國際商務(wù)談判策略課件

1、 國際商務(wù)談判策略 第1頁，共56頁。國際商務(wù)談判策略的含義談判者在談判過程中，為了達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為地采取的各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱理解：集合概念/混合概念非客觀的談判程序，而是針對預(yù)期談判效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施非談判者追求的客觀目標(biāo)條件，而是為達(dá)到其談判目標(biāo)單方面采取的行動追求的不是一時(shí)一事的公正，而是整個談判的公正形態(tài)千變?nèi)f化，可大可小追求非形式而是效果事前決策的結(jié)果-是談判手智慧的結(jié)晶，也是豐富經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)第2頁，共56頁。商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素策略的內(nèi)容 - 本身要解決的問題，策略運(yùn)籌的核心策略的目標(biāo) - 要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判

2、本身追求什么，避免什么策略的方式 - 表現(xiàn)形式和方法策略的要點(diǎn) - 實(shí)施策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)所在！有的策略要點(diǎn)不只一個。第3頁，共56頁。商務(wù)談判策略的特征針對性預(yù)謀性 寓言時(shí)效性 某個階段/特定的時(shí)間、時(shí)刻/特定的環(huán)境隨機(jī)性 利用隨機(jī)性！隱匿性 “葉海亞渠道” 不留痕跡，不動聲色，不發(fā)生空隙，不出現(xiàn)破綻趨利避害靈活性/藝術(shù)性/創(chuàng)造性 成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會于一體。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是得自敏感和良機(jī)。- 尼爾倫伯格第4頁，共56頁。國際商務(wù)談判策略的作用達(dá)到普通、正常做法而達(dá)不到的效果和目的。具體-為談判服務(wù)起好錨 出手即見功夫穩(wěn)

3、好舵 掌控整個過程的方向撐好帆 突發(fā)事件的應(yīng)對/調(diào)節(jié)/調(diào)整管好人 “同是一條船上的人”引導(dǎo)/協(xié)調(diào)/組織靠好岸 平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲 橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手第5頁，共56頁。典型的商戰(zhàn)策略九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)影子戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)擒將戰(zhàn)運(yùn)動戰(zhàn)外圍戰(zhàn)決勝戰(zhàn)第6頁，共56頁。一、攻心戰(zhàn)基本思想：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。具體計(jì)策：（一）滿意感具體做法：禮貌、溫雅，關(guān)注提問，盡力解答，耐心重復(fù)接待周到，使其有被尊重感。 人們滿意時(shí)，就會付出高價(jià) - 莎士比亞 ！制造對方的“滿意感”，從而軟化對方進(jìn)攻，加強(qiáng)己方談判力度。第7頁，共56頁。一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭

4、 在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（小范圍會談、家宴、游玩等）心理效果：突出問題的敏感性突出人物的重要性和責(zé)任感易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由第8頁，共56頁。一、攻心戰(zhàn)（三）“鴻門宴” 與原計(jì)的比較其形可用，其意亦可參考。宴不在鴻門，意也不在殺人，而在促其盡快達(dá)成協(xié)議一個重在突然襲擊，一個重在創(chuàng)造感情第9頁，共56頁。一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱 通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的做法注意人格、國格，同時(shí)在用詞與扮相上不宜太過分。策略不是萬能的，它有自身的弱點(diǎn)，必須謹(jǐn)慎把握。第10頁，共56頁。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權(quán)

5、各種方案的分量 應(yīng)在自己成交或接受的范圍內(nèi)留有一定余量 每個方案的實(shí)際分量盡量相當(dāng)-“物與錢”/“簡與繁”的差別上做文章拋出選擇方案的時(shí)機(jī)-經(jīng)過激戰(zhàn)之后/談判相持較長時(shí)間之后/談判結(jié)束前夕表示讓價(jià)的友誼時(shí)，須講究實(shí)際，即在硬頂之后，接近成交之時(shí)，手中還有足夠余地的前提下運(yùn)用該策略。第11頁，共56頁。二、蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。（一）疲勞戰(zhàn)要使疲勞戰(zhàn)不變成“肉體折磨”，必須雙方愿意，還要加上人道的物質(zhì)待遇也是一種“拼命”行為。運(yùn)用后必定有復(fù)核的工作。第12頁，共56頁。二、蘑菇戰(zhàn)（二）扮菩薩一旦對自己不同意的立場、方案表示否定態(tài)度后，即立在原地，

6、無動于衷，等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。應(yīng)建立在能言善講的基礎(chǔ)上，絕不是不會講話建立在對方不講理，己方不宜轉(zhuǎn)移論題的基礎(chǔ)上建立在禮貌微笑應(yīng)對的基礎(chǔ)上第13頁，共56頁。二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場或方案，堅(jiān)持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或第三者）具體做法：隱蔽自己手中的權(quán)力矛盾上交“金蟬脫殼”置身于爭論之外注意：順理成章?lián)醯淖匀涣⒆銚踉谧约好媲?，不?yīng)推倒己方的真實(shí)地事與人上，以免對手“將軍”第14頁，共56頁。二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時(shí)間以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，使與時(shí)間關(guān)系重大的對

7、手盡早作出讓步的做法態(tài)度要溫和，讓對方?jīng)]理挑避免“閑扯”或隨便開不切題的玩笑來消耗時(shí)光磨時(shí)間不是無目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動第15頁，共56頁。二、蘑菇戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺與對手辯論，造成緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動退卻的做法上陣人員的表述，不應(yīng)過于無禮和無理不能代替主持人有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序第16頁，共56頁。三、影子戰(zhàn)以虛為主，以情報(bào)見長充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿接受己方條件。第17頁，共56頁。三、影子戰(zhàn)（一）稻草人兵不厭詐運(yùn)用方法：以條

8、件構(gòu)成稻草人用道具扎稻草人稻草人要隨“麻雀”的進(jìn)攻而改進(jìn)出場人的臉部表情，得手時(shí)不可忘形陳述時(shí)，應(yīng)著力渲染真實(shí)部分從一開始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性 出言必信、出口不悔第18頁，共56頁。三、影子戰(zhàn)（二）空城計(jì)以無充有或以不完全的有充全部的有具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊(duì)偵察性看交易背景對手交易欲望較強(qiáng)時(shí)態(tài)度靈活/認(rèn)真第19頁，共56頁。三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：立點(diǎn)在“擒”，故“縱”時(shí)應(yīng)積極地“縱”在冷漠之中有意給對方機(jī)會，但要在其等待努力之后再給機(jī)會、條件注意言談與分寸縱要尊重對方，不可羞辱對手第20

9、頁，共56頁。三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西具體做法：在無關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強(qiáng)反對的情況下達(dá)到自己的談判目標(biāo)注：選擇的“東”亦為對手關(guān)注的題目糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時(shí)，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對方“因勢利導(dǎo)”或“順手牽羊”第21頁，共56頁。三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關(guān)注- 不亮立場-摸清底牌- 反而攻之注意：關(guān)鍵在“順乎自然” -應(yīng)該（邏輯）/有利“延后時(shí)間”真實(shí)度成立第22頁，共56頁。四、強(qiáng)攻戰(zhàn)在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步- 置之死地而后生（一）針鋒相對 針對

10、對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場的毫不客氣地做法駁斥對方時(shí)要對準(zhǔn)話題，不能“走火”、跑偏“話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲第23頁，共56頁。四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（二）最后通牒 - 邊緣政策 遇到僵局時(shí)，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復(fù)或選擇?！巴骸绷钊丝尚判嫉木嬗锌赡艽嬖诓豢伞盀E用” 多則不靈/孩子賭氣第24頁，共56頁。四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計(jì)） 依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴以唬住對方，動搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走適度時(shí)機(jī)/程度準(zhǔn)備防守第25頁，共56頁。四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（四）請君入

11、籠 以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制形成談判的范圍籠子，在“籠子”中談判以對對手的較為改善的方案進(jìn)行最后施壓的做法留有變通的余地注意保守己方底牌的秘密掌握好時(shí)機(jī)多次交鋒之后/某條件反復(fù)討論之后/雙方均已有所靠攏之時(shí)態(tài)度靈活，不宜僵化第26頁，共56頁。四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（五）講絕話絕是為了生，使用應(yīng)極為小心注意說絕話時(shí)相對的事論題絕對具有雙重作用：或真無選擇/或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話題準(zhǔn)確，后者在堅(jiān)持的時(shí)間合適第27頁，共56頁。五、蠶食戰(zhàn)以小積大，步步緊逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略（一）擠牙膏/切香腸重在“壓” 即說理，使對手讓步要有耐心 在說理與時(shí)間安排上影充分態(tài)度要友好 讓對方在平靜中反省自己

12、的條件第28頁，共56頁。五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬 即在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法注意：盡量爭取以小換大，至少相當(dāng)盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個互換條件的兌現(xiàn)貴在靈活適時(shí)，相機(jī)換取自己需要的條件第29頁，共56頁。五、蠶食戰(zhàn)（三）減兵增灶 無真實(shí)價(jià)值而故意讓人感到有，讓對手相信虛假的信息效果： 某個虛名被認(rèn)可某點(diǎn)的利益被承認(rèn)，某點(diǎn)的計(jì)謀成功具體做法： 做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列得十分詳細(xì)，各種名稱十分費(fèi)解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實(shí)實(shí)甚至純虛，買方欲進(jìn)攻也很難。注意：各種“灶”要增得合理盡量讓其可比性小，且難于查對第30頁，共56頁。五、蠶食戰(zhàn)（四）小氣鬼 在

13、討論各種條件時(shí)，對讓出的條件斤斤計(jì)較，大小利益均不輕易放過具體做法：計(jì)小利讓小步：“扭秧歌”步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前注：先談好大賬再談小賬即時(shí)表現(xiàn)“小氣”，也應(yīng)立足于“小道理”對手正運(yùn)用該計(jì)謀時(shí)，自己不可用，應(yīng)先破之。第31頁，共56頁。五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為營主要體現(xiàn)：進(jìn)則頑強(qiáng)地挪動，不求達(dá)成，但求有進(jìn)；退則堅(jiān)固抵抗，寸土必爭地計(jì)算細(xì)小的退讓 小氣鬼“量”的計(jì)較/ 步步為營“力”的計(jì)較進(jìn)不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大具體做法：理說不盡不移步 必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變原立場理不奏效不撤離 自己的理由無結(jié)果，決不放棄，直到對手有所采納，做出退讓為止。說理！頑強(qiáng)

14、、耐心地說理；以理服人，不服人不罷休！第32頁，共56頁。六、擒將戰(zhàn)（一）激將法 以話語刺激對方的主談或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動搖或改變所持的態(tài)度和條件武器：能力大小、權(quán)力高低、信譽(yù)好壞等注：善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度激語應(yīng)掌握分寸，不得過分牽扯說話人本身第33頁，共56頁。六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法 以好言切合實(shí)際或不切實(shí)際地頌揚(yáng)對方，以合適或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使自己的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)具體做法：戴高帽個別活動送禮注意：抓住有決定權(quán)的對象使用的分寸恰當(dāng)應(yīng)求立竿見影，不應(yīng)著眼“遠(yuǎn)效”防止別

15、人對己使用同樣的計(jì)策第34頁，共56頁。六、擒將戰(zhàn)（三）感將法 以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法表現(xiàn)形式：實(shí)、勤、誠第35頁，共56頁。六、擒將戰(zhàn)（四）告將法 利用機(jī)會，回顧談判，分析癥結(jié)，相機(jī)向?qū)Ψ降纳纤九険糁髡劦膽B(tài)度和做法注意：狀要告準(zhǔn)說出事實(shí)非不得已，不應(yīng)提“換將”要求既已告了狀，若談判成交時(shí)，還應(yīng)做后手的彌補(bǔ)工作，消除“后遺癥”第36頁，共56頁。六、擒將戰(zhàn)（五）訓(xùn)將法 通過真實(shí)的、虛假的、真假相摻的但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造、對方給出的各種機(jī)會，使對方主談了解自己相灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其

16、對自己產(chǎn)生理解和信任的做法”誤導(dǎo)”避免“講教式”的灌輸絕對尊重對方的能力和智慧，讓其自己做結(jié)論第37頁，共56頁。七、運(yùn)動戰(zhàn) 在全部談判中進(jìn)行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法（一）貨比三家選的對象要勢均力敵，比起來才有勁時(shí)間安排要便于分組穿插談判，且也及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。對比的內(nèi)容要科學(xué)平等對待參加競爭的對手，但在談判的組織上應(yīng)突破重點(diǎn)慎守承諾在多家采購者聯(lián)合向多家買者談判時(shí)，應(yīng)有權(quán)威的統(tǒng)一聯(lián)合對外的機(jī)構(gòu)第38頁，共56頁。七、運(yùn)動戰(zhàn)（二）預(yù)備隊(duì)充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準(zhǔn)備工作、決定問題在于對手交鋒時(shí)有回旋余地，并能伺機(jī)

17、出動二線人員。搭配的人員均應(yīng)有能力依計(jì)上陣并實(shí)施預(yù)定的要求兩個梯隊(duì)的人員應(yīng)銜接自然、及時(shí)，使兩線人員交替作戰(zhàn)產(chǎn)生“共振”效果，而非互相抵消一、二線人員需彼此尊重，相互支持。第39頁，共56頁。七、運(yùn)動戰(zhàn)（三）紅白臉軟硬兼施、鴿?jì)棸纭苞椗伞钡娜思纫皟础?，又要出言在理，保持良好形象扮“鴿派”的紅臉應(yīng)為主談人或負(fù)責(zé)人，要善于把握好火候，讓“白臉”好下臺若是一個人同時(shí)扮演“紅白臉”，要機(jī)動靈活第40頁，共56頁。七、運(yùn)動戰(zhàn)（四）化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實(shí)現(xiàn)的做法注：帶技術(shù)的項(xiàng)目化整為零時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)保證”為前提。在賣方實(shí)施該策略時(shí)，買方應(yīng)要求賣方提供各項(xiàng)科目的“

18、分項(xiàng)價(jià)”，以便分析化整為零后隱藏的絕對價(jià)值是否真正低廉。作為賣方在化整為零時(shí)應(yīng)通盤考慮各部分的談判余地，并要準(zhǔn)備賣方可能分項(xiàng)進(jìn)攻時(shí)的防守措施第41頁，共56頁。七、運(yùn)動戰(zhàn)（五）易地效應(yīng)體現(xiàn)“來亦談判、去亦談判”、“場內(nèi)談判、場外亦談判”的運(yùn)動特征談判整體意圖的連貫性不能因變化場地而短線，亂了自己的談判思路把握場地變化同時(shí)間與經(jīng)濟(jì)高效益的關(guān)系，拖拉與昂貴會毀掉該策略的效應(yīng)第42頁，共56頁。八、外圍戰(zhàn)為了保證全局的談判效果，談判者要清楚影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實(shí)形式，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙（一）打虛頭關(guān)鍵在于抓準(zhǔn)虛頭打虛頭要堅(jiān)決第43頁，共56頁。八、外圍戰(zhàn)（二）反間計(jì)故意挑

19、撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機(jī)會實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的做法尋找矛盾、利用矛盾/設(shè)法制造矛盾使用的“引子”應(yīng)與當(dāng)時(shí)的“現(xiàn)實(shí)沾邊”存在可能性使用該計(jì)應(yīng)有的放矢該計(jì)的效力是有時(shí)間性的第44頁，共56頁。八、外圍戰(zhàn)（三）中間人依欲達(dá)到的目標(biāo)，選擇合適的中間人在準(zhǔn)備接受中間斡旋時(shí)，必須有相應(yīng)的方案對斡旋人不應(yīng)無禮第45頁，共56頁。八、外圍戰(zhàn)（四）緩兵計(jì)為了爭取時(shí)間和談判機(jī)會，既不給對方說行，又不說否，使其進(jìn)退兩難而處于等待狀態(tài)的做法請對方等待回答明知不行，又不能讓其走的對手，給他出新題目讓其準(zhǔn)備緩兵不是拖延，是進(jìn)攻的準(zhǔn)備，而不是消極的等待，“緩此兵”為的是“急彼軍”緩兵計(jì)具有時(shí)限性，只能緩一時(shí)，不能緩久遠(yuǎn)第46頁，共56頁。八、外圍戰(zhàn)（五）過篩子 在談判中，將對方的各種條件通過分析和對比予以分類并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法明晰形式：可為/不可為談判間過篩子為程序，談判中過篩子多為技巧認(rèn)識性的過篩子：將對方給的條件、理由予以分類，并按類予以定性-談判的難與易，可談與不可談，合理與無理等以標(biāo)準(zhǔn)過篩子：比照已定的標(biāo)準(zhǔn)對條件過篩子第4