簡單營銷八步法DIY外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷（之三選擇市場）

1、.：.；百年盛世的主張：我們不用討論，外銷企業(yè)為什麼轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題，這個問題我們留給學(xué)者去漸漸研討；我們也不用思索，外銷企業(yè)要不要轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題，這個問題我們留給企業(yè)家去本人琢磨，我們更不用理睬，外銷企業(yè)能不能轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題，這個問題我們留給專家去深化討論；簡單營銷八步法是百年盛世的中心咨詢邏輯，它曾經(jīng)協(xié)助 很多企業(yè)處理了很多問題，尤其最近在處理外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷上。為了讓它不要錯過歷史的舞臺，給它多一些表現(xiàn)的時機(jī)，如今我們一同來嘗試運用它，由他本人動手，處理一個問題外銷企業(yè)如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷。 第三步：聚焦選擇市場 中國內(nèi)銷市場最大的悲痛就是，大家都嚷嚷著做營銷，但卻視市場為兒戲！2002年，營銷巨匠P.科特

2、勒斷言：市場變化的速度永遠(yuǎn)快過營銷變化的速度。中國營銷界雖然覺得很受震撼，但實戰(zhàn)上還依然繼續(xù)著把市場與營銷區(qū)別對待的游戲，并且樂此不彼。其實市場與營銷的關(guān)系，根本不是誰快過誰和誰排在誰前面的邏輯問題，實踐上市場與營銷是不能分割的一個整體，他們共同的名字才是“marketing。分開營銷他根本就對市場束手無策，分開市場，他做的一切就不能稱之為營銷。在銷售領(lǐng)域，是消費者的購買習(xí)慣決議了他的銷售方式，在營銷領(lǐng)域，是他選擇的市場決議了他營銷動作的全部。 目前商界流行一種說法：專家曾經(jīng)過時了，商業(yè)社會最需求的是雜家。專家是在一個越來越小的領(lǐng)域懂得越來越多的人，雜家是越來越多的領(lǐng)域都懂一部分的人，商業(yè)社會

3、，越來越復(fù)雜，一個詳細(xì)問題通常會涉獵很多領(lǐng)域，所以專家提供的多是專業(yè)意見，雜家提供的卻往往是決策建議。但對于一個營銷者來講，無論他能否以雜家自詡，有一個方面他必需本人成為專家，那就是市場！那麼究竟市場是個啥東西呢？市場的英文名字是“market，含義并不復(fù)雜，只需三個方面： 一是原始的市場，商品交換場所和領(lǐng)域。 二是商品消費者和商品消費者之間各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的集合和總和。 三是有購買力的需求。需求就是市場，需求在哪里，哪里就是市場，需求有多大，市場就有多大。 總之市場是社會分工和商品經(jīng)濟(jì)開展的必然產(chǎn)物。我們實戰(zhàn)市場營銷的人，不用過于教條。正象中李云龍講的，五分的總分值，那是教員們應(yīng)該拿的，我們真刀

4、實槍干的，拿三分就足夠了?？傊钇鸫a要了解這句話：市場是指商品流通領(lǐng)域，反映的是商品流通的全局，是交換關(guān)系的總和。 按照目前的市場營銷實際架構(gòu)，選擇目的市場的通用實際規(guī)范是： 1. 有一定的規(guī)模和開展?jié)摿Γ糜兴l(fā)揚的空間。 2. 競爭者未完全控制，才有他進(jìn)入的時機(jī)。 3. 符合企業(yè)目的和才干，以便找到立足之地。 假設(shè)他以為按照這個規(guī)范，他就能聚焦的選擇市場，他就錯了。這樣選擇市場的結(jié)果，跟隨意找個人結(jié)婚，一樣是危險的賭博！由于上面這些，都是他應(yīng)該拿的實際的那3分的內(nèi)容，假設(shè)他想在這些東西上，再拿到另外2分，永遠(yuǎn)也沒有能夠。我們先看一個案例： A企業(yè)是浙江紹興一家老牌外向型紡織服裝企業(yè)，感受

5、了這幾年外貿(mào)的競爭猛烈，開場思索國內(nèi)市場營銷，建立本人的品牌。但國內(nèi)服裝市場競爭猛烈，從西裝、女裝到休閑服裝都有全國性的強(qiáng)勢品牌，再加上國際服裝品牌越來越多地進(jìn)入中國市場，市場競爭不斷晉級。A企業(yè)不敢貿(mào)然進(jìn)入。A企業(yè)高層經(jīng)常在全球各地進(jìn)展市場調(diào)查，一方面了解紡織服裝新趨勢，另一方面開辟本人的眼界。最后，A企業(yè)選擇了泳裝市場作為突破。 看到這里，他一定也會有眼前一亮的覺得，現(xiàn)實上這樣的市場選擇，還僅僅是聚焦選擇市場的開場。聚焦的選擇市場，是在了解了市場含義以后，做出的自然營銷動作。在整個的市場含義中，隱藏了最關(guān)鍵的三個市場選擇基點。這三個選擇基點，在百年盛世簡單營銷八步法中，被稱做BJ3聚焦選擇

6、市場模塊。 BJ1：選擇商品。請記住，我們講的是商品而不是產(chǎn)品。產(chǎn)品是他消費的結(jié)果，商品是他用來與他人交換的東西。產(chǎn)品帶給他的是庫存，商品帶給他的是貨幣，貨幣與庫存帶給一個企業(yè)的結(jié)果就是：一個通向天堂，一個直下地獄！選擇商品必需選擇商品的種類；檔次和層次。 簡單講，服裝種類這麼多，他選擇了泳裝，這叫選擇了商品的種類；他做高檔的女士泳裝，這叫選擇了檔次。層次就是他是做如今市場普遍的款式和面料，還是另類的款式和新興的資料，他是做大家游泳是用的泳裝，還是泡溫泉時用的泳裝。 BJ2：選擇交換：全世界的一切商品只需一個用途，用來交換。在這個世界上，假設(shè)戰(zhàn)爭不存在，他不進(jìn)展交換，他就什麼也做不到。所以每個

7、企業(yè)真正必需做好的流程，就是這個流程，中國企業(yè)運用流程，也有一個非常有意思的想象，就是那些根本不用流程就能做好的事情，流程都發(fā)揚了作用，那些真正需求流程規(guī)范的環(huán)節(jié)，流程就好像兒戲般被對待。交換管理就是最突出的例子。簡單的講，交換必需管理的有10個要素：跟誰交換；交換什麼；交換時間；交換地點；交換范圍；交換方式；交換方式；交換方式；交換技術(shù)；交換控制點。 這里面的每一個要素，都足以徹底改動交換的收益。我們的企業(yè)有數(shù)以百計的流程，但就是沒有一個直指這10個要素。 BJ3：選擇流通：上述10個要素，在實戰(zhàn)中交互運動起來，構(gòu)成的體系就叫做流通。商品交換是獨立和單一的，營銷者的根本義務(wù)就是使交換的頻率，

8、規(guī)模和收益不斷的增長，這個過程就是選擇流通。流通有三個最關(guān)鍵的要素，那就是流通渠道，流通規(guī)律，流通機(jī)制。渠道是他必需借助的資源，規(guī)律是對時機(jī)的把握，機(jī)制是當(dāng)這個流通環(huán)節(jié)，他換了很多人也搞不好的時候，他必需調(diào)整的利益分配方式。 聚焦的選擇市場，是八步法當(dāng)中，對于一個企業(yè)最具挑戰(zhàn)的環(huán)節(jié)，由于在實踐的商業(yè)運營中，他們都是營銷者本人發(fā)現(xiàn)的，而不是任何一家咨詢公司提供的，尤其在一個小企業(yè)起步或者開辟新領(lǐng)域的時候，其實不是由于他們請不起咨詢公司，而是世界上任何一家咨詢公司，都沒有這個才干。從根本上講，對市場的聚焦選擇，除了那些勝利的和想勝利的企業(yè)本人，他人根本不能夠替代，這就象我們雖然可以為一個孩子的未來做很多事情，我們可以雪中送炭，也可以錦上添花，但我們從他出生到死亡，都不能夠替代他呼吸，這是他本人必需的生存天性。所以聚焦的選擇市場，是在企業(yè)本人了解了市場含義以后，做出的自然營銷動作。 百年盛世的忠告：期望值與實踐收益是一種商業(yè)社會特有的博弈。簡單營銷八步法講求的是簡單有效，但絕對能夠不完全正確，但正確就真的有用嗎？