十二大最新營銷工具詳解

1、.：.；十二大最新營銷工具詳解1體驗(yàn)式營銷從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是由于社會(huì)高度富有、文明、興隆而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)到達(dá)小康的人們來說，“體驗(yàn)只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及效力在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以致于顧客對(duì)特征和利益曾經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特征和利益，即“體驗(yàn)。體驗(yàn)式營銷是要站在消費(fèi)者的感官Sense、情感Feel、思索Think、行動(dòng)Act、關(guān)聯(lián)Relate等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思索方式。此種思索方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者的假設(shè)，以為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研討消費(fèi)者

2、行為與企業(yè)品牌運(yùn)營的關(guān)鍵。我們普通將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)踐情況下企業(yè)很少進(jìn)展單一體驗(yàn)的營銷活動(dòng)，普通是幾種體驗(yàn)的結(jié)合運(yùn)用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來說，假設(shè)企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及一切的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)。通常，企業(yè)的營銷人員為了到達(dá)體驗(yàn)式營銷目的，需求一些工具用來發(fā)明體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：視覺與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在運(yùn)用上有其自然的順序：感官情感思索行動(dòng)關(guān)聯(lián)?！案泄僖鹑藗兊牧粢?；“情感使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思索加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)

3、聯(lián)使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和效力的質(zhì)量、特征、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、厭惡。傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品，但是符合質(zhì)量要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定稱心?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“效力，然而即使有了稱心的效力，顧客也不一定忠實(shí)。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗(yàn)，企業(yè)只需為客戶培育“難忘體驗(yàn)，才會(huì)博得用戶的忠實(shí)，維持企業(yè)長久開展。2一對(duì)一營銷目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求外表上的“一對(duì)一，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或效力的“量體裁衣，那真

4、實(shí)是另外一碼事兒?！耙粚?duì)一營銷的中心思想是：以“顧客份額為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的一切該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。了解“顧客份額的目的是用來對(duì)顧客進(jìn)展區(qū)分，我們可以把顧客歸屬到“需去爭取的、“需進(jìn)展培育的和“需進(jìn)展維系的三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)展市場營銷活動(dòng)并提供差別化、定制化的產(chǎn)品及效力。企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話，企業(yè)該當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是經(jīng)過雙向的交流與溝通來實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)要“定制化。企業(yè)要想實(shí)施“定制化不需求對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與消費(fèi)方式作很大的改動(dòng)。

5、可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈敏的送貨以及個(gè)性化的售后效力、支付方式等。目前有許多公司能夠急于從“一對(duì)一的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必需有雙方參與這一根本常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營銷視同為直接郵購或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對(duì)一成了“單行道?！耙粚?duì)一營銷的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的本錢根底之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研討與開發(fā)部門、制造部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門之間通力協(xié)作。營銷部門要確定滿足顧客需求所要到達(dá)的定制程度；研討與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購部門必需保證原資料的有效供應(yīng)和消費(fèi)的順利進(jìn)展；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供

6、消費(fèi)本錢情況與財(cái)務(wù)分析。3全球地方化營銷全球化營銷是指在全球采用一致的規(guī)范化營銷戰(zhàn)略，運(yùn)用前提是各國市場的類似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營銷那么是指針對(duì)各個(gè)地方市場的不同需求度身定制相順應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，在各市場存在較大差別的前提下運(yùn)用，優(yōu)點(diǎn)是營銷效果好，但本錢昂貴。企業(yè)在營銷實(shí)際中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷方式那么能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思索、地方化行動(dòng)的戰(zhàn)略。要想獲得全球地方化營銷的勝利，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研討各個(gè)市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場的不同要求以占領(lǐng)更多的市場。在經(jīng)過縝密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客

7、要求分為三大類：對(duì)每個(gè)國家的細(xì)分市場中的一切駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；對(duì)某個(gè)國家的一切駕車人都同等重要的規(guī)范，這樣就構(gòu)成了國別差別；對(duì)一切國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目的群體。接下去，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分別采用：提供一致的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的戰(zhàn)略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷方式運(yùn)用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了宏大勝利。信息技術(shù)的飛速開展使世界變得越來越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與多元化決議了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域?qū)拸V、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)開展不平

8、衡的中國，全球地方化營銷有進(jìn)一步演化為全國地方化營銷的趨勢。4關(guān)系營銷關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的中心是建立并開展這些公眾的良好關(guān)系。作為企業(yè)來說，滿足顧客的需求是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)辰關(guān)注競爭對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競爭對(duì)手一步。在和競爭對(duì)手的競賽中企業(yè)要思索本人的本錢情況，要作到適度領(lǐng)先。企業(yè)要不斷研討顧客的感受和行為方式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的閱歷，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)要素影響顧客的行為：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值等待、顧客的心情和反響。其中顧客的等待和心情反映是外部要素

9、，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部要素，對(duì)于企業(yè)來說可以影響外部要素，但是只需努力于改善內(nèi)部要素才是根本的處理方法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的等待，要正確回應(yīng)顧客的心情和反響。從而最大限制地滿足顧客的需求，制度化地培育顧客的忠實(shí)。詳細(xì)的做法是：利用非正式的場所、利用顧客、安頓代表為顧客任務(wù)。作為管理者要拿出來一點(diǎn)時(shí)間留意傾聽顧客的真實(shí)需求。在員工中要開展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立正式的顧客埋怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵照幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到他每天和顧客進(jìn)展的至少

10、一次溝通，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡能夠定期去訪問顧客。第四要做一點(diǎn)由于傾聽而改動(dòng)的事情，使傾聽變得有意義。一切的一切做下來就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：管理人員決議傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的方法，到傾聽的行為，到根據(jù)傾聽到的信息做改動(dòng)，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q議傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷提高。5連鎖說到連鎖運(yùn)營，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題，就是如何將本人的門店進(jìn)展復(fù)制擴(kuò)張，把本人企業(yè)的勝利閱歷發(fā)揚(yáng)光大。中心要素是具有完全的克隆功能，連鎖運(yùn)營在運(yùn)營過程中當(dāng)然是需求進(jìn)展企業(yè)方式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化開展。然而，企業(yè)該當(dāng)如何去復(fù)制本人的企業(yè)方式，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和方式，然后將他運(yùn)用于新

11、的門店中去呢？我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親身到美國著名的HOMEDEPOT家居中心專門學(xué)習(xí)了一年，從收貨部、商品部不斷到顧客效力部完全干了一遍，甚至連收銀臺(tái)的高低尺寸也量了回來，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細(xì)。但是“羅馬不是一日建成的，外資超市也是閱歷了數(shù)十年甚至上百年的艱苦才開展到如今的規(guī)模。以前，我們的師傅們?cè)谕猓覀兪浅鋈W(xué)習(xí)。如今從事連鎖的師傅們?cè)?jīng)進(jìn)到我們的家里了，要和“我們搶飯吃。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，禮尚往來的習(xí)慣，拱手讓出本人的市場份額？還是真正掌握連鎖的精華，把本人的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競爭呢？在運(yùn)用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)該當(dāng)從以

12、下方面入手：首先就是要摸清本人的家底，了解本人的實(shí)踐才干和現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短進(jìn)展開展；其次就是要將企業(yè)的勝利閱歷或所謂的中心競爭力歸結(jié)出來，進(jìn)展進(jìn)一步的提煉，制定出本人企業(yè)的規(guī)范化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步開展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)展連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)踐情況，要因地制宜，不能盲目照搬。6品牌營銷世界著名廣告巨匠大衛(wèi)奧格威DavidOgilvy就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的意味，它是品牌屬性、稱號(hào)、包裝、價(jià)錢、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其運(yùn)用的印象，以及本身的閱歷而有所界定。二年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予三位美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以表

13、揚(yáng)他們對(duì)“信息不對(duì)稱市場分析的奉獻(xiàn)。信息不對(duì)稱實(shí)際為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱景象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對(duì)名牌的推崇也在印證這一實(shí)際：普通來說，在任何類型市場中，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較消費(fèi)者都為弱勢；這種景象的存在使得買賣中弱勢的一方由于信息的不完好而對(duì)買賣缺乏自信心，對(duì)于買賣來說，這個(gè)本錢是高昂的，處理方法就是品牌。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正閱歷從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對(duì)市場對(duì)決的勝負(fù)作用宏大。一個(gè)有影響的品牌可以降服消費(fèi)者，獲得越來越大的市場份額，這種景象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，

14、未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌競爭就是以品牌籠統(tǒng)和價(jià)值為中心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。如何樹立品牌呢?第一步：分析行業(yè)環(huán)境。他得從市場上的競爭者開場，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大約位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。他要尋覓一個(gè)概念，使本人與競爭者區(qū)別開來。第二步：杰出的質(zhì)量支持。此必需以質(zhì)量為根本樹立籠統(tǒng)。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性質(zhì)量的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。第三步：整合、繼續(xù)的傳播與運(yùn)用。企業(yè)要靠傳播才干將品牌植入消費(fèi)者心智，并在運(yùn)用中建立本人。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力表達(dá)出品牌的概念。7深度營銷深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度

15、溝通、認(rèn)同為目的，從關(guān)懷人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)懷人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新方式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的協(xié)作性同伴關(guān)系，經(jīng)過大量的人性化的溝通任務(wù)，使本人的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，堅(jiān)持顧客長久的品牌忠實(shí)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的顏色表到達(dá)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。深度營銷的中心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營銷方式的普通流程是：選擇容量大或開展?jié)摿Υ?，我方有相?duì)優(yōu)勢的、適宜精耕細(xì)作的目的市場；深化調(diào)查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，經(jīng)過市場分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效戰(zhàn)略及完善

16、的實(shí)施方案；強(qiáng)化區(qū)域營銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化呼應(yīng)市場的運(yùn)作機(jī)制，提高呼應(yīng)市場的速度和才干；選擇和確定中心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場營銷價(jià)值鏈；集中營銷資源，提供綜合效力和指點(diǎn)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)位置；作為營銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭奪市場的才干，沖擊區(qū)域市場的NO1；在獲得閱歷和才干的根底上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推行。企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷管理方式應(yīng)留意到：要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場資源；營銷領(lǐng)域的變革，需求企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要留意改革的藝術(shù)“在變革中堅(jiān)持次

17、序，在次序中堅(jiān)持變革，因勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想一致，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營銷的藝術(shù)性決議了方式有效是基于隊(duì)伍才干的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建立。我國市場范圍寬廣、開展不平衡和區(qū)域差別性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，所以深度營銷方式還會(huì)是國內(nèi)市場的主導(dǎo)方式。8網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)轉(zhuǎn)。所謂商業(yè)信息可分解為商品信息、買賣信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)運(yùn)營的不同階段，制定不同的信息運(yùn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，并主要經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營銷設(shè)計(jì)與操作?？蛻襞c企業(yè)之間進(jìn)展信息交換的循環(huán)，

18、根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對(duì)三個(gè)要素商品信息、買賣信息、感受信息進(jìn)展定制化處置。第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)展，而網(wǎng)絡(luò)營銷的主要是經(jīng)過對(duì)網(wǎng)站宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了買賣。第二循環(huán)中，處置的主要是在第一循環(huán)中得到的情愿與企業(yè)交換信息或已發(fā)生買賣的客戶信息，但這樣的客戶信息也要到達(dá)一定量才有必要進(jìn)展商品信息的定制。第三循環(huán)：買賣信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)客戶群到達(dá)

19、一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)展這個(gè)循環(huán)。第四循環(huán)：覺得信息的定制化，或者稱為效力信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的效力感受。上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處置后，與企業(yè)發(fā)生買賣的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。模型運(yùn)轉(zhuǎn)中有幾個(gè)關(guān)鍵：定制化的前提是處置的客戶群到達(dá)一定規(guī)模，否那么不僅沒有營銷方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)轉(zhuǎn)本錢，到達(dá)什么程度時(shí)開場定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；營銷方法創(chuàng)新必需與信息處置工具的運(yùn)用才干相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，他的企業(yè)有沒有才干進(jìn)展定制化處置，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；以客戶為中心的企業(yè)文化不可或缺，否那么一切都無法長久；時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時(shí)間的方法曾經(jīng)被

20、證明是錯(cuò)的。9整合營銷眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品能否可以博得消費(fèi)者的鐘愛，就取決于他能否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展了過細(xì)的分析和研討，他對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購買決策的真正緣由是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于他必需有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人預(yù)料的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋覓他們對(duì)于他的產(chǎn)品的期望益處的中心要點(diǎn)在哪里。以及如何經(jīng)過定位戰(zhàn)略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差別化的品牌印象。整合營銷的思想使我們可以獲得這樣的工具：按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋覓四類顧客購買動(dòng)力的共同特性有那些。經(jīng)過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，約請(qǐng)不同類顧客代表參與測

21、定，把他們分成至少兩組進(jìn)展。把品牌產(chǎn)品線的系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)展模擬購物，競賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭動(dòng)機(jī)寫在紙上，看誰在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真。競品檢視測定：檢視競品的興奮點(diǎn)訴求戰(zhàn)略，在競品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競品顧客和本身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，察看競品顧客的反響度以及能否具有轉(zhuǎn)化傾向，察看本身已有顧客的支持率和能否被競品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫真制造出終端明測廣告POP；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。察看廣揭露布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率的變化。

22、寫出“市場明測興奮點(diǎn)寫真提交企業(yè)的跨職能小組備案。確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送消費(fèi)、企劃、市場、銷售、公關(guān)各部門。千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這能夠就是許多企業(yè)可以成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一。10直銷“直銷方式本質(zhì)上就是經(jīng)過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通本錢并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷方式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)展一定訴求的根底上，直接與目的客戶溝通，以到達(dá)實(shí)際消費(fèi)的營銷活動(dòng)。直銷有3方面的要素：公眾消費(fèi)認(rèn)識(shí)的支持；一對(duì)一關(guān)系的建立與構(gòu)成；現(xiàn)場展現(xiàn)與焦點(diǎn)促銷。由于直銷直接面對(duì)客戶，減少

23、了倉儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外本錢，因此可以保證公司及客戶利益，加快生長步伐。公司要進(jìn)展直銷，首先必需透徹研討顧客需求，而不是競爭對(duì)手，經(jīng)過細(xì)分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要添加直銷的觸角，與顧客堅(jiān)持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、DIY定單接納、直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司Amway的店鋪銷售代表式直銷和“按單消費(fèi)的戴爾?穴Dell?雪式直銷，這是目前最為勝利的兩大直銷方法。安利式直銷中心要素在于提高顧客和職員稱心度，戴爾式那么必需經(jīng)過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。無論安利方式還是戴爾方式，合理的利用廣告途徑

24、添加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求本錢降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客稱心和公司業(yè)績了。直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供稱心產(chǎn)品的主旨，經(jīng)過DIY接受定單，采用OEM虛擬運(yùn)營，貫徹6原那么，采用CtoP公司對(duì)個(gè)人或PtoP個(gè)人對(duì)個(gè)人的效力方式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹方式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)運(yùn)營保駕護(hù)航。11數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)經(jīng)過單純?nèi)罕娀癄I銷及品牌營銷走向市場的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將終了，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個(gè)性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保管與開展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)才干與有力工具。數(shù)據(jù)庫營銷的中心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集、整理、分析，找出目的溝通消費(fèi)與效力對(duì)象，有的放矢地進(jìn)展?fàn)I銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)展市場占有率與客戶占有率，添加客戶稱心度與忠實(shí)度，獲得企業(yè)與客戶的雙贏局面。實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷時(shí)?熏企業(yè)需求在總體戰(zhàn)略與效力理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。開展數(shù)據(jù)庫營銷的根本戰(zhàn)略包括：開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式；建立一個(gè)完好的客