市場營銷策略

1、.：.；市場營銷戰(zhàn)略什么是市場營銷 市場營銷是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點，有方案地組織各項運營活動，為顧客提供稱心的商品和效力而實現(xiàn)企業(yè)目的的過程。其手段是相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品政策、業(yè)績政策、分配政策、價錢政策和公關(guān)政策；其根據(jù)是根據(jù)閱歷獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值(中間銷售商)；其目的為為消費者或顧客提供最優(yōu)化的處理問題的方法并且到達比競爭對手更高的業(yè)績。 21世紀的市場營銷情況 *廣告 公關(guān) 打折 連鎖依然會唱主角 廣告作為營銷的重要手段，它的作用在任何時候都不可以低估。不論成熟的消費者還是盲目的購物群體，都將會遭到廣告的引導。而企業(yè)靠打廣告得到的報答，在短時間內(nèi)依然是讓人心動

2、的。公關(guān)是企業(yè)營銷的智慧表達，也是企業(yè)實力的展現(xiàn)，資助一支足球隊或資助一項艱苦活動，往往能讓更多的人記住企業(yè)的名字。打折降價并不是營銷的法寶。但是卻可以博得消費者的青睞，因此，未來的營銷也不會不打這張王牌。連鎖是20世紀中國市場營銷勝利的范例，也是一種取勝的高招，如今連鎖已開展為特許運營，它是企業(yè)擴展市場和迅速融資的一種手段，置信未來10年，連鎖這種營銷方式會遍地開花 *網(wǎng)上營銷將成搶手 21世紀，網(wǎng)上購物將成時髦，網(wǎng)絡將是人們買賣的重要場所，網(wǎng)絡的快捷，可以通向世界各個角落，在網(wǎng)上做營銷可以取代如今的代理制和經(jīng)銷制。如今比較吃香的代理商和經(jīng)銷商有能夠因網(wǎng)絡營銷的到位，而最終失去飯碗。 *品牌

3、是營銷的法寶 老百姓買東西認名牌，將在21世紀成為一種普遍心思。我們走過來的20世紀是品牌相互角逐的時代，是諸侯爭霸、優(yōu)勝劣汰的戰(zhàn)國時代，經(jīng)過幾十年的角逐，名牌將成為市場的主角，品牌籠統(tǒng)將確立企業(yè)和產(chǎn)品的市場位置。營銷戰(zhàn)略以品牌打天下或者贏天下，將成為企業(yè)的首選。品牌戰(zhàn)略將會加速企業(yè)集團化的進程，培育一些結(jié)合艦隊，同時，也會使品牌深化人心并且占山為王變得順理成章。 *速度營銷顯山露水 21世紀是生活快節(jié)拍的時代，在這種日新月異的時代，速度的快慢將決議企業(yè)的存亡。因此，營銷要隨時跟上市場變化的情勢，稍一躊躇，就有能夠折戟沉沙。因此，一個好的產(chǎn)品應迅速推向市場，不能等待張望。 *概念行銷不可忽視

4、21世紀是信息高度膨脹的時代，資訊業(yè)將迅猛開展，廣告有能夠鋪天蓋地，買服裝，您能夠從上千種牌子中挑選，買皮鞋，您會面對幾百個種類和款式。買冰箱，您面對的是數(shù)百種品牌，面對如此眾多的資訊，消費者往往無所適從，在這種時候，概念行銷會顯出它的本性，它可以引導消費思想，發(fā)明消費理念，滿足消費心思，從而到達引導消費的目的的。 *優(yōu)勢技術(shù)稱王稱霸 21世紀是技術(shù)領(lǐng)先的時代，誰的技術(shù)有優(yōu)勢，誰就能稱王稱霸。隨著人們生活質(zhì)量的提高，消費者在選擇商品 時將更注重高檔次和呈典范的產(chǎn)品，需求享用更多的運用價值。我們所說的生活快節(jié)拍，將在企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代上有所表達。也許一個產(chǎn)品剛運用兩三年，您就會感到它過時了。而一

5、個產(chǎn)品的運用價值還沒有充分發(fā)揚出來的時候，就會被新的產(chǎn)品所 取代。企業(yè)和產(chǎn)品假設沒有技術(shù)優(yōu)勢，就會失去競爭時機。 *銷售渠道專業(yè)化 21世紀的社會分工會越來越細，市場分工也將如此，科學的市場分工會讓商品銷售專業(yè)化、系統(tǒng)化。21世紀 的商場將是集購物、文娛、效力為一體的場所，逛商場是為購物的人會越來越少。因此，專門運營某一類商品的賣場將會構(gòu)成 導購、咨詢、售后效力為一體的部門。 *質(zhì)量越來越重要 生活的質(zhì)量往往表達在消費品的質(zhì)量上，21世紀將是冒充偽劣商品無處可藏的時代。人們在選擇商品上會對質(zhì) 量越來越苛求。同樣的商品，人們在看重品牌的同時，更重其質(zhì)量。質(zhì)量會成為市場營銷的一張王牌。 *全球市場

6、一體化 全球市場一體化是中國參與WTO以后的必然趨勢，商業(yè)無國界不再是一種傳說，而是現(xiàn)實。營銷人員的高素質(zhì)要求，會掀起新一輪的外語熱。企業(yè)將面臨著兩個市場，即外鄉(xiāng)銷售和國際銷售。營銷面對的是全球。全球市場一體化后，任何一個國家的風吹草動，都會涉及到他的企業(yè)。不論他能否情愿，他都會被卷入國際市場的漩渦之中。因此，明智的企業(yè)從如今起就應把本人往上拔高，站得高一些，看得遠一點，重新樹立新世紀的營銷觀。 市場營銷十大新理念 知識營銷 知識營銷指的是向群眾傳播新的科學技術(shù)以及它們對人們生活的影響，經(jīng)過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌生對新產(chǎn)品的需求，到達

7、拓寬市場的目的。 網(wǎng)絡營銷 就是利用網(wǎng)絡進展營銷活動。當今世界信息興隆，信息網(wǎng)絡技術(shù)被廣泛運用于消費運營的各個領(lǐng)域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，構(gòu)成網(wǎng)絡營銷。 綠色營銷 是指企業(yè)在整個營銷過程中充分表達環(huán)保認識和社會認識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源運用和符合良好社會品德準那么的商品和效力，并采用無污染或少污染的消費和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境維護及身心安康的需求。 個性化營銷 即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的位置，企業(yè)與市場逐漸建立一種新型關(guān)系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)絡，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提

8、供一種個人化的銷售和效力，顧客根據(jù)本人需求提出商品性能要求，企業(yè)盡能夠按顧客要求進展消費，迎合消費者個別需求和品味，并運用信息，采用靈敏戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以消費者與消費者之間的協(xié)調(diào)協(xié)作來提高競爭力，以多種類、中小批量混合消費取代過去的大批量消費。 創(chuàng)新營銷 創(chuàng)新是企業(yè)勝利的關(guān)鍵，企業(yè)運營的最正確戰(zhàn)略就是搶在他人之前淘汰本人的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新實際運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點，市場營銷人員就必需隨時堅持思想方式的彈性，讓本人成為新思想的開創(chuàng)者。 整合營銷 這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的詳細表達，起

9、步于90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種實際是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)運用各種不同的傳播手段，發(fā)揚不同傳播工具的優(yōu)勢，結(jié)合向消費者開展營銷活動，尋覓調(diào)動消費者購買積極性的要素，到達刺激消費者購買的目的。 消費聯(lián)盟 以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為根底，以報答消費者利益的驅(qū)動機制的一種新型營銷方式。 連鎖運營渠道 這是一種縱向開展的垂直營銷系統(tǒng)，是由消費者、零售商和零售商組成的一致結(jié)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大消費的原理運用于商業(yè)運營，實現(xiàn)了大量消費和大量銷售相結(jié)合，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。 大市場營銷 大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷開展。該實際由美國營銷學家菲利

10、浦?科特勒提出，他指出，企業(yè)為了進入特定的市場，并在那里從事業(yè)務運營，在戰(zhàn)略上應協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心思的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方各方面的協(xié)作與支持，從而到達預期的目的。 綜合市場營銷溝通 這是一種市場營銷溝通方案觀念，即在方案中對不同的溝通方式，如普通性廣告、直接反響廣告、銷售促進、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略位置作出估計，并經(jīng)過對分散的信息加以綜合，將以上方式結(jié)合起來，從而到達明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當?shù)臅r間、地點把適當?shù)男畔⑻峁m當?shù)念櫩偷牟鸥伞?企業(yè)營銷的根本原那么 1、 老實守信的原那么 老實守信又是根本層

11、的品德要求的最根底部分，它是企業(yè)經(jīng)商品德的最重要的品德規(guī)范，是其它規(guī)范的根底。在我國傳統(tǒng)經(jīng)商實際中，它被奉為至上的律條。 老實守信當今仍應是企業(yè)市場營銷活動中把握品德界限的重要根底規(guī)那么，詳細地該當包括產(chǎn)質(zhì)量量上的老實，不冒充；廣告中要老實相告；價錢上明碼實價，叟童無欺；買賣中履行合同責任，信守承諾，以及市場調(diào)查數(shù)據(jù)真實等等許多方面。 2、義利兼顧的原那么 義利兼顧的思想既是西方倫理學在品德評價中主張道義與功利相結(jié)合思想表達，同時與我國傳統(tǒng)的義利并重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處置好利己和利他的關(guān)系的根本原那么。 義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時思索能否符合消費者的利益，能否符合社會整體和長

12、久的利益。利是目的，義是要遵守到達這一目的的合理規(guī)那么。二者應該同時加以注重，到達兼顧的目的。 3、互惠互利原那么 互惠互利是進一步針對企業(yè)的營銷活動的性質(zhì)，提出的買賣中的根本信條。 互惠互利原那么要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價本身的利益，評價利益相關(guān)者的利益，對本人有利而對利益相關(guān)者不利的活動，由于不能得到對方的呼應，而無法進展下去。而對他人有利，對本人無利的，又使經(jīng)濟活動成為無源之水，無本之木。企業(yè)本身是獨立的經(jīng)濟實體，獲利應是理所該當?shù)男袨?，只需不損害他人的利益，有效的經(jīng)濟活動本身就具有倫理性，只需昌盛的企業(yè)，才干消費出有意義的產(chǎn)品，發(fā)明新的就業(yè)時機等等。 4、理性調(diào)和的原那么

13、理性調(diào)和的原那么是企業(yè)品德化活動到達的理想目的方式。 在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環(huán)境，準確預測未來市場開展變化情況，不好大喜功，單純追求市場占有率，而損失利潤；或象營銷界不斷鞭撻的秦池一樣，不問本身的消費條件，只為標王而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。 調(diào)和就是提倡企業(yè)的市場營銷活動，應堅持在適度競爭的程度上，過度的競爭導致資源浪費，兩敗俱傷的結(jié)局。在市場營銷中的調(diào)和就是正確處置企業(yè)與市場各相關(guān)利益者的關(guān)系，以和睦相處為根本原那么，發(fā)明出天時、地利、人和的氣氛。 市場營銷謀劃的幾種戰(zhàn)術(shù)原那么 市場營銷防御戰(zhàn)原那么：1防御原那么之一：只需市場上的指點企業(yè)才應該思索處于守勢

14、。但是不要盲目的以為本人是某一個領(lǐng)域的指點企業(yè)。2防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊本人。攻擊他本人也許會犧牲短期利潤，但它們保證他的根本利益。它可以維護他的市場份額，因此，是任何營銷戰(zhàn)爭中最根本的武器。3防御原理之三：強有力的競爭運動總是應該被阻止的。假設一個公司沒有好好地攻擊改動本人，往往還可以經(jīng)過競爭來恢復陣地，但是一定要在進攻者立足未穩(wěn)之前，迅速地展開活動。 市場營銷進攻戰(zhàn)原那么： 指點企業(yè)應該打防御戰(zhàn)，而不是進攻戰(zhàn)，進攻戰(zhàn)是為一個行業(yè)中的第二號或第三號的企業(yè)所預備的。這意味著一個企業(yè)足夠強大，以致可以向指點企業(yè)發(fā)起一場耐久的進攻戰(zhàn)。1進攻戰(zhàn)原那么之一：假設他的公司是足夠強大，

15、那么他應該發(fā)動一場進攻戰(zhàn)。2進攻戰(zhàn)原那么之二：在指點者的力量中尋覓薄弱之處，并向它發(fā)起進攻。假設他向指點企業(yè)的強項發(fā)起挑戰(zhàn)，那么他能夠永遠也贏不了。3進攻戰(zhàn)原那么之三：盡能夠地在一條較窄的戰(zhàn)線上發(fā)起攻擊。最為可取的是在某一單一產(chǎn)品上發(fā)起進攻，全線進攻代價太大，它只需指點企業(yè)才干接受得起，進攻戰(zhàn)應該在一條較窄的戰(zhàn)線上展開，盡能夠地在單一的產(chǎn)品上進展。 市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)原那么：1側(cè)翼戰(zhàn)原那么之一：一場美麗的側(cè)翼戰(zhàn)應是如入無人之境。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必需有創(chuàng)新和獨到之處。因此，潛在顧客一定會將其歸入新產(chǎn)品系列。2側(cè)翼戰(zhàn)原那么之二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應成為方案的重要要素。從本質(zhì)上

16、講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。突襲性越大，行業(yè)指點還擊和收復失地所需求的時間就越長。3側(cè)翼戰(zhàn)原那么之三：追求與進攻本身同等重要。在實現(xiàn)市場營銷初期目的之后，他還應該繼續(xù)努力。 市場營銷游擊戰(zhàn)原那么：1游擊戰(zhàn)原那么之一：在市場上尋覓一小塊他足以防御的市場部分。這種小，可以是地理意義上的，也可以是數(shù)量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進攻的方面。2游擊戰(zhàn)原那么之二：不論他多么勝利，但永遠也不要像指點企業(yè)那樣行事。對一個開展游擊戰(zhàn)的公司來說，它為其董事長訂購第一輛卡迪拉克大型高級轎車的日子，也即是這一公司將走下坡路的開場。3游擊戰(zhàn)原那么之三：一旦被留意，就要預備著撤離。一個撤離了的公司還可以在某一天再次

17、出現(xiàn)并展開戰(zhàn)斗！假設戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)為不利于他，那么就要毫不猶疑地放棄一個陣地或某一產(chǎn)品。一個開展游擊戰(zhàn)的公司不應將資源浪費在一場失敗的戰(zhàn)爭中，它應該迅速地放棄掉它，轉(zhuǎn)移到其它地方去，這也就是機動靈敏性的優(yōu)勢所在，是一個簡單的組織構(gòu)造真正得到報償?shù)牡胤剑阂粋€開展游擊戰(zhàn)的公司無須經(jīng)受大公司所常遇到的那種內(nèi)部摩擦或壓力，就可以開辟一些新的戰(zhàn)場。 適用中國的營銷戰(zhàn)略 一、 效果優(yōu)先戰(zhàn)略：國人購買動機中列于首位的是務虛動機。任何營銷要想獲得勝利，首要的是要有一個效果好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的戰(zhàn)略是效果優(yōu)先戰(zhàn)略，即要將產(chǎn)品的效果視為影響營銷效果的第一要素，優(yōu)先思索產(chǎn)品的質(zhì)量及效果優(yōu)化。 二、價錢適眾戰(zhàn)略：價

18、錢的定位，也是影響營銷成敗的重要要素。對于務虛、求廉心思很重的中國消費者，價錢高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體群眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價錢后，所得利潤率要與運營同類產(chǎn)品的眾多運營者相當。 三、品牌提升戰(zhàn)略：所謂品牌提升戰(zhàn)略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，經(jīng)過各種方式的宣傳，提高品牌知名度和佳譽度的戰(zhàn)略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴展知名度求質(zhì)，即不斷地提高佳譽度。 四、刺激源頭戰(zhàn)略：所謂刺激源頭戰(zhàn)略，就是將消費者視為營銷的源頭，經(jīng)過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及愿望，實

19、現(xiàn)最大限制地效力消費者的戰(zhàn)略。 五、現(xiàn)身說法戰(zhàn)略：現(xiàn)身說法戰(zhàn)略就是用真實的人運用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的現(xiàn)實作為案例，經(jīng)過宣傳手段向其他消費者進展傳播，到達刺激消費者購買愿望的戰(zhàn)略。通常利用現(xiàn)身說法戰(zhàn)略的方式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。 六、媒體組合戰(zhàn)略：媒體組合戰(zhàn)略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合運用，刺激消費者購買愿望，樹立和提升品牌籠統(tǒng)。 七、單一訴求戰(zhàn)略：單一訴求戰(zhàn)略就是根據(jù)產(chǎn)品的效果特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品效果，又能讓消費者稱心的訴求點。 八、終端包裝戰(zhàn)略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、效果，在直接同消費者進展買賣的場所進展各種方式的宣傳。

20、終端包裝的主要方式：一是在終端張貼引見產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品效果的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標志的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進展情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳引見引薦程度。調(diào)查顯示，20的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。 九、網(wǎng)絡組織戰(zhàn)略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的方法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織戰(zhàn)略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。 十、動態(tài)營銷戰(zhàn)略：所謂動態(tài)營銷戰(zhàn)略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思緒，改良營銷措施，使營銷活動動態(tài)地順應市場變化。動態(tài)營銷戰(zhàn)略的中心是掌握

21、市場中各種要素的變化，而要掌握各種要素的變化就要進展調(diào)研。 當前企業(yè)市場營銷中存在的問題 第一， 企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在方案經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場依然奉行傳統(tǒng)的消費觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 第二，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揚營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較注重營銷任務，但是，這種注重具有明顯的部分性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而呵斥高層管理缺位。 第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。 第四，開發(fā)新市場的才干欠佳。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上開展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是由于處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、

22、啟動本人可得的新市場。 第五，忽視了營銷網(wǎng)絡的功能。在當今猛烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品消費，無方案、無目的地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法獲得好的營銷業(yè)績。 另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。 企業(yè)如何進展營銷 企業(yè)欲想在當前日趨猛烈的市場競爭中立于不敗之地，其中的一個重要要素，就是要對其營銷戰(zhàn)略做出科學的抉擇。營銷戰(zhàn)略普通分為三種：無差別營銷；差別營銷；集中營銷。企業(yè)要對上述三種營銷戰(zhàn)略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到益處，使其收到預期的效果，通常應思索以下要素： 1企業(yè)的資源才干。 當企業(yè)資源才干有限無法占領(lǐng)比較大的

23、市場時，獨一比較真實可行的選擇就是采用集中營銷戰(zhàn)略，即針對一部分特定消費者群的需求，進展專業(yè)化消費，將力量集中一個或少數(shù)幾個目的市場，以在小市場中獲得較大的市場份額。 2產(chǎn)品的同質(zhì)性。 即購買者對產(chǎn)品特征的覺得類似的程度。假設企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或類似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差別營銷戰(zhàn)略，以經(jīng)過大批量消費定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中博得利潤。 3市場的同質(zhì)性。 即各細分市場中的消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為及各種特征類似的程度。假設市場同質(zhì)性較高，各市場購買的數(shù)量一樣或類似，對營銷刺激的反響也大致一樣，那么最好采用無差別營銷戰(zhàn)略。 4產(chǎn)品在生命周期中所處

24、的階段。 所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程。它普通分為導入期、生長期、飽和期、衰退期幾個階段。當企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導入期時，廣告宣傳應針對消費者對該產(chǎn)品一無所知的情況，大造氣勢，偏重于引見其產(chǎn)品的根本性能、用途、特點等，以逐漸消除消費者對產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費者對產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差別營銷戰(zhàn)略，或者全力以赴投入某目的市場，采用集中營銷戰(zhàn)略。當產(chǎn)品進入生長期時，廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費者的購買愿望，并進而變?yōu)橘徺I行動。而當產(chǎn)品進入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費者中享有一定的聲譽，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭

25、，因此，為使消費者不喜新厭舊，對其產(chǎn)品仍有一種思念感，企業(yè)應在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的差別性優(yōu)勢，運用差別營銷戰(zhàn)略，使消費者經(jīng)過比較，對該產(chǎn)品仍有信任感，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延伸。 5競爭者的營銷戰(zhàn)略。 當競爭者運用差別營銷時，本企業(yè)仍以無差別營銷戰(zhàn)略那么勢必敗北；假設競爭者采用無差別營銷戰(zhàn)略時，假設某些其他要素對本人有利，那么可采用差別營銷戰(zhàn)略與之競爭。 6競爭者的數(shù)目。 假設市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不用采用本錢較高的差別營銷戰(zhàn)略。反之，當市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差別性，強化

26、購買者對該產(chǎn)品的印象，使不同的消費者群都對本企業(yè)產(chǎn)品一見鐘情，以擴展其市場覆蓋面，自然以差別營銷為上策。 總之，企業(yè)在選擇目的市場營銷戰(zhàn)略時，必需根據(jù)主客觀條件進展通盤思索，充分思索權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。 扼殺企業(yè)的營銷誤區(qū) 1. 經(jīng)理僅靠個人判別做出重要的營銷決策，或者墨守成規(guī)。 2.公司把對競爭情勢的分析作為抓住機遇的指南。 3.最高管理層追求短期營銷成果，注重行事快捷，卻不論其路子對錯與否。 4.整個公司構(gòu)造存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷方案根本不是滿足顧客實踐需求、處理其實踐問題的真正方案。 5.公司選拔營銷經(jīng)理時，往往看重那些喜歡別出新裁、富有創(chuàng)意、令人激動或具有性別魅力的人，而不太注重精明和見識。因此，最終只能接受他們推出的那些品牌和營銷方案。 6.營銷方案嚴重地或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查，包括世界上最靠不住、最無效的調(diào)研方法，如重點顧客群、市場分區(qū)調(diào)研以及評價顧客稱心度的冗長信函調(diào)查等。 7.在制定營銷決策及相應的營銷調(diào)研過程中只思索五個、甚至更少的決策項：五個以內(nèi)的營銷目的、定位、廣告謀劃、定價規(guī)范、傳媒開銷、產(chǎn)品包裝規(guī)格等。 8.對于營銷決策項要么沒有進展仔細分析，要么在分析時片面強調(diào)消費者的所想所需、或口頭承諾要買的東西，而很少或根本沒有分析贏利性。 9.對整體營銷方案及其組成部分，如廣告等，沒有