萬隆·世紀錦園營銷策劃方案8.22

1、.PAGE ：.；深圳市尺度市場戰(zhàn)略顧問：83428400：szchiduchidu萬隆世紀錦園營銷謀劃方案深圳市尺度市場戰(zhàn)略顧問2004-8-22目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc81601931 前 言 PAGEREF _Toc81601931 h 5 HYPERLINK l _Toc81601932 第一部分 根本研判 PAGEREF _Toc81601932 h 6 HYPERLINK l _Toc81601933 一.樓盤認識 PAGEREF _Toc81601933 h 6 HYPERLINK l _Toc81601934 1.世紀錦園工程概略 P

2、AGEREF _Toc81601934 h 6 HYPERLINK l _Toc81601935 2.世紀錦園工程區(qū)位特點 PAGEREF _Toc81601935 h 8 HYPERLINK l _Toc81601936 二.世紀錦園綜合認識 PAGEREF _Toc81601936 h 13 HYPERLINK l _Toc81601937 三.觀念論述 PAGEREF _Toc81601937 h 14 HYPERLINK l _Toc81601938 第二部分 工程診斷 PAGEREF _Toc81601938 h 15 HYPERLINK l _Toc81601939 一.工程SWO

3、T分析 PAGEREF _Toc81601939 h 15 HYPERLINK l _Toc81601940 二.問題的提出 PAGEREF _Toc81601940 h 21 HYPERLINK l _Toc81601941 第三部分 把握市場 PAGEREF _Toc81601941 h 22 HYPERLINK l _Toc81601942 一.2004年的市場情勢 PAGEREF _Toc81601942 h 22 HYPERLINK l _Toc81601943 二.世紀錦園周邊物業(yè)概略 PAGEREF _Toc81601943 h 28 HYPERLINK l _Toc816019

4、44 三.結論和建議 PAGEREF _Toc81601944 h 37 HYPERLINK l _Toc81601945 第四部分 工程定位 PAGEREF _Toc81601945 h 40 HYPERLINK l _Toc81601946 一.工程物業(yè)定位 PAGEREF _Toc81601946 h 40 HYPERLINK l _Toc81601947 二.目的客戶群定位 PAGEREF _Toc81601947 h 41 HYPERLINK l _Toc81601948 三.工程籠統定位 PAGEREF _Toc81601948 h 43 HYPERLINK l _Toc81601

5、949 第五部分 世紀錦園工程現場整改方案 PAGEREF _Toc81601949 h 46 HYPERLINK l _Toc81601950 一.總體思緒 PAGEREF _Toc81601950 h 46 HYPERLINK l _Toc81601951 二.樓盤包裝整改硬件部分 PAGEREF _Toc81601951 h 48 HYPERLINK l _Toc81601952 1.世紀錦園銷售中心現狀 PAGEREF _Toc81601952 h 48 HYPERLINK l _Toc81601953 2.銷售中心包裝整改內容 PAGEREF _Toc81601953 h 49 HY

6、PERLINK l _Toc81601954 三.銷售人員效力培訓樓盤包裝軟件部分 PAGEREF _Toc81601954 h 53 HYPERLINK l _Toc81601955 1.樓盤認識培訓 PAGEREF _Toc81601955 h 54 HYPERLINK l _Toc81601956 2.房地產市場認識培訓 PAGEREF _Toc81601956 h 54 HYPERLINK l _Toc81601957 3.團隊協作培訓 PAGEREF _Toc81601957 h 55 HYPERLINK l _Toc81601958 4.銷售根本原理培訓 PAGEREF _Toc8

7、1601958 h 56 HYPERLINK l _Toc81601959 5.客戶管理培訓 PAGEREF _Toc81601959 h 56 HYPERLINK l _Toc81601960 6.市場調查培訓 PAGEREF _Toc81601960 h 57 HYPERLINK l _Toc81601961 7.銷售人員自我管理培訓 PAGEREF _Toc81601961 h 57 HYPERLINK l _Toc81601962 8.星級銷售人員銷售技巧培訓 PAGEREF _Toc81601962 h 58 HYPERLINK l _Toc81601963 9.銷售制度培訓 PAG

8、EREF _Toc81601963 h 59 HYPERLINK l _Toc81601964 四.世紀錦園樓盤包裝規(guī)劃 PAGEREF _Toc81601964 h 60 HYPERLINK l _Toc81601965 1.世紀錦園樓盤包裝細分表 PAGEREF _Toc81601965 h 60 HYPERLINK l _Toc81601966 2.樓盤包裝詳細義務 PAGEREF _Toc81601966 h 62 HYPERLINK l _Toc81601967 3.現階段世紀錦園樓盤包裝規(guī)劃 PAGEREF _Toc81601967 h 64 HYPERLINK l _Toc816

9、01968 4.小區(qū)花園建立 PAGEREF _Toc81601968 h 73 HYPERLINK l _Toc81601969 5.樣板房包裝、風格建議 PAGEREF _Toc81601969 h 75 HYPERLINK l _Toc81601970 五.萬隆效力體系整改 PAGEREF _Toc81601970 h 79 HYPERLINK l _Toc81601971 第六部分 整合營銷推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc81601971 h 81 HYPERLINK l _Toc81601972 一.營銷總體思緒 PAGEREF _Toc81601972 h 81 HYPERLIN

10、K l _Toc81601973 1.營銷本卷須知 PAGEREF _Toc81601973 h 81 HYPERLINK l _Toc81601974 2.營銷推行要樹立的籠統 PAGEREF _Toc81601974 h 82 HYPERLINK l _Toc81601975 3.工程謀劃思緒 PAGEREF _Toc81601975 h 82 HYPERLINK l _Toc81601976 二.主題籠統謀劃 PAGEREF _Toc81601976 h 84 HYPERLINK l _Toc81601977 三.營銷推行 PAGEREF _Toc81601977 h 95 HYPERL

11、INK l _Toc81601978 第七部分銷售推行 PAGEREF _Toc81601978 h 99 HYPERLINK l _Toc81601979 一.價錢戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc81601979 h 99 HYPERLINK l _Toc81601980 二.雙點兩線銷售渠道戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc81601980 h 101 HYPERLINK l _Toc81601981 三.世紀錦園可選用的銷售推行手法 PAGEREF _Toc81601981 h 102 HYPERLINK l _Toc81601982 四.世紀錦園小高層銷售方案 PAGEREF _Toc816

12、01982 h 104 HYPERLINK l _Toc81601983 第八部分促銷活動方案 PAGEREF _Toc81601983 h 105 HYPERLINK l _Toc81601984 【促銷方式創(chuàng)新】 PAGEREF _Toc81601984 h 105 HYPERLINK l _Toc81601985 一.徐州房交會 PAGEREF _Toc81601985 h 106 HYPERLINK l _Toc81601986 二.乒乒乓乓現金抽獎活動 PAGEREF _Toc81601986 h 117 HYPERLINK l _Toc81601987 三.東區(qū)廠礦企業(yè)泛運動會 P

13、AGEREF _Toc81601987 h 119 HYPERLINK l _Toc81601988 四.70年代熱情夜 PAGEREF _Toc81601988 h 120 HYPERLINK l _Toc81601989 五.“五年免息促銷活動在尾盤關鍵時辰運用，作為貯藏手段 PAGEREF _Toc81601989 h 126 HYPERLINK l _Toc81601990 六.業(yè)主懇談會 PAGEREF _Toc81601990 h 127 HYPERLINK l _Toc81601991 七.萬隆貼心效力活動方案 PAGEREF _Toc81601991 h 128 HYPERLI

14、NK l _Toc81601992 八.世紀錦園系列促銷上演活動方案 PAGEREF _Toc81601992 h 131前 言房地產工程謀劃的中心是經過對工程地塊內部資源和外部環(huán)境的調研和分析，找出工程的利基，然后確定其市場定位，再根據明確的市場定位來統籌工程推行的多項任務展開。房地產工程謀劃的過程實踐上就是工程內部資源與外部環(huán)境優(yōu)化組合的過程。尺度成立專項小組，將根據徐州整體市場的現狀和徐州東區(qū)區(qū)域市場的特性，開掘世紀錦園工程的優(yōu)點并加以專業(yè)發(fā)揚，配合貴司盡快完成工程的銷售目的。對于世紀錦園工程的營銷謀劃，我們的思緒是經過對本工程內部資源與外部環(huán)境的充分了解，運用SWOT分析技術，找出市場

15、的供需失衡或資源配置不合理之處，再結合工程本身具備的資源條件做出相應的調整。以力圖發(fā)掘出本工程的利基，并加以充分的利用，從而迎合市場需求，以使整個工程有一個完美的銷售結局。第一部分 根本研判樓盤認識世紀錦園工程概略世紀錦園概略世紀錦園處于位于城東下淀路中段南側，東至二十四中，南至煤機小區(qū)，西至徐鋼一宿舍。地塊不規(guī)劃，近似呈手槍柄形。工程總用地15000多平方米，規(guī)劃總建筑面積5萬多平米，容積率2.8，綠化率36%；小區(qū)整體規(guī)劃7幢樓，共376戶含1套物業(yè)管理用房，分為5層、6層，10層、12層，帶半地下室和部分帶空中花園對于空中花園、頂層平臺，上房業(yè)主在物管規(guī)范范圍內自行綠化或休閑處置。用地性

16、質為商住用地。6號樓14層為商場式商業(yè)用房，在世紀錦園小區(qū)東面臨二十四中一面規(guī)劃有少量住宅底層商鋪。世紀錦園的重要優(yōu)勢有：樓盤地處東區(qū)，土地價錢廉價；位置緊臨下淀路，交通方便；徐鋼小學、煤機小學、金山橋寄宿學校、教育集團北外分校、煤機技校、天馬藝術培訓中心、金山橋小學、二十四分布周圍；緊鄰徐州經濟開發(fā)區(qū)；惠客隆自選超市、徐州家電市場等，農貿市場有楊莊農貿市場等，近在咫尺，生活方便。同時也有幾處明顯的優(yōu)勢：小區(qū)占地面積小，不能夠成為高檔樓盤，由于不能滿足高檔樓盤必需配制的大型會所及其它大型配套工程設備。由于世紀錦園采用的是中低檔道路，我們發(fā)現：特征不突出的競爭對手非常多，而且競爭樓盤多為多層住宅

17、，有物業(yè)類型方面的優(yōu)勢，對手實力也較強勁，這一片區(qū)為舊城改造集中的區(qū)域，現有的房地產開發(fā)新工程比較多，并且由于徐州東區(qū)國營老廠等單位非常多，經濟效益普遍較差，故樓盤價位低，賣點雷同。片區(qū)概略隨著徐州城市向東移的規(guī)劃現狀日漸成熟，有關新城市副中心區(qū)的利好信息不斷展如今人們眼前，故徐州東區(qū)將開展成為以徐州經濟開發(fā)區(qū)為中心。下淀路為中軸線的新城市副中心，根據其開展的特點，東移重心將有能夠會沿著下淀路沿線開展起來，但由于這一片區(qū)工廠、企業(yè)眾多，村落范圍寬廣等負面特點，使得此區(qū)域向現代化城市規(guī)劃邁進又遭到一定程度的妨礙。楊莊位于徐州市東區(qū)，毗鄰徐州經濟開發(fā)區(qū)，地理位置有很大的潛力。附近工廠較多，居民較為

18、密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年開展，該地外來人口越來越多，逐漸開展成了外來人口聚居地，由于徐州經濟開發(fā)區(qū)的開展，使該區(qū)的環(huán)境和市政設備得到了逐漸的完善和健全，加速了區(qū)域房地產業(yè)的開展，吸引不少在城東任務的人士在此置業(yè)安居。同時，由于房地產業(yè)開展的不成熟，以及管理制不完善的緣由，致使東區(qū)區(qū)城內開發(fā)了不少不同性質的房地產，有商品房、安居房、集資房、宅基地等，區(qū)域市場競爭非常猛烈。楊莊，作為徐州未來新城的一部分，在規(guī)劃開展或房地產開展都有其特殊的一面，正如該區(qū)域樓盤的價錢與子房美景花園區(qū)域相差甚遠，緣由不言而喻。但由于臨近徐州經濟開發(fā)區(qū)，楊莊有特殊的優(yōu)越性，而徐州經濟開發(fā)區(qū)的迅速開展有利于帶

19、動東部地域的規(guī)劃開展和經濟昌盛。因此，位于徐州經濟開發(fā)區(qū)前哨的世紀錦園，還是可以借助徐州經濟開發(fā)區(qū)開展這一東風，使其在規(guī)劃、配套、環(huán)境等方面得到更大的改善。世紀錦園工程區(qū)位特點工程地塊現狀世紀錦園從2003年開場建立，現小區(qū)三棟多層已接近完工，已銷售終了，即將上房，三棟小高層除3號樓仍在根底施工階段外，5號樓與6號樓即將封頂，但小高層已銷售一年多，銷售成果不太理想。 (上圖為6號樓施工現場。) (上圖為世紀錦園銷售現場。) (上圖為1號、2號樓外觀圖。) (上圖為1號、2號樓施工現場。)工程四至及周邊建筑工程東面至二十四中 (世紀錦園東面偏南方向為二十四中正門。) (世紀錦園正東方向為徐州市康

20、迪標牌廠，廠房老舊。)南面至煤機小區(qū)(以下圖為煤機西小區(qū)，90年代初建筑，外觀老舊，戶型面積較小。)西面至徐鋼一宿舍 (徐鋼一宿舍是下淀路相對較新的建筑。) (90年代末建成的徐鋼一宿舍。)工程北面至下淀路下淀路是徐州市區(qū)通向徐州經濟開發(fā)區(qū)的必經之路，下淀路兩邊的建筑均較為老舊，下淀路的市容較亂，兩旁老式廠礦林立，下淀路較差的市容和周邊老式廠礦所呵斥的環(huán)境污染對世紀錦園有較大的負面影響。世紀錦園地塊兩面臨街，只需北面是比較主要的城市干道，開發(fā)住宅工程條件較好，開發(fā)商業(yè)也有一定的先天優(yōu)勢，但本地塊在臨下淀路一側較短，既影響了規(guī)劃規(guī)劃又影響了工程商業(yè)價值。世紀錦園區(qū)位認知世紀錦園位置：考量世紀錦園

21、工程位置的優(yōu)勢可從以下幾個目的來衡量觀念位置：徐州東三環(huán)邊，遠離徐州市中心；相鄰位置：“徐州經濟開發(fā)區(qū)地產概念；環(huán)境位置：徐鋼附近；情感位置：生活不方便；心思位置：所在片區(qū)較亂；規(guī)劃位置：接近徐州經濟開發(fā)區(qū)，規(guī)劃前景看好?？傮w來說，世紀錦園位置在銷售中存在較大抗性。世紀錦園綜合認識下面我們從開展商品牌、地段、商業(yè)配套、人文環(huán)境、交通、文娛、物業(yè)管理七個方面對本工程作一個分析，比較，借此了解本工程的優(yōu)優(yōu)勢，市場時機與存在要挾，對工程優(yōu)勢我們加以充分利用，對工程優(yōu)勢我們做到心中有數，能轉化為優(yōu)勢的我們盡量經過人工條件進展轉化，市場時機我們要抓住，存在的要挾我們要躲避。一二三四五能否轉化開展商品牌能

22、地段商業(yè)配套人文環(huán)境能交通文娛能物業(yè)管理能觀念論述經過廣泛的市場調查，對東區(qū)樓盤分布、工程特征、開發(fā)本錢、周期和營銷實效的深化了解分析，我們以為：現實條件下，以萬隆地產的經濟實力和地段條件，我們要營造世紀錦園的差別化，可以打從概念出發(fā)的特征牌，強調悠閑生活品味來轉化世紀錦園在人文環(huán)境、文娛和物業(yè)管理方面的缺乏之處，以營造一種更有品味的生活方式的營銷手段來表達世紀錦園的優(yōu)勢之處，同時也借這種以人為本的工程操作觀念來提升萬隆的籠統。第二部分 工程診斷工程SWOT分析優(yōu)勢S：從大徐州范圍看，世紀錦園住宅單價較低，購房總價相對較低；室內大開間格局，功能劃分比較靈敏；產品相對東區(qū)其他樓盤在建筑和配套方面

23、比較先進；小區(qū)物業(yè)管理相對成熟，優(yōu)于周邊其它樓盤；工程以準現樓出賣，加強買家自信心；有停車場，物業(yè)收費合理；地段優(yōu)勢：瀕臨下淀路，工程的通達性和可視性非常好；總體質量滿足均好性，社區(qū)環(huán)境營造相對較好；品牌優(yōu)勢：開發(fā)商萬隆房地產開發(fā)幾年來經過對朱莊新區(qū)、金山橋綜合商住樓群、祥和南區(qū)萬隆公寓等系列房產10余萬平方米的勝利開發(fā)，對工程所在地的房地產市場非常了解，在徐州東區(qū)具有一定的企業(yè)品牌，有利于給客戶自信心。優(yōu)勢W：世紀錦園的現場變化太少，小區(qū)環(huán)境建立任務還沒有開展，這在一定程度上影響了購買者的自信心；周邊環(huán)境較差，小區(qū)周邊生活機能不完善，生活不非常便利；小區(qū)間隔 市區(qū)較遠，消費者存在區(qū)位抗性；由

24、于剩余單位為小高層，而電梯公寓在徐州東區(qū)接受度不高，銷售難度較高；戶型面積偏大,導致總價在東區(qū)相對過高市場難以接受；戶型可供選擇少；多層上房時間延遲影響了客戶對世紀錦園的自信心；產品外觀建筑方式無亮點，外立面比較群眾化；期房工程，入住時間長，質量能否最終落實都成為影響購買的阻力；售樓部現場布置與該有的任務進度不協調；銷售工具不全目前只需建筑模型，周邊識別標志幾乎沒有；大面積格局也增參與住者的入住本錢；不同職能部門間的配合還需求更加調和默契；總套數僅三百多套，無法構成子房美景花園那樣的規(guī)模效應；噪音大，臨近城市主干道下淀路，晝夜交通噪聲大，空氣污染嚴重；競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，籠

25、統曾經廣為人知；由于工程檔次和周邊物業(yè)無區(qū)隔，其銷售對象競爭猛烈；工程三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。時機O：東三環(huán)內樞紐地帶，徐州經濟開發(fā)區(qū)的行政規(guī)劃，保證土地升值潛力；三環(huán)內地塊稀缺，徐州東區(qū)本案缺乏同類小高層產品為世紀錦園博得了市場空間；東區(qū)現階段不存在同等質量的住宅與之競爭；徐州東區(qū)現有一定量客戶存在小高層消費需求；徐州市住宅工程市場與需求仍在上升期；東區(qū)土地量供應缺乏，短期內的競爭產品不多；根底設備改善：隨著徐州市政府對徐州經濟開發(fā)區(qū)的建立力度加大，將會大力改造本工程臨近的下淀路，這將使世紀錦園的道路現狀和交通現狀將得到極大的改善；強有力的優(yōu)勢謀劃與推行力量，會將優(yōu)勢、要挾化解

26、至最小程度。要挾T：徐州產品更新速度加快，競爭對手競爭才干在加強，競爭壓力時時在加大；世紀錦園配套設備依然未成熟，開展尚須時日。外來人員多，治安問題多，影響買家心思；缺乏商業(yè)氣氛，社區(qū)配套不成熟；近期周邊物業(yè)市場銷售情況不活潑；小高層作為徐州東區(qū)市場空白點，存在一定市場風險；政府宏觀調控能夠對整個樓市呵斥不良影響；資金風險：房貸趨嚴會對工程的銷售產生不良影響；同質化風險：目前徐州的住宅供應量宏大，部分工程同質化非常嚴重。矩陣組合分析Sstrength：小區(qū)配套和社區(qū)環(huán)境營造可以在東區(qū)擁有相對優(yōu)勢。Wweakness：噪聲大，影響居??；周邊工廠多，區(qū)域籠統尚須進一步引導；Oopportunity

27、：下淀路的改造和徐州經濟開發(fā)區(qū)的本質性啟動，有利于加速工程片區(qū)氣氛的構成。具有較高升值潛力的物業(yè)，有市場時機TThreat：目前國家宏觀政策對房地產的調控加嚴；經過上述SWOT分析以及矩陣組合比較，可以根本掌握對本工程的總體評價，總體而言，從市場接受度分析來看，本市的電梯公寓住宅正處于為市場接受的階段，由于電梯公寓特有的一系列特點，如物管費用高，公攤大，空間密度緊等，尚未能在本市的房地產開發(fā)中獲得主導位置。雖然如此，由于電梯公寓另外一些顯而易見的優(yōu)勢，如外立面現代生動，符合時代潮流，居家生活方便，特有的“居高臨下的覺得，還是遭到一部分人的喜歡。特別是2540歲左右的階層的偏愛。這部分客戶知識文

28、化層次較高，接受新穎事物快，喜歡跟潮流和時髦的東西，最主要的是他們的未來個人開展?jié)摿Υ?，其中一部分曾經是事業(yè)有成的勝利人士。相對而言他們的購買力是不成問題的。假設開發(fā)商迎合他們的需求，獲得他們的信任，這樣的樓盤市場的接受度還是頗高的。從簡單分析看，一方面由于“世紀錦園的價錢與本區(qū)域客戶的普遍接受度接近，產品相比而言，較易引起客戶的留意與認可；另一方面“世紀錦園的前期開發(fā)目的不明確，戶型設計既想吸引普通客戶群體，又想提高利潤，發(fā)明高檔住宅，博取金字塔尖人群的關注，這樣矛盾的心思，導致開發(fā)思緒不夠明晰。致使樓盤的風格不明，戶型定位失準。最終使“世紀錦園的小高層大戶型銷售不太理想。世紀錦園雖然暫時遇

29、到了一定的推售困難，但是，在整體社區(qū)逐漸完善之后，憑仗本身優(yōu)勢和前期的根底，順利完成銷售目的依然可以到達，包括許多來看樓的買家也紛紛表示，假設世紀錦園社區(qū)建立獲得一定的進展，交樓期更快一些，他們就會來購買。問題的提出如何充分利用本工程的優(yōu)勢和市場時機？如何根據本工程的片區(qū)物業(yè)情況及2004年的市場環(huán)境去細分市場，確定工程的市場定位？經過什么樣的營銷來傳播該工程的定位？采取什么樣的營銷推行戰(zhàn)略以使該工程順利完成銷售？怎樣在中低價位的樓盤上經過定位做出鮮明的個性顏色，填補市場空白，切中市場特征需求，是我們面臨最大的難題？第三部分 把握市場2004年的市場情勢徐州市房地產市場根本情況徐州市屬于三線城

30、市，房地產市場雖不是很成熟，但是有快速開展的愉快前景。有高速有效的物流體系；又據東西南北交通要塞；處于淮海經濟區(qū)中心位置；有大批大型國有企業(yè)。這意味著徐州的誘人的市場和低廉的勞動力市場。房地產未來會有大量外資搶入，行業(yè)的競爭將日益猛烈，競爭的層次不斷晉級。從2000年以前的消費住房以經濟適用房及單位福利分房為主到目前以商品房為主流住房消費，房地產業(yè)日趨成熟，房地產開發(fā)公司實力不斷上升，到達初步的產業(yè)化程度。經過幾年的開展，市場競爭越來越猛烈，房地產大戰(zhàn)必然將開打。徐州市內房地產開發(fā)商經過幾年的市場競爭，房地產工程投資開發(fā)規(guī)模不斷擴展，開發(fā)方式全面化，多樣化。建筑業(yè)消費快速增長。近年來徐州房地產

31、開發(fā)施工面積多，開工面積少，銷售面積少，這在一定程度上反映出徐州市房地產競爭趨向猛烈。未來1-2年將推出的有較大規(guī)模的工程工程稱號地址占地面積建筑面積備注久隆鳳凰城徐州南部銅山新區(qū)鳳凰山1500畝50萬2004年1月8號開盤濱湖花園位于云龍湖風景區(qū)24.3萬平方米約54萬建筑形狀為多層、小高層、高層現有品牌樓盤的根本情況徐州真正做出來的好的住宅小區(qū)，幾乎沒有。我們覺得，徐州開展商靠概念包裝工程如今可以做的較好了，但把房子做好的才干卻相對較弱；近年開場的房地產廣告大戰(zhàn)，加上一浪高過一浪的概念炒作，徐州的購房者正在以驚人的速度走向成熟，假設還是抱著消費者容易蒙的心態(tài)來開發(fā)工程，是非常危險的?？v觀彭

32、城房地產市場的現狀來看，總體處于初級階段。彭城的地產市場目前或多或少存在一些滯后的景象。現有名的樓盤西區(qū)有濱湖花園等；南區(qū)久隆鳳凰城等；東區(qū)那么有子房美景花園、徐州人家、碧螺山莊等。但是由于市場不是很成熟，他們有這樣或那樣的缺陷。詳細表如今以下這些方面：定位及推行都不是很規(guī)范，抱著賣出去就行的心思。忽視樓盤品牌的建立，忽視樓盤內涵的建立，導致后繼開發(fā)力缺乏。產品缺乏特征，大部分產品雖然照搬了一些大城市的設計，但是戶型設計非常不合理，而且在外立面的修飾上明顯缺乏特征。有的沒有效力的概念。銷售效力認識差，售后效力差勁，物業(yè)管理不規(guī)范，有的業(yè)主不是享用效力而是受氣，呵斥開發(fā)商與業(yè)主的對立，小區(qū)的根本

33、建立搞不上去。宣傳推行理念相當落后在產品上的落后折射出徐州地域開展商整體營銷謀劃理念的匱乏。一些設計程度落后，低質的樓書，混亂的銷售現場管理，讓人覺得僅僅是在購置一套住宅。全然沒有覺得到這個樓盤能為他帶來身份位置的意味和對生活的享用。小區(qū)規(guī)化與自然融和概念缺乏，人為景觀痕跡太重。政府引導監(jiān)管不夠，銷售手段不合理，收費不合理，手續(xù)不合理，還有的不合法。徐州市房地產市場開展趨勢未來開發(fā)的樓盤環(huán)境規(guī)劃一定要好，各種生活配套要齊全，各種活動場地、場所要足夠；在規(guī)劃時，一定要有超前的思想，使小區(qū)更具現代化氣味，特別要留意智能化；在樓盤外立面的設計上要新穎，顏色要協調，風格要跟上潮流；消費者傾向于入住全封

34、鎖式的小區(qū)；高綠化率。幾乎一切的消費者以為高綠化率是非常必要的，由此看來，如今消費者對住宅環(huán)境的要求曾經越來越高；小區(qū)及其周圍的配套設備的根本要求為學校、幼兒園、菜市場、超市、醫(yī)院、籃球場、圖書館、棋牌室等；67%的消費者選擇多層住宅，由于多層住宅的價錢相對高層住宅廉價。而且以后的管理費用也相對較低。有一部分消費者選擇小高層住宅，對于單體別墅由于涉及的資金相對較大，所以絕大多數消費者不會如今計劃購買別墅；消費者對物業(yè)管理的要求提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修、園林綠化和一些特征效力如家政、訂購車票、托兒、托老效力等；物業(yè)公司應與小區(qū)內住戶添加聯絡，加強溝通。徐州市民對高層從不接遭到開場逐漸接受在徐

35、州，由于市民對高層住宅適用率，物業(yè)管理費仍抱有疑心，使高層商品住宅普遍處于滯銷形狀。面對這一道壁壘，尺度提出如下觀念：不應從傳統的徐州房地產市場格局去分一杯羹，而是要發(fā)明新市場。徐州房地產市場仍很不成熟，關鍵在于如何引導。應該看到徐州東區(qū)市場有效供應缺乏的景象存在。徐州要成為現代化都市，必然接受高層建筑的潮流，世紀錦園可以率先指點這一潮流。徐州高層包括小高層住宅開展趨勢預測徐州高層住宅樓在2000年以后，競爭愈顯猛烈，且供應量日漸增大，高層的市場銷售已明顯趨緩。開發(fā)高層會有高額的利潤報答，但風險也逐漸加大。徐州高層整體市場走勢預測如下，任何一個市場都必需經過：萌芽生長成熟衰落更新。其未來開展將

36、呈如下勢態(tài)：高層市場將從爭奪地段優(yōu)勢轉向環(huán)境性和景觀性開展。目前的市內高層主要以其地段為主要優(yōu)勢。但我們都知道，土地是不可再生的。市區(qū)內的土地隨著開發(fā)量的添加而逐漸減少，未來的高層想以地段為優(yōu)勢已不能夠，只能以提高本身綜合質素和利用環(huán)境要素來博得市場。目前，“濱湖花園等大型樓盤的推出就拉開了這種走勢的帷幕。未來以環(huán)境和方式的創(chuàng)新與差別化為特征開發(fā)樓盤將會更受開發(fā)商青睞。高層住宅將向城市副中心地帶偏移市中心新建高層將會逐漸以商務型公寓為主。徐州市一級地段及其輻射的周邊區(qū)域，是市區(qū)內的主要商業(yè)區(qū)，人流、車流以后非常大。并不是居住的最正確選擇；而且市區(qū)內地價高，可供開發(fā)的土地又少。這必將呵斥客戶花高

37、價而買不到理想的居住區(qū)域。而在城市副中心地帶對住家而言，相對中心區(qū)就較為理想。商業(yè)氣氛不那么濃重、較為安靜、交通又便利；且城市副中心地帶，環(huán)境、景觀優(yōu)勢較明顯的地塊，同樣具備開發(fā)高檔物業(yè)的條件。市場將呈“細分化開展。徐州如今的高層除了濱湖花園等小區(qū)中高層以純住宅以外，其他的大多是商、住兩用或商、住、辦三用。這大大影響了高層居住的生活質量，并且私密性不強，相互關擾性大，當然這也是由于目前開發(fā)的地段特性所呵斥的。未來的高層將會思索更為人性化的設計。目的客戶的劃分更為單一，象純商務公寓、純小戶型、純頂級豪宅等等這樣的高層工程會陸續(xù)涌現彭城市場。假設在此方式上不能到達單一性，就要力求在高層大廈多功能中

38、細化任務，在設計規(guī)劃中多思索到各項功能設備齊全，互不干擾，商務寫字樓和高層住宅的分廳處置，商鋪與寫字樓的分別處置等要素，從而完善多功能高層大廈的不利之處。高層樓盤的質量會越來越高，物業(yè)向精品化開展。在同一區(qū)域內，假設建筑構造、配套環(huán)境、目的客戶都大致一樣的樓盤，其最終比的是物業(yè)的各項小分，比質量、比效力、比物業(yè)等，這就導致了物業(yè)向精品化開展，普通型無特征高層住宅將會越來越沒有市場。今年，市場郊區(qū)化開展已呈較明顯趨勢，郊區(qū)的大戶型市場將會吸引部分喜歡優(yōu)質環(huán)境的高層客戶。郊區(qū)的經濟開展的出路使升值空間增大也將極大的吸引一大部分投資者和居家者的進住。世紀錦園周邊物業(yè)概略在售樓盤概略子房美景花園優(yōu)勢：

39、該工程環(huán)境較好，400畝原生林，300米綠化帶，規(guī)劃與景觀是該工程最大的賣點；久隆集團品牌知名度在徐州較高；久隆物業(yè)自創(chuàng)萬科物業(yè)方式，較受客戶青睞；配套設備齊全，位置較優(yōu)越；該工程全部封頂，銷售勢頭較多，有羊群效應；板式小高層采光、通風較好；戶型多為南廳設計，在徐州有創(chuàng)新意義。優(yōu)勢：該工程南依子房山而建，“寧住山南一寸土，不住山北一間屋傳統思想影響其銷售。該工程工期太長，上房延遲景象嚴重；該工程售價較高；小高層沿街布置，噪音、灰塵污染嚴重；東方小區(qū)：優(yōu)勢：價位較低，適宜工薪階層；戶型偏小，總價不是太高；教育氣氛較濃，緊靠24中、徐鋼子弟校；全部為多層，工程進度較快，曾經封頂。優(yōu)勢：采用預置板封

40、頂，建筑質量較本案為差；戶型規(guī)劃不合理，暗廳設計；地理位置偏遠；配套設備較少寬帶、有線、；規(guī)模不大，沒有社區(qū)氣氛；物業(yè)效力相對單一，綠化率太低。華廈昌隆公寓：優(yōu)勢：交通便利3.33.55.73路；整體框架構造，現澆樓板，建筑質量較好；面積適中，價錢較低；采用全封鎖物業(yè)管理，全方位管家式效力宣傳單上引見及承諾；配套較完善管道煤氣、有線電視、單元對講；優(yōu)勢：僅有一棟住宅，規(guī)模太??；戶型規(guī)劃不合理，暗廳；單棟樓綠化面積小，不成小區(qū)；該工程沿街，噪音、灰塵污染大。該工程尚未獲得預售資歷，五證不全。金山曉月優(yōu)勢：環(huán)境優(yōu)良，緊靠老龍?zhí)渡健⒗淆執(zhí)逗?，有山水資源；戶型面積適中，80平方米，主力總價合理；緊鄰成

41、熟社區(qū)桃園小區(qū)、高檔別墅區(qū)金貝莊園，居住水準較高；升值潛力宏大。該工程在金山橋開發(fā)區(qū)，而在市政遠景規(guī)劃中被列為重點開展區(qū)域；配套設備較為齊全，綠化率達36.9%。戶型設計多為南廳設計，將越來越受歡迎；環(huán)球為新成立開發(fā)公司，資金雄厚，該公司急于利用此工程樹立企業(yè)籠統，打出企業(yè)品牌，必然會下功夫做好該工程。優(yōu)勢：該工程如今相對偏遠；交通不太便利，僅有3、73路公交車；該工程目前價位偏高，一時間不能位寬廣購房客戶接受；上房時間長，客戶自信心缺乏。碧螺山莊怡翠園優(yōu)勢：碧螺山莊為大型成熟社區(qū)，生活便利；工程進度較快，上房較快；商品房價位較低10161046元/平方米；配套設備、物業(yè)管理較齊全；房屋面積適

42、中，76120平方米；優(yōu)勢：地段偏遠，三環(huán)路以外；交通不方便，僅通3路、73路；戶型設計較傳統；錯層設計房屋價錢較普通高30元/平方米，不如本案一致售價；富煌綜合樓：優(yōu)勢：房屋基價較低；面積較小，70120平方米；周邊生活配套設備齊全，生活便利；現已為準現房；該工程交通便利3、33、55、67、73路。優(yōu)勢：該工程為拐角樓，個別戶型采光不是太好；該工程戶型設計較傳統；該工程運用預置板封頂；該工程配套設備較少，不能滿足人們較高生活水準。區(qū)域內競爭程度的分析徐州市中心能建高層的地塊早已被開發(fā)商瓜分，今年的高層市場會在中心區(qū)無地的情況下向中心區(qū)輻射地帶偏移和環(huán)境、景觀優(yōu)勢較強的副中心地帶開展。主要集

43、中在云龍湖及周邊開發(fā)區(qū)中。首先，買家市場空間不大是最主要的緣由。有限的購買力，舊盤還沒有徹底消化完，新盤又陸續(xù)推出，總供應大于總需求，選房的時機多了，且樓盤個性少，短少差別化賣點，是樓盤競爭的又一大緣由。其次，雖然品牌的概念已深化人心，但品牌的概念并不是影響客戶買樓的主要要素，據我們調研分析闡明開展商的品牌在居民購買意向中所占比重份額只占到第六位，列在前五位的分別是：地段、價錢、小區(qū)環(huán)境、戶型和物業(yè)景觀，這就闡明未來的房地產營銷雖是品牌營銷的時代，但品牌好的開展商的房子僅僅是比較好賣而已，這就意味著大家一同來分蛋糕。最后，營銷手段平平，短少有創(chuàng)意的銷售手法，如今人們購房越來越理性，看房子至少要

44、看五六家，既然大家都這么平平地賣，除了品牌物業(yè)和地段好房子熱銷外，更多的樓盤就只能夠擠到降價的泥潭中去。市場經濟中，價錢是受供求關系影響的，需求大于供應價錢就會上揚，供應大于需求價錢就會下降，直到一個平衡，這是客觀存在的經濟規(guī)律。世紀錦園工程片區(qū)商品住宅市場時機分析目前與世紀錦園構成商品住宅市場競爭的有金山曉月和徐州人家等，與之相比世紀錦園的高層住宅有有利也有不利之處。有利之處在于：世紀錦園提供了景觀住宅設計，為入住者找到更亮堂的居家環(huán)境。大空間構造設計將有成為本案的一大亮點。世紀錦園擁有良好的物業(yè)管理部門，全心全意為住房提供最優(yōu)秀的物業(yè)管理。世紀錦園運用了關于地標性建筑風格的設計思想，世紀錦

45、園的個性小高層有時機成為以后人們前往徐州東區(qū)和身份表達的標志性建筑，打造東區(qū)地標王。世紀錦園表達出萬隆實業(yè)的精神和非凡，品牌效應的提升也延伸將成為本案的另一大亮點。不利之處在于：物以類居，人以群居，人們都希望生活在有諸多家庭組合而成的生活社區(qū)中。世紀錦園規(guī)模偏小，難以實現這樣的理想。所在片區(qū)環(huán)境較差，導致人們對平安的置疑。片區(qū)人氣不旺，開發(fā)區(qū)經濟尚未構成一定的規(guī)模和氣候。典型個盤分析子房美景花園概略子房美景花園位于響山路南，中興街、津浦路以東，南接圓夢花園，樓房圍子房山而建。規(guī)劃用地400畝，總建筑面積40余萬平方米，社區(qū)擁有400余畝子房山林、40余萬平方米的建筑群、300余米的流水景觀帶。

46、子房美景花園中軸景觀帶是300余米長的山水系景觀帶。該景觀帶由1個景觀中心和3個景觀節(jié)點組成，透過小區(qū)入口，視野長廊依次經過音樂噴泉、迎賓玉柱、立交橋、水院會所、子房池、瀑布，一期占地170畝，總建筑面積為14.9萬平方米，采用多層與高層相圍合，按地理位置劃分為7個組團，繞子房山北，依山而建，參差有致。依次命名為春江園、秋水園、碧波園、漣漪園、翠溪園、疊泉園、平湖園。優(yōu)優(yōu)勢分析優(yōu)勢：地段為其最大的優(yōu)勢，距市中心幾分鐘車程，交通便利。小區(qū)規(guī)模也在徐州東區(qū)首屈一指。優(yōu)勢：周邊環(huán)境目前都不成熟，外立面設計等也沒有特征。推行手法引入親情式物業(yè)管理，大力宣傳久隆物管，并假借深圳萬科物業(yè)管理理念，吸引客戶

47、，確保客戶自信心。廣告投入大，引起的市場注目率高。銷售特征子房美景花園自開盤以來，銷售較為理想，多層已全部銷售終了，小高層僅余三十多套，一個重要的緣由是子房美景花園的產品概念相對東區(qū)其它樓盤有創(chuàng)新之處，對小區(qū)環(huán)境營造和社區(qū)文化營造都做了大量任務，在本地能得到普遍認可。結論和建議我們以為，世紀錦園目前所面臨的困難是暫時的。從總體上來講，相對徐州東區(qū)樓盤，世紀錦園的起點依然是比較高的，目前依然足以在市場上占據有利的位置。目前的困難主要是由于世紀錦園在半年內的變化不大，現場包裝缺乏對買家的感染力，導致宣傳上停留于大而空的層面，無法與消費群達至良好的溝通。就工程本身現存的規(guī)劃設計而言，結適宜當的價錢定

48、位，理應可以堅持一定的銷售業(yè)績。經過我們對工程的調整，尺度工程組以為世紀錦園勢必可以較大程度地提高工程的綜合素質，提升工程知名度，既勝利推出市場，又能為工程以后萬隆的銷售推行打下堅實的根底，并使工程成為區(qū)域的目的性物業(yè)。世紀錦園急待處理的兩大課題從道理上說，世紀錦園要呈現銷售時的旺勢，就必需在現場包裝、工程進度、園林綠化等多方面進展大量的投入，讓買家感遭到世紀錦園確真實發(fā)生變化，真實的感遭到在世紀錦園生活的方方面面，如此，是最理想的情況。但是，理想的營銷謀劃方案與現實的方案往往存在很大的落差。要做好這樣的布署需求相當長的時間，而對于世紀錦園小高層來講，由于前期銷售的不理想，急需經過好的方法可以

49、實現快速銷售，回籠資金。詳細而言，世紀錦園目前有如下的兩大課題急待處理：3、5、6號樓小高層單位的銷售3、5、6號樓是世紀錦園03年就已推出的單位，經過大半年的銷售，售出率較低，萬隆希望在812個月可以根本將3、5、6號樓售馨。仔細分析3、5、6號樓的單位，主要分成兩種：一是客廳采光相對較差的單位，由于附近競爭樓盤的推出，對比起來，使得這些單位顯得戶型老化，假設不抓緊時間盡快出貨，以后銷售的困難還會更大；二是戶型面積較大的，面積在150165平方之間，很顯然，由于總價過大，這些單位銷售阻力很大，需求做好了長期銷售的計劃。世紀錦園小高層存在以下明顯的銷售困難：屬于期房：交樓時間長，要消費者即時購

50、買的難度較大，而且由于前期世紀錦園多層上房時間延遲，對客戶自信心產生不良影響尚未消除。戶型單一：世紀錦園戶型的過分單一是顯而易見的難題，這直接導致消費面過窄，尤其是120150平方左右的戶型是市場競爭的焦點，供應量特別大，買家選擇面廣，銷售速度較難加快。社區(qū)籠統：其實世紀錦園最大的優(yōu)勢是在于它的總體規(guī)劃，但由于整體社區(qū)的建立速度相對較慢，影響潛在買家的自信心。尤其是買160平方米的買家，往往都是屬于二次置業(yè)，相當挑剔，在社區(qū)籠統尚未完善之時，推出遠期樓花，難度一定很大。6號樓裙樓商業(yè)部分的推出6號樓裙樓商業(yè)部分是世紀錦園預備全新推出的，其特點是采用大商場式構造設計，單獨的評價6號樓裙樓商業(yè)部分

51、內部設備，應該說設計的較為先進，功能和現代化等目的在徐州東區(qū)都是領先的。其困難在于6號樓裙樓商業(yè)部分的定位與分割。對于我們來講，目前的問題是要協助 萬隆盡快地出貨以及回籠資金，這包括3、5、6號樓的尾盤清盤，也包括全新單位的推出，思索到兩種不同單位的差別，我們決議將世紀錦園新一輪市場推行運動分成兩個步驟：第一步：以創(chuàng)新的方式直接進展尾盤的促銷；第二步：重新進展世紀錦園的籠統包裝，并同時推出6號樓裙樓商業(yè)部分。第四部分 工程定位【市場定位的過程如下】認清整個市場市場細分選擇目的市場市場定位細分變量評價確定工程物業(yè)定位經過前面我們對2004年市場環(huán)境的分析把握和對本工程所在片區(qū)的市場空白點的把握以

52、及對工程的優(yōu)勢和時機的充分利用，我們把本工程定位為：徐州東區(qū)首席蘇州藝術園林悠閑社區(qū)【定位根據】突出了“徐州東區(qū)首席位置，強化工程在徐州東區(qū)的獨一性；以蘇州園林作為世紀錦園的文脈特征，以利于樓盤特征文化的營造；以悠閑社區(qū)概念區(qū)別于徐州尤其是徐州東區(qū)其它工程，從生活理念的角度凸現世紀錦園的超越性；突出世紀錦園在小區(qū)環(huán)境和社區(qū)文化營造方面的優(yōu)點，彌補片區(qū)環(huán)境的優(yōu)勢；以悠閑生活的概念與市內樓盤工程差別化，區(qū)隔工程并制造優(yōu)勢，悠閑的概念可以使世紀錦園在地段和片區(qū)環(huán)境方面的優(yōu)勢部分地轉化為優(yōu)勢；由于世紀錦園跟其它工程比無論是從規(guī)劃設計、小區(qū)環(huán)境、還是單體設計、戶型設計等等樓盤硬件方面都沒有什么優(yōu)勢，要營

53、造世紀錦園的優(yōu)勢，從社區(qū)生活方式入手就是最正確的角度，也是最能打動客戶的重要方面。目的客戶群定位房地產消費群實踐上是一個特定文化方式下的亞文化群，文化是整個社會生活方式的總和，而這些消費者的匯總就是在特定的區(qū)域中具有相類似的文化、興趣、喜好、風俗等生活方式的人群，因此，表達身份和階級性就成了樓盤存在的主要根據。從“世紀錦園工程本身的定位和素質出發(fā)，結合中檔住宅的銷售特點，界定“世紀錦園的目的消費群及其相關特征是：目的消費者：個體工商業(yè)主；世紀錦園所在區(qū)域內的企事業(yè)單位、私企業(yè)主或政府部門人士、高級行政人員及白領一族；世紀錦園區(qū)域內的普通居民；部分的外來投資與運用者。年齡：年齡大約在25到55歲

54、，分布較廣。家庭構造：大多已進入中年期，人口簡單，居住空間之文娛性與休閑性較大。對住宅小區(qū)有著高檔次的要求，有“物有所值的消費心思，他們追求檔次，但更強調“物有所值。還有一類那么是有劇烈的虛榮心，喜歡攀比和夸耀，文化程度相對較底，但喜歡附庸風雅，希望經過外在條件來追求文化檔次。世紀錦園工程本身的生活理念：家在身旁，與任務地臨近。注重休閑，有悠閑的社區(qū)交流空間。社區(qū)內安靜安祥、幽雅恬靜的生活氣氛。保安設備齊備，平安起居?！吧鐓^(qū)人文的設計理念：藝術就在生活中，雕塑、園藝構筑小區(qū)。檔次包圍生活，社區(qū)文化活動頻繁主要特質：注重生活質量，有文化檔次或希望有高的文化檔次；有一定的經濟根底，但是又比較講究物

55、有所值；任務環(huán)境相對嘈雜，接觸人員多，內心向往一種幽雅恬靜的家園生活。工程籠統定位理性定位理性定位，也即身份定位，是工程本身希望在市場中扮演的角色?；诒竟こ酞毺氐牡乩砦恢茫h(huán)境配套，人文環(huán)境，便利的交通，我們把它定位為:徐州東區(qū)屋超所值的悠閑公寓【定位解釋】徐州東區(qū)：世紀錦園的地段缺乏支撐大徐州的概念，我們的目的客戶也主要鎖定在徐州東區(qū)，強化徐州東區(qū)就是強化世紀錦園工程的歸屬感，定位在于取舍，我們放棄一部分客戶目的在于更好地鎖定另一部分客戶。屋超所值：世紀錦園與東區(qū)其它工程相比較，它勝在綜合性價比，1200多元/的價錢可以挑戰(zhàn)徐州小高層的價錢極限，而且它的小區(qū)內部配套又非常完善，我們對外宣傳

56、的重點是，世紀錦園為徐州東區(qū)勝利人士建建造了物美價廉的房子，世紀錦園是屋超所值的。悠閑公寓：為追求時髦生活的徐州人提供一個悠閑、獨立、自在、開放的個性空間，世紀錦園相對市區(qū)樓盤來說，它有獨特的悠閑韻味，相對東區(qū)其它樓盤來說，它的悠閑品味和它的電梯公寓方式都比較獨特，更有吸引力。感性定位感性定位是工程希望在確定的目的消費群心目中的建立的籠統，根據本工程的物業(yè)定位及目的消費群，我們把本工程定位為：世紀錦園，家景甲東區(qū)【定位解釋】家景：家的概念不僅指一套房子，它也在包含一個居所給業(yè)主所帶來的生活的全部，室內的陽光生活，小區(qū)的悠閑品味，精致的蘇州園林都是世紀錦園“家景的重要組成部分，親切而自在的濃郁小

57、區(qū)人文顏色更是世紀錦園“家景的出色之處。甲東區(qū)：立足于徐州東區(qū)，兼顧大徐州，是世紀錦園的戰(zhàn)略，我們的定位要重點表達的是世紀錦園在徐州東區(qū)的獨一性和超越性，添加對片區(qū)客戶的吸引力，并確立在徐州樓盤中的位置。第五部分 世紀錦園工程現場整改方案總體思緒【樓盤包裝總體思緒】美化、細化銷售中心環(huán)境，強化世紀錦園效力體系，提升工程檔次假設地產工程的成敗關鍵如李嘉誠所言：“第一是地段，第二是地段，第三還是地段的話，那么營造銷售中心環(huán)境的金科玉律就是“細節(jié)、細節(jié)、還是細節(jié)。從以往地產市場綜合的銷售閱歷來看，大約有90%甚至更多的銷售最終是在工程現場發(fā)生，所以，無論怎樣強調銷售中心環(huán)境的重要性都是不過分的?，F實

58、通知我們，人是被細節(jié)所打動的，沒有細節(jié)的完美，就沒有全局的完美。衡量銷售中心現場好壞的規(guī)范，就是買家在此停留時間的長短。越情愿多停留，對工程了解越多一點，成交的時機無疑也會更高。賣房子不象賣日常生活用品那么簡單，開展商的成熟與理性，有時就表達在對細節(jié)的操作上。有時候，一個小小的細節(jié)售樓中心門口擺放的渣滓、亂停的車輛、一句該有而沒聽到的問候語、舉手投足間該有的謙讓，諸如此類經常被我們所忽略的“小細節(jié)經常就能決議一次購買行為的成敗。反之，假設是那樣的細節(jié)插在透明玻璃花瓶中的鮮花，精巧茶具里一杯醇香的清茶，或者一杯香濃的咖啡，柔和優(yōu)美的背景音樂、溫馨的坐椅，室內植物所分發(fā)出來的清新空氣不經意處無一不

59、透顯露開展商的用心和細致入微，由這樣的開展商來建筑客戶未來的生活、任務空間，更能令人憧憬。房子在開發(fā)商眼里的概念是每平米多少錢，可是，在客戶眼里它是一個傾盡半生心血來交換的一個愉快夢想。尤其是像世紀錦園這種期房銷售，沒有樣板房，周邊環(huán)境也不理想，怎樣多花些功夫，能讓看樓者提早感遭到未來的生活方式，對于強化消費者對世紀錦園的自信心會起著重要的作用。對于售樓部環(huán)境的整體設計和細化，從有利于銷售的角度出發(fā)，主要有如下原那么：創(chuàng)新個性化環(huán)境的細化效力質量的高素質隨時隨處可見豐富售樓部內部空間，延伸客戶停留時間樓盤包裝整改硬件部分世紀錦園銷售中心現狀銷售中心外包裝：整體采用白與淺綠之類冷色系，無其他調和

60、色，致使視覺感受比較單一，沒有銷售現場應該具有的活潑氣氛，給人的第一印象不是個銷售中心，而像個類似辦證廳之類的場所。銷售中心:銷售中心內部曾經裝修終了，內部短少品牌識別標識，顏色搭配較為冷感。給人的第一印象不是個銷售中心，而像個類似辦證廳之類的場所。銷售中心內部：目前大堂只擺放工程外觀建筑模型，無闡明性展板、樓書等其他銷售工具，銷售中心的玻璃幕墻和室內墻體大面積空白。銷售中心辦公區(qū)域內的房間也無標示。銷售中心頂部為白色，給人單調的覺得，沒有常規(guī)銷售中心該有的明快、亮麗覺得。工程無宣傳推行用語。工程現場周邊無廣告牌/指示牌，讓受眾不易識別。銷售中心包裝整改內容針對銷售中心上述現狀，現場整體包裝整