酒店商業(yè)計劃書

1、XXX 酒 店商業(yè)計劃書編制時間: 年 月目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc421719788 第一章 總論 PAGEREF _Toc421719788 h 1 HYPERLINK l _Toc421719789 1.1 項目名稱 PAGEREF _Toc421719789 h 1 HYPERLINK l _Toc421719790 1.2 項目簡介 PAGEREF _Toc421719790 h 1 HYPERLINK l _Toc421719791 1.3 管理團隊簡介 PAGEREF _Toc421719791 h 1 HYPERLINK l _Toc

2、421719792 1.4 融資計劃 PAGEREF _Toc421719792 h 2 HYPERLINK l _Toc421719793 第二章 市場分析 PAGEREF _Toc421719793 h 3 HYPERLINK l _Toc421719794 2.1 目標市場定位 PAGEREF _Toc421719794 h 3 HYPERLINK l _Toc421719795 2.2 酒店行業(yè)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc421719795 h 3 HYPERLINK l _Toc421719796 2.2.1 經(jīng)營轉(zhuǎn)型初步成功 PAGEREF _Toc421719796 h 4 H

3、YPERLINK l _Toc421719797 2.2.2 酒店管理水平有所提高 PAGEREF _Toc421719797 h 5 HYPERLINK l _Toc421719798 2.2.3酒店信息技術(shù)水平大大提高 PAGEREF _Toc421719798 h 7 HYPERLINK l _Toc421719799 2.3 成都市酒店業(yè)市場發(fā)展空間 PAGEREF _Toc421719799 h 8 HYPERLINK l _Toc421719800 2.3.1 長期的經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿途薮蟀l(fā)展前景 PAGEREF _Toc421719800 h 8 HYPERLINK l _Toc42

4、1719801 2.3.2 成都蓬勃發(fā)展的會展產(chǎn)業(yè)帶動酒店行業(yè)發(fā)展 PAGEREF _Toc421719801 h 8 HYPERLINK l _Toc421719802 2.3.3 興旺的旅游業(yè)為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強有力的支撐 PAGEREF _Toc421719802 h 9 HYPERLINK l _Toc421719803 2.4 競爭分析 PAGEREF _Toc421719803 h 9 HYPERLINK l _Toc421719804 第三章 產(chǎn)品與服務(wù) PAGEREF _Toc421719804 h 10 HYPERLINK l _Toc421719805 3.1 酒店功能與

5、服務(wù) PAGEREF _Toc421719805 h 10 HYPERLINK l _Toc421719806 3.2 酒店經(jīng)營現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc421719806 h 12 HYPERLINK l _Toc421719807 3.2.1 經(jīng)營現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc421719807 h 12 HYPERLINK l _Toc421719808 3.2.2 財務(wù)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc421719808 h 12 HYPERLINK l _Toc421719809 3.3 項目優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc421719809 h 13 HYPERLINK l _T

6、oc421719810 3.3.1 酒店特色優(yōu)勢 PAGEREF _Toc421719810 h 13 HYPERLINK l _Toc421719811 3.3.2 營銷渠道優(yōu)勢 PAGEREF _Toc421719811 h 14 HYPERLINK l _Toc421719812 3.3.3 區(qū)位優(yōu)勢 PAGEREF _Toc421719812 h 14 HYPERLINK l _Toc421719813 3.3.4 經(jīng)營成本優(yōu)勢 PAGEREF _Toc421719813 h 14 HYPERLINK l _Toc421719814 3.3.5銷售團隊優(yōu)勢 PAGEREF _Toc42

7、1719814 h 15 HYPERLINK l _Toc421719815 第四章 商業(yè)模式 PAGEREF _Toc421719815 h 17 HYPERLINK l _Toc421719816 4.1 運營模式 PAGEREF _Toc421719816 h 17 HYPERLINK l _Toc421719817 4.2 盈利模式 PAGEREF _Toc421719817 h 17 HYPERLINK l _Toc421719818 第五章 營銷策略 PAGEREF _Toc421719818 h 19 HYPERLINK l _Toc421719819 5.1 產(chǎn)品策略 PAGE

8、REF _Toc421719819 h 19 HYPERLINK l _Toc421719820 5.2 價格策略 PAGEREF _Toc421719820 h 19 HYPERLINK l _Toc421719821 5.3 宣傳推廣策略 PAGEREF _Toc421719821 h 20 HYPERLINK l _Toc421719822 5.4 銷售渠道 PAGEREF _Toc421719822 h 22 HYPERLINK l _Toc421719823 5.5 酒店客戶關(guān)系管理 PAGEREF _Toc421719823 h 22 HYPERLINK l _Toc4217198

9、24 第六章 財務(wù)分析 PAGEREF _Toc421719824 h 24 HYPERLINK l _Toc421719825 6.1 融資計劃 PAGEREF _Toc421719825 h 24 HYPERLINK l _Toc421719826 6.2 退出機制 PAGEREF _Toc421719826 h 24 HYPERLINK l _Toc421719827 6.3 財務(wù)預(yù)測 PAGEREF _Toc421719827 h 25 HYPERLINK l _Toc421719828 6.3.1 財務(wù)假設(shè) PAGEREF _Toc421719828 h 25 HYPERLINK l

10、 _Toc421719829 6.3.2 收入預(yù)測 PAGEREF _Toc421719829 h 26 HYPERLINK l _Toc421719830 6.3.3 成本預(yù)測 PAGEREF _Toc421719830 h 27 HYPERLINK l _Toc421719831 6.3.4 利潤預(yù)測 PAGEREF _Toc421719831 h 28 HYPERLINK l _Toc421719832 6.3.5 現(xiàn)金流量預(yù)測 PAGEREF _Toc421719832 h 28 HYPERLINK l _Toc421719833 6.4 企業(yè)估值 PAGEREF _Toc421719

11、833 h 28 HYPERLINK l _Toc421719834 6.5 財務(wù)評價 PAGEREF _Toc421719834 h 29 HYPERLINK l _Toc421719835 第七章 風險分析 PAGEREF _Toc421719835 h 30 HYPERLINK l _Toc421719836 7.1 風險識別 PAGEREF _Toc421719836 h 30 HYPERLINK l _Toc421719837 7.2 防范和降低風險對策 PAGEREF _Toc421719837 h 31第一章 總論1.1 項目名稱XXX1.2 項目簡介1.3 管理團隊簡介1.4

12、融資計劃第二章 市場分析2.1 目標市場定位酒店定位于對酒店品質(zhì)、硬件設(shè)施、功能配套有一定要求的、消費水平中高端的國際商旅人群、城南CBD精英白領(lǐng)、旅游人群。是來成都旅游的游客，游客往往對酒店的品質(zhì)、服務(wù)水平及便捷性有較高要求；酒店所在位置距離成都地區(qū)著名景點青城山、都江堰都非常近，是游客旅游住宿的最佳選擇。成都本地居民產(chǎn)生的住宿、餐飲、娛樂需求。酒店設(shè)有茶舍、運動會所等設(shè)施設(shè)備，可以一定程度上滿足游客及周邊居民的消費需求。是在成都有商業(yè)往來的商務(wù)人士，商務(wù)類客人最大的特點是不會給酒店帶來季節(jié)性的變化。本酒店位于成都市新會展中心附近，周邊交通便利，環(huán)境優(yōu)美，成為來蓉商務(wù)旅行客人的首要選擇，使得

13、酒店經(jīng)營“淡季不淡”。2.2 酒店行業(yè)現(xiàn)狀回眸2013年，酒店行業(yè)雖然步步艱辛，然而隨著經(jīng)營轉(zhuǎn)型初步成功，市場機制基本形成，行業(yè)協(xié)會進一步改革，還是顯示出寒冬中的一絲春意。而另一方面，盡管高端酒店擴容受到抑制，但是酒店行業(yè)在管理水平，和信息技術(shù)水平方面得到了大大提高，而資本市場的進一步活躍，也讓中國酒店走向世界，本土酒店集團與跨國酒店集團，從營銷聯(lián)盟發(fā)展到資本滲透。2.2.1 經(jīng)營轉(zhuǎn)型初步成功1.會議主體會展經(jīng)濟2014年，中國酒店會議的主體比例變化，是一個明顯的例子。根據(jù)中國旅游飯店業(yè)協(xié)會、中國旅行社協(xié)會、中國會議酒店聯(lián)盟，于2014年11月12日發(fā)布的2013年中國會議統(tǒng)計分析報告顯示，使

14、用公款舉辦的政府會議和事業(yè)單位會議占比，從2010年的36.3%降到2013年的22.1%，4年下降14.2個百分點；企業(yè)會議從2010年的49.9%增加到2013年的68.7%，增加了18.8個百分點；交由會議服務(wù)機構(gòu)承辦會議的比例，從2010年的9.1%提高到2013年的17.2%，增加了8.1個百分點；其中32%的流動性會議都由會議服務(wù)機構(gòu)承辦。圖2-1 各類使用公款舉辦的會議占比變化（單位：%）實際上，酒店業(yè)是會展經(jīng)濟的最大得益者。全球會展產(chǎn)業(yè)每年直接經(jīng)濟效益超過3000億美元，為世界經(jīng)濟帶來的增長總額，超過3萬億美元，約占全球GDP總和的4%。中國酒店的會議收入占比也達23%，與國際

15、市場基本一致，以喜達屋為例，會議獎勵旅游業(yè)務(wù)，占總業(yè)務(wù)的20%至25%。2.酒店餐飲轉(zhuǎn)型2013年以來，國家實行勤儉節(jié)約，遵守廉潔從政，對酒店業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營結(jié)構(gòu)起到了推動作用。中國酒店的高端餐飲占了不小的比例，國外酒店餐飲和客房的比例通常是4比6，在中國則是餐飲發(fā)展得更好，比例往往倒過來，在投資時會建設(shè)更多的餐飲設(shè)施。過去，中國酒店的營銷，將重點過多放在政府部門，特別是一些較不發(fā)達地區(qū)的星級酒店的收入，更是過多依賴政府部門的公務(wù)消費。公務(wù)消費成為高端餐飲星級酒店收入的主要來源，這是非常不正常的。在2014年，擴大婚宴、生日宴，私人宴、茶點等消費；推出個性化服務(wù)和采取團購、新型營銷措施，是高檔酒店餐

16、飲轉(zhuǎn)型的幾個步驟，以單價的下降換取總營業(yè)收入的提高，是可行的辦法之一。2.2.2 酒店管理水平有所提高1.會員建設(shè)會員建設(shè)是酒店集團的重要工作環(huán)節(jié)。成功的酒店集團做到上門會員占35%、網(wǎng)絡(luò)會員預(yù)訂占35%，一共占70%；會員入住率轉(zhuǎn)換比例達到20%?？腿宿D(zhuǎn)換成會員的關(guān)鍵，是對客人的房價優(yōu)惠，和對員工的操作獎勵。特色營銷是發(fā)揮優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)，特色化、個性化的營銷，往往有出奇制勝的效果。酒店營銷的重要因素，包括產(chǎn)品方面的市場細分、新產(chǎn)品設(shè)計；價格方面的價格彈性、收益管理；顧客渠道方面的大客戶、會員管理；促銷方式方面的環(huán)節(jié)、方式。2.客戶的“250”定律酒店營銷必須注意優(yōu)惠老客戶，客戶的“250”定

17、律表明，每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關(guān)系，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。3.會員共享港中旅維景酒店集團和鉑濤酒店集團，2014年8月27日簽署會員戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，宣布雙方酒店會員，可通過彼此預(yù)訂平臺，預(yù)訂對方酒店，并享受對應(yīng)的會員權(quán)益與政策。開元酒店集團與城市名人酒店集團，2014年9月12日，就品牌聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略合作簽約，以信息化共享為基礎(chǔ)、以營銷體系為核心，實現(xiàn)雙方系統(tǒng)數(shù)據(jù)對接，會員卡可同時享受開元和城市名人，雙重會員的權(quán)益和優(yōu)惠。金陵酒店管理公司與淘寶旅行通過技術(shù)平臺對接，實現(xiàn)新老會員權(quán)益互通，

18、會員成功完成互通后，可正常享受里程累積、金陵貴賓會員積分等權(quán)益。2.2.3酒店信息技術(shù)水平大大提高1.智能服務(wù)華住酒店集團2014年4月22日，宣布旗下經(jīng)濟型品牌海友酒店，在全國近90家門店，已經(jīng)全面試點自助終端設(shè)備，適用范圍包括選房、身份登記、支付等步驟。原本一名客人平均花費3分鐘辦理登記，現(xiàn)在則可以縮短至30秒左右。在海友酒店首批試點之后，華住將會在旗下其他五大品牌禧玥、漫心、全季、星程和漢庭全面推廣自助終端設(shè)備。2.關(guān)鍵詞：O2O金陵酒店管理公司與淘寶旅行，2014年5月6日戰(zhàn)略合作簽約，通過技術(shù)平臺對接，構(gòu)建完全閉環(huán)的線上交易、線下體驗及線上分享。7天酒店官方微信公眾賬號“7天會”和全

19、國分店，正式上線微信支付功能。通過“7天會”在微信里一鍵搜索目標酒店，并完成訂房、支付。整個購買流程全程只需要5秒鐘，訂房支付一步搞定。酒店技術(shù)進步的生命力，在于提升服務(wù)和管理水平、降低人工和能耗成本。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)發(fā)展，和智能手機的普及，誰能洞察消費趨勢，及時滿足消費者需求，誰就能贏得更多的客人，和更高的客戶滿意度?；ヂ?lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，為住宿業(yè)的營銷創(chuàng)新，提供了豐富的想象力，同時也出現(xiàn)了渠道壟斷的可能和利益分配不公的傾向，需要我們在實踐中不斷磨合和改進。2.3 成都市酒店業(yè)市場發(fā)展空間2.3.1 長期的經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿途薮蟀l(fā)展前景成都本身是一座擁有1000多萬人的大城市，加上對四川乃至整個

20、西部的市場輻射力，人口資源相當龐大。此外，成都著力發(fā)展的會展業(yè)、旅游業(yè)等產(chǎn)業(yè)的特點和區(qū)域交通、物流樞紐的地位也必然制造出大量市場需求。隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不時深入推進，成都作為西部地區(qū)的交通樞紐和最具發(fā)展?jié)摿Φ闹行某鞘?，其核心地位日益凸顯，使成都市場頗受世界知名品牌酒店青睞，紛紛進駐成都。美國知名財經(jīng)雜志福布斯就曾預(yù)測成都將是世界未來10年發(fā)展最快的城市。2.3.2 成都蓬勃發(fā)展的會展產(chǎn)業(yè)帶動酒店行業(yè)發(fā)展經(jīng)過多年發(fā)展，成都已經(jīng)成為中國第三大會展中心城市，它的經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)無可辯駁地成為這座城市經(jīng)濟發(fā)展中的重要引擎，成都每年都要舉辦很多次，像西博會這樣大型的高規(guī)格的會展會議活動。糖酒會、房交會

21、、車展等固定的展會自不必說，國際、國內(nèi)的各種臨時性政務(wù)和商務(wù)活動更是多如牛毛?！耙辉乱淮笳埂币殉蔀槟壳俺啥紩箻I(yè)的真實寫照。每年有多個大型高端會展活動在成都舉辦，酒店的接待和服務(wù)水平直接體現(xiàn)了成都的城市文明程度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將有力提升成都的城市品牌，各類會展活動期間，成都的酒店房間總會十分緊俏，甚至一房難求。2.3.3 興旺的旅游業(yè)為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強有力的支撐成都是“最中國文化名城”和“中國最佳旅游城市”，承載著幾千年的歷史，聯(lián)合國教科文組織創(chuàng)意城市網(wǎng)絡(luò)授予它“美食之都”稱號。截至2013年，成都市共有38處全國重點文物保護單位，36處四川省重點文物保護單位，72處成都市重點文物保護單位。20

22、14年成都接待游客總?cè)藬?shù)突破1.8億人次,同比增長20.05%，已經(jīng)是連續(xù)五年穩(wěn)居全國前五位，成績穩(wěn)定，為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強有力的支撐。2.4 競爭分析表2-1 項目周邊酒店對比分析表項目周邊同檔次酒店價格優(yōu)勢劣勢XXX酒店336元起1.主題鮮明2.交通便利3.業(yè)態(tài)豐富1.非全國連鎖隱廬酒店458元起1.交通便利2.管家式服務(wù)1.業(yè)態(tài)單一2.價格較高3.非全國連鎖全季酒店319元起1.價格實惠2.全國連鎖，隸屬華住集團3.交通便利1.業(yè)態(tài)單一2.無鮮明特色萬事興鳳凰國際酒店418元起1.緊鄰成都世紀城國際會展中心2.業(yè)態(tài)豐富3.環(huán)境優(yōu)美1.價格較高2.非全國連鎖，知名度較低世紀城假日酒店53

23、0元起1.緊鄰成都世紀城國際會展中心2.開業(yè)較早，客戶根基穩(wěn)定3.品質(zhì)一流，口碑優(yōu)良1.價格偏高2.設(shè)施有待更新從以上對比中可以看出，XXX酒店在同檔次酒店中具有較高的性價比，業(yè)態(tài)豐富，主題特色鮮明，具有交通優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，在同片區(qū)內(nèi)具有較強的競爭力，結(jié)合成都市酒店供不應(yīng)求的發(fā)展現(xiàn)狀，可以預(yù)測未來有巨大的市場發(fā)展空間。第三章 產(chǎn)品與服務(wù)3.1 酒店功能與服務(wù)1.客房住宿2.餐飲宴會3.商務(wù)會議4.休閑運動3.2 酒店經(jīng)營現(xiàn)狀3.2.1 經(jīng)營現(xiàn)狀3.2.2 財務(wù)現(xiàn)狀3.3 項目優(yōu)勢分析3.3.1 酒店特色優(yōu)勢1.酒店主題特色2.業(yè)態(tài)豐富3.定位高端3.3.2 營銷渠道優(yōu)勢3.3.3 區(qū)位優(yōu)勢3.

24、3.4 經(jīng)營成本優(yōu)勢3.3.5銷售團隊優(yōu)勢第四章 商業(yè)模式4.1 運營模式圖4-1 XXX酒店運營模式4.2 盈利模式第五章 營銷策略5.1 產(chǎn)品策略5.2 價格策略酒店營銷的主要目標是積極運用價格策略盡量在當天把所有的產(chǎn)品都銷售出去，這個目標是符合酒店產(chǎn)品不可儲存性的特性的。酒店拓展利潤空間的主要方法是運用價格折扣手段提高和刺激顧客需求。制定價格折扣標準的方法如下：折扣。即在特殊的情況下賦予酒店一線銷售人員的折扣處置權(quán)力。比如：酒店的前臺等到晚上10點之后，對于自動入住的顧客，前臺的接待人員經(jīng)過請示經(jīng)理可給予顧客7-8折優(yōu)惠。預(yù)訂折扣。酒店的產(chǎn)品具有不可移動，不能存放的特性。如：客房、餐飲菜

25、品。為了提高客房的出租率，要鼓勵顧客提前預(yù)訂。對于通過訂房系統(tǒng)的預(yù)訂可給予折扣優(yōu)惠，目的是擴大酒店銷售渠道的影響。數(shù)量折扣。即據(jù)消費數(shù)量的多少而提供的價格優(yōu)惠，數(shù)量折扣的對象是長租房客人、協(xié)議客人等，比如：團隊顧客可享受5.5折的優(yōu)惠，長租房顧客可享受5折到6折的優(yōu)惠，對待協(xié)議顧客則據(jù)酒店與簽約單位議定的折扣價執(zhí)行。季節(jié)折扣。每個行業(yè)的經(jīng)營都有淡旺季，酒店也不例外。旺季時客房出租率較高，而淡季卻相對低。解決這種出租率不均的最好辦法，將淡季的房價調(diào)低10%-20，雖然單價低一點，但客源多了，相應(yīng)總收入會增加，達到增大利潤的目的。購買時間不同的折扣。一天的不同時段酒店的產(chǎn)品銷售各異。為改變這種不均

26、勻的狀況，可按時段把餐飲白天的消費價改為晚上的一半?？头恐形绲姆績r低于晚上的房價的三分之一。以此吸引顧客，增加收入。5.3 宣傳推廣策略XXX酒店將利用傳統(tǒng)媒體和新媒體作為自己的宣傳推廣平臺。1.在各大旅游論壇、微博、百度及谷歌地圖等各類新媒體上發(fā)帖、發(fā)鏈接、設(shè)置關(guān)鍵詞，旅游論壇、微博瀏覽的群體針對性強，很多都是可能來成都旅游的潛在游客，通過在這類網(wǎng)絡(luò)媒體上加入酒店品牌的鏈接和關(guān)鍵詞，可增加游客對品牌的認知度。2.與旅游頻道、當?shù)仉娨暸_、旅游類專業(yè)雜志等傳統(tǒng)媒體合作，通過贊助等方式獲得在電視媒體、平面雜志上的廣告宣傳，可以給消費者更直觀的視覺感受和品牌認知。3.郵件營銷。對潛在顧客進行郵件營銷，將酒店信息、促銷信息、特色產(chǎn)品等信息至于郵件內(nèi)，這類營銷方法價