采購與供應(yīng)管理 高職CH2

1、第二章 采購要素 第一節(jié) 質(zhì)量第二節(jié) 數(shù)量與交付第三節(jié) 供應(yīng)商決策第四節(jié) 價格第五節(jié) 談判第六節(jié) 合同第七節(jié) 道路清障車采購案例主題掌握采購的幾大要素理解質(zhì)量的概念以及標(biāo)準(zhǔn)化對于采購的意義；掌握采購數(shù)量與庫存數(shù)量、需求數(shù)量的關(guān)系；探討如何組織和減少催交；識別潛在供應(yīng)商所必備的條件；討論影響定價決策的因素；總結(jié)在談判不同階段的談判技巧；制訂并運用合同的主要條款。課程目標(biāo)引導(dǎo)案例 小王是倍立公司新到任的負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)經(jīng)理，倍立公司主要生產(chǎn)辦公室設(shè)備和辦公文件系列產(chǎn)品。倍立公司本身只擁有一個很小的設(shè)計隊伍?，F(xiàn)在，所有的產(chǎn)品都是采購來的，公司現(xiàn)有35名員工，年營業(yè)額在400萬元左右。 小王發(fā)現(xiàn)他所面臨的

2、工作局面是： (1)在采購談判中每省出一塊錢就能多出一塊錢的利潤。與供應(yīng)商打交道，需要堅忍不拔的精神。供應(yīng)商如果不能提供符合規(guī)格要求的產(chǎn)品，很快就會被替換調(diào)。 (2)供應(yīng)商之間充滿了競爭。只要有大宗訂貨合同，必需充分利用這種競爭，從眾多的供應(yīng)商中間收羅它們的投標(biāo)。不需要花多少時間就可以挑出有吸引力的好賣家，因為只要有競爭，機(jī)會商家們都會迅速行動。 (3)清晰明確的技術(shù)規(guī)范是十分重要的。公司所要找的供應(yīng)商，應(yīng)能生產(chǎn)制造百分之百符合設(shè)計和規(guī)范的產(chǎn)品。有時供應(yīng)商會對公司的設(shè)計提出一些改進(jìn)意見，或者更糟糕的是，它們抱怨百分之百地照我們的要求生產(chǎn)制造太困難了。采購人員對此不能表示同情，供應(yīng)商想修改技術(shù)規(guī)

3、范只有一個理由，就是使得產(chǎn)品更容易制造從而有更多的利潤。（下一頁） (4)當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)能滿足公司要求的又是最便宜的供應(yīng)商并不意味著大功告成了。供應(yīng)商通常是不能輕易信任的。必須不斷地督促，以確保它們履行合同的所有責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)然，也要仔細(xì)檢驗所有的供貨，確認(rèn)它們沒有把殘次品供給公司。公司就是要發(fā)現(xiàn)某些供應(yīng)商，無論是國內(nèi)的還是海外的，由于其質(zhì)量問題需向我們的仔細(xì)檢驗回付費用。 (5)生意實際上是很簡單的。設(shè)計出你認(rèn)為能很好銷售的產(chǎn)品，當(dāng)然，這要假設(shè)你能以較低的成本生產(chǎn)制造它們，如果不是這樣的話，就與供應(yīng)商簽訂合同。剩下的事就是認(rèn)真地管理供應(yīng)商，確保它們能履行合同中的條款和義務(wù)。 小王所考慮的問題屬于

4、采購要素的范疇，理解和掌握這些基本的采購要素對于實際的采購工作具有決定性的作用。21 質(zhì)量 請問你知道質(zhì)量的定義嗎英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會將質(zhì)量定義為“能夠滿足指定需求的產(chǎn)品或服務(wù)的所有特性、特點的集合?！?“全面質(zhì)量”（TQM）理念是建立在所有有關(guān)人員的積極參與上，這個概念更加注重系統(tǒng)程序和過程，而不是集中在提供的物品和服務(wù)上 規(guī)格是描述產(chǎn)品品牌、物理和化學(xué)特性、原材料、性能、制造方法、工程圖樣、市場等級的技術(shù)表格。 規(guī)格的類型樣品多種方法的綜合運用 設(shè)計圖和樣圖品牌和商品名化學(xué)和物理規(guī)格 商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)市場等級原材料和制造方法的規(guī)格績效規(guī)格合格產(chǎn)品目錄產(chǎn)生規(guī)格問題的原因包括 缺乏標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格過于苛刻

5、松散的規(guī)格過時的規(guī)格 國際標(biāo)準(zhǔn)的差異 貨物標(biāo)準(zhǔn)的種類 國際標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)國家標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)地方標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)(公司)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制手段進(jìn)貨檢驗來源檢驗來源控制標(biāo)準(zhǔn)化工作給采購方提供的很多有利條件，主要有：1.明確了規(guī)范，并消除了無論是在采購方還是在供應(yīng)方的要求中任何不明確的地方。2.標(biāo)準(zhǔn)化有助于提高可靠性和降低成本。3.沒有必要制定公司單獨的規(guī)范，因此減少了解釋信函、電話等的往來，節(jié)約了時間和費用。4.由于節(jié)約了設(shè)計時間而使成品的生產(chǎn)時間也縮短了。5.因為所有潛在供應(yīng)商都對同樣的東西報價，所以可對報價做精確的比較。6.可供選擇的供應(yīng)商增多，減少了對專業(yè)供應(yīng)商的依賴性，為商務(wù)談判提供了更大的余

6、地。7.減少差錯與矛盾，進(jìn)而增加了供應(yīng)商的信譽。8.通過參照ISO標(biāo)準(zhǔn)，方便了國際性組織貨源。9.減少庫存的項目數(shù)和數(shù)量，從而降低了庫存和成本。10.標(biāo)準(zhǔn)的使用也使物資材料裝卸操作的費用降低。11 對非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的非常規(guī)性采購也可以一目了然。采購和標(biāo)準(zhǔn)化22 數(shù)量和交付 Q:訂貨量（平均每次）R :年需求量C:平均每次訂貨費用P:庫存物品的單價i:年保管費與庫存物品金額的比率.經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量(Economic order quantity)簡稱EOQ，即綜合分析訂購、庫存成本支出后得出的總費用最低的最優(yōu)訂貨數(shù)量。某公司計劃在未來一年內(nèi)采購C貨物8000公斤，每次采購相同的數(shù)量，已知每次采購成本為5

7、0元，每公斤貨物的的全年庫存成本為5元，C貨物的價格為80元/公斤，試求某公司C貨物的經(jīng)濟(jì)訂購批量。 根據(jù)經(jīng)濟(jì)訂貨批量公式， 例請購準(zhǔn)備工作訂貨 步驟2把請購要求呈送給采購部門3由采購部門進(jìn)行價及訂貨準(zhǔn)備工作 4、把訂單下達(dá)給供應(yīng)商6訂購貨物的運輸7收取貨物檢驗和存儲8發(fā)送給生產(chǎn)部門或銷售部門5由供應(yīng)商執(zhí)行訂單要求 固定訂貨點體系優(yōu)點 定期回顧體系優(yōu)點固定訂貨點體系缺點平均而言，庫存量比定期回顧體系要低。可以運用EOQ方法。提高了對需求的波動做出反應(yīng)的能力。通過比較實際庫存和再訂貨的數(shù)量，補充性訂貨要求就會自動而適時地產(chǎn)生。適用于存貨種類繁多的情況。由于對庫存進(jìn)行定期回顧，有較多機(jī)會淘汰過時產(chǎn)

8、品。能使采購任務(wù)平均分布于各次訂貨中，并可對經(jīng)濟(jì)因素加以考慮。當(dāng)同時向同一供應(yīng)商訂購大量不同產(chǎn)品時，可以就大批量折扣進(jìn)行談判。由于訂貨以同樣的規(guī)律有序地進(jìn)行，降低了啟動成本，并加強了生產(chǎn)規(guī)劃的效率，從而使生產(chǎn)更經(jīng)濟(jì)。 若庫存的許多產(chǎn)品同時要求達(dá)到再訂貨的貨量，再訂貨系統(tǒng)就會負(fù)擔(dān)過重。由于各產(chǎn)品在不同時間達(dá)到要求補充的貨量，會造成再訂貨的過分隨意性。 固定訂貨點體系與定期回顧體系的比較定期回顧體系缺點平均而言，這里要求的存貨量要比在固定訂貨點體系中的大，因為再訂貨的數(shù)量必須保證各回顧周期之間和各訂貨提前期之間對產(chǎn)品的使用要求。再訂貨的數(shù)量不是建立在EOQ的基礎(chǔ)上的。 若回顧周期后使用量立即改變，

9、在下次回顧日前可能會出現(xiàn)貨物短缺。除非需求一直穩(wěn)定不變，否則很難決定恰當(dāng)?shù)幕仡欀芷?催交減少催交 催交工作的組織 催交的優(yōu)先級別 實現(xiàn)按時交付是采購的基本要求 23 供應(yīng)商決策 對應(yīng)策略動態(tài)選擇策略穩(wěn)定策略選擇供應(yīng)商的策略 生產(chǎn)能力其他快速響應(yīng)能力)結(jié)算條件服務(wù)水平價格產(chǎn)品的質(zhì)量信譽技術(shù)水平選擇供應(yīng)商考慮的因素供應(yīng)商選擇方法1.要調(diào)查了解供應(yīng)商。2.要考察考核供應(yīng)商。3.要考核選擇供應(yīng)商?？己诉x擇招標(biāo)選擇一是要準(zhǔn)備一份合適的招標(biāo)書二是要建立一個合適的評標(biāo)小組和評標(biāo)規(guī)則三是要組織好整個招標(biāo)投標(biāo)活動。選擇供應(yīng)商的步驟建立供應(yīng)商選擇和評估小組盡可能地收集供應(yīng)商的名單和資料列出評估因素及確定權(quán)數(shù)進(jìn)行量

10、化打分綜合評價并確定供應(yīng)商某企業(yè)采購某物品，有A、B、C三家可考慮的供應(yīng)商，針對該物品的特點，從到貨合格率、價格、服務(wù)三方面來評估供應(yīng)商，通過調(diào)查和以往資料，憑一定技術(shù)和經(jīng)驗，得出以下有關(guān)資料，如表2.1所示。例供應(yīng)商評估表評 估 指 標(biāo)權(quán) 數(shù)評 估 數(shù) 值A(chǔ)BC訂貨合格率0.3976價 格0.2889服 務(wù)0.5788評 估 數(shù) 值7.87.77.6A供應(yīng)商=90.3+0.28+0.57=7.8 B供應(yīng)商=70.3+80.2+80.5=7.7 C供應(yīng)商=60.3+90.2+8O.5=7.6評價供應(yīng)商的指標(biāo)體系評價供應(yīng)商的指標(biāo)體系 24 價格 付款條件供應(yīng)商成本供求關(guān)系替代產(chǎn)品價格影響價格的因

11、素競爭狀況規(guī)格與品質(zhì)生產(chǎn)季節(jié)與采購時機(jī)采購數(shù)量交貨條件調(diào)查的主要范圍 常用材料、器材屬于大量采購項目的選定主要原材料2030種，其價值占全部總值百分比的7080以上。計劃外資本支出、設(shè)備器材的采購，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。 突發(fā)事變緊急采購性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷的。波動性物資、器材采購采購價格決策的過程 信息搜集的常用渠道有：雜志、報紙等媒體。信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)參觀展覽會或參加研討會加入行業(yè)協(xié)會。市場分析完全競爭市場。完全競爭市場是一種競爭不受任何阻礙和干擾的市場，沒有壟斷，完全由買賣雙方自由競爭的市場，該市場上的產(chǎn)品無差異，市場

12、上有許多生產(chǎn)者和消費者，且規(guī)模較小，處于該市場上的產(chǎn)品的價格是由整個市場的供求關(guān)系決定的。完全壟斷市場。完全壟斷市場是指整個行業(yè)的市場完全處于一家廠商所控制的狀態(tài)下，該獨家廠商決定商品供應(yīng)數(shù)量和商品的市場價格壟斷競爭市場(不完全競爭市場)。壟斷競爭市場是指一種既有競爭又有壟斷的市場，既不是完全競爭又不是完全壟斷的市場，不同廠商的產(chǎn)品式樣、質(zhì)量、性能等有差異寡頭壟斷市場。寡頭壟斷市場是指少數(shù)幾家廠商壟斷某一行業(yè)的市場，控制了該行業(yè)的供給，產(chǎn)品可能有差別，也可能無差別。報價采購方式談判確定價格招標(biāo)確定價格 確定價格的幾種方式(一)了解供應(yīng)商的折扣策略1現(xiàn)金折扣2數(shù)量折扣。3季節(jié)折扣。4折讓。 (二

13、)認(rèn)真分析供應(yīng)商的調(diào)價 (三)處理好質(zhì)量與價格的關(guān)系 (四)把商品的價格同商品的服務(wù)、運輸條件、結(jié)算條件和名牌價值等綜合起來考慮采購價格決策時應(yīng)注意的問題 25 談判 一、采購談判前的“規(guī)劃” （一）預(yù)測 好的預(yù)測須包含下列幾項：1.注意價格趨勢：2.“四個伙伴”理論： 3.盡早由供應(yīng)商得到協(xié)助： 4使用量預(yù)測： 5.掌握特殊重大事件： (二)學(xué)習(xí) (三)分析(Analyze) 1.如何還價(Counter bid)： 2.如何比價：3.找出決定價格的重要因素：4.價格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤： 5.實際與合理的價格是多少? 6.對付價格上漲的最好對策：采購談判的技巧 （一）還價技巧 1.

14、還價要有彈性。2.化零為整。 3.善用高層。 4.壓迫降價。5.敲山震虎。 (二)殺價技巧 1.開低走高。 2.欲擒故縱。 3.疲勞轟炸、死纏不放。 4.百般挑剔。 5.博人同情。 6.循循善誘。 (三)讓步技巧26 合同 采購合同的管理合同糾紛的處理計劃審查合同審批合同跟蹤缺貨預(yù)測采購合同的概念 采購合同是指出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價款的合同。采購合同屬于買賣合同的一種，是社會經(jīng)濟(jì)生活中普遍存在的合同之一，它是明確平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止在采購物品過程中的權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，是確立物品采購關(guān)系的法律形式。 (一)采購合同的組成 一份完整的采購合同主要由首部、正文與尾部三部分組成。采購合同的主要條款 1品質(zhì)條款 2價格條款。 3數(shù)量條款。 4包裝條款。 5裝運條款 6檢驗條款。 7