電話銷售秘籍

1、電話銷售技巧一：開場白如何有吸引力（1）做銷售的朋友注意了，現(xiàn)在除了直銷以外，電話銷售是非常普遍也極其重要的一種。由于只是在電話里與客戶溝通，沒有表情和肢體語言的輔助，聲音和溝通技巧變得更加重要。為此，我們請來了電話銷售專家，從九個“點(diǎn)”詳細(xì)講述了如何做一名成功的電話銷售?？靵韺W(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)你的不足，邁向你的輝煌( 9:58:30) 主持人說：各位商友，大家早上好，今天我們直播室請來的是電話營銷傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個招呼好嗎？ ( 9:58:45) 田淑紅說：各位商友，大家早上好！ ( 10:03:25) 主持人說：田淑紅簡介：電話營銷領(lǐng)域極具傳奇色彩的人物之一。廣州艾可盛

2、企業(yè)管理咨詢電話營銷顧問。擔(dān)任中國惠普客戶互動中心渠道支持部主管時(shí)，曾率領(lǐng)電話營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下每月超過一億人民幣銷售額的銷售業(yè)績；其領(lǐng)導(dǎo)咨詢的電話營銷項(xiàng)目業(yè)績曾創(chuàng)下150倍的提升； ( 10:05:15) 主持人說：電話銷售如何才有一個吸引注意力的開場白？ ( 10:07:39) 田淑紅說：通常我們會看說針對什么樣的客戶、賣什么樣的產(chǎn)品，能做一個假設(shè)嗎？ ( 10:07:46) 主持人說：可以。 ( 10:07:53) 田淑紅說：有沒有哪位商友想舉個例子，針對某一種情況？ ( 10:08:03) 主持人說：他是說怎樣在三分鐘之內(nèi)引起對方的注意？ ( 10:09:33) 田淑紅說：怎樣才能在三分鐘之

3、內(nèi)引起對方的注意，我舉兩個例子，看在座商友覺得怎么樣才有吸引力，我舉個例子，我曾經(jīng)聽說過有人打電話過來銷售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問您好，田小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。 ( 10:09:41) 田淑紅說：我再舉第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？ 這兩種開場白一般通常說的是什么？ ( 10:09:47) 主持人說：是產(chǎn)品怎么樣？ ( 10:11:49) 田淑紅說：

4、不是，是“不需要、謝謝、再見”，我們來看為什么會這樣子？這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優(yōu)惠，這樣來講客戶你的優(yōu)惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個電話天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經(jīng)常聽到保險(xiǎn)公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。 ( 10:11:55) 田淑紅說：還有聽到說是短信的陷井、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來總結(jié)說怎么樣才有一個吸引力的開場白，我覺得剛才我們講的時(shí)候他會不成功？我一開頭會說我是誰誰誰、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進(jìn)入的話就有警惕感，客戶會覺得有

5、問號，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時(shí)間，陌生人打我電話有什么好的事情，我們說好的開頭就是成功的一半，千萬不要讓客戶覺得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運(yùn)。 ( 10:13:16) 主持人說：張口的第一句話就決定了他的命運(yùn)。 ( 10:13:24) 田淑紅說：很多人說您好，我是某某公司的，請問能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什么新產(chǎn)品、有什么優(yōu)惠，或者針對你的特殊活動，然后兩分鐘介紹一下嗎？其實(shí)這句話一說出來已經(jīng)客戶決定了這個話是正面還是負(fù)面的了。 ( 10:13:31) 主持人說：網(wǎng)友：我是做貨代的怎么開場白。 網(wǎng)友：我是做太陽能

6、電池板的，怎么樣去做的？ 網(wǎng)友：我是做禮品的？ 網(wǎng)友：我是賣機(jī)械的。 電話銷售技巧一：開場白如何有吸引力（2）( 10:13:36) 主持人說：他們怎么開場白呢？ ( 10:13:47) 田淑紅說：要一針見血指出來，我們會講什么活動、什么產(chǎn)品，比如說賣太陽能的，那太陽能這個產(chǎn)品本身或者是商務(wù)貨代、商務(wù)禮品，對客戶來說本身最大的受益是什么？怎么一下子打動你的目標(biāo)客戶群，你總結(jié)每一次銷售過程中，你說了好多，你到底說什么，你說的什么特征打動客戶，它的最大的優(yōu)勢、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來最大的受益哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時(shí)候就跟客戶溝通。 ( 10:13:56) 田淑紅說：對太陽能我不是很熟

7、悉，我們以前在通訊行業(yè)，在電信的客戶那邊，我們有一些開場白，不知道大家想不想來借鑒一下，是不是想要一下子讓客戶覺得受益，不知道這樣能不能理解。 ( 10:15:39) 田淑紅說：我們試著聽一個例子，比如說我們來賣一個通訊產(chǎn)品，這個通訊產(chǎn)品對任何人來說都可以使用，比如說賣一部手機(jī)、一部電話、一部小靈通，那么任何人都適用，那么這個產(chǎn)品是適合任何人群，那打電話的成功幾率更高，打電話給任何人都有可能買我的產(chǎn)品，那我就想我這個產(chǎn)品的話有一個障礙，可能很多人都已經(jīng)用這個產(chǎn)品了，也許人人手里都有手機(jī)，都有幾個通訊方式。 ( 10:15:49) 田淑紅說：我怎么今天一下子打動他來用我們的產(chǎn)品，當(dāng)某個運(yùn)營商客戶

8、去發(fā)展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運(yùn)營商或者網(wǎng)通運(yùn)營商只做固話產(chǎn)品，他打給他的客戶用小靈通產(chǎn)品，而不是用移動、聯(lián)通，對客戶來說小靈通最大受益是什么？大家想到小靈通會想到什么？好的方面？ ( 10:15:56) 主持人說：便宜？ ( 10:16:08) 田淑紅說：對，通話更便宜，怎樣說的讓客戶接受，我們說我們在一個地區(qū)，我們分析這個地方的人群特征，這個地區(qū)的人有什么樣消費(fèi)的特點(diǎn)，他愿意貪小變異嗎，在好的小區(qū)里面覺得太爛了，他只用全球通，我們針對區(qū)域，我們看他是不是貪便宜，那針對地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級城市，針對固話客戶大部分來講相對都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這里不像上海、北京那

9、里這樣的，他們覺得便宜很重要，加上電信這個品牌的口碑也不會上當(dāng)受騙，我們打電話過去以便宜來打動他們。 ( 10:19:14) 主持人說：要對產(chǎn)品的受眾要分析，小靈通的受眾主要是哪些，太陽能電板也是要把受眾來分析出來？ ( 10:19:23) 田淑紅說：這個分析出來我也沒有跟商家聊過，之前肯定要做一些分析，那太陽能肯定要看中檔或者是高檔的小區(qū)，住在這個小區(qū)那就是肯定消費(fèi)得起的人，那在分析數(shù)據(jù)的時(shí)候就要考慮在里面，他肯定不會給貧民窟打電話的。 ( 10:19:29) 田淑紅說：所以之前對受眾有一個分析，最重要抓住這些受眾消費(fèi)人群的弱點(diǎn)，比如說我們會分析，我的受眾弱點(diǎn)他是比較貪便宜，可能太陽能客戶的

10、受眾特點(diǎn)是這個產(chǎn)品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來方便，或者是一個節(jié)能的概念，比如說給綠色環(huán)保行動組織的成員打電話。 ( 10:19:35) 主持人說：這個概念本身就比較好。 ( 10:19:44) 田淑紅說：可能我就是要節(jié)能，你就看這個產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和我消費(fèi)人群的弱點(diǎn)，比如說我們講跟這個弱點(diǎn)有沒有結(jié)合點(diǎn)，你說他貪便宜就講便宜就能打動他，他開寶馬車他肯定不在乎。 ( 10:19:50) 主持人說：一定要找出弱點(diǎn)。 電話銷售技巧一：開場白如何有吸引力（3）( 10:19:58) 田淑紅說：對，有的人說人的千奇百怪，怎么找到共性，其實(shí)不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但

11、是打電話成功率不可能達(dá)到80%的，像有些增值產(chǎn)品的話有可能達(dá)到80%，那打電話過去達(dá)到這樣的話就很瘋狂了。 ( 10:20:04) 主持人說：造化噴砂機(jī)：有沒有這樣的套話，說到小靈通的話，難道小靈通就很便宜嗎？ ( 10:22:06) 田淑紅說：我對小靈通舉個例子，我們來做一個分析，我說您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現(xiàn)在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價(jià)值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領(lǐng)一下呢？那開場白里面你看這里我們設(shè)的哪幾個陷井，他可能會說今天下午沒有時(shí)間，明天下午吧，我挖幾個陷井， ( 10:22:13) 田淑紅說：我第一個講你是我的老客戶，我本來就是電

12、信，我就是給你服務(wù)的，而且你是我的老客戶，我后面給他回報(bào)不覺得唐突，為什么說天下掉下來餡餅，有的客戶說我用你們電信十幾年了，早該回報(bào)我了，他覺得這是用我們產(chǎn)品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優(yōu)惠的活動， ( 10:23:30) 田淑紅說：可能你會花更少的錢買我們的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶俏覀兝峡蛻簦銈冇胸暙I(xiàn)，那他們覺得可以由這樣的節(jié)省，可以省這么多錢，我后面讓他放松，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以放松一步，我可以給你時(shí)間，二級城市都有時(shí)間的，他到了營業(yè)廳都是有安全感，我們會約他時(shí)間，是今天下午還是明天來，我會約一個固定的時(shí)間， ( 10:23:36) 田淑紅說：那有空我們一起吃飯吧，

13、他說好吧，改天吧，或者是吃午飯還是晚飯，那晚飯吧，就定下來了，我們開頭的時(shí)候要確定目標(biāo)，把他約來，還有后面的安排，比如說那里排滿了人，二級城市有從眾的心理，他有好奇心，覺得什么時(shí)候排到我。 ( 10:23:42) 田淑紅說：我在北京也看到很多人買糖炒栗子，還有掉渣餅，那其實(shí)并不怎么好吃，但是排隊(duì)的人多，那他們看在買什么，這樣買的人很多了，你要用他們的弱勢來結(jié)合，你和你的強(qiáng)勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭的時(shí)候不要浪費(fèi)他的時(shí)間，一開頭就要吸引他的注意力，用你的優(yōu)勢直擊他的弱點(diǎn)，這樣你的機(jī)會最大。電話銷售技巧二：一開口就遭拒絕咋辦( 10:23:47) 主持人說：我們這里有非常多的商友。 ( 1

14、0:23:54) 主持人說：雪兒：別人一開口就拒絕了你怎么辦呢？ ( 10:26:07) 田淑紅說：通常有幾種情況，第一個一開口就說我在開會，第二種情況說對不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實(shí)不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)， ( 10:26:18) 田淑紅說：那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間，就像我們剛才說的9：58的時(shí)候打哪個電話通話就好了，那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開場白會變，第二次通話的時(shí)候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，

15、那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。 ( 10:26:41) 田淑紅說：第二種方面開場白就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，第一種可能性我的開場白一定還有空間。 一個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn)，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。 ( 10:29:15) 田淑紅說：你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時(shí)拋另外一個優(yōu)點(diǎn)出來，你的產(chǎn)品優(yōu)勢肯定不是一個，至少會有三個，你事

16、先準(zhǔn)備好，你第二個優(yōu)勢說出來，也許會擊中他。你要找到他的消費(fèi)點(diǎn)才能買到你的產(chǎn)品，你找不到他的消費(fèi)點(diǎn)就不會付費(fèi)。 ( 10:29:29) 田淑紅說：所以接下來再試圖談第一個優(yōu)勢看能不能找到他消費(fèi)的弱點(diǎn)，比如說小靈通我們拋出來第二個優(yōu)勢，第一個進(jìn)來的門檻很低，第二個一定會想得到我固定電話和通話費(fèi)是一樣的，那可以拿著它隨時(shí)隨地走，那對老人講孩子找到你很安心，你不在家的時(shí)候，你家人在家，他可以隨時(shí)找到你，這樣打動他，我會問他你覺得怎么樣呢，他說好像挺方便，還好，這樣說來還可以，想一想會沉默，他說我接下來到那里去買呢，這時(shí)候你覺得你的銷售在往前進(jìn)了一步， ( 10:29:35) 田淑紅說：當(dāng)我們說了一個

17、產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，我們來看是不是命中這個客戶的需求了，我們怎么知道這個客戶是否命中需求了，一定不是說第三個優(yōu)勢，這樣肯定會煩，一直講優(yōu)勢的話他會說再見，一定掛斷，我們說一個優(yōu)點(diǎn)之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個說話的機(jī)會，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性，比如說他會說我哪里去買了，那是往前走還是往后走呢？ 他說聽說小靈通信號不是很好，那是往前走還是往后走？ ( 10:29:42) 主持人說：往后。 ( 10:29:51) 田淑紅說：往前走了，他關(guān)注你了，比如說太陽能電池板、商務(wù)禮品，腦子里都沒有概念，我根本不關(guān)注它是什么，但是這時(shí)候我開始關(guān)注什么是商務(wù)禮品、什么是太陽

18、能電池板，那我們開始聊天了，我開始走近到你想要聊的話題里面去了，所以我在往前走，你就會發(fā)現(xiàn)兩個人就開始聊起來了，當(dāng)聊起來的時(shí)候已經(jīng)過了開場白的階段了。 ( 10:29:58) 主持人說：當(dāng)聊的時(shí)候就過了開場白的階段。 ( 10:31:22) 田淑紅說：客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開場白結(jié)束了，是到后面的過程了。電話銷售技巧三：業(yè)務(wù)員要做到的幾點(diǎn)（1）( 10:31:28) 主持人說：東方云起：我覺得電話營銷要做好三點(diǎn)，第一是業(yè)務(wù)員自身承受能力，第二個是話術(shù)，第三是對方的狀態(tài)，包括對方的需求欲望和購買能力，我想請?zhí)锢蠋熌苷勔?/p>

19、談嗎？ ( 10:31:35) 田淑紅說：非常好，第一個是業(yè)務(wù)員的心理，第二個是什么？ ( 10:31:43) 主持人說：第一個是業(yè)務(wù)員的心理，第二個是話術(shù)是說話的能力，第三個是對方的狀態(tài)，包括對方的需求欲望和購買能力，請?zhí)锢蠋熣勔徽劊?( 10:31:49) 田淑紅說：第一個是業(yè)務(wù)員自身的承受能力，這個我是贊成的，通常從幾個方面來談，第一個他的心態(tài)就是說他職業(yè)的心態(tài)，然后第二才是他打電話的心態(tài)，他覺得做不久就走了，這個沒有樹立職業(yè)的心態(tài)，他沒有看到這份職業(yè)對我以為著什么，對我以后的人生有什么幫助，我每天打電話遭受無數(shù)的拒絕，每天就是把一個客戶不需要的產(chǎn)品賣給客戶，每天就是把一個很爛的，總是遭

20、投訴的產(chǎn)品賣給客戶，他覺得失敗，他良心過不去。 ( 10:31:57) 主持人說：有這樣的情況。 ( 10:34:04) 田淑紅說：他經(jīng)常看到這種劣勢，尤其是做服務(wù)的人，經(jīng)常遭到投訴，產(chǎn)品這么爛，有同學(xué)說田老師你把這個產(chǎn)品賣給客戶我良心上過不去，這個是職業(yè)的心態(tài)，他沒有想到這個是幫客戶一個忙，是在幫客戶買一個最適合的之產(chǎn)品，沒有一個東西是完美的，北京尾氣這么大，肯定傷害我們，但是我們沒有辦法，只能這樣，到外面呼吸新鮮空氣是我們現(xiàn)實(shí)社會里最好的選擇、最適合我們的方式，產(chǎn)品也是這樣子。 ( 10:34:09) 田淑紅說：像賣的太陽能電池板或者其它的東西，那有產(chǎn)品的比較，這個產(chǎn)品可能是最適合這個客戶

21、的，就像我剛才講的小靈通也是這樣子的，你可以用全球通，可能是六毛錢、四毛錢一分鐘，接聽電話是收費(fèi)的，也許這樣很貴，不是最適合你的東西，也許小靈通信號不是很好，但是性價(jià)比比下來是最適合客戶的，這樣看來是幫客戶的一個忙，是給不知道這個產(chǎn)品的客戶知道專家的建議。 ( 10:34:14) 田淑紅說：比如說老人出去的時(shí)候，兒女找不到他，那兒女肯定會擔(dān)心的，我是做女兒的，我也擔(dān)心的，我希望隨時(shí)隨地能做到父母，不會有這樣的擔(dān)心。 ( 10:34:42) 主持人說：這不一定是最好的，但是一定是最適合他的。 ( 10:34:54) 田淑紅說：作為老人不會有這樣的想法，去買一個小靈通產(chǎn)品來改變他固定電話的情況，因

22、為他的視野優(yōu)先子，不接觸新鮮的事物，他不知道市場上的東西，不知道小靈通怎么用，有恐懼感在，如果業(yè)務(wù)員主動打個電話告訴他這個情況，給他自身的安全和兒女得放心，那這個小靈通跟固定電話一樣使用的時(shí)候，那甚至是上門服務(wù)的話，那很容易享受服務(wù)， ( 10:37:21) 田淑紅說：比如說不知道太陽能是干什么的，那你告訴我就知道了，當(dāng)客戶打電話給我正好是我需要的話，那我非常感激的，這是一個心態(tài)，業(yè)務(wù)員心理上覺得我做的事情是在幫別人，那每天都在幫助別人，很開心，不會像以前那樣我每天賣人家不需要的產(chǎn)品或者是很爛的產(chǎn)品給別人，這樣很負(fù)面，幫人家的心態(tài)，那這樣就是正面的。 電話銷售技巧三：業(yè)務(wù)員要做到的幾點(diǎn)（2）(

23、 10:37:28) 主持人說：這樣是業(yè)務(wù)員的心態(tài)，就是把很爛的產(chǎn)品，良心上過不去轉(zhuǎn)變?yōu)閹蛣e人的心態(tài)。 ( 10:37:38) 田淑紅說：你幫別人，滿足他需求、解決他某種問題，你真的是指幫人家很大一個忙，所以你不打這個電話人家不知道該如何解決這個問題。 ( 10:37:48) 主持人說：如何才能把可用、可不用的商品推銷給客戶。 ( 10:37:55) 主持人說：包括可能像我們不一定是電話銷售，比方說我們在逛商場的時(shí)候，明明我手里，比如說我在用一瓶化妝品，銷售小姐還是用她的推銷之術(shù)把其它品牌的化妝品推銷到我的手里，如何把這種可用可不用的商品推銷給客戶？ ( 10:38:09) 田淑紅說：非常好的

24、問題，其實(shí)每個人都是消費(fèi)者，想想哪兩點(diǎn)打動了我們，第一點(diǎn)就是那個銷售員本身呈現(xiàn)出來的狀態(tài)，你看拉著個臉的人和看到充滿活力的人不一樣，人想跟他溝通的欲望不一樣。 第二換句話，人活一口氣，你的氣本身影響別人，你看他的臉上是熱情活力還是沉穩(wěn)、踏實(shí)、安全、誠信，你面對面的話，那氣質(zhì)本身就看他是愿意交流，第二個就是你選擇的詞匯是否打動客戶，我記得買面包的時(shí)候這個客戶打動了我， ( 10:38:16) 田淑紅說：他是這個面包很精，咬起來很好，那這個業(yè)務(wù)員一句話就打動我購買的欲望，昨天還有一段精力我沒有購買的愿望，我去眼鏡店，那路過，正好有時(shí)間，那個業(yè)務(wù)員他給選很多的眼鏡，他不厭其煩給我選，還給我眼鏡，就會

25、讓你覺得真的在為她服務(wù)，我媽媽在那邊，她給我媽媽換十分鐘的時(shí)間換眼鏡，那我覺得肯定要買的， ( 10:40:18) 田淑紅說：我花了身上的錢都買了這一副眼鏡，人是有人性的，我記得這個銷售人員的名字，我三十幾歲了從來沒有戴過太陽鏡，這是我第一副太陽鏡，你知道嗎？他會抓住你人性的弱點(diǎn)，當(dāng)他可買可不買的時(shí)候，他打動了你某些地方，你的情感，也許是你的情感，像我是一種虧欠感，他為我做這么多，我不能不買他這么多東西，而且一副太陽鏡對我來說無所謂，我確實(shí)可買可不買， ( 10:40:27) 田淑紅說：我覺得買了這個東西肯定不吃虧，售后服務(wù)做得很好，對我的眼睛也真的會有幫助，他會拿幾副眼鏡給我看，這樣一副眼鏡

26、我覺得他真的很愛眼鏡、很懂眼鏡、很專業(yè)，而且他很愛你的眼睛，他會告訴你什么樣的眼鏡要多戴一會兒，第一次戴就要多戴一會兒，雖然你沒有付費(fèi)， ( 10:40:33) 田淑紅說：但是就像這個眼鏡是你的一樣，盡可能多試一會兒，是不是舒服，幫你調(diào)整，好像這個眼鏡是你的，在為你服務(wù)，沒有說千萬不要弄壞，看一眼馬上還給我，那肯定是抓住某些人性的弱點(diǎn)，真的打動了我，可以買可以不買，也許買了永遠(yuǎn)不戴，但是我會為他付費(fèi)、為這個人本身付費(fèi)。電話銷售技巧四：電話營銷細(xì)節(jié)解答（1） ( 10:40:42) 主持人說：雨林風(fēng)：田老師的意思不管做什么樣的產(chǎn)品，也要找好正確的客戶，不知道這樣的理解對不對？ ( 10:41:3

27、2) 田淑紅說：這樣是對的，但是通?；旧献霾坏?。 ( 10:41:40) 主持人說：基本上做不到，比方說我在家里面，經(jīng)常會接到像網(wǎng)通的小姐或者是電信的小姐說我們是網(wǎng)通，你要不要這種服務(wù)，當(dāng)時(shí)我就聽了心理莫名其妙有一種警惕，那怎樣消除這種顧客的警惕，尤其是電話銷售里面是看不見、摸不著的，如何消除這種警惕把話說完的，她一說網(wǎng)通我覺得又是做廣告的，那馬上她說完我就說不需要。 ( 10:44:37) 田淑紅說：這是非常正常的心理，有兩點(diǎn)來幫我們，第一點(diǎn)我們在做之前就要去想這些人消費(fèi)的弱點(diǎn)是什么，就比如說為什么她一張口就覺得賓完她第一個句號就已經(jīng)想象出來她后面要說什么，因?yàn)樗€沒有說出來她真正要跟你溝

28、通的東西，她一說她的身份，大概她已經(jīng)知道她的心態(tài)了，錯誤的開場白，比如說我們是網(wǎng)通的，我們有什么新產(chǎn)品的，我們有什么活動，感覺她想賣什么新產(chǎn)品，這個很忌諱，錯誤是她告訴你這個產(chǎn)品是什么， ( 10:44:43) 田淑紅說：比如說我發(fā)現(xiàn)你的電話沒有來電顯示，這樣肯定不方便，你不方便我可以幫你來開，那客戶覺得是來幫我的，那后面說要收費(fèi)的，那很正常，固定電話本身就是來電顯示要收費(fèi)的，一開口主要說，所以你上去就講我看你沒有開通來電顯示，然后我可以幫你開，你電話里給我講一下你的姓名和聯(lián)系地址就可以，這樣很踏實(shí)，他是來干嗎的？他不是欺騙你的，他是為某一件事情來的，通過語言表達(dá)覺得她在幫你忙，覺得你不方便，

29、而不是沒有空。 ( 10:44:49) 田淑紅說：我為什么要幫你開來電顯示呢？很多人會覺得說我要拿著身份證跑到營業(yè)廳去，像北京塵里的話營業(yè)廳來回一次一上午，那我沒有必要去開它，我電話里可以告訴你，我電話里可以幫你開，可以節(jié)省很多的時(shí)間，那北京人很在乎時(shí)間，消費(fèi)又不是很高、很便宜、幾塊錢一個月。 ( 10:44:54) 田淑紅說：所以很多人他知道產(chǎn)品本身是什么，只是沒有時(shí)間、精力，沒有必要辦這么一個復(fù)雜的流程，你可以電話告訴他很簡單，我可以幫你這個忙，現(xiàn)在就可以，他說好啊，我的地址在哪里，那就是給大家的兩點(diǎn)，首先要知道他的弱點(diǎn)情況，第二個不要講廢話，講話的時(shí)候一針見血告訴他我能給他帶來什么好處，

30、我能幫他什么忙。 ( 10:45:03) 主持人說：小溪：專業(yè)電話營銷不可能為各個用戶都花費(fèi)很多時(shí)間，請問怎樣才能進(jìn)行有效的電話營銷？ ( 10:45:57) 主持人說：尤其是新人很多都是這樣子，打開一本黃頁問114，然后漫天打電話，這樣的營銷其實(shí)不是很有效，打了半天撈上來的可能只是幾條小魚，怎樣進(jìn)行電話營銷呢？ ( 10:46:04) 田淑紅說：這樣來看看很多的環(huán)節(jié)，我們曾經(jīng)分析過有13個步驟，具體來看可能第一個我們來看一下說，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，然后可能很多的商家有很多種產(chǎn)品，接下來要看我們選擇什么產(chǎn)品去賣，我在電話里面不可能一千種商品，我們都是主打產(chǎn)品，然后有了之后我們?yōu)榱送ㄟ^電話這

31、個產(chǎn)品，我要跟哪些人打這個電話，就像我們剛才講的，你跟高檔住宅區(qū)的人講還是跟貧民窟的人講，就是說你的目標(biāo)客戶群是什么。 ( 10:49:07) 田淑紅說：有了這個目標(biāo)客戶群之后才進(jìn)入到第四個步驟，我們來一起看一下，我的產(chǎn)品優(yōu)勢和我的目標(biāo)客戶群的弱勢結(jié)合點(diǎn)結(jié)合起來，有了結(jié)合點(diǎn)之后第五步預(yù)估一下我這批產(chǎn)品賣給這樣一批人大概需要什么樣的資源、什么樣的效果，比如說我需要十個人打電話還是一百個人打電話，還是一個月有效果還是一年能有效益，是每人能有一單還是每人有十單，要做一個資源的預(yù)估，你有了資源的預(yù)估之后才開始招業(yè)務(wù)人員，然后做電話列表， ( 10:49:13) 田淑紅說：有了這些之后我要給每個業(yè)務(wù)員都

32、要進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，確定薪酬指標(biāo)和體系，你達(dá)到目標(biāo)會怎樣，你超過目標(biāo)會怎么樣，激勵機(jī)制是怎么樣的，培訓(xùn)他怎樣用開場白和溝通技巧，不至于客戶拿起電話就反感，提高客戶的成交率個，這個是前期的準(zhǔn)備工作，我們準(zhǔn)備好之后我們每天來看我們的進(jìn)展怎么樣，因?yàn)槲覀兠刻旖佑|的客戶很多，我們會發(fā)現(xiàn)很多共性的東西，發(fā)現(xiàn)客戶更多的消費(fèi)的弱點(diǎn)，我們能總結(jié)出更好的開場白和溝通方式。 電話銷售技巧四：電話營銷細(xì)節(jié)解答（2） ( 10:49:29) 田淑紅說：我每天在輔導(dǎo)我的業(yè)務(wù)人員成長，我的業(yè)務(wù)成員成長才能業(yè)績上去，我把一百個人一千個人復(fù)制成我，我就能完成我不能完成的任務(wù)，我把我的能力無限度的擴(kuò)大，我關(guān)注每個人的成長，

33、在大型的呼叫中心我健聽每個人的電話，我看他們的優(yōu)勢哪里、弱勢哪里，我電話里聽這個客戶的群是什么，他的弱勢是什么，我們怎樣化解客戶的顧慮，我們怎樣第二天更好地回避這些東西，讓客戶更安心，總結(jié)出來其中的經(jīng)驗(yàn)， ( 10:50:41) 田淑紅說：你就會發(fā)現(xiàn)一步一步的更新、成長，你自己對客戶的把握能力成長，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，在你的指導(dǎo)下不斷的成長，這樣你可以看到業(yè)績每天都在變化，甚至有些項(xiàng)目你可以每天做到翻番，在前面兩個星期之內(nèi)都有翻番，在兩個星期或者是一個月左右整個團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定在一個水平上，這個就是你的項(xiàng)目和本身能夠達(dá)到的績效了。 ( 10:50:47) 主持人說：網(wǎng)友：田小姐，怎樣才能快速有效的打電話？

34、 ( 10:50:58) 田淑紅說：是說什么樣的系統(tǒng)、什么樣的工作方式幫到我們嗎？ ( 10:51:05) 主持人說：他說的快速有效可能是目標(biāo)、精、準(zhǔn)、狠、有的放矢地把產(chǎn)品推銷出去？ ( 10:53:51) 田淑紅說：就是電話營銷溝通過程當(dāng)中怎么樣進(jìn)行的短，那你把步驟分幾個，第一步是開場白，開場白我們已經(jīng)講過很多開場白的話題了，開場白不是三分鐘，一個平均的通話時(shí)間就是三分鐘，開場白可能就是幾十秒，你開場白就是一點(diǎn)，就是打動他，讓他對這個產(chǎn)品有興趣，然后跟你進(jìn)行后面的溝通交流，這是開場白。 ( 10:53:58) 田淑紅說：開場白之后你就會進(jìn)一步了解說這個客戶到底 需要什么，所以你就跟他聊天提問

35、，讓他發(fā)現(xiàn)他的需求，但你跟他聊的過程中發(fā)現(xiàn)他是需要這個產(chǎn)品，第三個就是推薦，比如說我發(fā)現(xiàn)他是需要在價(jià)值一百塊錢左右的，是送給女士的，四十歲左右的這部分的人群的禮品，那也許是錢包，也許是化妝品或者是什么小鏡子，那或者是名片夾，你可以推薦說給予我了解你的需求，我覺得你什么樣的產(chǎn)品適合，那你覺得好，他覺得銷售人員王婆賣瓜、自賣自夸， ( 10:54:09) 田淑紅說：你要主動問他您覺得怎么樣，他會說錢包比較好，發(fā)飾的話可能不是每個人打理頭發(fā)，可能不太好，他說覺得錢包不錯，其實(shí)你要很敏銳地抓住關(guān)鍵了，其實(shí)我已經(jīng)怎么樣了？我已經(jīng)決定買錢包了，當(dāng)然這里可能還有一個差距，但我又覺得錢包是不是紅色的不是每一個

36、人都喜歡，那么黑色的還是怎么樣，我還會有一些顧慮， ( 10:54:15) 田淑紅說：你會幫我選擇說你給我拿五個紅色的、五個黑色的，來化解我的顧慮，有的人喜歡挑顏色，有的人喜歡沉穩(wěn)的比較好，還是我是做批發(fā)的，只有紅色或者黑色，化解顧客心中的顧慮，化解顧客的憂慮之后那聰明的業(yè)務(wù)員該怎么辦了？應(yīng)該收錢了，因?yàn)樗f是一半黑的、一半紅的，這時(shí)候千萬不要說你要買嗎，其實(shí)第二步開始就已經(jīng)需要買了。 ( 10:54:22) 主持人說：已經(jīng)有意向要買，但是想了解的更清楚再溝通，等你把顧慮消除了，他自然而然就會給錢了。 ( 10:54:29) 田淑紅說：其實(shí)跟你溝通的過程中他已經(jīng)決定要要掏錢了，就已經(jīng)有這筆錢了

37、，是在你的腰包里還是別人的腰包里，是向你買還是向別人買，人家如果不需要，就像你剛才講的你很反感，你第一時(shí)間想掛斷電話，如果開場白節(jié)一旦一過，他就是就是要買的，那如果不要買有可能是沒有打動他，這要靠我們經(jīng)驗(yàn)的積累，每天都要總結(jié)，到底怎么樣打動他，是什么困惑沒有幫他解決掉，沒有完美的產(chǎn)品啊， ( 10:55:28) 田淑紅說：你想也許就只有十個黑色的給我，但是其它方面可以打動我，這個錢包真的很適合四十歲的女人，這個價(jià)位不貴，拿起來很氣派，女孩子買衣服的時(shí)候都有這樣的感覺，你的衣服看起來很漂亮，上萬塊錢但是覺得不值得，最后你買的是幾千塊錢的一件，她覺得性價(jià)比比較好，人買的時(shí)候總會折中，看你推銷的過程

38、當(dāng)中有某些方面是不是能打動他。電話銷售技巧五：客戶需求的辨識確認(rèn)（1）( 10:55:35) 主持人說：今天我們商友的問題很多，這樣提問有點(diǎn)亂，先請你把預(yù)告貼上的提綱一點(diǎn)點(diǎn)講下來，第二點(diǎn)是客戶需求的辨識確認(rèn)。 ( 10:57:02) 田淑紅說：客戶需求的辨識確認(rèn)，這個詳細(xì)講一下，這個是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，你知道他需要什么的時(shí)候才能把我們的產(chǎn)品給他，才能把我們的產(chǎn)品描述成他需要的東西，怎么描述都可以，關(guān)鍵是客戶需要什么，我們要學(xué)會提問，別比如說就是剛才禮品來講，你是賣商務(wù)禮品的，你有興趣，你見一個客戶我不知道送什么禮品，我頭疼，不知道買什么禮品，你一定要知道什么，一定要知道哪幾方面的需求，首先你要知道說

39、我大概愿意花多少錢，這個是很現(xiàn)實(shí)的。 ( 10:57:08) 主持人說：這是你愿意花錢的底線。 ( 10:57:17) 田淑紅說：你愿意花錢買多少錢的禮物，你不要盲目說把一千塊到一萬塊錢的禮品都推給我，你大概要花多少錢，你本身對產(chǎn)品服務(wù)有什么特殊的要求，是送給男生還是送給女生，你拿易碎的還是不易碎的，是大概的什么需求，這樣就可以買了嗎？不可以，因?yàn)槲覀冧N售人員希望他馬上立刻現(xiàn)在就下單，你要問他說大概是什么時(shí)候我們送過去不會耽誤事情， ( 10:58:12) 田淑紅說：你要站在他的角度上，他是要用的，我什么時(shí)候安裝好，我送過去，不會誤了你的事，客戶說千萬不要誤我的事，一個小時(shí)內(nèi)送過來。 所以你要

40、了解清楚他什么時(shí)候需要，是一個月以內(nèi)還是現(xiàn)在、還是明天。有了這個之后我可以買了嗎？還不可以買。 ( 10:59:14) 田淑紅說：你還要知道說我是有錢，可是我負(fù)責(zé)這部分錢嗎？也許是我辦公室主任負(fù)責(zé)，那你跟他談九吧，也許講了五分鐘，那很感興趣，但是給我另外一個電話，決定的是他，你找他吧，天都塌下來了，你要知道誰是決策人，誰付這部分費(fèi)用。 ( 11:01:35) 田淑紅說：所以第五個你還要知道什么？還要什么說他心目中已經(jīng)有一些商家他在選擇了，那些商家在他心目中的位置是什么樣的，他要了解的只是你的性價(jià)比和質(zhì)量怎么樣，看有沒有壓價(jià)的空間。 ( 11:01:42) 主持人說：他只是說想要做的是價(jià)格的比較

41、，而不是真的想買你的產(chǎn)品。 ( 11:01:52) 田淑紅說：是有可能的，今天我就是沒有禮物，我一定讓我的人去買，一定要比較幾家，你打一個電話過來，我正好有這樣的需求，可能說你覺得其它的產(chǎn)品你覺得怎么樣，或者是類似的服務(wù)你覺得怎么樣，他可能講我跟誰誰誰通過電話，那邊的禮品怎么樣好，那告訴你這些情況就不怕了，你一定找出來性價(jià)比的更好的優(yōu)勢講出來， ( 11:01:58) 田淑紅說：你一定要把客戶所有的需求、所有掌握的情況都挖出來，他對產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)什么需要、要買什么價(jià)位的產(chǎn)品、是有沒有商家在選擇，你把這些東西腦子里都挖出來的時(shí)候你會很安全，你很了解他，你知道他要買多少錢的，你這樣針對性地去做的話后面會

42、很輕松。 ( 11:02:06) 主持人說：很多的業(yè)務(wù)員偏重于說，他會忽視傾聽的技巧，那么能不能請?zhí)锢蠋熣f一下傾聽的技巧？ 電話銷售技巧五：客戶需求的辨識確認(rèn)（2）( 11:02:14) 田淑紅說：其實(shí)電話銷售里面傾聽是很難做到的，其實(shí)要花80%的時(shí)間來聽，很多人說那花80%來聽那誰來買你的產(chǎn)品，其實(shí)盡可能提問，你說什么時(shí)候需要，那他說我有一個客戶是明天需要的，有一個客戶是三個月需要的，他會說一堆，客戶說的越多那成交率越高，你要花80%時(shí)間聽客戶，聽了客戶的話才能知道怎么擊中客戶的弱點(diǎn)，這樣80%傾聽的時(shí)間里面那有很多的技巧在里面。 ( 11:03:11) 田淑紅說：我們有傾聽的測試，比如說我

43、們傾聽的時(shí)候一定不要打斷客戶，不要打斷客戶有好幾個層面，你發(fā)現(xiàn)他還有說的欲望的時(shí)候你會打斷他嗎？他說完這句話，他問你一個問題，你大概什么時(shí)候能夠送到，而且我覺得這個時(shí)候你打斷他說我們今天下午就給你送過去，你就失去了很多有效的信息，他后面說而且我覺得，你覺得什么，可能那個覺得就是最后妨礙他最后購買的那個“覺得”，所以你發(fā)現(xiàn)他有說話的欲望時(shí)不要打斷他，你讓他說完，他由于的時(shí)候“我覺得”。 ( 11:05:06) 主持人說：“好象”、“可是”是吧？ ( 11:05:13) 田淑紅說：是的，要鼓勵他說，這可能是關(guān)鍵點(diǎn)，是揮之不去的陰影，他可能說算了算了，你要抓住他每一個過程，你說你覺得怎么樣呢？是覺得

44、時(shí)間不合適？價(jià)格不合適還是覺得？一定要引導(dǎo)他說出來，要把他心里的想法和陰影說出來，傾聽的時(shí)候不要打斷他，還有就是鼓勵，好像還想說的時(shí)候那個就鼓勵他去說，聽的時(shí)候盡可能聽得出來他說話背后的含義，比如說他說“哎呀、其實(shí)我覺得那家服務(wù)也挺好”，那他說這句話到底想干嗎？ ( 11:05:19) 主持人說：如果是這樣的情況他說那家也挺直好，說這樣的話我們?nèi)绾螒?yīng)對？ ( 11:05:26) 田淑紅說：你要想，去引導(dǎo)他選擇，他到底是想要你給他便宜一點(diǎn)，想壓價(jià)還是你的某些產(chǎn)品不合適他，你一定要知道幫他解決，不然你不知道如何說打動他，你問他，他覺得這家比較好，你說他家哪里比較好?。克f你看人家服務(wù)啊，什么怎么樣

45、，我們說我們的服務(wù)比他們會做得更好，我們會比一下，把優(yōu)勢拿出來比一下，他會覺得是啊，溝通很重要、理解很重要，也許我們做得很好，但是客戶感知不到，但他說出來他的困惑的時(shí)候，我們可以針對性地去講，我們可以做到什么樣子。 ( 11:06:27) 田淑紅說：聽出來說話背后的含義，說這句話背后到底是為什么，是有什么困惑，是不想壓低價(jià)格。 ( 11:06:33) 主持人說：要知道他要的是什么，不要打斷他，去聽他說。 ( 11:06:40) 田淑紅說：你不知道他覺得為什么他家好，也許他說那家好就是想壓價(jià)格，想便宜一點(diǎn)，他說另一家好，你不賣給我，不講降價(jià)就走了，你要跟他聊，聽出他說話背后的含義，他的目的是不是

46、只是壓你的價(jià)格，我們經(jīng)常逛街的時(shí)候有旁邊一個人說這個產(chǎn)品的顏色不適合你，其實(shí)就是在壓價(jià)格，你聽他背后到底想的是什么，那他說這家不好，另外一家好，就算了，你要引導(dǎo)他說出來，說出來就算了，給他便宜一塊錢，給他一個心理平衡就算了，怕什么，我們講傾聽是最重要的。電話銷售技巧六：處理困難客戶的技巧（1）( 11:09:31) 主持人說：處理困難客戶的技巧？ ( 11:09:42) 主持人說：網(wǎng)友：有的客戶沒等你說完就把電話掛掉了，這個客戶我們還有沒有必要再打電話給他？包括一些客戶明明電話里說好，我們會買，真正下單的時(shí)候他會在哪兒一拖再拖，處理這樣的技巧是怎樣的呢？ ( 11:09:50) 田淑紅說：如果

47、是掛斷的那種客戶我們有兩種方法幫我們判斷，一種是感覺是不是他不是很好，真的很野蠻掛斷電話了，我曾經(jīng)做過這樣的事情，有一個客戶推幾塊錢的產(chǎn)品，那跟我說三分鐘，都沒有喘氣，我實(shí)在忍不住了，我沒有聽清楚，他又另外一個三分鐘，那我實(shí)在忍不住就掛了，我連說話的時(shí)間就沒有了，他狂講。 ( 11:09:56) 主持人說：他也許是一個新人。 ( 11:10:03) 田淑紅說：對，他不在乎我的感受，我忍無可忍只能是掛斷了，你不要再打過去，因?yàn)槲业臓顟B(tài)不好，我很不開心，你可以換另外一個時(shí)間打過去。 ( 11:10:08) 主持人說：或者是換一個人再打過去。 ( 11:10:15) 田淑紅說：第二種情況可能是通話斷

48、了，也許你覺得聊很的好，現(xiàn)在的通信情況就是這樣，也許是斷了，那你馬上打過去，聊的很好就斷了，你說聊的很好電話斷了，這樣三分鐘之后打過去情緒有一些調(diào)整，還有可能客戶冒出一些困惑想跟你聊的，你打過去要用感染力、親和力，讓人家感覺愿意跟你聊天，就可以說哎呦，剛才可能是線路斷了，現(xiàn)在給您打回來。 ( 11:11:03) 田淑紅說：這是第一種，第二種好啊，會買的，然后不停地去拖，說考慮考慮，再這個、再那個，那客戶在某個需求的方面沒有了解到，比如說他在拖，其實(shí)想買的時(shí)候還沒到，他沒有問你什么時(shí)候要買，那打打電話也煩了，你不知道我什么時(shí)候要買，我說是好、我確實(shí)要買，我確實(shí)會買的，但是我真的是明年這個時(shí)候需要

49、，你從來沒有問過我，拼命打電話，好像不買我欠你什么似的，憑什么買啊，所以我們要知道他的需求，什么時(shí)候有到產(chǎn)品，他說好啊我會買的， ( 11:12:07) 田淑紅說：但是跟老婆商量好幾天，老婆就是不同意，他又跟你溝通的很好，又不愿意丟面子，所以這樣就不了了之了，你就了解他說你買還要跟誰商量，他說跟老婆商量，那你不如不要跟他浪費(fèi)時(shí)間，跟他老婆去講，這些決定性的原因就是他不能在你這里買，你打三五個電話之后就覺得無聊、不開心，這樣就不了了之，花很多的時(shí)間和精力。 ( 11:12:15) 主持人說：網(wǎng)友：有一個客戶我跟了半年結(jié)果暫時(shí)不需要，有時(shí)候我都不好意思打電話過去了，如何克服心理，每次打電話過去我還

50、要說一些什么呢？ ( 11:13:34) 田淑紅說：我也有跟我半年的客戶，甚至于更久，我之所以跟他半年，是因?yàn)樗膯巫幼銐虼?，否則幾千塊錢的單子我肯定不會這么跟，或許是幾百萬的單子，他可能是有這樣那樣的問題，我打電話過去不會去問他下單，我會幫他解決問題，讓他覺得我的服務(wù)很到位，大單子是除了產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)之外就是個人魅力，建立的感情，你開始就要不斷跟他溝通，當(dāng)然要掌握好尺度。電話銷售技巧六：處理困難客戶的技巧（2）( 11:14:12) 田淑紅說：你每天打電話給他還是每個月、三個月，比如說客戶說三個月最好打一次電話，你不能每天都打了，不然就把你列成黑名單了，他不要肯定是不適合他，我們電話銷售里面

51、沒有辦法準(zhǔn)確定位我們的客戶，我們得成功率不會很高，如果他第一次講不需要，那三個月以后就打電話給他，或者是換一個產(chǎn)品，因?yàn)樗恍枰a(chǎn)品，今天有客戶給我介紹小靈通，那我有了，也許我會丟掉，但是你不能天天打給我，我會煩死的，這樣的客戶一般都是每隔三個月去打一次。 ( 11:14:51) 主持人說：對銷售人員來說對客戶是不是要做一個分類，我們平常也知道二八原則，最重要的客戶要花80%精力花在他們身上，能不能談?wù)効蛻艄芾砟兀?( 11:15:02) 田淑紅說：客戶管理是這樣，手頭上有很多客戶，也有很多的機(jī)會，每個人的銷售都不一樣，我建議你大單一定要有，手里面要有大的客戶，你長期跟的，就像剛才說的半年跟的

52、客戶，半年跟下來你這一年都會很舒服，所以手頭一定要有幾個大的客戶積攢下來，這些大的客戶哪里來的呢？ ( 11:16:09) 田淑紅說：這些客戶一定是慢慢跟他聊才聊出來的，所以每天盡可能多的處理電話，也許每一天多打或者多接五個、十個電話，你這樣每天積累，所以盡可能多接觸客戶，然后去管理你的客戶的時(shí)候，那些大的客戶也許有大的客戶去定期跟蹤安排的時(shí)間， ( 11:16:45) 田淑紅說：那些大的客戶，比如說回訪、跟蹤只占你20%精力，因?yàn)槟悴豢赡馨阉械木Χ挤旁谶@一個大單上，這個大單沒了就沒有飯吃了，機(jī)會最重要的銷售來講運(yùn)氣很重要，運(yùn)氣就是更勤奮、打的電話更多，你長期的積累下來會覺得得心應(yīng)手，你比

53、別人多了很多，八十、二十的話，那二十的時(shí)間花在大的客戶上，那真的讓你很幸運(yùn)的客戶，其他80%的時(shí)間去找其它的機(jī)會，那天上掉下來的餡餅，那要勤奮一個一個地去找的。 ( 11:16:54) 主持人說：我這里問一下田老師，我們在談好電話銷售以后什么時(shí)候向客戶提出下定單呢？這個時(shí)間段如何掌握呢？ ( 11:18:40) 田淑紅說：簡單的銷售開場白之后就到下單階段了，你心里上覺得說OK，這個客戶就是我的目標(biāo)客戶，他會為此付費(fèi)，他有錢為此付費(fèi)，只是我能不能打動他，這是心理的準(zhǔn)備，真正是發(fā)現(xiàn)他幾個信號的時(shí)候，我到哪里去買，是不是可以下單了，購買的信號我關(guān)心哪里買，第二個是買了之后售后服務(wù)怎么樣了，這個是買了

54、之后了，這個就是已經(jīng)可以下單了，我關(guān)心買了之后怎么辦，他會說我的這個產(chǎn)品，他會把這個產(chǎn)品變成他的了， ( 11:18:46) 田淑紅說：我對這個太陽能電池板、我的這個禮品，那這個時(shí)候就是可以下單了，你要關(guān)注購買的信號，他關(guān)心你送貨的問題，他把這個產(chǎn)品說成是他的時(shí)候就是下單了。我們覺得這三革新號比較多，更有信心，他關(guān)注購買的過程和售后服務(wù)，我怎么買、我需要提供什么證件呢？還有他把他說成自己的，那你不給他下單對不起他，是我的產(chǎn)品為什么還在你的手上。電話銷售技巧七：技巧的讓客戶下單（1）( 11:19:28) 主持人說：再問一下田老師問題，我這里的問題差不多回答完了，接下來是以網(wǎng)友的問題為主了。 如

55、何技巧地讓客戶下單，如果客戶暫不下單的應(yīng)對技巧？ ( 11:21:57) 田淑紅說：技巧的下單幾種方法，一種是默認(rèn)成交，所謂默認(rèn)成交我前面舉個例子，我會問你說你今天下午來還是明天下午來，其實(shí)我沒有想你不來，我要約你來的我沒有想你不來，我默認(rèn)你來，只是說你今天來還是明天來，這個是默認(rèn)成交的方法，還有就是給他一個選擇，那比如說還是這樣，我今天下午給你送貨還是明天下午給你送貨，這個就是默認(rèn)成交，他說你明天下午送過來吧，他覺得把已經(jīng)買了，你要送貨，我為此付費(fèi)。 ( 11:22:05) 田淑紅說：比如說還有默認(rèn)成交，那他會可能提供證件號碼或者是記錄姓名，這時(shí)候你不會問他說你要開通嗎？你說你提供證件號碼和

56、姓名就可以了，那提供證件號碼的時(shí)候就是說要開通了，我們盡可能不要問他要不要，你只要跟他溝通，你開場白之后客戶愿意跟你溝通，你因?yàn)橛X得這個客戶要下單，他要下單才會花時(shí)間，否則完全可以掛斷電話說不需要，他沒有必要在電話里浪費(fèi)時(shí)間和陌生人通話，你不要問他要不要，就像你跟他聊的很好了，你然后問他說要嗎？ ( 11:23:11) 田淑紅說：那客戶說考慮考慮，你給人家機(jī)會了，我們默認(rèn)成交，我們什么時(shí)候送過去，今天來還是明天來，證件號碼是什么，那客戶的思路很順利，就這樣開通了，你說可以使用了，有任何問題就可以找我，這樣成交了，可是電話過程中你沒有說過任何成交的話，沒有問過一單，沒有問他要不要買不買，你可以說

57、你的證件號碼是，你問他證件號碼其實(shí)已經(jīng)默認(rèn)成交了，這個是后期相關(guān)的流程，已經(jīng)進(jìn)入到購買的流程里去，不要問人家還要不要，這個是一種技巧。 ( 11:23:18) 主持人說：第二種呢？ ( 11:24:29) 田淑紅說：差不多了，第二種我們關(guān)注的是給客戶的一個選擇，你不要直接去推，你不要直接說我們明天下午送過來好嗎？客戶的心理一定會想什么？ ( 11:24:35) 主持人說：我沒有時(shí)間？ ( 11:24:45) 田淑紅說：我不要，我還沒有決定買呢，因?yàn)槟阒唤o他一個選擇的時(shí)候，他會覺得沒有什么逆反，你給他兩個選擇的時(shí)候，今天下午送過來還是明天下午送過來，他會腦子里面想今天下午有空還是明天下午有空，會

58、給他一個思維，你要默認(rèn)成交，當(dāng)他說后天上午來的時(shí)候就已經(jīng)是成交了。 第一個是默認(rèn)成交，第二個給他一個選擇。 ( 11:25:04) 主持人說：如果客暫不下單的應(yīng)對技巧？ ( 11:26:27) 田淑紅說：如果客戶暫時(shí)不下單這是正常的情況，他暫時(shí)部分下單你說謝謝、那下次給你打電話，這個你就失敗了，你要約定下一次通話的時(shí)間，你要為下次通話鋪墊，他暫時(shí)不需要不代表永遠(yuǎn)不需要，他什么時(shí)候需要，什么時(shí)候打電話他要呢，這個是你心里的困惑，要讓他給你答案，你說以后打給他，那三天后要打給他的話就會想這個時(shí)候打給他合適嗎，他說暫時(shí)不下單，要跟家人商量一下， ( 11:26:34) 田淑紅說：你問他什么時(shí)候商量好

59、，是明天下午三點(diǎn)鐘給你還是后天下午三點(diǎn)鐘打給他怎么樣，他說后天下午三點(diǎn)吧，那就沒有顧慮萬一開會怎么辦，會不會接到電話不喜歡，這樣你就沒有壓力了，你沒有壓力就很輕松，很之輕松客戶容易被你感染，那明天下午三點(diǎn)鐘打給你的是你找我的不是我找你的，那約定下一次的時(shí)間，那還是一樣子，給他一個選擇。 ( 11:26:41) 主持人說：也是選擇。 ( 11:26:51) 田淑紅說：今天下午三鐘還是十點(diǎn)呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一個星期回來，一個星期之后打給你，你說好的，那不行，因?yàn)槟阏f好的，但是不知道是一個星期以后什么時(shí)候打給他，你要跟他確定是一個星期以后是十六號，是十六號的早晨十點(diǎn)方便嗎，還是下午五

60、點(diǎn)打給你比較方便，他說下午五點(diǎn)吧，那你約定了具體的時(shí)間， 到那天你會想今天是十點(diǎn)打給他還是下午五點(diǎn)打給他了，他也許回到家里要處理事情，那也許那個時(shí)候打過去不成功，他也許在開會。電話銷售技巧七：技巧的讓客戶下單（2）( 11:28:21) 主持人說：這點(diǎn)很多的業(yè)務(wù)員會忽略，他說一個星期，那一個星期以后業(yè)務(wù)員的心理壓力又在他身上了。 ( 11:29:46) 田淑紅說：對，業(yè)務(wù)員有壓力，覺得死皮賴臉地在那里打電話，覺得自己做的事情很違背自己的心意，覺得自己卑微，你看我有那么多的電話要打，中國有十幾億的人口，增加工作量，我準(zhǔn)時(shí)記錄下來什么時(shí)候打給你，我?guī)湍?，他覺得很開心，他需要才會跟我約時(shí)間，他不需要