《對(duì)公致勝-情景沙盤》-銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理五步法2-3天培訓(xùn)講學(xué)

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。對(duì)公致勝情景沙盤銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理五步法2-3天-針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷六步法將為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)過對(duì)銀行500多名對(duì)公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和

2、分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從結(jié)果可以看出對(duì)公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營(yíng)銷技能欠缺，行業(yè)知識(shí)缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對(duì)公客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。鑒于調(diào)研結(jié)果，對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何為對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)畫出一道軌跡和通道，如何打開對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)。蘇老師進(jìn)入銀行3天就能分析出當(dāng)前銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展?fàn)顩r和能力趨向？就是因?yàn)槭褂昧四承┲匾姆治瞿Ｐ?、工具和思維方法，80%的結(jié)論是不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的。要用

3、這些銀行客戶分析模型精華的框架去“打開”并“約束”銀行客戶經(jīng)理思維，一旦“打開”思維并進(jìn)行模型框架“約束”即建立了銀行客戶實(shí)戰(zhàn)操作的基本思維模式，營(yíng)銷對(duì)決時(shí)思路就會(huì)十分清晰。否則銀行客戶營(yíng)銷就會(huì)一團(tuán)亂麻理不出頭緒，或者出現(xiàn)以偏概全、天馬行空的判斷，這種操作直接后果就是無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效客戶營(yíng)銷“開源、節(jié)流”。用行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)模型應(yīng)用把樣板案例形成指導(dǎo)手冊(cè)從課堂授課轉(zhuǎn)向協(xié)同拜訪用營(yíng)銷模型指導(dǎo)營(yíng)銷行為帶學(xué)員真實(shí)案例走進(jìn)課堂帶學(xué)員真實(shí)案例走進(jìn)課堂：為提高學(xué)習(xí)對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理技能的效率,促進(jìn)學(xué)員的快速吸收和應(yīng)用，要求每個(gè)學(xué)員事先準(zhǔn)備一個(gè)目前正在做的對(duì)公客戶項(xiàng)目案例,該案例應(yīng)當(dāng)是真實(shí)的,而且正處于緊張的競(jìng)爭(zhēng)

4、階段,而不是已經(jīng)差不多到手的項(xiàng)目.在課程學(xué)習(xí)過程中,學(xué)員們將在講師的指導(dǎo)下運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷六步法的一些模型和方法回頭來(lái)重新審視對(duì)該項(xiàng)目的理解,并做出行動(dòng)建議.并對(duì)學(xué)員案例回顧過程中出現(xiàn)的一些疑難問題進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)。用營(yíng)銷模型指導(dǎo)營(yíng)銷行為：固化對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)的最好方法就是使用營(yíng)銷模型，這樣才能減少對(duì)公客戶經(jīng)理個(gè)人操作的隨意和方向偏離性，并減少營(yíng)銷成本，促進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的規(guī)范化管理，本訓(xùn)練課程將出現(xiàn)六個(gè)模塊營(yíng)銷模型，形成對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷模型應(yīng)用手冊(cè)，學(xué)習(xí)一部分內(nèi)容用模型對(duì)學(xué)員帶來(lái)的案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)改寫一部分，經(jīng)過六個(gè)步驟后你會(huì)發(fā)現(xiàn)意想不到的指導(dǎo)效果，形成天地之別對(duì)比，這些模型包括：客戶興趣激發(fā)

5、模型、客戶需求跟進(jìn)模型，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)評(píng)估模型、決策流程梳理模型、競(jìng)爭(zhēng)定位選擇模型和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)組合模型。從課堂授課轉(zhuǎn)向協(xié)同拜訪：為了促進(jìn)學(xué)員對(duì)營(yíng)銷技能的深化和應(yīng)用，六步法訓(xùn)練中會(huì)重點(diǎn)挑選一些具有代表性的案例，協(xié)同對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪，從現(xiàn)場(chǎng)觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來(lái)，在接下來(lái)的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng)，從而在驚醒中發(fā)現(xiàn)問題、在錯(cuò)誤中尋找突破點(diǎn)。通過實(shí)案例進(jìn)入課堂、模型工具指導(dǎo)應(yīng)用、客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)跟蹤、問題情景再現(xiàn)輔導(dǎo)等方式立體化對(duì)對(duì)公大客戶經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷技能內(nèi)化訓(xùn)練，達(dá)到業(yè)績(jī)提升、素質(zhì)升華的目的。（根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活操作）把樣板案例形成指導(dǎo)手冊(cè)：學(xué)員帶著自己的真實(shí)

6、案例走進(jìn)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，并被分成六個(gè)小組，每組推選一個(gè)具有代表性的行業(yè)客戶案例作為重點(diǎn)改寫和演示對(duì)象，每組要求推選的行業(yè)不重復(fù)，這樣就形成了六個(gè)具有代表性的樣板案例進(jìn)行全程改寫和小組討論，最后形成系統(tǒng)化的改寫成果，這六個(gè)行業(yè)案例將被記錄和完善，并進(jìn)行客后整理和總結(jié)，編寫成行業(yè)案例手冊(cè)，配合競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷六步法授課內(nèi)容，供學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行參考和模仿，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它將會(huì)成為學(xué)員的貼身輔導(dǎo)員。用行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)模型應(yīng)用：培訓(xùn)課程結(jié)束了并不代表學(xué)員學(xué)習(xí)的過程結(jié)束了，全面內(nèi)化，落地生根才是企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)，本沙盤課程結(jié)束后不僅形成行業(yè)案例手冊(cè)，而且會(huì)關(guān)注參訓(xùn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的消化與吸收，即學(xué)個(gè)學(xué)員都要進(jìn)行后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃跟蹤，有利

7、于人力資源部或者營(yíng)銷主管對(duì)學(xué)員的應(yīng)用情況進(jìn)行考核和跟進(jìn)。學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃以周、月、季為跟蹤頻度，是培訓(xùn)成果內(nèi)化和量化的有利武器。對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理五步法輔導(dǎo)大綱Topics/題目Contents/內(nèi)容角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn)我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對(duì)公客戶營(yíng)銷人員的今天，有哪些要素在制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷四大維他命。對(duì)公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測(cè)。對(duì)公客戶經(jīng)理能力晉級(jí)的四大臺(tái)階。對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷生命攸關(guān)四原則。對(duì)公客戶營(yíng)銷中八大核心致命盲區(qū)。新形勢(shì)銀行對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析。影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考客戶需求激發(fā)引導(dǎo)我們要能回答

8、：挖掘銀行對(duì)公客戶核心需求基于三大方面：調(diào)研與準(zhǔn)備、興趣激發(fā)與引導(dǎo)、需求開發(fā)與呈現(xiàn)，做好這三大方面可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的透徹了解并強(qiáng)力激發(fā)其購(gòu)買欲望。對(duì)公客戶采購(gòu)的行為特點(diǎn)趨勢(shì)特點(diǎn)客戶隱含需求與明確需求區(qū)別分析。對(duì)公客戶概況關(guān)鍵信息收集與匯總。接觸對(duì)公客戶前期客戶問題鏈構(gòu)建?？蛻絷P(guān)鍵決策人個(gè)體信息類別分析。不同類別銀行客戶需求側(cè)重點(diǎn)分析銀行案例：銀行經(jīng)理人王小姐擔(dān)憂。評(píng)估業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的銀行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，對(duì)公客戶經(jīng)理如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些高端客戶。綜合金融解決方案實(shí)施思考重心點(diǎn)。機(jī)會(huì)評(píng)估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問的兩個(gè)問題

9、。評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。贏得或放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略?？蛻舾?jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值案例分析：環(huán)球石化的主辦行競(jìng)標(biāo)。理清項(xiàng)目決策流程我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。銀行對(duì)公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。打開銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷致命黑箱子。精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷七工具。找出影響銀行客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵人。銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。確定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不擇手段的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目，你如何找準(zhǔn)自身競(jìng)爭(zhēng)定位

10、點(diǎn)，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價(jià)值所在。綜合金融行業(yè)解決方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。對(duì)公客戶市場(chǎng)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)定位點(diǎn)分析。競(jìng)爭(zhēng)定位是對(duì)公客戶成功核心要素。對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)定位的三大核心緯度。根據(jù)三大緯度指標(biāo)來(lái)確定定位優(yōu)勢(shì)。學(xué)會(huì)用價(jià)值命題來(lái)進(jìn)行定位之表達(dá)。案例分析：新都商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)定位。選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。案例

11、分析：一場(chǎng)雷雨過后深入思考?？貑瘟炕芾響?yīng)用我們要能回答：明確銀行對(duì)公客戶控單量化管理模型的基本思路，學(xué)會(huì)運(yùn)用控單模型來(lái)管理客戶，提升大客戶經(jīng)理市場(chǎng)操控力度與管理者團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理水平?？貑瘟炕Ｐ湍軌蚪鉀Q的問題分析。對(duì)公客戶控單量化模型九大信息源。對(duì)公客戶控單量化管理三大趨贏點(diǎn)。對(duì)公客戶控單量化模型關(guān)鍵決定力。對(duì)公客戶控單量化管理關(guān)鍵監(jiān)測(cè)點(diǎn)。對(duì)公客戶控單量化模型應(yīng)用四盲點(diǎn)。案例分析：針對(duì)現(xiàn)實(shí)真實(shí)案例分析。Attendees/參加者：銀行中高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、營(yíng)銷主管、分行長(zhǎng)以及其他一線資深營(yíng)銷精英。Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：中文授課3-4天（每天六小時(shí)）TrainingStyle/培訓(xùn)

12、方式：突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。編號(hào)項(xiàng)目名稱1安徽建設(shè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)2湖北建設(shè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)能力提升項(xiàng)目3山東建設(shè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升項(xiàng)目4山東交通銀行對(duì)公客戶經(jīng)理督導(dǎo)體系建設(shè)項(xiàng)目5浦發(fā)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升系列項(xiàng)目6南京銀行基于勝任力的客戶經(jīng)理素質(zhì)提升項(xiàng)目7河南農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力技能提升項(xiàng)目8淄博工行對(duì)公客戶營(yíng)銷人員職業(yè)技能認(rèn)證項(xiàng)目9北京交通銀行客戶經(jīng)理分析提升項(xiàng)目10深圳中國(guó)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理是經(jīng)理提升訓(xùn)練TrainerResume/培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：蘇建超先生：國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、資深團(tuán)隊(duì)管理專家教育背景：南京大學(xué)培養(yǎng)具有國(guó)際眼光

13、和高度社會(huì)責(zé)任感的營(yíng)銷和管理精英研究并推動(dòng)營(yíng)銷和管理知識(shí)和技能在企業(yè)中的應(yīng)用通過提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)宗旨：個(gè)人經(jīng)歷香港豪邁集團(tuán)華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國(guó)大陸區(qū)銷售總監(jiān)。臺(tái)灣震旦企業(yè)大陸市場(chǎng)總監(jiān)。日本流通綜合研究所中國(guó)區(qū)高級(jí)管理顧問，咨詢培訓(xùn)師。泛太平洋管理研究中心高級(jí)培訓(xùn)師、資深營(yíng)銷顧問。北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，6大品牌課程上千場(chǎng)的高滿意度執(zhí)行成果。幾年來(lái)，蘇老師一直致力于營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家地市銀行聘請(qǐng)為兼職顧問，蘇老師營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶好評(píng)，其研究成果主要集中

14、在通信、金融和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營(yíng)銷公開課講師，同時(shí)也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制內(nèi)部培訓(xùn)課程。部分企業(yè)授課：招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，山東建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、河南建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、山西建設(shè)銀行、北京銀行、湖北建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行、深圳中國(guó)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、南京商業(yè)銀行、四川中行、中國(guó)移動(dòng)總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、安徽移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、河北移動(dòng)、安徽移動(dòng)、青海移動(dòng)、四川移動(dòng)、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國(guó)電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無(wú)錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國(guó)）機(jī)械、南車集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬(wàn)東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長(zhǎng)江電氣臺(tái)灣漢方科技、九州電子、四川長(zhǎng)虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、延鋒偉世通