顧客類型和應(yīng)對技巧

1、Word文檔 顧客類型和應(yīng)對技巧 一、對嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧 有人覺得叨嘮型的顧客好應(yīng)付。假如你真的這么認為，那你就要當(dāng)心了。碰上這種類型的客人，你至少有三種危機，一是把說話的主導(dǎo)權(quán)給予了他，很可能永久也無法將他再拉回你推銷的主題上。二是他好不簡單找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你珍貴的時間就這么白白的鋪張掉了。三是對推銷員來說，鋪張時間便是鋪張金錢 嘮叨型客人為什么總是說個沒完?一是他天生就愛說話，能言善道;二是孤獨太久，四周的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了，只有你冤大頭;三是用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法如愿。 愛說話的客人總是不明白推

2、銷員時間的珍貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)當(dāng)?shù)摹壅f話的客人，通常較簡單以自我的觀點為核心，去批判或評論，或者只是東家長、西家短的標(biāo)準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中間或出言附和他，幫助他盡早做個結(jié)論。(詢問)的方式在此是肯定要避開的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢?其次，你要設(shè)法將他的(演講)，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表看法的同時，若能把握機會準時攻擊，就能有些許勝算。要特殊當(dāng)心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。 二

3、、對和氣型顧客的應(yīng)對技巧 和氣型的客人最受推銷員的寵愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很用心且表現(xiàn)出深厚的愛好聽你解說產(chǎn)品。由于，他們永久覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很愧疚的樣子，仿佛是自己對不住你。這是由于他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是叫人感動的顧客，而這一切，都是由于你有一種被敬重、受重視的的感覺。但你可別興奮過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思索好久。他們耳根子軟，別人的看法往往能馬上促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，肯定要步步為營。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言之過早。

4、和氣型客人永久不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還非常感謝你，由于你讓他多增長這么多的學(xué)問。但是和氣型的客人在做什么打算時，經(jīng)常遲疑不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么緣由讓他下不了打算?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得急躁的詢問他，畢竟還有什么令他拿不定留意的。并且設(shè)法幫他解決。別擔(dān)憂，只要你找的出他遲疑的緣由，通常便能輕易找到解決的方式。由于這類型的客人，通?？鄲赖亩疾皇鞘裁磭谰拇髥栴}。不過，最緊手的到要算是第三者的看法了。只要任憑一個人提出對產(chǎn)品相反的看法，和氣型的客人就有開頭陷入兩難

5、的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不簡單就要成交了，怎么一下字又回到原點!如此，你的力氣便會增加很多!最終要提示你的是：只要他一打算購買，就馬上請他在契約上簽個字吧!否則，我們的(好好先生)唯恐又要懊悔的呢? 三、對傲慢型顧客的應(yīng)對技巧 傲慢型的顧客是特別讓人厭煩的。他們喜愛自夸自贊，仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，恨不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能遺忘(每一個顧客都是可愛的)行銷守則，還是臨時收起那種主觀的好惡之心，誠意誠意地敲開這個傲慢者的心門吧!(傲慢型)

6、的客人看似高不行攀，很難使他服服貼貼的信服你，由于他們總有一套獨特的看法，并且還引以驕傲，但其實這類型的客人還是有他共性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧!只要讓他興奮，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性，他便肯靜靜的屈身下來(照看)你的需要。傲慢型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己遺忘吧!千萬別和他起沖突，要知道，和傲慢型客人辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿意，才是你商

7、品生氣的開頭，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧!這么隱蔽自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，好像只是在向人乞討、期盼別人的施舍。千萬別這么消極!換個角度想想吧!你是在施舍一點(自尊)給那個自大狂、可憐蟲。只要略微滿意一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，立刻簽下定單了。只要交易勝利，才是真正的目的所在。能制服這種(傲慢型)的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢? 四、對刁鉆型顧客的應(yīng)對技巧 他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有愛好要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨這種類型顧客的心理畢竟在想些什么!確定是一場辛苦的買方、賣

8、方拉鋸戰(zhàn)。或許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，由于他充共享受這種極盡批判之能事、挖苦人的樂趣。而你則免不得要被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的抱負，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么制服你!刁酸型的客人有一個特色，他總愛挑剔你，有意拂你的意思。你全部辛苦預(yù)備的產(chǎn)品名目、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你也許會有很深很深的無力感，同時也非常的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的看法，甚至不斷的出言反對?？傊?，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能會沉不住氣了!(

9、干什么嘛!大不了不賣給你!)千萬不要有這個心情上的波動，這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭論你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字，忍!忍氣吞聲，壓抑自己的心情吧!千萬不要違反他的意思。他愛怎么說就怎么說吧!反正，你包涵他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。間或，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會因此對你更感愛好一些。只要你能包涵他怪異的性格，讓他滿意其制服的欲望，到最終他的損人嬉戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。 五、對吹毛求疵型客

10、戶的應(yīng)對技巧 他事事追求完善，容不得一點瑕疵!他看不順眼你，他就不會喜愛產(chǎn)品!他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是吹毛求疵型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。假如你沒有很天賦、很充分的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你唯恐要招架不住哩!他很在乎對你的印象。十足處女座的完善主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他略微一點不潔的印象，他可以馬上推翻你的產(chǎn)品。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，干凈的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)略微梳理后，再踏入他的公司。一開頭，全部動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔

11、的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細節(jié)開頭，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你只要試圖反對他，由于吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信念十足的人，你不要試圖附和他即可，假如真的想反對他的指責(zé)，就得非常有技巧地點點頭，這么說。 先生，您真是細心。能照看到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正好和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是。 王董,您真是高超,而且學(xué)識豐富，連這點您也有討論，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司早已有相關(guān)部門作深化的討論，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品。 類似這樣，先滿意他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧!果真這部分真的有問題!有這種自尊心滿意的

12、感覺，他才不會太過份的犯難你，這是由于，除吹毛求疵的缺點之外，他還非常體恤人!算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯!因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵! 總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，或許難纏了一點。不過，你只要盡力在各方面，從自己的裝扮舉止開頭到商品學(xué)問，都不要有被對方挑剔的地方，到處完善，無懈可擊，還是能得到這類型客人的贊美! 六、對急躁型客戶的應(yīng)對技巧 急躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿足的地方，他照樣會直接表達出他的生氣。他肯定不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀看到他的喜惡，不用進行多余的推想。 假如你清晰地將對方納成急躁型的顧客，凡事你可都要當(dāng)心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料預(yù)備，在訪問前最好重新檢查一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行