銷售工作要怎么去做

1、.：.；銷售任務(wù)要怎樣去做案例1：顧客：我不喜歡這款，太成熟，穿起來好老氣。 【錯誤應(yīng)對】 這樣的風(fēng)格最適宜您了。 我覺得這樣反而顯得您年輕多了。 怎樣不適宜呢，要不您看點別的？ 【問題模板】 導(dǎo)購：是的，這款看起來確實略微顯得成熟一些，不過由于您是希望在辦公場所穿，所以成熟一點顯得您比較職業(yè)化。其實這樣的穿著反而有利于您更好地開展任務(wù)，今天下午就有位職業(yè)女性剛買了一件這個款式的呢。 導(dǎo)購：哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？針對溝通良好的顧客基于您的身體、皮膚及職業(yè)思索，我個人以為這款衣服您穿起來比較適宜，一點都不顯得老氣。這種花樣給人的覺得是顏色給人的覺得是款式給人

2、的覺得是您能夠平常比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習(xí)慣而已。其實您只需試一下效果就出來了，來，小姐，這邊請引導(dǎo)顧客試衣 導(dǎo)購：是的，這一款確實是比較成熟一些，那么您希望穿起來是什么樣的覺得呢？您通知我，我再來給您顧問一下，好嗎？我置信一定可以找到適宜您的衣服！ 【分析戰(zhàn)略】 以上的問題都是屬于服裝銷售過程中比較難處理的。由于上面的這些表述并不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不是品牌的問題，全部屬于個人穿衣的美麗問題。也就是說衣服的老氣，顯得有些大，穿得有些緊都屬于是個人的一些喜好。其中，緊和胖還是一個尺寸的問題?？梢越?jīng)過給顧客引見更瘦或更大的一些尺碼來滿足顧客的需求。而老氣，不美麗等，這些幾乎是個人美學(xué)

3、觀念的表達，仁者見仁，智者見智。 此案例處理建議如下： 第一：順應(yīng)顧客。美學(xué)的問題是最經(jīng)不起爭論的，由于它沒有一個可以供人評斷的硬性規(guī)范。假設(shè)導(dǎo)購回答：“我覺得這樣您反而年輕了很多，顧客會有什么想法：他有沒有搞錯??？他什么目光??？我穿著就是顯得老，他還覺得年輕呀，幾乎是說瞎話。假設(shè)導(dǎo)購說：“這衣服再寬松點，就不美觀了，顧客能夠想：“這么緊的衣服怎樣穿，都貼皮膚了，我以往的衣服都比這寬松，難道它們都難看嗎？ 因此，美學(xué)上面的很多問題是非常難回答的，它必需根據(jù)顧客的當(dāng)時情況給予靈敏處置。例如，“我覺得這件衣服穿在我身上顯得有點肥，要看這是一個什么樣的顧客，假設(shè)這是一個體型偏胖的顧客，闡明她非常在意

4、本人身體的胖度，這個時候就盡量不要說，“不會呀，不胖呀，本來就這樣等等。 第二：必需認可顧客。要么從顏色入手、要么從尺碼入手、要么從款式的方式入手。不要嫌費事，再為顧客找一件確實穿起來可以略微顯瘦的衣服。要知道，顧客是在找什么樣的導(dǎo)購呢？是在找英雄所見略同的導(dǎo)購。假設(shè)對方是一個身體比較偏瘦，苗條的顧客，可以思索如此化解：“小姐，衣服是有點松身，由于夏天天氣很熱，假設(shè)是緊身的衣服，貼得比較緊，出汗的時候，衣服黏皮膚，空氣不太流動，同時，您胳膊運動會受限，所以衣服有時候是要留一定的空間。這是從適用的角度來解釋。 “跟前兩年的緊身衣服時髦不同，今年就是略微有一點寬松的設(shè)計，又不會顯得胖，這樣風(fēng)格的衣

5、服是今年的流行主打。這是從時髦的角度來解釋。 “小姐，從您剛剛說的，能夠平常穿的衣服多是比較貼身的，我個人覺得，買一、兩件跟您平常穿的大多數(shù)不同的衣服，比如略微休閑一些款式，適宜閑情逸致的場所穿，略微有點寬松的衣服，也能顯示出您氣質(zhì)親和的一面，雖不是主流，衣柜里也要備幾件略微不同風(fēng)格的服裝，就多一個選擇，多一種搭配么。這是從不同場所需求衣服多樣性的角度來解釋。 案例2：顧客：人家國際品牌都打折，他們?yōu)槭裁床淮蛘郏?【錯誤應(yīng)對】 沉默不語 沒方法，這是公司規(guī)定！ 像您這么有錢，不會計較這點兒折扣吧。 【問題模板】 導(dǎo)購：其實打折的緣由很多，比如說每個公司會根據(jù)本人的庫存情況、節(jié)慶日期及過季商品等

6、實踐情況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠方式回饋顧客。我們品牌商旅男裝如今暫時還沒有這方面的方案，并且我們在全國市場也是維持一致的價錢。我們希望以實真實在的定價對每個顧客擔(dān)任，希望每個顧客不論什么時候到我們專賣店里買東西，都不用擔(dān)憂價錢不一致而有上當(dāng)?shù)挠X得。 導(dǎo)購：其實折不折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的戰(zhàn)略不同而已。我們專賣店不隨便打折的緣由是希望以我們實真實在的價錢對每個顧客擔(dān)任，這樣才不會出現(xiàn)同樣的服裝有些人買的價錢高，有些人買的價錢低。因此不論什么時候您都可以放心地購買我們品牌的衣服先生，請問今天您想看點兒什么呢？ 【分析戰(zhàn)略】 問題本質(zhì)的分析，屬于營銷價錢戰(zhàn)略與市場上競爭對手戰(zhàn)略滯后

7、所呵斥問題。目前，品牌可以選擇少打折，或以其他贈品替代折扣。某地域單店競爭的價錢戰(zhàn)略，滯后于對手的問題，不應(yīng)該讓導(dǎo)購員來化解，一切上面的應(yīng)對與言語模板，在此都不做討論。 “并且我們在全國市場也是維持一致的價錢。、“都不用擔(dān)憂價錢不一致而有上當(dāng)?shù)挠X得。這是從簡單呆板的層面上了解專賣店的規(guī)范化。 連鎖最本質(zhì)是“規(guī)范化一致管理，但是不是“死板化、單一化管理，由于零售任何分店目的市場都是區(qū)域市場，就是一個城市的不同市區(qū)，商品構(gòu)造與商品價錢是不同的。 中國不同地域的消費差別很大，不同地域的競爭品牌也有所不同，雖然服裝在加工階段，會在價錢牌上有一致的價錢銷售，但實踐真正的銷售價錢是可以也一定會有所不同，否

8、那么無法實現(xiàn)各個有限區(qū)域下的庫存與銷售量的最正確匹配。只需維持一致區(qū)域內(nèi)的價錢就可以，或者同城價錢也可以有不同，但是需求有一個顧客認可的不同價錢的理由，比如特別促銷，這與“欺騙“上當(dāng)無關(guān)。正是這既一致又包含差別的零售管理體系，才是真正具備“放之四海皆行的效果。不同時間、不同商品、不同系列、不同地點一定有整體營銷戰(zhàn)略下的差別調(diào)整方案，而不一定都是正價銷售，然后是季節(jié)后大量庫存的打折。案例3：顧客：我也是他們的老顧客了，怎樣和新客一樣沒優(yōu)惠？ 【錯誤應(yīng)對】 那我多送您一個贈品好了。 這些促銷的衣服都是一個折扣。 是啊，這點有時我們也很難做。 不好意思，新老顧客都是一個價。 【問題模板】 導(dǎo)購：我知

9、道，您是我們的老顧客了，每次購買金額都很大，非常謝謝您不斷以來對我們的厚愛。其實我們在VIP貴賓卡上曾經(jīng)對老顧客和新顧客加以區(qū)別對待了，只是如今是換季的促銷期間，所以才在促銷上一致了折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自然不一樣，我們會在VIP卡上不斷添加更多的效力，不過您的建議很好，我會把您的意思反映給老板，希望您以后也經(jīng)常給我們提建議，這樣我們也可以更好地滿足像您這樣的老顧客的需求。王先生，請問今天您是想看解釋完后立刻轉(zhuǎn)到服裝引薦 導(dǎo)購：您這個問題提得非常好，真是不好意思，這一點確實是我們忽略了。我一定會將您的建議跟老板反映，讓老顧客和新顧客可以有所區(qū)別，這樣才會有更多像您這樣的顧客成為我們的

10、老顧客，真的很謝謝您的意見。先生，請問今天您是想看解釋完后立刻轉(zhuǎn)到服裝引薦 導(dǎo)購：是這樣的，能夠我們公司在定價戰(zhàn)略上跟其他品牌不同，公司希望讓一切的顧客都可以得到最實惠的價錢，買到物超所值的衣服，所以我們在定價的時候就曾經(jīng)把折扣和優(yōu)惠全都給算上了。當(dāng)然您這個建議很好，我一定會向公司反映，一旦有老顧客優(yōu)惠方案出來，我就立刻通知您，好嗎？先生，請問今天您是想看解釋完后立刻轉(zhuǎn)到服裝引薦 【分析戰(zhàn)略】 這個問題需求門店的管理機制層面上處理，需求改善的是公司客戶管理戰(zhàn)略。不是讓導(dǎo)購員對顧客的不滿進展處置。 對于新老顧客，在公司的VIP顧客程序里，應(yīng)該是有區(qū)別的。而假設(shè)顧客問：“怎樣跟新顧客的一樣一點優(yōu)惠

11、都沒有。企業(yè)最好還是檢討能否管理系統(tǒng)出現(xiàn)缺陷，假設(shè)管理系統(tǒng)沒有這樣的缺陷，顧客就不會有這樣的異議，導(dǎo)購員也不需求去回答這樣的異議。 品牌的VIP老客戶管理中，需求有一套管理機制是給老顧客更多的關(guān)注，比如一定累計額的回饋，老顧客特別優(yōu)惠的購物政策，全年購物到達某一額度的反響贈品等等。這些都會使老顧客覺得：原來成為他的老顧客，他這么關(guān)注我。不要等到顧客對效力提出異議之后，再找理由去分辯，或者才把顧客的意見搜集起來向上級匯報，這屬于亡羊補牢的方法。 對于這種問題的一切回答和一切模板，都是多余的，這是由于管理機制的缺陷而呵斥的，企業(yè)處理這一問題的資金本錢應(yīng)該投入到管理系統(tǒng)的改善中，而不是培訓(xùn)員工。 什么叫做門店的規(guī)范化管理？對整個門店的管理效力操作必需有一套完好的系統(tǒng)跟進，所謂的終端規(guī)范化并不是把導(dǎo)購員整體訓(xùn)練成銷售的“尖刀，讓她們對一切的客戶疑問對答如流。 可以想象一下：第一、企業(yè)有多少的培訓(xùn)資源，經(jīng)過多長時間的訓(xùn)練才干擁有這樣的導(dǎo)購員？第二、就是這樣的導(dǎo)購員存在了，憑著行業(yè)的高流動率，導(dǎo)購員可以為品牌長時間的效力的又有多少？所以終端在管理系統(tǒng)可以一致處理的問題，就不勞煩導(dǎo)購員去做這樣的