《對(duì)公制勝-關(guān)系突圍》-高效銀行客戶關(guān)系管理進(jìn)階2-3天培訓(xùn)講學(xué)

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。對(duì)公制勝關(guān)系突圍高效銀行客戶關(guān)系管理進(jìn)階2-3天-2013sUpcomingCoursesandSeminars2013年度最新課程銀行市場競爭力提升系列培訓(xùn)高績效銀行客戶關(guān)系管理Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):客戶關(guān)系管理是每個(gè)銀行都必須面對(duì)的核心話題，客戶關(guān)系的好壞是衡量銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)水平的試金石，同時(shí)也是市場運(yùn)作質(zhì)量的風(fēng)向標(biāo)，如何管理好銀行與客戶之間的互動(dòng)關(guān)系，如何把滿意的客戶變成忠誠客戶，如何使有限的客戶發(fā)揮出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)客戶經(jīng)理都在關(guān)心的問題，本課程將集中為您解決以下問題：認(rèn)

2、知客戶關(guān)系管理的重要意義，識(shí)別客戶關(guān)系管理中存在的盲點(diǎn)與誤區(qū)。掌握客戶需求產(chǎn)生的心路歷程，尋找與客戶需求相匹配的最佳對(duì)接切點(diǎn)。明確主動(dòng)營銷與被動(dòng)營銷的顯著區(qū)別，用主動(dòng)營銷去影響你的最終客戶。懂得如何理清客戶決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為最大化。使學(xué)員學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行深層次溝通和互動(dòng)，提升其項(xiàng)目的跟進(jìn)效率。正確運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的技巧策略，提升市場競爭力。能夠正確而有效運(yùn)用營銷談判策略，使銀行在項(xiàng)目競爭中占據(jù)核心優(yōu)勢(shì)。掌握有效提升客戶期望值的方法和策略，逐步使?jié)M意客戶變成忠誠客戶。明確老客戶流失根源，掌握防止老客流失，不斷營造客戶終生價(jià)值方法。Outline/課程概述：

3、Topics/題目Contents/內(nèi)容角色認(rèn)知與挑戰(zhàn)我們要能回答：什么是客戶關(guān)系管理？為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系管理？企業(yè)存在哪些誤區(qū)？當(dāng)今的客戶關(guān)系管理面臨怎樣的挑戰(zhàn)？客戶關(guān)系優(yōu)質(zhì)管理究竟代表什么。客戶關(guān)系管理者工作四大維他命。客戶關(guān)系管理者能力升級(jí)四臺(tái)階?？蛻絷P(guān)系管理生命攸關(guān)四大原則。銀行客戶服務(wù)質(zhì)量決定企業(yè)質(zhì)量客戶關(guān)系管理面臨五大核心挑戰(zhàn)。影視案例：由“海炮”引發(fā)思考構(gòu)建溝通影響力我們要能回答：面對(duì)企業(yè)的最終客戶或者客戶決策委員會(huì)的關(guān)鍵成員：客戶關(guān)系管理者如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方盡快的喜歡和信任你溝通的效率直接決定成交的質(zhì)量。有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶的四大性格特點(diǎn)

4、。逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)的六大同步。互動(dòng)訓(xùn)練：客戶經(jīng)理小王的誤區(qū)。了解客戶真正需求我們要能回答：客戶的需求是如何產(chǎn)生的？影響客戶需求的決定性因素是什么？怎樣實(shí)現(xiàn)與客戶需求的有效對(duì)接？用什么方法和手段來挖掘客戶內(nèi)部的真實(shí)需求？如何認(rèn)識(shí)銀行營銷中市場價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)客戶購買的心路歷程與心態(tài)?？蛻綦[含需求與明確需求的區(qū)別。抓住影響客戶需求四類核心問題。把握挖掘客戶需求四大基本工具。企業(yè)大客戶信息收集與分析策略。案例分析：一個(gè)天文數(shù)字的啟迪高效開發(fā)影響客戶我們要能回答：什么是市場競爭中的主動(dòng)營銷和被動(dòng)營銷？如何利用三種類型的客戶關(guān)系？怎樣影響客戶的決策流程？如何管理客戶的決策結(jié)果

5、？關(guān)鍵客戶決策流程的關(guān)鍵點(diǎn)分析。銀行客戶招標(biāo)是公平還是不公平。大客戶營銷三種類型的客戶關(guān)系。解構(gòu)大客戶營銷中致命的黑箱子。精用大客戶策略營銷中七大工具。找出影響大客戶營銷三大關(guān)鍵人。案例分析：客戶經(jīng)理王蔚的困惑。抓住營銷談判要訣我們要能回答：營銷談判決定客戶成交與維護(hù)的質(zhì)量，如何在良好的氣氛中獲取最優(yōu)的談判價(jià)格，如何在談判中占據(jù)營銷的主動(dòng)權(quán)。談判能力是獲取客戶利潤的源泉。獲取談判關(guān)鍵信息四大應(yīng)用渠道。解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵三角。如何使用談判中的最佳替代方案。優(yōu)勢(shì)談判中客戶三大施壓點(diǎn)解析。學(xué)會(huì)在談判中爭取己方談判空間。影視案例：王牌對(duì)王牌片斷。創(chuàng)造企業(yè)忠誠客戶我們要能回答：滿意的客戶不等于忠誠

6、的客戶，企業(yè)應(yīng)該如何營造客戶的忠誠？員工在客戶忠誠中扮演什么角色？如何營造客戶的終生價(jià)值？老客戶為什么會(huì)流失？如何拴住老客戶？客戶的滿意度與忠誠度區(qū)別解析。員工對(duì)企業(yè)客戶滿意度貢獻(xiàn)分析。用期望值來營造高價(jià)值客戶忠誠。究竟什么是企業(yè)客戶的終生價(jià)值。拴住企業(yè)老客戶的操作方法策略。兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)。影視案例：處理銀行客戶期望值。職業(yè)生涯自我管理我們要能回答：銀行一線經(jīng)理人是一個(gè)既誘人又具高挑戰(zhàn)性的職業(yè)，自我管理不到位容易出現(xiàn)職業(yè)迷失，如何實(shí)現(xiàn)高效率的自我管理，如何成長為一名合格的高效關(guān)系經(jīng)理人呢？卓越客戶關(guān)系管理者的發(fā)展方向?？茖W(xué)而高效管理自身的工作效率。掌握高效管理上司的核心之技巧。清

7、晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試力。不斷來設(shè)定客觀清晰的職業(yè)目標(biāo)。擁抱未來拋出你的職業(yè)之錨。影視案例分析：小張工作的一天。Attendees/參加者：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)私客戶經(jīng)理、各營銷部門主管以及其他相關(guān)營銷管理人員Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：2-3天中文課程（每天六小時(shí)）TrainingStyle/培訓(xùn)方式：突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。TrainerResume/培訓(xùn)師簡介：蘇建超先生：國內(nèi)著名銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家、銀行資深團(tuán)隊(duì)管理專家教育背景：南京大學(xué)培養(yǎng)具有國際眼光和高度社會(huì)責(zé)任感的營銷與管理精英研究并推動(dòng)營銷與管理知識(shí)和技能在企業(yè)中的應(yīng)用通過提升企業(yè)市場競爭力來增強(qiáng)

8、企業(yè)的核心競爭力培訓(xùn)宗旨：個(gè)人經(jīng)歷香港豪邁集團(tuán)華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)。臺(tái)灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)。日本流通綜合研究所中國區(qū)高級(jí)管理顧問，咨詢培訓(xùn)師。泛太平洋管理研究中心高級(jí)培訓(xùn)師、資深營銷顧問。北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，6大品牌課程上千場的高滿意度執(zhí)行成果。幾年來，蘇老師一直致力于營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點(diǎn)聘請(qǐng)為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶好評(píng)，其研究成果主要集中在電信、金融和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。蘇

9、老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時(shí)也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。部分企業(yè)授課：浙江建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、中國進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司、中國人保財(cái)險(xiǎn)、首創(chuàng)證券、潤業(yè)資產(chǎn)、中國移動(dòng)總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、安徽移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、河北移動(dòng)、安徽移動(dòng)、青海移動(dòng)、四川移動(dòng)、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機(jī)械、南車集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣臺(tái)灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶、新浪網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、平安保險(xiǎn)、中保等。特長授課舉例：對(duì)公致勝情景沙盤銀行對(duì)公客戶營銷控單量化管理五