銀行客戶開(kāi)發(fā)

1、課程導(dǎo)航銀行客戶開(kāi)發(fā)1客戶開(kāi)發(fā)概述 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的方法 銀行網(wǎng)點(diǎn) 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 陌生拜訪 社區(qū)開(kāi)拓 團(tuán)體開(kāi)拓 其它渠道2銀行客戶開(kāi)發(fā)的重要性 豐富的客戶資源 廣泛的人脈 專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì) 堅(jiān)實(shí)的信用體系一家銀行就是輻射周邊的一個(gè)小的金融中心！3接近銀行客戶借機(jī)搭訕領(lǐng)他到相應(yīng)柜臺(tái)客戶是否做股票等讓客戶知道我司優(yōu)勢(shì)，去除疑慮方便聯(lián)系了解客戶信息讓客戶了解公司留電話4客戶信息四要素客戶信息組成姓名是溝通的首要條件職業(yè)、興趣、作息時(shí)間、家族住址？電話職業(yè)、興趣投資經(jīng)歷姓名是否投資過(guò)？留電話5我司優(yōu)勢(shì)服務(wù)一對(duì)一服務(wù)分析團(tuán)隊(duì)在線QQ診斷炒股機(jī)股民學(xué)校每天及時(shí)短信環(huán)境VIP房、中戶廳設(shè)備6 熱情相助法 幫助

2、客戶辦理業(yè)務(wù)，使其產(chǎn)生好感 虛心請(qǐng)教法 依據(jù)客戶專長(zhǎng)虛心求教，拉近距離 信息透露法 用專業(yè)的準(zhǔn)確的信息引起興趣借機(jī)搭訕7借機(jī)搭訕-情景話題運(yùn)用個(gè)人信息點(diǎn)燃對(duì)話尋找時(shí)下熱門話題開(kāi)場(chǎng)詢問(wèn)有關(guān)家庭小孩 / 教育談?wù)撌群妹朗承蓍e運(yùn)動(dòng)美容瘦身名牌觀察客戶的衣著配件首飾尋找共同話題 具體的贊美8了解客戶信息-客戶分類已投資股票的沒(méi)投資過(guò)股票的 對(duì)股票有興趣的對(duì)股票沒(méi)興趣的9已投資股票的客戶在哪個(gè)券商開(kāi)戶？感覺(jué)的服務(wù)如何？股票診斷、分析如何？操作風(fēng)格？傭金？資產(chǎn)量？炒股機(jī)？10沒(méi)投資過(guò)-有興趣的了解情況：親友炒虧（選股方式：跟券商？跟人？自己選？）去除疑慮：說(shuō)明我司優(yōu)勢(shì)舉例先開(kāi)戶，再模擬炒股，用少量資金炒，

3、最后增加資金11沒(méi)投資過(guò)的無(wú)興趣的觀念引導(dǎo)：不投資的后果物價(jià)上漲（舉例）存款貶值（舉例）比較各投資方式其他投資方式的有限（房產(chǎn)、黃金、保險(xiǎn)、藝術(shù)品）股票、基金等投資的好處12 “體恤” 聆聽(tīng)理解理解性傾聽(tīng)、同理心溝通 “澄清” 探尋真相厘清問(wèn)題原因、探尋事實(shí)真相 “說(shuō)明” 解決方案提出解決方案，嘗試暗示承諾對(duì)無(wú)興趣的其他話術(shù)13 客戶拒絕：我不懂股票體恤：是的，王太，我很理解您的顧慮，其實(shí)很多客戶一開(kāi)始的時(shí)候,跟你的想法一樣。澄清：其實(shí)你不用擔(dān)心的，我們公司對(duì)新客戶都會(huì)舉行一些培訓(xùn)課程、投資沙龍等講座。說(shuō)明：除此之外，我們也會(huì)將股票信息隨時(shí)講解給你聽(tīng)，總之有多種辦法幫助您盡快成為專業(yè)而成熟的投

4、資者。隨著時(shí)間推移，慢慢你會(huì)發(fā)覺(jué)，您就可以享受靠智慧賺錢的美妙感覺(jué)！你還猶豫什么呢？拒絕處理話術(shù)（范例1）14 客戶拒絕：能保證賺錢嗎？ 體恤：陳姐，我很理解您的心情。澄清：如果我說(shuō)我們保證您能快速賺大錢，可能您也不敢相信，是嗎？說(shuō)明：我們不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點(diǎn)的投資組合。（進(jìn)一步說(shuō)明）我們可以通過(guò)我們的專業(yè)的服務(wù)協(xié)助進(jìn)行進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使您盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)快速增值。拒絕處理話術(shù)（范例2）15 客戶拒絕：我不想冒風(fēng)險(xiǎn)，炒股風(fēng)險(xiǎn)太大了體恤：是的，李總，我明白您的擔(dān)憂，股票投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)。（贊美）

5、您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)說(shuō)明您是很理性的投資者，這非常難得。澄清：你可能認(rèn)為錢存在銀行里沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)，只是利息很低；但隨著物價(jià)的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個(gè)廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？說(shuō)明：其實(shí)您手里有余錢，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行多元化投資才更合理。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭(zhēng)取較大收益。拒絕處理話術(shù)（范例3）16 客戶拒絕：買股票是會(huì)虧錢的體恤：王哥，我很理解您的顧慮，看得出您是很謹(jǐn)慎的人。澄清：其實(shí)很多人在投資股票前都有象您一樣的想法，股票不是風(fēng)險(xiǎn)大，是波動(dòng)較大，也有很多人通過(guò)投資股票賺大錢呢。說(shuō)明：像我們公司給客戶提供一條龍

6、的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，包括提供一對(duì)一的個(gè)性化指導(dǎo)、分析、評(píng)估等等，不貪心的話，賺錢還是比較容易的，比如今天我們公司推薦的*股票漲幅4%，王哥，您看您是周三上午還是下午有空？先來(lái)公司開(kāi)個(gè)戶，行情來(lái)了隨時(shí)可以考慮進(jìn)場(chǎng)？拒絕處理話術(shù)（范例4）17 客戶拒絕：買股票不如買國(guó)債體恤：是的，您說(shuō)的很有道理，投資債券可能會(huì)有很穩(wěn)定的收益。澄清：其實(shí)相對(duì)于現(xiàn)在的高通脹，銀行存款、國(guó)債那么低的利息對(duì)于您來(lái)說(shuō)資產(chǎn)是的負(fù)增長(zhǎng)，我有個(gè)朋友去年進(jìn)入股市，資產(chǎn)都翻快倍了，這是債券不可能做到的。說(shuō)明：可見(jiàn)每種投資都是有自己的特征的，都說(shuō)雞蛋不要放到一個(gè)籃子里，就是要對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行合理的、多樣化配置。再說(shuō)，從您的資金中抽出一部分資金投資股

7、票也能提高資產(chǎn)的流動(dòng)性，多了一種理財(cái)手段，您說(shuō)是嗎？拒絕處理話術(shù)（范例5）18 客戶拒絕：我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間體恤：孫總，我了解您的意思。澄清：我知道像您這樣的成功人士時(shí)間只會(huì)花在有價(jià)值的事情上面，所以我也特別喜歡和您這樣有效率的成功人士交往。說(shuō)明：如果您愿意投資一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間來(lái)認(rèn)真了解一下我們專業(yè)建議的話，我相信會(huì)對(duì)您的資產(chǎn)保值增值會(huì)很有益處。您是工作日還是周末的時(shí)間會(huì)比較方便？ 拒絕處理話術(shù)（范例6）19 客戶拒絕：我太太不同意體恤：王哥，我理解您的顧慮。看得出來(lái)，你們夫妻感情很好，您也是一位非常尊重太太的老公，真是讓人羨慕（贊美）。澄清：其實(shí)，投資股票和基金也為您拓寬了投資的思路，理財(cái)專家都

8、說(shuō)雞蛋不要放到一個(gè)籃子里，您太太一定也聽(tīng)說(shuō)過(guò)！說(shuō)明：要不今天晚上我到您家里，我把我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)跟她介紹一下。當(dāng)了解之后，她應(yīng)該會(huì)支持的。拒絕處理話術(shù)（范例7）20 客戶拒絕：我再考慮一下體恤：非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。澄清：不知您重點(diǎn)考慮的是哪方面的問(wèn)題呢？（了解客戶需求再引導(dǎo)）說(shuō)明：您既然已有做股票的打算，（推定承諾）完全可以先把戶開(kāi)了，開(kāi)戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后投資股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時(shí)侯再辦理開(kāi)戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬(wàn)變的，可別因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。所以，明天拒絕處理話術(shù)（范例8）21 客戶拒絕：有親戚（熟人）在證券公司，我找他就行了 體恤：是的，我理解。澄清：不過(guò)，不知道他是不是很忙？平時(shí)他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過(guò)投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？ （如果回答沒(méi)有）說(shuō)明