空調(diào)營(yíng)銷方法

1、空調(diào)銷售方法一、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？五、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？六、制造融洽的談話氣氛七、如找不到客戶拍板人怎么辦？八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)九、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦？、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂(lè)場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過(guò)的客戶的朋友同事。.、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目目標(biāo)客戶：產(chǎn)業(yè)園、店鋪、辦公樓、展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車(chē)間、超市等較大空間

2、。如何尋找客戶：多跑，多看，尋找甲方負(fù)責(zé)人三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶各產(chǎn)業(yè)園、開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)園、商鋪、商業(yè)區(qū)留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼。找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的施工全過(guò)程管理人員替自己推薦客戶。與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）。告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息。跑在建的工程。四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？一般來(lái)說(shuō)，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)以下程序：（）尋找客戶。（）準(zhǔn)備資料。（）了解客戶的需求。（）推薦公司產(chǎn)品。（）尋找拍板人。（）解答客戶的

3、問(wèn)題，著重推薦前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、可行性。（）?？礃影骞こ?。（）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)。（）簽合同。（）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門(mén)，進(jìn)入實(shí)施階段。.五、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見(jiàn)客戶。第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)技術(shù)指導(dǎo)文件。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過(guò)速，最好是先穩(wěn)定一下再去見(jiàn)客戶。.若想訪客不是無(wú)功而返，預(yù)先寫(xiě)一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見(jiàn)客是十分必要的。訪客提綱一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（）訪客的

4、路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具。（）準(zhǔn)備見(jiàn)誰(shuí)，如第一回見(jiàn)人不在，第二會(huì)見(jiàn)認(rèn)識(shí)誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他。（）要爭(zhēng)取見(jiàn)到誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他。（）重點(diǎn)談哪些問(wèn)題，談話的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么。（）客戶可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答。（）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。.第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（）產(chǎn)品資料書(shū)。（）用戶清單。（）有關(guān)文件。（）筆和筆記本。（）名片。.六、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的充分理解之上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循八大原則：第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同

5、感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。.第二是多聽(tīng)少講原則（傾聽(tīng)原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷售員會(huì)把大部分進(jìn)度用在傾聽(tīng)客戶講話上，客戶講的越多，你對(duì)客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。.第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)。也不影因客戶來(lái)頭大而低聲下氣。.第四是實(shí)事求是原則。花言巧語(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問(wèn)的問(wèn)題，知之為

6、知之，不知為不知。對(duì)自己產(chǎn)品的推薦，一就是一，二就是二，不要夸?？凇Ａ硗?，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)話，客戶才能站在你的立場(chǎng)上說(shuō)話。.第六是不爭(zhēng)論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭(zhēng)論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么追求呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書(shū)面材料供對(duì)方了解。

7、.第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來(lái)談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下?？蛻暨o的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。.第八是適可而止原則。話不要一次說(shuō)完，也不要一次說(shuō)絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過(guò)分逼客戶，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶的反感。七、如找不到客戶拍板人怎么辦？可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘

8、書(shū)?？蛇@樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見(jiàn)他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書(shū)不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說(shuō)假話的心理譴責(zé)。.八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)在一般情況下，如客戶開(kāi)口就問(wèn)投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先叉開(kāi)話題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問(wèn)價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資技術(shù)指導(dǎo)文件較為準(zhǔn)確。.應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)十足了解用戶的困難，并提出建議。.九、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦？（）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說(shuō)客戶加大或減少功率勸說(shuō)客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型。（）可以利用幫助客戶設(shè)計(jì)