管理規(guī)章制度1、員工守那么2、崗位職責及任務流程3、財務制度4、采購及招標程序5、員工考核規(guī)范6、業(yè)主委員會章程7、各配套功能管理規(guī)定8、文件管理規(guī)定9、辦公設(shè)備運用制度10、值班管理制度11、消防責任制12、消防管理規(guī)定13、對外效力任務管理規(guī)定14、裝修工程隊平安責任書15、停車場管理規(guī)定16、非機動車管理規(guī)定17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進住租協(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程1、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程3、消防設(shè)備養(yǎng)護及運用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程5、機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程6、動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程7、停車場、車庫操作規(guī)程8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程9、會所設(shè)備維護保