市場(chǎng)營(yíng)銷(試題和答案)

1、.：.；一、名詞解釋1、市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體經(jīng)過(guò)發(fā)明產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)展交換，以獲得其所 需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程2、產(chǎn)品是市場(chǎng)上任何可以讓人留意、獲取、運(yùn)用、或可以滿足某種消費(fèi)需求和愿望的東西。3、需求需求是在一定的時(shí)期，在一既定的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E6%B0%B4%E5%B9%B3 o 價(jià)錢(qián)程度 價(jià)錢(qián)程度下，消費(fèi)者情愿并且可以購(gòu)買的商品數(shù)量。4、目的市場(chǎng)，就是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的假設(shè)干“子市場(chǎng)中，所運(yùn)用的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之“矢而瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)方向之“的的優(yōu)選過(guò)程。5、市場(chǎng)需求是指在特定的地理范圍、特定時(shí)期、特定

2、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%8E%AF%E5%A2%83 o 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、特定 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E8%AE%A1%E5%88%92 o 市場(chǎng)營(yíng)銷方案 市場(chǎng)營(yíng)銷方案的情況下，特定的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%BE%A4%E4%BD%93 o 消費(fèi)者群體 消費(fèi)者群體能夠購(gòu)買的某

3、一產(chǎn)品總量。6、價(jià)值是凝結(jié)在商品中的無(wú)差別的人類勞動(dòng)或籠統(tǒng)的人類勞動(dòng)。它是構(gòu)成商品的要素之一，是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E7%BB%8F%E6%B5%8E o 商品經(jīng)濟(jì) 商品經(jīng)濟(jì)特有的范疇。7、行業(yè)是指從事國(guó)民經(jīng)濟(jì)中同性質(zhì)的消費(fèi)或其他經(jīng)濟(jì)社會(huì)的運(yùn)營(yíng)單位或者個(gè)體的 HYPERLINK baike.baidu/view/543252.htm t _blank 組織構(gòu)造體系，如林業(yè)，汽車業(yè)，銀行業(yè)等。8、品牌(Brand)是一種識(shí)別標(biāo)志、一種精神意味、一種價(jià)值理念,是質(zhì)量?jī)?yōu)良的中心表達(dá)。9、市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有 HYPE

4、RLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 o 產(chǎn)品 產(chǎn)品在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA o 市場(chǎng) 市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2 o 顧客 顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘淖⒅爻潭?，為?HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E4%BA%A7%E5%93%81 o 企業(yè)產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的籠統(tǒng)，并將這種籠統(tǒng)生動(dòng)地傳送給 HYPERL

5、INK wiki.mbalib/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2 o 顧客 顧客，從而使該產(chǎn)品在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA o 市場(chǎng) 市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?0、促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85 o 消費(fèi)者 消費(fèi)者了解和留意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E6%AC%B2%E6%9C%9B o 購(gòu)買愿望 購(gòu)買愿望，

6、并促使其實(shí)現(xiàn)最終的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA o 購(gòu)買行為 購(gòu)買行為。二、1、對(duì) 2、錯(cuò) 3、錯(cuò) 4、錯(cuò) 5、對(duì)6、錯(cuò) 7、錯(cuò) 8、錯(cuò) 9、對(duì) 10、對(duì)三、1、B 2、C 3、A 4、C 5、A 6、D 7、 D 8、C 9、A 10、B 11、A 12、A 13、B 14、B四、1、市場(chǎng)細(xì)分程序的內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)比較、分類、選擇的過(guò)程，應(yīng)該按照一定的程序來(lái)進(jìn)展，通常有這樣幾步： 1正確選擇市場(chǎng)范圍 企業(yè)根據(jù)本身的運(yùn)營(yíng)條件和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%B

7、B%8F%E8%90%A5%E8%83%BD%E5%8A%9B o 運(yùn)營(yíng)才干 運(yùn)營(yíng)才干確定進(jìn)入市場(chǎng)的范圍，如進(jìn)入什么行業(yè)，消費(fèi)什么產(chǎn)品，提供什么效力。 2列出市場(chǎng)范圍內(nèi)一切潛在顧客的需求情況 根據(jù)細(xì)分規(guī)范，比較全面地列出潛在顧客的根本需求，作為以后深化研討的根本資料和根據(jù)。 3分析潛在顧客的不同需求，初步劃分市場(chǎng) 企業(yè)將所列出的各種需求經(jīng)過(guò)抽樣調(diào)查進(jìn)一步搜集有關(guān) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E4%BF%A1%E6%81%AF o 市場(chǎng)信息 市場(chǎng)信息與顧客背景資料，然后初步劃分出一些差別最大的細(xì)分市場(chǎng)，至少?gòu)闹羞x出三個(gè)分市場(chǎng)。4挑選

8、 根據(jù)有效市場(chǎng)細(xì)分的條件，對(duì)一切細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)展分析研討，剔除不合要求、無(wú)用的細(xì)分市場(chǎng)。 5為細(xì)分市場(chǎng)定名 為便于操作，可結(jié)合各細(xì)分市場(chǎng)上顧客的特點(diǎn)，用籠統(tǒng)化、直觀化的方法為細(xì)分市場(chǎng)定如某旅游市場(chǎng)分為商人型、溫馨型、獵奇型、冒險(xiǎn)型、享用型、經(jīng)常外出型等。6復(fù)核 進(jìn)一步對(duì)細(xì)分后選擇的于市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查研討，充分認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，本企業(yè)所開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%BD%9C%E5%9C%A8%E9%9C%80%E6%B1%82 o 潛在需求 潛在需求，還需求對(duì)哪些特點(diǎn)進(jìn)一步分析研討等。 7決議細(xì)分 HYPERLINK wiki.mbalib/

9、wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%A7%84%E6%A8%A1 o 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)規(guī)模，選定目的市場(chǎng) 企業(yè)在各子市場(chǎng)中選擇與本企業(yè)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和特征相一致的子市場(chǎng)，作為目的市場(chǎng)。沒(méi)有這一步，就投有到達(dá)細(xì)分市場(chǎng)的目的。 經(jīng)過(guò)以上七個(gè)步驟，企業(yè)便完成了市場(chǎng)細(xì)分的任務(wù)，就要可以根據(jù)本身的實(shí)踐情況確定目的市場(chǎng)并采取相應(yīng)的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%AD%96%E7%95%A5 o 目的市場(chǎng)戰(zhàn)略 目的市場(chǎng)戰(zhàn)略。2、促銷組合的方式 1 HYPERLINK wiki.mbalib/wi

10、ki/%E4%BA%BA%E5%91%98%E6%8E%A8%E9%94%80 o 人員推銷 人員推銷。指企業(yè)派出 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%8E%A8%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98 o 推銷人員 推銷人員或委托推銷人員，直接與 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85 o 消費(fèi)者 消費(fèi)者接觸，向 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E9%A1%BE%E5%AE%A2 o 目的顧客 目的顧客進(jìn)展 HYPERLIN

11、K wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 o 產(chǎn)品 產(chǎn)品引見(jiàn)、推行，促進(jìn)銷售的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B2%9F%E9%80%9A o 溝通 溝通活動(dòng)。 2 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B9%BF%E5%91%8A%E4%BF%83%E9%94%80 o 廣告促銷 廣告促銷。指企業(yè)按照一定的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%A2%84%E7%AE%97 o 預(yù)算 預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費(fèi)用，經(jīng)過(guò)不同的媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展廣泛宣傳，促進(jìn) HYPERLINK wik

12、i.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E9%94%80%E5%94%AE o 產(chǎn)品銷售 產(chǎn)品銷售的傳播活動(dòng)。 3 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E4%B8%9A%E6%8E%A8%E5%B9%BF o 營(yíng)業(yè)推行 營(yíng)業(yè)推行。指企業(yè)為刺激 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E8%B4%AD%E4%B9%B0 o 消費(fèi)者購(gòu)買 消費(fèi)者購(gòu)買，由一系列具有短期誘導(dǎo)性的營(yíng)業(yè)方法組成的溝通活動(dòng)。 4 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%8

13、5%AC%E5%85%B3%E4%BF%83%E9%94%80 o 公關(guān)促銷 公關(guān)促銷。指企業(yè)經(jīng)過(guò)開(kāi)展 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%85%AC%E5%85%B1%E5%85%B3%E7%B3%BB%E6%B4%BB%E5%8A%A8 o 公共關(guān)系活動(dòng) 公共關(guān)系活動(dòng)或經(jīng)過(guò)第三方在各種傳播媒體上宣傳 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%BD%A2%E8%B1%A1 o 企業(yè)籠統(tǒng) 企業(yè)籠統(tǒng)，促進(jìn)與內(nèi)部員工、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%A4%96%E9%83%A8%E5%

14、85%AC%E4%BC%97 o 外部公眾 外部公眾良好關(guān)系的溝通活動(dòng)。 5 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%9B%B4%E6%8E%A5%E4%BF%83%E9%94%80 o 直接促銷 直接促銷。 3、市場(chǎng)細(xì)分變量是指那些反映需求內(nèi)在差別，同時(shí)能作 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86 o 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)的可變要素。正是由于這些要素的差別， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85 o 消費(fèi)者 消

15、費(fèi)者的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%A1%8C%E4%B8%BA o 消費(fèi)行為 消費(fèi)行為呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)從實(shí)際上說(shuō)， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A o 企業(yè) 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分的根據(jù)是消費(fèi)者的需求。但從實(shí)踐操作看，企業(yè)是根據(jù)影響或反映消費(fèi)者需求的要素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分的。這些要素又可以分為兩大類，一類是反映消費(fèi)者特征的要素，如地理要素、人文要素和心思要素；另一類是直接與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的要素，如 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E

16、8%B4%B9%E8%80%85%E8%B4%AD%E4%B9%B0 o 消費(fèi)者購(gòu)買 消費(fèi)者購(gòu)買商品所追求的利益、消費(fèi)者運(yùn)用商品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者對(duì) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C o 品牌 品牌的忠實(shí)程度等。 (1)按地理要素劃分。按照消費(fèi)者所處的地理位置、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%87%AA%E7%84%B6%E7%8E%AF%E5%A2%83 o 自然環(huán)境 自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。詳細(xì)變量包括：國(guó)家、地域、城市規(guī)模、氣候及人口密度等。 (2)按人口要素劃分。人口統(tǒng)計(jì)變量是區(qū)分 HYPERLINK w

17、iki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%BE%A4%E4%BD%93 o 消費(fèi)者群體 消費(fèi)者群體量最常用的。家庭人口組成、收入程度是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%88%BF%E5%9C%B0%E4%BA%A7%E4%BC%81%E4%B8%9A o 房地產(chǎn)企業(yè) 房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分的重要根據(jù)。不同的家庭構(gòu)造對(duì)其產(chǎn)品有不同的要求。 (3)按客戶心思要素劃分。在同一 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%BB%86%E5%88%86%E5%B8%82%E5%9C%BA o 細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)

18、分市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的反響也有較大差別，其主要是心思要素。從動(dòng)機(jī)上，可分為務(wù)虛用、求平安、求名利等。從偏好上，表如今對(duì)戶型、顏色、規(guī)劃、周圍氣氛等不同偏好。 (4)按客戶行為要素劃分。行為變量有：時(shí)間習(xí)慣(季節(jié)性、節(jié)假日)；地點(diǎn)習(xí)慣(隨意決議、激動(dòng)決議)； HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C%E5%BF%A0%E8%AF%9A%E5%BA%A6 o 品牌忠實(shí)度 品牌忠實(shí)度(高、中、低)；追求利益(高、中、低)。 4分銷戰(zhàn)略所謂分銷渠道，是指某種商品和效力從消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，獲得這種商品和效力的一切權(quán)或協(xié)助 一切權(quán)轉(zhuǎn)移的一切企

19、業(yè)和個(gè)人。分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次運(yùn)用同種類型中間商數(shù)目的多少。而企業(yè)的分銷戰(zhàn)略通常可分為三種：即密集分銷，選擇分銷和獨(dú)家分銷。所謂密集分銷，是指制造商盡能夠地經(jīng)過(guò)更多的零售商，零售商推銷其產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷，使寬廣消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到這些日用品。所謂選擇分銷，是指制造商在某一地域僅僅經(jīng)過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最適宜的中間商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷適用于一切產(chǎn)品。但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)和特殊品最適宜于采取選擇分銷。所謂獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地域僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽署獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便

20、控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其運(yùn)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。五、阿薩爾(Assael)根據(jù)消費(fèi)者參與程度和產(chǎn)品品牌差別程度，將消費(fèi)者購(gòu)買行為分為4種類型，如下圖。參與程度品牌差別程度高低大復(fù)雜性購(gòu)買行為多樣性購(gòu)買行為小協(xié)調(diào)性購(gòu)買行為習(xí)慣性購(gòu)買行為1習(xí)慣性購(gòu)買行為是消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢(qián)低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差別小的產(chǎn)品花最少的時(shí)間，就近購(gòu)買的一種購(gòu)買行為。它是最簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為,如購(gòu)買食鹽、雞精、牙膏之類的便利品。多樣性購(gòu)買行為是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌差別大，效果近似的產(chǎn)品，不愿多花時(shí)間進(jìn)展選擇，而是隨意購(gòu)買的一種購(gòu)買行為。即朝三暮四。協(xié)調(diào)性購(gòu)買行為是指消費(fèi)者對(duì)品牌差別小，不經(jīng)常購(gòu)買的單價(jià)高、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品，需求破費(fèi)大

21、量時(shí)間和精神去選購(gòu)，購(gòu)后又容易出現(xiàn)不稱心等失衡心思形狀，需求商家及時(shí)化解的購(gòu)買行為。如購(gòu)買家用電器、旅游度假等。消費(fèi)者購(gòu)買此類產(chǎn)品往往是“貨比三家，謹(jǐn)防上當(dāng)上當(dāng)。復(fù)雜性購(gòu)買行為是指消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢(qián)昂貴、品牌差別大、功能復(fù)雜的產(chǎn)品，由于缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)，需求慎重選擇，仔細(xì)對(duì)比，以求降低風(fēng)險(xiǎn)的購(gòu)買行為。消費(fèi)者在購(gòu)買此類產(chǎn)品過(guò)程中，閱歷了搜集信息、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、慎重決策，用后評(píng)價(jià)等階段，其購(gòu)買過(guò)程就是一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，在廣泛了解產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的根底上，才干做出購(gòu)買決策。如購(gòu)買計(jì)算機(jī)、汽車、商品房等。2消費(fèi)者購(gòu)買是較復(fù)雜的決策過(guò)程，其購(gòu)買決策過(guò)程普通可分為以下五個(gè)階段，并制定相應(yīng)的 HYPERLINK wiki

22、.mbalib/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5 o 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略。 1、確認(rèn)需求 當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到對(duì)某種商品有需求時(shí)，購(gòu)買過(guò)程就開(kāi)場(chǎng)了。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E9%9C%80%E8%A6%81 o 消費(fèi)者需求 消費(fèi)者需求可以由內(nèi)在要素引起，也可以是由外在要素引起。此階段企業(yè)必需經(jīng)過(guò) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%B0%83%E7%A0%94 o 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)定促使 HYPE

23、RLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E8%AE%A4%E8%AF%86 o 消費(fèi)者認(rèn)識(shí) 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到需求的詳細(xì)要素，營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)努力于做好兩項(xiàng)任務(wù)：1開(kāi)掘消費(fèi)驅(qū)策力；2規(guī)劃刺激、強(qiáng)化需求。 2、尋求信息 在多數(shù)情況下，消費(fèi)者還要思索買什么牌號(hào)的商品，花多少錢(qián)到哪里去買等問(wèn)題，需求尋求信息，了解商品信息。尋求的信息普通有： HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E8%B4%A8%E9%87%8F o 產(chǎn)質(zhì)量量 產(chǎn)質(zhì)量量、功能、價(jià)錢(qián)、牌號(hào)、曾經(jīng)購(gòu)買者的評(píng)價(jià)等。消費(fèi)者的信息來(lái)源通常有

24、以下四個(gè)方面：1商業(yè)來(lái)源；2個(gè)人來(lái)源；3群眾來(lái)源；4閱歷來(lái)源。企業(yè)營(yíng)銷義務(wù)是設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)?HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E5%90%88 o 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合，尤其是產(chǎn)品 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C%E5%B9%BF%E5%91%8A o 品牌廣告 品牌廣告戰(zhàn)略，宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)錢(qián)等，以便使消費(fèi)者最終選擇本企業(yè)的品牌。 3、比較評(píng)價(jià) 消費(fèi)者進(jìn)展比較評(píng)價(jià)的目的是可以識(shí)別哪一種牌號(hào)、類型的商品最適宜本人的

25、需求。消費(fèi)者對(duì)商品的比較評(píng)價(jià)，是根據(jù)搜集的資料，對(duì)商品屬性做出的價(jià)值判別。消費(fèi)者對(duì)商品屬性的評(píng)價(jià)因人因時(shí)因地而異，有的評(píng)價(jià)注重價(jià)錢(qián)，有的注重質(zhì)量，有的注重牌號(hào)或式樣等。企業(yè)營(yíng)銷首先要留意了解并努力提高本企業(yè)產(chǎn)品的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%9F%A5%E5%90%8D%E5%BA%A6 o 知名度 知名度，使其列入到消費(fèi)者比較評(píng)價(jià)的范圍之內(nèi)，才能夠被選為購(gòu)買目的。同時(shí)，還要調(diào)查研討人們比較評(píng)價(jià)某類商品時(shí)所思索的主要方面，并突出進(jìn)展這些方面宣傳，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買選擇產(chǎn)生最大影響。 4、決議購(gòu)買 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)可供選擇的商品進(jìn)展評(píng)價(jià)，并作出選擇后，就構(gòu)成 HYPERL

26、INK wiki.mbalib/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E6%84%8F%E5%9B%BE o 購(gòu)買意圖 購(gòu)買意圖。在正常情況下，消費(fèi)者通常會(huì)購(gòu)買他們最喜歡的品牌。但有時(shí)也會(huì)受兩個(gè)要素的影響而改動(dòng)購(gòu)買決議。 1他人態(tài)度； 2不測(cè)事件。消費(fèi)者修正、推遲或取消某個(gè)購(gòu)買決議，往往是受已覺(jué)察風(fēng)險(xiǎn)的影響。“覺(jué)察風(fēng)險(xiǎn)的大小，由購(gòu)買金額大小、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E6%80%A7%E8%83%BD o 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品性能優(yōu)劣程度，以及購(gòu)買者 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%87%AA

27、%E4%BF%A1%E5%BF%83 o 自自信心 自自信心強(qiáng)弱決議。企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)盡能夠設(shè)法減少這種風(fēng)險(xiǎn)，以推進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。 5、購(gòu)后評(píng)價(jià) 消費(fèi)者購(gòu)買商品后，購(gòu)買的決策過(guò)程還在繼續(xù)，他要評(píng)價(jià)已購(gòu)買的商品。企業(yè)營(yíng)銷須給予充分的注重，由于它關(guān)系到產(chǎn)品今后的市場(chǎng)和企業(yè)的信譽(yù)。判別消費(fèi)者 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%B4%AD%E5%90%8E%E8%A1%8C%E4%B8%BA o 購(gòu)后行為 購(gòu)后行為有兩種實(shí)際： 1 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%A2%84%E6%9C%9F%E6%BB%A1%E6%84%8F%E7%90%86%E8%

28、AE%BA o 預(yù)期稱心實(shí)際 預(yù)期稱心實(shí)際。 2 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E8%AE%A4%E8%AF%86%E5%B7%AE%E8%B7%9D%E7%90%86%E8%AE%BA o 認(rèn)識(shí)差距實(shí)際 認(rèn)識(shí)差距實(shí)際。企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)親密留意 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E8%B4%AD%E5%90%8E%E6%84%9F%E5%8F%97 o 消費(fèi)者購(gòu)后感受 消費(fèi)者購(gòu)后感受，并采取適當(dāng)措施，消除不滿，提高 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%BB%A1%E6%84

29、%8F%E5%BA%A6 o 稱心度 稱心度。如經(jīng)常征求顧客意見(jiàn)，加強(qiáng) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%94%AE%E5%90%8E%E6%9C%8D%E5%8A%A1 o 售后效力 售后效力和保證，改良市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)，力求使消費(fèi)者的不滿降到最低。 六、七、導(dǎo)入期的(引入期或引見(jiàn)期)的市場(chǎng)特點(diǎn):導(dǎo)入期即新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期.這一階段,消費(fèi)者或用戶以及經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品缺乏了解,經(jīng)常不情愿改動(dòng)以往的習(xí)慣去購(gòu)買,因此新產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢.而且由于新產(chǎn)品消費(fèi)批量小, HYPERLINK wenwen.soso/z/Search.e?sp=S%E4%BA%A7%E5%93%81

30、%E8%AE%BE%E8%AE%A1&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink t _blank 產(chǎn)品設(shè)計(jì)未定型、工藝不成熟，一些技術(shù)問(wèn)題尚未處理，因此消費(fèi)本錢(qián)高，推銷費(fèi)用大，銷售量小，企業(yè)往往發(fā)生虧損。新產(chǎn)品假設(shè)度過(guò)了這個(gè)階段，市場(chǎng)銷售量接會(huì)逐漸上升，假設(shè)不能度過(guò)這個(gè)階段，它的市場(chǎng)生命也就夭折了。商品的引入期，普通是指 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%96%B0%E4%BA%A7%E5%93%81%E8%AF%95%E5%88%B6 o 新產(chǎn)品試制 新產(chǎn)品試制勝利到進(jìn)入 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%AF%95%E9%94%80 o 市場(chǎng)試銷 市場(chǎng)試銷的階段。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對(duì)商品非常陌生，企業(yè)必需經(jīng)過(guò)各種促銷手段把商品引入市場(chǎng)，力爭(zhēng)提高商品的市場(chǎng)知名度；另一方面，導(dǎo)入期的消費(fèi)本錢(qián)和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%88%90%E6%9C%AC o 銷售本錢(qián) 銷售本錢(qián)相對(duì)較高，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不思索這個(gè)要素，所以，在導(dǎo)入期，企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和價(jià)錢(qián)方面。普通由四種可供選擇的 H