金融網(wǎng)點與渠道策略課件

1、第八章金融網(wǎng)點與渠道策略1/36學習目標解釋分銷渠道概念以及分銷渠道如何應(yīng)用于金融業(yè)務(wù) 了解直接銷售隊伍的特征和作用 了解銀行服務(wù)分銷的中介機構(gòu)及其作用 2內(nèi) 容 一、分銷渠道概述 二、金融機構(gòu)的渠道特征 三、金融分支機構(gòu)網(wǎng)點選址策略 四、銀行新型營銷渠道 3第一節(jié) 分銷渠道概述 分銷渠道的概念與意義 渠道的一般特征及作用 渠道層次 渠道的基本業(yè)務(wù)流程 41、分銷渠道的概念與意義營銷渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者所經(jīng)過的整個通道。營銷渠道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機構(gòu)組成。渠道成員各自發(fā)揮職能，通力合作，有效地滿足市場需求。良好的渠道不僅滿足需求，而且可以刺激需求。 5渠道如何

2、提高流通效率62、渠道的一般特征及作用渠道的起點是制造商，終點是消費者 渠道是由各中間商組成：批發(fā)商、零售商代理商和經(jīng)紀人 渠道中有五種物質(zhì)或非物質(zhì)流：商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流 渠道成員工作性質(zhì)和組織形式各不相同，有共同利益，有合作協(xié)調(diào)關(guān)系7渠道的作用聯(lián)系融資信息風險承擔促銷調(diào)整談判實體分銷將這些職能作用交給最有效的、令顧客滿意的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達目標顧客的渠道成員去完成 83、渠道層次零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道 制 造 商 消 費 者零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商批發(fā)商零售商渠道層次是指在把產(chǎn)品和其所有權(quán)逐步轉(zhuǎn)移給最終購買者的過程中，承擔若干工作的每一層營銷渠道。 返回9第二節(jié)

3、金融機構(gòu)的渠道金融渠道特點及種類 渠道的拓展 101、金融渠道特點及種類 傳統(tǒng)的金融渠道主要是物理網(wǎng)點112、渠道的拓展 自設(shè)渠道 擴大服務(wù)和產(chǎn)品代理渠道并購 渠道拓展策略聯(lián)盟 12自設(shè)渠道建立分支機構(gòu)、ATM等有形網(wǎng)絡(luò)，以及電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等虛擬銀行網(wǎng)絡(luò)，擴大直銷范圍和增加人員推銷。適用于市場空間大、資金實力強的企業(yè)。 在我國，資本充足率是獲準網(wǎng)點的條件之一，商業(yè)銀行要求達到接近巴塞爾協(xié)議的8%。這是傳統(tǒng)渠道主要的擴張方式13擴大服務(wù)和產(chǎn)品代理渠道金融機構(gòu)發(fā)展代理渠道，推銷規(guī)格化產(chǎn)品保險公司招募經(jīng)紀人銷售保單 證券經(jīng)紀營業(yè)部為擁有客戶資源的理財專業(yè)人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加

4、銀行為爭奪客戶，將信貸員制變?yōu)榭蛻艚?jīng)理制，由固定工資的內(nèi)部關(guān)系變?yōu)樘崛蚪鸬拇黻P(guān)系 14并 購按目標和行業(yè)性分為三種類型 并購各種代理機構(gòu)，如花旗集團以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。 銀行之間、保險公司之間、證券公司之間的并購，如券商與信托公司 、銀行與外資金融機構(gòu) 。 銀行、保險、證券公司之間的并購 ，目前主要發(fā)生在允許金融混業(yè)的歐美國家。是金融機構(gòu)快速擴張的主要途徑15渠道拓展聯(lián)盟策略 優(yōu) 越 性 策略聯(lián)盟就是金融機構(gòu)各自根據(jù)自己的優(yōu)勢，相互提供服務(wù)，以增強自己的業(yè)務(wù)拓展能力。 不必投入大量人力物力，通過租借用方式拓展渠道 靈活性和選擇余地大，避免并購不當產(chǎn)生的風險 有時可

5、以用來突破政策限制，開展跨地區(qū)和跨國業(yè)務(wù) 16外資匯兌機構(gòu)渠道通過渠道拓展聯(lián)盟布局國內(nèi)網(wǎng)點返回17第三節(jié) 金融分支機構(gòu)網(wǎng)點選址策略 選點模式地點選擇18（一）地點選擇選址考慮因素地理因素地理需求評估 打破常規(guī)邏輯 191、渠道選址考慮因素 20地理位置 平面位置可以概括一個具有無限擴展性的空間里，分支機構(gòu)可以位于平面上的任一地方。網(wǎng)絡(luò)位置特征是所有位置用網(wǎng)絡(luò)節(jié)點來表示，它可以確切地表示地理上獨一無二的東西21設(shè)施數(shù)量 單獨分支機構(gòu)的選址比較簡單，可以用數(shù)學方法進行處理。但分支機構(gòu)數(shù)量增多時，尋找每個位置的最優(yōu)組合是相當復雜的，尤其是當每個位置上的服務(wù)能力不同時，就更為復雜。 22優(yōu)化標準 服務(wù)

6、設(shè)施主要優(yōu)化標準最大限度的利用，使前來分支機構(gòu)接受服務(wù)的人數(shù)最大化每區(qū)距離最小化，即每個人到最近分支機構(gòu)的平均距離最小化每次距離最小化，即平均每次到最近的分支機構(gòu)的距離最小化優(yōu)化標準的選擇會影響服務(wù)設(shè)施的位置選擇232、地理因素 通暢性可視性競爭對手位置交通便利經(jīng)濟因素24首先，定義目標人群，明確目標市場的特征 其次，選擇地區(qū)，為了確保精確，地理單元 應(yīng)盡可能小第三，評估地理需求，對于街區(qū)群居的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)利用數(shù)學方法進行統(tǒng)計分析。 對地理需求的精確評估步驟3、地理需求評估 254、打破常規(guī)邏輯 加入競爭群落。客戶進行購買時，總喜歡進行比較，為了便利，他們更樂意在眾多競爭者集中的地方進行搜尋。

7、飽和營銷策略。在城市和其他交通流動大的地區(qū)集中設(shè)置許多相同的分支機構(gòu)，讓客戶在進行購買時無可避免地要購買。推行電子商務(wù)。個人來說只有在初次和周期性業(yè)務(wù)更新時才需要面對面的交談。網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行、手機銀行可以進行延續(xù)交談。 26（二）選點模式 空間模型雙變量方法 多元回歸技術(shù)模型 27選擇靠近最大潛在客戶地；是否有不利于服務(wù)的天然障礙；選點與周圍社區(qū)的距離和人口密度1、空間模型分析該點業(yè)務(wù)潛力計算設(shè)立分支機構(gòu)設(shè)立后投資收益設(shè)點決策 282、雙變量方法與競爭對手的比較分析293、多元回歸技術(shù)模型假設(shè)： Y=a+b1x1+b2x2+bnxm其中：Y是因變量，如新營業(yè)點每年增加的業(yè)務(wù)量；x是自變量（

8、如營業(yè)點面積、人均收入、潛在顧客年齡等）。如果自變量與營業(yè)點設(shè)計或營業(yè)程序的選擇（遠程柜臺、開戶銀行、特定賬戶和營業(yè)時間）互相影響時，自變量更為復雜，進而使選址標準變得復雜化。返回30第四節(jié) 銀行新型營銷渠道 網(wǎng)上銀行渠道 電話銀行渠道 手機銀行渠道 311、網(wǎng)上銀行渠道 狹義網(wǎng)上銀行：沒有分支銀行或自動柜員機（ATM），并提供網(wǎng)上支票賬戶、網(wǎng)上支票異地結(jié)算、網(wǎng)上貨幣數(shù)據(jù)傳輸、網(wǎng)上互動服務(wù)和網(wǎng)上個人信貸五種服務(wù)中至少一種，僅利用網(wǎng)絡(luò)進行金融服務(wù)的金融機構(gòu) 廣義網(wǎng)上銀行：包括純網(wǎng)上銀行、電子分行和遠程銀行。電子分行是在擁有“實體”分支機構(gòu)銀行中僅從事網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機構(gòu)。遠程銀行是同時擁有AT

9、M、電話、專有的家用計算機軟件和純網(wǎng)上銀行的金融機構(gòu)。 網(wǎng)上銀行概念：至少提供以下五種業(yè)務(wù)中的一種才可以稱為網(wǎng)上銀行：網(wǎng)上支票賬戶、網(wǎng)上支票異地結(jié)算、網(wǎng)上貨幣數(shù)據(jù)傳輸、網(wǎng)上互動服務(wù)和網(wǎng)上個人信貸。 32網(wǎng)上銀行的功能及特征 訪問功能 展示功能 綜合功能 超越地域限制功能 沒有分支機構(gòu) 成本低回報高“三A”服務(wù) 33網(wǎng)絡(luò)銀行的金融服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)銀行提供的金融服務(wù)一覽表 基礎(chǔ)服務(wù) 電子化金融服務(wù) 銀行零售業(yè)務(wù)電子化銀行批發(fā)業(yè)務(wù)電子化 銀行同業(yè)清算轉(zhuǎn)賬電子化 網(wǎng)上支付系統(tǒng) 增值服務(wù) 在線多元化 各類信息在線交易新型服務(wù) 品牌化 342、電話銀行渠道 超時空的3A服務(wù)。電話銀行不受時間、空間的限制，電話銀行充分利用發(fā)達的現(xiàn)代通訊技術(shù)，為顧客提供了簡單便捷消費服務(wù)方式。方便快捷的一站式服務(wù)。顧客可通過電話銀行自助辦理個人、公司、證券、資產(chǎn)、國際等業(yè)務(wù)；也可通過電話銀行向銀行提出問題、進行投訴、提出建議等，享受銀行為顧客提供的一站式服務(wù)。費用低廉的服務(wù)方式。本地顧客只需要支付普通市話費用，即可獲得銀行提供的全方位的金融服務(wù)。 353、手機銀行渠道 手機銀行是銀行