絡活喜營銷：依照中國特色做營銷

1、.：.；絡活喜：有理走遍天下董國平1990年代，我在外企任務的時候，每年都有幾次時機見到從英國總部來的高管。無論在正規(guī)的討論會上，還是吃飯聊天的時候，都談判及中西方的差別。這個話題比較輕松，又是每個人都有感受的，興致很高。老外對中國人的看法是：不遵守規(guī)矩，什么都爭先恐后；喜歡高談闊論，缺乏腳踏實地；做事憑覺得，總是自作主張。而我們對西方人的印象是：缺乏人情味道，什么都按章辦事，沒有靈敏性；干什么都有條條框框，限制太多。后來談多了，就漸漸總結(jié)出中西方差別的中心。西方人最講究“法，這個“法字本質(zhì)上是“standard、“model，也就是做任何事情都按照法規(guī)來做，先建立一個典范，照著樣板做即可我們

2、稱之為“效法。而中國人最注重的不是“情，而是“理，所謂的“理就是“reason，只需我說的有道理，聽起了是那么回事，我就可以照著我的意思做。中國文化中的很多諺語、格言都與“理關(guān)聯(lián)很親密。比如“有理走遍天下，無理寸步難行，比如“讀書明理、“理直氣壯等，都強調(diào)“理的重要性。最有意思的是“半部論語治天下這句話，活脫脫地將中國文化的本性展現(xiàn)的淋漓盡致，為什么只學好半部論語就可以了，而不是學整部？老外經(jīng)常問這個問題。我們后來搞懂了，由于論語中的內(nèi)容是精華和糟粕共存的，每個人都學習論語，但不會每個人都勝利，勝利的人是由于學到了論語中的精華部分，而失敗的人是由于學到了論語中的糟粕部分。至于哪些內(nèi)容是精華，哪

3、些內(nèi)容是糟粕，因人而異的?？鐕髽I(yè)要在中國做生意，搞營銷，就得了解中西方文化的差別，并且一方面要用西方的文化影響中國人，同時也要按照中國人的文化設計營銷方案和活動，如此才干長久取勝。處方藥營銷中，輝瑞公司的絡活喜為什么在中國不斷可以年牢牢占領(lǐng)降壓藥物銷售額的制高點？甚至諾華公司的代文早在2007年就曾經(jīng)是全球銷售額第一，2021年更是絡活喜的2倍多65億美圓對20億美圓，但在中國，它的銷售額卻從來沒有超越過絡活喜。探求絡活喜在中國的營銷之路，特別是其營銷活動是如何按照中國文化特點謀劃和實施的，對中國處方藥的未來開展一定大有裨益。“效法之路2001年，輝瑞公司在其年度營銷報告中這樣來總結(jié)與規(guī)劃絡

4、活喜的：絡活喜是全球銷量最大的抗高血壓藥物。它是銷量在2000年增長了12%，到達34億沒有。自從1990年問世以來，它在全世界曾經(jīng)到達150億患者治療日。使它獲得如此宏大勝利的緣由是：杰出的療效，每天只需求服用一次，24小時平穩(wěn)控制血壓和心絞痛，以及極好的平安性和耐受性。絡活喜對于老年患者和重癥患者的療效更是顯著。絡活喜是鈣離子拮抗劑CCB藥品中獨一可以平安治療充血性心衰患者的高血壓和心絞痛藥物。在稱為PREVENT的臨床實驗中，825位血壓正常的冠心病患者運用絡活喜后，其主要血管操作的數(shù)目降低了42%，因不穩(wěn)定性而需求住院治療的患者數(shù)目也下降了33%。今后5年中，將對68000多位患者進展

5、臨床實驗，進一步證明絡活喜的平安性和療效：一項為期兩年的稱為CAMELOT、涉及3000名患者的研討工程將對絡活喜和血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑ACEI依拉普利以及撫慰劑的效果進展比較。實驗的目的是研討其能否減少冠狀動脈病患者心血管事件發(fā)生率以及不斷動脈硬化病癥的開展。由美國心肺血液研討所資助的為期5年的ALLHAT實驗工程，將對43000位患者進展有史以來規(guī)模最大的高血壓研討。針對18000名患者的以5年為期的ASCOT臨床實驗工程將就絡活喜和其他更新的抗高血壓藥品能否能比原有療法減少患者中的心臟病發(fā)作率進展測試。ASCOT還將研討絡活喜和降脂藥物立普妥的結(jié)合運用能否有助于減少心臟病發(fā)作次數(shù)。輝瑞

6、目前正在研討一種結(jié)合絡活喜和立普妥兩種藥品中的活性成分于一體的新藥。這篇報告是典型的西方人思想方式的表達。它分為兩大部分，前者報告了產(chǎn)品的銷售業(yè)績、產(chǎn)品的特點以及完成的臨床研討結(jié)果；后者那么安排了未來數(shù)年間要完成的臨床研討實驗的目的、納入患者的人數(shù)、隨訪時間等。每條內(nèi)容都縝密地將關(guān)鍵內(nèi)容羅列出來。這種思想方式于西方人對戰(zhàn)爭的了解。18世紀以來，隨著數(shù)學和力學的迅速開展，出現(xiàn)了被稱為“計算派的軍事學派，英國軍事學家勞埃德以為，只需熟習地形，就可以像演算幾何題那樣計算出一切軍事行動。第一次世界大戰(zhàn)中，英國工程師蘭切斯特主張系統(tǒng)地運用數(shù)學方式來研討戰(zhàn)爭，并描畫了作戰(zhàn)雙方兵力變化的數(shù)學方程，這就是現(xiàn)代

7、軍事運籌學中有名的“蘭切斯特方程。在這位英格蘭人的筆下，戰(zhàn)場上的一切都可以量化：步槍的射程、炮彈的殺傷半徑、人體肌肉的張力和迸發(fā)力、一門迫擊炮的戰(zhàn)場效率等同于一個步兵排，等等，都可以用方程上的一個符號來表示。西方人真有把什么都換算成數(shù)字的天才，例如他們曾用“馬的力量馬力來量度人或蒸汽機之類的效果；在更早的時候，那么在羊皮紙上計算過如何用杠桿來撬起本人腳下的地球。蒙哥馬利是著名的二戰(zhàn)英雄，他一手導演的哈勒法山戰(zhàn)役和阿拉曼戰(zhàn)役被稱為典型的“蒙哥馬利戰(zhàn)役，即戰(zhàn)前對戰(zhàn)爭的每個細節(jié)都構(gòu)思得非常周到，戰(zhàn)爭完全按照預定的程序進展。在阿曼尼戰(zhàn)役發(fā)起前，蒙氏就斷言：“整個戰(zhàn)役大約需求12天。果然到了第12天，隆

8、美爾的坦克兵團敗退了。而當哈勒法山戰(zhàn)役打響，顧問長把隆美爾開場進攻的音訊通知他時，他只是很淡然的說了句，“太好了，不能再好了，說完便蒙頭大睡。是的，還有什么值得他操心的呢？一切都在沙盤上反復演習過了，每一步相應的作戰(zhàn)方案都在顧問的皮包里，讓他們按部就班的實施就是了，戰(zhàn)爭的勝負，實踐上在第一響之前就曾經(jīng)處理了，剩下的只是一個以鮮血和生命鋪墊的一個儀式。如此戰(zhàn)爭，雙方都必需遵守共同的“游戲規(guī)那么，就像我們在歷史課堂上聽到的一段趣聞：18世紀末期，法蘭西艦隊和英國皇家海軍在特拉法加海域激戰(zhàn)，為了讓運送中國月季的商船經(jīng)過英吉利海峽，交戰(zhàn)雙方特別商定停戰(zhàn)6小時。按照“法規(guī)進展的營銷，在歐美市場行得通。但

9、在中國這個最講究“理的國家，需求的是什么技法呢？特別是中國的醫(yī)生，既接受著現(xiàn)代醫(yī)學的教育，又深深烙上中國文化的印記，該怎樣謀劃營銷活動呢？“講理醫(yī)生的特征中國醫(yī)生，首先是中國人，因此同樣具有“愛講理的中國人所表達出來的特征：【1】理不易明，很難溝通。跨國制藥企業(yè)的老板總是感慨，同樣一個患者假設給5個歐美的醫(yī)生診治，最終治療的方法、甚至處方的藥物都能夠是同樣的；但給5個中國醫(yī)生診治，最后的治療方案差別極大，藥物可以完全不同，但每個醫(yī)生都以為本人的方法最好、最有效?！?】各說各話，很難協(xié)調(diào)。任何場所，即使是學術(shù)會議，大牌專家也都是按照本人的觀念論述，誰也不會服氣，而且他人的觀念只需不吻合的就視為異

10、端，從學術(shù)之爭可以上升到人格上的攻擊?！?】固執(zhí)一理，構(gòu)成意氣。每個人由于掌握知識方面的差別、教育背景的不同，師從門派的深淺，難免有成見，甚至偏見，這都不不可防止的，但中國人又好面子，固執(zhí)己見的性格非常頑固，所以每個專業(yè)都有不同幫派?！?】立場改動，理隨著變。很多專家為不同的制藥公司擔當講師，中午的衛(wèi)星會替某產(chǎn)品宣傳某個觀念，下午競爭產(chǎn)品的衛(wèi)星會上又論述另外一個觀念，即使這些觀念相互矛盾，也都很流暢地宣講，只需“理順就行。以上四個方面涵蓋了中國醫(yī)生在“理方面的特征。絡活喜從1995年進入中國以來，開場的10年根本上是按照歐美營銷方式移植到中國來，由于那時候的競爭種類也根本上是其他跨國企業(yè)的，大

11、家都遵守同樣的營銷規(guī)那么，所以可以不斷占據(jù)銷售額的制高點。2007年，絡活喜由于產(chǎn)品專利到期，全球銷售額一下子下降了50%。而以諾華公司代文纈沙坦為代表的血管緊張素受體拮抗劑ARB類產(chǎn)品銷售勢頭如日中天，全面超越了CCB類。中國市場的情況尚好。ARB類藥品2000年進入中國市場，初期階段主要與血管緊張素酶抑制劑ACEI類種類競爭，結(jié)果只花了6年的時間就將其打敗，2006年的市場份額超越了ACEI，幾乎到達了CCB的一半市場份額：CCB43%，ARB20%，ACEI18%。作為CCB類種類中的領(lǐng)頭羊，絡活喜不斷占據(jù)著該類別銷售額的50%以上，所以必需承當起捍衛(wèi)CCB品類在降壓藥物的位置，這是它責

12、無旁貸的重擔。當然，從2006開場到如今的5年間，絡活喜確實也實現(xiàn)了本人的諾言，在它的帶著下，與拜耳公司的拜新同、阿斯利康公司的波依定一道，使得整個CCB的市場份額不斷維持在40%，繼續(xù)堅持著第一。雖然ARB曾經(jīng)到達32%的市場份額了，但我預測，ARB在中國的前景絕對沒有CCB那么光明，由于CCB這5年間曾經(jīng)掌握了中國醫(yī)生的文化特征，找到了在中國處方藥做營銷的法寶。而ARB類藥物隨著該品類的副作用逐漸顯現(xiàn)以及默沙東公司科索亞推行力度的降低、三共的敖坦推行代理給到輝瑞，其產(chǎn)品的光環(huán)將漸漸衰退，風光的日子不會太長久。拜新同的營銷技法另文詳解，本篇文章將深化研討絡活喜這5年間是終究怎樣結(jié)合中國的文化

13、特征做營銷的。第一步：有理者得人心2006年4月的某個周日上午8點鐘，廣州東方賓館的國際會議廳內(nèi)座無虛席，全國各地的500多名心血管科醫(yī)生興致勃勃地正在參與一種方式新穎的學術(shù)活動：爭辯賽。這場爭辯賽由輝瑞公司設計，爭辯的標題選擇的是那兩年非常搶手的而且是針鋒相對的，正方的爭辯者廣州，標題是：“治療高血壓結(jié)合用藥，應以長效鈣離子拮抗劑CCB為根底“；反方的爭辯者上海，標題是：“治療高血壓結(jié)合用藥，應以血管緊張酶抑制劑ACEI/血管緊張素II受體拮抗劑ARB為根底。正方先引見了CCB在中國運用的情況后，將“ACEI/ARB作為CCB的最正確同伴來定位，并且還給出了不能否認對方而是強調(diào)以CCB是根底

14、、對方是最正確同伴的理由四條：首先是由于早期血壓控制幾乎是高血壓患者一切終點事件的重要預測要素，而長效CCB類在這方面具有優(yōu)勢；其次，以長效CCB為根底的結(jié)合治療方案中在中國得到了廣泛和勝利的運用，它可使老年單純收縮期高血壓、高血壓合并糖尿病患者的血壓得到理想控制；第三，對于中國高血壓人群來說，降壓的最大獲益是減少腦卒中，而長效CCB恰恰是降壓藥物中預防腦卒中作用最突出的；第四，長效CCB能明顯改善從中度心血管危險的高血壓到合并冠心病患者的臨床預后。反方先從實際上分析抑制RAS系統(tǒng)對高血壓治療的意義后，話題轉(zhuǎn)到以血漿腎素程度代表RAS活性，強調(diào)RAS活性增高的高血壓患者，相比較RAS活性正?；?/p>

15、低下者，發(fā)生心肌梗死、腦卒中的危險均會添加5-10倍。此外，反方列舉了很多的實例闡明在降壓幅度類似或一樣的情況下，ARB治療可為合并心、腦血管疾病的高血壓患者提供更大的維護作用，并且還為患者提供改善預后和延伸壽命的重要益處。但反方列舉的臨床研討數(shù)據(jù)由很大的局限性：都是中國之外的研討；而正方列舉的臨床研討數(shù)據(jù)很多直接中國的，雖然有些不是運用絡活喜的，而是其他的CCB如拜新同或波依定，但這時候顯示品類優(yōu)勢是競爭必需的。另外，反方的列舉的理由中忽然出現(xiàn)了血漿腎素程度代表RAS活性也讓醫(yī)生感到很陌生，實踐上是敗筆。由于在2006年，絕大多數(shù)醫(yī)生并不了解這個概念所傳送的意義與后來諾華的新產(chǎn)品相關(guān)，這個階

16、段要宣傳，真實是喧賓奪主。因此，經(jīng)過正反方主題發(fā)言、自在爭辯及最后陳說后，與會醫(yī)生再經(jīng)過投票器表達本人的立場。當場顯示的結(jié)果是：支持正方者站68%；支持反方者占25；還有7%選擇“難以決策。這個結(jié)局是輝瑞公司非常盼望看到的，它給了絡活喜競爭取勝的秘訣就是發(fā)動群眾來造勢，由于如今支持絡活喜的醫(yī)生畢竟要多過支持以代文為代表的ARB類的醫(yī)生，只需列出醫(yī)生以為有道理的理由，就可以得到醫(yī)生的認可。后來談及這場爭辯賽，絡活喜的產(chǎn)品經(jīng)理坦言是遭到當時異常熾熱的“超女競賽的啟發(fā)-處方藥營銷也要自創(chuàng)時髦！第二步：以理約束專家中國人幫派認識相比較西方人更強，從的“桃園三結(jié)義，到里“英雄好漢，每個人心里都希望依托某

17、個組織來開展本人，個人只需參與了某組織，就必需服從組織安排。處方藥學術(shù)推行活動，舉行時間通常在周末，而一年只需45個有效周末，時間有限。每個領(lǐng)域的企業(yè)很多，都希望在這個時間搞活動，而頂級專家有限，誰可以在某特定時間約請到這些頂級專家出席本人的活動，就意味著與會醫(yī)生的積極，效果才好-這與拍電影的方式幾乎一樣，約請到明星越大牌，去電影院的觀眾越多。為了保證有相當?shù)膶＜沂炝暠救说漠a(chǎn)品，在某個時間段可以到場講課，而且要正確論述產(chǎn)品的中心要點，但又無法與之簽署效力協(xié)議這點與拍電影很不同，所以需求另外的方式，這就是共同起草產(chǎn)品的專家共識或產(chǎn)品臨床運用建議書。2021年春天，CLASSIC以征求意見稿的方式

18、出臺了。在這篇文獻上簽名的專家多達41位，其中還包括9位臺灣、2位香港的專家；疾病治療領(lǐng)域更是有心血管病學、鬧血管病學、腎臟病學、流行病學和藥理學的專家。在媒體上，中國高血壓治療領(lǐng)域的頭牌權(quán)威公布了以下關(guān)鍵信息：CLASSIC起草有三大理由：絡活喜是兩岸三地運用率最高的降壓藥物絡活喜具有豐富循證根據(jù)降壓治療需優(yōu)化治療方案及藥物CLASSIC要點薈萃：絡活喜藥理學特性：分子長效、半衰期最長、藥物之間不良相互作用較少絡活喜降壓特性：強效、耐久、平穩(wěn)、有效控制晨峰血壓，結(jié)合降壓理想之選絡活喜循證醫(yī)學證據(jù)：減少心腦血管事件、維護腎臟、減少死亡，長期治療臨床獲益更多絡活喜平安性好：適用于一切高血壓患者，

19、無絕對忌諱癥這些產(chǎn)品宣傳的中心要點列明后，起草文獻的專家當然要熟習并可以隨時在學術(shù)會議上明晰地論述。同時，輝瑞公司還另外制造了“意見征求表，里面將上述的中心要點轉(zhuǎn)化為多項選擇題，預備在接下去的學術(shù)會議上讓與會醫(yī)生填寫，以了解這些中心信息能否被與會醫(yī)生準確掌握。當然，這份表格還兼顧市場調(diào)研的功能，比如開頭的二個標題不僅給產(chǎn)品經(jīng)理提供很有價值的信息，也是銷售管理上醫(yī)生的直接反響，對業(yè)務員的任務有效性、地域銷售潛力分析都有極大協(xié)助 ：在您治療高血壓患者的臨床實際中，運用絡活喜的比例大約是多少？_%您在高血壓結(jié)合治療方案中，選擇絡活喜的比例大約多少？_%配合CLASSIC宣傳所制造的一致版本幻燈片，有

20、75張。專家實踐講課時需求根據(jù)專家的專業(yè)領(lǐng)域的特點、講課時間的長短可以做相應調(diào)整，但中心思想是要嚴厲貫徹的。一個產(chǎn)品臨床運用的專家建議書可以有41位專家簽字署名，而且還包括兩岸三地的專家，而且涵蓋了多學科的疾病治療領(lǐng)域，絡活喜是一個創(chuàng)舉。一年后，輝瑞謀劃，由亞太心臟聯(lián)盟APHA發(fā)起，中、日、韓、新加坡四國專家共同起草了ASIAN-CLASSIC，將絡活喜在亞洲區(qū)的領(lǐng)先位置牢牢占住。第三步：人人都會講理前面提到，每個周末各學科都有學術(shù)會議在召開。如此密集的會議，再加上中國人愛講理，又都以為本人所說的才是道理，他人所講是都不盡合理，怎樣辦？處方藥營銷上對付這種特征的方式就是讓醫(yī)生本人講。輝瑞公司公

21、布了CLASSIC后，接下去要做的事無非是強化處方醫(yī)生熟習其中心信息，但假設只采用專家講醫(yī)生聽的方式，效果一定不理想。這是由于絡活喜曾經(jīng)上市了10多年，置信幾乎一切的臨床醫(yī)生都處方過。而處方過絡活喜的醫(yī)生對該產(chǎn)品早已有本人的運用領(lǐng)會，專家再怎樣說，其實對這些臨床醫(yī)生沒有了影響力。結(jié)合絡活喜在產(chǎn)品生命周期中所處位置以及中國人的文化特征，搞產(chǎn)品運用心得演講競賽可以說是最正確的學術(shù)方式，所以在2021年5月，就決議在全國25個城市的心血管科舉行“長城心先鋒為標志的中青年醫(yī)師演講競賽。之所以冠名“長城，是安排最后的決賽在當年的長城國際心臟病學會上進展。這屆演講競賽的主題非常明確，就是“與CLASSIC

22、相關(guān)的任何建議和見解。各地的業(yè)務員首先拿著演講競賽的報名通知去到醫(yī)院，先引見CLASSIC的背景，然后了解該醫(yī)生對絡活喜的評價與臨床運用情況。從營銷的角度看，搞演講競賽的目的有三項：一是找到對絡活喜臨床運用有獨特見解的內(nèi)容，可以充實未來營銷的戰(zhàn)略；二是找到口才很好、演講程度很高的臨床醫(yī)生，未來可以培育成為絡活喜的專家；三是對絡活喜評價不好、處方量低的臨床醫(yī)生，經(jīng)過這次活動改動其觀念，轉(zhuǎn)化為處方量高的VIP客戶。一旦目的醫(yī)生確定后，業(yè)務員就將絡活喜的宣傳資料、CLASSIC宣傳幻燈片以及其他相關(guān)的資料給到對方，鼓勵該醫(yī)生報名。地域主管在正式競賽前還可以安排所管轄醫(yī)生曾經(jīng)報名的醫(yī)生集中起來進展訓練

23、，相互觀摩，以便真正競賽的時候獲得更好成果。至于正式競賽全過程的情景，置信都可以想象得到。由于2021年第一屆效果很好，2021年又舉行了第二屆，這次有30個城市的心血管科醫(yī)生參與，最終有32位醫(yī)生到了北京，借助當年的長城會舉行了決賽。這次競賽除了決出一等獎1名，二等獎3名，三等獎4名外，還評選了最正確表現(xiàn)獎4名，最正確幻燈片獎4名。2021年還針對腎臟病學醫(yī)生的教育舉行了以“降壓循證先鋒為標志的演講競賽，規(guī)模要小些，在全國16個城市開展，最終的決賽是在上海進展的，評出了一、二、三等獎各2名。這6位獲獎醫(yī)生的分布是北京2位，上海2位，天津1位，廣州1位，搞營銷的人應該明白其中的奧妙。有幸可以進

24、入總決賽的醫(yī)生選手事前將集中安排到某賓館里度過2天，第一天上午由公司培訓部的資深經(jīng)理教大家演講技巧與幻燈片編排技巧，下午由產(chǎn)品經(jīng)理給大家解讀與產(chǎn)品相關(guān)各種資料的關(guān)鍵信息，并確定各選手決賽演講主題；晚上由選手本人在學習產(chǎn)品知識的根底上組織演講內(nèi)容。第二天，每位選手輪番過關(guān)，由資深培訓經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理輔導其技巧和內(nèi)容。接下去，各選手找時間練習直到?jīng)Q賽的大幕拉開。這個過程終了后，產(chǎn)品經(jīng)理與醫(yī)生選手的關(guān)系非常親密，有關(guān)產(chǎn)品的臨床信息可以從這些選手中獲??；而業(yè)務員將從這些醫(yī)生選手的產(chǎn)品處方中得到豐厚的收獲。醫(yī)生選手的收獲更大，一方面掌握了演講技巧，讓本人未來在專業(yè)學術(shù)會議上發(fā)言的時機增多；另外，演講技巧提

25、升后，以后在地域會議上成為輝瑞公司講課嘉賓的時機很多了，逐漸再添加專業(yè)知識，奠定成為地域?qū)＜业母?。演講競賽屬于體驗式營銷在處方藥領(lǐng)域中的實際，將成為未來10年里最有效的產(chǎn)品學術(shù)推行方式。第四步：理直氣也就壯2021年的長城會議上，與輝瑞“長城心先鋒演講競賽同時進展的另外一場重要活動是諾華公司舉行了一場新聞發(fā)布會，宣布該公司即將上市全球第一個直接腎素抑制劑DRI阿利吉侖，這將是抗高血壓治療領(lǐng)域的里程碑，改寫RAS抑制的歷史。諾華公司的代文曾經(jīng)是全球銷售額最大的降壓藥物了，這個階段再上市阿利吉侖，是希望未來可以進一步穩(wěn)定該領(lǐng)域的強勢位置。假設說，ARB是ACEI的更新?lián)Q代品類，那么阿利吉侖可以說

26、又是ARB的更新?lián)Q代種類；ARB的競爭異常猛烈，但DRI卻只需獨一的阿利吉侖。阿利吉侖上市前后的臨床研討工程稱號叫ASPIRE HIGHER，目的是要證明阿利吉侖在心腎維護方面全面超越ACEI和ARB，它是一個定位為里程碑式的研討，納入患者人數(shù)將超越35000位，其中涵蓋著13個子工程的研討，分別在慢性和急性心力衰竭、糖尿病腎病和老年患者中進展心血管終點事件的研討。這樣一個新世紀劃時代的降壓藥物對曾經(jīng)上市15年的絡活喜一定有宏大的要挾，假設找不到適宜的對策，未來競爭的態(tài)勢將會急轉(zhuǎn)直下，諾華不僅牢牢占據(jù)全球降壓藥物的市場，中國這個市場的銷售冠軍位置也將易主。輝瑞公司在全面搜集到的一切阿利吉侖資料

27、以及回想ACEI、ARB的根底研討與臨床研討資料中忽然找到了品類競爭中最關(guān)鍵的標志物：血漿腎素程度PRA。假設以PRA程度高低將患者分類的話，抑制RAS系統(tǒng)的藥物包括ACEI、ARB和阻滯劑分為一類，它們對腎素程度高的患者降壓效果好；而改善血容量的CCB與利尿劑那么對腎素程度低的患者降壓效果好。這個結(jié)論專門的研討，曾經(jīng)得到專家的認可。那么全世界的不同人種間腎素程度有沒有差別呢？惋惜沒有這方面的證據(jù)，也很難做項研討搞清楚，由于時間長、投資大，而且誰來組織做呢？有些研討或許很有意義，但涉及的范圍太廣，牽涉到的營銷格局變化太猛烈，最后的風險能夠誰也控制不了，所以這種研討很難有哪個企業(yè)的決策者點頭實施

28、的。這時候只能依托推論了，也就是只需推論出來的理由成立一樣可以壓服他人的。絡活喜的產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)手部分專家再按照人種對不同品類藥物的反響性為主題重新整理迄今所做的臨床研討數(shù)據(jù)，竟然找到了隱藏在這些數(shù)據(jù)中一項完全可以解釋目前銷售格局的規(guī)律：黑色人種對ACEI、ARB降壓治療的反響性較差；而亞洲人群對CCB和利尿劑治療的反響較好；黑色人種對阻滯劑的治療反響性較差；在CCB根底上結(jié)合ACEI比單用ACEI時，亞洲人群治療反響性更好。這些不同研討的結(jié)果最后可以總結(jié)出來這個結(jié)論：白色人種PRA程度較高，所以對ACEI、ARB和阻滯劑治療反響性較好，而黑色人種和黃色人種PRA程度較低，對CCB與利尿劑反響性較

29、好。這條理由完全解釋了為什么代文在歐美市場銷售好，但絡活喜等卻更被亞洲人接受。這條理由也讓絡活喜的推行添加了強有力的武器。約翰奈斯比特是近年來最紅火的趨勢預測作家，他的、讓人耳目一新，在他的著作中有句經(jīng)典名言：“在工業(yè)社會里，戰(zhàn)略資源是資本。在信息社會里，戰(zhàn)略資源是信息。如今絡活喜擁有了這項得天獨厚的信息，價值幾何？首先可以一定的是：阿利吉侖雖然于2021年在中國上市了，而且取名非常前衛(wèi)，叫做“銳思力，但沒有怎樣推行，媒體上也沒有宣傳文章，完全處于偃旗息鼓的階段。第五步：有理走遍天下時間馬上就要到2021年了。絡活喜由于手上擁有了如此強大的營銷優(yōu)勢，當然要謀劃出前所未有的學術(shù)活動來推行?；叵?

30、021年最大的三項活動：30個城市心血管科醫(yī)生演講競賽；16個城市腎科醫(yī)生演講競賽；絡活喜上市15周年慶典，曾經(jīng)將臨床醫(yī)生的參與積極性拉升了，氣勢夠浩大的了，而如今要做的是如何再上一層樓。經(jīng)過沉思熟慮后，以“高血壓指南/循證中國臨床推行工程GREAT CHINA為總稱的一系列學術(shù)活動構(gòu)成了，它包含7個子工程，有血壓管實際壇、長城會中歐論壇、中國高血壓管理繼續(xù)教育巡講、第三屆長城心先鋒演講競賽、“降壓新視點心血管醫(yī)師學術(shù)研討會、“心先鋒俱樂部、“中國心血管醫(yī)師管理晨峰血壓工程?！癎REAT CHINA工程啟動會議上，明確提出了整個工程要獲得的目的就是記住、了解和實際中國高血壓患者的三大差別：高鈉低鉀低腎素；血壓變異性大；卒中高發(fā)冠心病添加。別小看這22個字，它給出的理由是那么充分，里